seja bem-vindo(a) ao curso aprender a...

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Seja bem-vindo(a) ao curso Aprender a Empreender!

Este curso possibilita a você, que está planejando abrir seu negócio ou que já possui um, o desenvolvimento de atitudes que compõem o perfil empreendedor, por meio da interação com o mercado, com as finanças e com o empreendedorismo, incentivando a criação de novos empreendimentos viáveis e a sustentabilidade dos existentes.

Este curso é uma solução educacional, de nível básico, que oferece aos empreendedores, empresários formais e informais de pequenos negócios, atuantes na área de comércio, indústria, serviços e agroindústria, a oportunidade para interagir com conceitos básicos sobre empreendedorismo, mercado e finanças.

As informações aqui apresentadas, possibilitarão a você traçar seu caminho em direção ao sucesso.

Bons estudos!

INTRODUÇÃO

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Seja bem-vindo(a) ao curso Aprender a Empreender!

Este curso possibilita a você, que está planejando abrir seu negócio ou que já possui um, o desenvolvimento de atitudes que compõem o perfil empreendedor, por meio da interação com o mercado, com as finanças e com o empreendedorismo, incentivando a criação de novos empreendimentos viáveis e a sustentabilidade dos existentes.

Este curso é uma solução educacional, de nível básico, que oferece aos empreendedores, empresários formais e informais de pequenos negócios, atuantes na área de comércio, indústria, serviços e agroindústria, a oportunidade para interagir com conceitos básicos sobre empreendedorismo, mercado e finanças.

As informações aqui apresentadas, possibilitarão a você traçar seu caminho em direção ao sucesso.

Bons estudos!

INTRODUÇÃO

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Competências

O Aprender a Empreender não traz receitas prontas de sucesso, mas as informações adquiridas aqui neste curso possibilitarão que você trace seu próprio caminho em direção ao sucesso.

O curso tem como propósito desenvolver em você atitudes, habilidades e conhecimentos básicos sobre mercado, finanças e empreendedorismo para a gestão de pequenos negócios.

Organização do conteúdo

O curso foi dividido em três módulos específicos sobre Mercado, Finanças e Empreendedorismo.

Veja abaixo os assuntos que serão apresentados em cada um deles.

•Módulo 1 – Mercado

Tópico 1 – Definição de mercadoTópico 2 – Descobrindo o mercadoTópico 3 – Marketing na empresaTópico 4 – Dimensionando o mercadoTópico 5 – Projeção de vendas

•Módulo 2 – Finanças

Tópico 1 – Conceitos e elementos básicos de finançasTópico 2 – Apuração dos resultados de um negócioTópico 3 – Fluxo de CaixaTópico 4 – Diagnosticando a situação financeira

•Módulo 3 – Empreendedorismo

Tópico 1 – Introdução ao empreendedorismoTópico 2 – Características do Comportamento Empreendedor (CCEs)Tópico 3 – Plano de Negócios

O Aprender a Empreender não traz receitas prontas de sucesso, mas as informações adquiridas aqui neste curso possibilitarão que você trace seu próprio caminho em

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Metodologia de ensino

Carga horária

A carga horária total deste curso é de 16 horas. Recomendamos que você retire um tempo diário (por exemplo, uma hora) para estudo e também para interagir com seus colegas e o tutor no Fórum, onde serão discutidos temas relacionados ao que você estudará aqui.

Método avaliativo

Este curso não possui uma avaliação de aprendizagem. Para ajudá-lo a assimilar o conteúdo, ao final de cada módulo, você deverá realizar as atividades propostas, isso lhe auxiliará na revisão dos assuntos abordados. É interessante também que você procure participar das atividades propostas por seu tutor, pois a troca de experiências com seus colegas é fundamental para um bom aprendizado.

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Metodologia de ensino

Carga horária

A carga horária total deste curso é de 16 horas. Recomendamos que você retire um tempo diário (por exemplo, uma hora) para estudo e também para interagir com seus colegas e o tutor no Fórum, onde serão discutidos temas relacionados ao que você estudará aqui.

Método avaliativo

Este curso não possui uma avaliação de aprendizagem. Para ajudá-lo a assimilar o conteúdo, ao final de cada módulo, você deverá realizar as atividades propostas, isso lhe auxiliará na revisão dos assuntos abordados. É interessante também que você procure participar das atividades propostas por seu tutor, pois a troca de experiências com seus colegas é fundamental para um bom aprendizado.

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No módulo Mercado, você compreenderá a estrutura de mercado, sua definição e seus componentes: consumidor, fornecedor e concorrente. Conhecerá, ainda, a importância da pesquisa de mercado para a implantação e perenidade de um negócio.

Objetivos deste módulo

Compreender a estrutura do mercado;

Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor .......e concorrente;

Compreender a importância das ações de pesquisa do mercado;

Compreender o significado de marketing;

Compreender a utilização de técnicas e instrumentos de ........marketing no seu negócio;

Buscar informações sobre o mercado consumidor, fornecedor .......e concorrente;

Compreender a importância da projeção de vendas.

MÓDULO 1Mercado

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Estrutura do Módulo 1 – Mercado

• Tópico1–Definiçãodemercado

• Tópico 2 – Descobrindo o mercado

• Tópico 3 – Marketing na empresa

• Tópico 4 – Dimensionando o mercado

• Tópico 5 – Projeção de vendas

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Estrutura do Módulo 1 – Mercado

• Tópico1–Definiçãodemercado

• Tópico 2 – Descobrindo o mercado

• Tópico 3 – Marketing na empresa

• Tópico 4 – Dimensionando o mercado

• Tópico 5 – Projeção de vendas

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DEFINIÇÃO DE MERCADO

A palavra mercado é muitíssimo utilizada no ramo dos negócios.

⚫ Mas, afinal, o que ela significa? ⚫ Do que ele é constituído? ⚫ Como é formado esse mercado?

Essas são perguntas que você, como um futuro empreendedor, deve estar se fazendo.

Neste tópico, você acompanhará o estudo de caso de Francisco e Neide, um jovem casal de empreendedores que acabou de iniciar seu primeiro negócio. Seguida da exposição das estruturas dos mercados: consumidor, fornecedor e concorrente, buscando descobrir as atitudes comportamentais dos consumidores. Pronto para começar? Então, prossiga para o próximo slide e acompanhe a história deles.

• Estudo de caso

Francisco e Neide estavam casados há 20 anos, desde que ele iniciou como motorista de ônibus na empresa Leva e Traz Ltda. Nos últimos anos, Francisco, para economizar alguns trocados, passou a levar como lanche algumas delícias que Neide fazia.

Em uma confraternização na empresa, Francisco ficou incumbido de providenciar os salgados. Todos se encantaram com as delícias de Neide e, pouco a pouco, as encomendas começaram a surgir.

Com elas, veio também a ideia de vender bolos, pães e salgados nos terminais de ônibus e também em pequenas embalagens dentro do próprio ônibus.

Uma nova cozinha foi construida de forma improvisada no fundo da humilde casa onde Neide e Francisco moravam. Essa cozinha funcionava dia e noite para dar conta da produção diária de bolos e salgados.

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O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demissão voluntária com a intenção de montar uma loja e vender produtos fabricados por Neide.

Tudo foi decidido muito rápido. Eles não tinham tempo a perder.

Decidiram procurar um contador que entendia dos registros e os procedimentos de formação da futura empresa. Encontraram uma pessoa que tinha muita experiência na orientação de novos empresários.

Explicaram a situação de sua empresa e o desejo de ter uma loja bonita e espaçosa. Neide ficaria responsável pela produção e Francisco cuidaria das compras e da parte financeira.

Escolheram uma loja bem pertinho de casa, cujo aluguel era bastante em conta.

Percebendo a ansiedade e o ânimo de Francisco e Neide, o contador lhes fez diversos questionamentos:

⚫ Foi realizado um estudo de mercado? ⚫ Qual o perfil dos clientes? ⚫ São pessoas físicas ou jurídicas? ⚫ Quais são as necessidades e os desejos dos consumidores?

⚫ O mercado concorrente foi analizado? ⚫ Os fornecedores foram selecionados?

Por sinal, são questionamentos que um empreendedor deve sempre fazer ao pensar em iniciar um empreendimento.

Ter funcionários que sequer sabem o que significa mercado é muito mais comum do que se imagina. E ninguem tem que se culpar por não saber isso, nunca é tarde para aprender.

No caso de Francisco e Neide, eles não sabiam o que era mercado, nem, tampouco, o que era um estudo de mercado. Porém, conheciam seus clientes!

Segundo eles, seus clientes seriam todas as pessoas que gostassem de bolo e salgado de qualidade com aquele delicioso toque

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O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demissão voluntária com a intenção de montar uma loja e vender produtos fabricados por Neide.

Tudo foi decidido muito rápido. Eles não tinham tempo a perder.

Decidiram procurar um contador que entendia dos registros e os procedimentos de formação da futura empresa. Encontraram uma pessoa que tinha muita experiência na orientação de novos empresários.

Explicaram a situação de sua empresa e o desejo de ter uma loja bonita e espaçosa. Neide ficaria responsável pela produção e Francisco cuidaria das compras e da parte financeira.

Escolheram uma loja bem pertinho de casa, cujo aluguel era bastante em conta.

Percebendo a ansiedade e o ânimo de Francisco e Neide, o contador lhes fez diversos questionamentos:

⚫ Foi realizado um estudo de mercado? ⚫ Qual o perfil dos clientes? ⚫ São pessoas físicas ou jurídicas? ⚫ Quais são as necessidades e os desejos dos consumidores?

⚫ O mercado concorrente foi analizado? ⚫ Os fornecedores foram selecionados?

Por sinal, são questionamentos que um empreendedor deve sempre fazer ao pensar em iniciar um empreendimento.

Ter funcionários que sequer sabem o que significa mercado é muito mais comum do que se imagina. E ninguem tem que se culpar por não saber isso, nunca é tarde para aprender.

No caso de Francisco e Neide, eles não sabiam o que era mercado, nem, tampouco, o que era um estudo de mercado. Porém, conheciam seus clientes!

Segundo eles, seus clientes seriam todas as pessoas que gostassem de bolo e salgado de qualidade com aquele delicioso toque

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caseiro. Seriam pessoas que gostassem de conforto e que precisavam se alimentar no trabalho ou a caminho do trabalho.

Como você deve ter percebido, Mercado é a relação entre a oferta e a procura de produtos e serviços. Há portanto, pessoas ou empresas que oferecem produtos e serviços e outras pessoas ou empresas que demandam esses mesmos produtos ou serviços.

Além disso, ao contrário do que muitos pensam, o estudo de mercado não pode ser deixado para depois, deve ser feito antes de iniciar o negócio. O estudo de mercado é uma atitude básica para alguém que deseja abrir um negócio, principalmente para quem está iniciando, pois o risco ainda é grande, devido a instabilidade do empreendimento.

DESCOBRINDO O MERCADO

Neste tópico, você terá condições de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas e seus hábitos de consumo. Por meio de um estudo de caso, você conhecerá o Mercado Consumidor, Fornecedor e Concorrente.

Ao final desse tópico, você será capaz de:

⚫ Compreender as atitudes comportamentais dos consumidores; ⚫ Compreender os fatores que influenciam as decisões de compra de pessoas físicas e jurídicas;

⚫ Reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento; ⚫ Entender os benefícios e as atitudes para uma pesquisa de mercado.

Conheça três motivos pelos quais Francisco e Neide deveriam elaborar uma pesquisa de mercado:

1. Perda dos clientes atuais

Francisco e Neide parecem não perceber que os clientes atuais dificilmente continuarão fiéis aos produtos comercializados, já que perderão a conveniência da compra no formato atual.

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2. Risco de não terem fornecedores

Não tendo uma pesquisa em mão, as percepções deles estavam distorcidas em relação à realidade.

3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negócio

Eles acreditam não terem concorrentes e fazer a pesquisa iria lhes abrir os olhos à respeito da concorrência.

Esses três aspectos determinam exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que ela possa entrar no mercado, oferecendo exatamente “o que” os clientes querem e “como” eles querem.

Estrutura do Mercado Consumidor

Para entender melhor isso, observe a estrutura do mercado consumidor. Ou seja, pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimento oferece e, dessa forma, dele se tornam clientes.

1. Quem são?

Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estado civil, nível de escolaridade, tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante.

2. O que pensam?

Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos – política, religião, lazer etc.

3.Distribuiçãogeográfica?

Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, é importante definir uma região predominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em uma determinada região. Se for um produto comercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência. Na mesma cidade, estado, no país ou global.

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2. Risco de não terem fornecedores

Não tendo uma pesquisa em mão, as percepções deles estavam distorcidas em relação à realidade.

3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negócio

Eles acreditam não terem concorrentes e fazer a pesquisa iria lhes abrir os olhos à respeito da concorrência.

Esses três aspectos determinam exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que ela possa entrar no mercado, oferecendo exatamente “o que” os clientes querem e “como” eles querem.

Estrutura do Mercado Consumidor

Para entender melhor isso, observe a estrutura do mercado consumidor. Ou seja, pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimento oferece e, dessa forma, dele se tornam clientes.

1. Quem são?

Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estado civil, nível de escolaridade, tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante.

2. O que pensam?

Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos – política, religião, lazer etc.


Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, é importante definir uma região predominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em uma determinada região. Se for um produto comercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência. Na mesma cidade, estado, no país ou global.

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4. Quais os fatores decisivos para compra?

Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e não apenas, ou prioritariamente, em função dos preços baixos. Ex.: preço, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de compra, garantia, conveniência, serviços agregados, entre outros.

5. Quantos são?

As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimar um público-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes propensos a consumir, no seu negócio, irá garantir a sobrevivência dele.

O que dizem os estudos?

De acordo com os estudos sobre os comportamentos dos empreendedores de sucesso, observaram-se que, munidos de informações sobre o mercado consumidor, os empreendedores se tornam muito mais independentes e autoconfiantes para seguir em frente na administração do seu negócio, pois podem visualizar novas oportunidades e planejar seus negócios, reduzindo os riscos. Mas para que isso seja possível e o empreendedor

acerte no alvo, são necessárias ações frequentes de busca de informações por meio de pesquisas.

A pesquisa sobre os consumidores é um dos componentes da pesquisa de mercado, que todo empreendedor deve fazer antes de iniciar mudanças no seu negócio.

Estrutura do Mercado Fornecedor

Vamos conhecer agora a estrutura do mercado fornecedor. Ou seja, empresas e pessoas que fornecem algum produto ou serviço para que sua empresa possa fabricar e/ou vender seus próprios produtos/serviços.

1. Matérias primas e mercadorias?

É importante listar todas as matérias-primas e mercadorias que serão

acerte no alvo, são necessárias ações frequentes de

Estrutura do Mercado Fornecedor

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utilizadas no negócio, de forma a facilitar o controle interno e a seleção dos melhores fornecedores para cada item.

2. Quem são?

É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importância de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situações emergenciais. Não se esqueça da criação de um controle cadastral de fornecedores como fator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas, pontualidade no pagamento etc.


Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra, economia de fretes, estoques reduzidos etc.

4. Condições de negociação?

Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cada fornecedor. Esse conhecimento é muito útil para a tomada de decisões.

As ações de pesquisa não são tarefas fáceis e, para que possam ser realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com os seus objetivos empresariais. Na obtenção de informações, muitas vezes será preciso se valer da habilidade de negociação, convencimento e persuasão.

Mais a frente, no Módulo 3 – Unidade 2, você conhecerá os comportamentos

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utilizadas no negócio, de forma a facilitar o controle interno e a seleção dos melhores fornecedores para cada item.

2. Quem são?

É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importância de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situações emergenciais. Não se esqueça da criação de um controle cadastral de fornecedores como fator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas, pontualidade no pagamento etc.


Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra, economia de fretes, estoques reduzidos etc.

4. Condições de negociação?

Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cada fornecedor. Esse conhecimento é muito útil para a tomada de decisões.

As ações de pesquisa não são tarefas fáceis e, para que possam ser realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com os seus objetivos empresariais. Na obtenção de informações, muitas vezes será preciso se valer da habilidade de negociação, convencimento e persuasão.

Mais a frente, no Módulo 3 – Unidade 2, você conhecerá os comportamentos

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dos empreendedores de sucesso e verá que uma prática muito utilizada, na hora de pesquisar as informações de mercado, é o uso da rede de contatos. Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas para os empreendedores.

Estrutura do Mercado Concorrente

Mercado Concorrente são as pessoas ou empresas que sejam acessíveis e ofereçam produtos e/ou serviços que atendam aos consumidores que têm as mesmas necessidades.

1. Quem são?

É importante listar nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos. O enfrentamento não é uma prática sadia. Os concorrentes podem ser encarados como adversários e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.

2. Métodos de operação?

Procure saber como os concorrentes trabalham. Como funcionam, estratégias de preços, diferenciais, políticas internas etc.

3. Posição competitiva?

Posição competitiva é ter capacidade de conseguir melhores negociações, força humana para agir ou reagir em momentos diversos, é ter uma marca consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e imagem positiva.

IdentificaçãodeNovasOportunidades

É possível até identificar novas oportunidades de negócio depois que você conhece os aspectos que influenciam as decisões de compra dos consumidores. É possível saber onde explorar o seu negócio para atingir a necessidade e o desejo dos consumidores. Direcioná-lo. Fora isso, uma boa rede de contatos e muita persistência são fundamentais para o empreendedor.

O conhecimento dos anseios do consumidor é importante, pois determina exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária

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para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos já existe, e precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lançarem produtos inovadores acabam criando demandas que não havia anteriormente.

Necessidade e Desejo

Necessidade e desejo em 5 tópicos:

1. Alimentação é uma necessidade já existente.2. Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade.3. Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atender àquela necessidade.4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou serviço divulgado.5. Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seu negócio.

Conheça duas expressões importantíssimas que podem ajudá-lo(a) na pesquisa de comportamento do consumidor:

⚫ Propensão a gastar = corresponde a quanto o cliente dispõe para gastar.

⚫ Propensão a consumir = corresponde a que frequência que o cliente costuma consumir determinado produto ou serviço.

FatoresdeInfluência

Ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em dois perfis: Pessoa Física e Pessoa Jurídica. Isso é necessário para atentar aos fatores que influenciam cada um deles. Vamos conhecer primeiramente os fatores que influenciam as pessoas físicas.

1. Fatores Culturais

Crenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças são generalizações feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo gaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regem as atitudes e os comportamentos.

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para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos já existe, e precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lançarem produtos inovadores acabam criando demandas que não havia anteriormente.

Necessidade e Desejo

Necessidade e desejo em 5 tópicos:

1. Alimentação é uma necessidade já existente.2. Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade.3. Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atender àquela necessidade.4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou serviço divulgado.5. Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seu negócio.

Conheça duas expressões importantíssimas que podem ajudá-lo(a) na pesquisa de comportamento do consumidor:

⚫ Propensão a gastar = corresponde a quanto o cliente dispõe para gastar.

⚫ Propensão a consumir = corresponde a que frequência que o cliente costuma consumir determinado produto ou serviço.

FatoresdeInfluência

Ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em dois perfis: Pessoa Física e Pessoa Jurídica. Isso é necessário para atentar aos fatores que influenciam cada um deles. Vamos conhecer primeiramente os fatores que influenciam as pessoas físicas.

1. Fatores Culturais

Crenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças são generalizações feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo gaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regem as atitudes e os comportamentos.

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2. Fatores Sociais

Grupos de referência, família, amigos etc.

3. Fatores Pessoais

Idade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida etc.

4. Fatores Psicológicos

Motivações e percepções pessoais.

Comportamento do Consumidor

Os fatores abaixo influenciam as decisões de compra de um cliente do tipo pessoa jurídica.

1. Fatores Ambientais

Nível de demanda, perspectiva econômica, custo do dinheiro/estoques, tecnologia etc.

2. Fatores Organizacionais

Objetivos, políticas, procedimentos, sistemas.

3. Fatores Interpessoais

Autoridade, status, empatia, grau de persuasão.

4. Fatores Individuais

Idade, renda, educação, cargo, personalidade, cultura.

Componentes do Mercado

Ainda com base na história de Francisco e Neide, que são empreendedores do ramo de alimentação, vamos observar como o negócio deles se relaciona

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com os componentes do mercado:

MERCADO CONSUMIDOR

MERCADO FORNECEDOR

MERCADO CONCORRENTE

Trabalhadores de escritório do centro da cidade;

Atacadistas de alimentos;

Carrocinhas de cachorro-quente;

Moradores do bairro; Distribuidores de bebidas.

Lanchonetes;

Buffets, etc. Pizzarias;

Pastelarias, etc.

Função dos Setores

Veja abaixo um quadro resumo da organização da empresa, onde é possível observar a função de cada setor no funcionamento da empresa e na ação de coleta de informações sobre o mercado.

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com os componentes do mercado:

MERCADO CONSUMIDOR

MERCADO FORNECEDOR

MERCADO CONCORRENTE

Trabalhadores de escritório do centro da cidade;

Atacadistas de alimentos;

Carrocinhas de cachorro-quente;

Moradores do bairro; Distribuidores de bebidas.

Lanchonetes;

Buffets, etc. Pizzarias;

Pastelarias, etc.

Função dos Setores

Veja abaixo um quadro resumo da organização da empresa, onde é possível observar a função de cada setor no funcionamento da empresa e na ação de coleta de informações sobre o mercado.

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1. Início determinado pelas necessidades e desejos

O ciclo de uma empresa começa na identificação de necessidades e desejos. É preciso saber o que os clientes querem, o que precisam e como desejam consumir aquilo que necessitam.

2.Definiçãodaestruturafísicaedepessoal

De posse da informação do passo 1, é possível pensar no ponto comercial, nas instalações, nos móveis, máquinas e equipamentos, na equipe de funcionários e nas estratégias de comercialização.

3.Definiçãodasnecessidadesfinanceiras

As informações obtidas nos passos 1 e 2 permitirão o levantamento/projeção dos recursos a serem investidos e no planejamento financeiro. Como pensar no quanto precisa, sem saber o que irá comercializar, como irá comercializar e que estrutura será necessária para isso?

MARKETING DA EMPRESA

Neste tópico, você terá condições de identificar a importância do marketing para as empresas, com o objetivo de criar relações permanentes de troca entre indivíduos, e empresas com empresas.

Não possuímos uma palavra em português capaz de expressar o que seja exatamente marketing, empregamos a palavra original

inglesa na qual market significa mercado e a terminação ing significa movimento.

Marketing é o mercado em movimento. Fazer marketing é transformar as informações coletadas em ações que satisfaçam as necessidades e os desejos dos consumidores. Fazer marketing é acompanhar:

⚫ O movimento e as oscilações do mercado; ⚫ Um novo concorrente que aparece;

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⚫ A alta de preços; ⚫ Uma nova moda.

O que é Marketing?

Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento, seja ele micro, pequeno, médio ou grande. Está voltada para a identificação das necessidades, carências e valores de um mercado-alvo, visando a sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência. Permite ao empresário antecipar-se ao concorrente e atender às expectativas do cliente ou do consumidor. A atividade de marketing nada mais é do que a compreensão do mercado para a melhoria da relação entre a empresa e seus clientes. Para auxiliar nessa compreensão, existe uma ferramenta chamada os 4 PS do Marketing.Vamos ver a seguir, uma breve vídeo aula a respeito desse tema.

Em um livro sobre administração mercadológica (KOTLER, Philip. Administração de marketing, análise, planejamento, implementação e controle. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.), o autor escreveu: “Há dezenas de ferramentas no composto de marketing. Se popularizou uma classificação dessas ferramentas chamada os 4 Ps.”

Os 4 Ps do Marketing

Como você viu, os 4 PS do Marketing estão apoiados em quatro ferramentas; Produto, Ponto, Preço e Promoção.

1. Produto

Seu Produto ou Serviço deve satisfazer às necessidades do cliente.

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⚫ A alta de preços; ⚫ Uma nova moda.

O que é Marketing?

Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento, seja ele micro, pequeno, médio ou grande. Está voltada para a identificação das necessidades, carências e valores de um mercado-alvo, visando a sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência. Permite ao empresário antecipar-se ao concorrente e atender às expectativas do cliente ou do consumidor. A atividade de marketing nada mais é do que a compreensão do mercado para a melhoria da relação entre a empresa e seus clientes. Para auxiliar nessa compreensão, existe uma ferramenta chamada os 4 PS do Marketing.Vamos ver a seguir, uma breve vídeo aula a respeito desse tema.

Em um livro sobre administração mercadológica (KOTLER, Philip. Administração de marketing, análise, planejamento, implementação e controle. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.), o autor escreveu: “Há dezenas de ferramentas no composto de marketing. Se popularizou uma classificação dessas ferramentas chamada os 4 Ps.”

Os 4 Ps do Marketing

Como você viu, os 4 PS do Marketing estão apoiados em quatro ferramentas; Produto, Ponto, Preço e Promoção.

1. Produto

Seu Produto ou Serviço deve satisfazer às necessidades do cliente.

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⚫ Que estratégia a empresa irá adotar para seus produtos ou linhas de produtos?

⚫ Como o produto se diferencia da concorrência? ⚫ Que vantagens os clientes veem no produto que está sendo oferecido?

⚫ Qual a estratégia da empresa para seu público-alvo? Preço baixo ou qualidade com preço adequado?

2. Ponto Comercial

O Ponto Comercial deve ser de fácil acesso, oferecendo conforto, conveniência ou uma boa distribuição.

⚫ Como será a venda dos produtos e serviços? ⚫ Venda a varejo? Venda por meio de distribuidores ou representantes? ⚫ Que diferenciais serão utilizados para que o produto chegue mais rápido ao cliente e ele perceba isto como uma vantagem perante seu concorrente?

3. Preço

O Preço deve estar de acordo com o que o cliente considera justo e está disposto a pagar.

⚫ De que forma a empresa irá atuar em relação aos preços comparados com os preços da concorrência?

⚫ Como serão as formas de pagamento para determinados produtos e serviços?

4. Promoção

A Promoção é a forma com que você apresenta seu produto e as vantagens dele.

⚫ Como será feita a divulgação da sua empresa e dos produtos e serviços?

⚫ Que meios serão utilizados para divulgação (veículos de comunicação)?

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Como utilizar os 4 Ps

Quando uma empresa está equilibrada no mercado, atingindo com sucesso seus objetivos de marketing, dizemos que ela está corretamente posicionada em relação aos 4 Ps.

Passo 1 - Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades e os desejos dos clientes

Aqui é preciso entrevistar possíveis clientes, fazendo um levantamento do que buscam e o que não querem encontrar em um produto. As informações extraídas aqui ajudarão na composição do preço, na escolha do ponto e na definição do produto.

Passo 2 - Pesquisar o mercado para conhecer o que os concorrentes oferecem

Nesse passo é possível ver se os concorrentes estão de acordo com as necessidades e desejos dos clientes. Caso estejam, é possível tentar inovar, oferecendo um diferencial em relação à concorrência; caso não, é possível que sua empresa saia na frente atingindo os anseios dos clientes. É um passo importante para estabelecer preço, ponto, produto e promoção, com base nas práticas concorrentes.

Passo 3 - Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.

Esse passo definirá se suas informações e ideias desenvolvidas nos passos anteriores são executáveis. Imagine se você opta por aumentar a produção e descobre que seus fornecedores não podem acompanhá-lo(a)? É importante conhecer os fornecedores para saber se haverá matéria-prima suficiente para produção.

Passo 4 - Posicionar seus produtos e serviços em relação aos 4 Ps.

De posse das informações dos mercados consumidor, fornecedor e concorrente, a empresa posiciona seus produtos e serviços, adequando-os às necessidades destes mercados. Após os quatro passos, e com o conhecimento dos 4 Ps, a empresa se encontra em uma base sólida para desenvolver seus projetos com maior segurança, tendo um amplo conhecimento sobre o mercado.

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Como utilizar os 4 Ps

Quando uma empresa está equilibrada no mercado, atingindo com sucesso seus objetivos de marketing, dizemos que ela está corretamente posicionada em relação aos 4 Ps.

Passo 1 - Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades e os desejos dos clientes

Aqui é preciso entrevistar possíveis clientes, fazendo um levantamento do que buscam e o que não querem encontrar em um produto. As informações extraídas aqui ajudarão na composição do preço, na escolha do ponto e na definição do produto.

Passo 2 - Pesquisar o mercado para conhecer o que os concorrentes oferecem

Nesse passo é possível ver se os concorrentes estão de acordo com as necessidades e desejos dos clientes. Caso estejam, é possível tentar inovar, oferecendo um diferencial em relação à concorrência; caso não, é possível que sua empresa saia na frente atingindo os anseios dos clientes. É um passo importante para estabelecer preço, ponto, produto e promoção, com base nas práticas concorrentes.

Passo 3 - Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.

Esse passo definirá se suas informações e ideias desenvolvidas nos passos anteriores são executáveis. Imagine se você opta por aumentar a produção e descobre que seus fornecedores não podem acompanhá-lo(a)? É importante conhecer os fornecedores para saber se haverá matéria-prima suficiente para produção.

Passo 4 - Posicionar seus produtos e serviços em relação aos 4 Ps.

De posse das informações dos mercados consumidor, fornecedor e concorrente, a empresa posiciona seus produtos e serviços, adequando-os às necessidades destes mercados. Após os quatro passos, e com o conhecimento dos 4 Ps, a empresa se encontra em uma base sólida para desenvolver seus projetos com maior segurança, tendo um amplo conhecimento sobre o mercado.

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• Estudo de caso

Para abrir seu restaurante, a empreendedora Marta partiu da necessidade dos seus clientes, que buscavam por um restaurante de comida natural que fosse elegante e sofisticado, diferente dos outros restaurantes comuns do bairro. Logo, o seu produto atenderia às necessidades de seus clientes e permitiria um diferencial perante a concorrência, tendo em vista ser um serviço oferecido apenas por seu restaurante.

Inicialmente, Marta fez uma pesquisa de quanto os clientes estariam dispostos a pagar, e assim, estabelecer o preço e as formas de pagamento. Ela fez também um levantamento dos preços praticados pela concorrência, pois com isso seria possível estabelecer um preço seguro.

O ponto que ela escolheu também foi muito bom, por ser próximo de vários estabelecimentos comerciais e até industriais. O ponto comercial precisava ser de fácil acesso, oferecendo conforto, conveniência e uma boa distribuição. Marta procurou localizá-lo em uma região que tivesse um grande fluxo de pessoas. Dessa forma, o restaurante estaria ao alcance tanto de trabalhadores locais como de clientes que desejavam um local agradável para uma refeição especial.

Por último, ela estudou a promoção do seu produto para apresentá-lo da melhor forma, com uma decoração temática e fazendo questão de destacar a qualidade e origem dos alimentos, frescos e naturais. Fez ainda, flyers e outdoors.

Na sua opinião, Marta aplicou corretamente os quatro passos para utilizar os 4Ps do marketing em seu negócio?

O que você faria diferente?

Reflita a respeito e se desejar, anote suas considerações em um bloco de notas para uso futuro no seu negócio.

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DIMENSIONANDO O MERCADO

No tópico Dimensionando o mercado, será abordado como realizar um estudo (ou análise) de mercado para o seu futuro negócio. Você perceberá que a tarefa não é fácil, mas fundamental na viabilidade de um negócio.

Para iniciar, continuaremos acompanhando o caso de Francisco e Neide, empreendedores que perceberam que, montar um negócio sem realizar um estudo de mercado seria arriscado demais. Acompanhe a seguir o que eles descobriram.

• Estudo de caso

Orientados pelo contador, Francisco e Neide elaboraram um questionário e foram a campo pesquisar o mercado. Francisco ficou encarregado de pesquisar na empresa de ônibus, onde trabalhava e Neide foi aos escritórios no centro da cidade.

O trabalho foi grande e em alguns momentos difícil. Mas foram persistentes e persuasivos. Acabaram descobrindo que o valor obtido na pesquisa de mercado era R$ 0,50 mais alto do que estavam cobrando.

Eles perceberam que o preço não era um fator importante na decisão de compra dos clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento prestado por eles.

Veja abaixo o resultado da pesquisa de Francisco e Neide:

PERFIL DO CLIENTE

Renda: Entre 2 e 5 salários mínimos (classe média baixa).

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DIMENSIONANDO O MERCADO

No tópico Dimensionando o mercado, será abordado como realizar um estudo (ou análise) de mercado para o seu futuro negócio. Você perceberá que a tarefa não é fácil, mas fundamental na viabilidade de um negócio.

Para iniciar, continuaremos acompanhando o caso de Francisco e Neide, empreendedores que perceberam que, montar um negócio sem realizar um estudo de mercado seria arriscado demais. Acompanhe a seguir o que eles descobriram.

• Estudo de caso

Orientados pelo contador, Francisco e Neide elaboraram um questionário e foram a campo pesquisar o mercado. Francisco ficou encarregado de pesquisar na empresa de ônibus, onde trabalhava e Neide foi aos escritórios no centro da cidade.

O trabalho foi grande e em alguns momentos difícil. Mas foram persistentes e persuasivos. Acabaram descobrindo que o valor obtido na pesquisa de mercado era R$ 0,50 mais alto do que estavam cobrando.

Eles perceberam que o preço não era um fator importante na decisão de compra dos clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento prestado por eles.

Veja abaixo o resultado da pesquisa de Francisco e Neide:

PERFIL DO CLIENTE

Renda: Entre 2 e 5 salários mínimos (classe média baixa).

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Local onde reside:

O que procuram:

Frequência:

Valor que pagariam:

Pontos fortes dos produtos:

Concorrência (5 lanchonetes pesquisadas):

Periferia

Lanche rápido e sadio a custo baixo (quando podem). Não se deslocariam para uma loja distante, mesmo que gostassem muito de determinado produto. O custo de tempo e dinheiro seria alto demais. O importante para eles é a conveniência da compra no local de trabalho.

Lancham no período da tarde e apenas nos dias de trabalho.

R$5,00 por um salgado e um suco.

Sucos de frutas frescas, amostras grátis oferecidas para degustação, serviço de entregas, produtos com ar caseiro e interiorano e vendas corpo a corpo.

São próximas à empresa de ônibus e aos escritórios do centro. Variedade de produtos e preço similar.

Francisco e Neide perceberam que seria um erro abrir uma loja, pois seus clientes se mostravam satisfeitos com o sistema atual de vendas, baseado no “corpo a corpo”. Concluíram, então, que deveriam continuar fabricando salgados e vendendo dessa forma.

Observaram também, que estavam muito próximos geograficamente de seus principais fornecedores. Com tudo isso, Francisco e Neide entenderam que não poderiam projetar a produção e, consequentemente as vendas, sem fazerem uma pesquisa de mercado.

Pedro aprendeu que a busca por informações lhe deixou bastante seguro, independente e autoconfiante para seguir em frente no planejamento do negócio.

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Francisco aprendeu que a busca por informações lhe deixou bastante seguro, independente e autoconfiante para seguir em frente no planejamento do negócio. Viu que as percepções dos clientes são diferentes daquelas que tínham pensado inicialmente e que as informações que tinham agora eram bastante precisas.

Já Neide reconheceu que a ajuda que pessoas amigas e até os clientes prestaram a eles foi fundamental. Sem eles não teriam feito nem metade das entrevistas. Como é importante ter uma ampla rede de contatos, não é mesmo?

Ambos entenderam exatamente o que se espera de um comportamento empreendedor: Busca de informações, independência e autoconfiança.

Francisco e Neide fizeram um belo trabalho!

Revisão Constante

A história de Francisco e Neide, assim como a de todos os empreendedores, não acaba aqui. As informações precisam ser constantemente revisadas. Você, assim como eles, deve cultivar o hábito de pesquisar e de se atualizar regularmente. Procure fazer uma pesquisa de mercado, por exemplo, a cada seis meses, para não correr o risco de ser surpreendido(a).

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Revisão Constante


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Fornecedores e Consumidores

Você sabe exatamente quem são os seus fornecedores? Se são eles que lhe oferecem, de fato, o melhor custo-benefício?

E o seu consumidor? Será que você sabe exatamente qual é o perfil que você deseja atender?

Será que o alcance de seu produto está chegando até esse possível consumidor?

PROJEÇÃO DE VENDAS

Você sabia que projetar as vendas é necessário para determinar a quantidade de produtos ou serviços que será vendida dentro de um período? Esse cuidado auxilia o empreendedor a não correr o risco de ter uma superprodução e sobrar produtos no seu estoque ou ainda, ter uma produção além do que o mercado procura.

A projeção de vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado e permite que o empreendedor defina, com precisão, o local, as máquinas, os móveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.

Além disso, ela determina as estimativas financeiras de custos e de faturamentos.

Projetar as vendas é ainda, determinar a quantidade de produtos ou serviços a serem vendidos em um espaço de tempo.

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A projeção de vendas está relacionada com os objetivos e metas do empreendedor para o seu próprio negócio. Projetar as vendas e comparar com os números atuais aos previstos, pode demonstrar a real situação de seu negócio, e auxilia-lo a fazer correções conforme o necessário.

Um primeiro passo para isso é refl etir sobre os seus custos, considerando as despesas fi xas e variáveis, como aluguel e empréstimos bancários, manutenção de equipamentos e do estoque de produtos, assim como o orçamento para marketing ou publicidade.

No caso da Neide, como será que fi cou a projeção que ela e Francisco fi zeram? Eles entrevistaram algumas pessoas que tinham perfi s e hábitos semelhantes ao possível público consumidor e encontraram o seguinte resultado:

OS NÚMEROS DA PESQUISA:

Trabalhadores na empresa de ônibus 480 pessoas

Trabalhadores nos escritórios do centro 2.000 pessoas

Número de entrevistas realizadas 130 pessoas ou 5% do universo total

Número de concorrentes identifi cados 05 lanchonetes

TAMANHO DO MERCADO DE FRANCISCO E NEIDE:

2.480 clientes/dia em potencial para consumirem em

06 estabelecimentos (incluindo os lanches de Francisco e Neide).

2.480/6 = 413 clientes/dia para cada estabelecimento.

Considerando 20 dias úteis/mês (413 x20) =

8.260 clientes/mês.

Projeção de vendas de salgados e sucos/mês 8.260 unidades.

Como cinco lanchonetes disputariam os clientes com eles, Francisco e Neide seriam a 6ª empresa disputando um mercado estimado de 2.480 clientes. Cada empresa teria um mercado potencial a explorar de 413 clientes por dia. Com base nas informações pesquisadas, a projeção de vendas de salgados e sucos do casal seria de 8.260 unidades de cada um por mês, considerando 20 dias úteis.

A pesquisa de Francisco e Neide fi cou bem interes-sante.

Com os dados coletados eles possuem a noção exata de produção, minimizando os gastos e possivelmente aumentando a margem de lucro.

Este tipo de pesquisa pode ser aplicado a qualquer empresa, seja pequena ou grande, por ser algo fundamental a qualquer negócio.

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É preciso projetar as vendas do seu negócio para não correr o risco de ter uma superprodução tampouco de sobrar produtos no estoque; ou, ainda, ter uma produção aquém do que o mercado procura.

É preciso também estar alerta! Fique atento ao quadro de funcionários e aos produtos gastos. Mantenha a qualidade do serviço prestado aos clientes, visando a possibilidade de novas parcerias.

Mas por que a projeção de vendas é importante?

É porque dependem dela as estimativas financeiras de custos e faturamento. Sabendo a quantidade projetada de vendas, o empreendedor terá condições de calcular os custos de aquisição e/ou de fabricação, os custos fixos, e saberá antecipadamente quanto poderá ser o seu faturamento.

Ela é importante também porque indica o tamanho do mercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender uma quantidade de clientes que não seja muito grande em relação à sua estrutura.

A projeção de vendas permite que o empreendedor defina, com precisão, o local, as máquinas, os móveis, os equipamentos e o quadro dos empregados da empresa.Todos os itens precisam estar adequados à quantidade que será produzida e/ou vendida.

Com os dados coletados em uma pesquisa de mercado, é possível ter a noção exata de produção. Dessa forma, minimizam-se os gastos e possivelmente aumenta-se a margem de lucro.

A pesquisa de mercado pode ser aplicada a grandes ou a pequenas empresas.Lembre-se: trabalhar os 4 Ps da projeção de vendas é algo fundamental a qualquer negócio.

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É preciso projetar as vendas do seu negócio para não correr o risco de ter uma superprodução tampouco de sobrar produtos no estoque; ou, ainda, ter uma produção aquém do que o mercado procura.

É preciso também estar alerta! Fique atento ao quadro de funcionários e aos produtos gastos. Mantenha a qualidade do serviço prestado aos clientes, visando a possibilidade de novas parcerias.

Mas por que a projeção de vendas é importante?

É porque dependem dela as estimativas financeiras de custos e faturamento. Sabendo a quantidade projetada de vendas, o empreendedor terá condições de calcular os custos de aquisição e/ou de fabricação, os custos fixos, e saberá antecipadamente quanto poderá ser o seu faturamento.

Ela é importante também porque indica o tamanho do mercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender uma quantidade de clientes que não seja muito grande em relação à sua estrutura.

A projeção de vendas permite que o empreendedor defina, com precisão, o local, as máquinas, os móveis, os equipamentos e o quadro dos empregados da empresa.Todos os itens precisam estar adequados à quantidade que será produzida e/ou vendida.

Com os dados coletados em uma pesquisa de mercado, é possível ter a noção exata de produção. Dessa forma, minimizam-se os gastos e possivelmente aumenta-se a margem de lucro.

A pesquisa de mercado pode ser aplicada a grandes ou a pequenas empresas.Lembre-se: trabalhar os 4 Ps da projeção de vendas é algo fundamental a qualquer negócio.

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seja bem-vindo(a) ao curso aprender a...

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