roseli m. garcia superintendente de produtos e serviços
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Roseli M. Garcia Superintendente de Produtos e Serviços
Vender Mais ? X Menor Inadimplência ?
O que o comércio quer ?
Quem é a Pessoa ?
Identificação
Vai Poder Pagar ?Vai Poder Pagar ?
Identificação
Rendimento
Onde Cobrar ?
Identificação
?? ?
Rendimento
Localização
Vai Querer Pagar ?
Identificação
Localização
Rendimento
Caráter
Está com Problemas ?
Identificação
Localização
Rendimento
Caráter
SCPC
De Quanto é a venda ?
Identificação
Localização
Rendimento
Caráter
SCPC
Limite de Crédito
Informações disponíveis na ACSP
1. Informações de Perfil e Cadastrais
2. Histórico de Débitos – 500 Milhões de registros
3. Histórico de Compras a Crédito – 3 Bilhões de registros
Associação Comercial de São Paulo
SOBRECARGA DE INFORMAÇÕES ?
“Em negócios, simplificar é melhor.
Encontre uma forma simples de decidir milhares (ou
milhões) de vezes ao dia e isto significará crescimento,
oportunidade e vantagem”.
“Mas simplificar não é fácil. Provavelmente seu processo é complexo”.
Fair Isaac Company
“Estatística é a arte de torturar os dados
até que eles confessem.”
Bernard Shaw
Característica
Sexo 1 3
Idade -2 0 4 7
Profissão -5 -3 0 5 8
Renda -3 -1 1 3
Residência -5 -2 0 4 6
Pontuação
Credit Score
0
5
10
15
20
25
30
35
130 150 170 190 210 230 250
attrition scorescore
0
5
10
15
20
25
30
35
130 150 170 190 210 230 250
attrition scorescore
0
5
10
15
20
25
30
35
130 150 170 190 210 230 250
attrition scorescore
1 ano
score
Modelagem de Dados
Novas Bases de Dados
Cadastro Positivo
Localização
Utilities
X
Novas Técnicas
Redes Neurais
Algoritmos Genéticos
Análise de Sobrevivência
Permite mensurar a relação risco/aprovação:
O Score representa uma mudança
para fora da curva risco/aprovação
Permite mensurar a relação risco/aprovação:
O Score representa uma mudança para
fora da curva risco/aprovação Pode-se aumentar o volume em um
mesmo nível de risco
Cadastro Positivo
Brasil
SimulaçãoUtilizando Dados da Central RiscoPowell, Mylenko, Miller e Majnoni
(2004)
3,37 1,8445% Redução Inadimplência
Modelos Atuais Risco do Consumidor
Score utilizando somente dados cadastrais
Score utilizando Perfil + Histórico de
Comportamento
(20%) (40%)
2x > Assertividade
Modelos Atuais Risco do Consumidor
Alguns Modelos
+
+
Cadastrais
Valor do Cliente
Comportamentais Internos
ScoringInterno
+
Melhor Performance
1ª Fase“Quem vai inadimplir ?”
2ª Fase“Dos Inadimplentes, qual é possível recuperar ?”
Combinação de Modelos
HistóricoComportamental
Compromissos de
MercadoScoringMercado +
Novas SoluçõesScore Recuperação
Alocando Esforços no Cliente Certo
Situação do Consumidor no Mercado é altamente preditivo
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
003
a 14
2
143
a 21
1
212
a 26
4
265
a 30
4
305
a 34
0
341
a 37
9
380
a 41
4
415
a 43
2
433
a 45
4
455
a 48
0
481
a 50
7
508
a 54
2
543
a 59
1
592
a 67
3
674
a 11
19
% P
op
ula
çã
o
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Ta
xa d
e B
on
s
População Taxa Bons
Novas SoluçõesCorrelação entre Modelos de Crédito e Correlação entre Modelos de Crédito e
RecuperaçãoRecuperação
Baixo Risco
Dimensão Recuperação
Alto Risco
Alto Risco
Baixo Risco
O Momento Certo Custos Operacionais e Taxas
Necessidade de Buscar outros Nichos
Maior competição Crédito ao ConsumidorRedução das Taxas
Para manter mesmo nível lucratividadeClientes mais Arriscados
Melhoria da Análise de Crédito
Novas SoluçõesQuanto é seu % de Rejeição hoje?
Como Aumentar a Aprovação Mantendo Default?
Modelos Personalizados (Perfil + Bureau)
Melhor PerformanceDados de PerfilDados de Perfil Perfil e Comportamento Perfil e Comportamento
Novas Soluções Monitoramento Freqüente de Carteiras
Observar tendências, pois mudanças são rápidas Simular, Otimizar, Automatizar
Aumento Inadimplência 2005 para 2006Geral: 26%
Médio Risco:19%
Alto Risco: 14%
Novos no Mercado: > 100%
Quais são as informações relevantes para o negócio
Sistema de Informações Sistema de Informações PositivasPositivas
Dados Cadastrais
Informações Restritivas
Informações de Fraudes
Dados Complementares Anotações Especiais
Cadastro Positivo
Dados Cadastrais
Síntese Cadastral : Nome, data Nascimento, Título Eleitor, nome da mãe.
Inf. Restritivas
Registros de Débitos, Protestos, Cheques devolvidos (CCF), Títulos Protestados, devoluções informadas pelo Usuário associado.
Inf. Fraude
Histórico da Conta Corrente e Cheque, confirmação do endereço e telefone.
Dados Complementares
Anotações Especiais
Cadastro Positivo
Alerta de Cheques e Documentos roubados, consultas anteriores.
Informações positivas sobre hábitos e comportamentos de pagamentos, através de compartilhamento de dados.
Relação Custo X Benefício Facilita o processo de avaliação de risco de cadastro e confirmação de dados do consumidor.
Fomenta a troca de informações positivas entre as empresas integrantes do sistema.
Permite visão ampliada da capacidade de pagamento não só do estabelecimento, como no mercado.
Facilita avaliação do comprometimento da renda.
Atua como instrumento de apoio a gestão de risco na decisão de venda a crédito.
Relação Custo X Benefício Possibilita a precificação baseada no risco
Reduz custos e aumenta o volume de operações Possibilita aumento de produção e maior consumo, conseqüentemente, maior crescimento econômico.
=
Próximos Passos
• Formação de Grupo de Trabalho
com Representantes do Varejo.
• Início de testes de compartilhamento
de algumas informações.
• Tratamento das Informações pela ACSP
Próximos Passos
• Devolução sob forma de Score.
• Compartilhamento pela ACSP do
conhecimento adquirido.
• Benefícios exclusivos para o Grupo Formador.
