revista papelaria e negocios edição 81

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DIREÇÃOPaschoal Sabatine

[email protected] Gimenes

[email protected]

PUBLICIDADEMarco Aurélio Sabatine

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JORNALISTA RESPONSÁVELLia Freire (MtB 30.222)

[email protected]

PROJETO GRÁFICO, DIAGRAMAÇÃOCristiana Lacutissa/Vitor Lacutissa

CL Studio(11) 2749-0738

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CAPA Patricia Chammas

ADMINISTRAÇÃO E PUBLICIDADERua Senador Carlos Teixeira de Carvalho, 64 - CEP 01535-010

São Paulo - SPFones (11) 3207-3896 / 3271-5867

[email protected]

A Revista Papelaria e Negócios é uma publicação mensal da Top Brasil Editora

dirigida a lojistas e fornecedores de artigos para papelaria e informática.

Circulação nacional.

O conteúdo dos artigos e as declarações textuais contidas nas reportagens da Revista Papelaria & Negócios são de responsabilidade

dos articulistas e entrevistados.

Editorial

Ter um mix completo, oferecer atendimento e serviços dife-renciados, disponibilizar novidades, ter o melhor preço...aí estão alguns dos aspectos que os lojistas, que desejam

manter-se competitivos e ter sucesso, buscam constantemente.

Nesta edição, especialistas em gestão de precificação falam sobre a melhor estratégia para colocar preço nos produtos, como utilizá-lo de forma justa e inteligente e o que os consumidores desejam, entre outros importantes pontos acerca deste assunto.

Muitos lojistas ainda receberão os consumidores com as suas listas escolares neste início do ano, mas assim que as aulas são retomadas, os clientes já não vão as papelarias com a mesma frequência e as vendas diminuem consideravelmente. E o que fazer neste momento? Aposte em outros segmentos que podem perfeitamente ser inse-ridos em seu negócio, como é o caso dos materiais artísticos. Nas próximas páginas apresentamos alguns lançamentos de produtos e a indústria fala da importância da papelaria como canal de revenda e as ações trabalhadas neste varejo.

Atento às oportunidades e demandas, o empresário Sérgio Marinho fundou na década de 90 a Embapel e hoje, a loja é referência de papelaria no interior de Minas Gerais. Confira essa trajetória!

Desejamos a todos um excelente 2011 e ótimos negócios neste novo ano.

Boa leitura!

Em busca dasmelhores estratégias

Sumário

6 Marketing & NegóciosAs notícias que movimentam o setor.

14 EntrevistaEspecialistas falam sobre a gestão estratégica de precificação.

26 Categoria de ProdutoCanetas, lápis, lapiseiras e giz de cera. As novas coleções para a temporada 2011.

38 MercadoChegou a época de trabalhar com os materiais artísticos.

44 Raio X dos NegóciosA atuação de destaque da papelaria Embapel, localizada no interior de Minas Gerais.

47 Evento A 4ª edição da Fenapel – Feira Nacional de Papelaria, Escritório, Informática e Livraria.

48 Licenças As marcas e personagens que estão em evidência.

52 InformáticaAs novidades do segmento.

54 PapelariaUm mix diversificado.

56 Prateleira – Brinquedos O que está chegando nas lojas.

CORREÇÃONa edição 80 de novembro de 2010, página 4 do Sumário, houve erro de

digitação no nome do entrevistado, Cláudio Yoshimura.

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Marketing & Negócios

DAC investe em seu site

Atrativo, dinâmico, com mais conteúdo e de fácil navegação, o novo site da DAC traz ainda curiosidades e dicas sobre tendências de moda, que servem de inspiração para o desenvolvimento dos produtos da marca. Os internautas poderão também acessar o catálogo da coleção 2011, que está disponível para visualização e download, além dos links para o youtube, com vídeos institu-cionais e de produtos e o twitter, onde são postadas as novidades e realizados sorteios para os seguidores.

www.dac.com.br

Repaginado, o site da DAC está

ainda mais atrativo e dinâmico.

Novidades no endereço eletrônico da Adelbras

Quem também está com site novo é a empresa Adelbras. Ao navegar no endereço eletrônico, o consumidor poderá conhecer a história da empresa - que atua no mercado de fitas adesivas desde 1969 -, conferir a linha de produtos, obter os endereços e contatos de representantes de todas as regiões e através do canal “Acontece na Adelbras”, é possível informar-se sobre todas as novidades, lançamentos e eventos do fabricante.

www.adelbras.com

A Adelbras também está com novo site, que vem com mais conteúdo.

São 24 anos representando a síntese do mercado papeleiro. Neste período, para acompanhar a evolução do setor, diferentes ações foram adotadas para que o evento mantivesse a sua proposta, ou seja, gerar negócios. No ano em que completa 25 anos, a Office PaperBrasil Escolar vem com mais novidades, sinalizando novos tempos.

Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras, promotora do evento, destaca o potencial e a represen-tativa da feira brasileira no cenário mundial. São 24 anos ininterruptos, lembrando que enquanto isso, eventos como a Feria Nacional de Escolares y Oficina, no México não são mais anuais ou simplesmente deixam de existir como foi o caso da Shopa, nos Estados Unidos. “Estamos prestes a comemorar o jubileu de prata. Não é qualquer setor que tem uma feira há tanto tempo, isso demonstra a força do segmento e a importância do evento.”

Revigorada, é assim que a Office PaperBrasil Esco-lar vem em 2011. Durante o lançamento comercial da 25ª edição foi apresentada aos expositores a principal novidade: a segmentação da feira por categorias de produto.

Um estudo criterioso pelas equipes de Negócios e Projetos da Francal foi realizado e a partir das informa-ções obtidas dos expositores chegou-se há três áreas: representada pela cor verde estarão os Produtos Esco-lares/Office, com 40% dos expositores; a cor azul será dos Produtos Papelaria em Geral, sendo 30% dos expositores; e, por último, a cor vermelha, com as Pastas/Mochilas/Acessórios, sendo os outros 30%. Os expositores que trabalham com mais de uma categoria indicaram o setor que desejavam participar. Para uma fácil identificação destas áreas será desenvol-vida uma programação visual que seguirá as cores de cada setor.

“A feira estará com os mesmos 28 mil metros de exposição, no entanto, terá um formato mais compacto e, diferen-temente dos anos anteriores, os grandes

players não estarão concentrados em determinados cor-redores, mas espalhados pelo pavilhão. Esta setorização possibilitará uma circulação mais fácil e reduzirá o tempo de deslocamento dos visitantes pelo Anhembi. Com este tempo “extra” os compradores poderão utilizar para rea-lizar negócios”, afirma Abdala.

A 25ª Office PaperBrasil Escolar, que acontecerá de 22 a 25 de agosto de 2011, volta a ser realizada no antigo horário, ou seja, das 13h às 21h. “Não vendemos apenas o metro quadrado, mas cuidamos da qualificação do evento e após ouvirmos as solicitações dos expositores mexemos novamente no seu horário de funcionamento.”

A Francal planeja uma série de ações especiais para comemorar os 25 anos do evento e uma que já está definida é a homenagem às empresas parceiras desde a primeira edição. A empresa manterá e intensificará as ações que objetivam ampliar as oportunidades de negócios entre os expositores e compradores como a qualificação do mailing de visitantes, os projetos Comprador Nacional e Comprador Internacional, a sala de Representante Co-mercial e o patrocínio ao projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento.

www.officepaperescolar.com.br

Francal apresenta a Office PaperBrasil Escolar 2011

A 25ª edição da Office PaperBrasil Escolar foi setorizada

em três grandes áreas: Produtos Escolares/Office,

Papelaria em Geral e Pastas/Mochilas/Acessórios.

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A nova campanha da Maxprint

Com o objetivo de reforçar a característica de multicategoria de produtos do seu portfólio, a Maxprint tem nova campanha na-cional de marketing. As peças da ação, criadas pela agência Portal Publicidade, têm jingle e outdoors com mensagens que reforçam ao consumidor final a amplitude do mix sob o conceito “De cartucho de tinta a caixa de som” ou “De mochila a pen drive” etc. Os lo-jistas e pontos de vendas também farão parte da campanha, já que

o PDV é o principal canal de relacionamento com o consumidor. Para isso, kits promocionais e email-marketing serão enviados aos lojistas e peças como banners, displays de produtos, cubos, faixa de gôndola e wobblers estarão dispostos nas lojas.

Em 2009 a Maxprint reposicionou a marca com a intenção de deixá-la mais moderna e elástica em relação à apresentação de seu portfólio. “Concluí-mos que para crescer e figurarmos entre as top of mind nesse segmento precisamos de um posi-cionamento de impacto e reforçar nossa imagem como empresa com itens de tecnologia e design inovador. Acreditamos que com essa campanha o consumidor perceberá o potencial da marca que é trazer a melhor alternativa em relação ao custo benefício”, afirma Adelaide Anzolin, diretora co-mercial da Maxprint.

www.maxprint.com.br

O objetivo da

nova campanha

é destacar a

multicategoria

de produtos da

Maxprint.

VSP Papéis Especiais é distribuidor oficial da marca Fedrigoni

Os papéis italianos Fedrigoni apresentam diferenciais que conferem requinte e sofisticação aos trabalhos de designers e profissionais do mercado gráfico, tais como, texturas sofisticadas (lizard, pele de crocodilo), cores inéditas (Fendi, Camel), acabamentos com toque soft e padronagens que remetem à arte da alfaiataria clássica (tweed, risca de giz) e a VSP acaba de incluí-los ao seu portfólio.

Indicados para produção de materiais promocionais, convites, envelopes, papelarias corporativas, pastas, relatórios anuais, capas de livros, cartões de visita, sacolas e embalagens de luxo, os papéis italianos possuem PH neutro, o que evita o amarela-mento e proporciona maior durabilidade aos trabalhos.

www.vsppapeis.com.br

Os papéis italianos Fedrigoni

chegam ao portfólio da VSP.

Mais um prêmio para a Faber-Castell

Prestes a completar 250 anos, a Faber-Castell conquistou pela 5ª vez consecutiva o Prêmio Top Educação, na categoria Fabricante de Material Escolar. A premiação foi recebida após a contagem dos 210 mil votos feitos por internautas que escolheram suas empresas preferidas do mercado de educação. “A Faber-Castell tem muito orgulho dos prê-mios conquistados na área de educação. Isso confirma o reconhecimento dos nossos clientes em relação ao nosso trabalho. Buscamos sempre a qualidade superior em tudo o que fazemos e produzimos, respeitando o mercado e visando os melhores resultados para os nossos clientes”, diz Elaine Mandado, gerente de marketing da Faber-Castell.

O Prêmio Top Educação visa reconhecer e destacar as marcas mais lembradas no mercado educacional. A votação é aberta e de forma espontânea, feita por meio do site da revista educação.

www.faber-castell.com.br

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A II Convenção de Representantes - Rio de Janeiro 2010, da Leadership, reuniu no Hotel Windsor Excelsior todos os gerentes comerciais da empresa e seus respectivos representantes master, assim como o presidente da companhia, o diretor do Centro de Distribuição e Logística (CDL), o diretor industrial e os gerentes de produtos, compras e marketing. Na ocasião foi

feita uma retrospectiva de 2010, explicado o funcionamento da nova unidade de revenda da empresa no município de Quatro Barras (PR) e apresentados os principais projetos, os investi-mentos, lançamentos, tendências e as perspec-tivas para 2011.

Executivos das empresas Intel e Microsoft, além de atletas como o campeão de esqui aquá-tico para deficientes físicos, Thomaz Magalhães, e o Bernardinho, técnico octacampeão da sele-ção brasileira de vôlei feminino, foram alguns palestrantes da convenção, que contou ainda com a entrega do Oscar Leadership, que premiou os melhores representantes master na categoria Crescimento de Vendas 2010. Finalizando o even-to, os participantes fizeram um tour aos pontos turísticos do Rio de Janeiro.

www.leadership.com.br

Alexandre

Perelson,

presidente da

Leadership (em pé,

6º da esq. p/ dir.),

e representantes

na II Convenção da

empresa.

A Leadership realiza convenção no Rio de Janeiro

International Paper anuncia novo gerente para o mercado doméstico

O engenheiro Ângelo Teixeira Junior assumiu a posição de gerente geral de vendas para o mercado doméstico da International Paper, no Brasil. Em sua função, será responsável pelo controle e geren-ciamento das atividades de vendas, assistência técnica e serviço ao cliente. Também participará do desenvolvimento e implementação das estratégias comerciais da IP para o mercado doméstico, além de atuar para o incremento das vendas e o posicionamento adequado da IP no mercado brasileiro.

Ângelo é formado em Engenharia Eletrotécnica pela Faculdade de Engenharia de Lins e possui especialização em Papel pela Universidade Federal de Viçosa. Ingres-sou na IP em 1986, onde atuou nas áreas de manutenção, máquina de papel e assistência técnica. Foi responsável pelo grupo de assistência técnica entre 2004 e 2006 e, durante o mesmo ano atuou como gerente regional de vendas. Em 2007, constituiu o grupo gerencial responsável pelo planejamento e início das operações da fábrica de Três Lagoas, que se tornou referência mundial.

www.internationalpaper.com.br

Ângelo Teixeira

Junior assumiu

a gerência

geral de vendas

para o mercado

doméstico da

International

Paper, no Brasil.

Em maio de 2010 a Bic lançou oficialmente a sua entrada na categoria de pilhas. A meta de vendas era de 9,5 milhões de unidades para 2010 e em outubro a empresa já anunciava que havia comercializado mais de 12 milhões, sendo que, nos últimos meses, 65% foi a quantia de reposições, ou seja, o produto teve giro rápido no ponto de venda.

O sucesso se deve, segundo Vincent Parachini, gerente de produto para novos negócios da Bic Brasil, a vários fatores. “Primeiro porque a nova categoria tem sinergia com a empresa, pois as pilhas são produtos funcionais, de necessidade imediata, de fácil acesso e de uso sim-ples, valores e atributos fortemente ligados à marca Bic para os consumidores. Segundo ponto, é o desempenho comercial dos vendedores e dos nossos clientes, que em pouco tempo disponibilizaram nos pontos de venda as pilhas. E, por último e mais importante, é o compromisso que rege toda a gama de produtos Bic, com a qualidade,

Bic comemora os resultados obtidos na categoria de pilhas

a melhor relação custo benefício do mercado para o consumidor e um preço justo.”

A Bic entrou no setor com nove pilhas, entre comuns e alcalinas, e o mote da categoria é: “Pilhas BIC – A diferença você sente no bolso!”. Com capilaridade em mais de 275 mil pon-tos de venda, a entrada no segmento foi ao encontro da distribuição dos demais produtos da empresa. O foco inicial foi nos pequenos estabeleci-mentos (abaixo de quatro check outs) como bares, padarias, lojas de con-veniência, papelarias, entre outros, onde quase 80% das vendas de pilhas, segundo a Nielsen, ocorrem.

www.bicworld.com

De maio a outubro de 2010 a

Bic comercializou mais de 12

milhões de pilhas, superando as

suas expectativas iniciais.

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A executiva Lucia Sairafi assumiu a gerência de marketing da Cromus Embalagens. A profis-sional terá como principais desafios gerenciar o planejamento estratégico da área, ampliar os programas e iniciativas de desenvolvimento e geração de oportunidades e negócios, além de dar continuidade ao trabalho desenvolvido pela empresa. Outra missão é estreitar o relaciona-mento com clientes, parceiros e formadores de


Cromus tem nova profissional na área de marketing

Realizado em Recife no mês de novembro, o 1º Encontro Paper Pernambuco, uma iniciativa do SEBRAE-PE em parceria com a J&B Consultores, promoveu o encontro entre lojistas e as indústrias

Suzano Papel e Celulose esteve no 1º Encontro Paper Pernambuco

do segmento de papelaria que mostraram seus produtos e trocaram conhecimento e informa-ções. A Suzano Papel e Celulose participou com um stand e promoveu palestra ministrada por sua gerente de trade marketing, Flávia Adrião que, dentre outros assuntos, falou sobre sus-tentabilidade, presente em todos os processos produtivos da empresa e, consequentemente, em seus produtos. Entre as estratégias sustentá-veis aplicadas pela Suzano estão: investimentos contínuos em melhorias ambientais nas fábricas, monitoramento e redução do consumo de água, redução do consumo de energia, monitoramento de odor e instalação de filtros nas fábricas, entre

outras. Além disso, a em-presa possui uma série de certificações que garantem que os seus produtos são provenientes de um siste-ma de produção altamente sustentável.

www.suzano.com.br

A Suzano participou

do 1º Encontro Paper

Pernambuco com

stand e palestra sobre

sustentabilidade.

opinião por meio de múltiplos canais, fidelizando cada vez mais a marca Cromus.

Com 19 anos de experiência em empresas mul-tinacionais e nacionais de grande porte e vivência em gestão de marketing, com ênfase em bens de consumo, Lucia atuou em empresas como Rio Branco Papéis (Maxprint), Melitta e Henkel.

www.cromus.com.br

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Entrevista

Qual a estratégia adotada por sua em-presa no momento de colocar preço nos produtos? O que os consumidores desejam e como utilizá-lo de forma

justa e inteligente? Tais decisões são considera-das questões operacionais das mais delicadas e importantes da empresa: uma diferença relati-vamente pequena no preço pode gerar efeitos dramáticos na lucratividade, seja do produto ou serviço. Assim, pode-se dizer que não existe fixação de preço. Não há cálculo a ser cobrado e sim o entendimento de toda uma dinâmica que conduz um empreendimento ao sucesso ou ao fracasso. Saber lidar com fornecedores, clientes, concorrentes e toda estrutura mercadológica é fundamental para que seu espaço seja mantido e novos mercados conquistados.

Para falar sobre a gestão estratégica de precificação entrevistamos dois profissionais especialistas no tema. Fabiano Simões Coelho, mestre em contabilidade gerencial pela Univer-sidade do Estado do Rio de Janeiro (UERJ), pós-graduado em Ciências Contábeis pela Fundação Getúlio Vargas e graduado em Contabilidade pela UERJ, coordenador acadêmico da FGV Ma-nagement, consultor e palestrante do Conselho Regional de Contabilidade do Estado do Rio de Janeiro e Marcelo Miyashita, consultor e palestrante da Miyashita Consulting,

A hora de dar o preçoA política comercial é a espinha dorsal do lucro, do fluxo de caixa e da saúde financeira do negócio. Saber cobrar o quanto vale o seu produto e conseguir vender pelo preço equivalente ao que é entregue é uma das competências dos empreendedores de sucesso

empresa que tem como foco o marketing, do pon-to de vista estratégico, tático e operacional.

Revista Papelaria & Negócios - Qual a defini-ção de precificação e no que está embasada?

Fabiano Simões Coelho - Preço é por quanto a empresa está disposta a vender os seus produtos e por quanto os clientes desejam pagá-los. É o exato balanceamento disso que trará benefícios contínuos aos dois lados. Sua importância está

“Sempre que o

consumidor tiver muita

informação sobre

um produto, mais a

variável preço se

tornará importante

na decisão de

compra”, Fabiano

Simões Coelho.

A hora de dar o preço

1616

Entrevista

ligada diretamente ao resultado. Uma redução de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros; uma redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um aumento de 7,8% nos lucros e um aumento de 1% nos preços pode elevar a lucratividade em 11%.

As abordagens da formação de preço devem ser combinadas e jamais usadas isoladamente. Inicia-se com a formação de preço baseada em custos (variáveis e fixos), que serão apurados de cada unidade, bem como a margem de lucro desejada, porém, esta fórmula apenas irá fixar um determinado valor, cabendo ao gestor usar o conhecimento acerca do empreendimento sobre o valor percebido, seja em relação aos aspectos racionais (trabalhar variáveis como qualidade, abrangência e rapidez de entrega, formas de pagamento, grande variedade de produtos, entre outros) e emocionais (aspectos ligados ao aten-dimento personalizado, networking, propaganda bem direcionada etc.)

Por fim, o administrador tem que ter estraté-gias de preços, ou seja, as políticas que definirão todo comportamento em relação à precificação. Qual seu posicionamento, quando oferecer ou não um desconto, quem são seus concorrentes e qual a sua política, se haverá aumentos e qualquer outra decisão que não seja apenas financeira.

Marcelo Miyashita - Uso uma definição bem peculiar e objetiva. Precificação é o preço em ação. Ou seja, é saber como trabalhar o fator preço para que se obtenha os melhores resultados financeiros, de lucro e volume.

Revista P&N - Em linhas gerais, qual a impor-tância da precificação para os negócios?

Marcelo - Costumo dizer que o Preço - que compõe um dos “4Ps” do marketing, os outros três são: Produto, Promoção e Ponto - é o mais importante para os negócios a curto prazo, pois gera receita e lucro, ao passo que os demais “Ps”, à princípio, são custos, pois gasta-se para customizar produtos, promover as promoções, bem como fazer a distribuição e venda.

Saber cobrar o preço é fundamental para qualquer estratégia de mercado, pois além de gerar resultado financeiro, que é importante para cobrir os investimentos dos outros “Ps”, o preço posiciona a oferta, sinaliza e representa a qualidade e o padrão do produto.

“Saber cobrar o preço é

fundamental para qualquer

estratégia de mercado. Ele

posiciona a oferta, sinaliza e

representa a qualidade e o padrão

de produto”, Marcelo Miyashita.

1818

Entrevista

Revista P&N - O processo de precificação deve seguir quais passos?

Fabiano - Apesar do preço ser o último a ser calculado, deve ser o primeiro a ser pensado, ou seja, antes de qualquer coisa as empresas devem traçar o seu planejamento estratégico para definir precisamente qual posicionamento irá adotar.

É este planejamento que irá moldar todas as decisões e dar sensibilidade ao gestor sobre o que os clientes desejam, quem são os reais con-correntes, os produtos substitutos e uma série de outros atributos que influenciam na percepção de valor.

É errado e simplista afirmar que os clientes estão sempre dispostos a comprar o produto mais barato. Qualquer classe social está disposta a pagar mais. A questão é descobrir em que estão dispostos a pagar mais e quanto.

Existem diversas formas que a empresa pode trabalhar: passar a entender o que o cliente realmente quer (em vez de oferecer apenas um produto, a empresa passa a oferecer solução), apresentar produto genuinamente melhor – evidenciando claramente sua superioridade -, realçar os riscos envolvidos de uma escolha de menor custo, maximizar o portfólio para atender diversos nichos - desde que fique bem clara a diferença entre os produtos - , entre outros.

Marcelo - Há três conceitos em precificação: preço, valor e custo. Todo produto tem um custo definido internamente; um valor, que neste caso é definido pelo cliente e está relacionado a quanto o produto é valioso e o quanto vale frente ao que custa. O ideal é que o preço esteja posicionado em um nível próximo ao valor e distante do custo, pois é a condição que oferece o melhor nível de lucro.

A questão é que cada cliente dá um valor ao produto, logo pode haver queda de demanda, que se for pouca frente ao crescimento de ga-

nho, o aumento de preço é uma boa saída. No entanto, se a queda é alta, isto sinaliza que a demanda dá ao preço uma elasticidade restrita. Na outra ponta, uma subtração pode elevar o nível da demanda e isso só irá se justificar se esse acréscimo de volume trouxer, mesmo com baixas margens, uma receita maior. Por outro lado, um preço menor pode afetar a percepção de valor e de qualidade intrínseca ao produto. Por conta disso que reduções devem estar associadas às mecânicas promocionais, atrelando a redução a um período e uma ação.

Revista P&N - Como utilizar o preço de forma inteligente?

Fabiano - Tudo depende do posicionamento adotado. Existem diversas táticas que maximi-zam o resultado de uma empresa, que só poderá aproveitar isso se entender todo o arcabouço psicológico. Seguem dois exemplos: Quando dois produtos são iguais, o cliente tende a comprar o mais barato. Se o A (R$ 100) e o B (R$ 120) forem parecidos, a maioria comprará o A. Entretanto, se for lançado o C, muito parecido com o produto B, com preço de R$ 200, o produto B passará a ser o mais vendido.

Quando o cliente chega ao cinema, sem fome, é provável que irá comprar a pipoca pequena, mas ao perceber que ela custa R$ 4,00, a média R$ 4,50 e a grande R$ 5,00, poderá deixar de ter um comportamento racional e comprará a maior pela atratividade do adicional.

Os exemplos mostram que existem dois lados do consumidor: o racional e o emocional. Quanto mais racional o consumidor for, mais usará aspec-tos técnicos no processo de decisão de compra, inclusive fazendo a comparação entre vários produtos. Só que para ele fazer isso, necessita ter informação acerca do item. Como a maioria dos consumidores não possui tal informação, o emocional assume relevância e neste caso temos duas situações: os clientes usam o preço como

2020

Entrevista

sinônimo de qualidade. Assim, quanto maior for, mais clientes desejarão aquela mercadoria, pen-sando que ela tem uma qualidade superior. Se a empresa reduzir o preço, a quantidade vendida diminui, pois entende-se que a mercadoria possui menos qualidade que as demais. Uma outra situ-ação é o inverso. Investe-se para comunicar que tem-se o produto mais barato com a mesma qua-lidade dos demais. Isso faz com que os clientes atrelem a marca como sinônimo de “pechincha”. Com o tempo, mesmo que a empresa passe a cobrar o mesmo preço que os demais, na mente do consumidor continuará a imagem de “pro-duto barato”. Exemplo disso é a empresa aérea Gol. No início de sua operação trabalhou preços inferiores aos seus concorrentes. Hoje em dia, o valor praticado pode ser superior aos demais, só que quando pensamos em comprar passagem barata, pensamos na Gol.

Marcelo - As fórmulas clássicas ainda são re-comendáveis. A questão é que muitos varejistas nem as aplicam, o que dirá pensar em novos modelos de precificação. Todo nível de preço está diretamente ligado ao nível de demanda e procura. Em tese, quanto menor o preço, mais vendas e vice-versa. Descobrir o ponto ideal de elasticidade do preço - em que ele pode subir e manter o mesmo volume de demanda - é um gran-de desafio, que o varejista deve saber praticar no seu cotidiano, até porque a demanda num PDV é variável conforme o horário, o dia da semana e a época do mês e do ano. Identificar esta variação é o primeiro passo para descobrir a elasticidade de preço que cada oferta possui.

Revista P&N - Quais os principais erros co-

metidos no quesito precificação?

Fabiano – Basicamente são oito os erros co-metidos neste quesito:

1) Só usar custos para formar preço de venda. A compreensão do mercado e do comportamento

de compra do consumidor são imprescindíveis;2) Perder o foco em eficiência operacional.

Muitas vezes repassamos ao preço nossos custos e deixamos de controlar os gastos operacionais já que ”o meu preço cobre meus custos e ainda me gera lucro”;

3) Usar a mesma margem de lucro para todos os produtos. Itens de maior valor agregado têm que ter margens maiores daqueles de menor valor;

4) Pensar que todos os produtos têm que gerar lucro. Quem tem que gerar lucro é a empresa como um todo. A venda de um produto deficitário permite que o lucro da empresa aumente, visto que aumentará a margem de contribuição do portfólio dentro da mesma estrutura de gastos fixos;

5) Achar que todo cliente quer pagar o menor preço. Todos, de qualquer classe, estão dispostos a pagar mais. O problema é saber “quanto a mais” e “em que estão dispostos a pagar mais”;

6) Esquecer dos custos fixos. Estes são custos da capacidade disponível. Usando ou não tal ca-pacidade, seu valor será igual independente da quantidade vendida. Então, seria interessante explorar melhor os espaços disponíveis;

7) Desestimular os funcionários. Lembre-se são eles que atendem diretamente os clientes. Com motivação, eles vão “vestir a camisa” da empresa, buscando atender melhor e vender mais;

8) Cair na tentação do curto prazo, ou seja, oferecer descontos porque não está vendendo. O problema é que isso cria um comportamento ruim para o cliente. Além disso, quando uma empresa baixa o preço, sentirá grandes dificuldades em recuperar a margem.

Revista P&N - Qual deve ser o cálculo do preço de venda?

Fabiano - Devemos lembrar que o preço é o montante pelo qual um produto ou serviço deve

2222

Entrevista

ser vendido de forma a transmitir o valor deseja-do e alavancar a receita total da empresa.

É importante ressaltar que custos nunca de-vem determinar o preço, porém exercem um pa-pel fundamental na formulação de uma estratégia de apreçamento. Assim devem ser estabelecidas as estratégias que a empresa deseja implemen-tar, o público-alvo, o gerenciamento do mix, a estrutura de mercado, a percepção de valor dos clientes para os produtos existentes e para os concorrentes e substitutos, a delimitação e o ajuste do potencial de diferenciação a ser criado frente ao mercado atual e futuro. Além disso, é fundamental a visão de perpetuidade, bem como seu desdobramento na formação de preços de curto, médio e longo prazo. Só assim, a empresa pode construir reputação sólida, visto que nada produz riqueza mais depressa do que a criação de uma marca forte, pois ela significa satisfação, qualidade e valor para o cliente. Esta “assinatura empresarial” passa a ser sinônimo de lealdade do cliente, possibilidade de cobrar preços mais altos, compras repetidas, propaganda boca a boca e um fluxo contínuo de lucros altos.

Revista P&N - Quais as formas de exposição do preço que os lojistas podem usar?

Fabiano - Toda vez que o consumidor tiver diferentes informações sobre um produto, a variável preço se tornará importante na deci-são de compra. Ao contrário, se houver pouca informação, menos o preço será relevante. As empresas têm que direcionar certas decisões que façam com que o cliente use outras va-riáveis. Sempre que não houver diferenciais estará sujeita a guerra de preços. Ou seja, tra-balhar disposição de mercadorias nas gôndolas e prateleiras, propaganda bom atendimento, localidade, linha de telefone fácil de o cliente memorizar, ambiente agradável e bem estru-turado e produtos iscas, ou seja, itens baratos que atraem o consumidor, fazendo com que ele consuma outros, são essenciais para que o cliente não fique tão focado em preço na hora da decisão de compra. Outras estratégias podem ser trabalhadas, como preços psicológicos, por exemplo o R$ 1,99, em que o cliente terá a sensação de que está pagando menos.

CF rateado CF rateado + Lucro

Quantidade ou QuantidadePreço do produto =

[ 1 - ( CV % + Lucro % ) ]

CV unit + CV unit +

( 1 - CV % )

Legenda:CV unit: no comércio é por quanto a empresa compra a mercadoria que vai vender. 1

CF rateado: são os gastos estruturais que a empresa realiza, ou seja, despesas de vendas e administrativas. O rateio é necessário para que cada produto absorva parte dos custos estruturais.CV %: são os custos que variam na proporção da receita, isto é, impostos sobre vendas, comissão, estimativa de inadimplência, descontos para vendas com cartão de crédito ou débito, entre outros.Lucro %: quanto de lucro o gestor deseja obter com aquele produto a partir de uma margem estimada em cima da receita.Lucro: quanto de lucro o gestor deseja obter com aquele produto, fixando a partir de um retorno pretendido.Quantidade: número de produtos que será vendido a partir de uma estimativa.

1Neste caso, deve ser levada em consideração a retirada dos impostos recuperáveis, principalmente o

ICMS.

2424

Entrevista

Revista P&N - Como reagir quando a con-corrência inicia alteração de preços?

Fabiano - Existem duas saídas: ou se tem o menor custo (a partir de alta eficiência ou de alto volume produzido – ganho de escala) e entra na guerra de preços – afinal a variável preço, neste caso, é relevante -, ou se tenta criar valor e garantir que o preço, no processo de decisão do cliente não seja tão relevante. Em alguns segmentos a resposta ao preço é perigosa porque ao entrar na guerra de preços, a empresa pode transmitir que seu produto é igual ao concorrente e que está com qualidade inferior. Uma saída seria apontar os diferenciais, mostrando que é interessante pagar mais pelos benefícios ofertados ou evidenciar os riscos envolvidos quando se escolhe um produto com preço inferior.

Revista P&N - Como oferecer uma política de preço justa?

Fabiano – O primeiro passo é fazer um pla-nejamento estratégico do empreendimento, detalhando as características do cenário, como posicionamento, estrutura de mercado, localiza-ção, entre outros, e identificar as variáveis que

influenciam na decisão de compra. São pequenas mudanças que garantem maior sensibilidade do negócio. A partir disso, molde da melhor maneira os produtos e serviços que serão comercializados, adaptando todas as circunstâncias necessárias.

O segundo ponto é o estabelecimento de es-tratégias, políticas e táticas de precificação para diferentes cenários e clientes. Isso permite que o gestor tenha maior controle das variáveis que podem acontecer, fazendo com que não sucumba a possíveis tentações mercadológicas e trace uma linha a ser seguida pela corporação. O terceiro passo é controlar as variáveis que interferem no resultado da empresa. É imprescindível saber gerenciar preço e a capacidade disponível. Só que muitas vezes uma decisão pode influenciar negativamente a outra. O ideal é o conhecimento do mercado e o trabalho contínuo para entender o comportamento dos clientes e planilhas contábeis que auxiliem nas decisões.

O quarto e último passo é entender o que é valor para o cliente e agregá-lo a mercado-ria. Identifique quais as variáveis percebidas e explore-as. Além de propiciar alavancagem de venda, reforçando o valor de utilidade do pro-duto, permitirá eliminar as razões que o cliente teria para não comprar na sua loja.

A REGULAMENTAÇÃO SOBRE A OFERTA E AS FORMAS DE AFIxAÇÃO DE PREÇOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS PARA O CONSUMIDOR.DECRETO Nº 5.903, DE 20 DE SETEMBRO DE 2006

O PRESIDENTE DA REPÚBLICA, no uso da atribuição que lhe confere o art. 84, inciso IV,da Constituição, e tendo em vista o disposto na Lei no 8.078, de 11 de setembro de 1990, ena Lei no 10.962, de 11 de outubro de 2004, DECRETA:

Art. 1o Este Decreto regulamenta a Lei no 10.962, de 11 de outubro de 2004, e dispõe sobre as práticas infracionais que atentam contra o direito básico do consumidor de obter informação adequada e clara sobre produtos e serviços, previstas na Lei no 8.078, de 11 de setembro de 1990.

Art. 2o Os preços de produtos e serviços deverão ser informados adequadamente, de modo a garantir ao consumidor a correção, clareza, precisão, ostensividade e legibilidade das informações prestadas.

§ 1o Para efeito do disposto no caput deste artigo, considera-se: I - correção, a informação verdadeira que não seja capaz de induzir o consumidor em erro;II - clareza, a informação que pode ser entendida de imediato e com facilidade pelo consumidor, sem abreviaturas que

dificultem a sua compreensão, e sem a necessidade de qualquer interpretação ou cálculo;III - precisão, a informação que seja exata, definida e que esteja física ou visualmente ligada ao produto a que se refere,

sem nenhum embaraço físico ou visual interposto;IV - ostensividade, a informação que seja de fácil percepção, dispensando qualquer esforço na sua assimilação; e

V - legibilidade, a informação que seja visível e indelével. Art. 3o O preço de produto ou serviço deverá ser informado discriminando-se o total à vista. Parágrafo único. No caso de outorga de crédito, como nas hipóteses de financiamento ou parcelamento, deverão ser também

discriminados:I - o valor total a ser pago com financiamento; II - o número, periodicidade e valor das prestações;III - os juros; eIV - os eventuais acréscimos e encargos que incidirem sobre o valor do financiamento ou parcelamento. Art. 4o Os preços dos produtos e serviços expostos à venda devem ficar sempre visíveis aos consumidores enquanto o estabele-

cimento estiver aberto ao público. Parágrafo único. A montagem, rearranjo ou limpeza, se em horário de funcionamento, deve ser feito sem prejuízo das informações

relativas aos preços de produtos ou serviços expostos à venda. Art. 5o Na hipótese de afixação de preços de bens e serviços para o consumidor, em vitrines e no comércio em geral, de que

trata o inciso I do art. 2o da Lei no 10.962, de 2004, a etiqueta ou similar afixada diretamente no produto exposto à venda deverá ter sua face principal voltada ao consumidor, a fim de garantir a pronta visualização do preço, independentemente de solicitação do consumidor ou intervenção do comerciante.

Parágrafo único. Entende-se como similar qualquer meio físico que esteja unido ao produto e gere efeitos visuais equivalentes aos da etiqueta.

Art. 6o Os preços de bens e serviços para o consumidor nos estabelecimentos comerciais de que trata o inciso II do art. 2º da Lei nº 10.962, de 2004, admitem as seguintes modalidades de afixação:

I - direta ou impressa na própria embalagem;II - de código referencial; ouIII - de código de barras. § 1o Na afixação direta ou impressão na própria embalagem do produto, será observado o disposto no art. 5o deste Decreto. § 2o A utilização da modalidade de afixação de código referencial deverá atender às seguintes exigências: I - a relação dos códigos e seus respectivos preços devem estar visualmente unidos e próximos dos produtos a que se referem, e

imediatamente perceptível ao consumidor, sem a necessidade de qualquer esforço ou deslocamento de sua parte; eII - o código referencial deve estar fisicamente ligado ao produto, em contraste de cores e em tamanho suficientes que permitam

a pronta identificação pelo consumidor. § 3o Na modalidade de afixação de código de barras, deverão ser observados os seguintes requisitos: I - as informações relativas ao preço à vista, características e código do produto deverão estar a ele visualmente unidas, garantindo

a pronta identificação pelo consumidor;II - a informação sobre as características do item deve compreender o nome, quantidade e demais elementos que o particulari-

zem; eIII - as informações deverão ser disponibilizadas em etiquetas com caracteres ostensivos e em cores de destaque em relação ao

fundo. Art. 7o Na hipótese de utilização do código de barras para apreçamento, os fornecedores deverão disponibilizar, na área de vendas,

para consulta de preços pelo consumidor, equipamentos de leitura ótica em perfeito estado de funcionamento. § 1o Os leitores óticos deverão ser indicados por cartazes suspensos que informem a sua localização. § 2o Os leitores óticos deverão ser dispostos na área de vendas, observada a distância máxima de quinze metros entre qualquer

produto e a leitora ótica mais próxima. § 3o Para efeito de fiscalização, os fornecedores deverão prestar as informações necessárias aos agentes fiscais mediante dispo-

nibilização de croqui da área de vendas, com a identificação clara e precisa da localização dos leitores óticos e a distância que os separa, demonstrando graficamente o cumprimento da distância máxima fixada neste artigo.

Art. 8o A modalidade de relação de preços de produtos expostos e de serviços oferecidos aos consumidores somente poderá ser empregada quando for impossível o uso das modalidades descritas nos arts. 5o e 6o deste Decreto.

§ 1o A relação de preços de produtos ou serviços expostos à venda deve ter sua face principal voltada ao consumidor, de forma a garantir a pronta visualização do preço, independentemente de solicitação do consumidor ou intervenção do comerciante.

§ 2o A relação de preços deverá ser também afixada, externamente, nas entradas de restaurantes, bares, casas noturnas e simi-lares.

Art. 9o Configuram infrações ao direito básico do consumidor à informação adequada e clara sobre os diferentes produtos e ser-viços, sujeitando o infrator às penalidades previstas na Lei no 8.078, de 1990, as seguintes condutas:

I - utilizar letras cujo tamanho não seja uniforme ou dificulte a percepção da informação, considerada a distância normal de visualização do consumidor;

II - expor preços com as cores das letras e do fundo idêntico ou semelhante;III - utilizar caracteres apagados, rasurados ou borrados;IV - informar preços apenas em parcelas, obrigando o consumidor ao cálculo do total;V - informar preços em moeda estrangeira, desacompanhados de sua conversão em moeda corrente nacional, em caracteres de

igual ou superior destaque;VI - utilizar referência que deixa dúvida quanto à identificação do item ao qual se refere;VII - atribuir preços distintos para o mesmo item; eVIII - expor informação redigida na vertical ou outro ângulo que dificulte a percepção. Art. 10. A aplicação do disposto neste Decreto dar-se-á sem prejuízo de outras normas de controle incluídas na competência de

demais órgãos e entidades federais. Art. 11. Este Decreto entra em vigor noventa dias após sua publicação.

26

Categoria de Produto

E m comum, as empresas desejam oferecer a melhor qualidade, a mais criativa inovação e o produto ideal. Tradicional neste

mercado de instrumentos de escrita, a Bic que tem em sua esferográfica Cristal sinônimo da categoria, busca oferecer soluções simples, de uma maneira enge-nhosa, acessível, democrática e inovado-ra, prezando pela qualidade, eficiência e conveniência dos produtos. A empresa está com várias novidades em seu mix, relacionadas ao tipo da ponta; design; nos detalhes do corpo (emborrachado, hexagonal, transparente etc); nos tipos de

Instrumentos de escritaHá sempre uma novidade

Canetas, lápis, lapiseiras e giz de cera. A indústria constantemente propõe uma novidade, seja nos conceitos, nas funções, nos formatos, nas estampas ou nas cores. Confira alguns destes lançamentos para a nova temporada

Sinônimo da categoria de esferográficas,

a Bic Cristal foi lançada na versão Bic

Collection Glam, com o objetivo de

tornar-se também um item colecionável.

tinta; na diversidade de cores; no tamanho etc. “No caso da caneta esferográfica, tem cres-

cido muito a demanda por ponta fina e por esta razão, lançamos a nova versão da tradicional Bic 4 Cores (azul, verde, vermelha e preta), agora com grip emborrachado no corpo e com ponta fina (0,7 mm) e média (1,0 mm), além do seu tradicional mecanismo de acionamento que não trava no uso, possui um anel no topo para colocação de cordão, o que permite ao consumidor pendurar a caneta para deixá-la sempre a mão. Para este volta às aulas, também lançamos a BIC Collection Glam, uma edição limitada da famo-sa caneta Cristal com tinta azul. Seguindo a tendência glam, em alta no mundo fashion, as tonalidades roxo, pérola e rosa foram as escolhidas pelos próprios consumidores por meio de pesquisas. “A cada ano, vamos propor uma coleção, agregando valores de

A tradicional Bic 4

Cores vem repaginada,

com ponta fina e grip

emborrachado.

Instrumentos de escritaHá sempre uma novidade

moda e estilo”, explica Carina Narcizo, gerente de produto da categoria de papelaria da Bic Brasil.

As canetas esferográficas e em gel estão no portfólio da Injexpen, que iniciou em 2004 as suas atividades. Um dos destaques é a gel stillus direcionada ao público office e mais exigente. “Temos uma preocupação especial com a quali-dade dos nossos produtos e usamos tecnologia de ponta. As cargas gel, por exemplo, são montadas numa máquina totalmente automática que rea-liza inspeção e rejeição instantânea de todas as peças defeituosas. Nossa equipe técnica dispõe de profissionais capacitados e equipamentos calibrados que asseguram ensaios com resulta-dos precisos e confiáveis, demonstrando que o desempenho de nossos produtos está conforme o esperado por nossos clientes”, afirma Flávio Nogueira de Queiroz, gerente comercial da

Um dos destaques da Injexpen é a caneta

gel stillus, direcionada ao público office e

mais exigente.

Injexpen.Distribuidor no Brasil de marcas conhecidas

como Sakura e Zebra, fabricadas quase que na sua totalidade no Japão, algumas vindas da China e Indonésia, a Miwa Shoji tem novidades como a caneta esferográfica Ola da Zebra, com design diferenciado e grip emborrachado, disponível nas cores azul, preto, vermelho e roxo; a caneta de tinta híbrida Z-1, também da Zebra, com fórmula exclusiva, unindo a tinta a óleo com a gel. “Analisando a demanda, percebemos que as canetas esferográficas com ponta retrátil são as mais procuradas por sua praticidade e por atender um público mais amplo. Por outro lado, produtos específicos como as canetas tipo nanquim têm público cativo. Acredito que a busca por melhor qualidade será uma constante, seja num design diferenciado ou numa escrita mais suave e pre-cisa”, afirma Yuji Kawasaki, diretor de marketing da Miwa.

Ainda para Yuji, as marcas importadas trazem benefícios ao segmento, pois aumenta a con-corrência, gera queda de preços e diversifica as opções para o consumidor. “Devido a seriedade do nosso trabalho, a aceitação das nossas marcas é muito boa. Hoje o consumidor associa a Sakura e Zebra, a produtos de qualidade, com grande valor agregado.”

Apostando nas

escritas mais

suaves e precisas,

a Miwa apresenta

as canetas Ola e

a Z-1, ambas da

Zebra.

28

Especialista no desenvolvimento de cadernos e agendas, a Tilibra também incluiu em seu port-fólio as canetas, que surgiram com a proposta de funcionalidade, ergonomia e diferenciação pelo design e qualidade. Há produtos como as canetas de ponta bem fina nas linhas Fit Gel, Noir Gel, Flow Roller, Boss e Tech Gel. E, para os pequenos, a caneta hidrográfica Bichinhos, com cheirinho de frutas, que tem tinta à base de água e traço macio. “As canetas da Tilibra são funcionais e facilitam o dia a dia das pessoas. Um design moderno e inovador, o grip emborrachado, um cheirinho, uma ponta mais fina, cores variadas, tampas com travas e outros detalhes como troca automática de cores são características que dão suave sensação e facilitam a escrita”, enumera Rubens Passos, presidente da TIlibra.

O analista de marketing da Yes, Leandro Siqueira, destaca que as principais tendências quando falamos em canetas, além dos já men-cionados, design moderno e ergonomia, são a eficiência e o maior tempo de vida útil dos produ-tos. “Cores diferentes e diversos tipos de pontas complementam as tendências neste segmento.” Os principais lançamentos da Yes são a caneta AquaRoller, que possui ponta de 0.7 mm, grip antideslizante e design ergonômico e a caneta Point, que é encontrada com pontas de 0.7 mm e 1.0 mm, com tampa antissufocante, corpo transparente, hexagonal e ponta metálica.

Canetas submetidas aos testes do INMETRO

De acordo com os dados do mercado brasileiro de canetas esferográficas, nos últimos anos o volume de importações foi muito maior do que o de exportações, com destaque para o segundo semestre de 2008, quando o volume foi quase 6 vezes maior. Diante deste cenário, o INMETRO - Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial - considerou necessário rea-lizar uma análise em amostras de diversas marcas de esferográficas, a fim de verificar a capacidade de escrita destes produtos frente ao preço prati-cado no mercado de consumo. “Para esta análise foi realizado o ensaio de capacidade de escrita, que consistiu em submeter as amostras, simul-taneamente, às mesmas condições de operação (peso aplicado na caneta durante a escrita, com o mesmo ângulo de inclinação, velocidade e mo-vimento), visando medir a quantidade de escrita em metros, observando o momento de parada desta. Ao todo, foram ensaiadas dez amostras de cada uma das 20 marcas selecionadas, sendo cinco brasileiras, 13 chinesas, uma japonesa e uma malaia. Foram elas: Aihao, Ball Pen, Bic, Chengwen, CIS, CIS - Stick, Click - BP, Compactor, Faber-Castell, Global Pen Industry, Kit, Megastar, Mercur, Molin, Pen Trade, Slim Basic, Stabilo, Tris, Voyage e Winning”, explica Rose Maduro, técnica da divisão de orientação e incentivo à qualidade do INMETRO.

Destaque para as marcas nacionais

Os resultados obtidos na análise do INMETRO revelaram que as amostras de canetas esferográficas de origem nacional possuem, em média, capacidade de escrita maior que as canetas importadas da China e de outras procedências.


O objetivo

da Tilibra é

oferecer canetas

funcionais,

ergonômicas e que

se diferenciam

pelo design e

qualidade.

Eficiência e maior tempo

de vida útil são as

características destacadas

pela Yes em sua linha de

canetas.

30

“Quando se compara preço por capacidade de escrita, os resultados são alarmantes, pois para escrever, por exemplo, 10.000 (dez mil) metros, o consumidor brasileiro está pagando, em média, seis vezes mais pela caneta importada. É impor-tante ressaltar que as diferenças encontradas na análise entre as amostras das canetas nacionais e as importadas, principalmente da China, são prejudiciais aos consumidores, principalmente àqueles que adquirem material didático escolar em grande quantidade, como escolas municipais e estaduais”, observa Rose.

Para a profissional, os resultados dessa análise constituem em um importante instrumento para a decisão de compra do consumidor brasileiro, além de proporcionar mudanças no mercado, agregan-do ainda mais qualidade a seus produtos.

O INMETRO enviou os resultados para o Minis-tério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior - MDIC, para que possam ser apreciados e avaliados. Além disso, vai estudar a possibilidade de adoção de um programa de certificação para definir padrões para as canetas vendidas no Brail e solicitar à Associação Brasileira de Normas Téc-nicas (ABNT) a elaboração de uma norma técnica para o produto.

Em março de 1996, o INMETRO realizou uma análise em material escolar que contemplava lápis de cor, lápis preto, giz de cera e massa de modelar. Em 2003 repetiu uma análise com o giz de cera. Agora, diante do desenvolvimento do

Programa de Avaliação da Conformidade para material escolar, no qual já há a previsão de um acompanhamento e fisca-lização destes produtos, o órgão anuncia que não haverá necessidade de realização de análise no âmbito do Programa de Análise de Produtos para estes outros artigos.

A gerente de produto da Bic, Carina, destaca que a clássica Bic Cristal apresentou o melhor desempenho na metragem de escrita do mercado. Dentre as testadas, teve resultado 50% superior à média das demais concorrentes nacionais e 106% maior do que à média das importadas, ou seja, neste último caso, apresenta o dobro de benefício. ”É comum submetermos os nossos produtos a testes rigoro-sos, que avaliam duração da escrita, umidade, envelhecimento, vácuo de cargas, suor, reômetro etc. Devido à sua durabilidade, a caneta causa menos impacto no ambiente, além de apresen-tar um preço menor do que a média nacional de R$ 1,86 para cada 10 mil metros de escrita, fazendo com que o cliente não precise adquirir vários exemplares para alcançar o resultado esperado.”

Embora não tenha tido suas canetas avaliadas no teste, o executivo da Injexpen, Flávio, acredi-ta que é necessária uma fiscalização e a criação de um mecanismo de regras, sem fins comer-ciais. Mesmo sendo uma empresa genuinamente brasileira, o fabricante analisa a presença das marcas importadas no setor como algo positivo, desde que sejam empresas comprometidas com a qualidade e idôneas, forçando a competitivi-dade e fazendo com que todos empenham-se em oferecer produtos de qualidade a preços competitivos. “Quando esta competição traz benefícios ao mercado, possibilita investimentos

As cargas das

canetas gel, da

Injexpen, são

montadas em

uma máquina

automática que

realiza inspeção

e rejeição

instantânea de

todas as peças

defeituosas.


e cria um histórico positivo, acho interessante e necessário, agora quando torna-se oportunista, meramente por uma questão cambial ou econô-mica, é desleal, não somente com o fabricante, mas também com o lojista que fará o trabalho com a marca e com o consumidor que até poderá pagar barato, porém por algo sem qualidade e sem assistência”, opina Flávio.

Na análise do executivo da Ebras, Max Lee, neste segmento de instrumentos de escrita há muitos produtos contrabandeados ou importados pelo conceito “importabando” (quando o valor declarado é bem abaixo do real), prejudicando a indústria nacional. “Os custos “Brasil” não vêm no produto importado, cabe a nós empresas brasi-leiras, financiar a ineficiência do Estado. Além disso, tem a questão do câmbio, quando o dólar está baixo, os produtos importados ficam muito mais baratos do que os nossos.”

Max ainda coloca um outro ponto desfavorá-vel à indústria nacional “Devido os altos juros não conseguimos fabricar o produto no início do ano para vendê-lo no final - período em que as vendas se concentram -, restando-nos a expor-tação. A indústria nacional tem a necessidade, moral e legal, de garantir a qualidade e a lon-gevidade do produto entregue ao consumidor, enquanto que há importadores que não têm esta mesma preocupação e enquanto puderem

lucrar, estarão operando, sem este comprometimento.” O diretor da Ebras também lamenta a postura de alguns consumidores e lojistas brasileiros que não valorizam o produto nacional. “Buscamos levar ao consumidor produtos diferencia-dos, sempre com o melhor custo-benefício. Investimos em pesquisas e tecnologia para fazer com que os nossos lápis sejam referência em qualidade e sustentabilidade.”

Os lápis ecológicos

Faz algum tempo que a tendência é usar lápis produzidos de materiais alternativos e/ou ecoló-gicos como os de resina reciclada ou de madeira reflorestada. Preocupada em reduzir os impactos gerados no ambiente, a Mercur, busca melhorar constantemente o processo produtivo dos seus lápis, tornando estes procedimentos eficientes e limpos. “Também promovemos estudos e pesqui-sas para a utilização de materiais alternativos, de embalagens certificadas e fornecedores com-prometidos com as causas ambientais e sociais. A busca pela evolução passa pela premissa de ofertar aos consumidores produtos com menor impacto ambiental”, explica Karin Kulpa, gerente

Novidades no

Ecolápis da

Faber-Castell.

Embalagem retrô,

gravação do selo

da certificação

(FSC) e dos nomes

das cores, em três

idiomas, no corpo

do lápis.

As lapiseiras da

Faber-Castell

para 2011

também vêm

com novidades.

Os modelos têm

cores vibrantes

e designs

modernos.

32

de comunicação da Mercur.No ano em que completa 250 anos, a Faber-

Castell apresenta várias novidades. Continuam sendo um dos principais destaques os EcoLápis, produzidos com madeira 100% reflorestada e cer-tificados pelo FSC (Forest Stewardship Council), que agora possuem gravado em seu corpo o selo da certificação, e no caso dos coloridos, os nomes das cores em três idiomas (português, espanhol e inglês), facilitando a identificação e auxiliando no aprendizado. “Inovação, criatividade, quali-dade e sustentabilidade são os destaques que garantem o reconhecimento mundial dos nossos produtos”, destaca Ana Mascitto, gerente de marketing da Faber-Castell.

As esferas deslizantes no corpo dos lápis, que garantem mais firmeza no traço, compõem outro


Lápis de cor resinado e o lápis

grafite, feito em resina e com

polímeros reciclados, demonstram

a atenção da Injexpen com a

preservação ambiental.

O Ecole Mais, da Ebras,

tem reaproveitamento da

mina que seria descartada

e rendimento duas vezes

maior do que os lápis

tradicionais.

34

importante diferencial nos produtos da Faber. Dentre as novidades estão o EcoLápis Grafite Grip Wood e o EcoLápis de Cor Grip Wood 12 cores. Produzidos com madeira 100% reflorestada, têm acabamento em verniz transparente que deixa aparente a madeira, garantindo um visual natu-ral e ecológico. Tanto a versão colorida quanto a grafite possuem a ponta Max Resistente, que segundo o fabricante, garante menor quebra, maior maciez e excelente qualidade.

Novos diâmetros e formatos estão presentes no mix da Faber. O EcoLápis Grafite Escolar, por exemplo, é o único no mercado com diâmetro de 8.6 mm desenvolvido para oferecer maior controle e conforto para as mãos pequenas. Tem ainda edições limitadas em comemoração aos 250 anos do grupo. São embalagens diferenciadas com um toque retrô, relembrando peças do início do século XIX. O EcoLápis de cor 36 cores, vem em um estojo com duas opções de ilustrações e o Eco-Lápis Grafite Max, em dois modelos em lata.

A linha de lapiseiras também vem com novida-

des. Os modelos têm cores vibrantes e designs modernos. A Poly

Teen possui grip emborrachado, borracha com tampa protetora, nos diâmetros 0,5mm e 0,7mm e cores rosa, azul, roxo e verde pastéis; a Poly Tri Shape Colorida, em formato triangular, tem ponteira retrátil, borracha com capa protetora e é encontrada nos tons verde, branco, lilás e rosa; a Grip Matic Translúcidas, em cores vibrantes, tem avanço automático da mina ao escrever, sem necessidade de acionamento manual. Disponível com grip emborrachado e borracha extralonga livre de PVC, tem sistema de elevação giratório e mantém a borracha protegida. Disponível nas cores rosa, azul e verde, nos diâmetros 0,5mm e 0,7mm. Estas são apenas algumas das várias opções desenvolvidas pela empresa.

A Injexpen é outro fabricante que conta em seu mix com os lápis. Os destaques são o lápis de cor resinado, no formato hexagonal, em 12 cores e o lápis preto King, também no formato hexagonal, feito em resina e com polímeros re-ciclados, que vem com o termo ECO estampado em suas embalagens. “Em nossa empresa, além da qualidade, que começa com a especificação e seleção da matéria-prima e insumos, nos pre-ocupamos com o futuro, com a sustentabilidade e que benefícios estamos gerando para o nosso país”, afirma Flávio, gerente da empresa.

Há 15 anos, o trabalho da Ebras, que comercia-


Novos conceitos. A Ebras lançou o

Lápis Bicolor, que tem em uma mesma

mina duas cores e o Lápis Apagável,

que vem com borracha na ponta e

permite apagar o que foi feito.

O lápis Evolution

Pijamas, da Bic, é

isento de madeira

e tem cores

inspiradas na

moda.

liza a marca Ecole, está focado no aprimoramento da funcionalidade dos lápis preto e colorido. “Investimos em pesquisas e tecnologia para fazer com que os nossos produtos sejam referência de qualidade e sustentabilidade”, almeja Max, dire-tor da empresa.

A Ebras posiciona o seu lápis como um produto inteligente, ecológico e sustentável. A caracterís-tica “inteligente” é devido a mina ser usada de maneira otimizada. Como é sabido, não consegui-mos apontar um lápis até o final por limitações dos apontadores, como também, o usuário em um determinado momento, quando o lápis está muito pequeno, não o consegue utilizar. O produto descartado na natureza tem pigmentos, corantes e cargas que demoram décadas para se decom-por. Foi então, que a equipe da Ebras avaliou que poderia encurtar a mina até a posição onde possa ser realmente utilizada, sem prejuízo do rendimento do lápis, mantendo ainda a madeira para a sustentação do lápis na mão. E o pedaço de

mina que seria posteriormente descartado foi reaplicado no corpo do lápis, aumentando o seu diâmetro para 4 mm e a sua eficiên-cia na pintura, durando assim mais que 2 vezes em comparação a mina tradicional, assim surgiu o Ecole Mais. “Com isso, a criança consome menos lápis, os pais eco-nomizam e a natureza agradece”, observa Max. Outro destaque no por-tfólio da Ebras é o Lápis Apagável, como se fosse lápis grafite, vem na ponta uma borracha para apagar o que não agrada.

A Mercur também

lançou o Lápis de

Cor Bicolor, estojo

com 12 peças/24

cores, no formato

triangular, com

mina 3,0mm e

certificado pelo

INMETRO e FSC.

36

Outras inovações nos lápis e lapiseiras

Tendo como prioridade unir características como ponta firme e facilidades no apontar, a Bic desenvolve os seus lápis. O Evolution Pijamas, por exemplo, além destas características é feito à base de resina plástica, isento de madeira, e tem cores inspiradas nas passarelas da moda. Já em lapiseira, a inovação é a linha BIC ReAction, composta com um exclusivo sistema de amorteci-mento denominado D-Flexion que permite maior controle e redução de quebra de grafite.

Estampas exclusivas e divertidas para agradar o público infantil estão presentes nos lápis da Tilibra. As coleções das propriedades Bichinhos e X-Racing podem ser encontradas em dois tipos de embalagens: caixa com 72 unidades e com 4 unidades (com 12 blisters). “Os lápis ganharam novos formatos, podem ser redondos, triangula-

A Delta tem diferentes

tipos de giz de cera, com formato

que facilita a pega, além da

preocupação com as questões

ecológicas e de toxidade.


res, sextavados ou ainda jumbo, com madeira que facilite o apontar e evita a quebra do grafite”, afirma Rubens, presidente da Tilibra.

Além de ter uma linha infantil de lapiseiras, a Bichinhos, a empresa conta com três diferentes modelos voltados para o público mais adulto. Em cores variadas, há a i-Point, nas cores azul claro, branco e rosa claro; a Super Max com suave sen-sação na escrita, design moderno e grip embor-rachado nas cores azul, pink e preta; e a Tech, que além de fina tem também design moderno e é encontrada nas cores roxa, verde e preta. “As nossas lapiseiras se destacam pelo design, pela qualidade do grafite e da sua liberação e retorno”, destaca Rubens.

Lápis bicolores

Uma forte tendência observada no segmento de lápis colorido está na versão que traz em uma mesma mina duas opções de cores, como o Lápis Bicolor da Ebras, apresentado ao mercado em 2009. Com 12 lápis o consumidor leva 24 cores. Um outro diferencial deste produto é o seu aca-bamento, associado à sofisticação.

A Bic é mais um fabricante que traz este concei-to de lápis bicolor, com o Bic Kids Bicolor. “A linha, que já contava com os estojos de 12 e 24 unidades, BIC Kids Gigante e BIC Kids Triangular, agora traz um lápis de cor com duas cores de mina em um mesmo produto”, observa Anderson Gallo, gerente de produto da categoria de papelaria da Bic.

Para 2011, a Mercur também lançou o Lápis de Cor Bicolor, estojo com 12 peças/24 cores, no formato triangular, mina com 3,0mm, certificado pelo INMETRO e FSC, organização que garante que a madeira utilizada no lápis é oriunda de um processo produtivo manejado de forma ecologicamente adequada, socialmente justa e economicamente viável. Ainda para este ano, a Mercur complementa a sua linha de lapiseiras, que agora passam a estar disponíveis nas versões 0.5mm, 0.7mm e 0.9mm.

O giz de cera

apagável, da Faber-Castell, tem

esferas antideslizantes e formato triangular.

O giz de cera também mudou

Muito utilizado por crianças que estão na fase pré-escolar ou nas primeiras séries, o giz de cera é encontrado em diversas opções de formatos e cores. Além disso, a preocupação com a toxidade é uma constante, assim como o fato de ser eco-lógico. A Delta Artigos Escolares apresenta em sua linha, variações de cores, formato que facilita a pega do usuário e preocupações com as questões ecológicas e de toxidade.

Giz de cera apagável e com esferas antides-lizantes, que garantem mais firmeza no traço, estão entre as características do Giz de Cera Grip, da Faber-Castell, que possui formato triangular ergonômico, tem 12 cores e, de acordo com o fabricante, possui exclusiva fórmula diferenciada, tem alta resistência e apagabilidade.

Tem ainda giz de cera da marca Tilibra e, que vem associado a personagens, neste caso, os Bi-

chinhos, propriedade desenvolvida pela própria empresa. São três coleções: o Giz de Cera Gizão Bichinhos em 12 cores; o Giz de Cera Fino Bichi-nhos em 12 cores e o Giz de Cera Toquinho em 15 cores. “Em nosso giz demos uma atenção especial às normas de segurança, à qualidade e para atrair ainda mais ainda os pequenos consumidores, per-sonagens estampam as embalagens”, destaca o presidente da Tilibra, Rubens.

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Mercado

Com as listas escolares em mãos, entre o final e início do ano, os consumidores invadem as papelarias e impulsionam as vendas consideravelmente, mas é só as

aulas começarem para o movimento cair e aí, o que fazer? Neste momento, o empresário tem que voltar suas atenções para os outros segmentos da sua loja e caso sua atuação seja específica em materiais escolares, o que atualmente é muito di-fícil, a hora é de investir em outras categorias de produto. E, por que não nos itens artísticos? Vários fabricantes destes produtos têm nas papelarias seus principais revendedores, principalmente nas

Os materiais artísticosAproveite o pós volta às aulas para focar os negócios nos demais segmentos da sua loja, ou se for o caso, pense na possibilidade de começar a investir nestes outros mercados que acabam complementando os negócios. Que tal começar pelos materiais artísticos?

regiões mais afastadas dos grandes centros, onde é difícil encontrar lojas especializadas. Mauro Garcia, diretor da Scrap Brasil, distribuidora de produtos para scrapbooking reforça esta questão. “Em muitos lugares do Brasil nossos materiais são difíceis de encontrar. No entanto, o consumidor sabe que as papelarias sempre buscam novidades e é lá onde ele encontra grande parte dos produ-tos de difícil acesso em sua região. As papelarias possuem grande capilaridade na distribuição dos materiais da nossa empresa.”

A executiva Lara Vohringer, da Keramik, fabricante que oferece uma extensa gama de

Os produtos para

scrapbooking

continuam em alta.

Linhas distribuídas

pela Scrap Brasil.

Os materiais artísticosmateriais para desenho, pintura, artesanato e caligrafia, destaca ainda que na maioria dos ca-sos, algum material de papelaria é utilizado na realização de atividades artísticas, sendo assim, quanto mais itens o consumidor puder encon-trar no estabelecimento, mais prática vai ser a compra. “Encontrando tudo que necessita em um só lugar, cada vez mais o cliente vai procurar novos produtos nesta papelaria, multiplicando a gama de itens e incrementando as vendas.”

Para a Pincéis Tigre, a comercialização de seus produtos e acessórios pelas papelarias é tão importante, quanto pelas lojas de arte e artesa-nato e não é só isso: “a totalidade da produção de nossa fábrica é feita por esta categoria de revendedores. São eles que indicam o produto certo ao consumidor, oferecem aulas de treina-mento e capacitação, mantém os produtos ex-

Novidade da Keramik,

a coleção de pincéis

Mini Brush, com cabo extra

curto cilíndrico, oferece

mais equilíbrio e segurança

no uso.

40

Mercado

postos de maneira adequada e também estoques para que o consumidor encontre o que precisa”, enfatiza Eduardo Brandão, diretor comercial da empresa.

Quais os produtos o papeleiro deve revender?

Um universo de possibilidades pode ser tra-balhado pelo lojista que atua neste mercado de materiais artísticos, visto que as técnicas são as mais distintas, exigindo a comercialização de diferentes artigos e acessórios. Tem a pintura em madeira, a decoupage nos mais diversos substra-tos, o home décor, que é a criação de itens para decorar a casa e aí inclui o scrapbooking, entre milhares de opções. “Não há uma técnica que se destaque. Um movimento que percebemos é que

algumas antigas técni-cas foram revitalizadas em função da facilida-de de acesso às novas tecnologias. Ultima-mente investe-se muito na produção de peças visando a reciclagem e reaproveitamento de materiais, utilizando garrafas pets, latas de condimentos, jornal

etc”, opina Eduardo, executivo da Pincéis Ti-gre.

E, para que os lojistas acertem no mix, con-tinua valendo aquela dica que é ficar atento à demanda dos clientes que frequentam a papela-ria, bem como, pesquisar as tendências apresen-tadas pela indústria. E claro, tudo dependerá do tamanho do investimento e do espaço dedicado a este mercado.

Ações são desenvolvidas pela indústria e dis-tribuidores com o objetivo de se aproximarem dos lojistas e consequentemente dos consumi-dores. A Keramik, por exemplo, oferece cursos e workshops com professores de diversas técnicas artísticas. A Scrap Brasil promove, gratuitamente, treinamentos em seu showroom para o lojista e seus vendedores, apresentando os produtos e técnicas para um atendimento personalizado e de qualidade. A Pincéis Tigre disponibiliza programas de treinamentos para balconistas, materiais im-pressos para auxiliar os artistas na compra correta dos produtos, além de várias funcionalidades que estão disponibilizadas no seu site, onde o artista vai encontrar tudo sobre pincel e acessórios para pintura. Um deles é o programa de relaciona-mento e incentivos “Você Artista”, que objetiva valorizar e reconhecer o artista brasileiro. No “Você Artista”, quem dá aulas de passo a passo nos revendedores credenciados da Pincéis Tigre acumula pontos e troca por prêmios.

Boas expectativas para 2011 O mercado de materiais artísticos está oti-

mista em relação aos negócios para este ano de 2011. Na Keramik, devido às ações e projetos que estão sendo programados, o planejamento é que se atinja um crescimento de 20%. Já a Scrap Brasil, que tem nas regiões Sul e Sudeste a maior

Pincel tripla

carga, da Tigre,

carrega até três

cores diferentes

de tinta.

Cola Glitter da Kores

é ideal para trabalhos

artesanais, artísticos

e escolares. Vendida

em cinco cores, não

contém solventes e nem

ácidos.

parte de seus clientes e ago-ra vê na região Nordeste um importante pólo, acredita que 2011 será altamente posi-tivo. “O consumidor brasileiro está cada vez mais exigente e busca produtos de melhor qualidade, o que é muito bom para o nosso segmento”, afirma o diretor da empresa, Mauro.

O otimismo para 2011 tam-bém está presente na Pincéis Ti-gre. “Acreditamos que os negócios obedecerão a um ritmo de cresci-mento muito parecido com aquele que a economia apresentar. O verda-deiro impulso para a evolução dos negócios está nos investimentos governamentais que são feitos na educação. Os reflexos devem ser no final de 2011 e vai permanecer nos próximos cinco anos”, prevê Eduardo, executivo da Pincéis Tigre.

Pincéis Mousse Bloco e Chanfrado,

da Condor, promovem efeitos

diferenciados, seguindo a viscosidade

da tinta.

A Mercur tem em seu

portfólio, adesivos,

barras transparentes,

tinta relevo vitro, entre

vários outros itens para

artesanato.

42

Mercado

As novidadesOs destaques nos portfólios dos fabricantes e distribuidores.

Condor

A empresa amplia a sua linha de pincéis Mousse com dois lançamentos: Mousse Bloco e Mousse

Chanfrado. Em três cores de cabos (verde, azul e salmão), são indicados para uso com tintas

pastosas e aguadas e em superfícies planas: papel, madeira, tela, vidro, metal, E.V.A., paredes,

emborrachados, tecidos, plásticos e outras.

De acordo com a carga de tinta distribuída na ponta, demarca a pintura com a pressão

exercida sobre a superfície, promovendo efeitos diferenciados seguindo a viscosidade da tinta.

Outra novidade é a linha Sintética Suave - Cabo Longo, na cor verde e acabamento em verniz

UV, os pincéis vêm nos formatos chato, redondo, língua de gato e chanfrado. Indicados para uso

sobre tela, painel, papel, madeira, cerâmica, vidro, metal, paredes, emborrachados, plásticos

e outras, e com tintas pastosas ou aguadas: tintas acrílicas, tinta a óleo e outras do mercado

artístico.

Keramik

A novidade é a coleção de pincéis Mini Brush, com cabo extra curto cilíndrico, que oferece

mais equilíbrio e segurança no uso. O cabo possui acabamento emborrachado antiderrapante,

tornando o manuseio também mais confortável. Na área de caligrafia a Keramik traz novos sinetes

para gravação de lacres com motivos de letras do alfabeto. No setor de acessórios o destaque é a

volta do cavalete Itália, em metal leve e compacto, com duas opções de uso: em pé para técnicas

de óleo e acrílico ou deitado para aquarelas. A empresa tem planejado o lançamento de novos

itens para desenho artístico da marca Koh-I-Noor, além de novos motivos de guardanapos e papéis

para decoupage.

Kores

A cola Glitter é o mais novo lançamento da Kores, no Brasil. O produto pode ser utilizado em

trabalhos artesanais, artísticos e escolares. Vendida em cinco cores – amarelo, vermelho, azul,

verde e prata – é ideal para superfícies irregulares, não contém solventes e nem ácidos, cola

papel, papelão e tecidos finos, e sua secagem ocorre em até três minutos. Cada tubo contém 8 ml

de cola.

De acordo com Philipp Walser, diretor Geral da Kores do Brasil, a grande aposta da marca é que

a Glitter se torne um hobby entre crianças, adolescentes e aficionados por scrapbookings. “Isso

sem contar com a grande utilização do produto por pessoas que fazem artesanatos, pois além de

tudo a cola é muito limpa”, atesta.

Mercur

Há 86 anos desenvolvendo materiais escolares, a empresa amplia sua gama de produtos

voltados aos amantes do artesanato. Sempre atenta às necessidades do segmento, lança produtos

como a nova linha Tinta Relevo Vitro. Aplicada sobre vidro, acrílico e outras superfícies como

espelhos e metais, a tinta reproduz efeitos de transparência, luminosidade e brilho. Solúvel em

água antes de seca torna-se impermeável após a secagem, que ocorre cerca de duas horas após a

aplicação. Disponível em 14 cores, a linha vem com um bico aplicador que facilita a pintura.

Outros destaques são o adesivo e a barra adesiva transparente, com imagens de arabescos e

flores que podem ser pintados e aplicados sobre vidro, metais, peças de acrílico, PET, espelhos,

madeiras e plásticos.

Pincéis Tigre

A mais recente novidade é o pincel tripla carga que carrega até três cores diferentes de

tinta. O acessório é especial para flores em pinturas gestuais, na utilização em madeira, tela e

porcelana. Além disso, dispõe de um conforto na pegada por ter a virola triangular, disponível em

três tamanhos, proporcionando vários tamanhos de traçados.

Scrap Brasil

A empresa, especializada em artigos para scrapbooking (arte com fotos e papéis que possibilita

criar cartões, objetos de decoração, miniálbuns, convites, porta-chaves, caixa de biju, porta-

lápis, capa de caderno, bloco de anotações, entre outros) oferece um grande mix de produtos,

como: tintas, papéis, acessórios, ferramentas etc.

44

Raio X dos Negócios

Após pesquisar que na região do Pará de Minas, no interior de Minas Gerais, havia pouca oferta de embalagens, o empresário Sérgio Marinho decidiu

abrir, na década de 90, a loja Embapel, tendo como foco este segmento de mercado. Além desta oportunidade, o lojista detectou, na época, uma outra, devido o fluxo de estudantes, investiu também no ramo de papelaria e artigos escolares, mesmo contando com apenas um funcionário. O que para muitos poderia ser uma loucura, para Sérgio significou o início de um bem-sucedido negócio e a partir daí começou a ser delineada

EmbapelSem medo de ousar

Sempre atento às oportunidades e demandas, o empresário Sérgio Marinho fundou a Embapel, que tornou-se referência de papelaria no interior de Minas Gerais

Fundada na

década de 90,

a Embapel,

que surgiu

para atender

o segmento de

embalagens,

hoje

comercializa

um amplo mix.

a história da Embapel, com grandes parcerias firmadas até chegar o patamar onde está hoje. “Dentre essas parcerias, a principal e mais no-tória é a associação com a Rede Brasil Escolar de Papelarias, da qual temos orgulho de fazer parte”, destaca Elcio Mendonça Júnior, auxiliar de comunicação e marketing da Embapel.

A papelaria que começou com as embalagens, tem atualmente nestes produtos 23% dos seus negócios, enquanto o segmento de papelaria 37%; seguido por 15% de materiais escolares; 11% de itens descartáveis; 7% de suprimentos de informática e os outros 7% referem-se aos

EmbapelSem medo de ousar

demais artigos, incluindo os artísticos. Juntos com-põem um mix de aproxi-madamente 20 mil itens, sendo 15 mil em estoque. “Devido a nossa variedade de produtos, fidelizamos e somos capazes de alcançar diversos tipos de clientes. Atendemos desde as grandes empresas que pro-curam por materiais de escritório, papelaria e suprimentos de informática até os trabalhadores autônomos, isso sem falar nos estudantes”, afir-ma Elcio, lembrando que a diversificação no mix é altamente benéfica para os negócios. “É comum conse-guirmos aumentar o valor da compra do cliente, apresentan-do outros produtos além do que ele pro-curava. Trabalhamos para sermos uma loja completa dentro da linha de produtos que comercializamos.”

Agora são duas

O ano de 2010 representou um período de várias e importantes conquistas nos negócios da Embapel, como a abertura da Big Pel, que atua no mesmo segmento e também possui grande notoriedade na cidade. Hoje, as lojas atuam tanto no atacado, quanto no varejo.

Na Embapel, a expansão tem que estar rela-cionada à qualidade, por isso, a preocupação em manter os funcionários treinados é uma constante. Eles são incentivados e apoiados a participarem de diversos cursos oferecidos na cidade e região. Além disso, na loja é feito um acompanhamento semanal para avaliar o nível de atendimento. “Procuramos ainda firmar parcerias com os for-

necedores a fim de que sejam realizados cursos com os representantes de cada empresa, para que apresentem as suas marcas e produtos, com isso os balconistas têm o real conhecimento do que estão vendendo, gerando facilidade na hora do atendimento e por consequência aumento nas vendas. Também é importante ressaltar que esse atendimento diferenciado é alcançado graças à boa sintonia em todos os departamentos da loja. Escritórios, depósito e demais setores trabalham juntos, com um único intuito: a satisfação do consumidor final”, completa Elcio.

Para 2011, a

Embapel segue com

novos planos. Um

deles é aumentar

o mix de produtos,

investindo nos

brinquedos

educativos.

“É comum aumentarmos

o valor da compra do

cliente, apresentando

outros produtos além do

que ele procurava. Nossa

proposta é sermos uma

loja completa”, Elcio M.

Júnior.

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Fazendo a diferença

Outro diferencial da Embapel está no seu espaço físico, que é amplo e bem distribuído, fazendo com que o cliente se sinta à vontade, permanecendo por mais tempo na loja, o que pode levar a um aumento no consumo. “Saí-mos daquele tradicional modelo “balcão”, o que para uma cidade do interior se torna uma grande diferença em relação à concorrência. O cliente encontra todos os produtos ao seu alcance dispostos em um ambiente bem orga-nizado.”

Na Embapel, a comunicação e o marketing receberam atenção especial, tanto que foi im-plantado um departamento para cuidar destas áreas. Tal investimento tem gerado um bom retorno à loja. “Hoje temos comerciais, promo-ções e tudo que diz respeito à comunicação da empresa, bem mais direcionadas e específicas por serem criadas dentro do ambiente da loja”, explica Elcio

Destaca-se também o serviço de tele-entrega que representa, em média, 50% das vendas mensais da loja. Esse tipo de serviço é importante porque cada vez mais o cliente fica sem tempo para se deslocar até a papelaria. O

atendimento não se limita à vizinhança, a loja também realiza vendas nas principais cidades da região.

Priorizando o bom relacionamento

Na Embapel trabalha-se para ser mantida a melhor relação possível com os fornecedores. 80% das compras são feitas diretamente com as indústrias, a fim de se chegar aos melho-res preços, o que certamente é sentido pelo consumidor final. “No que diz respeito às possíveis melhorias nesta relação comercial, coloco como ponto principal o cumprimento do prazo de entrega. Hoje, o que mais atrapalha é este aspecto, pois o fornecedor é o início de uma cadeia de negócios. Dependemos do prazo dele para agilizarmos o processo de liberação dos produtos dentro da nossa empresa, para depois repassarmos aos clientes dentro do prazo prometido. Se algo falha, todo o pro-cesso fica prejudicado. Outro ponto que pode ser melhorado é em relação ao fornecimento dos treinamentos, gratificações e promoções voltadas aos balconistas e tudo que incentive a venda dos produtos”, observa.

Os próximos passos

Para 2011, a Embapel segue com novos pla-nos. Um deles é aumentar o mix de produtos, investindo agora nos brinquedos educativos, que é um setor pouco explorado na região. “Outro plano para este ano é o investimento nas vendas online. Estamos com um projeto de reformulação do site e investiremos pesado para conseguirmos um alcance ainda maior de clientes”, almeja Elcio.

Sérgio Marinho e sua família na comemoração

dos 20 anos da Embapel.

Raio X dos Negócios

Evento

Entre os dias 27 e 30 de outubro de 2010, o espaço Expominas, em Minas Gerais, recebeu mais de 3.800 visitantes que puderam conferir os lançamentos para

esta temporada de negócios. Foram mais de 70 expositores, dentre eles, empresas tradicionais como Faber-Castell, Mercur, Multilaser, Chenson, São Domingos, Visitex, Republic VIX e Jandaia, que apresentaram novidades nos setores de papelaria, livraria, informática, materiais esco-lares, móveis escolares, presentes, brinquedos, uniformes e brindes. Durante os quatro dias do evento foram movimentados R$ 11,5 milhões de negócios.

Organizada pela L&C Eventos, a Fenapel – Fei-ra Nacional de Papelaria, Escritório, Informática e Livraria - em sua quarta edição firma-se como um importante evento regional.

A opinião de quem esteve lá “Há três anos participamos da Fenapel, que

agrega novos parceiros, possibilita a divulgação da marca e nos auxilia na efetivação de novos e bons negócios”, destacou Sidney Barros Bastos, vendedor da Multilaser.

“A feira foi um grande momento, excelente tanto em termos de visitação quanto em nego-ciação. A chance de apresentar a coleção 2011 para quem não teve oportunidade de ir a outras feiras também merece ser destacada, pois isso fortalece o estado de Minas Gerais e traz uma série de benefícios. Nossas expectativas são as melhores possíveis, tanto que já estamos pensan-do na edição de 2011”, afirmou Antônio C. Mirim,

Fenapel comemora os resultados de mais uma edição

gerente nacional de vendas da Sulame-ricana.

“O caráter regional da feira é muito impor-tante. A Fenapel está caminhando para se tornar uma tradição, o que é muito bom para todos: empresas, lojistas e consumidor final”, Célio Júnior, vendedor da Faber Castell.

“Na Fenapel tive a oportunidade de conhecer algumas marcas diferentes. Outras que já eram conhecidas reforcei a parceria. Minha ideia in-clusive era só fazer contatos e ver as novidades e lançamentos, mas aproveitei a oportunidade e fechei algumas compras. A feira nos propor-ciona condições de compra e preços melhores”, comentou Júlio César, executivo do setor de compras da Rede DLL, de Sabará (MG).

Foto

s de

Túlio

Cos

ta

A 4ª edição da

Fenapel recebeu

cerca de 3.800

visitantes e mais

de 70 expositores.

48

LICE

NCI

AM

ENTO Cadeados da Seleção Brasileira e do São

Paulo Futebol Clube

Fabricante de cadeados e fechaduras, a Pado está com duas novas licenças, ampliando a linha intitulada GOOOL. O cadeado oficial da Seleção Brasileira de Futebol é estilizado nas cores verde,

amarelo, azul e branco, foi produzido no formato de camiseta de futebol e traz o brasão do time. Já o do São Paulo é comercializado nas cores bran-co e vermelho, também tem formato de camiseta de futebol e traz o brasão do time tricolor.

Com hastes coloridas e flexíveis, permitem mais praticidade no manuseio do produto.

www.pado.com.br

Bijoux da Barbie

Na linha da Creativity for Kids, a Faber-Castell apresenta várias novidades que favorecem o desenvolvimento da criatividade das crianças, além dos produtos serem atrativos e incentivarem o relacionamento e a convivência entre a família. Dentre as novidades destaca-se a Barbie Loves Bijoux, que possibilita criar várias bijouxs e guardá-las em uma fashion frasqueira. O produto é formado por uma frasqueira, 20 peças com ícones da Barbie, 4 potes de miçangas, 1 pacote de navetes, 2 fios de silicone, 1 fio de lã pink e 1 pacote de linha lilás.


50

LICE

NCI

AM

ENTO ITC e Risca selam parceria

Em 1982 surgia, no Brasil, a marca Risca. Inicialmente voltada para produtos de surfwear, tornou-se uma das principais marcas de mochilas no Brasil. O programa de licenciamento, firmado recentemente com a agência ITC visa atingir três públicos: masculino, feminino e infantil.

O style guide masculino tem estampas variadas, de temática streetwear, pode ser usado no desenvolvimento de produtos em diferentes categorias de produto: roupas,

tênis, acessórios etc. Para o público feminino, a te-mática é romântica e intercambiável, permitindo

múltiplas combinações. As artes podem ser usadas no desenvolvimento de artigos de cama e

banho, beleza, higiene e vários outros. Por último, o style guide infantil, Risca Goodies, dispõe de artes coloridas e atrativas. São quatro diferen-tes bonequinhas que podem ser trabalhadas nos segmen-tos de brinquedos, material escolar etc.

www.itc.com.br

Mila no portfólio da Santino

Andréia Boneti, responsável pelo licenciamento da marca Mila acaba de firmar contrato com a fabricante Santino, que estampará a personagem em sua linha de mochilas, néces-saires, lancheiras e bolsas. E, em breve, Milazinha, a versão baby da marca, estará em uma linha de confecção.

www.andreiaboneti.com

Diretamente do fundo do mar para os cadernos

Peixonauta, o mais famoso peixe dos sete mares, e a sua turminha estão nas capas de cadernos da Jandaia. Primeira animação 100% brasileira feita para o canal Discovery Kids, com um jeito simples, inteligente e ecologicamente correto, o personagem caiu rapidamente nas graças do público.

www.bignardi.com.br/portal

Na pole position

A italianíssima marca Ferrari, sinônimo de status e estilo, está presente em uma nova linha de mochilas para laptop da Norma. Os fãs da escuderia mais bem-sucedida da história da Fórmula 1 contarão com quatro modelos de mochilas, para computadores de até 15”. Com vários compartimentos, zíperes e puxa-dores personalizados, resistentes e confortáveis, as mochilas foram desenvolvidas nas cores preto com vermelho e somente na versão preta. “Assim como

acontece no mundo automotivo, as mochilas Ferrari certamente se tornarão referência por sua qualidade e beleza”, aposta Jean Carlos Maria, do marketing da Norma.

www.produtosnorma.com.br

Betty Boop nas embalagens da Paloni

A famosa pin up e carismática Betty Boop chega ao mix da Paloni Embala-gens, sendo a primeira licença trabalhada pela empresa. Além da Betty Boop, tem a versão Baby Boop, que estarão nas linhas Amor Alto, formada por caixas para montar em 4 tamanhos e Paris, também composta por kits de caixas, neste caso, em três tamanhos. As práticas sacolas completam o mix com a personagem.

www.paloniembalagens.com.br

52

INFO

RM

ÁTI

CA Case 3 em 1

Desenvolvido para os notebooks de 15.4”, o case 3 em 1, da Leadership, funciona como case protetor, base de trabalho e maleta. Com acabamento em neoprene, além de proteger o equipamento, é resistente à água e tem design moderno.

www.leadership.com.br

Divertidos pen drives

Lançado pela Kingston em 2006, o colorido Data Traveler Mini Fun lembrava um Lego, o tradicional brinquedo de montar, e inovou a forma de armazenar dados. Agora, é apresentada uma nova versão. Desta

vez, os pequenos dispositivos têm o formato de uma bor-racha escolar e, como seus antecessores, também se conectam entre si. Além de lúdicos, os modelos da nova

versão Data Traveler Mini Fun têm carcaça de silicone, material que é resistente e flexível, e que agrada a usuários descolados e antenados com as novas tendências de design. O DT Mini Fun verde tem 2 GB, o DT Mini Fun azul tem 4 GB e o DT Mini Fun vermelho tem 8 GB.

www.kingston.com.br

Webcam prática e funcional

Ideal para videoconferência, chat online e fotos digitais, a Webcam Sun, da NewLink, conta com LEDs que podem ser acesos para auxiliar na iluminação, tem microfone embutido e bo-tão snapshot para fotos instantâneas. Destaque também para o design diferenciado e a resolução de 1.3 MP, que pode chegar a até 8MP no modo interpolado.

www.newlink.com.br

Bolsa para transportar o Wii

Para oferecer mais praticidade ao transportar o Nintendo Wii, a Integris traz uma bolsa desenvolvida especialmente para

acomodar o videogame, com total segurança. Feita em nylon, tem costura reforçada e forro acolchoado, além de bolso interno com zíper para os controles e acessórios, vem com alça tiracolo e fivelas

de fechamento frontal.www.integrisbrasil.com.br

Mouse com cabo retrátil

Pensando em melhorar a eficiência para aqueles que utilizam o notebook em locais e superfícies diferentes e que necessitam de um mouse preciso é que a Mtek lança o Mouse Retrátil Full. O acessório possui cabo com 60 cm, que proporciona uma liberdade maior dos movimentos e conforto durante o uso. Para guardar, basta puxar o fio de volta que se esconde dentro de um compartimento no interior do mouse. O equipamento tem tecnologia óptica com resolução de 1.000 dpi e se adapta perfeitamente ao uso dos novos monitores LCD Full HD, além de manter a qualidade nos notebooks convencionais. O acessório tem ainda dois botões com scroll e conexão USB.

www.mtek.com.br

54

PRAT

ELEI

RA Produtos customizáveis

Oferecer itens exclusivos e inovadores para os consumidores que primam por um estilo próprio e autêntico está entre as propostas da Tilibra.

A linha Bloom, por exemplo, que iniciou com fichário, apresenta agora a bolsa tote, com o mesmo conceito, ou seja, estampas preto e branco, que podem ser coloridas com as canetas especiais para tecido que acompa-nham o produto. No site da marca

é possível simular a pintura e conferir o resultado antes de personalizar no próprio produto: http://www.tilibra.com.br/bloom/

Outra novidade é o caderno universitário Yo! que oferece 50 adesivos de street art e grafite para perso-nalizar as capas de acordo com o gosto da garotada.

www.tilibra.com.br

Irreverentes, funcionais e lúdicos

Para a coleção 2011, a TRIS, marca da Summit, preparou o lançamento de 113 produtos, totalizando um mix de 413 itens, com linhas de materiais escolares funcionais, pedagógicos e lúdicos, com formas e cores di-ferenciadas, e que possuem forte identificação entre seus

consumidores. Alguns exemplos são a borra-

cha drive, em formato de pen drive e o item com conceito 2 em 1: o apontador que também é borracha, em formato de coração.

www.summit.com.br

PRAT

ELEI

RA

Na onda da cor neon

A linha Neon chegou ao portfólio da Kreateva para realçar os trabalhos em EVA. Disponível nas cores laranja, rosa, verde e amarelo, graças aos pigmentos fortes e cores vibrantes, a coleção cria pontos de luz.

www.kreateva.com.br

Diferentes estilos em caixas de presente

A praticidade, beleza e a diversidade das caixas para mon-tar, destacam-se no portfólio da Paloni Embalagens. Há, por

exemplo, as Maletas, em cinco tamanhos e estampas como o xadrez, corações e bolas; a Coleção Roma, um kit com três diferentes tamanhos de caixas e os delicados Baús, em

desenhos florais e poás, dentre muitas outras opções.www.paloniembalagens.com.br

Práticas e duráveis

Importadas pela Yes, as tesouras SDI são feitas em aço durável e inoxidável e podem ser usadas por canhotos e destros. Possuem design moderno e de fácil manuseio, o que garante segurança na hora de seu uso. Indicadas para recortar os mais variados tipos de materiais, vêm em embalagens com 12 peças.

www.yesbrasil.com.br

56

BRIN

QU

EDO

S Para as pequenas cineastas

A Candide preparou uma supernovidade para que as me-ninas soltem a imaginação e criem suas histórias de forma

divertida: o Projetor-X da Xuxa. O brinquedo tem ima-gens lúdicas da turma da Xuxinha e faz com que as

meninas se inspirem em produzir seu próprio filme. Basta colocá-lo no escuro e apertar o botão. Contém três discos com oito imagens.

www.candide.com.br

Companheiros do verão

Pensando nas brincadeiras de verão, que acontecem geralmente nas

piscinas, na areia da praia, nos parques e em outros locais ao ar livre, a Chic-

co apresenta produtos como o Caranguejo Nadador,

brinquedo macio que flutua na água e o Amigos do Mar, que traz Lúcio, um peixe que flutua na água juntamente com outros peixinhos coloridos, que podem ser levados em sua barriga.

www.chicco.com.br

Tudo muito fofo

Entra geração e sai geração, os bichinhos e demais itens de pelúcia continuam em alta. A Girotondo tem nesta categoria várias opções para os consumidores, como por exemplo, o Urso Soft

Grande, com 24 cm de altura e nas cores rosa e azul e o travesseiro Soft nas op-ções azul, rosa e amarelo e em formato de animaizinhos.www.girotondo.com.br

Linha playground

A xalingo possui uma grande variedade de produtos em sua linha de playground, podendo ser feitas diversas combinações entre os modelos. Os produtos são colori-dos, feitos com materiais super-resistentes e atóxicos. Há opões como: as gangorras duplas Guga, Cãogorra, Cavalinho e Disney Pooh destinados às crianças de 1 a 4 anos. A partir desta idade, há a Gangorra Dinossauro com os apoios para os pés em material antiderrapante e suporta o peso de três crianças. Existem ainda as gangorras individuais como a Nhoca, Anda Cavalinho, Moto Balanço e Pluto, para os pequenos de 1 a 3 anos.

www.xalingo.com.br

www.papelariaenegocios.com.br

58

BRIN

QU

EDO

S

Serviço

Susi na campanha “O Câncer de Mama no Alvo da Moda”

De corpete e saia em camadas com as cores do logo IBCC - Instituto Brasileiro de Controle do Câncer -, a Susi, da Estrela, está pronta para comemorar os 15 anos, no Brasil, da campanha O Câncer de Mama no Alvo da Moda. Parte da renda obtida com a venda da fashion doll será destinada ao IBCC.

A marca, que já havia lançado em 2008 um modelo de Susi 15 Anos com vestido longo cor-de-rosa, e que dançava ao som da “Valsa das Flo-res” de Tchaikovsky, agora aposta em um visual mais moderno, com uma boneca de saia curta rodada e com babados. “As meninas hoje buscam cada vez mais se identificar com suas bonecas, encontrar características em comum”, afirma Aires Fernandes, diretor de marketing da empresa. “É importante para a Estrela desenvolver uma fashion doll que atenda não só a esse desejo, mas também traga o engajamento em uma importante causa, como a do IBCC”.

A Susi 15 Anos no Alvo da Moda vem com quatro pulseiras com as cores do logo do IBCC para as meninas usarem.

www.estrela.com.br

EntrevistaFabiano Coelho

[email protected]

Miyashita Consulting

www.consultoriademarketing.com.br

EventoFenapel

www.fenapel.com.br

Categoria de ProdutoBic

0800 704 4533

Delta Artigos Escolares

www.deltagiz.com.br

Ebras

www.ebras.com.br

Faber-Castell


Injexpen

www.injexpen.com.br

INMETRO

www.inmetro.gov.br

Mercur

www.mercur.com.br

Miwa

www.miwa.com.br

Tilibra

www.tilibra.com.br

Yes

www.yesbrasil.com.br

MercadoCondor

www.condor.ind.br

Keramik

www.keramik.com.br

Kores

www.kores.com.br

Mercur

www.mercur.com.br

Scrap Brasil

Tel.:(11) 5542-9870

Tigre

www.pinceistigre.com.br

Raio xEmbapel

www.embapel.com

revista papelaria e negocios edição 81

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