Telefônica Brasil S.A.Relações com Investidores

3T19Resultados

Novembro de 2019

2

DISCLAIMER

Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados

Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e intensificação do cenário competitivo nos mercados onde operamos

O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias de performance futura

Para um melhor entendimento, estamos apresentando números pro forma para 2019 desconsiderando impactos da adoção do IFRS 16, a menos que indicado de outra forma. Adicionalmente, as variações a/a dos resultados de 2018 desconsideram impactos da adoção do IFRS 15 naquele ano, a menos que indicado de outra forma.

3T19 DESTAQUES

+34,0% Clientes FTTH a/a

Receita FTTH (+44,5% a/a)

+7,3% Clientes Pós-Pago a/a

Receita Pós-Pago¹ (+6,8% a/a)

+2,6% a/a

Receita Total (maior crescimento em 3 anos)

+4,6% a/a

Receita Serviço Móvel (+6,6% a/a Móvel Total²)

+2,8% EBITDA Recorrente a/a

36,2% Margem EBITDA

+0,6% a/a

Custos Rec. ex-CMV(+2,5% a/a Custos Totais)

9M19 Fluxo de Caixa Livre (R$ 5,6 bi)

6,7% 12M

Dividend Yield³

3

+14,9% a/a

1- Receita pós-pago considera pós-puro e controle, ex-M2M e placas. 2- Receita móvel total inclui serviços e aparelhos. 3- Considera o preço de fechamento da VIVT4 em 30 de setembro de 2019, e o valor bruto de dividendos e juros sobre o capital próprio deliberado desde 1 de outubro de 2018. Dividend Yield de VIVT3 é 7,5%.

Segmentos Chave Receitas Rentabilidade Caixa

1.289 1.304

4.941 5.211

490645

6.7207.161

3T18 3T19

Voz Serviços Digitais Aparelhos

4

FORTE RECUPERAÇÃO DA RECEITA MÓVEL IMPULSIONADA POR

ABORDAGEM COMERCIAL RACIONAL E VENDA DE APARELHOS

Receita Móvel¹ R$ milhões

4,6%

RSM²

a/a

31,5%

5,5%

1,2%

Aumentos de preço feitos ao longo do ano em todos segmentos

levando a Vivo a melhorar a evolução da RSM

6,6%

1,6% 0,1%

4,6%

8,0%3,5%

6,8%

-19,0%

-8,7%

-3,3%

1T19 2T19 3T19

RSM a/a% Pós-Pago³ a/a% Pré-Pago a/a%

Pré-Pago t/t +1,6%

Melhor perfil do segmento de aparelhos com aumento de vendas e

melhores margens

773 1.354 1.874

9M17 9M18 9M19

Receita de Aparelhos R$ milhões

56%CAGR

17-19

› Venda melhorada de smartphones de maior

valor contribuindo para a adoção do 4G, que

aumentou 9 p.p. a/a para 62% de nossa base de

clientes

› Redução anual de subsídios com aumento das

vendas

Crescimento da Receita de Serviço Móvel a/a%

1- A quebra do gráfico não demonstra as receitas de outros serviços. 2- Receita de serviço móvel. 3- Receita pós-pago considera pós-puro e controle, ex-M2M e placas.

Set/18 Set/19 Set/18 Set/19

5

LIDERANÇA MÓVEL BASEADA EM QUALIDADE SUPERIOR DE REDE E

MELHOR EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

Expansão contínua de market share, consolidando nossa liderança

30,9%

31,8%

32,3%

3T17 3T18 Ago/19

Estratégia comercial racional com aumentos de preço sendo aplicados para todos os clientes...

…o que beneficia a evolução do ARPU e tem impacto limitado em churn, mesmo com forte competição

Aumento de preço dos planos de entrada %

27,729,4

3T18 3T19

1,78% 1,78%

3T18 3T19

6,4%

Consumo de dados continua a crescer, concentrado em 4G, que já representa 71% do tráfego total

8% 10%

25%

Pós-Puro Controle Pré-Pago

Julho/19Setembro/19

Agosto/19

(Giga Chip)

39%

GBoU por mês Tráfego 4G Petabytes

93%

Market Share

Pós-Pago

39,8%

Market Share Móvel

ARPU Total R$ por mês Churn Pós-Pago ex-M2M

57% 51% 49%

43% 49% 51%

3T18 2T19 3T19

Negócios Legados Negócios que Crescem

1.572 1.275

1.3321.432

490451

634716

4.0453.886

3T18 3T19

Voz e Acessos Banda Larga

TV Paga Dados e TI

6

-3,9%

RECEITAS DOS NEGÓCIOS QUE CRESCEM JÁ PESAM MAIS DO QUE AS

RECEITAS LEGADAS

Receitas de FTTH + IPTV já representam ≈20% da receita fixa, com um CAGR 17-19 de 45,0%

Receita Fixa¹ R$ milhões

a/a

12,9%

7,5%

-18,8%

-8,0%

Transformação do mix de receitas levando o negócio fixo em direção

ao turnaround

Composição da Receita Fixa

368531

3T18 3T19

44%

180227

80

180

3T18 3T19

26%

14,9%

-18,1%

FTTH, FTTC,

IPTV, Dados & TI

Voz, xDSL,

DTH

a/a

Redução causada principalmente pela

descontinuidade das vendas de DTH e

maturidade dos serviços de cobre

Receita de FTTH R$ milhões e a/a% Receita de IPTV R$ milhões e a/a%

1- A quebra do gráfico não demonstra as receitas de outros serviços.

7

PROPORÇÃO CRESCENTE DOS CLIENTES DE FIBRA GARANTINDO AUMENTO

CONSISTENTE DE ARPU TRIMESTRE APÓS TRIMESTRE

52,259,4

66,3

3T17 3T18 3T19

14%

12%

99,2 101,3 105,7

3T17 3T18 3T19

2%4%

Acessos e ARPU Banda Larga Acessos e ARPU TV Paga

Acessos FTTH Milhares Acessos IPTV Milhares

ARPU BL¹ R$ por mês ARPU TV Paga¹ R$ por mês

1- ARPU standalone de cada produto.

1.1981.741

2.332

3T17 3T18 3T19

45%

34%

351536 681

3T17 3T18 3T19

53%27%

16% 23% 33% 22% 33% 49%% sobre

base BL

% sobre

base TV

121

154

+33

2018 9M19

8

ACELERANDO LANÇAMENTO DE CIDADES FTTH, COM RESULTADOS ACIMA

DAS EXPECTATIVAS

FTTH lançado em 33 novas cidades nos 9M19, já superando o total de 30 cidades lançadas em 2018

Cidades FTTH Distribuição dos HPs de Fibra milhões

Expansão não apenas para novas cidades mas também através de overlay de cidades FTTC

› Alvorada/RS

› Aracaju/SE

› Camboriú/SC

› Colatina/ES

› Contagem/MG

› Guaíba/RS

› Jaguariúna/SP

› Lajeado/RS

› Linhares/ES

› Mineiros/GO

› Paranavaí/PR

› Pirassununga/SP

Cidades lançadas no 3T19

Adoção nas cidades lançadas neste ano é

maior do que as expectativas

internas iniciais

ARPU FTTH é 27% maior do que o FTTC e 36% maior do que o xDSL

20,718,1 19,2

63% 58% 51%

37% 42% 49%

3T17 3T18 3T19

FTTC FTTH

10,26,7 8,0HPs FTTH

(milhões)

9

MODELOS ALTERNATIVOS PARA ACELERAR A EXPANSÃO DE FIBRA COM

MENOR CAPEX E TEMPO DE LANÇAMENTO REDUZIDO

Alavancando novos

modelos operacionais

para reduzir o tempo

de lançamento…

…expandindo o

footprint de FTTH…

…com impacto

limitado em Capex e

estruturas financeiras

alternativas

Parcerias Franquias

› Parceiro constrói e opera a infraestrutura de

Homes Passed (HP)

› Vivo investe nos equipamentos alocados no

cliente, oferecendo conectividade através da

marca Vivo Fibra

› Lançamento de >40 cidades no estado de Minas

Gerais, cobrindo cerca de 4 milhões de pessoas

› ≈800k HPs a serem construídos em 3 anos

› Proteção de nossa forte posição móvel em

Minas Gerais através da convergência

› Parceiro responsável pelo Capex por HP

› Modelo de custo variável para proteger os

retornos

› Geração relevante de FCO e sólido retorno

sobre o investimento

› Foco em bairros e cidades nos quais a Vivo

atualmente não oferta serviços de ultra

banda larga

› Primeiras franquias já vendidas, com

entregas iniciais já em 2019

› Franqueado constrói e opera a rede com

exclusividade e gerencia o relacionamento com

o cliente, vendendo através da marca Terra

› Vivo provê o know-how, marca, backbone, call

center, escala com fornecedores, entre outros

› Franqueado é responsável pelo Capex por

HP+HC¹, com modelo financeiro baseado em

uma taxa de royalties sobre a receita bruta

› Sem impacto em Capex, com retorno

positivo

1- HP: homes passed; HC: homes connected..

10

9M19

9M18

5.3346.080 6.487

16,6%

18,8%19,7%

9M17 9M18 9M19

Capex Total Capex/Receitas

Acelerando investimentos em Fibra e 4.5G para melhorar retornos e experiência do cliente

Capex ex-Licenças¹ R$ milhões

INVESTIMENTO DE R$ 2,4 BILHÕES NO 3T19, EM LINHA COM O

GUIDANCE DE FINAL DE ANO, FOCADO EM DIFERENCIAL DE REDE

Investimento em Fibra

Investimentos em 4G/4.5G

+25%

9M19

9M18 +45%

154 Cidades FTTH + IPTV

101 Cidades FTTC

3.190 Cidades 4G (89% pop.)

1.096 Cidades 4.5G (64% pop.)

1- Números pro forma, desconsiderando impactos do IFRS 16.

MoU de compartilhamento de rede com a TIM está progredindo conforme o planejado, com previsão de conclusão e divulgação ao

mercado nos próximos meses.

11

23,0% 22,6%

3T18 3T19

-5,9%

6,0%

3T18 3T19

-8,3%

-3,5%

3T18 3T19

6.284 6.322

3T18 3T19

Margem

EBITDA Rec.36,1% 36,2%

Inflação12M

+4,5% +2,9%

+0,6%

EXPANSÃO DO EBITDA DEVIDO A INICIATIVAS DE DIGITALIZAÇÃO E

SIMPLIFICAÇÃO

3T19 Evolução de Custos ex-CMV¹

13,3% do Opex 41,1% do Opex

24,6% do Opex 10,3% do Opex

Por maior

venda de

aparelhos

(+31,5% a/a)

Por maiores

custos com

expansão de

rede

Pessoal a/a Custo dos Serviços Prestados a/a

Custo das Mercadorias

Vendidas a/a

Despesas de

Comercialização ex-PDD a/a

1- Custos e margens recorrentes, excluindo efeitos não-recorrentes registrados nos trimestres. Evolução de margem considera os efeitos da adoção do IFRS 15 nos resultados de 2018, enquanto as variações a/a excluem tais efeitos, para efeitos de comparação vs. 2017.

-0,9%

-0,2%

3T18 3T19

12

EVOLUÇÃO NA DIGITALIZAÇÃO DA RELAÇÃO COM O CLIENTE E

OPORTUNIDADES ADICIONAIS NA AUTOMAÇÃO DE PROCESSOS

BACK OFFICEAcelerando processos de

automação em um grande número de atividades de

back office, com forte potencial de redução de

custos

FRONT OFFICEKPIs apresentando evolução positiva,

otimizando nossa estrutura de custos

Pós-Vendas &

Manutenção

14%dos suportes técnicos

B2C são digitais

41%dos problemas da fixa

resolvidos remotamente

Uso de robôs para

rodar testes de falha

antes de um técnico ser

designado, reduzindo

visitas improdutivas

Atendimento ao

Cliente com IA

(AURA)

+14% a/a

usuários únicos app

Meu Vivo

-20% a/a

chamadas ao call

center humano

Bots contatando

clientes através do

WhatsApp (AURA) para

agendar e confirmar

visitas técnicas,

reduzindo back offices e

call centers

Faturamento &

Cobrança

65%penetração e-billing

(+24% a/a)

51%dos pagamentos com

auto-atendimento

Robôs humanizados

sendo utilizados para

contato com clientes

em atraso, com

resultados positivos em

termos de assertividade

e respostas

R$ 968 milhões

R$ 570 milhões

R$ 700 milhões

JSCP

Jun/19

JSCP

Abr/19

JSCP

Fev/19

13

EVOLUÇÃO CONTIDA DO LUCRO LÍQUIDO RECORRENTE IMPACTADA

POR MENOR MONTANTE DE JSCP DISTRIBUÍDO A/A

7.442

3.795 3.892 3.727

(3.647)256 (494) 93 242 (165)

9M18Reportado

Efeitos Não-Recorrentes 9M18²

9M18Recorrente

EBITDA Recorrente D&A Resultado Financeiro Recorrente

Impostos Recorrentes

9M19Recorrente

Efeitos Não-Recorrentes 9M19²

+ IFRS 16

9M19Reportado

+2,6% a/a (Recorrente)³

Lucro Líquido 9M19

Reportado¹

R$ milhões

1- Lucro líquido reportado, considerando efeitos da adoção do IFRS 16. Para propósitos de comparação, variações de EBITDA, D&A, Resultado Financeiro e Impostos são aqui demonstrados considerando números pro forma de 2019, ex-IFRS 16. 2- Efeitos não-recorrentes registrados no 2T/3T18 relacionados a ganhos tributários e custos não-recorrentes que impactaram EBITDA e Resultado Financeiro líquidos de impostos, e no 3T19 relacionados à venda de data centers. 3- Lucro Líquido Reportado caiu -49,9% a/a nos 9M19.

TOTAL R$2.238 mi

BRUTO/PN R$1,37

LÍQUIDO/PN R$1,16

REMUNERAÇÃO BASEADA NO

LUCRO LÍQUIDO DE 2019

PAGAMENTO DE REMUNERAÇÃO

BASEADA NO LL DE 2018

20/ago/2019: R$3,2 bi

17/dez/2019: R$3,8 bi

14

6,14,8

Dez/18 Set/19

2,2

(0,3)

Dez/18 Set/19

1- FCL não inclui dividendos, JSCP e seu imposto de renda. 2- Números pro forma, desconsiderando impactos do IFRS 16.

FLUXO DE CAIXA LIVRE EXPANDINDO 15% A/A NOS 9M19 DURANTE CICLO DE

MAIOR CAPEX, DEVIDO AO CRESCIMENTO DE EBITDA E EFICIÊNCIAS FINANCEIRAS

Fluxo de Caixa Livre¹ R$ milhões Forte balanço levando a caixa líquido

11.433

(6.080)

(1.068)

561

4.847

11.689

(6.487)

(491)

860

5.571

9M18 9M19

+256+2,2% a/a

+725+14,9% a/a

+298+53,1% a/a

-407+6,7% a/a

+577-54,1% a/a

n.m.

-22%

EBITDA Recorrente

CAPEXCapital

CirculanteJuros e Imposto

de RendaFCL da Atividade

de Negócio Dívida Bruta² R$ Bilhões

Dívida Líquida² R$ Bilhões

Considerando os efeitos do IFRS 16, a Dívida Líquida atinge R$8,7 bi

15

Pro forma Reportado

R$ milhões3T19

sem IFRS16Δ% a/a Ajustes IFRS

3T19

com IFRS16Δ% a/a

Receita Operacional Líquida 11.047 2,6% 0 11.047 2,6%

Custos Operacionais Recorrentes (7.051) 2,5% 482 (6.570) -4,5%

Custo dos Serviços Prestados (2.900) 6,0% 436 (2.464) -9,9%

Despesas de Comercialização (2.179) -1,1% 17 (2.162) -1,8%

Despesas G&A (349) -9,1% 29 (321) -16,5%

EBITDA Recorrente 3.995 2,8% 482 4.477 15,2%

Margem EBITDA Recorrente 36,2% 0,1 p.p. 4,4 p.p. 40,5% 4,4 p.p.

Depreciação & Amortização (2.218) 9,0% (487) (2.705) 32,9%

EBIT 1.777 -4,0% (5) 1.772 -4,3%

Resultado Financeiro (211) 129,4% (95) (306) 232,1%

Impostos (571) -456,1% 19 (552) -444,2%

Lucro Líquido 994 -48,1% (81) 913 -52,3%

EFEITOS DO IFRS 16 EM NOSSOS RESULTADOS DO 3T19

IFRS 16

Novo padrão contábil em vigor desde

janeiro de 2019, segundo a qual os

arrendatários são obrigados a

contabilizar os arrendamentos no

balanço patrimonial segundo um único

modelo contábil com exceções

limitadas. Os arrendatários devem

reconhecer um passivo de arrendamento

pelo VPL dos pagamentos de

arrendamento futuro e um ativo com

direito de uso pelo direito de usar o ativo

subjacente durante todo o prazo do

arrendamento.

Como resultado, a DRE é afetada à

medida que os custos de arrendamento

são substituídos pela depreciação dos

ativos com direito de uso e os juros dos

passivos de arrendamento, enquanto o

Demonstrativo de Fluxo de Caixa também

é afetado por uma mudança dos fluxos

de caixa das atividades operacionais

para os fluxos de caixa das atividades

financeiras.

+55 11 3430.3687

ir.br@telefonica.com | www.telefonica.com.br/ri

Para mais informações:

Relações com Investidores