programa de relacionamento com canais de vendas

Programa de Relacionamento Canais de Venda

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PROGRAMA DE RELACIONAMENTO CANAIS DE VENDAAPRESENTAÇÃO

Direct Link Consultoria

Outubro/2014

Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.

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A Direct Link Consultoria

Atuamos na Gestão de Vendas,

especializada em projetos de Fusão,

Estruturação e Startup de Áreas de

Vendas e Atendimento.

17 anoswww.dlconsultoria.com

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

Com que atuamos:



� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento




Com que atuamos:






2


Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria

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Programa de Relacionamento Canais de Venda 4

O tal do Marketing de Canais de Venda

Por que tanta preocupação com a Gestão do Relacionamento

com os clientes do seu Canal de Vendas (Channel Marketing)

hoje em dia?


É simples!!!!

Por que está cada vez mais difícil vender através deles!


Conceituando o Entendimento: da Relação para o Relacionamento

O pós-venda tem que virar pré-venda que vira venda. A continuidade

deste processo é o que garante os Resultados no longo prazo.

VENDA

1 Projeto de Vendasé uma Relação

Longo Prazo é o Relacionamento


Metodologia da Gestão do Relacionamento

Comunicação contínua e sistemática

Gerenciamento de períodos críticos

Desenvolvimento de estratégia / cliente

Monitoramento de expectativas

GESTÃO DO

RELACIONAMENTO

COM CLIENTES

A Gestão do Relacionamento portanto esta assentada sobreo pano de fundo dos “Drivers” acima descritos. A partir deles que são estabelecidos os modelos de relacionamento a serem definidos.


A Visão Estratégica do Estabelecimentode Programas de Relacionamento com o Channel Marketing

Carteira de Clientes

Diferentes Programas

para diferentespúblicos.

Programade

Relacionamento A

Programade

Relacionamento B

Programade

Relacionamento C

Programade

Relacionamento D

O Primeiro desafio estratégico na definição de qualquer programa de

relacionamento, esta em estabelecer o “tipo” de programa ao público adequado.


Estratégia para definição de Programas de Relacionamento

PÚBLICO B

PRÉ-VENDA

VENDA

PÓS VENDA

PÚBLICO A PÚBLCO C AÇÃO COMERCIAL

As Ações de Relacionamento serão definidas para cada público,levando em consideração o resultado gerado e o seu papel estratégico

para o negócio, permitindo com isto a sua sustentabilidade no longo prazo.

RESULTADOTOTAL =

O investimento comercial deve ser

proporcional à margem de contribuição

agregada pelo segmento/categoria

Para isso, a segmentação dos clientes

deve orientar as ações de

relacionamento

Maximização do resultadodas ações de comerciais$ + $ + $


Formato da Operação do Relacionamento

Resultado Esperado:Aumento da Taxa de

Fidelização

Açãodo Gestor sobre o Esforço Comercial

ERP

Central de Relacionamento

2

Carteira de Clientes

5

Políticas deRelacionamento & Retenção

1

Célula de Pós-venda

3

• Boas-vindas• Contatos Telefônicos• Pesquisas Periódicas• Monitora execução política

4

Agentes Comerciais

•Tablets•Torpedos•E-mails

Tablet

Formato de Operação de Programa de Relacionamento

O aumento na taxa de fidelização é o principal indicador de performance e que sinaliza a captura de resultados dos programas de relacionamento implementados. A sua efetividade enquanto indicador só existe a partir da incorporação deste conceito na rotina comercial.


Dimensionamento da Vida Útil dos Clientes

Região

Período jul/0X ago/0X set/0X out/0X nov/0X dez/0X jan/0X

Taxa de Fidelização 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32%

Taxa de Deserção 74% 73% 72% 71% 70% 69% 68%

Vida Útil dos Clientes (ano) 1,35 1,37 1,39 1,41 1,43 1,45 1,47

Margem Média / Cliente (ano) 27.694,08R$

Margem Total / Cliente x Vida Útil 37.424,43R$ 37.937,09R$ 38.464,00R$ 39.005,74R$ 39.562,97R$ 40.136,35R$ 40.726,59R$

Total de Clientes da Carteira 1557

Margem Total Vida Útil x Total de Clientes 58.269.837,92R$ 59.068.054,88R$ 59.888.444,53R$ 60.731.943,75R$ 61.599.542,94R$ 62.492.289,94R$ 63.411.294,21R$

Estimativa Ganho Mensal Total - 798.216,96R$ 1.618.606,61R$ 2.462.105,83R$ 3.329.705,02R$ 4.222.452,02R$ 5.141.456,29R$

Expectativa de Ganho do Projeto 2.462.105,83R$ 5.141.456,29R$

Objetivo

a

Case Real

Neste case, os objetivos foram traçados a partir dos planos de ação elaborados com a equipecomercial, que permitiu estabelecer a meta de taxa de fidelização a ser buscada junto ao channelmarketing, e como decorrência dimensionar o ganho a partir do aumento da vida útil do cliente.


Etapas do Projeto

Etapa II

Estruturação

do Programa

de

Relacionamento

60 dias

Modelo e Formato do Programa de Relacionamento

Levantamento

de Informações

Etapa I

45 dias

Plano de Trabalho

Etapa III

Implantação

do Formato

da Operação

na Empresa

60 dias

Adequação daEmpresa ao Novo Formato


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