Previsão de Vendas e Demanda

Plano e Previsão de Vendas

Plano:Meu plano é minha intenção a respeito de fatores que estão sob meu comando. Exemplos: plano de gastos, plano de ação, plano de vendas.

Previsão:Minha previsão é minha expectativa a respeito de fatores que não estão sob meu comando. Exemplo: previsão do tempo.

Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de

vendas ?

“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”

Previsão de Vendas

Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). A partir do momento que o gestor tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então o gestor de vendas está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!).

Previsão de Vendas

Previsão de Vendas:Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer.

Orçamento de Vendas:Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá acontecer.

Previsão de Vendas

É a base de todo planejamento. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.

Previsão de Vendas

Se a Previsão de Vendas estiver errada, os planos nela baseados também estarão. Se a previsão for otimista, a empresa sofrerá perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada.

Previsão de Vendas

Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para vender o que o mercado estiver disposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais.

Previsão de Demanda

Previsão: processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos ou ainda em modelos subjetivos apoiados em metodologia de trabalho clara e previamente definida.

Previsão de Demanda

Características básicas da previsão de Demanda:

a.É o ponto de partida de todo planejamento empresarial;

b.Não é uma meta de vendas e,c.Sua precisão deve ser compatível com o custo

de obtê-la.

Previsão de Demanda

Uma previsão é uma afirmativa ou inferência sobre o futuro, usualmente

baseada em informação histórica.

Previsão de Demanda

Coleta e preparação dos dados:

Para obter dados confiáveis, deve-se tomar alguns cuidados básicos:Quanto mais dados históricos coletados e analisados, mais confiável a técnica de previsão. Os dados devem buscar a caracterização da demanda pelos produtos da empresa.

Previsão de Demanda

Em geral, as previsões baseiam-se em dados históricos que são

manipulados de alguma maneira, com a utilização de especialistas ou de

alguma técnica estatística, assim, a previsão só pode ter a qualidade dos

dados em que se baseia.

Exercício (Previsão de Demanda)

• Fazer em grupos.