previsão de vendas x cenários econômicos

A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas

no Resultado da Empresa

por Mauricio Faganelo

Seminário Internews - Indicadores de Desempenho em Vendas18/08/2010

A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa

DIRETRIZES ORIENTADORAS

A equipe de vendas precisa ser motivada e voltada para onde hádemanda.

A adoção de Indicadores de Desempenho em Vendas viabiliza orientarestratégias e implementar ações que otimizam os resultados doDepartamento Comercial.

As informações obtidas através desta ferramenta são decisivas noprocesso de tomada de decisões qualificadas por quem tem umaequipe comercial sob sua responsabilidade.


Elaboração do Cenário Econômico

X

Elaboração da Previsão de Vendas


MICROECONOMIA MACROECONOMIAX


AMBIENTEECONÔMICO

AMBIENTETECNOLÓGICO

AMBIENTESPOLÍTICO E LEGAL

AMBIENTESDEMOGRÁFICO ESÓCIO-CULTURAL

ANÁLISE DOMACRO-AMBIENTE


POPULAÇÃO TOTAL

MERCADO POTENCIALPenetrado

Disponível (interesse, renda, acesso)

Qualificado Disponível

Atendido (alvo)

MERCADO POTENCIAL

ANÁLISE DOMICRO-AMBIENTE


EMPRESA MERCADO AMBIENTE

Finanças Consumidores Economia

Produção Concorrentes Legislação

Recursos Humanos Canais De Distribuição Tecnologia

Suprimentos Fornecedores Cultura

Marketing Política

Governo

Demografia

É PRECISO ADAPTAR AS VARIÁVEIS INTERNAS, CONTROLÁVEIS, ÀS VARIÁVEIS EXTERNAS, INCONTROLÁVEIS.


Demanda de mercado

Demanda da empresa

Potencial de mercado

Potencial de vendas da empresa

MERCADO EMPRESA

Previsão do mercadoPrevisão de vendas

da empresa

DEMANDA

POTENCIAL

PREVISÃO

P. Kotler

A EVOLUÇÃO DA DEMANDA É FRUTO DE ANÁLISES QUE INCLUEM O MONITORAMENTO

DAS VENDAS, PREÇOS, PARTICIPAÇÕES E SAZONALIDADE EM ÁREAS COMO:

TOTAIS DO MERCADO

SEGMENTOS

ÁREAS GEOGRÁFICAS

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO


Como faço a leitura do Cenário Econômico ?


-4,3

0,8

-2,9

5,4

7,97,5

3,5

-0,1

3,2

-4,4

1,0

-0,5

4,7

5,9

4,4

2,2

3,4

0,00,3

4,3

1,3

2,7

1,2

5,7

3,24,0

5,75,1

-0,2

6,0

-6,0

-4,0

-2,0

0,0

2,0

4,0

6,0

8,0

10,0

198

1

198

2

198

3

1984

198

5

198

6

198

7

198

8

1989

199

0

199

1

199

2

199

3

199

4

1995

199

6

199

7

199

8

199

9

200

0

200

1

200

2

200

3

200

4

200

5

2006

200

7

200

8

200

9

20

10E

PIB % a.a.


AUMENTO DA RENDA MÉDIA per capita FAMILIAR – 2001 a 2008


Nos últimos 6 anos houve uma redução da pobreza e ampliação da classemédia simultaneamente à melhoria nos índices de concentração e desigualdadede renda.

A pobreza e a desigualdade reduziram porque:

• A renda do trabalho aumentou;

• O acesso a educação melhorou;

• O acesso a bens de consumo melhorou;

• O custo dos alimentos reduziram;

• Os programas de transferência de renda incrementaram o consumo dasfamilias;

A QUEDA DA POBREZA E DA EXTREMA POBREZA REDUZIU A DESIGUALDADESOCIAL, AUMENTANDO INCLUSIVE A RENDA DE CLASSES SUPERIORES.

PARTICIPAÇÃO DA POPULAÇÃO NAS CLASSES ABC

PARTICIPAÇÃO DA POPULAÇÃO NA MISÉRIA (CLASSE E)2003 2007 2008

2003 2007 2008


Cada produto abandonado pela classe C será abraçado pelas classes que estão abaixo e que passam a ter

acesso”, de acordo com estudos do IPEA

Foram as classes D e E, que puxaram o crescimento das vendas de alimentos e artigos de higiene nos

supermercados nos primeiros seis meses do ano de 2009

3% foi o aumento das vendas em no primeiro semestre 2009 / 2008 e somente a classes D e E contribuíram com

50% da variação no período.

Durante a crise internacional ampliaram a frequência ao supermercado em 4% e gastaram 5% a mais nas compras

durante o período da pesquisa, sendo que a média de crescimento do setor foi de 3%.

A classe E, por exemplo, não compra um computador, mas sim a sua comida em um mercado onde o dono é daclasse C, B ou A

Informações Relevantes – Classes D e E


Como elaborar a Previsão de Vendas ?


POPULAÇÃO TOTAL

MERCADO POTENCIALPenetrado

Disponível (interesse, renda, acesso)

Qualificado Disponível

Atendido (alvo)

MERCADO POTENCIAL

ANÁLISE DOMICRO-AMBIENTE


Potencial de Mercado:É calculado para representar a capacidade de ummercado de determinada área ou a de um ramo deatividades em absorver uma quantidade específicade vendas de um produto.

Potencial de Vendas:É uma parcela do potencial de mercado que umaempresa pode razoavelmente esperar obter


Determinação do Potencial de Mercado

Método do levantamento/mapeamento.Método dos registros estatísticos da empresa.Método dos dados setoriais.Método do Censo.

Com base em dados secundários publicados, setoriais ou censitários,pode-se calcular o potencial de mercado.

O conhecimento do ambiente no qual a empresa atua, aliado aos dadosdisponíveis sobre o ramo e suas tendências são o ponto de partida parase chegar ao potencial.


As configurações de Potencial de Mercado

Potencial Demográfico:Visa estimar a relação da população em relação a fatores de crescimento que indiquem diferenças de potencialidades entre regiões.

Potencial de riqueza ou poder aquisitivo:Visa calcular a renda disponível em cada município ou bairro, em relação à área geográfica considerada como base para a medição de concentração do poder aquisitivo.

Potencial de polarização:Objetiva medir o poder de atração que os municípios ou bairros de grande poder de concentração comercial exercem sobre os seus municípios ou bairros menores.

Índice qualitativo:Pode ser obtido através da comparação do poder de compra per capita de uma área com a respectiva região global, Estado ou País


Previsão de Vendas

É a base de todo planejamento. A partir dela a Produção, oDepartamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finançase todos os outros departamentos planejam seu trabalho edeterminam suas necessidades para o próximo período.

Se a Previsão de Vendas estiver errada, os planos nela baseadostambém estarão. Se a previsão for otimista, a empresa sofreráperdas em função de gastos efetivados com base numa previsão dereceita não realizada.

Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresapoderá não estar preparada para vender o que o mercado estiverdisposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade àconcorrência para realizar vendas adicionais.


Passos Básicos para uma Previsão de Vendas

Recolher informações pertinentes – internas eexternas;

Analisar e triar sistematicamente as informaçõesrecolhidas;

Montar um banco de dados que armazene asprincipais informações ao longo de determinadoperíodo de tempo;

Elaborar uma síntese da previsão de vendas.


Métodos de Previsão de Vendas

Faz uma análise dos fatores que afetam direta ou indiretamente umaprevisão, permitindo que se estimem de forma simples as vendas futurasda empresa. O perigo deste método é que sua simplicidade pode induzir aprevisões errôneas.

Métodos não-científicos :

São métodos que permitem o uso do rigor matemático. São recomendáveis quando as séries históricas são fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro.

Médias móveis;Média ponderada; Suavização; Regressão linear;Modelos econométricos; Simulação

Métodos Matemáticos :


Métodos de Previsão de Vendas

Métodos de Levantamentos (pesquisas)

São métodos úteis para o mapeamento do negócio da empresa.É recomendável que sejam utilizados juntamente com os métodos não-científicos, matemáticos e eventualmente com o de zona-piloto.

Opinião de executivos; Opinião da força de vendas; Intenção de compra dos clientes; Análise do rendimento da ação comercial.

Métodos de Zona-piloto (área-teste de mercado)

A previsão de vendas, por meio de zona-piloto, utiliza uma áreadeterminada para estimar e projetar através dela as vendas globais daempresa. O método pode ser usado para calcular as vendas de um novoproduto ou para estimar as vendas de um produto já existente, com basenas vendas realizadas anteriormente.O conceito de zona-piloto é mais conhecido como área-teste de mercado.A dificuldade maior reside no critério para a escolha dessa área.


Sugestão de Ferramenta: GEOMARKETING

Obrigado !!!

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Contato:

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