planejamento estratégico vendas adm tempo-território
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Administração do Tempo
e de Território
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO EM VENDAS
Não permita que velhos paradigmas impeçam o
seu $UCE$$O!
Luiz Carlos Fernandes Navarro, idealizador e head da Oficina PersonaConsultor multidisciplinar, centralidade no Capital Humano
PERFIL DO TERRITÓRIO
1) Analisando o Uso do Próprio Tempo
2) Identificação / Mapa geográfico da área
3) Itinerário para cobertura da área
4) Resumo (quantidade) dos segmentos de
atividade comercial, industrial, agroindústria,
agropecuária, hospitais, etc.
5) Estrutura do distribuidor
Administração do Tempo e Território
PERFIL DO TERRITÓRIO
6) Definir os parâmetros para potencial de mercado
(classificar por segmento e por município)
7) Principais concorrentes
8) Identificar instituições de ensino e de pesquisa, que
são líderes e formadores de opinião
9) Relação completa dos clientes A, B e C (300 clientes)
10) Sazonalidade dos segmentos de atuação
Administração do Tempo e Território
1. Analisando o uso do próprio tempoVocê tem um roteiro diário traçado
antecipadamente?
Quanto tempo gasta em uma visita?
A que horas começa a trabalhar pela manhã?
A que horas termina o seu dia de trabalho?
Exercício - O Desafio!
Como faz uma apresentação?
Administração do Tempo e Território
2) Identificação da Área
MAPA – ÁREA GEOGRÁFICAMESORREGIÕES
MUNICÍPIOS
Exercício com o mapa geográfico
Administração do Tempo e Território
3) Itinerário para cobertura da área
ROTEIROS / ITINERÁRIOSFORMATO DE TORTA
TREVO-DE-QUATRO-FOLHAS
MÉTODO LINHA RETA
Exercícios com Mapa geográfico.
Administração do Tempo e Território
4) Resumo (quantidade) dos segmentos de
atividade comercial, industrial, agroindústria,
agropecuária, hospitais, etc.Prospectando o mercadoFerramentas / Instrumentos
InternetNetworkingFeiras Eventos
Exercício, escolha a melhor ferramenta e discuta com a equipe
Administração do Tempo e Território
5) Estrutura do distribuidorGerente
Supervisor
Vendedores (Nome de cada um)
Território de atuação de cada vendedor
Quantidade de clientes
Estoque
Treinamentos da equipe de vendas
Exercício, analise os seus distribuidores, e compartilhe com a
equipe
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6) Definir os parâmetros para potencial de mercado
(classificar por segmento e por município) Número de leitos no hospital
Área, em metros quadrados, em depósito
Números de frangos, suínos, bois abatidos
Número de colaboradores na empresa
Faturamento anual
Potencial de compra em R$ ou US$
Exercício individual, classifique seus atuais clientes por ordem
decrescente do faturamento e pelo potencial de compra
Administração do Tempo e Território
7) Principais ConcorrentesGerentes / Supervisores – localização
Número de vendedores – forma de atuação
Técnicos
Logística
Sistema de Comercialização
Sistema de Distribuição
Vendas / Área geográfica
Estoques
Exercício, relacione os principais concorrentes e descreva cada item
acima
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8) Identificar órgãos governamentais, instituições de ensino
e de pesquisa, que são líderes e formadores de opinião Universidades
Órgãos Governamentais
Associações
Sanitaristas
Microbiologistas
ANVISA, VISA, SIF
Exercício, relacione os principais formadores e líderes de opinião da sua
área de atuação.
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9) Relação completa dos clientes A, B e C (ex. 300 clientes; 1260 visitas por ano)
Administração do Tempo e Território
Clientes A Clientes B Clientes C
Quantidade 15 % 45 clientes
20 % 60 clientes
65 %195
Número de visitas de vendas
35 % 10 / ano
25 %5 / ano
40%2 / ano
Faturamento / Lucro
65 % 20 % 15 %
Exercício, distribua os seus clientes dentro desta tabela.
10) Sazonalidade dos segmentos de atuaçãoExercício, segundo o histórico de faturamento
da tua área de atuação, distribua o volume de vendas mês a mês.
Administração do Tempo e Território
Sugestões para planejamento de contatos com clientes:
Disponha todos os seus planos em uma forma gráfica através de
mapas, gráficos, etc;
Mantenha esses planos visíveis o tempo todo. Organize-os num
calendário digital ou da agenda. Se possível, examine-os todas as
noites, projete o seu progresso;
Mantenha um relatório de visita para cada cliente regular e cliente
em potencial, marcando a data de cada visita, contato e data de
retorno, próximas ações, etc;
No mínimo, faça seus planos de visita para o próximo mês, para a
próxima semana e para amanhã. Escreva a quem você pretende ver e
o que realizará. (seja específico);
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Trabalhe através de hora marcada, sempre que possível;
Confirme os compromissos um ou dois dias antes de cada visita,
especialmente aqueles feitos com muita antecedência;
Se não estiver certo de encontrar seu comprador / contato,
telefone antes, para evitar uma viagem desnecessária;
Defina estratégias e contate sempre as suas contas “C” para
aumentarem suas compras de forma a se tornem contas “B” ou
“A”. Se isto não for possível, coloque-as em um sistema de contato
por mala direta;
Ocasionalmente, use a tecnologia para obter o pedido de seus
clientes (mesmo “A”), liberando, assim, um pouco de seu tempo
para visitas a clientes em potencial ou para outro trabalho
importante;
Administração do Tempo e Território
Nomeie um “contato-chave” em cada cliente. De forma simpática, peça
para defender os seus interesses, e para te contatar caso surja algum
problema. Com esta tática, você pode reduzir a freqüência de visitas, e
fazer muitos negócios de rotina através do telefone, e-mail, skype, etc;
Alterne visitas presenciais com contatos virtuais. Use e abuse da net;
Estabeleça canais de contato, deixe aberta a comunicação entre seus
clientes e você, sempre que assim o desejarem ou necessitarem;
Identifique ao máximos cada um de seus clientes-chaves e clientes-
chaves potenciais. Anote nomes, cargos, telefones, e-mail, dados
pessoais sobre as pessoas de decisão de compra, produtos estocados;
Administração do Tempo e Território
Tente descobrir onde seus concorrentes não vão, a quem eles
não vêem, e então vá lá e faça uma venda fácil!
Procure por categorias de clientes completamente novas, a
quem você não está vendendo agora. Invista tempo para
encontrar um “Oceano Azul”!
Se você precisar aguardar para ver um cliente-chave, use
esse tempo para visitar uma conta “B” ou “C” nas imediações
ou use o celular para marcar seu próximo compromisso;
Complete sempre um relatório diário de vendas ou um
relatório de visitas/atividades. Além do exigido pela empresa.
Administração do Tempo e Território
“Gente, o maior reservatório potencial de
vantagem competitiva.”
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