1. Trabalho Pesquisa QualiTurma III MKTAssunto: FA7

2. Apresentao Pesquisa Quali Turma III MKTAssunto: FA7 3. Pesquisa Etnogrfica /Qualitativa Nova Classe MdiaBrasileira 4. Bom Dia Turma !!Sejam Bem vindosSbado 10/12/2011Video comportamento Consumo I e II 5. Parte IIComportamento do ConsumoVideo comportamento Consumo I e II 6. Comportamento de ConsumoDesafios da Nova Economia de Servios 7. O que o consumidor quer hoje ? ECONOMIA E TEMPO ATENDIMENTOQUALIDADEEXPERINCIA DE CONSUMOCONVENINCIASER MIMADO E PAPARICADOCONFORTO RELACIONAMENTO PREO 8. O que Comportamento de ConsumoSo todos os processos envolvidos quando umindivduo ou grupos selecionam, compram, usamou dispe de produtos, servios idias ou experincias para satisfazer necessidades e desejos. O que Consumo ? um processo de tomada de deciso. O que antropologia ?Ramo da cincia que estuda os diferentes gruposhumanos e suas culturas. 9. O consumidor quer tudo ...ao mesmo tempoRecursos escassos nas novas formas de consumo Tempo AtenoEsforoHbitos de mdiaConfiana Dinheiro O e-commerce resolve os problemas de tempo, ateno, esforo. Video Redes Sociais e Revolution 10. O que fazemos para entender ocomportamento de consumo do mundoatual ?Conhecer o HOMEM e suas diferentes tribos; Pesquisar mercados e seus consumidores;Anlise do ambiente; Segmentar o mercado;Posicionar o produto / servio; Elaborar uma estratgia de composto deMarketing; Evitar a miopia de marketing ( Levitt, 1985). 11. Teorias para o estudo do Comportamento de Consumo Teoria da Racionalidade econmica;Teoria Comportamental;Teoria Psicanaltica; Teoria Sociais e Antropolgicas; Teoria Cognitivista. 12. Teoria da Racionalidade Econmica : Teoria que se baseia em uma viso do comportamento doconsumidor. Est apoiada na racionalidade econmica, isto , o comportamento desse consumidor obedece a um padro egostae maximizador, cujas escolhas de consumo so pautadas por umabusca do maior benefcio (prazer ou sofrimento) ao menor custo possvel. Essa teoria no permite uma maior compreenso eaprofundamento do que acontece na mente do consumidor. 13. Teoria Comportamental:Apresenta uma compreenso maior sobreos fatores cognitivos, motivacionais e emocionais envolvidos nos processos deescolha e deciso de compra.A teoria comportamental enfatiza ocomportamento e suas relaes com o meioambiente do indviduo. 14. Teoria Psicanaltica:Desenvolvida por Sigmund Freud ( 1856-1939). uma teoria que ajuda a compreender adinmica psicolgica do consumo e o queacontece dentro do consumidor no momentoda compra.O consumo a expresso de desejosinconscientes, posto que o indivduo projeta nosprodutos, suas expectativas, angstias econflitos. O consumo uma tentativa de darvazo a esses desejos e sua satisfao parcial. 15. Teorias Sociais e Antropolgicas: Enfoca o consumo como um processo social. O consumo no um ato meramente individual e racional,mas faz parte de uma dinmica social e cultural que rege osprocessos de consumo.Atravs do consumo, o indivduo se posiciona em relao aoseu contexto social e cultural. 16. Teoria Cognitiva:Atualmente a mais utilizada pelos pesquisadores;Utilizada pelo marketing por integrar produto,consumidor e ambiente;Leva em considerao variveis ambientais,psicolgicas e scio culturais;Analisa o consumidor como aquele que opta por diferentesprodutos, tendo como pano de fundo, a influncia defatores cognitivos tais como:Percepo, motivao, aprendizagem, memria, atitudes,valores, personalidade, Influncia do grupo, famlia,cultura, classe social e situaes no ambiente por ocasiode compra. 17. Processos Psicolgicos e Comportamento de Compra :Percepo;Processos Motivacionais e emocionais;Aprendizagem e memria;Atitudes; Personalidades. 18. Uma foto para refletir. E agora, gestores ? 19. O consumidor no vive mais o conceito de Maslow (TURMA ! PROMETO QUE VOU FALAR SOBRE ISSO RAPIDINHO)O marketing no cria necessidades. Desperta a conscincia doconsumidor para tais necessidades. O marketing cria desejos. 20. Fatores Socioculturais e comportamento de compraInfluncia do grupo, famlia e papis decompra; Cultura, Regionalismo e classes sociais;Idade, Estgio de vida, Ocupao, Situaoeconmica, estilo de vida. 21. Influncia de Grupo:Grupo de Referncia: Serve de parmetro de comparao dou dereferncia direta ou indireta na formao de atitudes e comportamentos de compra.Lderes de opinio: Pessoas dentro de um grupo de referncia que, devido as suas habilidades pessoais, conhecimento e personalidade, exercem influncia sobre 22. Famlia:Ncleo de comportamento de consumo mais importantena sociedade; Observao dos papis e da influncia dos parceiros e dos filhos no comportamento de compra;Os papis de compra variam de acordo com a evoluo da sociedade e do estilo de vida dos consumidores. 23. Cultura e Regionalismos Cultura: Sistema de crenas e valores compartilhados por uma sociedadeRegionalismos: Sistema ordenado de crenas evalores compartilhados por um determinadosegmento social em uma dada cultura.Definidospor nacionalidade, etnia e regies geogrficas. 24. CRITRIORendaFamiliar A acima de 10.900 B de 5.440 a 10.900 C 1.635 a 5.450 D 817 a 1.635 E at 817 25. Idade e Estgio de Vida:Ao longo da vida as pessoas mudamOs seus hbitos de compra deprodutos e Servios;Preferncia porcomida, roupas, mveis, entretenimento esto sempre relacionadas idade;A compra moldada pelo estgio devida familiar (A medida que seusmembros amadurecem). 26. Estilo de vida:Definio : Basicamente como uma pessoavive, representando a sua auto imagemDeterminam formas de um consumidorgastar seus recursos disponveis, bem comoo reflexo em suas decises de compra, dosseus valores, gostos e preferncias.CRITRIO AIO:Atividades: Trabalho, hobby, compras, esporte, compromissos sociais;Interesses: Comida, moda, famlia, diverso;Opinies: Sobre si prprio e sobre questessociais, negcios, produtos. 27. Papis de CompraIniciador: Lana a idia da compra;Influenciador: Pontos de vista e conselhos influem na deciso de compra;Decisor: Escolhe entre as alternativas apresentadas;Aprovador: Formaliza a deciso de compra;Usurio: Consome ou utiliza o produto ou servio. 28. Fatores Situacionais eComportamento de CompraSituaes de Comunicao : Publicidade e propagandaSituaes de compra: Antropologia do consumoSituaes de Uso do Produto: Cultura e convenes sociais 29. Tipos de Comportamento de CompraDeciso de alto envolvimento:Alto envolvimento do consumidor com o produto;Carregam um alto risco de deciso;Produtos de preo elevado, muito importante para a imagem pessoal doconsumidor,ou importantes para o seu grupo de referncia;Estas situaes estimulam o consumidor a buscar e avaliar cuidadosamenteas informaes e as vrias alternativas disponveis. 30. Decises de alto envolvimentoCompras Extensas ( ou ampliadas)Caracteriza por uma ativa procura e uso da informaodisponvel;Compras limitadas (ou simples)Caracteriza por uma procura descontinuada dasinformaes;A procura por informaes diminui quando o consumidorencontra o produto que o satifaz;Sendo o produto satisfatrio, o consumidor transforma-aem compra habitual. 31. Decises de baixo envolvimentoBaixo envolvimento do consumidor com oprodutoTrazem um baixo nvel de risco de deciso errada;Produtos de baixo preo, baixa importncia para aimagem pessoal, pouca diferena entre os produtosconcorrentes ou alternativos;O consumidor no se esfora muito na busca deinformaes e a avaliao dos produtos muitomenos criteriosa. 32. Decises de baixo envolvimentoCompras habituais ( ou rotineiras)A procura por informaes e avaliao das alternativasno existe;A escolha do produto se baseia na experincia doprprio consumidor e de grupos de referncia;Compras por Impulso: uma reao rpida a um estmulo de compra semformar procura por informao e avaliao dasalternativas. 33. Compra por ImpulsoCompra por impulso Puro O estmulodesvia o consumidor de sua compra normal .Por impulso de memria O estmulo ativaa memria do consumidor que lembra decomprar algo.Por impulso sugerido - O comprador estreagindo a uma sugesto do vendedor.Por impulso planejado - O comprador entrana loja com uma inteno geral de compra,mas a deciso tomada com base na oferta einformao na loja. 34. Em resumo o processo de deciso de compra : Reconhecimento de necessidades no satisfeitas Busca de alternativas para reduzir a tenso Avaliao de alternativas ( ofertas existentes) Seleo de um curso de ao (deciso de compra) Implementao ( compra /consumo) 35. Avaliao ps compraValor = diferena entre a expectativa do cliente e oque ele recebe efetivamente do produto.Componentes da Percepo de valorBenefcios tangveis ( relao custo-benefcio)Benefcios intangveis (experincia de uso)envolvimento emocional valor aspiracional.Existem trs avaliaes ps compra:Consumidor InsatisfeitoConsumidor SatisfeitoConsumidor Encantado 36. O Consumidor OrganizacionalCompra organizacional: Processo decisrio que visaassegurar o menor custo, com qualidadeadequada, ao uso e prazo compatveis com asnecessidades de uma organizao ( Telles, 2003)Caractersticas da compra organizacionalCompras de maior valor, com menor nmero decompradores;A demanda organizacional derivada da demanda doconsumidor final;So decises de compra racionais;Competio acirrada com fornecedores . 37. Principais Influncias sobre ocomportamento do comprador organizacional Ambiental Organizacional Interpessoal IndividualConjuntura econmicaObjetivosAutoridadeIdadeCusto do dinheiro PolticasStatusNvel de instruoCondio de fornecimentoProcedimentosEmpatia PersonalidadeRapidez nas mudanasSistemas Persuaso Atitudes perante o riscotecnolgicas 38. Principais Estgios do processo de compra organizacional em relao s principais situaes de compraEstgios do Processo de Compra Situaes de CompraIdentificao do problema Compra novaDescrio geral da necessidadeRecompra modificadaEspecificao do produtoRecompra diretaBusca de fornecedoresSolicitao de propostasSeleo de fornecedoresEspecificao da rotina de pedidoAnlise de desempenho Exerccio TAM 39. Escala VALS 2Modernizadores (efetivadores ou inovadores)RealizadosSatisfeitos (pensadores) Experimentadores Crdulos (confiantes) Batalhadores (esforados) Criadores (fazedores)Lutadores (sobreviventes) Exerccio Final 40. Exerccio Johhnie Walker1- Enumere os fatores psicolgicos e scio culturaisresponsveis pela diminuio do consumo do uisque no final dadcada de 90 ?2- Qual a linha de ao que um profissional de MKT deveseguir quando o produto a ser trabalhado controverso ? Comoresolver a equao consumo de bebida alcolica comcomportamento responsvel sem no entanto afetar as vendasdo produto ?