Papo de corretor

CRECI – MARÇO 2.009

01. Histórico do mercado imobiliário e a política habitacional brasileira

02. O novo mercado imobiliário: crise ou oportunidade?

03. Novos concorrentes, novas estratégias

04. O corretor de imóveis nesse novo mercado

05. O poder da informação

Nossa pauta

BNH

Política habitacional brasileira

Próprios 80,75%

Próprios + SFH 7,45%

SFH 3,11%

Por administração 2,48%

Outros (1) 6,21%

EMPREENDIMENTOS RESIDENCIAISORIGEM DOS RECURSOS PARA CONSTRUÇÃO

Origem dos Recursos Percentual dos empreendimentos em comercialização (%)

(1)Refere-se a outras combinações não explicitadas acima, como ADM + SFH, Próprios+ ADM e etc.(IPEADATA, 2005).

Fonte de recursos

Histórico do mercado imobiliário brasileiro

1.988 2.001 2.003 2.006 2.009

100.000 unidades financiadas. Final do

BNH

115.000 unidades financiadas

Atinge o volume recorde de R$ 3 bi de

financiamentos

R$ 38 bi de financiamentos em

2.008 ou 2.8% do Pib

O mercado sobrevive predominantemente com financiamentos

próprios

Déficit habitacional na casa dos 7.2 milhões

de unidades

Déficit habitacional sobe para 7.9 milhões

de unidades

Começa a Internet no Brasil

1.995

Hiperinflação

1.994

Rea

l

Novo mercado

Política habitacional

13:48

Novo mercado

Novo mercado

Foram captados mais de 14 bilhões de reais com a abertura de capital de empresas imobiliárias de 2.006 a 2.007

Fonte: CBLC – Novembro de 2.008

  EMPRESAS DATA DA NEGOCIAÇÃO

1 Rossi 15/02/20062 Gafisa 17/02/20063 Company 02/03/20064 Cyrela 20/07/20065 Abyara 27/07/20066 Klabin Segall 09/10/20067 Brascan 23/10/20068 Lopes Brasil 18/12/20069 PDG Realty 26/01/2007

10 Camargo Corrêia 31/01/200711 Rodobens 31/01/200712 Tecnisa 01/02/200713 Iguatemi 07/02/200714 Even 02/04/200715 BR Malls 05/04/200716 CR2 23/04/200717 Agra 23/04/200718 InPar 19/06/200719 EZ Tec 24/07/200720 MRV 08/08/200721 Tenda 06/11/200722 Brasil Brokers 12/11/200723 Helbor 04/12/2007

E a crise?

Fo

nte

: IT

BI

– IP

EA

D/S

EC

OV

I-M

G

Pesquisa ITBI

Bilhões R$

Nú

me

ro t

ota

l de

tra

nsa

çõe

s

54%

Fo

nte

: IT

BI

– IP

EA

D/S

EC

OV

I-M

G

Pesquisa ITBI

212.972.431,80

190.975.235,90

160.203.154,75

141.785.081,80

258.991.903,57

129.080,72

96.542,00

94.972,00

111.442,46

160.077,41

50.000.000

100.000.000

150.000.000

200.000.000

250.000.000

2004 2005 2006 2007 2008

90.000

100.000

110.000

120.000

130.000

140.000

150.000

160.000

170.000

180.000

Valor médio mensal das transações com apartamentos no anovalor médio negociado por apartamento no ano

Valor Médio Apartamento

Dez/08 167.633,88

Pesquisa ITBI

VGV mensal lançamentos vendidos: R$ 122 milhões = receita de R$ 4.270.000Receita “disputável” com base na comissão média de 3,5%Média de unidades novas vendidas por mês = 304Considerando valor médio de R$ 400 milMédia 1º semestre 2.008

VGV mensal de imóveis usados vendidos: R$ 408 milhões = receita de R$ 24.480.000Receita “disputável” com base na comissão média de 6%Média de unidades usadas vendidas por mês = 2.733 – 304 = 2.429Valor médio da unidade: R$ 168 mil

Fonte: Secovi MG – IPEAD – PMBH - julho 2.008

13:48Novo mercado

Novas estragégiasPortais – Alianças estratégicas – Franquias – Redes imobiliárias

Alianças

Franquias

Redes

Quem é o corretor de imóveis nesse cenário?

Lei 4.116 de 27 de agosto de 1.962

O que vendemos?

Proprietário CompradorVocê

“Desintermediação”

Proprietário CompradorVocê

Agregar valores indispensáveis para o cliente.

Reconhecimento e o respeito = fidelidadeVantagem competitiva

Este imóvel pode atendê-lo

Processo de captação

Estrutura, processos, pessoas, formação acadêmica, formação profissional, custos, etc

Conhecimento

Venda

Escala de Processo Decisório do Consumidor

Solução de Problema Ampliada Solução de Problema Solução de Problema Limitada

SPA de médio alcance - SPL

Fonte: Engel, Blackwell e Miniard (2000, p. 102)

Estímulos de compra podem ser responsável por mais de 90% das decisões de compra de imóveis.

Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo e percepção.

 

Há alguns estímulos que podem motivar a decisão pela compra do imóvel: lucro, prazer, orgulho, status, segurança etc.

“Não se vende pelo preço. Vende-se o preço”.

Kotler

Nossa informação tem qualidade?

Qual área nós vendemos?

SECOVI-MG

Obrigado!