Papo de corretor
CRECI – MARÇO 2.009
01. Histórico do mercado imobiliário e a política habitacional brasileira
02. O novo mercado imobiliário: crise ou oportunidade?
03. Novos concorrentes, novas estratégias
04. O corretor de imóveis nesse novo mercado
05. O poder da informação
Nossa pauta
BNH
Política habitacional brasileira
Próprios 80,75%
Próprios + SFH 7,45%
SFH 3,11%
Por administração 2,48%
Outros (1) 6,21%
EMPREENDIMENTOS RESIDENCIAISORIGEM DOS RECURSOS PARA CONSTRUÇÃO
Origem dos Recursos Percentual dos empreendimentos em comercialização (%)
(1)Refere-se a outras combinações não explicitadas acima, como ADM + SFH, Próprios+ ADM e etc.(IPEADATA, 2005).
Fonte de recursos
Histórico do mercado imobiliário brasileiro
1.988 2.001 2.003 2.006 2.009
100.000 unidades financiadas. Final do
BNH
115.000 unidades financiadas
Atinge o volume recorde de R$ 3 bi de
financiamentos
R$ 38 bi de financiamentos em
2.008 ou 2.8% do Pib
O mercado sobrevive predominantemente com financiamentos
próprios
Déficit habitacional na casa dos 7.2 milhões
de unidades
Déficit habitacional sobe para 7.9 milhões
de unidades
Começa a Internet no Brasil
1.995
Hiperinflação
1.994
Rea
l
Novo mercado
Política habitacional
13:48
Novo mercado
Novo mercado
Foram captados mais de 14 bilhões de reais com a abertura de capital de empresas imobiliárias de 2.006 a 2.007
Fonte: CBLC – Novembro de 2.008
EMPRESAS DATA DA NEGOCIAÇÃO
1 Rossi 15/02/20062 Gafisa 17/02/20063 Company 02/03/20064 Cyrela 20/07/20065 Abyara 27/07/20066 Klabin Segall 09/10/20067 Brascan 23/10/20068 Lopes Brasil 18/12/20069 PDG Realty 26/01/2007
10 Camargo Corrêia 31/01/200711 Rodobens 31/01/200712 Tecnisa 01/02/200713 Iguatemi 07/02/200714 Even 02/04/200715 BR Malls 05/04/200716 CR2 23/04/200717 Agra 23/04/200718 InPar 19/06/200719 EZ Tec 24/07/200720 MRV 08/08/200721 Tenda 06/11/200722 Brasil Brokers 12/11/200723 Helbor 04/12/2007
E a crise?
Fo
nte
: IT
BI
– IP
EA
D/S
EC
OV
I-M
G
Pesquisa ITBI
Bilhões R$
Nú
me
ro t
ota
l de
tra
nsa
çõe
s
54%
Fo
nte
: IT
BI
– IP
EA
D/S
EC
OV
I-M
G
Pesquisa ITBI
212.972.431,80
190.975.235,90
160.203.154,75
141.785.081,80
258.991.903,57
129.080,72
96.542,00
94.972,00
111.442,46
160.077,41
50.000.000
100.000.000
150.000.000
200.000.000
250.000.000
2004 2005 2006 2007 2008
90.000
100.000
110.000
120.000
130.000
140.000
150.000
160.000
170.000
180.000
Valor médio mensal das transações com apartamentos no anovalor médio negociado por apartamento no ano
Valor Médio Apartamento
Dez/08 167.633,88
Pesquisa ITBI
VGV mensal lançamentos vendidos: R$ 122 milhões = receita de R$ 4.270.000Receita “disputável” com base na comissão média de 3,5%Média de unidades novas vendidas por mês = 304Considerando valor médio de R$ 400 milMédia 1º semestre 2.008
VGV mensal de imóveis usados vendidos: R$ 408 milhões = receita de R$ 24.480.000Receita “disputável” com base na comissão média de 6%Média de unidades usadas vendidas por mês = 2.733 – 304 = 2.429Valor médio da unidade: R$ 168 mil
Fonte: Secovi MG – IPEAD – PMBH - julho 2.008
13:48Novo mercado
Novas estragégiasPortais – Alianças estratégicas – Franquias – Redes imobiliárias
Alianças
Franquias
Redes
Quem é o corretor de imóveis nesse cenário?
Lei 4.116 de 27 de agosto de 1.962
O que vendemos?
Proprietário CompradorVocê
“Desintermediação”
Proprietário CompradorVocê
Agregar valores indispensáveis para o cliente.
Reconhecimento e o respeito = fidelidadeVantagem competitiva
Este imóvel pode atendê-lo
Processo de captação
Estrutura, processos, pessoas, formação acadêmica, formação profissional, custos, etc
Conhecimento
Venda
Escala de Processo Decisório do Consumidor
Solução de Problema Ampliada Solução de Problema Solução de Problema Limitada
SPA de médio alcance - SPL
Fonte: Engel, Blackwell e Miniard (2000, p. 102)
Estímulos de compra podem ser responsável por mais de 90% das decisões de compra de imóveis.
Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo e percepção.
Há alguns estímulos que podem motivar a decisão pela compra do imóvel: lucro, prazer, orgulho, status, segurança etc.
“Não se vende pelo preço. Vende-se o preço”.
Kotler
Nossa informação tem qualidade?
Qual área nós vendemos?
SECOVI-MG
Obrigado!