o segredo não é prever o futuro, mas prosperar em um futuro que não pode ser previsto. temos que...
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O Segredo não é prever o futuro, mas prosperar em um
futuro que não pode ser previsto.
Temos que estar preparados
para qualquer coisa que possa acontecer.
Os números do mercado farmacêutico
50 mil PDV´s atendidosCat Faturamento % do
Mercado Total Mínimo Máximo Ind. Rede Total Mercado
1 128,61 - 62 217 279 12,50%
2 71,82 128,54 142 486 628 12,50%
3 41,91 71,79 415 673 1.088 12,50%
4 24,36 41,90 1.144 735 1.879 12,50%
5 14,32 24,34 2.549 661 3.210 12,50%
6 8,49 14,32 4.878 514 5.392 12,50%
7 4,54 8,49 9.210 321 9.531 12,50%
8 - 4,54 31.112 267 31.379 12,50%
49.512 3.874 53.386 100,00%
Faturamento Mensal (US .000) Qtd Farmácias
75% do mercado farmacêutico é movimentado por 12.500 farmácias
+ R$ 385
R$ 215 a R$ 385 R$ 126 a R$ 215
R$ 73 a R$ 126
R$ 43 a R$ 73
R$ 25 a R$ 43
Cuide bem de sua Cuide bem de sua marca, pois somente o marca, pois somente o nome não é sinônimo nome não é sinônimo
de qualidade. de qualidade.
Cuide bem de sua Cuide bem de sua marca, pois somente o marca, pois somente o nome não é sinônimo nome não é sinônimo
de qualidade. de qualidade.
Se existe um mercado limitado,
a grande pergunta é :
Como ser prioridade de escolha do cliente?
Preço
Diversificação deprodutos
Prestação deserviços
Atendimento
Comodidade docliente
Imagem do estabelecimento
Na visão do seu consumidor, o seu Na visão do seu consumidor, o seu produto...produto...
OUOU
É DIFERENTEÉ DIFERENTE
É IGUAL (É IGUAL (CommoditiesCommodities) )
PRODUTOPRODUTO
( Farmácia ( Farmácia ))
Produtos “Produtos “CommoditiesCommodities” em nosso ” em nosso ramoramo
ComponentesComponentesIguais aosIguais aos
da Concorrênciada Concorrência
II
ComponentesComponentesDiferenciadosDiferenciados
DD
FARMÁCIAFARMÁCIA
Visual Externo e Interno Velho ou Remendado
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
Instalações e Produtos Sujos e Mal
Expostos Mix de Produtos Igual ao da
Concorrência Baixo Nível de Produtos (desabastecido)
Equipe Desmotivada e Desinformada
Serviços Básicos de uma Farmácia
Baixo Nível de Conhecimento Técnico
Atendimento Pessoal Básico de Varejo
Baixo Nível de Comprometimento nos
Detalhes
Produtos Diferenciados em Nosso Produtos Diferenciados em Nosso RamoRamo
Componentes Iguais Componentes Iguais aos da Concorrênciaaos da Concorrência
II
ComponentesComponentesDiferenciadosDiferenciados
DD
FARMÁCIAFARMÁCIA Visual Externo e Interno Novo e Bonito
Instalações e Produtos Limpos e Bem
Expostos Loja Bem Iluminada, Decorada e Som
Ambiente Equipe Uniformizada
Mix de Produtos Difícil de se Encontrar
Loja Abastecida com Variedade e
Quantidade Serviços Únicos na Vizinhança
Alto Nível de Conhecimento Técnico
Atendimento Pessoal Caloroso e Comprometido
Formas de Pagamento e Prazo
Diferenciado Cuidado Extremo com os Detalhes
Estruturas de MercadoEstruturas de Mercado
MECANISMO DE DEFINIÇÃO DE ESCOLHAMECANISMO DE DEFINIÇÃO DE ESCOLHA
GUERRA DE PREÇOS(Descontos)
VALORPERCEBIDO(Qualidade)
Qual o mercadoque você
atua ?
Competição PerfeitaCompetição Perfeita( Produtos Commodities )
DD
II
Competição MonopolísticaCompetição Monopolística( Produtos Diferentes )
DD
II
Gerenciamento Gerenciamento sistêmicosistêmico
e competências e competências essenciaisessenciais
para um bom para um bom funcionamento da funcionamento da
empresa.empresa.
Gerenciamento Gerenciamento sistêmicosistêmico
e competências e competências essenciaisessenciais
para um bom para um bom funcionamento da funcionamento da
empresa.empresa.
Sistema Sistema de de
ComprasCompras
Sistema Sistema de de
ComprasCompras
Sistema Sistema de de
VendasVendasee
MarketingMarketing
Sistema Sistema de de
VendasVendasee
MarketingMarketing
Sistema Sistema de de
ServiçosServiçosaoao
ClienteCliente
Sistema Sistema de de
ServiçosServiçosaoao
ClienteCliente
Sistemas de ApoioSistemas de ApoioSistemas de Informações (relatórios gerenciais e know-how)Sistemas de Informações (relatórios gerenciais e know-how)
Recursos Humanos (procedimentos)Recursos Humanos (procedimentos)Infra-estrutura (imóvel + equipamentos de loja)Infra-estrutura (imóvel + equipamentos de loja)
Sistemas de ApoioSistemas de ApoioSistemas de Informações (relatórios gerenciais e know-how)Sistemas de Informações (relatórios gerenciais e know-how)
Recursos Humanos (procedimentos)Recursos Humanos (procedimentos)Infra-estrutura (imóvel + equipamentos de loja)Infra-estrutura (imóvel + equipamentos de loja)
Sistema Sistema de de
OperaçãoOperaçãodede
LojaLoja
Sistema Sistema de de
OperaçãoOperaçãodede
LojaLoja
Um Modelo Sistêmico de Empresa
Os pilares de Os pilares de sustentação de uma sustentação de uma
empresa.empresa.
Os pilares de Os pilares de sustentação de uma sustentação de uma
empresa.empresa.
EMPRESA
EmpresárioSistemas
operacionaisMix de
produtosEquipe
Espírito inovador
Atento àsmudanças
Empreendedor
Um bom empresário administra a empresa sob a ótica de planejamento sistêmico, utilizando
ferramentas para medir os resultados, implementando sistemas (e regras) que possam
aferir as melhorias da qualidade da empresa.
Ler muito e conhecer as leis pertinentes ao mercado;
Acompanhar as mudanças, observar a concorrência,
Participar de ações de responsabilidade social;
Gerenciar a empresa de acordo com o manual de procedimentos internos;Ter uma política clara para trabalhar com as indústrias;
Ter consistência de propósito na rotina de trabalho diário.
Gostar de gerenciamento financeiro;
Remunerar os colaboradores de acordo com a produtividade;
Ter aptidão para o negócio;
Qualidades básicas de um Empreendedor
EMPRESA
EmpresárioSistemas
operacionaisMix de
produtosEquipe
Eficiente nagestão
Eficiente nos relatórios gerenciais
Simplicidade demanuseio
O sistema operacional de uma drogaria é fundamental
para a tomada de decisão, pois não é possível a implantação de nenhum sistema de melhoria na
empresa, e nenhuma tomada de decisão será eficiente, se o
sistema não fornecer subsídios para tal.
Com emissão de relatório de desconto geral e por funcionário;
Com sistema de gerenciamento financeiro eficiente;
Que possibilite cadastrar perfumaria em pelo menos três grupos distintos;
Com emissão de relatório por categoria de produto geral e por funcionário;
Com emissão de relatório de venda por funcionário;
Com emissão de relatório com demonstrativo de resultados da empresa.
Que possibilite fazer pedido e solicitar autorização de venda por via eletrônica;
Que possibilite gerenciar o comportamento do consumidor;
Que possibilite cadastrar os produtos com informações complementares;
Qualidades básicas de um bom Sistema Operacional
EMPRESA
EmpresárioSistemas
operacionaisMix de
produtosEquipe
Diversificado
Com gerenciamentode categoria
Com preçoscompetitivos
Enquanto os medicamentos sofrem uma estagnação
na demanda, o segmento de HPC cresce e as Drogarias
que quiserem permanecer no mercado têm que investir
em HPC. Para tanto, é necessário buscar soluções para
as deficiências que afetam o canal Farma.
Pouca exploração do auto-serviço e móveis incompatíveis para esta finalidade;
Poucos fornecedores para o segmento HPC no canal farma;
Mercado utiliza margens diferentes de acordo com a categoria do produto;
Pequena quantidade do produto exposto e pouca variedade;
Drogarias utilizam margens unificadas na precificação de produtos HPC;
Falta de envolvimento dos colaboradores nesta categoria de produto.
Ausência de pessoal com conhecimento técnico para este segmento;
Drogarias devem priorizar produtos de uso pessoal e mercado, de uso familiar;
Medicamentos, a venda é passiva. Perfumaria, a venda é ativa;
Diversificação de Mix com prioridade para HPC
EMPRESA
EmpresárioSistemas
operacionaisMix de
produtosEquipe
Altamente qualificada
Comprometidacom a empresa
Motivada
Formando um
TimeImbatível
ConhecimentoConhecimento
HabilidadeHabilidade
Atitudes PositivasAtitudes Positivas
Para saber fazer
Para fazerbem feito
Para querer fazer bem feito
Quais características têm as pessoas competentes?
Conhecimento Balconista = Capacitação técnica
Perfumista = Técnica de departamentalização
Caixa = Operação do computador
Entregador = Conhecimento geográfico
Administrativo = Conhecimento financeiro
Habilidade É adquirida com a prática do
dia-a- dia ou por um dom natural
da pessoa. No setor varejista, as
habilidades indispensáveis são:
Comunicação e Relacionamento.
Atitude Esta é uma qualidade em que a mudança não é influenciada por
terceiros. Depende única e exclusivamente do indivíduo.
Honestidade Perseverança Nível de Energia
PosturaAparência Ética
Premissas para um
bom atendimento
EquipamentoEquipamento
Um bom atendimento depende de:
Para ter uma equipe motivada, é necessário:
Informação sobre o que está ocorrendo Reconhecimento financeiro
Reuniões deTrabalho
OBJETIVOS DA REUNIÃOOBJETIVOS DA REUNIÃO
a) Explicar Campanhas da Central
b) Explicar Campanhas Locais da Loja
c) Deixar claro objetivos de crescimento
d) Deixar claro objetivos de qualidade
Reuniões de TrabalhoCom a Equipe Total(no mínimo mensal)
Informações sobre o que está ocorrendo
OBJETIVOS DA REUNIÃOOBJETIVOS DA REUNIÃO
a) Alinhar objetivos pessoais com a empresab) Estabelecer data para alcance do objetivoc) Dar “Feedback” (Positivo ou Negativo)d) Redirecionar o trabalho e não apenas punir.
Reuniões de TrabalhoIndividuais
(no mínimo mensal)
Informações sobre o que está ocorrendo
