O Poder da Pergunta A Arma Mais Poderosa do Vendedor

Alexandre Souza

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O Poder da Pergunta

Estudando o Adversário (Metamodelo)

Algorítimo MMA em Vendas

Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas

As Cinco Perguntas Persuasivas

Perguntas Diretas X Perguntas Persuasivas

Tríade do Gestor em Vendas

MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

3 MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

A arma mais poderosa de um Vendedor Gladiador é a capacidade de

fazer boas perguntas. Assim como no MMA, uma pergunta bem colocada,

desmonta o outro lado da negociação.

Saber perguntar é uma arte, e muitas vezes você pode embutir uma pergunta

numa afirmação, ou ainda, fazer pedidos ou dar ordens por meio de

perguntas.

Muitas vezes, quando perguntamos algo, na realidade não estamos fazendo

qualquer questionamento.

.

Do outro lado, também podemos disfarçar perguntas em afirmações.

Exemplos:

- "Eu ficaria muito feliz em saber o que lhe traz aqui."

- "Estou curioso para saber o que lhe impede de fecharmos o negócio

agora.”

Exemplos:

A mãe diz ao filho: "João, o que acha de arrumar seu quarto?"; ou seu chefe

fala para você: "Que tal me entregar aquele relatório hoje até as 17 horas?";

ou quando você chama seus colegas: "Vamos fazer um happy hour nesta

sexta, as 18 horas, no Boteco do Zé?" Observe que nestas perguntas estão

embutidas ordens, pedidos e convites, mas nenhum questionamento.

.

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Existem também as afirmações que retiram informações de seu interesse:

-"Duvido que na sua conversa com o concorrente, ele fez condições melhores

que a minha." (para saber as condições do concorrente)

Você também pode perguntar uma coisa, para descobrir outra:

-"Será que seu (sua) namorado(a) vai ficar bravo se eu conversar com você?"

Na realidade você quer descobrir se a pessoa tem ou não namorado(a), e se

ela quer conversar.

No MMA, uma boa sequência de golpes é que levará o oponente à lona. No

nosso caso, a sequência correta de perguntas, lhe direcionará ao atendimento

da necessidade do cliente e ao fechamento da venda.

Então quais são os seus golpes mais poderosos?

. Como, Onde, Quando, Quem, O que, e o menos útil, Por que

MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

5 Title of the book

Preparação

Abrindo a

Guarda

Vencendo

Objeções

Pós-Venda Objeções

SIM

NÃO

Sondagem Demonstração Finalização

Cada etapa da venda é importante e requer conhecimentos técnicos para

otimizar seus resultados.

Saber fazer boas perguntas é uma habilidade útil em todos passos da

venda, mas é na Sondagem onde ela é vital para reconhecer as reais

necessidades do cliente, sejam explícitas ou implícitas.

Uma boa Sondagem evita Demonstrações inoportunas e levanta

informações importantes que vão ajudar o vendedor no

Fechamento/Finalização.

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O Metamodelo de Comunicação visa destruir problemas de má

interpretação e aplica-se em três tipos de padrão de comunicação:

Generalização, Omissão e Distorção.

Como disse anteriormente, a pior pergunta que você pode fazer é iniciando

com um Por que. Em geral a resposta vem carregada de uma crença da

pessoa, que vai ser difícil de você derrubar, e vai gerar quebra de

Rapport*, ou ainda o "Por que" pode ser interpretado como uma acusação.

Exemplo: "Não acho seu produto muito barato", ao invés de dizer "Por que

não?", pondere: "O que seria econômico para você?“

Já que as pessoas generalizam, distorcem ou omitem informações,

você precisa usar as perguntas certas para extrair os dados corretos.

Exemplos:

1. "Eu estou confuso".

Pergunta: Confuso em relação a que especificamente?

2. "Quero que sua entrega seja super rápida."

Pergunta: Quando exatamente você gostaria de receber?

3. "Seu serviço é ruim."

Pergunta: Como exatamente você não foi bem atendido?

4. "Eu gostaria de um desconto maior desta vez."

Pergunta: Quanto de desconto você recebeu, e quanto gostaria de

receber agora?

5. "Eu sempre compro da empresa concorrente."

Pergunta: O que você considera tão bom no concorrente? Em que

circunstâncias você poderia fazer uma exceção?

* Rapport : Relaciomento (Esta técnica será ensinada no próximo material)

MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

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Eria nimoditatia voluptatas aut la

nimint molore velenda debissitio.

O objetivo das Perguntas Abertas é explorar um

assunto, desenvolver novas possibilidades, já as Perguntas

Fechadas admitem apenas duas respostas, geralmente

"sim"ou "não", e visam focar na informação.

As Perguntas Abertas são boas para iniciar a

negociação e criar Rapport. Exemplos: "Como estão os

negócios?", ou simplesmente: "Como vai?"

Perguntas Fechadas são úteis para checar

informações: "Entendi que se eu conseguir parcelar este

preço em três vezes nós fechamos o negócio?". Também são

conhecidas como Perguntas Reflexivas, pois muitas vezes

refletem as palavras do cliente de volta para ele.

Perguntas Diretas são aquelas que

pretendem chegar à verdade,

Perguntas Manipuladoras são aquelas

que levam às pessoas responderem

aquilo que quem a fez quer.

Como bom vendedor, tenha cuidado

com as Perguntas Manipuladoras, pois

elas podem funcionar num primeiro

momento, mas se você direcionar o

cliente para um caminho que não é a

necessidade dele, você terá problemas

no futuro com esta pessoa, e com o

mercado.

Mas como ESTRATÉGIA DE DEFESA,

eu vou explicar estas técnicas de

persuasão aqui, assim você

identificará quando estiverem usando

contra você, e saberá se defender.

Perguntas

Diretas X Manipuladoras Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas

MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

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Pergunta Persuasiva 01: Quando é feita uma

pergunta fechada, cuja resposta positiva, pressupõe a

aceitação de uma condição não explícita.

Exemplo: Se um vendedor de plano de saúde

lhe pergunta: "A saúde de sua família é importante

para você?"

Pergunta Persuasiva 02: É a pergunta que vem

com uma afirmação muito carregada no início, para

influenciar a resposta.

Exemplo: "Com o grande número de roubos de

carros aqui na cidade, você não acha importante fazer

um seguro?"

Pergunta Persuasiva 03: Perguntas formuladas

no negativo, com o objetivo de fazer parecer tolo

quemdiscorde.

Exemplo: "Você não acha que até as crianças

devem ter um celular nos dias de hoje?"

Pergunta Persuasiva 04: Quando, ao fazer a

pergunta, a pessoa já embute a resposta que deseja.

Exemplo: "Ao comprar um apartamento, a

localização é importante, correto?"

Pergunta Persuasiva 05: Quando é feita uma

pergunta, mas para responder tem que aceitar uma

condição oculta.

Exemplo: "Você compreendeu totalmente por

que nosso produto é o melhor do mercado?" (A

resposta NÃO, não invalida a afirmação de que o

produto é o melhor do mercado)

Use a força do adversário contra ele mesmo

Um Faixa Preta conhece golpes mortais, mas

somente os usa como estratégia de defesa. Da

mesma forma, use estas técnicas poderosas para

se esquivar de pessoas inescrupulosas .

MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

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Alexandre Henrique Souza é professor de MBA em Gestão Comercial e Business Coach

certificado, além de Practitioner em Programação Neurolinguística. Empresário, criador do

treinamento MMA em Vendas que já ajudou mais de 4.125 pessoas a aumentarem suas vendas

Referências: O`CONNOR, Joseph; PRIOR, Robin: Sucesso em Vendas com PNL

MMA em Vendas – O Poder da Pergunta

Criar uma equipe de Alta Perfomance em Vendas é um desafio diário, que exige muito mais do

que o conhecimento de técnicas de vendas eficazes como as que você está vendo neste e-book.

Técnicas de Vendas, ao lado da Neurociência e de Estratégias de Liderança formam apenas

uma das 3 Engrenagens do Gestor em Vendas, que é o Poder de Influência.

As outras duas engrenagens são Formação da Equipe e Planejamento e Gestão, que juntas

formam a Tríade do Gestor em Vendas.

Quer saber como usar a Tríade do Gestor em Vendas corretamente em seus negócios, então

clica na imagem abaixo e assista à videoaula:

Para Gestores Comerciais:

TRÍADE DO GESTOR EM VENDAS