o futuro do seguro: vendas on-line e redes sociais

O Futuro do Seguro:Vendas On-line e Redes Sociais

DIRETOR DE TECNOLOGIA DA LOJACORR S.A.Sandro Ribeiro dos Santos

• Segundo alguns especialistas em seguros o mercado brasileiro e bastante atrasado quando o assunto e vendas pela internet.

• Vendas on-line e uma prática já bastante utilizada em alguns países como EUA e Inglaterra onde as vendas representam um percentual bastante considerável.

Porém algumas empresas começam a dar os primeiros passos nessa nova empreitada, a qual ainda está longe de estar madura no mercado, gerando polêmica quanto ao posicionamento por parte de alguns especialistas e seguradoras.

• Algumas corretoras através de um alto investimento em T.I começaram a operar exclusivamente on-line.

• Desenvolveram um projeto de contratação no modelo de comparação de preços através do preenchimento de um único formulário de perfil.

• Sendo possível a cotação e contratação em algumas companhias parceiras

Corretoras On-Line

• Desenvolveram suas próprias ferramentas de vendas on-line onde e possível realizar a cotação e contratação somente de seus produtos;

• Focam seu questionário de perfil com base nos seus produtos;

• Oferecem a ferramenta a seus corretores como links e banners para inclusão no site assumindo assim os custos de desenvolvimento da ferramenta.

Companhias com Produtos On-line

Esses dois posicionamentos no mercado geram uma longa discussão onde:

• Uns apontam que o modelo comparativo de preços favorecem a venda pelo menor preço e não pela necessidade percebida ou avaliada do segurado;

• Outros apontam que através do preenchimento de um único formulário de cotação o segurado ganha tempo e economia na escolha da sua apólice.

E eu como corretor de seguros como fico no meio disso?

Bom, até agora analisamos o mercado Segurador

Vamos analisar agora o mercado consumidor

Quem é e o que compõe este mercado consumidor

Geração X, Y e Z e suas práticas de Consumo

Características do Perfil

Geração X: tem de 32 a 51 anos. Cresceram na época da ditatura militar sob a vigência da censura e são acostumados a expor pouco suas opniões publicamente.

Geração Y: tem de 20 a 31 anos. Conheceram a demoacratização e participaram do inicio da Internet com a qual cresceram junto.

Geração Z: tem 14 a 19 anos. Para eles a internet, o celular, blogs e redes sociais fazem parte do dia a dia. E uma geração que já nasceu conectada e sem barreiras geograficas.

Características do Comportamento de Compra

Geração Z: novidade, diferenciação, compra por impulso, dependência da opinião do grupo. Pouca preocupação com economia.

Geração Y: as mesmas da Geração Z, porém com menor intensidade. Além dessas pesquisa na internet.

Geração X: economia e outras características com menor intensidade das demais.

A principal diferença entre as gerações está no uso que fazem da internet, das redes sociais e da tecnologia.Isso se reflete em seus hábitos de consumo, comportamento de compra e lazer.

Pesquisa realizada pelo Instituto DataVox

A seguir através da pesquisa realizada pelo Instituto DataVox, podemos analisar o gráfico que aponta os itens de maior relevância para o consumidor na hora de contratar um seguro

7,6%

2,9%

3,3%

5,5%

6,9%

7,1%

8,0%

11,9%

14,7%

18,6%

47,6%Confiança no corretor

Preço - foi a proposta mais barata

Indicação de parentes / amigos

Atendimento do corretor

O corretor atende todas as minhasnecessidades de seguro

Orientação das melhores seguradoras

Facilidade / Praticidade / Comodidade

Apresentação de várias propostas paracomparar

Pacote de serviços mais vantajoso

Corretor ajuda quando preciso usar

Outros motivos

Somente SeguroIndividual (722)

Pesquisa realizada pelo Instituto DataVox

Tá mais o que isso me ajuda na “venda on-line” ??

Redes Sociais

Confiança: Confiamos naquilo que conhecemos

Indicação: O próprio compartilhamento de um assunto relevante na time-line já e uma própria indicação

Atendimento: As próprias plataformas de redes sócias sejam elas Facebook ou Twitter possibilitam a fácil troca de informações sejam elas publicas ou privadas

Redes Sociais

Necessidades de Seguro: E possível despertar a atenção dos amigos “segurados” para a necessidade que os mesmos tenham de seguro

Facilidade/Praticidade/Comodidade: E fácil prático e rápido estabelecer um dialogo através das plataformas

Redes Sociais

E fácil estar 24 horas por dia perto do seu segurado sem que para isso tenha que ter um dialogo direto com ele.

Criando assim uma maior percepção de presença onde ele saiba que pode contar com você a qualquer momento.

Redes Sociais - Estratégias

• Procure divulgar seus endereços de perfil seja eles do Facebook, twitter ou outra rede qualquer que você participe.

• Procure adicionar os seus segurados como amigos no facebook ou twitter.


• Procure produzir conteúdo relevante para os seus amigos, seguidores etc. como dicas e outros assuntos que possivelmente as pessoas fora do mundo de seguro desconheçam.


• Evite post de anúncio direto de seus produtos ou serviços como solicite uma cotação etc.

• Procure despertar a atenção dos seus amigos com assuntos que gerem discussão sobre o tema do seu trabalho “seguro”, proteção etc, no qual por eles mesmo acabem identificando a necessidade de estar segurado

Tá mais no que tudo isso pode me ajudar ???

Marketing de Relacionamento

• Através de conteúdo relevante você pode mostrar todo o conhecimento técnico que você possui do assunto passando a ser uma referencia para a sua rede de contatos quando o assunto e seguro.


• Presença e fidelização exemplo: O próprio Facebook facilita a exibição das datas de aniversário de seus amigos


• Indicação através do compartilhamento. O conteúdo gerado por você seja ele relevante para os seus amigos pode gerar discussão ou compartilhamento atingindo assim uma rede maior que apenas o seus numero de amigos.

Tá mais posso atingir mais pessoas fora da minha rede de contatos ou de meus amigos ??

Yahoo Respostas

• Procure participar do Yahoo respostas e responda as dúvidas referente a seguros. Assim você pode estabelecer uma relação de contato não somente coma pessoa que fez a pergunta como com qualquer outra que tenha a mesma dúvida.

Yahoo Respostas

Yahoo Respostas

• As perguntas e respostas do Yahoo são indexadas pelo Google, servindo assim como fonte de pesquisa para qualquer pessoa que busque por aquele tema.

“Corretor a venda on-line não está atrelada a tecnologia a ela atribuída mas sim a relação que você pode estabelecer

com os seus clientes.”

Obrigado!!!

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