o funil ideal - rd summit 2015
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O Funil Ideal, usando dados para orientar o processo de vendas Vinícius Corte Real PereiraSales Operations @Resultados Digitais
OK, o que é o funil ideal e para que
serve?
Resultados +PREVISIBILIDADE+RENTABILIDADE+SUSTENTABILIDADE
O que vender?
Tá, agora precisamos agir!
Resultado PREVISÍVELRENTÁVELSUSTENTÁVEL
“Vender é uma arte e uma força da natureza, não é
possível ter controle sobre os resultados”.
Será mesmo?
Resultados Digitais e a melhor equipe
de inbound do Brasil.
Funil de vendas 1.0• Metodologia clara e time treinado• Processo delíneado e semi-formalizado• Gatilhos flexíveis conforme a necessidade• Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes do funil de vendas
E aí, vamos bater essa meta?
• Estamos crescendo acima dos nossos pares.• Geramos uma receita positiva sobre as
operações de vendas.• Sales reps atingindo as metas conforme o
benchmark.
O que aconteceu?
Resultado PREVISÍVELRENTÁVELSUSTENTÁVEL
Olhando mais a fundo a situação dos vendedores...
Funil de vendas
Sintomas de desmotivação e dificuldade de gestão do
pipeline.
Pergunte para seus vendedores se eles querem
bater a meta.
Pergunte para seus vendedores se eles querem bater a meta.
Se algum deles disser que não, você tem um PROBLEMA DE
CULTURA.
Como levar a operação da gestão
de funil ao próximo nível?
• Processo de compra;• Etapas;• Gatilhos.
(Re)construindo o funil de vendas:
O que medir?
Receita total
Lifetime Value
Reuniões Feitas
CAC
Demonstrações agendadasQuantidade de Calls
Receita por Rep
Pipeline Value
Deals Size
Ciclo de vendas
Probabilidade de fechamento
Vendas totaisForecast
Novos deals criados Churn
O que medir?
• Objetivos de Negócio - Aumentar o faturamento
• Objetivos de Vendas - Quantidade de novas vendas e TM
• Atividades de vendas - Movimentações e Eficiência
Movimentações e taxa de conversão.
Movimentações e taxa de conversão.Legal e tudo mais.
Agora vamos bater a meta?
Customizando o funil para cada um dos vendedores
• Defina o objetivo de negócio;• Quebre em objetivos de vendas;• Projete as atividades necessárias (slides com o
funil montado de trás para frente).
Pesquisa
10
Fechamento
Prospecção
Conexão
Avaliação
Solução
90%80%70%60%85%35%17%
1215223744
742
126
Resultado PREVISÍVELRENTÁVELSUSTENTÁVEL
Um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui
etapas e gatilhos.
Um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos.
É orientado pelos objetivos de vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de
cada etapa.
Framework para levar para casa
1.Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas.
2.Definir etapas e gatilhos do processo.3.Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo
processo.4.Criar um plano de ação para cada negócio (Go Up or Go Out).5.Executar o plano de ação em até 72 horas.6.Identificar a nova situação do funil e projetar as
movimentações necessárias para bater a meta.7.Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a
eficiência.8.BATER A META!
8 passos para implementar o funil ideal
O Funil Ideal, usando dados para orientar o processo de vendas Vinícius Corte Real PereiraSales Operations @Resultados Digitais
OBRIGADO!