negociação: os segredos dos negociadores
TRANSCRIPT
CINCO SEGREDOS DOS GRANDES NEGOCIADORES
Fernando Silveira
Negociador Master
A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente
satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo -
deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação
dos seus objetivos.
Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você
terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar
um acordo.
Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um
rol de ações as quais podem fazer a diferençaem um encontro. Creio ser oportuno
você conhecer algumas delas instrumentando-se para obter resultados cada vez
melhores em suas negociações. Vejamos:
1- Fazer a preparação
Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a)
planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.
Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições
de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a
implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e
externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais,
ecológicas e outras que se fizerem necessárias.
2- Conhecer seu potencial
Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um
evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou
indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na
comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui um
determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional . Para obter
mais consistência em suas negociações será importante você estar conscientizado
do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em suas ações. Para
tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e experiência acumulada.
3- Ser empático
Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais,
avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e
separar as pessoas dos problemas são ações que você executando com propriedade
ajudarão muito na condução do evento e no controle dos resultados. Leve sempre em
conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como
profissional. Isto lhe dará uma visão holística facilitando uma abordagem estratégica.
4. Agir e exigir ética
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá queser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.
A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda osadministradores a conviverem com abruptas mudanças”.
Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito,
confiança e servirá de exemplo para os demais.
Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em “Walk the talk”:
1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; 2- Saiba dizer não às
abordagens anti-éticas ; 3- Procure administrar criteriosamente as situações
conflitantes e 4- Aja de acordo com o que você diz e afirma.
E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma
negociação:
5- Ouvir e fazer-se ouvir
Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade
para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e
dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.
Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do outro
negociador também um bom receptor para suas mensagens pois assim abrir-se-á a
possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento rumo ao
fechamento da negociação. (Baseado em material do curso Negociações Eficazes, do autor,implementado na PETROBRÁS,BANCO CENTRAL,VOTORANTIM, VARILUX, ITAIPU, BRITISH PETROLEUM e mais de 200 empresas. © 2008 Fernando Silveira T&D)