o planejamento da negociação 1. capa da obra na opinião de abraham lincoln (ex-presidente...

O Planejamento da Negociação

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Capada Obra

• Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar;

• Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação;

A importância de planejar uma negociação

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Capada Obra

• Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociação:

• Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do processo;

• Segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

A importância de planejar uma negociação

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Capada Obra

• Conceitualmente, planejamento é:

1.Ato ou efeito de planejar;

2.Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação;

O planejamento para a negociação: conceitos

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Capada Obra

3. Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação.

• Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro;


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• O processo de planejamento e seus diversos objetivos:

• Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;

• Definir meios para possibilitar a realização de resultados;

• Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;


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• Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

• O processo de negociação, por natureza, é marcado pela incerteza;

• O planejamento da negociação com o propósito de prever os eventuais problemas, e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.


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• A discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento, chamada de “pré-negociação”;

• Alguns autores consideram três etapas:

• Definir o problema;

• Estabelecer um compromisso para um acordo negociado;

As diferentes visões do planejamento da negociação

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• Acertar a negociação.

• De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas:

• Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, levantar o maior número possível de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte;


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• Planejar a primeira etapa:refere-se aos procedimentos formais de preparação para a negociação, que englobam o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão inicial;

• Estabelecer limites e respeitá-los:definir até que ponto se está disposto a ir em uma negociação;


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• Definir metas:definir metas não é a mesma coisa que racionalizar desejos. As metas devem ser realistas e factíveis.

• A definição das metas antes do início da negociação;

• A importância da preparação inicial da negociação;


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Capada Obra

• A fase inicial da negociação dividida em seis partes:

• Acumular fatos e suposições;

• Dividir os dados em categorias;

• Estabelecer escalas de decisão;


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Capada Obra

• Determinar métodos de regateio;

• Escolher uma posição de partida;

• Elaborar uma matriz.


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Como planejar uma negociação

Procedimentos de planejamento da negociação

Procedimentos/ autores

Colaiácovo(1997)

Fisher e Ury(1980)

Lewicki,Saunders e

Minton (2002)

1. Mapeamento

Definir o problema Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses

Buscar informações; definir questões; definir interesses

2. Parâmetros Acertar a negociação

Buscar alternativas

Identificar limites; estabelecer alvos

3. Cenário - - -

4. Preparação - Encontrar critérios objetivos

Desenvolver a argumentação; consultar os outros; analisar a outra parte

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Capada Obra

Como planejar uma negociação

Procedimentos de planejamento da negociação

Procedimentos/ autores

Donaldson e Donaldson

(1999)

Sparks(1992)

Acuff(1998)

1. Mapeamento Levantar e listar as informações; identificar “agendas ocultas”

Reunir e organizar dados; identificar apoios às questões; examinar dados

Identificar questões; priorizar questões

2. Parâmetros Definir limites; definir metas ou objetivos

Definir limites; identificar alternativas e penalidades

Estabelecer limites; definir acordos alternativos

3. Cenário Definir agenda, local, participantes

Definir atitude, ambiente e horário

-

4. Preparação - Simular a negociação; fortalecer pontos fracos; listar dados que deverão ser passados para o outro lado

Desenvolver estratégias e táticas

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• As quatro etapas básicas para o processo de planejamento da negociação:

1.Mapeamento da situação: esta é a etapa inicial do processo de planejamento da negociação:

• Levantar e listar as informações:o levantamento de todas as informações necessárias à negociação, tanto as relativas às questões em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado, é o primeiro passo nesta etapa;


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• Identificar e priorizar as questões:esta etapa da preparação para a negociação envolve, portanto, a identificação e a definição clara das questões e dos interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar;


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2.Estabelecimento de parâmetros para a negociação:o objetivo desta etapa é estabelecer um balizamento para ação do negociador:

• Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas ações;


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• Listar o leque de acordos alternativos:a meta ou o objetivo fixado não podem, naturalmente, ser as únicas possibilidades de acordo em uma negociação. É necessário definir e relacionar os outros acordos alternativos que possam satisfazer, embora em menor grau, os desejos e as necessidades dos participantes do processo de negociação;


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Capada Obra

• Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos;


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Capada Obra

3.Montagem do cenário para a negociação: o objetivo, nesta etapa, é tratar desses aspectos ou procedimentos formais da negociação: a agenda, o local e os participantes:

• Definir agenda: a pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação;


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Capada Obra

• Determinar e preparar o local da negociação: com relação ao local ou ao ambiente da negociação, embora alguns autores ressaltem a importância de negociar-se “em seu território”, não existe uma regra única;

• Identificar os participantes: um passo muito importante para o sucesso de uma reunião de negócios é a seleção adequada dos seus participantes;


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Capada Obra

4.Preparação final para a negociação: esta última etapa do planejamento da negociação envolve uma análise mais acurada dos dados e informações disponíveis, destinada à verificação de sua adequação, qualidade e profundidade:

• Analisar a outra parte: avaliar as informações sobre o outro lado é de vital importância para que o negociador possa definir, de forma segura, a linha e os procedimentos a serem adotados durante a negociação;


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• Simular o processo de negociação: a simulação do processo de negociação é realizada utilizando-se uma pessoa no papel do negociador do outro lado;

• Definir estratégias e táticas:este último passo da preparação para a negociação decorre dos anteriores.


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