Eduardo Ramos/Edmarson Bacelar/Negociação

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NEGOCIAÇÃO

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ORIGEM DO TERMO

Para que possamos compreender melhor “negociação”, busquemos a origem do termo que remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa.

Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.

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• CONTEXTO HISTÓRICO ANTIGUIDADE - Grécia Antiga

• Na experiência da polis que, com alguma razão, tem sido considerada o mais loquaz dos corpos políticos, a ação e o discurso separaram-se e tornaram-se atividades cada vez mais independentes.

• A ênfase passou da AÇÃO para o DISCURSO, e para o discurso como meio de PERSUASÃO não como forma especificamente humana de responder, replicar e enfrentar o que acontece ou o que é feito.

• O ser político, o viver numa polis, significava que tudo era decidido mediante PALAVRAS e PERSUASÃO, e não através da FORÇA ou da VIOLÊNCIA.

Polis x familia (organização familiar)

• Para os gregos, forçar alguém mediante violência, ordenar ao invés de persuadir, eram modos pré-políticos de lidar com as pessoas, típicos da vida fora da polis, característicos do lar e da vida em família, na qual o chefe da casa imperava com poderes incontestes e despóticos, ou da vida nos impérios bárbaros da Ásia, cujo despotismo era freqüentemente comparado à organização doméstica.

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• CONTEXTO HISTÓRICO LIBERDADE x SERVIDÃO

• Aristoteles formulou a opinião corrente na polis acerca do homem e do modo de vida político, e, segundo essa opinião, todos os que viviam fora da polis – escravos e bárbaros – eram aneu logou, destituídos, naturalmente, não da faculdade de falar, mas de um modo de vida no qual o discurso e apenas o discurso tinha sentido e no qual a preocupação central de todos os cidadãos era discorrer uns com os outros.

• O que todos os filósofos gregos tinham como certo, por mais que se opusessem a vida na polis, é que a liberdade situa-se exclusivamente na esfera política, que a necessidade é primordialmente um fenômeno pré-político, característico da organização do lar privado; e que a força e a violência são justificadas nesta ultima esfera por serem os únicos meios de vencer a necessidade - por exemplo, subjugando escravos – e alcançar a liberdade.

• Uma vez que todos os seres estao sujeitos à necessidade, tem o direito de empregar a violência contra os outros, a violência é o ato pré-político de libertar-se da necessidade da vida para conquistar a liberdade no mundo (Arendt, 2003)

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• Esta liberdade é condição essencial daquilo que os gregos chamavam de eudaimonia, ventura – estado objetivo dependente, em primeiro lugar, da riqueza e da saúde. Ser pobre ou ter má saúde significava estar sujeito à necessidade física, e ser um escravo signiificava estar sujeito também, a violência praticada pelo homem.

• Um homem livre e pobre preferia a insegurança de um mercado de trabalho que mudasse diariamente a um trabalho regular e garantido; este último, por lhe restringir a liberdade de fazer o que desejasse a cada dia, já era considerado servidão, (douleia) e até mesmo o trabalho árduo e penoso era preferível à vida tranqüila de que gozavam muitos escravos domésticos. P 41

• O chefe de família, portanto, detinha um poder pré-politico, com o qual ele reinava sob a família e seus escravos, e que era necessário pois a idéia era que o homem era um animal social antes de ser um animal político.

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DEFINIÇÕES

• URY, W. (1991) “A Negociação é um processo de mútua comunicação destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e outros opostos”.

•SCHOONMARKER, A (1989) “As negociações, são métodos para se chegar a um acordo com elementos tanto cooperativos como competitivos. O elemento cooperativo resulta do desejo de ambas as partes para chegar a um acordo mutuamente satisfatório”.

• Negociação pode ser considerada um processo interativo de comunicação que pode ocorrer sempre que você queira algo de alguém ou alguém queira algo de você.

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Acreditamos que cabe, no entanto, uma critica à perspectiva meramente econômica freqüentemente associada ao termo negociação. Na realidade, numa perspectiva ampliada, o termo negociação representa um processo a ser considerado tanto do ponto de vista social quanto econômico.

• O aspecto social é representado pela necessidade de solução pacífica dos conflitos de relacionamento gerados no âmbito da organização social, inclusas aí as relações familiares, políticas e diplomáticas.

• O aspecto econômico refere-se à realização de transações que envolvem produtos, serviços ou idéias.

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· CENÁRIO CONTEMPORÂNEO

· Liberdade – valor fundamental em todas as esferas; sejam elas privadas ou públicas;

· A globalização criou novas exigências de mercado de trabalho – o mercado em constante mutação

· Internet, alianças estratégicas, incorporações, novos modelos de gestão com as relações cada vez mais horizontalizadas, crescimento do comércio internacional, preocupação com bem-estar da sociedade, ética, meio ambiente, responsabilidade social – tudo direcionado ao négócio;

· Está impondo a todos necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional – aumentando assim a responsabilidade das pessoas (mais especificamente do negociador)

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CENÁRIO CONTEMPORÂNEO

· Fusões incorporações – criar alianças estratégicas, firmar acordos para implementação e manutenção (choque entre culturas distintas)

· Novo estilo de gerencia – ultrapassado o “manda quem pode obedece quem tem juízo”

· Nova estrutura organizacional – o achatamento da pirâmide e diminuição de níveis hierárquicos;

· Crescentes conflitos entre etnias – as formas não negociadas de solução redundam em procedimentos perversos;

· Consequências negativas do progresso- responsabilidade socio ambiental

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· INTRODUÇÃO

· Todos negociamos a todo momento de nossas vidas. A diferença é que alguns são treinados para isso e o fazem de uma forma regular e planejada, conseguindo sempre bons resultados.

· Opta-se pela negociação quando não se quer correr o risco do confronto: de que um dos lados saia perdendo completamente e o outro como absoluto vencedor.

· Capacidade gerencial é sinônimo de habilidade de negociação – grandes dirigentes empresariais são negociadores vitoriosos.

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· Cenário Contemporâneo

· O ambiente organizacional vive um processo de mudanças constantes e não há como negar que o profissional sente os reflexos, dessa realidade, no dia-a-dia.

· Hoje, por exemplo, o mercado exige que as pessoas tragam em sua bagagem não apenas competências técnicas, mas também comportamentais. Diante disso, tornou-se indispensável que o colaborador saiba trabalhar em equipe e mantenha um bom relacionamento com os seus pares e os clientes. Dessa maneira, o indivíduo necessita dominar ou, então, aprender a arte da negociação.

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· Tudo é absolutamente negociável desde que se saiba tornar o assunto negociável.

• enfim...

· Negociar bem é assegurar-se de que não se esteja vencendo a batalha e perdendo a guerra

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MORADORES SE MOBILIZAM E LANÇAM SOS PARQUE OLHOS D´ÁGUA

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• O parque “Olhos D´Água”, na Asa Norte, está ameaçado. Uma empresa de empreendimentos imobiliários quer construir um shopping center num terreno entre as quadras 212 e 213, onde existe, ainda, uma nascente que irriga o parque. Os moradores estão indignados e mobilizados para não deixar que isso aconteça. A intenção do Movimento SOS Parque Olhos d’Agua é conseguir que o GDF edite um decreto incluindo as nascentes e APPs nas poligonais do Parque, e que a Terracap acate o parecer técnico do IBRAM (INSTITUTO BRASÍLIA AMBIENTAL), que recusa a concessão de licenciamento ambiental da obra, além de recomendar a imediata desapropriação do terreno, uma vez que o atual proprietário está inadimplente.

• Distribuído em 21 hectares de área verde, cortados por uma pista de cooper de 2.100 metros e várias trilhas menores que percorrem o cerrado e a mata, em meio a uma lagoa, o Parque Olhos D’água ou Parque Ecológico e de Uso Múltiplo Olhos D’Água foi criado em 1994.

• No ano passado, a TERRACAP licitou e vendeu a área verde onde estão localizadas as referidas nascentes. A atual proprietária do terreno, a empresa Torre Empreendimentos requereu no inicio deste ano, junto ao IBRAM, licença ambiental para construção de um shopping center no local. A mobilização deve ser geral. Já vimos esse filme várias vezes em muitos lugares no Brasil e no mundo, sempre com um final muito triste e as tragédias da natureza revoltada. Albert Einstein dizia: “o mundo é um lugar perigoso de se viver, não por causa daqueles que fazem o mal, mas sim por causa daqueles que observam, e deixam o mal acontecer.”