1

NEGOCIAÇÃO

POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?

2

POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (1)

OBTER INFORMAÇÃO

FORNECER INFORMAÇÃO

CONFIRMAR O ENTENDIMENTO E O NÍVEL DE ESTRESSE

“PERCEBER” O ESTILO COMPORTAMENTAL

DA CONTRAPARTE

PARA “TRAZER” PESSOAS PARA A NEGOCIAÇÃO/PARTICIPAÇÃO

3

LEVAR A REFLEXÕES

TRAZER O ASSUNTO PARA O CENTRO DAS ATENÇÕES

BUSCAR PONTOS DE ACORDO

REDUZIR A TENSÃO

PROPORCIONAR ESTÍMULOS POSITIVOS

?

POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (2)

4

ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (1)

ESTEJA MOTIVADO PARA OUVIR

SE FOR para FALAR, FAÇA PERGUNTAS

ESTEJA ALERTA PARA PISTAS NÃO-VERBAIS

DEIXE A CONTRAPARTE CONTAR SUA HISTÓRIA PRIMEIRO

NÃO INTERROMPA SUA CONTRAPARTE QUANDO ELA ESTIVER FALANDO

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ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (2)

EVITE DISTRAÇÕES

NÃO CONFIE NA SUA MEMÓRIA, TOME NOTA

OUÇA TENDO um OBJETIVO EM MENTE

NÃO DIVIDA A ATENÇÃO DADA A CONTRAPARTE

REAJA À MENSAGEM, NÃO À PESSOA

NÃO FIQUE ZANGADO

6

LEMBRE-SE …

É IMPOSSÍVEL FALAR E PRESTAR ATENÇÃO AO

MESMO TEMPO

ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (3)

7

TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (1)

O SUSTO

O SILÊNCIO

AUTORIDADE LIMITADA (PRINCÍPIO da HIERARQUIA)

A PISTA FALSA (DISSIMULAÇÃO) – NÃO É SER ANTI-ÉTICO!!!

8

TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (2)

A ISCA e O ANZOL

COMPORTAMENTO CHOCANTE

PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR

A TROCA COMPENSATÓRIA/CONCESSÃO

(SE …. ENTÃO ….)

“A PROPÓSITO”…

9

TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (3)

O PODER DE ABRIR MÃO

COMPARAÇÃO com A CONCORRÊNCIA

PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR

VOCÊ FORMALIZA (DOCUMENTA) O ACORDO

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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (4)

PRINCÍPIO do NÃO-NEGOCIÁVEL

PRINCÍPIO da DIVISÃO (CHEGANDO AO MEIO TERMO)

APRESENTANDO ALTERNATIVAS

EXPERIMENTANDO O PRODUTO

11

APRESENTANDO FATOS, PESQUISAS, ESTATÍSTICAS etc

ADIANDO DECISÕES, PRAZOS etc

O BLEFE

A INSTABILIDADE (PRAZO, ESTOQUE, PROMOÇÃO LIMITADA etc)

SENTIR-SE FERIDO ou TRAÍDO (DESPERTAR COMPAIXÃO, PENA etc)

TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (5)

12

PRIORIZAÇÃO das QUESTÕES

MINHAS

CONTRAPARTE

ALTA

PRIORIDADE

MÉDIA

PRIORIDADE

BAIXA

PRIORIDADE

13

QUADRO de INTERESSES

COMUNS E COMPLEMENTARES

OPOSTOS OUTROS

INTERESSES

14

PLANEJAMENTO da NEGOCIAÇÃO… ALGUNS ELEMENTOS …

OBJETIVOS

FATOS DISPONÍVEIS

ASPECTOS NEGOCIÁVEIS

NECESSIDADES dos

NEGOCIADORES

AUTONOMIA

BALANÇO de PODER

ESTRATÉGIAS e TÁTICAS

CONTRAPARTEMINHA PARTE

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MATRIZ dePONTOS FORTES e PONTOS FRACOS

PONTOS

FORTES

PONTOS

FORTES

PONTOS

FRACOS

PONTOS

FRACOS

MINHA PARTE

CO

NTR

APA

RTE

1 2

34

16

MATRIZ de CONCESSÕES

ALTA

IMPORTÂNCIA PARA MIM

IMPO

RTÂ

NC

IA

PAR

A O

O

UTR

O

1 2

34

BAIXA

ALTA

BAIXA

17

A ZONA DE ACORDO (1)

SITUAÇÃO 1

VENDEDOR

COMPRADORMÍNIMO

MÍNIMO

MÁXIMO

MÁXIMO

18

NEGOCIAÇÃO PRIMAL

? TRABALHO EM GRUPO

EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO PRIMAL?

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

19

NEGOCIAÇÃO COGNITIVA

? TRABALHO EM GRUPO (P/DIA 11/11)

EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO COGNITIVA?

Dê um exemplo de negociação cognitiva

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO