Não, obrigado.Estou só olhando, outro dia volto.

Moacir Moura O problema. Além de ser o fantasma dos vendedores e tirar o sono dos líderes de vendas, as objeções são o grande problema de sempre. Como elas são enfrentadas pelos profissionais de vendas? Salvo exceções, de forma amadorística. Com medo. Uns discutem com o potencial interessado, contestando veementemente o que é apresentado. Outros, na tentativa de demonstrar segurança, desconsideram o que escutam e tocam em frente a entrevista. Ambas as atitudes, na maioria das vezes, resultam em perda do negócio e do provável cliente.

Causa do problema. Está no despreparo dos vendedores. O mercado mudou. Os consumidores mudaram. As relações de consumo também foram alteradas radicalmente. Acabou aquela situação assimétrica em que o vendedor detinha mais informações que o comprador. Agora as relações são simétricas, ambos os lados têm acesso abundante sobre tudo. Entretanto, nossos profissionais da área continuam trabalhando praticamente da mesma forma que seus antepassados faziam.

O case. Apesar dessa realidade, há casos que rompem a barreira da inércia e servem de exemplos para os demais. Nem tudo está perdido, como se diz. Há poucos dias presenciei um fato enaltecedor para os profissionais que optaram por ganhar a vida vendendo, descobrindo necessidade, servindo e materializando os sonhos de seus clientes. Vamos à história:

Não, obrigado, só olhando. 12h45, hora de almoço de um senhor engravatado. Vendedor gentil, mas focado, recebe-o na entrada de uma grande loja de móveis e eletrodomésticos. – Boa tarde, tudo bem? – Vamos entrar, fazendo o gesto característico com a mão direita e inclinando a cabeça, reverenciando o visitante. Meu nome é .... e o seu? – Cleverson, respondeu secamente o executivo. Muito bem, Cleverson, vamos dar uma olhada então, conhecer nossa loja. Por favor..., fique à vontade, indicando o caminho.

Mudança de comportamento. Andando pela loja, alguma coisa, algum produto especial, Cleverson? Não, não, nada, sou estou pensando numa TV Plasma de 52 polegadas. Hora do show. O vendedor demonstra o produto com entusiasmo, liga a TV e investe seu tempo como se o cliente estivesse comprando. Interatividade. Mora em casa, apartamento, filhos, etc.? – Qual é a ideia, comprar a vista ou a prazo? Temos os seguintes planos... – Gostei, mas estou só olhando mesmo, tanto que nem trouxe documentos aqui, deixe a carteira na empresa.

Oportunidade. Sem problemas, Cleverson. Lembra o seu CPF, entramos no sistema agora. – Quer sentar um minutinho? Aceita um café? – Ah, que bom, o senhor já é nosso cliente, comprou um som aqui ano passado. Temos todos os seus dados, endereço e telefone confere? Fechou a venda da TV 52’ com entrada e o saldo em seis parcelas. Pegou a assinatura dos documentos, marcou entrega e combinou pagamento da entrada para mais tarde, o que aconteceu no final do expediente.

O método. Diante de uma manifestação contrária do cliente, o que é natural em toda a venda, use a metodologia do processo, seguindo em detalhes as seguintes etapas:

1- Definição clara do problema. Descubra e qualifique a objeção;2 – Diagnóstico da situação. Qual é a razão, por que?3 – Formulação de alternativas. Benefícios, vantagens do produto;4 – Escolha da solução. Apresente a melhor solução para o cliente;5 – Implantação da decisão, ou o fechamento da venda;6 – Resolva o problema, fecha essa venda agora.

Resultados. As pessoas compram por necessidade, sem dúvida. Mas o novo consumidor coloca desejos e sonhos acima dessa hierarquia. Portanto, o novo vendedor deve ser um especialista em pessoas, não somente em produtos. Ser uma autoridade no que faz

e considerar as objeções uma ocorrência natural. Aliás, não há venda sem três ou cinco objeções. Na verdade, nem são objeções, mas sinais de compra. Desapegue-se desse mito, use o método com disciplina que sua taxa de conversão vai melhorar. Suas comissões e a satisfação do cliente também. – Suce$$o!

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