Café da manhã com investidores

23 de julho de 2013

Organização Multiplus e Bank of America Merrill Lynch

Aviso importante

Esse material pode conter previsões de eventos futuros. Tais previsões refletem apenas expectativas dos administradores da Companhia, e envolve riscos ou incertezas previstos ou não. A Companhia não se responsabiliza por operações ou decisões de investimento tomadas com base nas informações aqui contidas. Estas previsões estão sujeitas a mudanças sem aviso prévio. Este material foi preparado pela Multiplus S.A. (“Multiplus" ou a "Companhia") e inclui determinadas declarações prospectivas que se baseiam, principalmente, nas atuais expectativas e nas previsões da Multiplus quanto a acontecimentos futuros e tendências financeiras que atualmente afetam ou poderiam vir a afetar o negócio da Multiplus, não representando, no entanto, garantias de desempenho no futuro. Elas estão fundamentadas nas expectativas da administração, envolvendo uma série de riscos e incertezas em função dos quais a situação financeira real e os resultados operacionais podem vir a diferir de maneira relevante dos resultados expressos nas declarações prospectivas. A Multiplus não assume nenhuma obrigação no sentido de atualizar ou revisar publicamente qualquer declaração prospectiva. Esta apresentação é divulgada exclusivamente para efeito de informação e não deve ser interpretada como solicitação ou oferta de compra ou venda de ações ou instrumentos financeiros correlatos. De igual modo, esta apresentação não oferece recomendação referente a investimento e tampouco deve ser considerada como se a oferecesse. Ela não diz respeito a objetivos específicos de investimento, situação financeira ou necessidades particulares de nenhuma pessoa. Tampouco oferece declaração ou garantia, quer expressa, quer implícita, em relação à exatidão, abrangência ou confiabilidade das informações nela contidas. Esta apresentação não deve ser considerada pelos destinatários como elemento que substitua a opção de exercer seu próprio julgamento. Quaisquer opiniões expressas nesta apresentação estão sujeitas a alteração sem aviso e a Multiplus não têm a obrigação de atualizar e manter em dia as informações nela contidas.

A importância do novo modelo

Ofertas direcionadas: mais do que pontos

Rede de parcerias cada vez mais forte

Marketing: fortalecendo a posição de líder

As 4 principais vantagens do novo modelo

4

4 Atratividade das ofertas de regate Maior parte das passagens domésticas serão oferecidas com até 10.000 pontos

1 Estabilidade do custo unitário O cap e o floor garantem uma variação máxima de 5% no custo unitário

3 Hedge natural As passagens dos voos internacionais são denominadas em dólar

2 Alinhamento de interesses com a companhia aérea A venda de assentos promocionais é feita também com pontos Multiplus

Estamos na fase de transição

5

Cu

sto

un

itár

io (

R$

)

Jun/2013 ~Ago/2014

Teto

Piso

Modelo anterior Transição Novo modelo de precificação

Aumento de 3%

Hoje

Desconto implícito da Multiplus

Média

Preço de mercado das passagens

Preço de mercado com desconto

ILUSTRATIVO

12 meses de coleta de dados

• Multiplus paga por assento o

preço de mercado com desconto

• Teto e piso de 5% protegem a

margem e garantem a

sustentabilidade do negócio

• Coleta de dados

das tarifas

disponíveis no

momento do

resgate

• Medição do

desconto

• Custo unitário definido de

acordo com a combinação do

custo marginal e da reposição

de receita da TAM

• Flutuações de curto prazo

devido à atividade

promocional da TAM

Voos internacionais e para a América do Sul precificados em USD

Reação positiva dos participantes ao novo modelo

6

40 dias de antecedência vs 28 dias no modelo antigo

Bra

80 dias de antecedência vs 45 dias no modelo antigo

Am. Sul

100 dias de antecedência vs 60 dias no modelo antigo

Int.

Crescimento da quantidade de resgates comprova a

atratividade do novo modelo

7

Doméstico

jun/2012 jun/2013

~10%

Internacional

jun/2012 jun/2013

~20%

Monitoramento contínuo dos demais programas

8

• Monitoramento de 80 destinos nacionais e internacionais

• Análise considerando 7 a 345 dias de antecedência em relação ao voo

• Voos diretos ou com até 5 conexões

• Todas as companhias aéreas, inclusive oferta de passagens TAM nos

catálogos dos bancos

A importância do novo modelo

Ofertas direcionadas: mais do

que pontos

Rede de parcerias cada vez mais forte

Marketing: fortalecendo a posição de líder

Sistema de gerenciamento de campanhas baseado nas

fases do ciclo de vida do participante

10

Fidelização & rentabilização Retenção Ativação & experimentação

Recuperação

3. Fidelização: ↑ Transações

(acúmulo e resgate) em parceiros

diferentes, ↑ Ticket-médio

4. Reconhecimento: Reconhecer comportamento dos melhores participantes

1. Boas Vindas: Ensinar func. da rede

2. Ativação: Incentivar 1ª experiência de acúmulo com parceiros

5. Retenção: Evitar inativação

Objetivo 6. Recuperação:

Ensinar func. da rede Multiplus e incentivar transferência de pontos

7. Triggers: Ex.: oferta de produto correlato imediatamente após acúmulo, estímulo a transferência de pontos após cadastro no programa do parceiro.

(Volume)

CONCEITUAL

11

Cresce número de participantes engajados na rede…

…com importante contribuição do varejo e coalizão

• Número de participantes que

acumulam pontos Multiplus

cresce a uma taxa anual de 15%

• Participantes que resgatam pontos tem crescimento superior a

30% ao ano

• Número de participantes fazendo

sua primeira transação de acúmulo no varejo cresce a uma

taxa de superior a 70% ao ano

• Crescimento do número de

participantes que fazem sua primeira transação de resgate no varejo/coalizão cresce

a uma taxa aproximada de 160%

Base de participantes vem se tornando cada vez mais

engajada

Segmentação de ofertas por saldo de pontos gera

atratividade

12

Disparo de ofertas aumenta em aproximadamente 30% a quantidade

de pontos resgatados nos 3 dias seguintes ao envio (vs média)

E contribui para a taxa de

ativação dos participantes

Comunicação da quantidade de pontos a vencer gera

engajamento

13

Aumento de 35% no número de

participantes que aderiram às ofertas vs grupo de controle

2º e

-mail m

arketing 1

º e

-mai

l mar

keti

ng

E-mail marketing como ferramenta de recorrência

14

Média diária de pontos acumulados

Pontos acumulados

1/mai 18/jun

Campanha direcionada: 10% bônus no acúmulo

15

Participantes não impactados pela campanha

Participantes impactados

pela campanha

Participantes impactados pela campanha

transferiram 3 vezes mais pontos

no período

Demais participantes mantiveram crescimento de dois dígitos

Crescimento adicional

Crescimento orgânico

(dois dígitos)

Volume de junho/12

Pontos transferidos dos bancos (junho de 2013)

A importância do novo modelo

Ofertas direcionadas: mais do que pontos

Rede de parcerias cada vez

mais forte

Marketing: fortalecendo a posição de líder

Novas parcerias e parcerias com go live nos últimos meses

17

Coalizão

Resgate

Coalizão Coalizão

Acúmulo Acúmulo Coalizão

Coalizão

Parcerias implementadas

Parcerias em implementação

57%

14%

0%

20%

40%

60%56%

13%

21%

0%

20%

40%

60%

Multiplus Smiles Dotz

Participantes reconhecem qualidade da rede Multiplus

18

Res

gate

A

cúm

ulo

*Não possui mais de 4% das citações / Fonte: Estudo NPS Multiplus

NPS

Quantidade/Variedade de parceiros Qualidade dos parceiros

43%

18% 20%

0%

20%

40%

60%

43%

22% 18%

0%

20%

40%

60%

N/A*

NPS

NPS NPS

Smiles Dotz Smiles Dotz

Smiles Dotz Smiles Dotz

A importância do novo modelo

Ofertas direcionadas: mais do que pontos

Rede de parcerias cada vez mais forte

Marketing: fortalecendo a

posição de líder

A campanha: “Pontos que você junta, momentos que você

guarda”

20

Mais de 500 milhões de impactos em TVs, rádios, revistas e

mídias online

21

Plano de mídia desta semana

22

Hoje

Faturamento com bancos tem perspectiva positiva

23

Início do deflator no Itaú

Jan Mar Abr Mai Fev Jun Jul

Indicativo de crescimento

YoY

2013

Início do novo modelo Multiplus-TAM

Campanhas e ofertas Multiplus

Acima de 15% Entre 3 e 15% Até 3%

Legenda (crescimento do faturamento com bancos YoY)

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