MÓDULO 8NEGOCIAÇÃO

CAPACITAÇÃO DE ORGANIZAÇÕES DA SOCIEDADE CIVIL QUE BENEFICIAM DE SUBVENÇÕES ATRAVÉS

DO INSTRUMENTO EUROPEU PARA A DEMOCRACIA E DIREITOS HUMANOS.

Agenda Introdução O dilema do prisioneiro Exercicio O paradigma da negociação Aspectos culturais Fases de negociação Truques Estilos de negociação e negociadores Exercício

Introdução A negociação é um processo importante e fundamental na

vida das pessoas e da organização. Existem pessoas que são por natureza boas na negociação. Para outros é uma área que traz muitas perguntas e dúvidas. Um erro comum é pensar na negociação como uma “guerra” de interesses e vontades. É sim um processo e uma arte que se vai aprendendo com a pratica. A negociação é: “o processo social utilizado para fazer acordos e resolver conflitos.”

Conflitos são ocorrências naturais em todas as situações sociais, e embora possam ser incómodos, são também necessários e criar oportunidades.

A negociação significa movimentar, mudança entrar em acordo. Normalmente o objectivo pretendido é uma situação onde ambas as partes ganham (win-win situation).

O Dilema do prisioneiro Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A polícia

tem provas insuficientes para os condenar, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro vai tomar, e nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como o prisioneiro vai reagir?

Exercicio Dividir o grupo em 4 partes: Uma pessoa é o suspeito A Uma pessoa é o suspeito B Duas pessoas são os agentes da polícia da PIC Os outros observam Primeiro o suspeito A fala com a policia

enquanto o suspeito B sai da sala. Depois é a vez de os suspeito B falar com a policia e o suspeito A estar fora da sala.

No final discutimos em plenário os resultados.

  Prisioneiro "B" nega Prisioneiro "B" delata

Prisioneiro "A" nega Ambos são condenados a 6 meses

"A" é condenado a 10 anos; "B" sai livre

Prisioneiro "A" delata "A" sai livre; "B" é condenado a 10 anos

Ambos são condenados a 5 anos

Paradigma da negociação Basicamente podemos escolher por dois modelos: Paradigma Competitivo

Onde se procura ganhar mais que o outro, estamos em competição.

Paradigma ColaborativoOnde se procura uma situação o mais equilibrado possível. Queremos colaborar.

O paradigma escolhido depende da combinação de dois vectores e traz estilos de negociação diferentes: Importância do Relacionamento Importância do Resultado

Dando esses dois elementos origem aos seguintes 4 escolhas possíveis:

Existem ainda três elementos importantes que se trazem a mesa de negociação e nos quais é preciso reflectir:Poder – Qual o poder (formal, informal) que cada

parte tem?Informação – Que informação temos? Temos a

mesma informação? Temos coisas que só uma das partes sabe?

Tempo – Quanto tempo temos para a negociação? Existe uma das partes que tem mais ou menos tempo? Quanto mais tempo uma das partes tem (menos pressa) isso influencia as negociações.

Aspectos culturais Importa referir aqui a importância que a cultura tem na

negociação. Coisas que numa cultura são vistas com boas maneiras, noutra podem ser vistas como falta de respeito.

Certas culturas por exemplo têm um estilo directo, não querem gastar muito tempo com as formalidades ou o construir de uma relação e esperam que uma vez tendo chegado a um acordo, o acordo é definitivo. Noutras, é preciso primeiro gastar muito tempo a ficar a conhecer as pessoas (jantares, almoços, ficar a conhecer que pessoa é, que família tem), levam muito tempo para chegar a um acordo (dão muita importância ao processo) e mesmo depois de se ter chegado a acordo, não vêem mal nenhum em tentar renegociar o resultado.

Fases de negociação Antes da reunião de negociação – preparação Durante a reunião de negociação

AberturaExploraçãoApresentaçãoClarificaçãoAcção Final / Decisão

Depois da reunião de negociaçãoControlar a entregaAvaliarApreender com a experiência

Truques – como ler o outro Sinais:

Cruzar de braçosMãos atrás da cabeçaIrritação no olhoMexer no nariz ou orelhaBrincar, morder caneta

Estilos de negociador

Exercicio Pensar sozinho nas seguintes perguntas

e apresentar os seus pensamentos em plenário de forma informal:Qual o estilo com que você mais se

identifica?Pense numa negociação que teve

recentemente. Qual era o estilo da outra pessoa?

O que poderia ter feito de diferente na sua ultima negociação?

Exercicio Em grupos de duas pessoas:

Escolha o estilo com que mais se identifica. A situação é a seguinte: Pessoa A - você é o presidente de uma

nova associação que trabalha com COVs, é natural da zona, precisa de um espaço para escritórios no distrito e ainda a colaboração dos serviços distritais de saúde, mulher e acção social em termos de pessoas. Pessoa B – você é a/o administrador(a) do distrito, é bastante poderoso, influente e politico. Não conhece ainda esta organização, não sabe se são sérios, tem muito trabalho por fazer e é bastante novo no distrito (esta a meio ano), tem algum espaço disponível na administração. Por um lado gostaria de ver mais desenvolvimento e ONGs, por outro quer ter a certeza que pode controlar a situação e que se pode beneficiar politicamente dos eventuais resultados. Já teve experiências boas e más com ONGs.

Negociação. As duas partes tentam chegar a um acordo.