prof. paulo vicentenegociação módulo 1 negociação grupo de mídia (v 1.1)
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Negociação
Grupo de Mídia (V 1.1)
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Negociação
• Negociar é viver• Fenômeno similar em várias escalas• Processo contínuo• Cooperação e competição
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Conceitos Chave
• Coopetição• Benefício Mútuo• Poder de Barganha• Moeda de troca• Simetria• Particularidades Biológicas• Particularidades Culturais
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Comportamento Humano
Psicológico
Sociológico
Biológico
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Base Teórica
Biologia Antropologia Sociologia Psicologia
Teoria da Decisão Teoria da Utilidade
Teoria dos jogos
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Natureza do conflito
• Cultura e Comportamento• Antropologia
Australopitecus2,5 My
Suméria0,006 My
Agricultura0,012 My
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Natureza Humana
• O homem caçador-coletor– O lobo
• Organização hierárquica• A é Caça liderada• Caçador tem símbolos de poder• Líder Alfa ≈ Messias
– O esquilo• Pensamento de longo prazo• Coleta impulsiva e ritualística
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Contradição central
• Sobreviver Cooperar
• Reproduzir Competir Coopetição
Co-evolução
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Exemplos
• Mattel – Barbie– 0,74= Relação cintura/quadril
• Relação de Massa Corporal– Relação Fêmeas/Macho =1,5
• Aparato ótico humano– Amarelo, Laranja e Vermelho
• Código de Cores– Sabão em pó marrom– Comida azul
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Natureza Humana
• Grandes Culturas – Ocidental– Árabe– Hindu– Oriental
• Brasil– Cultura Híbrida– Politeísta– Alta tolerância
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Paradigma da Troca
• Interações são Trocas– Valor
• Utilitário• Simbólico• Experiência• Ação
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Paradigma da TrocaProdutos e serviços
Serviços Produtos
AçoConsultoria Aviação Restaurante
Tendência
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Moedas de troca
– Favor– Amizade– Confiança– Comprometimento– Voto– Boa Vontade– Bajulação– Conhecimento
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Cooperação Competição
SmithMarx Nash
Vantagens individuaisVantagens sinérgicas
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria dos Jogos
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Paradoxo de Condorcet (1797)
• “A escolha social não é transitiva”– X é preferido a Y– Y é preferido a Z– Z é preferido a X
• “A escolha social não é racional”
P1 P2 P3
x z y
y x z
z y x
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria dos jogos
• Interações são jogos• Tipos de jogos
– Jogos estratégicos x extensivos– Jogo de informação completa x incompleta– Jogo de soma positiva, negativa ou zero– Jogo ganha-ganha x perde-perde
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria dos Jogos
• Equilíbrio de Nash– Solução para a qual um jogador não pode
melhorar seu resultado sem depender do outro.
• Ótimo de pareto– Solução para a qual um jogador não pode
melhorara sua jogada sem piorar a de outro.
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do prisioneiro
Não confessa Confessa
Nãoconfessa
Confessa
-2,-2
-1,-5
-5,-1
-4,-4
Jogador 2
Jogador 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do prisioneiro
Não confessa Confessa
Nãoconfessa
Confessa
3,3
4,0
0,4
1,1
Jogador 2
Jogador 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do prisioneiro
Não confessa Confessa
Nãoconfessa
Confessa
3,3
4,0
0,4
1,1
Jogador 2
Jogador 1
Equilíbrio de NashÓtimo de pareto
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do Inovação
Não Inova Inova
Nãoinova
Inova
3,3
4,0
0,4
1,1
Jogador 2
Jogador 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Red Queen Effect
• Efeito da dama de copas– Co-evolução– “Quanto mais você corre, mais você fica
no mesmo lugar”.– Espécies co-evoluem para manter o
“fitness” com o eco-sistema no qual estão inseridos
– Espécies isoladas não tem a mesma pressão evolutiva e quando deixam de estarem isoladas são extintas ou forçadas a se adaptar.
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do Corrida Armamentista
Não Investe Investe
NãoInveste
Investe
3,3
4,0
0,4
1,1
Jogador 2
Jogador 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo da “galinha”
Desvia Continua
Desvia
Continua
3,3
4,1
1,4
0,0
Jogador 2
Jogador 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do cartel
Dentro Fora
Dentro
Fora
3,3
4,1
1,4
0,0
Jogador 2
Jogador 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do cartel
Dentro Fora
Dentro
Fora
3,3
4,1
1,4
0,0
Jogador 2
Jogador 1
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Jogo da Oligarquia
Dentro das leis Fora das leis
Dentro das leis
Fora das leis
3,3
4,1
1,4
0,0
Grupo social 2
Grupo social 1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do navio pirata
Jogador 1 (a proposta)
Jogador 2 (a resposta)
2,0 1,1 0,2
0,0 2,0 0,0 1,1 0,0 0,2
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Jogo do Navio pirata
0,2
2,0
1,1
MedianaLinha de contrato
Jogador 1
Jogador 2
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Troca (Negociação)
Preço
Qualidade
A
B
Linha de contrato
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Troca (Negociação)
Preço
Qualidade
A
B
C
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Escala Semântica
Preço
Qualidade
Consumidores
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Escala Semântica
Preço
Qualidade
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Escala Semântica
Preço
Qualidade
Segmentos
Segmento
Produto
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Escala Semântica
Preço
Qualidade
Produtos
Segmento
Produto
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Escala Semântica
Preço
Qualidade
“Stuck in the middle”
Segmento
Produto
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Gravidade
• Modelo de Gravidade– “Peso” do Produto
• Marca• Consumidores (Tecn.)• Tamanho (Com Ext.)
22 d
BAk
r
mMGF
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Escala Semântica
Preço
Qualidade
“Gravidade”
Segmento
Produto
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Preço
Qualidade
Profissionais
Alta-classe
Exigentes
Classe Média
Baixo envolvimento
Segmento
Produto
Cinco arquétipos
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Estratégias genéricas
Liderança em custo
Foco em custo
Diferenciação
Foco em diferenciação
Vantagem competitiva
Baixo custo Diferenciação
EscopoCompetitivo
Alvo Amplo
AlvoEstreito
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Preço
Qualidade
Profissionais
Alta-classe
Exigentes
Classe Média
Baixo envolvimento
Segmento
Produto
Estratégias genéricas e arquétipos
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Exercício
• Analisando o mapa de percepção abaixo: assinale Verdadeiro
(V) ou Falso (F) para cada uma das afirmações abaixo.
– I – O produto 2 está mal posicionado podendo ser considerado
“Stuck in the middle”.
– II - Existem três produtos competindo pelo segmento de Alta classe
enquanto nenhum se posicionou para trabalhar o segmento de
profissionais.
– III – Não existe margem para aumento do preço do produto 4.
– IV - O produto 1 deve aumentar seu preço e diminuir sua qualidade
para melhor trabalhar o segmento de baixo envolvimento.
– V – Uma segunda versão do produto 3 com a mesma qualidade,
mas sob uma nova marca e preço mais alto pode competir no
mercado de alta classe.
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Preço
Qualidade
Profissionais
Alta-classe
Exigentes
Solteiros
Baixo envolvimento12
3
4
56
7
Segmento
Produto
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Estratégias dominantes
• Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam.
• Dominação pode ser estrita ou não
b1 b2
a1 3,2 0,4
a2 5,1 1,1
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Estratégias dominantes
• Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam.
• Dominação pode ser estrita ou não
b1 b2
a1 3,2 0,4
a2 5,1 1,1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Estratégias dominantes
• Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam.
• Dominação pode ser estrita ou não
b1 b2
a1 3,2 0,4
a2 5,1 1,1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Estratégias dominantes
• Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam.
• Dominação pode ser estrita ou não
b1 b2
a1 3,2 0,4
a2 5,1 1,1
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Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
Desequilíbrio!Desequilíbrio!
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Equilíbrio (estratégia pura)
• Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
Equilíbrio!Equilíbrio!
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Comprometimento (Commitment)
• Severidade– Criar o medo na cabeça do oponente
• Irreversibilidade– Deve ser irreversível
• Irracionalidade– Algo que um homem saudável não faria
• Praticidade– Punição não deve ser muito grande
• Clareza (Publicidade)– Todos devem saber
Adaptado de Mike Shor Lecture 7 &8
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Comprometimento (Commitment)
• Exemplos– Governo
• “As leis não permitem que eu faça o que o senhor quer!”
– Guerra Fria• Mutually Assured Destruction (MAD)• Detterence – Tit-For-Tat ( Olho por Olho)• Dr. Strangelove
– Cortez• Queimar os Navios ao chegar • The Hunt for Red October
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Comprometimento (Commitment)
• Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3. b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Comprometimento (Commitment)
• Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3.
• Surge um Novo Equilíbrio!
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Comprometimento (Commitment)
• Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3.
• Jogador b elimina tb a possibilidade de jogar b1.
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Comprometimento (Commitment)
• Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3.
• Jogador b elimina também a possibilidade de jogar b1.
• Equilíbrio forçado!• B ganha de A!
b1 b2 b3
a1 8,4 4,0 2,7
a2 6,5 5,6 5,3
a3 3,9 4,0 6,1
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Árvore de decisão
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Alta demanda (70%)
Baixa demanda (30%)
Alta demanda (70%)
Baixa demanda (30%)
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Desenvolver
Comprar
Sucesso(70%)
Insucesso (30%)
Resultado = 12,8 –(2+5) = 5,8
Resultado = 0 -2 = -2
Resultado = 12,8 – (5+5) = 2,8
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Desenvolver
Comprar
Resultado = 3,46
Resultado = 2,8
![Page 67: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/67.jpg)
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Árvore de decisão - Exemplo
Grande procura (30%) +50 milhões
Baixa procura (40%) +20 Milhões
Exploração própria
Vender concessão
Encontra petróleo (80%)
Média procura (30%) + 30 Milhões
Não encontra petróleo (20%) –10 Milhões
Grande reserva (60%) +80 milhões
Pequena reserva (40%) +30 milhões
Grande procura (30%) +60 milhões
Média procura (70%) +30 milhões
Grande procura (30%) +50 milhões
Baixa procura (40%) +20 Milhões
Exploração própria
Vender concessão
Encontra petróleo (80%)
Média procura (30%) + 30 Milhões
Não encontra petróleo (20%) –10 Milhões
Grande reserva (60%) +80 milhões
Pequena reserva (40%) +30 milhões
Grande procura (30%) +60 milhões
Média procura (70%) +30 milhões
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Árvore de decisão - Exemplo
Baixa Dano (40%) - 20 Milhões
Não recorre
Perde a Causa (80%)
Médio Dano (30%) - 30 Milhões
Grande Dano (30%) - 50 milhões
Recorre
Ganha a causa (20%) + 0
Ganha a causa (20%) +0 milhões
Baixa Dano (40%) - 25 Milhões
Médio Dano (30%) - 35 Milhões
Grande Dano (30%) - 55 milhõesBaixa Dano (40%) - 30 Milhões
Médio Dano (30%) - 40 Milhões
Grande Dano (30%) - 60 milhões
Perde a causa (80%)
Baixa Dano (40%) - 20 Milhões
Não recorre
Perde a Causa (80%)
Médio Dano (30%) - 30 Milhões
Grande Dano (30%) - 50 milhões
Recorre
Ganha a causa (20%) + 0
Ganha a causa (20%) +0 milhões
Baixa Dano (40%) - 25 Milhões
Médio Dano (30%) - 35 Milhões
Grande Dano (30%) - 55 milhõesBaixa Dano (40%) - 30 Milhões
Médio Dano (30%) - 40 Milhões
Grande Dano (30%) - 60 milhões
Perde a causa (80%)
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Árvore de decisão - Exemplo
Demanda para 1ou mais (100%) + R$ 1.000/mês
Demanda para 1 (10%) + R$ 0/mês
Demanda para 2ou mais (90%) + R$ 2.000/mês
Demanda para 1 (10%) - R$ 1.000/mês
Demanda para 2 (20%) + R$ 1.000/mês
Demanda para 3 ou mais (70%) + R$ 3.000/mês
Demanda para 1 (10%) - R$ 2.000/mês
Demanda para 2 (20%) + R$ 0/mês
Demanda para 3 (30%) + R$ 2.000/mês
Demanda para 4 (40%) + R$ 4.000/mês
Contrata 1
Contrata 2
Contrata 3
Contrata 4
Demanda para 1ou mais (100%) + R$ 1.000/mês
Demanda para 1 (10%) + R$ 0/mês
Demanda para 2ou mais (90%) + R$ 2.000/mês
Demanda para 1 (10%) - R$ 1.000/mês
Demanda para 2 (20%) + R$ 1.000/mês
Demanda para 3 ou mais (70%) + R$ 3.000/mês
Demanda para 1 (10%) - R$ 2.000/mês
Demanda para 2 (20%) + R$ 0/mês
Demanda para 3 (30%) + R$ 2.000/mês
Demanda para 4 (40%) + R$ 4.000/mês
Contrata 1
Contrata 2
Contrata 3
Contrata 4
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria da Utilidade
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Retornos decrescentes
X ($)
Y= u(x)
Y=x
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria da utilidade
• Emprego A - R$ 1.000/mês - 8 h/dia• Emprego B - R$ 2.000/mês - 12
h/dia
![Page 73: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/73.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria da utilidade
• Emprego A - R$ 1.000/mês - 8 h/dia• Emprego B - R$ 2.000/mês - 12
h/dia
• Emprego A - R$ 5.000/mês - 8 h/dia• Emprego B - R$ 6.000/mês - 12
h/dia
![Page 74: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/74.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Teoria da utilidade
• Emprego A - R$ 1.000/mês - 8 h/dia• Emprego B - R$ 2.000/mês - 12
h/dia
• Emprego A - R$ 5.000/mês - 8 h/dia• Emprego B - R$ 6.000/mês - 12
h/dia
• Emprego A - R$ 10.000/mês - 8 h/dia• Emprego B - R$ 11.000/mês - 12
h/dia
![Page 75: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/75.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Retornos decrescentes
x
y
Y=x
y=u(x)
![Page 76: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/76.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Retornos decrescentes
x
y
Y=x
y=u(x)Aumento da aversão ao risco
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Racionalidade Limitada
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Paradoxo de Allais
• Jogo A– 100% $ 9.900
• Jogo B– 99% $10.000– 1% $ 0
![Page 79: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/79.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Paradoxo de Allais
• Jogo A– 100% $ 100
• Jogo B– 99% $ 0– 1% $ 10.000
![Page 80: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/80.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Paradoxo de Allais
• Jogo A– 100% $ - 9.900
• Jogo B– 99% $ -10.000– 1% $ 0
![Page 81: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/81.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Assimetria da Utilidade
Fonte: Kahneman e Tversky
![Page 82: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/82.jpg)
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Probabilidade percebida
Fonte: Kahneman e Tversky
![Page 83: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/83.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Racionalidade Limitada
• Aversão ao risco• “Recency”• Memória seletiva• Otimismo (wishfull thinking)• Subestimação da incerteza• Reflexividade• Flock behavior
![Page 84: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/84.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Estrutura da memória humana
Memória sensorial
Memória de curto prazo
Memória de longo prazo
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Estrutura da memória humana
Memória sensorial
Memória de curto prazo
Memória de longo prazo
AdrenalinaEndorfina
![Page 86: Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1 Negociação Grupo de Mídia (V 1.1)](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022051314/552fc164497959413d8ea4ad/html5/thumbnails/86.jpg)
Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Particularidades de B2B
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
“Ecosistema”
Matérias primas
Regional brands
Bens Industriais
RetornoInovação
$t
Bens de Duráveis
Serviços
Bens de Consumo
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
A Equação fundamental
• Receita – Custo = Lucro
Fator externo Fator Interno
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Estratégias Genéricas (Porter)
Custo Diferenciação
Alvo Amplo
Alvo Estreito
Liderança em custo
Liderança em custo com enfoque
Diferenciação
Diferenciação com enfoque
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
B2B
Fatores Ambientais
Fatores Organizacionais
Fatores de Grupo
Fatores Individuais
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
B2B: fatores
• Ambientais – Tecnologia– Economia
• Organizacionais – Estratégia– Diretrizes
• De grupo– Influenciadores– Decisores
• Individuais– Aversão ao risco– Psicologia
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Trust Commitment Model
Confiança
Comprome-timento
Valores comuns
Cooperação
Comportamento Oportunista
Comunicação
Incerteza
Resolução de conflitos
Custo de deixar a relação
Benefício Mútuo
Aquiescência
Tendência de deixar a relação
-+
+
+
+
+ +
-
+
+
+
-
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B2B
• Níveis de desenvolvimento de compras– Compra alavancada (comprar por menos)– Compra vinculada (Comprar melhor)– Compra de valor (Consumir melhor)– Venda integrada (Vender melhor)
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B2B
• Curva ABC
AB
C
% itens
%custo
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B2B
• Fator de Risco– Schlumberger
• ”Never buy by the lowest price”
– FAB• Acidente de Alcântara
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Estrutura de negociação
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Tipos e Fatores
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Tipos
• Tipos– Trabalhista– Diplomática– Comercial– Administrativa– Política
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Trabalhista
• Bipartidária• Condições
– Salário vs Estabilidade (Paradoxo de Allais)– Salário vs Qual. de vida (teoria da
utilidade)
• Direitos e deveres• Jogo de Ganha-Ganha
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Diplomática
• Multipartidária• Voto de Minerva (Swing Vote)• Paradoxo de Condorcet• Mapas de posição de cada grupo• Hawks vs Doves (Jogo da Galinha)
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Comercial
• Mapas de percepção (Brand Maps)• Teoria dos jogos• Pontos ideais (teoria de utilidade)• Paradoxo de Allais
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Administrativa
• Conflitos em projetos (Kerzner)– Cronograma– Prioridade– Questões técnicas– Administração– Personalidade– Custos
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Política
• Multipartidário• Paradoxo de Condorcet• Voto de Minerva (Swing vote)• Mapas de posição de cada grupo
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Voto de Minerva (Swing vote)
48%
48%
4%
Partido APartido BPartido C
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Personalidade
• NEO-FFI (Five Factor Inventory)– Neuroticism ( vs emotional stability)– Extraversion (vs Introversion)– Openness (vs Closedness)– Agreeableness (vs Disagreeableness)– Conscientiouness (vs Inconscientiouness)
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Thinking styles
• Legislative, Executive, Judicial• Global, Local• Liberal, Conservative• Internal, External• Hierarchical, Monarquical, Oligarchic,
Anarchic
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Processo
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Negociação
• Realidade multifacetada– Face Lógico-Linguística– Face psicológica– Face Política– Face social– Face Econômica– Face antropológica– Face administrativa– Face tático-estratégica– Face Lúdica
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Negociação
• Modelos interpretativos– Processo decisório– Solução de problemas– Jogo
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Negociação
• Estrutura e processo– Máximo possível– Nível aceitável– Mínimo admissível
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Negociação
A BA1 A2 A3
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Negociação
A BA1 A2 A3
B1B2B3
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Negociação
A BA1
B1
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Prof. Paulo VicenteNegociação Módulo 1
Negociação
A BA1 A2
B1B2
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Negociação
A BA1 A2 A3
B1B2B3
Zona de Contrato
Linha de contrato
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Negociação - Timing
A BA1 A2 A3
B1
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Negociação - Timing
A BA1 A2 A3
B1
Falsa expectativa de zona de contrato
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Negociação - Timing
A BA1 A2 A3
B1
Falsa expectativa de zona de contrato
Real Zona de contrato
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Negociação
• Movimentos– Que levam a um acordo– Que modificam o nível de aspiração– De esclarecimento– De aproximação ou de afastamento– De relaxamento de tensão– Protelatórios
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Negociação – Checklist
• Estratégias– Identificar os seus pontos fortes e fracos– Identificar os pontos fortes e fracos do outro– Determinar o poder de barganha– Identificar aspectos principais e secundários– Estabelecer limites máximo, mínimo e
satisfatório– Determinar a intensidade com que se buscará
endurecer ou flexibilizar – Delinear a proposta inicial e sua justificativa– Definir o que se tem a conceder
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Negociação – Checklist
• Estratégias– Definir o que se buscará obter– Definir o ritmo temporal das concessões– Delinear propostas posteriores à inicial– Delinear as informações que se pretende
prestar– Identificar as informações que se pretende
obter– Definir a ordem dos tópicos a abordar ou
omitir– Prever alternativas de ação prováveis da
outra parte e respostas
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Argumentação
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Argumentação
• Retórica Clássica– Inventio (o que dizer)– Dispositio (a ordem em que dizer)– Elocutio (acréscimo dos ornamentos)– Actio (tratamento dramático)
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Argumentação
• Argumentação sobre a verdade– Uma tese é verdadeira ou falsa?
• Argumentação sobre a realidade– Um fato ou fenômeno existe ou não?
• Argumentação sobre valores– Isto é justo, moral ou digno?– É útil? É agradável?
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Argumentação
• Dedução– Regra+ caso resultado– (pq) + p é verdade q é verdade
• Indução– Caso + Resultado Regra– p é verdade + q é verdade (pq)
• Abdução– Resultado+regra caso– q é verdade + (pq) p é verdade
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Argumentação - Exemplo
• Regra (pq) – Grandes empresas são pouco flexíveis
• Dedução– (pq) + caso (Wal-Mart é uma grande empresa)
resultado (Wal-Mart é pouco flexível)
• Indução– caso (Wal-Mart é uma grande empresa) + resultado
(Wal-Mart é pouco flexível) (pq)
• Abdução– resultado (o Bar da esquina é pouco flexível) +
(pq) caso (o bar da esquina é uma grande empresa)
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Casos famosos
• Weber – Hospital e a Burocracia
• Taylor– Fábrica e os tempos e movimentos
• Adam Smith– Fábrica e a especialização do trabalho
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Preço e Qualidade
• Dedução– Para ser bom acaba sendo caro– Bom (p) Caro (q)
• Abdução– Se é caro então deve ser bom– Não é necessariamente verdadeiro
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Argumentação
• Argumentos quase-lógicos– Usam a lógica sem formalismos
• Argumentos baseados na estrutura do real– Causalidade, causalidade forçada e
metaforização.– Metáfora não prova nada
• Argumentos que fundam a estrutura do real– Fato generalizado gerando causalidade
• Argumentos que negam as relações entre noções– Quebra de causalidade e contra-exemplo
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Figuras de linguagem
• Similaridade– Metáfora (a parece b)
“Organização como um teatro”
– Metonímia (a é uma substituto de b)“A empresa
como um gerente”
• Dissimilaridade– Anomalia (a é diferente de b)
“O mundo é uma esfera”
– Paradoxo ou Ironia (a é diferente de b, mas tem
facetas de b)“Anarquia como Organização”
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Figuras de Linguagem
• Sarcarsmo• Hipérbole• Sátira• Humor
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Exercício
• Identifique os argumentos lógicos abaixo fazendo distinção entre: dedutivo, indutivo e abdutivo:– a) A EMBRATEL é uma empresa estatal e a EMBRATEL é uma
empresa competente, logo toda empresa estatal é competente.– b) Petróleo só é encontrado em bacias sedimentares, e como
Cuba tem bacias sedimentares haverá petróleo em Cuba.– c) Grandes empresas investem em seus funcionários, e a
Microsoft é uma grande empresa, então a Microsoft investe em seus funcionários.
– d) As empresas mais lucrativas do mundo são as do mercado farmacêutico, a Bayer é uma empresa farmacêutica, então ela deve ser uma das mais lucrativas do mundo.
– e) Democracias não fazem invasões, e os EUA são uma democracia, portanto os EUA não invadirão o Irã no futuro.
– f) O WWF é uma ONG ambiental e WWF trabalha de forma muito séria e rígida, logo toda ONG ambiental é muito séria e rígida.
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Argumentação
• “Arsenal de argumentos”– Previamente preparados– Preparados na hora
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Argumentação (Tática)
• Superestimar ou subestimar os argumentos– Questões semânticas
• Levar ao extremo as proposições– Contra exemplos
• Empregar argumentos fracos e depois um forte
• Impor o ônus da prova