MARKETING Y PROGRAMAS POROBJETIVOS PARA SENIORS

Luis Perea. FITEX - 2012

NUEVAS OPORTUNIDADES PARA NUEVOS MERCADOS

LA PROYECCIÓN DE LA DENSIDAD DE “SENIORS” EN EL MUNDO

• Año 2006: 688 millones • Año 2025: se duplicará• Año 2050: casi 2 mil millones

-Tanto a nivel mundial como nacional el volumen de mercado potencial en personas de edades comprendidas entre los 60 y los 88 años aumentará de forma enorme en la próxima década y de forma brutal en los próximos 40 años

LA PROYECCIÓN DE LA DENSIDAD DE “SENIORS” EN EL MUNDO

En el año 2050, por primera vez en historia humana, la población de personas más “viejas” será mayor a la población de niños (0-14 años)

EN NUESTRO SECTOR EL CABALLO DE BATALLA TANTO PARA INSTALACIONES COMO PARA PROFESIONALES SERÁ DETERMINADO POR LA CAPACIDAD DE OFRECER RECURSOS, PROGRAMAS Y ESPACIOS DESTINADOS A ATENDER LAS NECESIDADES DE ESTE MERCADO EMERGENTE

Las nuevas tendencias y la concepción "Taylorista" del "deporte para todos y a todas horas“, cambiarán en breve para ofrecer espacios dedicados a la prevención, la especialización en tratamientos paralelos de patologías asociadas a la edad y por supuesto al ocio y la socialización

El fenómeno será más significativo en países desarrollados o en aquellos con economías en transición, ya que inclusive en éstos ha descendido la tasa de natalidad por debajo del nivel de reemplazo

MARKETING

¿QUÉ ES MARKETING?

El marketing es el arte de "coaccionar voluntades", se trata de la herramienta más empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un producto y no en otro, para que nos sintamos identificados con una marca o servicio determinado

¿SE TRATA SOLO DE VENDER?

No, se trata también de:

• Identificar mercados y posibilidades • Identificar necesidades y deseos • Provocar esas necesidades • Transformar toda esa información en actividades, servicios o productos

SUBGÉNEROS DE MARKETING

• Marketing estratégico. Mediante el cual identifico las necesidades de mis clientes potenciales o clientes existentes basándome en los beneficios que el usuario va a obtener de estos servicios y que no son siempre beneficios físicos sino también psicológicos, relacionales etc.

• Marketing operacional. Ya sé quién es mi cliente y lo que voy a poner a su alcance, ahora debo determinar cómo voy a mostrárselo, cómo voy a convencerle de que realmente necesita realizar esa actividad o utilizar ese servicio y que precio voy a poner a ese servicio... en definitiva cómo lo voy a comercializar.

LA ESTRATEGIA NO PASA SIMPLEMENTE POR “VENDER” SINO TAMBIÉN POR “VENDERSE” COMO AUTO-EMPRESA

Las frases más socorridas en los mercados más difíciles…

• “Es que mi zona es diferente… aquí la gente es muy rara”• Aquí no puedo poner esos precios, esto no es Barcelona o Madrid• Ya no puedo subir el precio…

LO ERRÓNEO NO ES COPIAR CONCEPTOS, LO ERRÓNEO ES PENSAR QUE FUNCIONARÁN EN

CUALQUIER MERCADO

LA CREACIÓN DE UN PROGRAMA O SERVICIO PARA “SENIORS” PASA POR DEFINIR:

• Un nombre• Una marca• Un objetivo• Un protocolo de venta

La realidad…

• Nuestro sector es todavía muy inmaduro para ofrecer servicios al público “senior” ya que si el objetivo del servicio no es definido el mensaje no puede tampoco serlo

• La estrategia pasa por generar confianza mediante acciones FORMATIVAS e INFORMATIVAS

• La instalación deportiva debe apoyar al Entrenador Personal mediante elementos de MKT, cesión de espacios y un cambio en la estrategia de comunicación con el cliente

• El departamento médico no puede trabajar como un servicio anexo sino que debe trabajar en conjunto con el Entrenador y Cliente, esto genera confianza y fideliza

LA LEY DE LA CATEGORÍA

"Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero“

IHRSA 2012:

• La relación entre las “nuevas tendencias” tipo: Soft Gym, Tai-Chi, AquaGym etc, se están separando paulatinamente de un mercado que precisa sentirse ACTIVO y PRODUCTIVO

• El factor PREVENCIÓN y ESPECIALIZACIÓN es el que más fuerza a tomado y el que más exigirá al profesional durante los próximos años

• Es necesario disminuir el espacio entre el escenario médico y el profesional del Fitness y la salud

CALIDAD Y CREATIVIDAD

CALIDAD Y CREATIVIDAD

El cliente de cierta edad es mucho mas sensible al factor “calidad”, este se percibe por factores que van mas allá del cumplimiento del objetivo previsto:

• Disponibilidad total incluso en fin de semana. ¿Puede este servicio acomodarse a mi horario?

• Flexibilidad en el pago. Bonos, "packs" etc. ¿Existen diferentes formas de pago?

• Información individual. No conozco este servicio en concreto, ¿Cómo y quien me informa?

• Respuesta. Las gestiones administrativas, (reclamaciones, comprobantes de pago etc.) ¿Se realizan con celeridad?

Cuantas más respuestas positivas seamos capaces de responder, mas alto será nuestro valor añadido.

CALIDAD Y CREATIVIDAD

• Creer y querer ser el mejor en algo, no en todo• Creer en la importancia de las personas (clientes y trabajadores)• Creer en que nuestro servicio siempre es mejorable• Diseñar esas herramientas de mejora o buscar quien lo haga• Tener clara una misión y orientación corporativa

• Nuestros servicios, ¿nos dan un posicionamiento diferenciador en el mercado?

• ¿Brindamos beneficios tangibles y a la medida de cada cliente o más bien ofrecemos un beneficio único para uno o dos tipos de clientes?

• ¿Satisfacemos los deseos de nuestros clientes? (Es importante señalar que un deseo puede ser diferente a un resultado tangible, ya que hablamos también de experiencias).

LIDERAZGO

LIDERAZGO

• Un “técnico” es importante, un “líder” es imprescindible

• El “técnico” plantea acciones. El líder acciona ideas

• Un buen líder es un buen comunicador

• Los clientes solo hablan (y por tanto transmiten) a aquellas personas que les caen bien

• Un trabajador antipático o lineal no puede ser persuasivo

• La capacidad de decisión del cliente NO depende de aspectos técnicos sino emocionales

• El trabajador técnico es eficiente en los procesos. El trabajador feliz es eficiente también en las relaciones

QUEJAS

• Una reclamación no es una acción refleja y no puede gestionarse de forma refleja

• Evitemos el: “pasaré nota al responsable y nos pondremos en contacto con Ud.” El Dep. de atención al cliente debe ATENDER AL CLIENTE, no derivar la información al responsable de atención al cliente.

• Una reclamación puede ser una puesta en duda sobre la eficacia de nuestro servicio. Hay que hacer entender al cliente que el fallo está en el proceso del servicio, no en el servicio en si mismo.

• Entender que al final todo acaba en personas.

• Muchas veces “quejarse” es una reacción emocional y meditada. Hay por tanto que darle una respuesta emocional y meditada.

MUCHAS GRACIAS!!!!!