marketing promocional x promoção de vendas · marketing promocional É uma ferramenta que se...

MARKETING PROMOCIONALX

PROMOÇÃO DE VENDAS

Qual a diferença?

Marketing promocional

É uma ferramenta que se utiliza de várias outras para promover a promoção de vendas. Por exemplo:


É uma ferramenta que se utiliza de várias outras para promover a promoção de vendas. Por exemplo: Propaganda

Revista

Distribuição de Posters

CarretaPropaganda

PropagandaTelevisão


É uma ferramenta que se utiliza de várias outras para promover a promoção de vendas. Por exemplo:

Além disso usara:

carro de som spots para rádio Banners Panfletos Ações de merchandising nos pontos-de-venda

CARACTERÍSTICAS DAS AÇÕES PROMOCIONAISAlguma informações importantes

Comparação com outras mídias

Características Propaganda Publicidade Promoção Merchandising

Tempo de efeito

Médio / Longo Médio / Longo Curto prazo Curtíssimo

Mais dirigido aProduto /Empresa

Empresa / Produto

Produdo Produto

Objetivo finalImagem /

VendaImagem

Venda / Imagem

Venda

Canais usadosMeios / Veículos

Meios / Veículos

Ponto-de-Venda e Veículos

Ponto-de-Venda

InstrumentosComercial /

AnúncioMateria / Release

Ações promocionais /

Anúncios

Ações dirigidas

Planejamento / execução

Campanha / Mídia

RP / Assessoria de imprensa

Projeto / Mídia / Materiais

Projeto / Materiais

ATENÇÃO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

O consumidor TRAI quando a promoção ATRAI !!!

Se o fabricante não dá valor para seu produtoPorque o consumidor daria?

PORÉM: Política do menor preço atrai o menosprezo

O consumidor TRAI quando a promoção ATRAI !!!

Ex: produtos ching-ling

Consumidor prefere uma marca forte com poucas vantagens a uma marca fraca

TIPOS DE PÚBLICO ALVOCada público tem sua importância

QUAL A DIFERENÇA?

Há 2 tipos de público:

a) O PÚBLICO QUE NÃO COMPRAb) O PÚBLICO QUE COMPRA

Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação direta de obter resultados.

Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores

a) Públicos que não compram nada

É para eles que os esforços de marketing e comunicação são direcionados.

Eles participam de forma indireta ou direta

b) Públicos participam do processo de venda

Públicos que atuam antes do processo de vendaFornecedoresFormadores de opiniãoFuncionários da empresa

INDIRETA

Públicos que atuam durante o processo de vendaPúblico interno

Força de vendas

Público externoDistribuidores e públicos finais (usuários e consumidores)

DIRETA

• Iniciadores

• Influenciadores

• Decisores

• Executores

• Consumidores

PÚBLICOS FINAIS SÃO DIVIDIDOS EM 5

PRAZOS E DURAÇÃOSempre prazos curtos

Dirigidas ao Público-Alvo

Ideal varia entre 3 a 6 meses. Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento

No primeiro mês Ocorre a atenção, compreensão e participação.

No segundo mês Atinge-se o maior índice de participação

No terceiro mês Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.

Dirigidas à Força de Vendas e Distribuidores

Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores: Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão)

Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos.

Lembre-se Um produto que abusa de promoções é desprezado.

Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade.

VERBA PARA REALIZAR UMA CAMPANHADois aspectos devem ser avaliados

• A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento.

Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor 10% é a sua verba. A campanha deve se pagar sozinha.

10%

CARACTERÍSTICAS DE UMA BOA CAMPANHA DE MARKETING PROMOCIONAL

Planejar é tudo

Características

Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema.

Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços.Definir os mínimos detalhes do operacional.

A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público

Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso.

Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição.

Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições.

A ação deve ser criativa. Escolha um tema forte e inovador, e que passe o

conceito.

Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra, ganhe, escreva)

Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade.

Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos promocionais.

A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção.

Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)

Quanto à campanha Quanto às ações

E o mais importante

As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam:

Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos.

Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a tempo

Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os objetivos e metas estabelecidos.

MERCHANDISIGN“É Toda ação de valorização e enriquecimento do produto, no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência, levando o consumidor à decisão final de compra”

• As ações devem ocorrer onde a maioria das compras são decididas. No ponto-de-venda.

• Seu carater é mercadológico. Devem ser bem planejadas e executadas de forma criteriosa.

• Precisa da cooperação do canal de distribuição

• O bom merchandising aumenta a rentabilidade do produto evitando o desperdício no ponto-de-venda.

• O fator principal do sucesso do merchandising é a compra por impulso.

Merchandising

• 85% das compras de consumidores brasileiros são feitas por impulso (o Brasil é diferente dos outros países)

• Holanda – 80%

• França – 76%

• EUA – 72%

• Bélgica – 69%

Merchandising

• Obedecer o layout da loja• estar na direção do fluxo• ser de fácil acesso• ficar em local amplo de compra

• O produto deve estar bem visível e disponível

• O material (ou exposição) deve ser criativa e de fácil memorização

• Deve ser funcional, simples e de fácil colocação e remoção

• Ser facilmente percebido, criar ambiente agradável.

Requisitos para o sucesso do merchandising

Como funciona um supermercado

O supermercado é composto de 3 áreas:

Quente:Vende muito

Morna:Venda moderada

Fria:Poucas vendas


A mistura das áreas confunde o cliente.


Hoje existem áreas dentro das áreas


Campo de visão de um cliente que percorre os corredores.


Tipos de produtos e sua localicação nas gôndolas.


Tipos de produtos e sua localicação nas gôndolas.

+ VALOR+ MARGEM

+ GIRO- VALOR

- MARGEM

CARACTERISTICAS DO MERCHANDISINGComo é a promoção dentro do supermercado

• Produtos devem ganhar destaque (auto-seleção)

Exposição Promocional

•Devem ser expostos em locais

de fluxo de tráfego


• Devem passar a sensação de vantagem (Pechincha)


• A exposição deve ser destacada no ambiente

onda está


• Deve dar a sensação de grande número de unidades

do produto.


•Deve irradiar Beleza, simpatia, charme. Assim dá a sensação que o produto vai de encontro ao cliente.


• A exposição promocional garante excelentes resultados.• Proporciona facilidade ao consumidor e benefícios ao distribuidor.• Transforma comunicação em venda.• Transforma o ambiente em algo vivo, quebrando a monotonia das compras.


• Reforça a fidelidade à marca, reforça sua lembrança induzindo à compra.• Aumenta o giro do produto.• Estimula a compra por impulso.• Atrai o consumidor proporcionando melhores vendas e lucro ao distribuidor.


MATERIAIS DE MERCHANDISIGNmais usados

Display de ilha

Display de ponta de gôndola

Display de parede

Display de balcão

Cartazes, poster

Mobiles, bandeirolas

Folheto supermercado

Stoppers

Standees

Display Expositores

Sampling (amostras), Balcões de degustação

Balões

Quanto mais criativo melhor

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