marketing empresarial

Marketing Marketing EmpresarialEmpresarial

23 de abril de 200823 de abril de 2008Gestão de EmpresasGestão de Empresas

Newton PaivaNewton PaivaSimone Coelho ChiarettoSimone Coelho Chiaretto

““O homem que sabe o O homem que sabe o que quer já percorreu um que quer já percorreu um

longo caminho para longo caminho para alcança-lo.”alcança-lo.”

Napoleon HillNapoleon Hill

Marketing - ConceitoMarketing - Conceito►Marketing engloba todo o conjunto de Marketing engloba todo o conjunto de

atividades de planejamento, concepção e atividades de planejamento, concepção e concretização, que usam a satisfação das concretização, que usam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e necessidades dos clientes, presentes e futuros de produtos/serviços existentes ou futuros de produtos/serviços existentes ou novos.novos.

► É a função organizacional e um conjunto de É a função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de comunicação e a entrega de VALORVALOR para os para os clientes, bem como a administração do clientes, bem como a administração do RELACIONAMENTORELACIONAMENTO com eles, de modo que com eles, de modo que beneficie a organização e seu público. AMA – beneficie a organização e seu público. AMA – Americam Marketing Association.Americam Marketing Association.

MercadosMercados

TransaçõesTransações

TrocaTroca ProdutosProdutos

DemandasDemandas

DesejosDesejos

NecessidadesNecessidades

ConceitoConceitos de s de

MarketinMarketingg

ConceitoConceitos de s de

MarketinMarketingg

Marketing EmpresarialMarketing Empresarial►Na atividade empresarial Na atividade empresarial

contemporânea, as ações de contemporânea, as ações de marketing envolvem toda a vida do marketing envolvem toda a vida do produto ou serviço, desde o momento produto ou serviço, desde o momento em que ele é uma simples em que ele é uma simples IDEIAIDEIA, , invenção, projeto, ou invenção, projeto, ou SIMPLES SIMPLES DEMANDADEMANDA do consumidor detectada do consumidor detectada em pesquisa, até o consumo, inclusive em pesquisa, até o consumo, inclusive as etapas de pós-venda (atendimento as etapas de pós-venda (atendimento do consumidor após a compra do do consumidor após a compra do produto ou contratação do serviço).produto ou contratação do serviço).

Marketing EmpresarialMarketing Empresarial► Isso implica conhecer o que o consumidor Isso implica conhecer o que o consumidor

deseja, estudar a produção dessa necessidade deseja, estudar a produção dessa necessidade

(desse bem de consumo), produzi-la, distribuí-la (desse bem de consumo), produzi-la, distribuí-la

e vende-la ao consumidor, inclusive ensinando-e vende-la ao consumidor, inclusive ensinando-

lhe a consumir o produto. lhe a consumir o produto. Através do Marketing Através do Marketing

procura-se satisfazer as necessidades de procura-se satisfazer as necessidades de

consumo e mesmo criar novas necessidades.consumo e mesmo criar novas necessidades.

Com esta estratégia, visa-se otimizar os lucros Com esta estratégia, visa-se otimizar os lucros

de uma empresa, de modo a assegurar a sua de uma empresa, de modo a assegurar a sua

sobrevivência e expansão.sobrevivência e expansão.

Plano de MarketingPlano de MarketingPlano de marketing é um planejamento para a MARCA e para as linhas de PRODUTO/SERVIçO visando atingir as metas da EMPRESA.

Comunicação IntegradaComunicação Integrada

►Consiste no conjunto articulado de Consiste no conjunto articulado de esforços, ações, estratégias e produtos esforços, ações, estratégias e produtos de comunicação, planejados e de comunicação, planejados e desenvolvidos por uma empresa ou desenvolvidos por uma empresa ou entidade com o objetivo de entidade com o objetivo de AGREGAR AGREGAR VALORVALOR a sua marca ou de consolidar a sua marca ou de consolidar a sua imagem junto a públicos a sua imagem junto a públicos específicos ou à sociedade como um específicos ou à sociedade como um todo.todo.

Ciclo de Venda do Ciclo de Venda do produtoproduto

1.1. Prospecção:Prospecção: É um processo organizado e É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos. produtos ou serviços que comercializamos. Para ser enquadrado como prospect o Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a como ter dinheiro e poder decidir a compra. compra.


2.2. QualificaçãoQualificação: Qualificar significa coletar : Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:um cliente em potencial, tais como:

· Seus padrões de compra.· Seus padrões de compra.. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou aentrada de um novo fornecedor?entrada de um novo fornecedor?· Necessidades.· Necessidades.· O que interessa ao cliente? · O que interessa ao cliente? · Que tipos de apresentações e de estratégias· Que tipos de apresentações e de estratégiaspersuasivas deram certo? Quais falharam? persuasivas deram certo? Quais falharam? · Que produtos o cliente está usando atualmente?· Que produtos o cliente está usando atualmente?. Qual o grau de satisfação com os atuais. Qual o grau de satisfação com os atuaisfornecedores?fornecedores?


3.3. A ABORDAGEMA ABORDAGEMA abordagem tem como objetivo principal A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de construir as bases para o estabelecimento de confiançaconfiança e e credibilidadecredibilidade. Durante a . Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:abordagem os seguintes processos ocorrerão:· Formação de impressão. · Formação de impressão. · Redução de incerteza. · Redução de incerteza. · Estabelecimento de empatia. · Estabelecimento de empatia. · Negociação das regras. · Negociação das regras.

““Você não tem uma segunda chance de causar Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”uma primeira boa impressão”


4.4. ApresentaçãoApresentação: : NaNa Apresentação de Apresentação de Vendas Vendas três objetivos estão presentestrês objetivos estão presentes::

- Ajudar o cliente a definir claramente o seu Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;problema;

- - Elaborar uma apresentação que destaque - Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;os pontos positivos do seu produto;

- - Escolher qual a melhor maneira de - Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente. apresentar o produto ao cliente.


5.5. Objeções:Objeções: O enfrentamento e O enfrentamento e solução das objeções levantadas solução das objeções levantadas pelos clientes é o maior desafio dos pelos clientes é o maior desafio dos vendedores profissionais. vendedores profissionais.

Um obstáculo a ser enfrentado diariamente Um obstáculo a ser enfrentado diariamente e que exige dos profissionais da venda e que exige dos profissionais da venda extensa preparação e domínio de extensa preparação e domínio de diversas áreas do conhecimento.diversas áreas do conhecimento.


6. Fechamento: O cliente concorda com os argumentos ou vantagens, após oferta do vendedor sem objeções por parte do cliente, mostra interesse de fechar (momento psicológico).

Ciclo de vida do produtoCiclo de vida do produto

Tornando sua marca em Tornando sua marca em “Lovemarks”“Lovemarks”

1.1. Pergunte aos seus clientes o que é importante. Pergunte aos seus clientes o que é importante.

2.2. Saia do escritório, pois seus clientes inspiradores Saia do escritório, pois seus clientes inspiradores não irão até você. Contate pelo menos 03 por não irão até você. Contate pelo menos 03 por semana.semana.

3.3. Seja um consumidor inspirador. Inicie um Seja um consumidor inspirador. Inicie um relacionamento emocional com uma marca que relacionamento emocional com uma marca que ama.ama.

4.4. Escolha 03 empresas que você admira, na Escolha 03 empresas que você admira, na categoria que atua, e estude como elas formam categoria que atua, e estude como elas formam relacionamentos emocionais com seus clientes. relacionamentos emocionais com seus clientes.

5.5. Encontre alguém que seja leal além da razão a Encontre alguém que seja leal além da razão a qualquer coisa. Descubra como isto aconteceu e qualquer coisa. Descubra como isto aconteceu e aplique no seu plano de marketing. aplique no seu plano de marketing.

LovemarksLovemarks

Marketing de ServiçosMarketing de Serviços

►Modalidade de marketing que cuida Modalidade de marketing que cuida dos aspectos relacionados com um dos aspectos relacionados com um serviço ou linha de serviços, desde a serviço ou linha de serviços, desde a sua concepção até a sua realização sua concepção até a sua realização pela empresa, com o objetivo de obter pela empresa, com o objetivo de obter satisfação e preferência do cliente.satisfação e preferência do cliente.

EndomarketingEndomarketing

►Endo (grego): ação no interiorEndo (grego): ação no interior

►Marketing Institucional dirigida ao Marketing Institucional dirigida ao

público interno (colaboradores, público interno (colaboradores,

funcionários, acionistas, funcionários, acionistas,

fornecedores, etc.)fornecedores, etc.)

EndomarketingEndomarketingSer Funcionário-Cliente Ser Funcionário-Cliente éé::

► Entender e atuar comoEntender e atuar como cliente um do outrocliente um do outro;;► ParticiparParticipar ativamente da gestão da áreaativamente da gestão da área,,

independente da abrangência do seu papel;independente da abrangência do seu papel; ► Comprometer-se com oComprometer-se com o resultado local e resultado local e

total;total;► Ter consciência de ser o representante e Ter consciência de ser o representante e

cartão de visita:cartão de visita: você é a Empresavocê é a Empresa;; ► Questionar ordensQuestionar ordens para melhor para melhor

compreensão do seu papel e melhoria compreensão do seu papel e melhoria constante de desempenho.constante de desempenho.

Pesquisa de MarketingPesquisa de Marketing► Em sentido geral, é todo procedimento Em sentido geral, é todo procedimento

sistemático de investigação ou de busca sistemático de investigação ou de busca minuciosa para averiguar e estudar a minuciosa para averiguar e estudar a realidade, com o fim de descobrir ou realidade, com o fim de descobrir ou estabelecer fatos ou princípios relativos a estabelecer fatos ou princípios relativos a um campo qualquer do conhecimento.um campo qualquer do conhecimento.

►Pesquisa de marketingPesquisa de marketing - - destina-destina-se a influir no desenvolvimento de uma se a influir no desenvolvimento de uma estratégia de marketing, seja na estratégia de marketing, seja na receptividade da marca, seja na receptividade da marca, seja na comercialização de um produto ou serviço. comercialização de um produto ou serviço. Realiza-se mediante processos de coleta, Realiza-se mediante processos de coleta, registro e análise de dados qualitativos ou registro e análise de dados qualitativos ou quantitativos.quantitativos.

Gerência de VendasGerência de Vendas

►O gerente de vendas esta diretamente O gerente de vendas esta diretamente relacionado ao Marketing Empresarial. relacionado ao Marketing Empresarial. Ele é o maestro desta sinfonia.Ele é o maestro desta sinfonia.

►Mas este maestro precisa estar atento Mas este maestro precisa estar atento a todos os passos do processo e alerta a todos os passos do processo e alerta para mudanças estratégicas para mudanças estratégicas importantes para o futuro.importantes para o futuro.

►Veja como:Veja como:

Gerência de VendasGerência de Vendas

1.1. Estabelecendo objetivos claros e específicos.Estabelecendo objetivos claros e específicos.2.2. Sonhando com os pés no chão. Sonhando com os pés no chão. 3.3. Fazendo um planejamento completo, com Fazendo um planejamento completo, com

cronograma.cronograma.4.4. Revisando constantemente os passos pré Revisando constantemente os passos pré

determinados. determinados. 5.5. Não desperdiçando recursos.Não desperdiçando recursos.6.6. Definindo prioridades corretamente.Definindo prioridades corretamente.7.7. Evitando atalhos que podem custar caro ao final.Evitando atalhos que podem custar caro ao final.8.8. Resolvendo os problemas do agora. Resolvendo os problemas do agora. 9.9. Respeitando sua intuição.Respeitando sua intuição.10.10. Seguindo o planejamento e agindo.Seguindo o planejamento e agindo.

VídeoVídeo

Simone Coelho ChiarettoSimone Coelho Chiaretto

[email protected]@gmail.comAdministradora de Empresas, Consultora Palestrante Administradora de Empresas, Consultora Palestrante de Vendas, Marketing, Negociações, pela Oficina de de Vendas, Marketing, Negociações, pela Oficina de Pessoas Treinamento & Consultoria.Pessoas Treinamento & Consultoria.Especializada em Marketing e Gestão de Pessoas.Especializada em Marketing e Gestão de Pessoas.

http://simonechiaretto.zip.nethttp://simonechiaretto.zip.nethttp://oficinadepessoas.blogspot.comhttp://oficinadepessoas.blogspot.com

AgradecimentosAgradecimentos

► Newton PaivaNewton Paiva► Silvana Chiaretto, Simone Andrade e Prof. MarcelaSilvana Chiaretto, Simone Andrade e Prof. Marcela► Alunos do curso Gestão EmpresarialAlunos do curso Gestão Empresarial

BibliografiaBibliografiaCHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: Fundamentos e Planejamento Estratégico: Fundamentos e

AplicaçõesAplicações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.CROCCO, L (org). CROCCO, L (org). Marketing: perspectivas e tendênciasMarketing: perspectivas e tendências. São Paulo : Saraiva, 2006.. São Paulo : Saraiva, 2006.KAPLAN, R.S., NORTON D.P. KAPLAN, R.S., NORTON D.P. A estratégia em açãoA estratégia em ação. 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997. 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997KAPLAN, R.S. KAPLAN, R.S. Mapas estratégicos - Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis Mapas estratégicos - Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis

em resultados tangíveisem resultados tangíveis. Rio de Janeiro. Elsevier, 2004. Rio de Janeiro. Elsevier, 2004KAPLAN, R.S., NORTON D.P. KAPLAN, R.S., NORTON D.P. Organização orientada para a estratégiaOrganização orientada para a estratégia. 8 ed. Rio de . 8 ed. Rio de

Janeiro, Campus, 2000Janeiro, Campus, 2000KOTLER, P; ARMSTRONG, G. KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Princípios de MarketingPrincípios de Marketing. 7ªed. São Paulo: Atlas, 1999.. 7ªed. São Paulo: Atlas, 1999.KOTLER, P. KOTLER, P. Administração de marketing: edição do novo milênioAdministração de marketing: edição do novo milênio. 10ªed. São Paulo: Atlas, . 10ªed. São Paulo: Atlas,

2000.2000.KOTLER, Philip., KOTLER, Philip., Administração de MarketingAdministração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2002.. São Paulo: Prentice Hall, 2002.PORTER, Michael E., PORTER, Michael E., Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da

concorrênciaconcorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1991.. Rio de Janeiro: Campus, 1991.PORTER, Michael E., PORTER, Michael E., Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho

superiorsuperior. Rio de Janeiro: Campus, 1996.. Rio de Janeiro: Campus, 1996.REZENDE, Denis A.; ABREU, Aline França de. REZENDE, Denis A.; ABREU, Aline França de. Tecnologia da Informação aplicada a Tecnologia da Informação aplicada a

Sistemas de Informação EmpresariaisSistemas de Informação Empresariais. São Paulo: Atlas, 2003.. São Paulo: Atlas, 2003.SELOTI, S. L. et al. SELOTI, S. L. et al. A influência das alianças estratégicas entre concorrentes no A influência das alianças estratégicas entre concorrentes no

desempenho estratégico das organizaçõesdesempenho estratégico das organizações. Trabalho de Graduação . Trabalho de Graduação Interdisciplinar(Administração com Habilitação em Comércio Exterior)- U niversidade Interdisciplinar(Administração com Habilitação em Comércio Exterior)- U niversidade Presbiteriana Mackenzie, 2003.Presbiteriana Mackenzie, 2003.

Marketing.com.br - Marketing.com.br - www.marketing.com.brwww.marketing.com.brABCD Marketing e Publicidade - ABCD Marketing e Publicidade - www.abcdmkt.com.br/conceitos_do_marketing.htmwww.abcdmkt.com.br/conceitos_do_marketing.htmWikipedia - Wikipedia - http://pt.wikipedia.org/wiki/http://pt.wikipedia.org/wiki/Venda Mais – Venda Mais – www.vendamais.com.brwww.vendamais.com.br

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