Mini-Curso : Gestão Empresarial e Marketing aplicados na Odontologia

Profº Alexandre de Araujo Silva Filho

Ago/2010

Temas do nosso encontro • Quebra de Paradigmas para crescer na Odontologia

Moderna • Etapas de um plano de Negócios • Os limites e diretrizes de como clinicar e administrar

um consultório e/ou clínica • O sucesso não ocorre por acaso.

Quebra de paradigmas para crescer na Odontologia moderna

(últimos 30 anos)

•Evolução da Odontologia – novas especialidades e ramificações ;

•Transformações e mudanças genéricas •Evolução Tecnológica ( Processo de

Modernização);•Comportamento do consumidor – Mudança de

hábitos de consumo , cestas das famílias, longevidade, etc.;

•Cenário atual da odontologia – Multidisciplicar.

Onde entra o marketing e a Gestão Empresarial no novo contexto da Odontologia? Algumas influências:

• Cenário altamente competitivo • Administração dos convênios e de clientes particulares• Aumento das famílias , diminuição da renda familiar ,

aumento da expectativa de vida• Surgimento da Odontologia Integrada• Necessidade de novas habilidades profissionais• Economia ,política e cultura ( ANS, MS, etc.)• Uma nova postura profissional • Interação continua com a sociedade• Administração de recursos financeiros, humanos e materiais• Necessidade de criar uma nova imagem pessoal e

corporativa diante do mercado

O que é Marketing? Minha definição : Marketing é todo Estudo,

pesquisa,análise e compreensão dos movimentos do mercado usando desses resultados para tomar decisões estratégicas .

Também é Marketing criar ,inovar , introduzir uma nova idéia , implementar estratégias para crescer no mercado , fidelizando clientes e empresas em torno do seus produtos e serviços.

Marketing na Odontologia ou Marketing Odontológico é a ciência que estuda o comportamento do mercado e de pessoas que atuam no mesmo além de suas variações ,visando criar a melhor diferenciação possível na geração de valor para o consumidor sem perder nenhuma oportunidade mercadológica e assim convertendo em maior número de vezes em vendas as negociações da organização

O que é Marketing na OdontologiaMarketing é tudo aquilo que fazemos para

entender e satisfazer com mestria, precisão e ética as necessidades dos meus pacientes e com eles evoluir e ofertar sempre propostas de valor e diferenciais competitivos à médio longo prazo através da prestação de serviços Odontológicos.

O que é Gestão Empresarial É a reunião de disciplinas importantes da Administração

de Empresas que nos auxilia na tomada decisões estratégicas. Tais como:

• Contabilidade• Gestão de pessoas• Gestão deProjetos • Finanças e Economia• Marketing • Logística empresarial• Vendas• Propaganda e Publicidade • Dentre outras.

Dentro do Marketing OdontológicoO ponto de Equilíbrio no Marketing Odontológico é prestar o

melhor serviço possível ao menor custo possível. Para tal é fundamental o estudo de Gestão Empresarial. Formar preços , barganhar com fornecedores, contabilizar resultados são artifícios a serem conquistados com o apreendizado e aplicação de técnicas de Gestão Empresarial no consultório e /ou clínica.

Necessidade , Desejos e valor

Explicação• Necessidades Básicas : respiração , água, sexo , sono ,

excreção e etc.• Necessidades de Segurança : do corpo, do emprego , de

recursos de moralidade, da família , da saúde , da propriedade.

• Necessidades Sociais : amizades, família , etc.• Necessidades de Auto-estima : auto-estima , confiança ,

conquista , respeito dos outros e repeito aos outros.• Necessidades de Auto- Realização : Moralidade , Criatividade

, Espontaneidade, soluções de problemas, ausência de preconceito e aceitação de fatos.

O que é mercado ?Mercado é o um grupo de pessoas ou empresas de um mesmo setor

da economia que se relacionam, competem entre si visando obtenção de lucros e a maior participação em vendas possível. Dessa forma projetando essa definição à Odontologia perceberemos que estamos falando de um sub setor da indústria da saúde de extrema importância para o ser humano e daí conseguiremos enxegar as diferenças entres os players locais e não locais em busca da melhoria continua.

Análises Ambientais1) Microambiente, composto do ambiente interno da empresa,

fornecedores, intermediários de marketing, concorrentes, clientes e os diversos públicos que têm interesse nas atividades da empresa ou podem causar impacto para a organização e

2) Macroambiente, constituído de forças demográficas, econômicas, tecnológicas,político-legais,naturais e sócio-culturais.

As 5 Forças de Porter e análise SWOT

As 5 forças de Porter

Explicação • Se o nosso negócio é grande e possui um grande movimento de clientes,

com certeza consumiremos bastante materiais e dessa forma nosso poder de barganha com relação ao nosso fornecedor aumenta conseguindo melhores preços e condições para pagamentos.

• Por um outro lado , se estamos começando e investimos muito dinheiro em um projeto de clínica , as vezes precisamos recuar com relação a preços e margens para conseguirmos vender e isso demosntra o poder de compra dos compradores (clientes / pacientes da clínica)

• Assim também temos que ficar de olho com relação as empresas entrantes ( novas empresas ) que irão competir conosco e com os serviços substitutos que no caso da odontologia em geral é muito difícil , pois seria como analisar atendimentos feitos em redes públicas versus rede particular de atendimento.

Análise SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)

Como fazer ?As forças podem ser exemplificadas da seguinte forma : possuímos um excelente

ambiente confortável,profissionais qualificados, equipamentos de última geração, etc.

As fraquezas podem ser : horários reduzidos sem abrir aos sábados , dentistas em formação de especialidades,sem estacionamento próprio, etc.

Oportunidades : Abrir uma filial em outra cidade em crescimento (expansão dos negócios) , fazer uma parceria com o governo do Estado, comprar e estocar materiais com condições de preços

excelentes, etc.

Ameaças : Por exemplo -Uma clínica que abre ao lado da sua fazendo o mesmo que você faz, local de difícil acesso em dias de chuva , etc.

Atividade em Grupo

Faça uma análise swot do seu consultório, relacionando e anulando as fraquezas e ameaças e

maximizando as forças e oportunidades

Mix Marketing (4Ps), Segmentação e Posicionamento • Produto : a engenharia de um produto e/ou serviço estando em sintonia

com os interesses do prospect ( Cliente em potencial )• Preço : o preço de um produto pode ser calculado de diversas formas ,

porém se o valor que ele possui não for percebido pelo cliente de nada adiantará grandes variação.

• Promoção : Diferente de desconto, promoção é o ato de promover o serviço ou produto que você oferece.

• Praça : A localização é a melhor palavra para definir essa variável .Na linguagem odontológica seria o famoso PONTO.

Conceitos de Segmentação e Posicionamento Na Segmentação procuramos dividir e analisar o mercado de forma a conseguir

definir que tipo de target ( Público alvo) pretenderemos atingir e dessa forma definirmos o mix marketing. Existem quatro tipos de segmentação :

• Demografica (Idade, rendimento, sexo,tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação)

• Geográfica (localização)• Comportamental (disposição para comprar, motivação e atitude) • Psicográfica (comportamento, estilo de vida,personalidade).

No posicionamento o objetivo é trabalhar a imagem do profissional ou da empresa visando ocupar um espaço na cabeça do cliente e ser lembrado sempre que o assunto for odontologia ou tratamento odontológico.

Ciclo de Vida do Produto ( Serviço)

Plano de Negócios – Etapas

Missão , Visão e Valores • Nossa Missão - ( Será uma declaração do que estou fazendo hoje para

manter minha qualidade e reconhecimento pelo meus clientes) .• Nossa Visão - ( corresponde a um ponto no futuro onde eu desejo está e

dessa forma dar uma entonação de continuidade eterna , mais ou menos o que eu quero ser quando crescer.)

• Nossos Valores – são a base de tudo , o que consideramos importante para que nos sentirmos a vontade para dizermos quem somos e o que fazermos , são os princípios que defendemos.

Metas e Objetivos

Metas - uma etapa para se chegar ao objetivo fim da empresa Ex: Investimentos em Maquinas

Objetivos - Aliado a visão é o que pretendemos a longo prazo para nossa empresa. Ex : Ser referência em clínica odontológica no Sul Fluminense.

Formulação Estratégica do Negócio• 1) Orientação para a Produção – Acredita-se que as pessoas compraram em

escala , ou seja na odontologia por exemplo que se faça muitos implantes a um custo à 50% do valor do mercado. A venda é projetada por escalabilidade.

• 2) Orientação para o Produto – A aposta é que os compradores iram sempre querer produtos de excelentes qualidade e desempenho.

• 3) Orientação para Vendas – As margens são conseguidas por pressões feitas aos fornecedores para que se consiga vender mais em conta.

• 4) Orientação de Marketing - Sempre a empresa procurará acertar na satisfação das necessidades e desejos de seus clientes.

• 5) Orientação de Marketing Societal – Busca-se uma posição e reconhecimento sustentável a médio longo prazo junto a sociedade como um todo.

Implementação e Controle • Nesta etapa é necessário fazer um check list de todos os itens anteriores e

ter a certeza de que todos os recursos necessários para execução do planejamento estejam disponíveis.

• Acompanhar o sucesso do seu plano de negócio é essencial para manter atualizada suas metas e objetivos e fazer cumprir sua missão , visão e valores de forma a criar um identidade e ser reconhecido pela qualidade e excelência no atendimento odontológico.

Propaganda , Publicidade e Merchandising

Com criatividade e escolhendo bem as palavras e imagem para representar você em uma propaganda não tem como dar errado.

O fato é que o ato de propagar requer sempre a melhor forma de comunicação com seus prospects possível. Isso porque a comunicação só termina quando o receptor entende a informação e percebe valor e reconhece como benefício para ele. Para tal é necessário , dentro dos padrões éticos, informar ao cliente o que faz ,como faz , dizer sobre seus diferencias e colocar a disposição o seu site e email para dúvidas.

Em um tempo de extrema evolução tecnológica temos que recorrer dos mais variados meios para falar com nosso target , seja através de uma mensagem SMS, um Busdoor , Outdoor,mala direta ,etc. O que importa é a sinergia entre o apelo promocional versus as necessidades e anseios do receptor da mensagem.

Uma forma bem interessante e atual de fazer publicidade é participar de projetos sociais , estar no meio da sociedade , escrever matérias como informes publicitários , ter uma acessoria de imprensa quando possível e até mesmo fazer filantropia.

Se o seu público for da terceira melhor idade faça um periódico com uma leitura específica para eles . Lembrem-se que ainda existe a exclusão digital em alguns lares e nem todos tem acesso a internet como fonte de pesquisa e isso precisa ser melhor trabalhado.

Relacionamento Relacionar-se com seus clientes é extremamente importante e fundamental

para o sucesso do seu consultório ou clínica. Dessa forma não economize esforços de interação via web e mídias de interação pessoal para fazer as coisas acontecerem para você. As redes sociais tais como : Facebook, orkut, twitter, blogs dentre outras, devem ser usadas como forma de propagação de idéias discurções e interação junto ao seu público-alvo.

Dicas sobre sua Carreira• 1. Desenvolva um plano estratégico de carreira. Converse com pessoas

experientes, estude o mercado, leia sobre histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.

• 2. Especialize-se. Encontre um “foco” de mercado promissor, ou seja, uma área específica dentro de sua profissão e torne-se realmente competente nesta especialização. A partir disso, comece a construir o seu lugar no mercado. Busque o diferencial. Busque se tornar uma referência naquilo que faz e ganhar espaço na concorrência.

• 3. Você é o produto que vende, então entenda que o fundamental é que o produto esteja de

• acordo com a embalagem que está vendendo. Assim, é importante se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. A primeira impressão é a que fica sim, e qualquer deslize pode ser fatal. Com seu vestuário você reforça a mensagem que pretende passar ao seu público alvo e, por isso, procure levar em conta seu tipo de público.

Continuação • 4. Reconheça suas qualidades pessoais e aprenda a utilizá-las a seu favor.

Todos nós temos pontos fortes a serem explorados e isso além de causar boa impressão, é uma forma de impressionar profissionalmente. Aprenda a reforçá-las e utilizá-las na conquista de seus clientes.

• 5. Network. Um dos passos mais importantes na vida profissional de qualquer pessoa é a construção de uma “rede de relacionamentos” . Esta ação de marketing pessoal pode ajudar a impulsionar a carreira. Para isso, cultive bons contatos profissionais, crie uma agenda profissional além de sua agenda particular, inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Em encontros, troque cartão de visita com estas pessoas como um meio de contato com estas pessoas. Mas lembre-se: Uma boa rede deve ser sempre pautada nos atos desvalorizar e respeitar as pessoas, no desejo sincero de ajudar.

• 6. Invista na sua comunicação interpessoal. Se expresse de maneira clara, simpática e persuasiva, pois isso torna-se essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional. Procure por cursos, livros ou pessoas experientes que possam te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação

Equipe Centrodonto

CENTRODONTO RIO

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Obrigado !!! E Sucesso !!!

“Quem dorme sonha, quem trabalha conquista”

Contato : alexsilvafilho@gmail.com