marketing empreendedor para empresas de tecnologia

MARKETING EMPREENDEDOR Para empresas de tecnologia

TECSul 2011 CrisBano Tossulino Machado

99% das empresas no Brasil

são micro e pequenas

Fonte: Sebrae

MICRO E PEQUENAS EMPRESAS ü  Microempresas – Faturamento bruto anual até R$ 240.000,00 ü  Pequenas empresas – Faturamento bruto anual até R$ 2.400.000,00

Lei Federal n. 9.841/99 – Estatuto da Micro e Pequena Empresa modificada pelo Decreto n. 5.028/04

ü  Empreendedor Individual – Faturamento bruto anual até R$ 36.000,00 Lei Complementar n. 128 de 19/12/2008

ü As micro e pequenas empresas vêm ganhando cada vez mais destaque no cenário econômico nacional e internacional, devido a importante contribuição para a economia dos países. No Brasil, segundo o SEBRAE, elas correspondem a mais de 99% das empresas.

ü  As MPEs são empresas com destacada importância para as economias por serem grandes geradoras de empregos, de d istr ibuição de renda, de inovações tecnológicas, a lém de absorverem e qualificarem mão de obra menos experiente e proporcionarem desenvolvimento econômico especialmente para as regiões onde estão inseridas (DRUCKER, 1993).

ü  É inegável a importância das MPEs para o crescimento econômico, muitas delas enfrentam problemas para se manter compeeevas e sobreviver nos mercados onde atuam em função de caracterísecas comuns a este epo de negócio. Dentre tais caracterísecas, podemos citar a restrição a acesso ao crédito, de pessoal especializado, de infra-‐estrutura, além da administração personalizada e pouco profissional. (STOKES, 2000).

CONCEITOS DE MARKETING

ü  De modo geral, o markeeng surgiu para incenevar a economia de consumo, a qual foi desencadeada pela Revolução Industrial, quando a associação entre a produção em massa e a economia de escala reduziu os custos de fabricação, tornando o produto final acessível à população em geral. ü  Segundo Richers (2003), o conceito de markeeng, de maneira formal, começou a ser trabalhado no Brasil a parer de 1954, na mesma escola que iniciou o empreendedorismo, enquanto curso de capacitação.

Fonte: O Markeeng na era do Nexo p. 54

O MarkeBng no tempo….. É só isso?

São muitas as definições de markeeng descritas por vários

autores. Selecionaram-‐se algumas para análise e conhecimento.

Segundo Kotler (2000, p. 30), markeeng pode ser definido como: “Markeeng é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Levin (1990), um clássico da literatura de markeeng, não chega a dar uma definição pontual de markeeng, mas sinteeza que o objeevo dele é o de simplesmente atrair e

manter clientes; fazer com que eles comprem de sua empresa e não dos concorrentes.

Segundo a Associação Americana de Markeeng (2007), markeeng pode ser definido como

“[...] é a aevidade, conjunto de insetuições, e processos para a criação, comunicação, entrega

e trocas que têm valor para o consumidor, clientes, parceiros e sociedade em geral.”

Para Kotler (2000), as empresas passam por três

estágios baseados nas práecas de markeeng:

ü  O primeiro é denominado markeeng empreendedor ü  O segundo estágio trata do markeeng profissionalizado ü  O terceiro e úlemo estágio é denominado de markeeng burocráeco

Como nem todas as MPEs crescem e se profissionalizam, muitas dessas não saem do primeiro estágio que, segundo Kotler (2000),

caracteriza-‐se pelo markeeng informal.

CONCEITOS DE EMPREENDEDORISMO

Os estudos de empreendedorismo também servem de base para

estudarmos o markeeng empreendedor. Em virtude disso, faz-‐se necessário conhecer os principais aspectos do

empreendedorismo e sua significação.

Por volta do ano de 1725, Richard Canelion disenguiu o empreendedor

daquele que fornece capital, definindo-‐o como sujeito que assume riscos,

aventurando-‐se em novos negócios (HIRISCH; PETERS, 2004)

Em 1934, Shumpeter (1988) definiu o empreendedor como um sujeito

inovador, que desenvolve e testa novas tecnologias capazes de destruir a ordem

econômica existente e de mover a economia capitalista.

Peter Drucker, afirmou que empreendedor não é o sujeito que abre uma empresa, mas aquele que cria um negócio capaz de proporcionar novas formas de saesfação ao consumidor

(DRUCKER, 1998).

MARKETING E EMPREENDEDORISMO

Os Estados Unidos foram os pioneiros na publicação de trabalhos cienuficos que tratam da conexão markeeng-‐empreendedorismo. Isso ocorreu na década de noventa, quando diferentes autores

everam por objeevo demonstrar que os preceitos do markeeng tradicional, obedos pelo estudo e pela consideração da realidade das grandes empresas, não se aplicavam adequadamente às pequenas

empresas (COLLINSON; SHAW, 2001).

Alguns autores:

ü Carson (1990) enfaeza em suas pesquisas o markeeng em pequenos negócios como função administraeva. ü  Stokes (2000a; 2000b) se interessa pelo markeeng praecado por dirigentes de perfil empreendedor.

MARKETING EMPREENDEDOR

ü  Campo de estudo amplo; ü  Associa conceitos até então estudados separadamente; ü  Grande importância para as MPEs que possuem recursos escassos;

O modelo econômico Americano é enraizado nas forças associadas com a filosofia da exploração da

produção de massa e no gerenciamento de markeeng de massa, demonstrado por

corporações como Ford, General Motors, Procter & Gamble, Coca Cola e McDonald’s. As operações destas organizações forneceram as fundações em que as escolas americanas de negócios constroem a sua abordagem para ensinar (CHASTON 2000).

Nas palavras de Burskirk e Lavik (2004), “o estudo do markeeng empreendedor passa por uma encruzilhada entre a disciplina do empreendedorismo e a disciplina do markeeng. A intersecção

destas duas disciplinas é conhecido como o domínio do markeeng empreendedor”.

Duas correntes ü Para Carson (1990), o markeeng empreendedor é f ruto do modelo de gestão, uma função administraeva, ou seja, os resultados obedos pela empresa são proporcionais às ferramentas de markeeng que ele agrega e aplica em seu coediano. ü  Para Stokes (2000a, 2000b), o markeeng empreendedor está ligado ao perfil empreendedor do gestor, que, com sua criaevidade, intuição e redes de relações, promove o sucesso do negócio.

Carson (1990), dividiu as estratégias de Markeeng das MPEs em quatro estágios:

ü  markeeng reaevo, ü  markeeng de ajustes,

ü  markeeng empreendedor ü  markeeng pró-‐aevo

Nas palavras de Carson (1990), os teóricos deveriam ter cuidado para não criecar

markeeng de pequenas empresas, afirmando não ser estruturado corretamente, através de aproximações feitas com o markeeng clássico. O moevo dessa oposição do autor é de que, da mesma maneira que uma companhia tem de se conformar às necessidades do mercado, para ter êxito, o markeeng deve se conformar às capacidades da empresa para ser efeevo.

Aprofundando o tema, Stokes (2000a, 2000b) direcionou sua atenção aos gestores com perfil empreendedor, pois segundo o autor, eles empregam seu aprendizado, sua rede de relações e seus poucos recursos para adaptar as práecas do markeeng à realidade de sua

pequena e média empresa.

Para Stokes (2000b), o processo de markeeng empreendedor está inemamente ligado à intuição dos empreendedores sobre as

expectaevas do mercado.

Conforme Stokes (2000b) o processo de markeeng empreendedor divide-‐se nas etapas descritas a seguir:

ü  Ações voltadas para a inovação;

ü  Ideneficação de potenciais consumidores e suas necessidades;

ü  A comunicação boca a boca; ü  As redes de relações ou networking; ü Inovações incrementais e ajustes.

O markeeng empreendedor é quase 100% intuievo, pouco analíeco, em constante interação com o cliente, com poucos

planos formais de negócios, uma pequena estrutura, pró-‐aevidade e oportunismo.

(HILLS, 2004, p. 6).

Figura 1 – MarkeBng empreendedor segundo Stokes (2000a, 2000b).

De modo geral, a literatura considera que muitos aspectos do markeeng empreendedor emergem do contexto e das necessidades das

organizações, em especial das micro e pequenas, evoluindo posteriormente para o

markeeng tradicional.

Alguns exemplos...

Qual é o custo para divulgar sua empresa?

Fonte: hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237

É possível criar um programa de fidelidade em pequenas empresas?


Pipoca do Valdir – Quantas lições de MarkeBng Empreendedor podemos aprender com este exemplo?


Chilli Beans, uma história de MarkeBng Empreendedor de sucesso


Qual é o custo para divulgar sua empresa?


De maneira geral conclui-‐se que o markeBng tradicional que fora criado para aplicação em grandes empresas, deve ser adaptado para uBlização em pequenas empresas, as MPEs tem

caracterísBcas diferentes de empresas e organizações de grande porte.

Pequenas empresas têm recursos escassos, sejam eles financeiros ou de pessoal,

portanto não tem condições de aplicar todas as ferramentas do

markeBng tradicional.

As pessoas não compram mais

produtos e serviços, elas compram “HISTÓRIAS”.

A propaganda não resolve mais, os clientes querem

“RELACIONAMENTO”.

Quem é o principal cliente de uma escola ou

faculdade?

Vamos exercitar?

1 – Professor Se o professor for bem tratado ele irá

tratar bem os alunos.

2 – O administraBvo 3 -‐ Aluno

Acredite na sua INTUIÇÃO!

Observação + intuição

MarkeBng empreendedor é a arte de fazer perguntas!

Voice of the customer...

(Voz do consumidor)

O que é isso?

ü  Fazer perguntas ao cliente... ü  Quais são os problemas que ele

precisa resolver; ü  Não venda nada durante a

entrevista.

Voice of the customer -‐ Voz do consumidor

Você pode coçar sua própria ferida!

Você DEVE construir e culBvar

seu CAPITAL SOCIAL

Algumas idéias...

Fonte: hqp://www.microsot.com/windowsazure/pt/br/

Fonte: hqp://aws.amazon.com/

Fonte: hqp://code.google.com/intl/pt-‐BR/appengine/

Fonte: hqp://www.lovemachineinc.com/

Customer Development

Lean Startup

Bootstrapping

Ciclo de vida de produtos/serviços

E daí?

Estudos de caso...

Prontas para crescer e sem perder a forma

enxuta

Fábrica de Clones...

Fonte: Panorama setorial TI – SEBRAE 2010

Onde encontrar idéias de negócio para o Brasil?

hnp://www.epipheostudios.com/

.. Lições do livro: REWORK

Por: Jason Fried e David Hansson

Fonte: Revista EXAME PME Agosto 2010 – Páginas 96, 97, 98

Como ser bem sucedido?

MUITO OBRIGADO ! Criseano Tossulino Machado

[email protected]

@Criseano_TM

www.markeengempreendedor.com.br

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