logística de exportação com estudo de caso da...

FACULDADE DE TECNOLOGIA DA BAIXADA SANTISTA

LOGÍSTICA DE EXPORTAÇÃO COM ESTUDO DE

CASO DA INDÚSTRIA DA BANANA

AUTOR: FABRÍZIO ALBERTO PESSOA DE SOUZA

Santos

2007




Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à

Faculdade de Tecnologia da Baixada Santista, como

parte dos requisitos para a obtenção do título de

Tecnólogo em Logística.

Orientador: Prof. Luis Fernando Costa Compiani

Santos

2007

FACULDADE DE TECNOLOGIA DA BAIXADA SANTISTA




Trabalho de Conclusão de Curso apresentado no dia ____/____/2007 à Faculdade de

Tecnologia da Baixada Santista – FATEC/BS, como parte dos requisitos para a obtenção do

título de Tecnólogo em Logística com ênfase em transportes.

BANCA EXAMINADORA:

1. Prof. Luís Fernando Costa Compiani: ____________________________________.

2. MSc. Prof. Mário de Souza Nogueira Neto: ________________________________.

3. MSc. Prof. Álvaro Camargo Prado : ____________________________________.

Santos

2007

Temos que pensar em fazer bem feito àquilo que nem

sabemos se vai ser feito amanhã.

Amyr Klink

Dedico,

Aos meus pais, que em todos os meus momentos de

dificuldade estiveram presentes e atuantes, colaborando

para que este momento se tornasse uma realidade.

AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus por me dar força para cursar uma segunda faculdade com 25 anos de

idade.

Agradeço aos professores do UNI-TÉCNICO que em 1 mês me ajudaram a me

preparar para o concorrido vestibular da FATEC.

Agradeço as empresas que trabalhei até o momento que me proporcionaram

conhecimento na área de Logística / Comércio Exterior / Transportes que contribuíram para o

êxito desse trabalho.

Agradeço aos meus colegas de classe e professores da FATEC pelo aprendizado

nesses 3 últimos anos.

Agradeço os professores Julio Penin e Mário Nogueira pela contribuição no trabalho.

Agradeço ao meu cachorro Bartolomeu por estar ao meu lado nas intermináveis horas

de digitação do trabalho.

Agradeço a minha família e namorada por estarem sempre presentes em minha vida.

Em especial, agradeço ao professor, amigo e orientador Luís Fernando Costa

Compiani que me ajudou a concluir o trabalho.

v

SUMÁRIO

LISTA DE FIGURAS .............................................................................................................. vii

LISTA DE TABELAS ............................................................................................................ viii

RESUMO .................................................................................................................................. ix

ABSTRACT ............................................................................................................................... x

INTRODUÇÃO ........................................................................................................................ 11

1. ESCOPO DO ESTUDO ....................................................................................................... 12

1.1 Justificativa ..................................................................................................................... 12

1.2 Objetivo .......................................................................................................................... 12

1.3 Metodologia .................................................................................................................... 13

2. LOGÍSTICA EMPRESARIAL ............................................................................................ 14

2.1 Planejamento Logístico .................................................................................................. 18

2.2 Planejamento de Marketing da Cadeia de Suprimentos ................................................. 21

2.2.1 Orientações estratégicas .......................................................................................... 23

2.2.2 Ambiente de marketing ........................................................................................... 25

2.2.3 Sistema de informações em marketing .................................................................... 26

2.2.4 As necessidades e o comportamento dos consumidores ......................................... 27

2.2.5 Público-alvo ............................................................................................................. 29

2.2.6 Segmentação de mercados ....................................................................................... 29

2.2.7 Posicionamento de marketing .................................................................................. 31

2.3 Conclusão do Capítulo ................................................................................................... 32

3. LOGÍSTICA DE EXPORTAÇÃO ....................................................................................... 33

3.1 Pesquisa de Mercado ...................................................................................................... 34

3.2 Gestão Empresarial ......................................................................................................... 35

3.3 Normalização e Certificação .......................................................................................... 38

3.4 Política Comercial .......................................................................................................... 38

3.5 Barreiras Comerciais ...................................................................................................... 39

3.6 Acordos Comerciais ....................................................................................................... 41

3.7 Missões Técnicas e Comerciais ...................................................................................... 41

3.7.1 Feiras e exposições .................................................................................................. 42

3.7.2 Vitrine do exportador............................................................................................... 43

3.8 Forma de Comercialização ............................................................................................. 44

3.9 Modalidades de Pagamento ............................................................................................ 44

3.10 Tratamento Tributário .................................................................................................. 46

3.11 Financiamento .............................................................................................................. 46

3.11.1 Adiantamentos sobre Contratos de Câmbio - ACC e Adiantamentos sobre

Cambiais Entregues - ACE ............................................................................................... 46

vi

3.11.2 BNDES – EXIM .................................................................................................... 47

3.11.3 Pré-pagamento de Exportação ............................................................................... 47

3.11.4 PROGER Exportação ............................................................................................ 47

3.11.5 Programa de Financiamento às Exportações - PROEX......................................... 48

3.11.6 Programas de Apoio do Banco do Brasil à Exportação......................................... 49

3.12 Seguro de Crédito ......................................................................................................... 49

3.13 Regimes Aduaneiros ..................................................................................................... 50

3.14 Termos Internacionais de comércio - INCOTERMS ................................................... 52

3.15 Sistema Integrado de Comércio Exterior – SISCOMEX ............................................. 55

4. ESTUDO DE CASO DA “INDÚSTRIA DE BANANAS” ................................................. 58

4.1 Frutas Tropicais .............................................................................................................. 58

4.2 Banana ............................................................................................................................ 58

4.2.1 Características .......................................................................................................... 59

4.2.2 No Brasil .................................................................................................................. 62

4.3 Apresentando a Empresa ................................................................................................ 63

4.3.1 A Empresa ............................................................................................................... 64

4.3.2 Missão ...................................................................................................................... 64

4.3.3 Visão ........................................................................................................................ 64

4.3.4 Processos ................................................................................................................. 64

4.4 Mercados ........................................................................................................................ 67

4.4.1 Justificativa .............................................................................................................. 68

4.4.2 Canadá ..................................................................................................................... 68

4.4.3 Organizações e acordos Internacionais.................................................................... 71

4.4.4 Comércio exterior .................................................................................................... 71

4.4.5 Relações Canadá-Brasil ........................................................................................... 74

4.4.6 Toronto .................................................................................................................... 74

4.5 Como Exportar ............................................................................................................... 76

4.5.1 Estratégias de marketing .......................................................................................... 76

4.5.2 Logística de exportação ........................................................................................... 80

4.5.3 Documentação ......................................................................................................... 86

4.5.4 Outros procedimentos .............................................................................................. 95

CONCLUSÃO .......................................................................................................................... 97

BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 98

vii

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Visão da Cadeia de Abastecimento ........................................................................... 15

Figura 2: Visão da Cadeia de Suprimentos .............................................................................. 19

Figura 3: Visão do Planejamento Estratégico........................................................................... 20

Figura 4: Mix de Marketing – 4 P’s ......................................................................................... 22

Figura 5: Tipos de Banana ........................................................................................................ 59

Figura 6: Local da empresa Fazio............................................................................................. 63

Figura 7: Plantação de bananas ................................................................................................ 63

Figura 8: Bananas descacadas .................................................................................................. 65

Figura 9: Fluxograma da produção de polpa de banana ........................................................... 66

Figura 10: Cozinhadores ........................................................................................................... 66

Figura 11: Corte do doce de banana ......................................................................................... 67

Figura 12: Flow pack ................................................................................................................ 67

Figura 13: Bandeira do Canadá ................................................................................................ 68

Figura 14: Mapa do Canadá...................................................................................................... 70

Figura 15: Vista noturna da cidade de Toronto ........................................................................ 75

Figura 16: Doce de Banana ...................................................................................................... 76

Figura 17: Canal de distribuição a utilizar................................................................................ 77

Figura 18: Custos da fábrica, terminal, armador e transportadora ........................................... 79

Figura 19: Caixa do produto ..................................................................................................... 80

Figura 20: Dimensões do pallet ................................................................................................ 81

Figura 21: O Pallet .................................................................................................................... 81

Figura 22: Disposição dos pallets no container ........................................................................ 82

Figura 23: Container reefer de 20 pés ...................................................................................... 82

Figura 24: Comercial Invoice ................................................................................................... 87

Figura 25: Packing List ............................................................................................................ 88

Figura 26: Registro de exportação no Siscomex ...................................................................... 90

Figura 27: Registro de exportação (P2) – Siscomex ................................................................ 91

Figura 28: Registro da declaração de despacho de exportação – DDE no Siscomex .............. 92

Figura 29: Bill of Landing ........................................................................................................ 93

Figura 30: Carta de temperatura ............................................................................................... 95

Figura 31: Relação de documentos a enviar ............................................................................. 96

viii

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Incoterm’s – Parte 1 .................................................................................................. 53



Tabela 4: Evolução da balança comercial / 2002-2006 (US$ MILHÕES) .............................. 72

Tabela 5: Direção do comércio exterior do Canadá (US$ MILHÕES – FOB) /

EXPORTAÇÕES ............................................................................................................. 72

Tabela 6: Direção do comércio exterior do Canadá (US$ MILHÕES – FOB) /

IMPORTAÇÕES .............................................................................................................. 73

Tabela 7: Tabela de fretes ......................................................................................................... 83

ix

RESUMO

Este estudo relata a aplicabilidade da função de planejamento para o setor de

exportação. Demonstrado as várias deste planejamento, seja de produção, mas principalmente

o de marketing. No mundo globalizado de hoje, onde as empresas estão deixando de ter

fronteiras, passando a atuar em várias frentes espalhadas pelo globo, às empresas se vem cada

vez mais obrigadas a ter em seus quadros pessoas capazes de identificar oportunidades de

negócio. Para tanto se exige um amplo conhecimento em estratégias e como usá-las e difundi-

las em prol de encontrar vantagem competitiva para a empresa. Nos vários mercados

espalhados pelo globo, altamente concorridos em virtude do crescente número de empresas

atuando fora de seus mercados regionais, com firme propósito de aumentar o número de

fontes de receitas, com conseqüente aumento de lucratividade, obriga uma empresa que

pretende entrar na disputa a se preparar dentro e fora do seu ambiente, e para isto se faz

necessário dominar todo um processo, a “Logística de Exportação”. Este trabalho de pesquisa

foi construído com o firme propósito de elucidar todas as fases que este processo de

planejamento envolve, a saber: a escolha do produto, mercados, mas principalmente os meios

para que a empresa obtenha sucesso em lucratividade e efetividade.

Palavras-chave: planejamento, logística e exportação.

x

ABSTRACT

This project tells the applicability of the function of planning for the exportation

sector. Demonstrated the several of this planning, either of production, but mainly of

marketing. In today’s globalization world, where the companies are leaving to have borders,

starting acting in some fronts spread for the globe, to the more obliged companies if it comes

each time to have in its pictures people capable to identify business chances. For in such a

way an ample knowledge in strategies is demanded and as to use them and spread them out in

favor of finding competitive advantage for the company. In the some markets spread for the

globe, highly concurred in virtue of the increasing number of companies acting outside of its

regional markets, with firm intention to increase the number of prescription sources, with

consequent increase of profitability, it compels a company whom she intends to enter in the

dispute if to prepare inside and it are of its environment, and for this if it makes necessary to

dominate a process, the "Logistic of Exportation". This work of research was constructed with

the firm intention to elucidate all the phases that this process of planning involves, to know:

the choice of the product, markets, but mainly the ways so that the company gets success in

profitability and effectiveness.

Key-word: planning, logistic and exportation.

Logística de Exportação com Estudo de Caso da Indústria da Banana - 11

INTRODUÇÃO

O presente estudo segue uma ordem de apresentação e desenvolvimento onde

inicialmente se explana toda uma conceituação do assunto, para no fechamento do trabalho

apresento um modelo viável de planejamento de exportação.

No Capítulo 1 o autor apresenta suas justificativas dentro de um processo já vivido em

seu dia-a-dia de trabalho, desta forma identificou a forma da abordagem, definindo os

objetivos principais a serem alcançados pelo estudo e de que forma conduziu sua pesquisa

exploratória.

No Capítulo 2 é apresentado todo o referencial bibliográfico que embasou e definiu a

forma de estruturação e planejamento para a “Logística de Exportação”.

No Capítulo 3 demonstra-se o que vem a ser “Logística de Exportação”, os processos

que envolvem o planejamento que uma empresa deve executar para dar entrada para o

mercado de exportação.

No Capítulo 4, para o autor partir de uma referência positiva, faz-se o “Estudo de Caso

– Indústria da Banana”, como forma de evidenciar e demonstrar a aplicabilidade correta do

planejamento da “Logística de Exportação”.

O autor em sua conclusão final enfatiza a importância da função de planejamento e

que este estudo propiciou a abertura de discussão para novos projetos ou implementações para

o setor.


1. ESCOPO DO ESTUDO

1.1 Justificativa

A experiência do autor, que durante um período de sua vida profissional, conviveu

diariamente com os processos de negociação, intermediação e fechamentos de exportações

dos mais variados produtos. Isto motivou o autor a buscar a entender o cenário do comércio

internacional brasileiro, vislumbrando-se ele com os números potenciais das exportações de

frutas tropicais praticados pelo Brasil. Observando a região da Baixada Santista em sua orla

sul que conjuntamente com a região do Vale do Ribeira possui uma vasta área plantada de pés

de banana, motivou o autor deste trabalho de pesquisa a se aprofundar no processo de

exportação de frutas tropicais, dando mais ênfase ao produto banana. Sabe-se que o agro

negócio brasileiro responde por grande fatia das exportações brasileiras, principalmente para

os mercados mais exigentes do planeta.

1.2 Objetivo

Este trabalho, a fim dar clareza ao seu desenvolvimento, pretende responder aos

seguintes objetivos:

Objetivo 1: embasado em um referencial bibliográfico conceituar o que chamamos de

logística de exportação;

Objetivo 2: através do estudo de caso da indústria da banana, , construído pelo autor

da pesquisa, demonstrar como deve ser o desenvolvimento de um projeto de

exportação, utilizando-se como referência uma operação de exportação para o Canadá.


1.3 Metodologia

Os métodos empregados neste estudo foram os seguintes:

1. Levantamento bibliográfico de conceitos do planejamento estratégico, procedimentos

de exportação.

2. Estudo de caso: construção de um projeto de exportação embasado na indústria da

banana.

Assim, o objeto da pesquisa exploratória tende a buscar um melhor planejamento para

a logística de exportação desde a produção do produto, escolha do mercado afim e o processo

documental e operacional.


2. LOGÍSTICA EMPRESARIAL

O termo Logística, de acordo como Dicionário Aurélio, vem do francês logistique e

tem como uma de suas definições oriundas da arte da guerra que trata do planejamento e da

realização de: projeto e desenvolvimento, obtenção, armazenamento, transporte, distribuição,

reparação, manutenção e evacuação de material (para fins operativos ou administrativos). Um

conceito conhecido e empregado pelos militares desde muito tempo. Como foi exemplificada

na “Segunda Guerra Mundial” e, mais recentemente, na Guerra do Golfo, a capacidade de

suprir adequadamente as tropas, que avançavam pelos campos inimigos, com suprimentos e

equipamentos, sempre foi um fator determinante para o sucesso das campanhas militares.

Nas empresas, sua utilização e o reconhecimento do seu potencial de criar vantagens

competitivas sobre os concorrentes são bem mais recentes. O desconhecimento, o baixo nível

de entendimento de seus princípios, a maior atenção dispensada a outras áreas, consideradas

mais importantes, e a falta de pessoal qualificado podem explicar esse fato. As definições são

várias, mas todas têm um ponto em comum que é a importância da sua aplicação, de forma a

integrar todos os componentes de um sistema logístico. Algumas delas são relacionadas a

seguir.

Segundo Christopher (1997), a logística é o processo de gerenciar estrategicamente a

aquisição, movimentação e armazenagem de materiais, peças e produtos acabados (e os fluxos

de informação correlatos), com a organização e seus canais de marketing, de modo a poder

maximizar as lucratividades presente e futura, pelo atendimento de pedidos a baixo custo.


Figura 1: Visão da Cadeia de Abastecimento

O Council of Logistics Management define assim: logística é a parcela do processo da

cadeia de suprimentos que planeja, implanta e controla o fluxo eficiente e satisfatório de

matérias-primas, estoque em processo, produtos acabados e informações relacionadas, desde

seu ponto de origem até o ponto de consumo, com o propósito de atender aos requisitos dos

clientes. Ballou (1993) enfatiza a logística empresarial como sendo uma atividade de

planejamento, e que trata de todas as atividades de movimentação e armazenagem, que

facilitam o fluxo de produtos, desde o ponto de aquisição da matéria-prima até o ponto de

consumo final, assim como os fluxos de informação que colocam os produtos em movimento,

com o propósito de providenciar níveis de serviço adequados aos clientes a um custo razoável.

Logística é a chave de muitos negócios por muitas razões, entre as quais incluímos o

alto custo de operação das cadeias de abastecimento. Pode-se perceber que a tendência das

organizações é a horizontalização, atividade em que, muitos produtos até então produzidos

por determinada empresa do fim da cadeia de fornecimento passam a ser produzidos por

outras empresas, ampliando o número de fontes de suprimento e dificultando a administração

desse exército de fornecedores. Alguém pode estar perguntando: se os custos são tão altos,

por que então horizontalizar e criar demanda para atividades logísticas?

Para Ferraes Neto (2003) em seu artigo, a resposta para a indagação acima se resume

em duas palavras: “Mercado Globalizado”. À medida que as empresas investem em parceiros

comerciais, aumentamos gastos com o planejamento de toda a cadeia. Mas, analisando essa

situação de forma holística, percebe-se que há uma redução de custos. Mais importante do que

tal redução, a atividade logística passa a agregar valor, melhorando os níveis de satisfação dos

usuários. Entretanto, a mudança na atividade logística se não for acompanhada por todas as


organizações, levará à falência daquelas que não se enquadrarem. Mas ainda pode ficar uma

questão a ser resolvida: como se dá a redução nos custos?

Ainda Ferraes Neto (2003) afirma que tal redução, acompanhada de um estudo

logístico, é explicada pela especialização das empresas fornecedoras, haja vista que as

mesmas acabam por investirem tecnologia de ponta para os desenvolvimentos dos materiais,

até então produzidos pela empresa que está no fim da cadeia, e que agora passarão a ser

produzida pela mais nova empresa horizontalizada. A partir desse momento, a tendência é que

exista uma redução de custos, proporcionada pelo ganho de escala na produção e pelo

desenvolvimento tecnológico, focado agora em uma determinada linha de produto. Como se

pode perceber, a atividade logística está inserida em diversos pontos da organização e sua

correta aplicação se faz necessária para o bom andamento das atividades.

Para Ferraes Neto (2003) muitas são as teorias sobre a obtenção de vantagem

competitiva que comprovam deva ser ela a mais duradoura possível e muito perceptível aos

olhos dos clientes, para colocar a organização numa posição de supremacia diante de seus

concorrentes. A convergência de todas essas abordagens repousa na seguinte constatação: é

preciso que se produza a um custo menor, ou que se agregue mais valor, ou que se possa

atender de maneira mais efetiva as necessidades de um determinado nicho de mercado. Numa

situação ideal, a busca acontece quando se atinge tais alvos simultaneamente, o que,

paradoxalmente, pode soar conflitante. Pesquisas recentes mostram que os produtos, de modo

geral, estão se tornando cada vez mais parecidos na percepção dos clientes. A atualização

tecnológica, a aplicação de processos produtivos mais competentes e enxutos e o acesso a

fontes de suprimento capazes de garantir matérias-primas de qualidade são realidades que

estão permitindo o nivelamento dos fabricantes de um mesmo produto. Além disso, existe a

percepção de que as marcas estão perdendo seu poder de sedução e, como resultado desses

fatos, os fabricantes estão caindo em uma vala comum e os produtos tornando-se

commodities. Com base nos fatos relatados, evidencia-se que a diferenciação pode ser obtida

pela prestação de um maior e mais completo pacote de serviços. Isso representa um desafio,

pois a oferta de tais comodidades deve estar acompanhada pela manutenção ou, até mesmo,

redução dos preços praticados. Ao se criarem maiores expectativas para os clientes, também a

qualidade das operações torna-se um atributo chave. Se a empresa não for capaz de cumprir as

suas promessas, o cliente ficará profundamente frustrado.

Numa visão expandida e mais integrativa, ao adotar o conceito de Supply Chain

Management, que é a integração de todos os componentes e a coordenação de todas as

atividades que uma cadeia de abastecimento realiza para atender ao cliente final, a


organização pode se tornar muito mais ágil e flexível que os concorrentes, o que seria

extremamente desejável. O projeto e o desenvolvimento conjunto de produtos permitem que

uma cadeia lance novos produtos com maior velocidade, com melhor funcionalidade e custos

de produção totais mais baixos. Como existe parceria, o planejamento estratégico será

compartilhado e os riscos serão divididos. Para que um sistema logístico seja corretamente

implantado e atinja os objetivos planejados, alguns pontos precisam ser observados:

a. O sistema deve ser planejado para atender as necessidades dos clientes;

b. O pessoal envolvido deve ser treinado e estar capacitado;

c. Os níveis de serviços a serem oferecidos devem ser definidos;

d. A segmentação dos serviços deve ocorrer, de acordo com as necessidades dos clientes

e com a lucratividade de cada segmento;

e. A utilização de tecnologia de informação é preciso para integrar as operações;

f. As consistentes previsões de demanda são necessárias, assim como a percepção do seu

comportamento;

g. A adoção de indicadores de desempenho que permitam garantir a consecução dos

objetivos é recomendada.

Competir é preciso e, portanto, uma realidade que não se pode mais ignorar. Assim,

todas as organizações tentam se diferenciar de seus concorrentes, para conquistar e manter

clientes. Isso está se tornando mais difícil. Ocorre o aumento da arena competitiva,

representado pelas possibilidades de consumo e produção globalizadas. Necessita-se de que se

façam lançamentos mais freqüentes de novos produtos, os quais, em geral, terão ciclos de vida

curtos. A mudança no perfil dos clientes, cada vez mais, bem informados e exigentes, força as

empresas e serem criativas, ágeis e flexíveis, além de elevar a sua qualidade e confiabilidade.

Sem dúvida, tarefas desafiadoras para os executivos em todo o mundo, exigindo maiores

esforços.

Competição em mercados locais, processo de globalização dos mercados, são

ingredientes da economia mundial que pode vir a se tornar indigesto para algumas empresas,

mas para outras se tornam desafios a serem vencidos. Drucker (1991) em seu livro “As Novas

Realidades”, chama o processo de globalização de economia transnacional, onde o objetivo

das empresas não é só a “maximização dos lucros”, e sim a “maximização dos mercados”, ou

seja, a atividade comercial cada vez mais é resultado de investimentos. Na verdade, o

comércio está se tornando uma função do investimento. Desta forma as empresas passam por


estar presentes em todos os cantos do globo, buscando o que há de melhor em cada

continente, criando fluxos de comércio dos mais variados bens, podendo ser desde matérias-

primas, produtos intermediários, bem como produtos prontos para o mercado de consumo. Os

processos de exportações crescem e ao mesmo tempo se tornam cada vez mais complexos,

pois à medida que os mercados se especializam se tornam exigentes.

Exportar hoje significa partir para um corpo a corpo em busca de clientes, mantê-los

efetivos, muitas empresas hoje buscam ter de 30 a 40% de suas receitas atreladas a

exportação. Exportar sempre, tendo continuidade, demanda investimentos, em planejar

estrategicamente a cadeia de suprimentos externa e principalmente desenvolver um

planejamento de marketing, ou seja, conhecer indistintamente cada mercado em suas

particularidades, desenvolver ações customizadas para cada mercado. A este processo

chamamos de logística de exportação, e para dar clareza ao assunto, este trabalho de pesquisa

irá fundamentá-lo com conceitos do planejamento de marketing, assunto abordado a seguir.

2.1 Planejamento Logístico

Compiani (2005), em seu trabalho de pesquisa coloca que o capital isolado não se

transforma, a estrutura organizacional é o meio para qual se executa eficientemente as

operações da empresa, devendo facilitar o desempenho humano e não se transformar em

obstáculo, sua essência é procurar cultivar um clima de harmonia e integração entre os

objetivos da empresa e o quadro de pessoal. Podemos ir além, o planejamento envolvido em

uma cadeia de suprimentos, não fica restrito a uma unidade organizacional de uma empresa,

mas sim a uma estrutura que pode envolver vários participantes, fornecedores, produtores,

transportadores, operadores logísticos e etc, dependendo do tamanho e configuração dela. A

complexidade do planejamento cresce na mesma medida de seu tamanho, mas isto não deve

ser em absoluto um problema, mas um obstáculo a transpor através de um objetivo único da

cadeia, ou seja, lucratividade para todos os envolvidos, desta forma o tratamento a ser dado é

de parcerias.


Figura 2: Visão da Cadeia de Suprimentos

Gestão de

Pedidos

Transporte ClientesCanal de

DistribuiçãoFabricante Compras

Planejamento e

Controle da

Produção

Fonte: os autores.

Visão da Cadeia de Suprimentos

Previsão e Gestão

de Vendas

Armazenagem e

Expedição

Planejamento

de Material

Transporte,

Compras e

Armazenagem

Fornecedores

Segundo Oliveira (2001:32) existe certa dificuldade, quando da conceituação da

função planejamento nas empresas de estabelecer sua real amplitude e abrangência, em seu

estudo levantou que:

... Steiner (1969:12) estabeleceu cinco dimensões do planejamento:

1. A primeira corresponde ao assunto abordado: produção, pesquisa, novos

produtos, finanças, marketing, instalações, recursos humanos e etc...

2. A segunda corresponde aos elementos do planejamento: propósitos, objetivos,

estratégias, políticas, programas, orçamentos, normas, procedimentos e etc...

3. A terceira corresponde à dimensão de tempo: curto, médio ou longo prazo.

4. A quarta corresponde às unidades organizacionais: corporativo, subsidiária,

grupos funcionais, divisões, departamentos e etc...

5. A quinta corresponde às características do planejamento por complexidade ou

simplicidade, qualidade ou quantidade estratégica ou tática, confidencial ou

pública, formal ou informal, econômica ou caro (Oliveira, 2001:32).

Para Oliveira (2001:33) o processo de planejar envolve um modo de pensar, que

provoca indagações, que leva a um questionamento sobre o que fazer, com, quando, quanto,

para quem, por que, por quem e onde. Pressupõe a necessidade de um processo decisório que

ocorrerá antes, durante e depois de sua elaboração e implementação na empresa, contendo

elementos individuais e organizacionais orientados aos interesses da empresa. Tal atividade

deverá resultar em decisões presentes, tomadas a partir do exame de impacto das mesmas no

futuro. Desta forma Oliveira (2001) define o planejamento como o desenvolvimento de

processos, técnicas e atitudes administrativas, as quais proporcionam uma situação viável de

avaliar as implicações futuras de decisões presentes em função dos objetivos empresariais que

facilitarão a tomada de decisão no futuro, de modo mais rápido, coerente, eficiente e eficaz,


tendendo a reduzir a incerteza envolvida no processo decisório e, conseqüentemente, provocar

aumento da probabilidade de alcance dos objetivos, desafios e metas estabelecidas para a

empresa.

Compiani (2005), em seu trabalho de pesquisa enfatiza que o planejamento estratégico

provoca mudanças na estrutura da empresa, ou seja, nas pessoas, na tecnologia e no sistema.

Tem como princípios à eficiência, eficácia e efetividade. Por eficiência entende-se: fazer as

coisas de maneira adequada, resolver problemas, salvaguardar os recursos aplicados, cumprir

seu dever e reduzir custos. Por eficácia: fazer as coisas certas, produzir alternativas criativas,

maximizar a utilização dos recursos, obter resultados e aumentar lucros. Por efetividade:

manter-se no ambiente e apresentar resultados globais ao longo do tempo (permanentemente).

Oliveira (2001) conclui ressaltando que a administração é uma tecnologia e, como tal,

apresenta-se em constante evolução, para qual os executivos devem estar, permanentemente,

atentos para melhor aplicá-la nas empresas. Ela passa por constantes mutações devendo ser,

sistematicamente, repensada, para quebrar paradigmas e consolidar novos modelos de gestão.

Figura 3: Visão do Planejamento Estratégico


Tanto Goldratt (2003) como Aquino (1979) apontam que a “Gerência por Objetivos -

GPO” tem sido a melhor estratégia na administração de empresas.

Em 1954 Peter Drucker, um dos pioneiros desta metodologia gerencial, afirmava

que “os administradores deveriam concentrar-se mais em resultados do que em

esforços supérfluos e dispersos”... George Odiorne, especialista em GPO, diz

que “Administração por Objetivos é um processo através do qual os gerentes e

subordinados de uma organização identificam objetivos comuns, definem áreas

de responsabilidade de cada um em termos de resultados esperados e usam

medidas, como guias para a operação dos negócios” (Aquino, 1979:153).

Aquino (1979) alerta que, embora a técnica tenha fornecido excelentes resultados, já

ocorreram experiências negativas, nestes casos, o problema estava mais nas circunstâncias do

que no método, por não terem considerado a cultura e a infra-estrutura da organização, que

vem de encontro a uma lição de Goldratt (2003): “As verdadeiras restrições não são

máquinas, mas sim políticas mal planejadas e/ou direcionada”.

2.2 Planejamento de Marketing da Cadeia de Suprimentos

De uma forma geral e simplista pode-se afirmar, de acordo com Kotler (2000), que

marketing é um processo social por meio dos quais pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo

de que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos e serviços.

Marketing é uma via de duas mãos entre o mercado e as organizações, em que estas buscam

no mercado informações sobre seus desejos e necessidades, recebendo como retorno, nesta

primeira fase, as informações. Como passo seguinte, as organizações passam, através de um

planejamento estratégico, a oferecer ao mercado os produtos e serviços de acordo com os

desejos e necessidades dos clientes, tendo como retorno recursos financeiros e clientes

satisfeitos.

Compiani (2005) coloca que no planejamento estratégico as informações são

sustentáculos para o desenvolvimento e aperfeiçoamento da logística empresarial. Com

freqüência, as decisões estratégicas tomadas são extensões do nível de apoio, embora sejam

mais abstratas e menos estruturadas, com foco no longo prazo. O planejamento de marketing

de uma cadeia de suprimentos envolve não somente uma linguagem de comunicação entre


empresa e cliente, mas várias decisões de cunho estratégico com objetivo disponibilizar o

produto em resposta as necessidades dos clientes. Tais decisões, não serão tomadas

isoladamente por uma empresa, dentro da cadeia de suprimentos, mas de forma conjunta por

todas as empresas componentes da cadeia de suprimentos, e vai envolver o que chamamos

“Mix Marketing”, ou simplesmente composto de marketing.

Conforme Shimoyama e Zela (2003), “Mix de Marketing” (ou composto de

marketing) é o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir

seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Essas ferramentas são classificadas em quatro

grupos amplos, denominados os 4 P’s do marketing: produto, preço, praça (ou ponto-de-

venda) e promoção (do inglês product, price, place and promotion). As variáveis específicas

de marketing sob cada P são mostradas na figura, a seguir. A figura mostra a empresa

preparando um mix de ofertas de produtos, serviços e preços, utilizando um mix de promoção,

formado por promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, mala-

direta, telemarketing e internet, para alcançar os canais de distribuição e os clientes-alvo.

Figura 4: Mix de Marketing – 4 P’s

Traduzidos do inglês, os 4 P’s são definidos como:

Product (Produto): o produto deve, com obrigatoriedade, ser o produto desejado pelo

cliente, dentro das suas expectativas e que satisfaçam às suas necessidades.


Price (Preço): o cliente procurará um preço justo, que não deve ser nem muito

elevado, de modo que o cliente considere que não vale a pena comprá-lo, nem tão

baixo que o leve a pensar que há algo de errado com o produto, a ponto de recusá-lo.

Place (Ponto ou Distribuição): o produto desejado com um preço justo deve estar ao

acesso do cliente, isto é, num local em que ele possa comprá-lo no momento que

desejar.

Promotion (Composto Promocional): há um provérbio popular que diz: "A

propaganda é a alma do negócio", e, realmente, ele tem toda a razão, pois se não

divulgarmos o produto aos clientes eles não saberão da sua existência e não poderão

adquiri-lo.

Cada empresa adota uma estratégia para conseguir vender seus produtos e serviços,

dentro da cadeia de suprimentos as empresas participantes / parceiras devem entender seus

papéis nela e contribuir para que todos os elos da cadeia tenham os objetivos individuais

alcançados, desta forma a estratégia ou estratégias adotadas pela empresa devem ir na mesma

direção do objetivo principal da cadeia de suprimentos, pois quando um elo falha, todos na

cadeia de suprimentos falharam.

2.2.1 Orientações estratégicas

A orientação estratégica norteará todos os negócios da empresa e a sua forma de agir

diante do mercado e dos seus clientes. Veremos, a seguir, como pode se dar essa

diferenciação.

1. Orientação para a produção: as empresas orientadas à produção têm a visão de que

os clientes darão preferência aos produtos que sejam encontrados em qualquer lugar e

com preço baixo. Assim, a empresa procura produzir cada vez mais, visando baixar

seus preços e colocar seus produtos ou serviços no maior número possível de pontos

de venda, para que os clientes os encontrem com facilidade. Elas não consideram as

necessidades e desejos individuais de seus clientes e o fato de que nem sempre o

produto mais barato satisfará a todos. A título de exemplo, alguns médicos acreditam

que o simples fato de oferecer em seus serviços aos clientes por um preço acessível

(via Serviço Público) fará com que estes fiquem satisfeitos com os serviços e estejam


dispostos a esperar até que possam ser atendidos. Na realidade, os clientes, de um

modo geral, estão completamente insatisfeitos e, na primeira oportunidade em que

puderem pagar por um plano de saúde ou uma consulta particular, procurarão um

concorrente. É possível perceber que não há, nesta abordagem, uma preocupação

maior com os clientes, seus desejos e suas necessidades.

2. Orientação para o produto: as empresas orientadas para o produto consideram que

os clientes darão preferência aos produtos que oferecerem melhor qualidade,

desempenho e benefícios. Nesse caso, a empresa busca produzir produtos que

apresentem esses atributos ou características inovadoras. Normalmente esta orientação

é seguida por empresas que idolatram seus produtos e de forma alguma pretendem

alterá-lo, mesmo que seus clientes demandem um produto diferente. Alguns

fabricantes de máquinas de escrever, por exemplo, demoraram a assimilar a idéia de

que seus clientes desejavam computadores. Imaginava que estes prefeririam suas

máquinas, por estas serem mais simples de ser manuseadas. Na realidade, as pessoas

estavam mais susceptíveis às facilidades que os computadores ofereciam, mesmo que

tivessem que aprender a manuseá-los.

3. Orientação para as vendas: as empresas orientadas para as vendas adotam o

pensamento de que os clientes não decidem, por si sós, comprar. Desta forma, a

empresa precisa induzi-los a tomar a decisão, caso contrário não haverá a compra.

Diversas empresas adotam esta orientação, e com sucesso. O que ocorre é que elas não

estão preocupadas com a satisfação das necessidades dos clientes, e sim com a

satisfação das suas próprias necessidades. Muitas vezes, os clientes para quem foi

vendido o produto não o desejavam e somente o adquiriram devido à chamada "Venda

por Pressão", o que pode, fatalmente, gerar um cliente insatisfeito. Segundo diversos

autores do marketing, um cliente insatisfeito é um inimigo em potencial. Por exemplo,

algumas empresas que vendem enciclopédias procuram seus clientes em casa,

geralmente à noite, e insistentemente tentam convencê-los a adquirir o produto. Muitas

vezes os clientes não estão necessitando do produto, mas são convencidos a comprá-

lo. Estas pessoas não ficarão satisfeitas com a compra realizada e, posteriormente,

passarão a ser propagandistas negativos da empresa e do produto.

4. Orientação para o marketing: as empresas orientadas para o marketing guiam-se

pela seguinte forma de agir e pensar: procuram inteirar-se do que seus clientes

desejam e oferecem exatamente o que eles querem. Fazem isto antes dos seus

concorrentes e de forma que os seus produtos se tornem diferentes e atrativos para os


clientes. Assim, terão clientes satisfeitos e, tendo clientes satisfeitos, terão clientes

fiéis. De acordo com Kotler (2000), as empresas orientadas para o marketing têm uma

preocupação constante com os desejos dos clientes. Quando esses desejos mudam, as

empresas procuram evoluir, orientando-se pelo que os clientes querem, buscando

formas que possam atendê-los. Devido à existência de um mercado cada vez mais

competitivo no Brasil, as empresas, de uma forma geral, assim como os vários tipos de

organização, a exemplo das escolas, precisam estar constantemente preocupados com

os clientes. Se não puderem atendê-los, um concorrente poderá fazê-lo, e, então, os

competidores serão os vencedores. A grande maioria das pessoas gosta de pizzas, e

diversos empresários, conscientes disso, montaram pizzarias. Ocorre que nem sempre

as pessoas estão dispostas a ir às pizzarias para saborear seus produtos. Novamente,

procurando atender os clientes, estas empresas ofereceram o serviço de Entrega em

Domicílio, conhecido por Disk-Pizza. Agora, contudo, estão diante de um novo

problema: os clientes não somente querem pizzas entregues em casa, mas pizzas

entregues em casa em no máximo 10 minutos após o pedido. É um novo desafio, mas

aí já é uma outra história.

2.2.2 Ambiente de marketing

Para implantar um Plano de Marketing primeiramente deve ser feita uma Análise

Ambiental. Importando os conceitos e ferramentas do Planejamento Estratégico, esta fase tem

como objetivo conhecer o ambiente onde se encontra a organização, mapeando as ameaças e

oportunidades que podem ser vislumbradas no mercado e os pontos fortes e fracos da empresa

diante das realidades detectadas.

Em uma análise é importante considerar uma série de variáveis, todas com o mesmo

nível de importância, dependendo somente das características do mercado e do produto ou

serviço em questão, pois pode variar de um levantamento para outro, de acordo com suas

características. A análise ambiental é composta de diversas etapas. A Análise Macroambiente

de Marketing envolve variáveis incontroláveis, como as citadas neste capítulo. A Análise

Microambiente de Marketing envolve variáveis controláveis, como fornecedores,

consumidores, concorrentes e intermediários de marketing. SegundoKotler (2000), as

principais variáveis a serem consideradas são:


1. Variáveis Econômicas – São considerados aqui os fatores econômicos que envolvem

o mercado em estudo. Deve ser levantado até que ponto as variações na economia

podem comprometer positiva ou negativamente o mercado onde a organização atua ou

pretende atuar.

2. Variáveis Demográficas – É importante monitorar a população, pois as pessoas

representam o mercado. Podem ser consideradas, por exemplo, variações no número

de casamentos e de filhos de uma determinada população, ou ainda o tamanho e a taxa

de crescimento da população em diferentes cidades, regiões e nações, distribuição

etária e composto étnico, níveis educacionais, faixa etária, etc.

3. Variáveis Culturais - Dizem respeito ao grau em que a cultura de um mercado pode

comprometer a aceitação de um determinado produto ou serviço. Elas envolvem

culturas, sub-culturas, comportamento, influência das religiões, crenças, grau de

tecnologia, etc.

4. Variáveis Tecnológicas - Principalmente nos dias atuais, quando a tecnologia evolui

constantemente e quase que diariamente, este setor deve ser considerado em qualquer

análise de ambiente. As mudanças e as facilidades de acesso à tecnologia fazem com

que um produto se torne obsoleto rapidamente.

5. Variáveis Políticos / Legais – as mudanças do ambiente político, que ocorrem

constantemente, e das Leis, principalmente no Brasil, devem ser vistas com grande

atenção, pois elas podem inviabilizar um produto, serviço ou empreendimento.

2.2.3 Sistema de informações em marketing

Para estruturar e manter em pleno funcionamento um Plano de Marketing é

fundamental que se estruture um Sistema de Informações. Ele fomentará os responsáveis pelo

marketing com informações para que sejam tomadas decisões baseadas na realidade do

mercado. A utilização do Sistema de Informações em Marketing faz parte de uma atividade

constante de Análise de Mercado. Segundo Kotler (2000), um Sistema de Informações de

Marketing compõe-se de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar,

analisar, avaliar e distribuir informações que sejam necessárias, oportunas e precisas para os

tomadores de decisões. Costuma-se dizer que "a informação é a matéria-prima do

marketing", e um Sistema de Informações de Marketing é um processo contínuo, em que

dados e informações são colhidos, processados e armazenados para ser utilizados nas decisões

de marketing das organizações. As informações necessárias são desenvolvidas através de


Registros Internos da empresa, atividades de Inteligência de Marketing, Pesquisa de

Marketing e análise de Sistemas de Apoio às decisões. Para facilitar o entendimento, serão

apresentados a seguir todos os Componentes de um Sistema de Informações em Marketing:

Sistema de Registros Internos: são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis

de estoque, contas a receber, contas a pagar, etc.

Sistema de Inteligência de Marketing: é um conjunto de procedimentos e fontes

usados por administradores para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos

pertinentes no ambiente de marketing. Geralmente buscam inteligência de marketing

em livros, jornais e revistas técnicas, conversando com consumidores, fornecedores,

distribuidores, funcionários da própria empresa, etc.

Sistema de Pesquisa de Marketing: é o planejamento, coleta, análise e apresentação

sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de

marketing enfrentada pela empresa. É possível citar as Pesquisas Quantitativas de

Marketing, que são pesquisas primárias com o objetivo de obter números ou relações

numéricas, como o número de pessoas que preferem um produto em detrimento de

outro; e as Pesquisas Qualitativas de Marketing, que são pesquisas exploratórias que

visam levantar conceitos dos entrevistados com relação a um tema. Embora as

Pesquisas Qualitativas de Marketing sejam menos conhecidas, são muito utilizadas no

contexto de marketing e propaganda. Os resultados de uma Pesquisa de Marketing

sempre figurarão na análise ambiental de um Plano de Marketing. Eles apresentam

uma espécie de raio X dos clientes no que diz respeito aos produtos ou serviços

oferecidos por uma empresa. Mas um Sistema de Informações de Marketing é algo

que deve funcionar, constantemente, fornecendo informações, sobretudo o que ocorre

no Ambiente de Marketing, seja ele interno ou externo.

Sistema de Apoio à Decisão de Marketing: trata-se de um conjunto coordenado de

dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio, pelo qual a

organização reúne e interpreta informações relevantes da empresa e do ambiente.

2.2.4 As necessidades e o comportamento dos consumidores

O marketing não cria necessidades, mas apenas às identifica, para que possam ser

satisfeitas, com soluções adequadas. Primeiramente, é importante salientar a diferença que


existe entre necessidade e desejo. Enquanto necessidade é um estado de privação de alguma

satisfação básica, desejo é algo que as pessoas buscam satisfazer embora o objeto de desejo

não vise suprir uma necessidade básica. Por exemplo, temos necessidade de tomar água e

desejo de tomar um suco de laranja de uma determinada marca ou um bom vinho.

Necessidade é tudo aquilo que deve ser satisfeito, caso contrário causará algum tipo de

indisposição naquele que a está sentindo. Se alguém sente frio somente se satisfará com um

agasalho ou algo que o aqueça. Nesse caso, tem-se alguém com uma necessidade bem

definida.

Todos, enquanto consumidores, somos influenciados por uma série de fatores que nos

levam à decisão sobre o que comprar. Segundo Kotler (2000), são quatro os principais fatores,

comentados a seguir:

1. Fatores culturais: exercem a mais ampla e profunda influência sobre o

comportamento do consumidor. Os papéis exercidos pela cultura, sub-cultura e classe

social do comprador são particularmente importantes. A cultura envolve valores,

percepções, preferências e comportamentos familiares. As sub-culturas envolvem as

nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. As classes sociais são

divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, e não refletem

somente a renda, mas também outros indicadores como ocupação, nível educacional e

área residencial. Costuma-se dizer que "o homem é produto do meio", ou seja, tudo o

que acontece no lugar onde as pessoas vivem influencia diretamente seu modo de agir

e pensar. Esta posição não poderia ser diferente no que diz respeito ao comportamento

das pessoas como consumidores, em que diversos fatores do meio onde vivem afetam-

nas diretamente. Por exemplo, as pessoas que moram nas grandes cidades do Brasil

adquirem computadores para uso doméstico por acreditarem que é um bem de grande

utilidade. O mesmo computador, porém, não teria igual utilidade para moradores de

uma tribo da África.

2. Fatores sociais: assim como os fatores culturais, os fatores sociais são decorrentes do

meio onde as pessoas vivem, porém com mais proximidade, como grupos de

referência, família, incluindo-se aí os papéis e posições sociais. Os grupos de

referência compreendem todos aqueles que têm influência direta ou indireta sobre as

atitudes ou comportamentos da pessoa. Os grupos que têm influência direta sobre uma

pessoa são denominados grupos de afinidade (família, amigos, vizinhos e colegas de

trabalho). A família é a organização de compra de produtos de consumo mais


importante da sociedade, e a posição da pessoa em cada grupo pode ser definida em

termos de papel e posição social. Um papel sugere atividades que se espera que uma

pessoa desempenhe, a exemplo do papel de filha, de mãe, entre outros. A posição

social está relacionada com o status do indivíduo na sociedade.

3. Fatores pessoais: estes fatores envolvem diretamente a pessoa como a sua idade,

ocupação, condições econômicas e estilo de vida. Tais fatores influenciam muito o

consumidor. Os jovens executivos, por exemplo, compram ternos, enquanto jovens

atletas adquirem agasalhos esportivos.

4. Fatores psicológicos: as escolhas de compra de uma pessoa são também influenciadas

por quatro importantes fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e

crenças e atitudes. Muitas vezes as pessoas são motivadas a comprar, ou não, por

fatores que não são externos, e sim internos, ou seja, por desejos vindos do seu

subconsciente. São os chamados fatores psicológicos. Os homens mais velhos

preferem carros com motores possantes, por estes sugerirem masculinidade. Os

adolescentes (teens) vestem-se diferentemente dos adultos pelo simples fato de serem

diferentes, pois estão em uma fase da vida em que necessitam de auto-afirmação e

preparação para a vida adulta.

2.2.5 Público-alvo

Público-alvo ou Target é o foco das ações de marketing da empresa. São as pessoas a

quem dirigimos nossas estratégias, buscando atender seus desejos e necessidades. As

primeiras visões do marketing vislumbravam o que chamamos de Marketing de Massa, ou

seja, considerava-se uma grande população ou uma parte dela, porém sem diferenciar os

vários segmentos que a compõem. Pensava-se unicamente em procurar atender a maioria das

pessoas, já que agradar 100% delas é praticamente impossível.

2.2.6 Segmentação de mercados

Segundo Kotler (1998) devemos considerar que as pessoas são diferentes e pensam

diferentemente no que diz respeito a sua forma de comprar e aos produtos e serviços que

costumam adquirir. Ao mesmo tempo percebe-se também que é possível, em muitos

momentos, agrupar esses consumidores. Por exemplo, as mulheres são completamente

diferentes dos homens quando compram roupas. Enquanto os homens costumam observar e


comprar o que lhes parece mais bonito, as mulheres preferem provar e tocar nos produtos.

Nesse sentido, chamamos de Segmento de Mercado a uma parte do mercado com

características semelhantes entre si. Dois grupos amplos de variáveis são usados para

segmentar mercados consumidores. Geralmente são analisadas as características e o

comportamento do consumidor. As características dos consumidores apresentam algumas

Variáveis para Segmentação de Mercados Consumidores:

Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes, como

países, estados, regiões, cidades ou bairros;

Demográfica: ocorre quando o mercado é dividido em grupos baseados em variáveis

demográficas, como idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda,

ocupação, formação educacional,religião,raça,geração,nacionalidadeouclassesocial;

Psicográfica: ocorre quando os compradores são divididos em grupos diferentes,

baseados em estilo de vida e/ou personalidade.

O comportamento dos consumidores apresenta as seguintes variáveis para

Segmentação de Mercados Consumidores:

Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em

que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto (por exemplo, quando

viajam em férias);

Benefícios: os compradores podem ser classificados segundo os diferentes benefícios

que buscam em um produto (por exemplo, se viajam com a família ou viajam a

negócios);

Status de usuário: os usuários podem ser segmentados em grupos de não-usuários,

ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares de um bem (por

exemplo, doadores de sangue);

Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes usuários de

um bem;

Status de lealdade: pode-se segmentar o mercado por padrões de lealdade do

consumidores (como aqueles leais à marca Coca-Cola ou McDonald's).


2.2.7 Posicionamento de marketing

A definição de posicionamento de mercado foi melhor estudada e colocada por dois

executivos da propaganda, AI Ries e Jack Trout (RIES, AI, TROUT, Jack. Positioning: tha

battle for your mind. New York: Warner Books, 1982), da seguinte forma:

"O posicionamento começa com um produto, uma mercadoria, um serviço, uma

empresa, uma instituição e até mesmo uma pessoa. Entretanto, posicionamento não é o que

você faz para um produto. Posicionamento é o que você faz para a mente do comprador

potencial. Você posiciona o produto na mente deste comprador potencial".

Portanto, temos que posicionamento pode ser entendido na forma pela qual a empresa

ou marca quer ser vista pelo mercado. Posicionar-se, na mente do consumidor, significa ter lá

em sua mente um lugar, ou seja, toda vez que ele tiver contato com a marca, seja de qual

forma for, aquilo deve remeter-lhe a uma sensação, a um desejo, a um significado. Dessa

forma a marca estará posicionada. Você pode fazer um pequeno teste rapidamente. Selecione

cinco ou seis das principais marcas que investem pesado em propaganda, que sejam

conceituadas e famosas. Agora, vá lembrando de uma a uma e veja qual a imagem que lhe

vem à cabeça sobre o que cada uma delas representa para você. Certamente, essa imagem

estará ligada aos seus respectivos posicionamentos. Quando uma empresa possui um

posicionamento sólido, é praticamente impossível que outra marca a retire. Portanto, se sua

empresa vai lançar um novo produto, é melhor que ela se posicione de forma positivamente

inovadora. A pergunta básica é: “de que adianta você ser o melhor, se não é o primeiro?”.

Muitas das empresas que conhecemos e até consumimos seus produtos esqueceram de

se posicionar frente ao mercado. O que aconteceu? Chegou um concorrente e roubou seu

lugar na mente dos consumidores, e roubar um lugar na mente dos consumidores resulta em

perder um espaço (ou fatia) de mercado. Como posicionamento define como a empresa

pretende se destacar no mercado e conseguir se sobrepor à concorrência, é de fato muito

importante que saiba muito bem onde quer chegar, para definir sua posição dentro de um

mercado. A diferença na qual a empresa vai basear seu posicionamento é um critério

fundamental, pois sobre essa diferença é que sua imagem trabalha. A diferença promovida

deve obedecer aos seguintes critérios:

Ser superior: deve sobressaltar-se à concorrência;


Ter importância: o consumidor deve encontrar na marca algo que ele valorize

profundamente;

Boa comunicação: deve ser fácil e rapidamente absorvida pelo consumidor;

Ter retorno: justificar o investimento da empresa em forma de retorno financeiro; a

empresa deve lucrar com essa diferença;

Ter impacto - ser lembrada de maneira fácil e constante pelo público.

Mas afinal, o que a empresa deve projetar como posicionamento? A resposta depende

de suas estratégias, seu mercado e seu potencial. Há diversos tipos de posicionamento, como:

benefício, qualidade, preço, atributos, contra-ataque a concorrência, etc.

2.3 Conclusão do Capítulo

Foi o objetivo do capítulo 2, deste trabalho de pesquisa, através de todo referencial

bibliográfico apresentado, expor que o assunto “Logística Empresarial”, tem concentrado seus

esforços em maximizar os resultados de uma cadeia de suprimentos, com a ampliação de

mercados de atuação dela, deixando de ser apenas regional e passando a atuar em âmbito

mundial, globalizada. E para este objetivo empresarial de expansão de mercado, a busca

incessante por novas receitas financeiras, a empresa tem que definir estratégias de atuação e

para tanto a função planejamento, também definida neste capítulo, passa a ser a ferramenta,

para definir respostas para: “o que?”, “como?”, “por quê?” e “para quem?”. A busca de novos

mercados, ou o que já foi definido no início deste trabalho de pesquisa como “Logística de

Exportação”, vai exigir esforços das empresas em conhecer países, povos e culturas, em sua

essência, adaptar se aos novos consumidores, criar raiz num novo mercado, que significa

elaborar uma linguagem de comunicação e produtos personalizados voltados a ele, e isto vai

requerer da empresa um grande esforço em planejamento de marketing, assunto este abordado

no fim deste capítulo.

No capítulo a seguir serão abordados os processos que envolvem a “Logística de

Exportação”, e todo embasamento construído no Capítulo 2 será o referencial e base de

sustentação para a perfeita compreensão do assunto.


3. LOGÍSTICA DE EXPORTAÇÃO

Neste capítulo, o autor deste trabalho de pesquisa, pretende fundamentar, embasado no

referencial teórico construído no capítulo 2, o que chamamos de “Logística de Exportação”.

Processo este de expansão da cadeia de suprimentos de uma empresa, onde ela deixa de atuar

apenas no mercado regional, para passar a atuar em vários mercados do mundo globalizado,

para tanto a empresa tem que repensar seu planejamento de produção, de forma a aumentar

sua produção, para continuar atendendo seu mercado regional e ter excedente para atender a

demanda externa. Com o desenvolvimento do capítulo se entenderá que a “Logística de

Exportação” vai além do repensar da produção, mas estruturar uma nova forma de atuação,

onde todo o referencial teórico de planejamento de marketing construído no capítulo anterior

vai direcionar a empresa, lembrando que a cada novo mercado onde se deseja atuar a empresa

terá que verificar sua estratégia em acordo com o composto de marketing (Mix de Marketing

– 4 P’s).

Quando uma empresa começa a exportar, sua produção aumenta numérica e

qualitativamente. Isso ocorre devido à redução da capacidade ociosa existente, que é obtida

por meio da revisão dos processos produtivos. Com o aumento da produção, naturalmente,

aumenta também a capacidade de negociação para a compra de matéria-prima. Com isso, o

custo da fabricação das mercadorias tende a diminuir, tornando-as mais competitivas e

aumentando a margem de lucro. Outra vantagem bastante perceptível é a melhoria da

qualidade do produto. Esta também tende a aumentar, pois a empresa tem que adaptá-lo às

exigências do mercado ao qual se destina o que a obriga a aperfeiçoá-lo. Ao ingressarem no

mercado internacional, as empresas adquirem tecnologia, pois os países desenvolvidos

exigem dos seus fornecedores normas e procedimentos que, com o tempo, são internalizadas e

passam a ser rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores com o exterior, ou com o

mercado interno serão feitos dentro dessas normas. As empresas exportadoras passam a adotar


programas de qualidade e a desenvolver testes em seus produtos, passando a implantar

mecanismos que garantam sua qualidade, para evitar problemas com os importadores, e até

uma possível devolução da mercadoria.

Um outro processo, não menos importante, da “Logística de Exportação”, é o

despacho aduaneiro. Neste capítulo, também será abordado o processo de exportação

praticado aqui no Brasil, em sua legislação, normas e meios facilitadores do planejamento,

meios para torná-lo efetivo e um sucesso nas operações das empresas brasileiras. Será visto

que, as empresas brasileiras que exportam podem utilizar mecanismos que contribuem para

uma diminuição dos tributos que normalmente são devidos nas operações no mercado interno,

são chamados de Incentivos Fiscais. Os Incentivos Fiscais são benefícios destinados a

eliminar os tributos incidentes sobre os produtos nas operações normais de mercado interno.

Um outro não menos importante fato é que o governo brasileiro com o firme propósito de

estimular as exportações vem já de algum tempo, oferecendo linhas de crédito para o

exportador. Quando se trata de uma exportação, é importante que o produto possa alcançar o

mercado internacional em condições de competir em preço. No decorrer deste capítulo será

demonstrado a orientação do governo brasileiro as empresas exportadoras, que num

determinado época foi chamada de “cartilha de exportação”, onde o objetivo é auxiliar as

empresas a ingressarem nos vários mercados do mundo globalizado com sucesso e

efetividade.

3.1 Pesquisa de Mercado

A pesquisa de mercado é um estudo que tem como objetivo determinar as perspectivas

de venda do produto no mercado externo e indicar a maneira de se obter os melhores

resultados. Busca revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em

quantidade satisfatória. Também permite analisar os mercados que oferecem melhores

perspectivas, os padrões de qualidade exigidos pelo mercado importador e o tempo necessário

para se alcançar o nível ideal de vendas. A pesquisa de mercado é um investimento necessário

que pode economizar dinheiro e fornecer elementos essenciais para a aproximação com o

mercado consumidor.

Conhecer, na medida do possível, as características gerais do país-alvo é de grande

utilidade na hora de optar por esse ou aquele mercado. Estas características abrangem

aspectos, tais como: geografia, população, aspectos culturais, religiosos e econômicos, meios


de transporte e comunicações, organização política e administrativa. Saber identificar

“Potenciais Mercados para Exportação” do seu produto a empresa deve considerar cinco

critérios básicos que auxiliam na seleção de potenciais mercados para exportação:

Fatores Geográficos: este critério para seleção de mercado é baseado nas muitas

semelhanças entre o mercado doméstico e o mercado-alvo, o que possibilita a

expansão com um mínimo de necessidade de adaptação. Logicamente, seus

concorrentes no mercado doméstico terão as mesmas vantagens que você.

Fatores sócio-político: nas exportações para países com os quais temos acordos

comerciais, podemos obter vantagens frente a concorrentes.

Fatores Econômicos: busca-se compreender questões da situação econômica do país-

alvo e o poder de compra dos consumidores.

Fatores Culturais: este critério a empresa deve avaliar os hábitos das pessoas do

mercado-alvo, se existem restrições religiosas, práticas comerciais diferentes, qual a

imagem que o mercado-alvo faz de nosso país e da empresa.

Fatores Tecnológicos: atendimento aos padrões tecnológicos do mercado-alvo e

design adequado, estão entre os pontos a serem observados.

3.2 Gestão Empresarial

A Gestão Empresarial é fundamental para o sucesso da sua empresa, reduz os riscos da

decisão e aumenta as chances de atingir melhores resultados. Por exemplo, participar de feiras

internacionais pode alavancar grandes pedidos, mas sua empresa está preparada para atendê-

los? O prazo de recebimento da carta de crédito é maior do que o prazo de pagamento das

compras? Há capital de giro suficiente para não recorrer a empréstimos? O preço de venda

está bem calculado? Sua capacidade produtiva “dará conta do recado”? Sem um planejamento

gerencial, até uma boa venda pode se tornar uma armadilha e prejudicar a empresa que não

tiver o fluxo de caixa para atender ao pedido ou que não conseguir cumprir prazos de entrega,

entre outras questões.

A Gestão Empresarial é um processo contínuo, um ciclo com as seguintes fases

principais:


Pensar Estrategicamente: criar metas e pensar o futuro e a razão de ser do negócio.

Busca dar sentido à ação da empresa, e fazendo do seu líder, o empresário, o líder e

não o refém das decisões. Pensar estrategicamente é tirar a ação empresarial do foco

no problema e trazê-la ao foco na solução.

Inovar: inovação é a forma de “Fazer a diferença fazendo diferente”. No setor têxtil e

de confecção, a inovação é a mola propulsora do valor agregado. Encontrar novos

materiais, inovar em design, em cores, em processo produtivo, pode ser a chave para

alcançar maiores preços e novos mercados para seus produtos.

Planejar: para se alcançar às metas e grandes objetivos estratégicos deve-se organizar

as atividades (ações, serviços, produtos) e recursos da empresa (humanos, materiais e

financeiros), ao longo do tempo, dando previsibilidade aos resultados. Executar

cumprir o planejamento sem, porém, perder de vista a capacidade, a versatilidade e a

flexibilidade que podem trazer novas soluções não previstas ou planejadas.

Avaliar: avaliar é criar meios de medir os resultados obtidos. Quantos reais por

unidade de produto sua empresa ganhou nessa operação? Depois de pagar os impostos,

qual o percentual de lucro que sobrou no seu caixa no final do mês? O custo de

produção por unidade do produto está aumentando ou diminuindo? Como está

faturamento por funcionário, a rentabilidade por vendedor? Gerenciar sem avaliar é

como dirigir um carro de olhos vendados. Medir os resultados com indicadores é a

base para a correção dos rumos, para reforçar as ações positivas e minimizar as

negativas. Avaliar é a base para a tomada de decisões mais rápidas e mais segura para

garantir o sucesso da empresa.

As principais áreas de gestão empresarial que devemos cuidar são:

Marketing: entender as necessidades e desejos do consumidor, identificar e

segmentar os mercados que interessam à sua empresa para desenvolver campanhas

que aproximem seu produto do consumidor. O marketing nos ajuda a entender o

desejo do consumidor por trás do produto. Ele compra uma “roupa colante” ou “se

sentir atraente”? Uma “gravata bonita” ou “transmitir respeitabilidade”? O cliente é a

razão de ser de nossos negócios e conhecê-lo bem é a maneira mais efetiva de

estabelecer um relacionamento de valor, duradouro, em que ambas a parte ganham, e

no qual a compra/venda é uma conseqüência bem sucedida.


Vendas: gerenciar equipes de vendas, políticas de preço, comissionamento. Promoção

comercial em feiras nacionais e internacionais.

Gestão Financeira: Como reduzir os juros que pago dos meus empréstimos? Como

obter descontos e prazo com fornecedores? Quanto dinheiro terá em caixa daqui a 15

dias, estarei "no azul" ou "no vermelho"? O que é o "Ponto de Equilíbrio" da minha

empresa? Ter um bom controle e previsão do uso dinheiro da sua empresa, do fluxo de

caixa, dos custos e do potencial a receber é fundamental para se dirigir e tomar

decisões.

Gestão da Produção: planejar a produção, controlar os estoques de matérias-primas,

produtos em processo e produto acabado. A produção é o motor da área têxtil e de

confecção e fazer o melhor uso dos recursos produtivos (máquinas, mão-de-obra) pode

permitir o crescimento da produção sem a necessidade de novos investimentos.

Gestão da Cadeia de Suprimentos: trata de otimizar os tempos, custos e fluxos de

materiais e produtos, desde os fornecedores até a entrega no cliente final, articulando

recursos de transporte, logística, produção, etc...

Gestão do Tempo: o tempo é um recurso cada vez mais raro na vida de todos, em

especial para o empresário, de quem a empresa mais depende. Como otimizar o uso do

tempo com práticas e "ferramentas" modernas? Como conciliar a rotina e exigências

profissionais com a qualidade de vida pessoal e familiar? Lembre-se, empresário, se

você estiver bem, tudo aquilo que depende de você estará melhor.

Gestão da Informação: um dos ativos (patrimônios) mais importante de qualquer

empresa é a informação. O cadastro de seus clientes e dos que ainda não são clientes

(prospects). Que clientes não compram meus produtos há mais de 90 dias? Por que?

Como pesquisar informações de mercado sem muito investimento? Que recursos de

informática devo ter na minha empresa? Como utilizar a internet para aumentar minha

visibilidade e minhas vendas? Lembre-se, a informação é a locomotiva da decisão,

fazer uso dela pode transformar sua empresa, alavancar negócios e abrir novas e

grandes oportunidades.

Gestão das Pessoas: certamente o ativo mais importante das empresas são as pessoas

que as compõem. Pense na sua empresa como uma corrente, em que cada pessoa é um

elo e perceba que a força dela está ligada à força de cada um dos seus colaboradores.

O desafio de um líder como o empresário é utilizar o que cada um tem de melhor e

administrar as deficiências. É conseguir ser o técnico do time de futebol, conseguindo


o melhor resultado possível no “jogo”. Mas é preciso investir nas pessoas, em seu

treinamento e capacitação. Pessoas precisam ser estimuladas e ter uma visão de

crescimento profissional e pessoal, com satisfação e qualidade de vida no trabalho.

Como está o “ambiente”, ou “clima”, da sua empresa? Lembre-se de que em um

ambiente positivo as pessoas rendem mais e inclusive suportam melhor as pressões

inevitáveis do dia a dia da empresa. Pessoas trabalham por outros motivos além da

remuneração salarial. Você pode fazer com que as pessoas não sejam apenas parte da

sua empresa, mas que sua empresa seja parte da vida das pessoas, uma parte cada vez

melhor.

3.3 Normalização e Certificação

Os setores e mercados se regulamentam com base em normas, ou no que chamamos

genericamente Sistemas de Normalização, que são regras e procedimentos que têm que ser

realizados para atingir-se os níveis desejados de qualidade no produto ou no serviço prestado.

No Brasil, temos o sistema de Normas Técnicas da ABNT que auxilia a empresa nacional a

atingir níveis de qualidade e conformidade mais elevados.

A crescente preocupação ecológica tem feito com que muitos países exijam

certificações de não poluição e não agressão ao meio ambiente, o que chamamos de Normas

Ambientais. No comércio internacional, as Normas Técnicas e Ambientais muitas vezes se

tornam empecilhos para as exportações brasileiras, as chamadas “barreiras técnicas não-

tarifárias”, ou seja, são formas de proteção aos mercados. Exemplos disso são normas sobre

rotulagem/etiquetagem de produto, tipo de embalagem, exigências do produto. Antes de

exportar, procure se informar sobre as normas técnicas de qualidade relacionadas aos seus

produtos nos países de destino.

3.4 Política Comercial

Em seguida, você deverá previamente estabelecer as diretrizes de sua política

comercial para o produto. A identificação prévia dos possíveis clientes pode ser feita por

intermédio da internet, como também por meio das informações fornecidas pelas câmaras de

comércio, consulados e embaixadas, federações de indústrias e outras entidades de classe.

Conheça as ferramentas e as Instituições que podem ajudá-lo na sua pesquisa de mercado. As


câmaras de comércio são sociedades civis, sem fim lucrativo, constituídas com o aval oficial

do país que representam. Visam a estimular o comércio bilateral. Normalmente são fundadas

por empresários interessados em expandir o comércio com um determinado país e têm como

associados pessoas físicas e jurídicas em ambos os países.

Em 1985 foi introduzido o "Sistema Harmonizado de Designação e de Codificação de

Mercadorias", ou simplesmente "Sistema Harmonizado". Seu objetivo maior foi à criação de

um sistema único mundial de designação e de codificação de mercadorias, podendo ser

utilizado na elaboração das tarifas de direitos aduaneiros e de frete, das estatísticas do

comércio de importação e de exportação, de produção e dos diferentes meios de transporte de

mercadorias, entre outras aplicações. As mercadorias estão ordenadas de forma progressiva,

de acordo com o seu grau de elaboração, principiando pelos animais vivos e terminando com

as obras de arte, passando por matérias-primas e produtos semi-elaborados. Quanto maior a

participação do homem na elaboração da mercadoria, mais elevado é o número do capítulo em

que ela será classificada.

3.5 Barreiras Comerciais

Embora não haja uma definição precisa para barreira comercial, esta pode ser

entendida como qualquer lei, regulamento, política, medida ou prática governamental que

imponha restrições ao comércio exterior. Há duas categorias mais comuns de barreiras, quais

sejam:

Medidas Antidumping - que buscam anular o dano sofrido por uma indústria, em

decorrência de importações realizadas a preços de dumping;

Dumping - Considera-se que há prática de dumping, em comércio internacional,

quando uma empresa exporta para outro país um produto a preço inferior àquele

vigente em seu mercado interno, com o objetivo de eliminar a concorrência, tanto de

produtores locais, como de outros produtores estrangeiros.

Medidas Compensatórias - que visam à neutralização dos efeitos danosos à produção

doméstica de importações de produtos subsidiados;

Subsídios - Entende-se por subsídio a concessão de um benefício, em função das

seguintes hipóteses:


i. Haja, no país exportador, qualquer forma de sustentação de renda ou de preços

que, direta ou indiretamente, contribua para aumentar exportações ou reduzir

importações de qualquer produto;

ii. Haja contribuição financeira por um governo ou órgão público, no interior do

território de um país.

Medidas de Salvaguarda - cuja finalidade é garantir uma proteção temporária, que

permita ao setor prejudicado por um aumento substancial de importações, ajustar-se às

novas condições de concorrência.

Medidas fitossanitárias

É importante observar que as barreiras técnicas podem ocorrer devido à falta de

transparência das normas e regulamentos ou, ainda, pela imposição de determinados

procedimentos morosos ou dispendiosos para avaliação de conformidade. É fundamental,

pois, a identificação sistemática e atualizada das barreiras existentes para cada mercado

importador, a fim de que medidas possam ser adotadas para impedir que estas causem

entraves ao comércio exterior. Nos sites do Inmetro e da SECEX - Secretaria de Comércio de

Exterior a empresa encontrará informações detalhadas sobre este assunto, que, sem dúvida, o

ajudarão na hora de identificar os melhores mercados para seus produtos. Os Acordos

Antidumping, de Subsídios e Medidas Compensatórias e de Salvaguardas fazem parte do

conjunto de normas da OMC, ao qual o Brasil aderiu formalmente no final de 1994, por meio

do Decreto n° 1.355, de 30/12/94 e, portanto, estão sujeitos a uma aplicação estritamente

técnica.

A Secretaria de Comércio Exterior, por meio do seu Departamento de Defesa

Comercial - DECOM, também presta apoio ao exportador brasileiro que venha a ser afetado

por investigações antidumping, de subsídios e de salvaguardas no exterior. O DECOM coloca

à disposição dos exportadores brasileiros o apoio e a assistência técnica para a defesa de seus

interesses, atuando em duas frentes. Junto ao exportador brasileiro, na preparação das

respostas aos questionários e outras informações para sua defesa ou no acompanhamento das

visitas de verificação e junto às autoridades investigadoras do país importador, em

colaboração com o Ministério das Relações Exteriores.


3.6 Acordos Comerciais

É fundamental que o empresário que deseja atuar no comércio exterior conheça os

principais acordos comerciais firmados pelo Brasil. No mundo globalizado em que vivemos,

participar do mercado internacional de trocas significa, essencialmente, manter um bom

relacionamento comercial com os demais países ou blocos de países, participando

efetivamente das negociações de acordos comerciais dos mais variados moldes, bem como

estar sempre atualizado em relação às mudanças de comportamento dos diversos atores

internacionais. Nas negociações dos acordos comerciais, os países buscam ampliar o acesso

aos mercados externos, sobretudo no que diz respeito à elevação das margens de preferência

para seus produtos, ou seja, por meio da redução das alíquotas do imposto de importação

praticado.

A Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento - UNCTAD é

uma entidade intergovernamental permanente, criada em 1964, como principal órgão da

Assembléia Geral das Nações Unidas na esfera de comércio e desenvolvimento. Tem como

objetivo principal aumentar as oportunidades de comércio, de investimentos e de progresso

nos países em desenvolvimento. Conta atualmente com 188 membros, entre os quais o Brasil.

3.7 Missões Técnicas e Comerciais

A participação de um representante da empresa em missões técnicas ou comerciais,

dirigidas a potenciais países importadores, é de grande importância para a melhor inserção

competitiva da empresa no mercado internacional. Em geral, as missões técnicas e comerciais

servem para:

Verificar as possibilidades de exportação;

Analisar a estrutura política, econômica e social do mercado alvo e coletar

informações;

Observar a concorrência e legislação comercial do país (patentes, barreiras técnicas,

entre outras);

Conhecer e estabelecer contato com importadores ou seus representantes comerciais;

Viabilizar acordos e parcerias comerciais


O maior benefício de uma missão em relação a uma viagem individual consiste nos

contatos. Valendo-se da experiência das entidades de apoio, é possível aos participantes

marcar encontros com importadores considerados inacessíveis. As missões comerciais

permitem ainda: divulgar o setor, divulgar as empresas, observar a realidade do mercado

visitado, obter informações técnico-comerciais, visitar centros tecnológicos e empresas de

ponta do setor, contatar entidades que promovam o comércio exterior. Enfim, possibilita

conhecimentos e contatos que dificilmente seriam possíveis em viagens individuais. A

programação de uma missão empresarial é estruturada de acordo com os objetivos específicos

do grupo, que podem ser a promoção de negócios, a realização de parcerias ou o contato com

novos mercados ou técnicas. A agenda da viagem pode incluir a visita ou a participação em

programas comerciais, políticos e técnicos. Normalmente, esses eventos são promovidos ou

apoiados por uma ou mais associações, organizações ou pelo próprio governo.

3.7.1 Feiras e exposições

Uma das formas mais eficazes de se estudar um mercado, conhecer a concorrência,

identificar um representante e promover vendas é viajar para o exterior com o objetivo de

conhecer este mercado mais de perto. Participar de feiras internacionais no Brasil e no

exterior é também um meio eficaz de aproximação com o mercado que se quer conquistar. As

feiras comerciais têm-se constituído num dos mais eficientes canais de contato. A feira é uma

excelente oportunidade não só para manter contatos com potenciais clientes, como também

para conhecer a realidade do mercado. Antes de participar de um evento como expositor, é

recomendável participar como visitante nas principais feiras do setor de seu interesse. Se bem

organizada, esta visita poderá proporcionar aprendizado suficiente para uma participação

bem-sucedida como expositor. As vantagens de participar de uma feira como expositor pode

ser assim resumido:

Contato face a face com grande número de potenciais clientes;

Publicidade para os produtos da empresa;

Imediata reação do público a seu produto, que pode identificar mudanças para torná-lo

mais adequado ao gosto dos potenciais clientes;

Contato com grande número de pessoas que, de outro modo, estariam fora de seu

alcance;


Ampliação do seu cadastro de clientes efetivos e/ou potenciais;

Concretizar vendas.

A viagem deve ser cuidadosamente planejada pela empresa, desde a escolha do

profissional até o estudo dos costumes do mercado a ser visitado. É essencial a preparação da

programação de visita, a elaboração prévia de agendas de compromissos, a confecção de

catálogos, a seleção de amostras, a preparação das listas de preços e brindes promocionais.

Antes de viajar, entre em contato com os potenciais clientes a serem visitados, de maneira que

a visita pessoal seja a concretização de uma estratégia de aproximação, resultando na

formalização de bons negócios. Especial atenção deve ser dada a aspectos, tais como:

Concorrência local, em toda sua extensão;

Preços praticados no país importador para produtos similares e para produtos

adquiridos em outros países;

Volume e capacidade de extensão do Mercado em que se pretende atuar;

Barreiras tarifárias e não-tarifárias proibitivas da atividade de importação;

Canais de Marketing.

3.7.2 Vitrine do exportador

A Vitrine do Exportador (VE) é um serviço disponibilizado pela Secretaria de

Comércio Exterior (SECEX), do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior (MDIC), que tem como finalidade promover as empresas exportadoras,

proporcionando maior visibilidade aos seus produtos no mercado internacional. Por meio de

módulos de consulta, importadores potenciais poderão pesquisar informações pelo nome da

empresa, por produto ou por mercado. Por intermédio da VE o exportador pode construir sua

Vitrine Virtual, com inserção de imagens e textos, para divulgação de seus produtos. Além

disso, também está disponível na VE o Sistema de Atualização de Informações Comerciais,

por meio do qual o exportador poderá incluir/atualizar, a qualquer tempo, as informações

comerciais de sua empresa. Essas informações são de fundamental importância para promover

a empresa no exterior, bem como facilitar e agilizar a comunicação entre potenciais

compradores.


3.8 Forma de Comercialização

1. Forma direta de comercializar: é aquela em que o exportador conduz todo o

processo de exportação, desde os primeiros contatos com o importador até a conclusão

da operação de venda. Nesse caso, o exportador cuida de todos os detalhes, desde a

comercialização e entrega do produto até a cobrança, o que exige maior atenção

administrativa, empenho de recursos humanos e de tempo. Embora mais ambiciosa

essa modalidade possa ser a mais lucrativa e propiciar um maior crescimento no

mercado internacional.

2. Forma de Comercialização Indireta: nesse caso, a empresa utiliza os serviços de

uma outra, cuja função é encontrar compradores para os seus produtos, em outros

mercados. Esta modalidade requer a participação de uma empresa mercantil, que

adquire mercadorias de indústrias ou produtores no mercado interno para posterior

exportação, como: consórcios de exportação, "trading companies", etc.

3.9 Modalidades de Pagamento

A escolha da modalidade de pagamento é feita de comum acordo entre o exportador e

o importador e vai depender, basicamente, do grau de confiança comercial existente entre as

partes, das exigências do país importador e das disponibilidades das linhas de financiamento.

As principais modalidades de pagamento utilizadas no comércio internacional são:

1. Pagamento Antecipado: o importador remete previamente o valor da transação, após

o que, o exportador providencia a exportação da mercadoria e o envio da respectiva

documentação. Do ponto de vista cambial, o exportador deve providenciar,

obrigatoriamente, o contrato de câmbio, antes do embarque, junto a um banco, pelo

qual receberá reais em troca da moeda estrangeira, cuja conversão é definida pela taxa

de câmbio vigente no dia. Esta modalidade de pagamento não é muito freqüente, pois

coloca o importador na dependência do exportador.

2. Remessa sem Saque: o importador recebe diretamente do exportador os documentos

de embarque, sem o saque; promove o desembaraço da mercadoria na alfândega e,

posteriormente, providencia a remessa da quantia respectiva diretamente para o

exportador. Esta modalidade de pagamento é de alto risco para o exportador, uma vez


que, em caso de inadimplência, não há nenhum título de crédito que lhe garanta a

possibilidade de protesto e início de ação judicial. No entanto, quando existir

confiança entre o comprador e o vendedor, possui algumas vantagens, entre as quais: a

agilidade na tramitação de documentos e a isenção ou redução de despesas bancárias.

3. Cobrança Documentaria: ao contrário das duas modalidades anteriores, a cobrança

documentária é caracterizada pelo manuseio de documentos pelos bancos. Os bancos

intervenientes nesse tipo de operação são meros cobradores internacionais de uma

operação de exportação, cuja transação foi fechada diretamente entre o exportador e o

importador, não lhes cabendo a responsabilidade quanto ao resultado da cobrança

documentária. O exportador embarca a mercadoria e remete os documentos de

embarque a um banco, que os remete para outro banco, na praça do importador, para

que sejam apresentados para pagamento (cobrança à vista) ou para aceite e posterior

pagamento (cobrança a prazo). Para que o importador possa desembaraçar a

mercadoria na alfândega, ele necessita ter em mãos os documentos apresentados para

cobrança. Portanto, após retirar os documentos do banco, pagando à vista ou aceitando

(assina, manifestando concordância) a cambial para posterior pagamento, o importador

estará apto a liberar a mercadoria.

4. Carta de Crédito: a carta de crédito, também conhecida por crédito documentário, é a

modalidade de pagamento mais difundida no comércio internacional, pois oferece

maiores garantias, tanto para o exportador como para o importador. É um instrumento

emitido por um banco (o banco emitente), a pedido de um cliente (o tomador do

crédito). De conformidade com instruções deste, o banco compromete-se a efetuar um

pagamento a um terceiro (o beneficiário), contra entrega de documentos estipulados,

desde que os termos e condições do crédito sejam cumpridos. Por termos e condições

do crédito, entende-se a concretização da operação de acordo com o combinado,

especialmente no que diz respeito aos seguintes itens: valor do crédito, beneficiário e

endereço, prazo de validade para embarque da mercadoria, prazo de validade para

negociação do crédito, porto de embarque e de destino, discriminação da mercadoria,

quantidades, embalagens, permissão ou não para embarques parciais e para

transbordo, conhecimento de embarque, faturas, certificados, etc. A carta de crédito é

uma ordem de pagamento condicionada, ou seja, o exportador só terá direito ao

recebimento se atender a todas as exigências por ela convencionadas.


3.10 Tratamento Tributário

Dentro do princípio mundialmente aceito de não se exportar tributos, o governo

brasileiro tem procurado desonerar das exportações os tributos nacionais, permitindo às

empresas ofertarem seus produtos a preços competitivos no mercado internacional. A

desoneração fiscal ao longo da cadeia produtiva tem uma importância fundamental na

composição final do preço de exportação. Por isso, é aconselhável que o exportador

acompanhe continuamente a legislação referente ao assunto.

3.11 Financiamento

Com o objetivo de ampliar a base exportadora, são oferecidas linhas de financiamento

especificamente destinadas a propiciar recursos aos exportadores para a produção (fase pré-

embarque) e a comercialização (fase pós-embarque) de seus produtos destinados ao exterior.

Por meio de mecanismos de financiamentos, proporciona-se ao produto a ser exportado

melhores condições de competitividade na comercialização com o exterior. Portanto, antes de

começar a exportar, previna-se com informações cuidadosas acerca dos mecanismos de

financiamento disponíveis. Conheça agora as principais modalidades de financiamentos.

3.11.1 Adiantamentos sobre Contratos de Câmbio - ACC e Adiantamentos sobre

Cambiais Entregues - ACE

ACC é o adiantamento feito pelo exportador na fase pré-embarque através do

financiamento à produção da mercadoria exportada. O ACE é contratação da antecipação das

divisas a serem recebidas do comprador na fase pós-embarque da mercadoria. Os dois tipos de

financiamentos podem ser realizados em uma mesma operação, mediante a transformação de

um adiantamento de pré em pós-embarque. Para o ACC só existe contrato de câmbio como

lastro da operação, sendo desnecessária a apresentação de quaisquer outros documentos por

parte do exportador. A partir da saída da mercadoria para o exterior, surgem os documentos

representativos da venda, entre os quais a Letra de Câmbio ou Saque, o financiamento

concedido pós-embarque é o Adiantamento sobre Cambiais Entregues (ACE).


3.11.2 BNDES – EXIM

O programa BNDES-Exim financia a produção de bens a serem exportados, por meio

de linhas Pré-Embarque de Curto Prazo e Pré-Embarque Especial, e a comercialização de

bens e serviços no exterior, por meio da linha Pós-Embarque. Empresas instaladas no Brasil

que procuram destinar sua produção ao mercado externo, ou mesmo iniciar suas exportações.

Também podem ser elegíveis as Tradin Companies ou empresas comerciais exportadoras.

Neste caso, os recursos serão transferidos diretamente para as empresas produtoras. Não têm

limite mínimo ou máximo de valor. Os produtos financiáveis são normalmente aqueles de

maior valor agregado e que apresentam índice de normalização mínimo de 60%.

3.11.3 Pré-pagamento de Exportação

É um financiamento ao exportador brasileiro na fase pré-embarque, cujos recursos são

obtidos por meio de captação em instituições financeiras no exterior e que tem a finalidade de

viabilizar a produção dos bens destinados à exportação. O Banco do Brasil - BB trabalha com

operações de pré-pagamento de exportação de valor mínimo de US$ 1.000.000,00. Para

valores inferiores, o Banco oferece alternativas mais atrativas para os seus clientes. Não existe

um valor máximo para estas operações. O valor é determinado, caso a caso, levando-se em

consideração o histórico da performance de exportação, a análise de crédito do cliente e a

disponibilidade de linhas externas.

3.11.4 PROGER Exportação

Primeira linha de financiamento às exportações em reais destinada a financiar a

produção nacional de bens e as atividades diretamente envolvidas com a promoção da

exportação. Abrange, inclusive, despesas com pacotes de viagem para participação em feiras e

eventos comerciais no País e no exterior, aquisição de passagens aéreas, hospedagem,

traslado, transporte de bagagem, locação de espaço físico, montagem e ambientação de

estande, produção de material promocional, entre outros. Crédito voltado para Micro e

Pequenas Empresas com faturamento bruto anual de até R$ 5 milhões.


3.11.5 Programa de Financiamento às Exportações - PROEX

O Programa de Financiamento às Exportações, cuja gestão está a cargo do Banco do

Brasil, é o mecanismo oficial do Governo Federal de apoio às exportações brasileiras, em sua

fase de comercialização (pós-embarque), a custos compatíveis com os praticados no mercado

internacional, em duas modalidades de crédito: o financiamento e a equalização.

1. Proex Financiamento: financiamento ao exportador de bens e serviços brasileiros,

realizados exclusivamente pelo Banco do Brasil, com recursos do Tesouro Nacional.

Para pequenas e médias empresas exportadoras com faturamento bruto anual de até R$

60 milhões. As empresas detentoras de maior performance comercial também poderão

operar nessa modalidade de crédito, desde que atendam à critérios específicos

(operações realizadas em co-financiamento com a Corporacion Andina de Fomento -

CAF; operações destinadas ao atendimento de compromissos governamentais,

previstos em acordos bilaterais de crédito; ou ainda aquelas operações que não possam

ser viabilizadas pelo mercado).

2. Proex Equalização: crédito ao exportador ou importador de bens e serviços

brasileiros concedidos por instituições financeiras no País ou no exterior, no qual o

PROEX assume parte dos encargos financeiros, tornando-os compatíveis com os

praticados no mercado internacional. Para empresas exportadoras, de qualquer porte,

nível de faturamento e capacidade operacional.

3. FGPC - Fundo de Aval: o “Fundo de Garantia para a Promoção da Competitividade

– FGPC” foi criado com recursos do Tesouro Nacional e é administrado pelo Banco

Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDES. Tem por objetivo

facilitar o acesso ao crédito junto às instituições financeiras nas operações de micro,

pequenas e médias empresas que venham a utilizar as linhas de financiamento do

BNDES, com o fito de aumentar sua competitividade ou exportar. Os bancos

credenciados pelo BNDES podem contratar financiamentos, compartilhando com o

Fundo de Aval o risco da operação. Isso permite que os bancos exijam garantias

menores do que as normalmente praticadas no mercado, além de estimular o interesse

na oferta de crédito às micro, pequenas e médias empresas.


3.11.6 Programas de Apoio do Banco do Brasil à Exportação

1. Programa de Geração de Negócios Internacionais para Micro e Pequenas

Empresas - PGNI – MPE: disponível em todo território nacional, na agência de

relacionamento do cliente. Tem por objetivo contribuir para o incremento e

desburocratização do comércio exterior brasileiro, com foco nas exportações e como

forma de auxiliar a inclusão social a partir da inserção das micro e pequenas empresas,

faturamento bruto anual até R$ 10 milhões, no mercado internacional.

2. Sala Vitural de Negócios Internacionais: é dedicada aos clientes e não clientes do

BB envolvidos com Comércio Exterior e demais negócios internacionais. Propicia aos

usuários agilidade e acesso gratuito a informações e serviços on-line, no conforto da

própria empresa ou residência. Permite a empresa cotar, editar e celebrar operações de

ACC, na fase pré-embarque e ACE, na fase pós-embarque, bem como realizar

operações de câmbio on-line. Essa alternativa imprime maior agilidade ao processo de

contratação de câmbio, reduzindo tarifas e custos para o exportador.

3.12 Seguro de Crédito

O Seguro de Crédito à Exportação - SCE garante ao exportador a indenização por

perdas líquidas definitivas, em conseqüência do não recebimento de crédito concedido a

cliente no exterior. Adicionalmente, funciona também como instrumento de prevenção, como

incentivo para prospecção de novos clientes e novos mercados e ainda como ferramenta de

cobrança. Entre as garantias vinculadas às vendas externas, esta modalidade é a que apresenta

o menor custo. Na medida em que o SCE pode ser aceito como garantia pelas instituições

financeiras, ele facilita o acesso a financiamentos, tais como o ACE, o BNDES/EXIM e o

PROEX, mantendo as outras opções de garantia disponíveis pelo tomador do financiamento

não comprometidas, de modo a poderem ser utilizadas em outras finalidades.

O SCE tem por objetivo a cobertura contra os riscos comerciais, políticos e

extraordinários a que estão sujeitas as transações comerciais e financeiras vinculadas às

exportações. Pode ser contratado pelo exportador ou pela instituição financeira que amparar a

exportação de bens e serviços. A Seguradora Brasileira de Crédito à Exportação - SBCE é

uma companhia privada, constituída exclusivamente para operar o Seguro de Crédito à

Exportação.


3.13 Regimes Aduaneiros

No regime comum de importação e de exportação de mercadorias ocorre, via de regra,

o pagamento de tributos. Entretanto, devido à dinâmica do comércio exterior e para atender

algumas peculiaridades, o governo criou mecanismos que permitem a entrada ou a saída de

mercadorias do território aduaneiro com suspensão ou isenção de tributos. Esses mecanismos

são denominados “Regimes Aduaneiros Especiais”.

1. Depósito Alfandegado Certificado – DAC: é o regime que permite a realização de

uma exportação sem a transferência física imediata da mercadoria para o exterior.

2. Trânsito Aduaneiro: é o regime que permite o transporte de mercadorias, sob

controle aduaneiro, de um ponto a outro do território aduaneiro, com suspensão de

tributos.

3. Exportação Temporária: considera-se a exportação temporária a saída do País de

mercadoria nacional ou nacionalizada, condicionando à reimportação em prazo

determinado, no mesmo estado ou após submetida a processo de conserto, reparo ou

restauração.

4. Entreposto Aduaneiro: é o regime que permite, na importação e na exportação, o

depósito de mercadorias, em local determinado, com suspensão do pagamento de

tributos e sob controle fiscal. O regime tem como base operacional unidade de

entreposto de uso público ou de uso privado, onde as mercadorias ficarão depositadas.

Poderão ser permissionárias do regime as empresas de armazens gerais; as empresas

comerciais exportadoras que trata o Decreto-Lei 1248/72 (trading companies), e as

empresas nacionais prestadoras de serviços de transporte internacional de carga. A

exploração de entreposto de uso privativo será permitida apenas na exploração e

exclusivamente pelas empresas comerciais exportadoras. As mercadorias que podem

ser admitidas no regime são relacionadas pelo Ministério da Fazenda.

5. Entreposto Aduaneiro na Exportação: na exportação, o regime de entreposto

aduaneiro compreende as modalidades comum e extraordinária. Nesta última, somente

as empresas comerciais exportadoras poderão ser beneficiárias do regime,

relativamente às mercadorias que adquirirem para o fim específico de exportação, seja

depositando-as em entreposto aduaneiro, seja promovendo o seu embarque direto. O


regime comum na exportação subsiste a partir da data da entrada da mercadoria na

unidade de entreposto, enquanto que o regime extraordinário subsiste a partir da data

da saída da mercadoria do estabelecimento vendedor e permite a utilização dos

incentivos fiscais à exportação previstos na legislação em vigor.

6. Drawback: o regime de drawback é um estímulo (incentivo) às exportações com o

objetivo de proporcionar melhores condições de competitividade do produto brasileiro

no exterior. Compreende as modalidades de suspensão, isenção e restituição dos

tributos incidentes na importação de mercadorias utilizadas na industrialização de

produto exportado ou a exportar.

i. Isenção: é a modalidade de drawback que envolve a isenção de tributos

incidentes na importação (Imposto de Importação - II, Imposto sobre Produtos

Industrializados -IPI, Adicional de Frete para Renovação da Marinha Mercante -

AFRMM) de mercadoria, em qualidade e quantidade equivalentes, destinada à

reposição de mercadoria anteriormente importada com recolhimento integral dos

tributos e utilizada na industrialização de produto exportado, sendo competência

da Secretaria de Comércio Exterior (SECEX).

ii. Suspensão: é a modalidade de drawback que envolve a restituição, total ou

parcial, dos impostos pagos por ocasião da importação (Imposto de Importação -

II, Imposto sobre Produtos Industrializados -IPI) de mercadoria utilizada na

industrialização de produto exportado, sendo concedido pela Secretaria da

Receita Federal.

iii. Restituição: é a modalidade de drawback que envolve a suspensão dos tributos

incidentes na operação de importação (Imposto de Importação - II, Imposto

sobre os Produtos Industrializados - IPI, Imposto sobre a Circulação de

Mercadorias - ICMS, Adicional de Frete para Renovação da Marinha Mercante -

AFRMM) de mercadoria a ser exportada após beneficiamento ou destinada à

fabricação, complementação, recondicionamento ou acondicionamento de outra

a ser exportada, sendo concedido pelo Departamento de Operações de Comércio

Exterior (DECEX) através da Secretaria de Comércio Exterior (SECEX).


3.14 Termos Internacionais de comércio - INCOTERMS

Os chamados Incoterms (International Commercial Terms / Termos Internacionais de

Comércio) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda

internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador,

estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras,

como por exemplo: onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem é

o responsável pela contratação do seguro. Enfim, os Incoterms têm esse objetivo, uma vez que

se trata de regras internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, que constituem toda a

base dos negócios internacionais e objetivam promover sua harmonia. Na realidade, não

impõem e sim propõem o entendimento entre vendedor e comprador, quanto às tarefas

necessárias para deslocamento da mercadoria do local onde é elaborada até o local de destino

final (zona de consumo): embalagem, transportes internos, licenças de exportação e de

importação, movimentação em terminais, transporte e seguro internacionais etc.

Um bom domínio dos Incoterms é indispensável para que o negociador possa incluir

todos os seus gastos nas transações em Comércio Exterior. Vale ressaltar que as regras

definidas pelos Incoterms valem apenas entre os exportadores e importadores, não produzindo

efeitos em relação às demais partes envolvidas, tais como: despachantes, seguradoras e

transportadores.


Tabela 1: Incoterm’s – Parte 1

Fonte: o autor.



Fonte: o autor.



Fonte: o autor.

3.15 Sistema Integrado de Comércio Exterior – SISCOMEX

O Sistema Integrado de Comércio Exterior - SISCOMEX é um instrumento

informatizado, por meio do qual é exercido o controle governamental do comércio exterior

brasileiro. É uma ferramenta de tecnologia da informação facilitadora, que permite a adoção

de um fluxo único de informações, eliminando controles paralelos e diminuindo

significativamente o volume de documentos envolvidos nas operações. É um instrumento que

agrega competitividade às empresas exportadoras, na medida em que reduz o custo da

burocracia. O Siscomex promove a integração das atividades de todos os órgãos gestores do

comércio exterior, inclusive o câmbio, permitindo o acompanhamento, orientação e controle


das diversas etapas do processo exportador e importador. É administrado pelos chamados

órgãos gestores, que são: a Secretaria de Comércio Exterior - SECEX, a Secretaria da Receita

Federal - SRF e o Banco Central do Brasil - BACEN.

Para operar o SISCOMEX, o exportador (pessoa física ou jurídica) deve estar

habilitado por meio de senha obtida junto à Secretaria da Receita Federal - SRF. Entretanto,

poderá ser utilizado serviço de terceiros que possuam senha, sem descaracterizar sua condição

de exportador direto, uma vez que o exportador estará identificado por seu CPF/CNPJ. A

Instrução Normativa da SRF nº 650, de 12.05.2006 estabelece os procedimentos de

habilitação para operação no SISCOMEX e credenciamento de representantes de pessoas

físicas e jurídicas para a prática de atividades relacionadas ao despacho aduaneiro. A nova IN

revoga as Instruções Normativas SRF nº 455, de 05.10.2004. A seguir será disposto os

trâmites do processo de exportação via SISCOMEX.

1. Registro de Exportação – RE: o Registro de Exportação (RE) no Siscomex é o

conjunto de informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que

caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria e definem o seu

enquadramento. Em regra, o RE deverá ser efetuado previamente à declaração para

despacho aduaneiro e ao embarque da mercadoria. O Registro de Exportação será

preenchido pelo exportador ou seu representante legal e será analisado pelo próprio

Sistema, sendo automaticamente efetivado pelo SISCOMEX, na quase totalidade das

operações. O Registro receberá um número e data, fornecidos pelo Sistema, quando da

sua solicitação pelo exportador.

2. Registro de Exportação Simplificado – RES: a fim de facilitar a atuação não só das

empresas de pequeno porte, mas também daquelas que pretendem realizar operações

de exportação que não ultrapassem a US$ 20.000,00(vinte mil doláres dos Estados

Unidos da América), pode ser utilizado o Registro de Exportação Simplificado - RES.

3. Registro de venda: é o conjunto de informações que caracteriza o instrumento de

venda de commodities ou de produtos negociados em bolsas de mercadorias. O RV

deve ser solicitado no Siscomex previamente à solicitação do RE. Estão sujeitas a RV

as exportações de café em grão, soja, açúcar, alumínio, dentre outras.

4. Registro de operação de Crédito – RC: representa o conjunto de informações de

caráter comercial, financeiro e cambial nas exportações realizadas a prazo e com

incidência de juros separadamente do principal (exportações financiadas), sendo


obrigatório para operações com prazo de pagamento superior a 180 dias e, para prazos

iguais ou inferiores, sempre que houver incidência de juros.

5. Despacho Aduaneiro: é o procedimento fiscal mediante o qual se processa o

desembaraço aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior, seja ela exportada a título

definitivo ou não (IN SRF nº 28/94). Após efetivado o Registro de Exportação - RE, e

uma vez estando a mercadoria pronta para o embarque, a empresa, de posse de todos

os documentos exigidos para a exportação, deverá providenciar a Declaração do

Despacho de Exportação - DDE, por meio do SISCOMEX. Com o objetivo de

simplificar os despachos aduaneiros de mercadorias de baixo valor e estimular as

exportações, em especial das micro e pequenas empresas, o governo criou a

Declaração Simplificada de Exportação – DSE.

6. Contrato de Câmbio: é o instrumento firmado entre o vendedor e o comprador de

moedas estrangeiras, no qual se mencionam as características completas das operações

de câmbio e as condições sob as quais se realizam. Ele tem por objeto a troca de

divisas. Assim sendo, sempre teremos como contrapartida do valor em moeda

estrangeira, apontado no contrato de câmbio, o valor correspondente àquele em moeda

nacional, obtido em função da conversão efetuada pela taxa de câmbio. O fechamento

de câmbio é uma fase muito importante no processo de exportação, pois é nesse

momento que ocorrerá a venda para o banco, por parte do exportador, da moeda

estrangeira resultante da operação de exportação.

7. Comprovante de Exportação (CE): é o documento oficial emitido pela SRF que

comprova o efetivo embarque da mercadoria. O CE consubstancia a operação de

exportação e tem força legal para fins administrativos, cambiais e fiscais.

Neste capítulo procurou o autor deste trabalho de pesquisa conceituar a “Logística de

Exportação”, em todos os seus processos de planejamento, deixando claro as fases de decisões

para uma empresa que decide explorar novos mercados. O que ela tem que pensar no antes,

durante e após, procurando enfatizar que o objetivo de busca pelo mundo globalizado é a sua

efetividade no ambiente de atuação.


4. ESTUDO DE CASO DA “INDÚSTRIA DE BANANAS”

4.1 Frutas Tropicais

As frutas tropicais são alimentos que oferecem grande variedade de sabores, aromas e

propriedades nutricionais. Compostas por água, carboidratos, fibras, vitaminas e minerais,

estes alimentos apresentam uma combinação excepcional de nutrientes. Além disso,

apresentam fácil digestão e podem ser consumidas em seu estado natural, desidratadas ou em

preparações diversas como saladas, sucos, vitaminas, compotas, geléias, doces e até mesmo

em preparações salgadas. De modo geral, são quase todas produzidas em árvores ou arbustos

lenhosos. Como exemplo: banana, abacaxi, laranja, papaia, melão, coco, tangerina, manga,

uva, limão e maça.

4.2 Banana

A banana é o fruto (ou melhor: uma pseudobaga) da bananeira, uma planta herbácea

vivaz acaule (e não uma árvore, apesar do seu porte) da família Musaceae (gênero Musa -

além do gênero Ensete, que produz as chamadas falsas bananas). As bananas constituem o

quarto produto alimentar mais produzido no mundo, a seguir ao arroz, trigo e milho. São

cultivadas em 130 países. São originárias do sudeste da Ásia, sendo atualmente cultivadas em

praticamente todas as regiões tropicais do planeta. Vulgarmente, inclusive para efeitos

comerciais, o termo banana, refere-se às frutas de polpa macia e doce que podem ser

consumidas cruas. Contudo, existem variedades cultivares, de polpa mais rija e de casca mais

firme e verde, geralmente designadas por plátanos, banana-pão ou plantains, que são

consumidas cozinhadas (fritas, cozidas ou assadas), constituindo o alimento base de muitas

populações de regiões tropicais. A maioria das bananas para exportação são do primeiro tipo,

http://pt.wikipedia.org/wiki/%C3%81rvore

http://pt.wikipedia.org/wiki/Arbusto

http://pt.wikipedia.org/wiki/Lenhoso

http://pt.wikipedia.org/wiki/Pseudobaga

http://pt.wikipedia.org/wiki/Bananeira

http://pt.wikipedia.org/wiki/Herb%C3%A1cea

http://pt.wikipedia.org/wiki/%C3%81rvore

http://pt.wikipedia.org/wiki/Musaceae

http://pt.wikipedia.org/wiki/Bananeira

http://pt.wikipedia.org/wiki/Ensete

http://pt.wikipedia.org/wiki/Arroz

http://pt.wikipedia.org/wiki/Trigo

http://pt.wikipedia.org/wiki/Milho

http://pt.wikipedia.org/wiki/%C3%81sia

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-p%C3%A3o&action=edit


ainda que apenas 10 a 15% da produção mundial seja para exportação, sendo os Estados

Unidos da América e a União Europeia as principais potências importadoras.

As bananas formam-se em cachos na parte superior dos pseudocaules que nascem de

um verdadeiro caule subterrâneo (rizoma ou cormo) que chega a ter uma longevidade de 15

anos ou mais. Depois da maturação e colheita do cacho de bananas, o pseudocaule morre (ou

é cortado), dando origem, posteriormente, a um novo pseudocaule.

As pseudobagas formam-se em conjuntos (clusters) que se agrupam até cerca de vinte

bananas em pencas. Os cachos de bananas, pendentes na extremidade do falso caule da

bananeira, podem ter 5 a 20 pencas e podem pesar de 30 a 50 kg. Cada banana pesa, em

média, 125g, com uma composição de 75% de água e 25% de matéria seca. São uma fonte

apreciável de vitamina A, vitamina C, fibras e potássio.

Figura 5: Tipos de Banana

Fonte: http://images.google.com.br/images acessado em 29/04/2007

4.2.1 Características

É uma fruta tropical de cor verde (quando não está madura), chegando a amarela

(quando madura). Seu formato é alongado, parecido com o formato de um pepino, porém de

menor calibre, podendo, contudo, variar muito na sua forma consoante as variedades e

cultivares. O mesmo acontece com a polpa que pode ser mole ou dura, doce ou acre. A

http://pt.wikipedia.org/wiki/Exporta%C3%A7%C3%A3o

http://pt.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos_da_Am%C3%A9rica


http://pt.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%A3o_Europeia

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Pseudocaule&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Rizoma

http://pt.wikipedia.org/wiki/Vitamina_A

http://pt.wikipedia.org/wiki/Vitamina_C

http://pt.wikipedia.org/wiki/Fibras

http://pt.wikipedia.org/wiki/Pot%C3%A1ssio

http://images.google.com.br/images

http://pt.wikipedia.org/wiki/Pepino


banana é um fruto partenocárpico, tal como o abacaxi, pois pode formar-se sem fecundação

prévia. É por isso que não possui sementes. Depois de cortadas escurecem facilmente devido

à oxidação em contato com o ar.

A espécie Musa balbisiana, vendida no mercado indonésio contém, excepcionalmente,

sementes, e é considerada uma das espécies ancestrais das actuais variedades híbridas

geralmente consumidas.

1. Amadurecimento

Totalmente verde;

Verde com traços amarelos;

Mais verde que amarelo;

Mais amarelo que verde;

Amarelo com a ponte verde;

Todo amarelo;

Amarelo com áreas marrons.

2. Classes

a. Classe I ou Comprimento

12: < 13 cm;

13: > 13 a 16 cm;

16: > 16 a 18 cm;

18: > 18 a 22 cm;

22: > 22 a 26 cm;

26: > 26 cm.

b. Classe II ou Diâmetro

27: < 28 mm;

28: > 28 a 32 mm;

32: > 32 a 36 mm;

36: > 36 a 39 mm;

39: > 39 mm.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Partenocarpia

http://pt.wikipedia.org/wiki/Abacaxi

http://pt.wikipedia.org/wiki/Fecunda%C3%A7%C3%A3o

http://pt.wikipedia.org/wiki/Semente

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Musa_balbisiana&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Indon%C3%A9sia


3. Usos e Variedades

Existem quatro padrões ou tipos principais de variedades de banana: a banana-prata; a

banana-maçã (de tamanho pequeno e mais arredondada), a Cavendish (também conhecida

como banana d'água ou caturra) e a banana-terra.

Entre as bananas de mesa contamos as variedades maçã, ouro, prata e nanica (anã,

Dwarf Cavendish ou baé). Esta última deve o seu nome ao porte da bananeira sendo, na

verdade, uma banana de grande dimensão. Outras variedades incluem a banana das Canárias,

a banana da Madeira, a Gros Michael, a Latacan, a Nanican e a Grande Anã. A variedade

Cambuta, como é designada em Cabo Verde, é resistente em climas mais frios, sendo a mais

utilizada em zonas subtropicais e temperadas/quentes. A cultivar Valery, introduzida pelos

portugueses em São Tomé, em 1965 e depois em Angola, onde foi responsável por um surto

na produção de bananas neste país até 1974.

A banana, enquanto está verde, é constituída essencialmente por água e amido, e é por

essa razão que o seu sabor é adstringente. No entanto, por essa razão, pode ser utilizada como

fonte de hidratos de carbono em diversos pratos. Pode ser produzida farinha a partir de

bananas verdes. À medida que vão amadurecendo, o amido transforma-se em açúcares mais

simples, como a glicose e a sacarose, que lhe dão o sabor doce.

Além de consumida fresca, a banana é utilizada para diversos fins. Para as sobremesas

de colher, podemos citar a Banana split, ou mesmo as bananadas, feitas com banana-anã e

banana-prata. Também é ingrediente indispensável na salada de fruta (ainda que oxide

facilmente), podendo, ainda, ser utilizada na confecção de sangria. A banana-pão (como a

pacova, muito utilizada no norte do Brasil) é muito utilizada para outros fins culinários, como

na confecção de Banana chips - aperitivo feito com rodelas de banana desidratada ou frita, ou

como acompanhamento de diversos pratos tradicionais. As banana-anã e prata são

frequentemente servidas cruas, misturadas com arroz e feijão ou outros acompanhamentos.

Em alguns locais do Brasil, como em Antonina e Cercanias, serve-se banana-terra cozida

acompanhando o prato típico da região, o barreado, bem como na forma de bala de banana.

No Rio de Janeiro e em Pernambuco, o cozido é composto por carnes, tubérculos e legumes,

além de banana terra e nanica. No sul de Minas Gerais é famoso o virado de banana nanica,

que conta também com farinha de milho e queijo mineiro. No litoral norte de São Paulo, o

prato principal da culinária caiçara chama-se azul-marinho e é constituído por postas de peixe

cozidas com banana nanica verde sem casca, acompanhadas de um pirão feito com o caldo do

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-prata&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-ma%C3%A7%C3%A3&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-terra&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-ouro&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-an%C3%A3&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Can%C3%A1rias

http://pt.wikipedia.org/wiki/Madeira

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Latacan&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Cabo_Verde

http://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A3o_Tom%C3%A9

http://pt.wikipedia.org/wiki/1965

http://pt.wikipedia.org/wiki/Angola


http://pt.wikipedia.org/wiki/%C3%81gua

http://pt.wikipedia.org/wiki/Amido

http://pt.wikipedia.org/wiki/Hidratos_de_carbono

http://pt.wikipedia.org/wiki/Farinha

http://pt.wikipedia.org/wiki/Glicose

http://pt.wikipedia.org/wiki/Sacarose

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana_split&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Bananada&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Salada_de_fruta&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Sangria

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana_chips&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Brasil

http://pt.wikipedia.org/wiki/Antonina

http://pt.wikipedia.org/wiki/Barreado

http://pt.wikipedia.org/wiki/Rio_de_Janeiro

http://pt.wikipedia.org/wiki/Pernambuco

http://pt.wikipedia.org/wiki/Tub%C3%A9rculo

http://pt.wikipedia.org/wiki/Legume

http://pt.wikipedia.org/wiki/Minas_Gerais

http://pt.wikipedia.org/wiki/Virado

http://pt.wikipedia.org/wiki/Milho

http://pt.wikipedia.org/wiki/Queijo

http://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A3o_Paulo

http://pt.wikipedia.org/wiki/Cai%C3%A7ara

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Azul-marinho&action=edit

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Pir%C3%A3o&action=edit


peixe, banana cozida amassada e farinha de mandioca. Esta comunidades também produz,

tradicionalmente, aguardente de banana.

A banana-terra e a banana-figo são utilizadas fritas, tal como a banana-anã, que deve,

contudo, ser preparada à milanesa, isto é, passada por ovo batido, e, depois, por farinha de

trigo e farinha de rosca antes de ser frita, caso contrário, desmancha-se durante a fritura. A

banana anã é ainda utilizada para assar.

A banana-maçã é indicada para problemas intestinais, ao aumentar facilmente o

volume da massa fecal.

A produção de sumo a partir de banana é dificultada pelo fato de se produzir apenas

polpa quando o fruto é esmagado. Assim, não é possível obter o verdadeiro sumo de banana,

ainda que a sua polpa possa ser misturada ao sumo de outros frutos. Existem, contudo, sumos

fermentados feitos a partir da polpa. Esta pode ainda ser utilizada na confecção de diversas

compotas (especialmente com banana-figo e banana-anã).

Existem relatos de que seria usada, esmagada com mel, como remédio contra a

icterícia em determinadas regiões asiáticas (onde o rizoma da bananeira é utilizado para o

mesmo fim).

A banana também é muito utilizada na alimentação de animais, sendo proverbial o seu

uso na alimentação dos macacos. Nota-se que é importante salientar que a banana jamais deve

ser utilizada como única fonte de alimentação dos macacos, pois contém pouco cálcio e muito

fósforo, provocando um desequilíbrio alimentar bastante comum, que prejudica a formação e

a manutenção da estrutura óssea desses animais.

4.2.2 No Brasil

A banana é o segundo fruto mais produzido e consumido no Brasil, segundo país no

ranking da produção mundial, tanto como sobremesa como acompanhamento nas refeições,

ainda que ocupe apenas 0,87% do total das despesas de alimentação dos brasileiros em geral

(daí a expressão "a preço de banana" para referir que algo é pouco dispendioso). A maior

parte da produção provém do Nordeste do país, onde é produzido 34% do volume total,

seguido das Regiões Norte (26%), Sudeste (24%), Sul (10%) e Centro-Oeste (6%). Ao todo, a

área plantada é de cerca de 520.000 ha. Em termos gerais, ainda que as condições naturais

permitam uma produção de alta qualidade, é corrente afirmar que existe baixa eficiência na

produção e no manejo pós-colheita.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Mandioca

http://pt.wikipedia.org/wiki/Aguardente

http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banana-figo&action=edit

http://pt.wikipedia.org/wiki/Intestino

http://pt.wikipedia.org/wiki/Fezes

http://pt.wikipedia.org/wiki/Mel

http://pt.wikipedia.org/wiki/Icter%C3%ADcia


4.3 Apresentando a Empresa

Figura 6: Local da empresa Fazio.


FAZIO COMÉRCIO INTERNACIONAL DE PRODUTOS ALIMENTÍCIOS

Fábrica: Estrada das Bananeiras, n° 22

Ana Dias – Itarirí – São Paulo

CEP: 11015-000

Tel: (13) 32221500 / Fax: (13) 32221510

E-mail: [email protected]

Figura 7: Plantação de bananas



mailto:[email protected]



4.3.1 A Empresa

Fazio Comércio Internacional de Produtos Alimentícios tem como objetivo produzir

doces naturais e nutritivos utilizando como matéria prima a banana, fruta nativa base da

alimentação. Fundada em 22 de Fevereiro de 1979, com fábrica localizada na zona rural em

área de 30.000 metros quadrados, de sua propriedade, com 10 mil pés de banana em

produção. Em volta da indústria existem 400.000 pés de bananas cultivados com

técnica avançada de propriedade de outros bananicultores que fornecem parte da produção.

4.3.2 Missão

Servir os clientes com um produto de excelente qualidade, através de processos

eficientes de logística internacional, com trabalho em equipe e preservação do meio ambiente.

4.3.3 Visão

Ser referência em exportação de doce de banana para o Canadá (em 2012).

4.3.4 Processos

1. Amadurecimento da Banana: Pegar as bananas (totalmente verdes) e colocá-las na

estufa. Colocar Banasil (concentrado etil) no equipamento da estufa e ligar o mesmo

por 12 horas. Durante esse período a estufa deve permanecer fechada. Após, desligar o

aparelho e manter a porta fechada por mais 24 horas. Em seguida, abrir a porta da

estufa e aguardar mais 48 horas. Notar que a banana só estará boa para o descasque no

momento que escorrer água pela porta da estufa. Notar que estes tempos podem

variam em função da temperatura ambiente. Por exemplo, no verão a banana

amadurece mais rápido que no inverno.


2. Descasque da Banana: as bananas são descascadas e colocadas em esteiras para

serem levadas até o moedor.

Figura 8: Bananas descacadas

Fonte: http://www.bananacandy.com.br acessado em 10/04/2007

3. Fabricação da Polpa de Banana: O processo de fabricação da polpa de banana passa

por diversas fases. Primeiramente a banana descascada passa por um moedor antes de

entrar no trocador de calor. Neste, a banana será cozinhada até atingir a temperatura

ideal, aproximadamente 102°C. Nesse momento, já foram eliminadas possíveis

impurezas e a mesma é liberada para as peneiras. Primeiro passa por uma primeira

peneira (grossa) e depois pela segunda peneira (fina). Nessa etapa os resíduos são

separados pelas peneiras. Uma observação interessante é que numa das peneiras é

possível observar que a banana possui cimento. Após essa etapa a polpa será liberada

para o tacho de receita.

http://www.bananacandy.com.br/


Figura 9: Fluxograma da produção de polpa de banana

Fonte: o autor.

4. Doce de Banana: pegar a polpa e colocá-la nos cozinhadores. A polpa será cozida por

aproximadamente 40 minutos. Durante esse período, o doceiro será o responsável pelo

ponto do doce. O ponto do doce será dado pelo açúcar.

Figura 10: Cozinhadores




5. Resfriamento e corte: colocar o doce nas formas e levá-lo ao ar condicionado pelo

período mínimo de 24 horas. Após, cortar o mesmo e embalar.

Figura 11: Corte do doce de banana


6. Embalagem: pegar o doce e colocá-lo na esteira da primeira máquina de embalagem.

Nessa primeira etapa, o doce será embalado individualmente. Após, o mesmo deverá

passar por uma segunda máquina onde será feita a embalagem do pacote.

Figura 12: Flow pack


4.4 Mercados

Os mercados consumidores serão os países desenvolvidos: EUA, Japão, Alemanha,

Canadá, Austrália, Itália, França, Noruega, Dinamarca, Suíça, Espanha, Inglaterra, entre




outros. Para esta pesquisa o autor deste projeto concentrará seus esforços ao mercado

consumidor do Canadá.

4.4.1 Justificativa

O Canadá começa, explícita e formalmente, a reconhecer a necessidade de buscar

novas oportunidades de negócios nos mercados emergentes, a saber China, Índia e Brasil.

Nesse sentindo, o Brasil é não só visto como uma economia diversificada, mas também de

importância crítica na região. É apresentado como porta de entrada para o Mercosul e, de

maneira mais ampla, como país-chave para uma maior integração hemisférica.

4.4.2 Canadá

Figura 13: Bandeira do Canadá

Fonte: http://pt.wikipedia.org acessado em 07/03/2007

Segundo maior país do mundo em extensão territorial, atrás apenas da Rússia, o

Canadá ocupa mais da metade do continente norte-americano e é banhado por três oceanos: o

Pacífico, o Ártico e o Atlântico. País privilegiado quanto à riqueza e à variedade de seus

recursos naturais, o Canadá possui enormes reservas florestais, grandes extensões de terras

cultiváveis e significativo potencial de pesca. Rico em minerais, ocupa lugar de destaque entre

os principais produtores e exportadores mundiais. Contra, ademais com importantes reservas

petrolíferas.

Com uma área de 9.984.670 km2 e uma população de 32,7 milhões de habitantes,

segundo estimativa de janeiro de 2007, a densidade populacional do Canadá é bastante baixa

(aproximadamente 3.3 hab/ km2). Sua população usufrui de um excelente padrão de vida: o

Canadá possui um dos maiores IDH (Índice de Desenvolvimento Humano) do mundo. Em

http://pt.wikipedia.org/


2006, o PIB canadense alcançou US$1.132 bilhões em dólares correntes, e a renda per capita,

US$ 35.210.

A partir de 1997, o Canadá apresentou as maiores taxas de crescimento dentre os

países G-7. O comércio exterior registra uma elevada dependência do mercado norte-

americano como destino para as suas exportações. Em 2004, os estados Unidos, absorveram

84.6% do total das vendas externas de mercadoria do Canadá. Esse fato, ilustra a forte

vinculação da economia do país à dos Estados Unidos, estimulada ainda mais após a

assinatura do acordo bilateral de livre comércio de 1989 e do Nafta em 1994. O aumento do

comércio bilateral e mais particularmente o do comércio intra-indústrias, promoveu uma

maior sincronização dos ciclos de negócio entre os dois países. Dessa forma, retrações na

demanda interna dos EUA tendem a repercutir mais rapidamente na economia canadense.

Embora conscientes de que o relacionamento comercial com os Estados Unidos é

fundamental para o bom desempenho da sua economia e para o bem estar de seus cidadãos, o

Canadá começa, explícita e formalmente, a reconhecer a necessidade de oferecer à sua

comunidade empresarial os meios adequados para buscar novas oportunidades de negócios

nos mercados emergentes, a saber China, Índia e Brasil. Nesse sentindo, inclusive, o Brasilé

não só visto como uma economia diversificada, mas também de importância crítica na região.

É apresentado como porta de entrada para o Mercosul e, de maneira mais ampla, como país-

chave para uma maior integração hemisférica.

Esse contexto não deixará de influenciar positivamente o ambiente de negócios entre

os dois países. Aliado ao nível de renda da população, às taxas positivas de crescimento

econômico, à abertura do mercado interno e a existência de um sistema financeiro dinâmico, o

Canadá apresenta novas oportunidades comerciais para o exportador brasileiro. Ademais a

proximidade com o mercado dos Estados Unidos e as características similares entre padrões

de demanda permitem, inclusive, aos empresários que já atuem no mercado norte-americano,

uma extensão de seus negócios com custos e investimentos adicionais reduzidos.

As principais cidades do país são: Toronto, Montreal, Vancouver, Ottawa (capital), Calgary,

Edmonton, Winnipeg e Halifax.


Figura 14: Mapa do Canadá


Composto por dez províncias e três territórios, o Canadá caracteriza-se pela

diversidade geográfica, compreendendo planícies férteis adequadas para a agricultura, cadeias

de montanhas, grandes rios e numerosos lagos. No extremo norte, as vastas florestas são

substituídas pela tundra ártica.

Predomina o clima continental, ainda que, dadas as dimensões do território, também

ocorram o oceânico e o ártico. Em sua maior parte, o Canadá é um país frio, com inverno

longo e rigoroso. A costa do Pacífico possui clima mais ameno devido a influencia oceânica e

aos ventos do oeste. Nessa área, as precipitações são abundantes durante todo o ano, enquanto

as temperaturas oscilam entre –3°C em janeiro e 15°C em agosto. Na região norte o clima é

polar, com temperatura média anual de -5°C. O restante do território, sobretudo o centro, é

submetido a um clima continental com invernos tensos e rigorosos e verões frescos.

A taxa de analfabetismo entre a população é praticamente nula no Canadá. O ensino é

gratuito até o segundo grau. Dependendo da província, o ensino fundamental varia de 6 a 8

anos, o médio de 4 a 5 anos e o universitário de 3 a 4 anos. O inglês e o francês são as línguas

oficiais do Canadá. Entretanto, apenas 20% da população domina as duas línguas.

A unidade monetária do país é o dólar canadense. Não há restrições de natureza

cambial, sendo a moeda facilmente conversível a taxas determinadas pelo mercado. A

intervenção do Banco do Canadá no mercado de cambio é discricionária, e, portanto, não

sistemática, sendo um instrumento utilizado apenas em circunstâncias absolutamente

excepcionais.



4.4.3 Organizações e acordos Internacionais

O Canadá é membro, entre outros, dos seguintes organismos internacionais e acordos

multilaterais de caráter político-econômico e financeiro:

ONU: Organização das Nações Unidas;

OEA: Organização dos Estados Americanos;

OTAN: Organização do Tratado do Atlântico Norte;

OMC: Organização Mundial do Comércio;

NAFTA: Acordo de Livre Comércio da América do Norte;

OCDE: Organização para a Cooperação e o Desenvolvimento Econômico;

COMMONWEALTH;

APEC: Cooperação Econômica da Ásia e do Pacífico;

OMT: Organização Mundial do Trabalho;

OMS: Organização Mundial da Saúde;

OMI: Organização Internacional para Migração;

UNCTAD: Conferencia das Nações Unidas para o Comércio e o Desenvolvimento;

FAO: Organização das Nações Unidas para a Alimentação e Agricultura;

OMI: Organização Marítima Internacional;

GRUPO DE CAIRNS;

G8;

G10;

BANCO MUNDIAL;

BID: Banco Internacional de Desenvolvimento;

FMI: Fundo Monetário Internacional.

4.4.4 Comércio exterior

O comércio exterior tem um papel relevante na economia canadense e equivale a mais

de 70% do PIB. Apenas as exportações, por exemplo, representam mais de 40% do produto

interno bruto do Canadá, sendo responsáveis por 25% dos empregos existentes na economia.


Percebe-se uma expressiva evolução do comércio exterior canadense nos últimos anos.

A corrente de comércio passou de pouco mais de US$ 470 bilhões em 2002, para

aproximadamente US$ 750 bilhões em 2006.

Tabela 4: Evolução da balança comercial / 2002-2006 (US$ MILHÕES)

É significativa a dependência do mercado dos Estados Unidos, que absorve 84,1% das

exportações canadenses em 2005. Outros parceiros relevantes são reino Unido (1,8%) e China

(1,7%). Conscientes de que sua prosperidade econômica se ancora no mercado dos Estados

Unidos, o Canadá desenvolve esforços para sensibilizar o empresariado com vistas a uma

participação mais agressivas nos mercados emergentes (China, Índia e Brasil) e no dos

Estados membros da União Européia e do Japão. O Brasil foi destino de apenas 0,3% das

exportações canadenses.

As importações, embora em menor proporção, também se centralizam nos EUA,

origem de 57,5% das compras canadenses em 2005. Outros grandes fornecedores são China

(7,4%), México (3,8%) e Japão (3,7%). O Brasil ocupa a décima segunda posição entre os

fornecedores canadenses, com participação de 0,8%.

Tabela 5: Direção do comércio exterior do Canadá (US$ MILHÕES – FOB) / EXPORTAÇÕES


Tabela 6: Direção do comércio exterior do Canadá (US$ MILHÕES – FOB) / IMPORTAÇÕES

De acordo com a avaliação da Organização Mundial de Comércio, a exemplo de

outros países industrializados, o anti-dumping é o instrumento de defesa comercial mais

utilizado no Canadá. O Canadá é signatário do código anti-dumping do GATT e, portanto, sua

interpretação de dumping não apresenta variações importantes em relação à dos demais

signatários. Assim, o dumping ocorre, em essência, quando os produtos são exportados para o

Canadá um preço inferior ao vendido no país de origem. O dumping também ocorre quando

os produtos são vendidos a preços abaixo do custo por um período representativo. Se um

fabricante canadense considerar que está sofrendo dano por importações sujeitas a dumping,

poderá apresentar petição ao Vice-Ministério da Receita Nacional, sendo o procedimento e os

prazos quase idênticos aos utilizados no caso de investigação sobre direitos compensatórios.

O Canadá proíbe a importação de um certo número de produtos, por razões que variam

de proteção do interesse público à conservação de animais selvagens. Os principais produtos

cuja entrada se encontra proibido são: literatura que se julgue obscena e violenta ou contrária

à segurança nacional, reedição de trabalhos com direitos autorais no Canadá, produtos

fabricados por prisioneiros, penas de aves selvagens, fósforos de cabeça branca, veículos


usados (com exceção dos carros provenientes dos EUA), aviões usados, motores de veículos

usados, colchões usados e armas.

4.4.5 Relações Canadá-Brasil

O relacionamento bilateral expandiu-se e diversificou-se significativamente durante os

últimos anos, apesar de algumas disputas comerciais que estão ocorrendo, demonstrando o

interesse que o Canadá tem em contar com o Brasil como um dos principais parceiros na

América do Sul.

Em termos regionais e mundiais, ambos os países consideram um ao outro um parceiro

valioso com quem freqüentemente partilham objetivos semelhantes. Freqüentemente são

realizadas consultas bilaterais formais sobre questões políticas, internacionais e de defesa. A

cooperação em áreas diversas – tais como assuntos indígenas, direitos humanos, federalismo,

meio ambiente, trabalho, fortalecimento de instituições democráticas, desminagem, esportes e

educação – confere ainda mais estrutura a nossas relações.

O Brasil tem sido tradicionalmente o maior parceiro comercial do Canadá na América

do Sul. As exportações canadenses ao Brasil tiveram um crescimento exponencial sem

paralelo, desde o ano de 1991, quando o presidente Collor abriu o mercado brasileiro para

importações.

O Canadá e o Brasil trabalham em conjunto na manutenção da paz, controle de armas,

meio ambiente, drogas e reforma da ONU.

4.4.6 Toronto

O destino das exportações é a cidade de Toronto, pois apresenta as seguintes

vantagens e condições:

Maior cidade do Canadá;

Maior pólo industrial, financeiro e de telecomunicações do Canadá;

Proximidade com os Estados Unidos da América;

Uma das cidades mais dinâmicas da América do Norte;

Clima mais quente em relação à outras cidades do país;

Excelente padrão de vida.


Figura 15: Vista noturna da cidade de Toronto

Fonte: http://pt.wikipedia.org/ acessado em 02/06/2007

Toronto é a maior cidade do Canadá, e a capital da província de Ontário. Situa-se na

margem norte do Lago Ontário. A cidade de Toronto propriamente dita possui

aproximadamente 2,6 milhões de habitantes, com 5,2 milhões de habitantes em sua região

metropolitana. Aproximadamente um terço da população canadense vive dentro de um raio de

160 quilômetros da cidade. Toronto é considerada uma das cidades mais dinâmicas da

América do Norte, atraindo milhares de imigrantes anualmente, desde a década de 1850. Seus

habitantes são chamados de torontonianos (Torontonians, em inglês).

Toronto é conhecida como o "motor da economia do Canadá", e é considerada uma

cidade global beta, exercendo significativa influência a nível regional, nacional e

internacional. Toronto é o centro financeiro do Canadá, bem como um dos principais centros

culturais e científicos. Toronto é o maior pólo industrial, financeiro e de telecomunicações do

Canadá. A cidade possui uma das economias mais diversificadas da América do Norte, com a

maior concentração de sedes de empresas, instituições culturais e a maior comunidade

artística do país.

Em janeiro de 2005, Toronto foi escolhida pelo governo canadense como uma das

capitais culturais do Canadá. Toronto possui um dos melhores padrões de vida da América do

Norte, sendo considerada por muitos como uma das melhores metrópoles do mundo para se

viver. Toronto é uma das cidades mais seguras do continente americano - sua taxa de

criminalidade é menor do que qualquer grande cidade americana, e uma das menores do

Canadá.

http://pt.wikipedia.org/

http://pt.wikipedia.org/wiki/Canad%C3%A1

http://pt.wikipedia.org/wiki/Ont%C3%A1rio_%28Canad%C3%A1%29

http://pt.wikipedia.org/wiki/Lago_Ont%C3%A1rio

http://pt.wikipedia.org/wiki/Am%C3%A9rica_do_Norte

http://pt.wikipedia.org/wiki/Imigra%C3%A7%C3%A3o

http://pt.wikipedia.org/wiki/D%C3%A9cada_de_1850

http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADngua_inglesa

http://pt.wikipedia.org/wiki/Cidade_global

http://pt.wikipedia.org/wiki/Arte

http://pt.wikipedia.org/wiki/Janeiro


http://pt.wikipedia.org/wiki/Criminalidade



4.5 Como Exportar

4.5.1 Estratégias de marketing

A seguir serão apresentadas as estratégias do marketing mix, preparadas com o

objetivo de conquistar o mercado alvo. O modelo utilizado será o dos 4P`s, sendo analisados o

produto, o ponto, a promoção e o preço.

Figura 16: Doce de Banana

Fonte: http://www.tachaodeubatuba.com.br acessado em 14/04/2007

Numa primeira etapa a empresa pretende exportar somente DOCE DE BANANA. O

diferencial é o pioneirismo do produto. Outras vantagens estão no preço e na qualidade. Os

doces terão embalagem especialmente projetada para o mercado externo, com todas as

informações do produto em inglês, francês e português. A intenção da manutenção da língua

portuguesa é fazer com que os produtos brasileiros sejam reconhecidos facilmente e que se

crie uma cultura de incentivo aos produtos genuinamente brasileiros.

O produto será acondicionado em embalagens de 250 gramas, contendo em média 8

unidades por pacote. Cada unidade terá sua própria embalagem. Os pacotes serão embalados

em caixas de papelão. Cada caixa de papelão terá 40 pacotes. O empilhamento máximo será

de 5 caixas. O rótulo deverá indicar: o nome do produto, peso líquido em gramas,

informações da empresa (nome, endereço, CNPJ, inscrição estadual, telefone e site), SAC

(serviço de atendimento ao consumidor), informação nutricional, data de fabricação e

validade do produto.

O primeiro lote será enviado a uma distribuidora localizada em Toronto, vai ser

colocado em pontos estratégicos da cidade e servirá como teste para a aceitação do produto. O

http://www.tachaodeubatuba.com.br/


distribuidor será responsável pelas intermediações das negociações, sempre no sentido de

levar maior satisfação ao cliente.

O distribuidor deverá ser especializado em gêneros alimentícios e com livre trânsito

entre os pequenos varejistas locais, tais como pequenos estabelecimentos comerciais voltados

à comercialização de alimentos. Estes podem ser: padarias, mercearias, mercados,

lanchonetes, casas de produtos naturais, empórios, entre outros.

Figura 17: Canal de distribuição a utilizar

O Programa Promocional terá como alvo os agentes de mercado e potenciais clientes

em Toronto, utilizando-se de várias formas:

Testes de degustação nos pontos de venda;

Suporte promocional e demonstração de catálogos;

Propagandas de rádio;

Feiras e Exposições Comerciais;

Folders;

Website;

Material promocional com informações detalhadas sobre o produto.

A empresa deverá participar dos Programas de Promoção de Exportação, apoiado pela

APEX – Agência de Promoção de Exportações com a participação da ABIA – Associação

Brasileira das Indústrias da Alimentação e IBRAF – Instituto Brasileiro de Frutas.

As propagandas deverão ser vinculadas junto a programas de rádio. O controle de

posicionamento se dará por meio de manuais e folders explicativos enviados ao importador.

Estes serão remetidos com freqüentemente, de acordo com os desdobramentos das vendas no

mercado importador e conforme haja interesse ou necessidade dos compradores. O produto

será ofertado, divulgado e promovido pela Internet , através de mala direta de e-mails e

colocação do website em páginas de busca e no site braziltradenet.

Uma das formas mais eficazes de se estudar um mercado, conhecer a concorrência,

identificar um representante e promover vendas é viajar para o exterior com o objetivo de


conhecer este mercado mais de perto. A empresa pretende participar de feiras internacionais

no Brasil e no exterior visando uma maior aproximação com o mercado canadense.

As feiras comerciais têm-se constituído num dos mais eficientes canais de contato. A

feira é uma excelente oportunidade não só para manter contatos com potenciais clientes, como

também para conhecer a realidade do mercado. Distribuidores com livre trânsito e grande

influência sobre os varejistas locais.

Os níveis de preços que a empresa utilizará para a exportação do doce de banana serão

aqueles para cobrir todos os custos de produção mais uma margem de lucro sobre esses

custos. A modalidade de pagamento adotada será o Pagamento Antecipado. Os preços para o

mercado externo serão superiores aos do mercado interno, tendo em vista a necessidade de

retorno do investimento com logística e despesas com representação nos mercados

compradores.

1. Nível do preço e motivos para a escolha desse nível:

Preço inicial de 2,38 dólares por pacote. O preço tem como objetivo de promover a

penetração do bem no mercado.

2. Controle de preços:

Não foi constatada a prática deste tipo de instrumento. No Canadá, regem as leis de

uma plena economia de mercado, isto é, livre concorrência.

3. Comparação com a concorrência:

Não existe concorrência inicial. O produto é novo no mercado.

4. Descontos não promocionais:

Podem existir conforme o desdobrar das relações comerciais com o Distribuidor-

Importador. Descontos por volume adquirido podem ser oferecidos.

5. Financiamento:

Empresa saneada financeiramente, utilizando somente de capital próprio. Caso haja

necessidade ou possibilidade de contratação de financiamentos como o ACC (Adiantamento

sobre Contrato de Câmbio) ou BNDES-EXIM, etc. A empresa fará mediante análise prévia

das circunstâncias e objetivos.


6. Estrutura de preços:

Quantidade vendida esperada no 1° embarque (01 container de 20’):

1.200 caixas por container 20’

10 kg por caixa

1.200 x 10 = 12.000 kg por container

40 pacotes por caixa

R$ 1,95 por unidade

40 x 1,95 = R$ 78,00 por caixa

1.200 x 78 = R$ 93.600,00

Figura 18: Custos da fábrica, terminal, armador e transportadora

Fonte: o autor


4.5.2 Logística de exportação

1. Operação: o transporte será via marítima. Os navios levam em média 13 dias para

chegarem ao porto de Toronto, partindo do porto de Santos. Será utilizado container

reefer de 20 pés com capacidade máxima de peso entre 27.000 kg e 28.000 kg, de

acordo com o ano e modelo do container. O equipamento deverá ter Controle de

atmosfera (CA) que provê condições ideais, melhorando qualidade e tempo de vida

útil das mercadorias. Verificar que o container deverá permanecer com a temperatura

de 14°C durante todo o tempo. A carga será palletizada. Cada container acondicionará

20 pallets que serão colocados em duas fileiras de 5 pallets com 2 pallets empilhados

em cada uma.com temperatura de 14°C. Temperaturas inferiores podem danificar a

aparência dos doces e temperaturas superiores podem fazer com que os mesmos

estraguem. A mercadoria será estufada na fábrica. O carregamento deverá ser

previamente agendado com o pessoal da expedição e transportadora (que deverá trazer

o container vazio). A expedição ficará responsável pelo acompanhamento da

estufagem. A palletização deverá ocorrer em pallets tratados, ou seja, não precisam ser

fumigados. Depois que a carga for estufada na fábrica, será transportada para uma

zona secundária para ser feito o desembaraço aduaneiro. Após, o container será

depositado no terminal de embarque. Nota-se que durante o carregamento não será

necessária a fumigação dos pallets pois os mesmos já são tratados. Os pallets serão de

1100 X 1100 mm e cada um acondicionará 60 caixas do produto.

Figura 19: Caixa do produto


Figura 20: Dimensões do pallet

Cálculo utilizado:

4 x 3 = 12

12 x 5 = 60

Onde:

4 = número de linhas por pallet

3 = número de colunas por pallet

12 = número total de caixas por pallet

5 = emplilhamento máximo de caixas

60 = número total de caixas empilhadas por pallet

Figura 21: O Pallet




Figura 22: Disposição dos pallets no container

Cálculo utilizado:

5 x 2 = 10

10 x 2 = 20

20 x 60 = 1.200

Onde:

5 = número de pallets por fileira

2 = número de fileiras

10 = número total de pallets

2 = empilhamento de pallets

20 = número total de pallets empilhados

60 = número de total de caixas empilhados por pallet

1200 = número total de caixas por container

Figura 23: Container reefer de 20 pés




2. Fechamento de Praça: nessa etapa, começa efetivamente a operação do processo.

Após serem definidos o tipo de pallet e container, é necessário fazer a reserva de praça

junto ao Armador. A reserva de praça, mais conhecida como booking, gera um espaço

para o container dentro do navio. Conforme o estudo de caso, foi verificado a

disponibilidade de reservas junto a alguns Armadores. Essa disponibilidade varia de

acordo com preço, transit-time do navio, necessidades de transbordo em outros portos,

entre outros.Nota-se que o transit-time pode variar em razão de congestionamento no

porto de transbordo, intemperes, etc. É importante lembrar que os fretes mais baixos

fornecidos por empresas menores não são garantia de embarque, ainda mais no estudo

de caso que se trata de um primeiro embarque de um único container. Quanto maior o

número de containers embarcados com o mesmo Armador, maiores as chances da

carga embarcar. Segue, abaixo, cotações de fretes e transit-time levantados junto a

alguns Armadores:

Tabela 7: Tabela de fretes

Fonte: Armadoras.

Conclui-se que o Armador escolhido é a MAERSK, pois apresenta o frete mais baixo

e o menor transit-time. Além da questão do frete, é importante observar a questão do

transit-time do navio pois se trata de uma carga perecível. Na confirmação do booking,

receberemos o local onde será retirado o container vazio (definido de acordo com a

disponibilidade do Armador). Nesse momento, deve-se informar a transportadora que

o mesmo pode ser retirado no terminal de vazios. Após a retirada, o mesmo deve ser

entregue na fábrica pra estufagem e em seguida ser depositado no terminal de

embarque. Em razão das constantes filas nos terminais de embarque e da necessidade

de aberta de Pré-Stacking por parte do terminal, faz-se necessário o depósito do

container em zona secundária para início do desembaraço aduaneiro. De acordo com o

estudo de caso, transporte será feito pela transportadora Gafor, o terminal de embarque


será a Libra e a zona secundária a Columbia. Os motivos pelas respectivas escolhas

foram:

Preços mais baixo;

Melhores condições de armazenagem;

Tomadas para container reefer;

Acordos de preferência entre o Armador, Terminal e Transportadora.

A Maersk embarca suas cargas com a Libra que por sua vez tem um acordo de com a

Columbia para determinados casos. A opção pela Gafor por indicação da Columbia.

3. Despacho Aduaneiro: o “Despacho de Exportação” é o procedimento fiscal mediante

o qual se processa o desembaraço aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior, seja

ela exportada a título definitivo ou não. O Despacho Aduaneiro de Exportação

obedece as etapas abaixo:

I. Registro da DDE no Siscomex: após efetivado o Registro de Exportação - RE,

e uma vez estando a mercadoria pronta para o embarque, a empresa, de posse de

todos os documentos exigidos para a exportação, deverá providenciar a

Declaração do Despacho de Exportação - DDE, por meio do SISCOMEX.

II. Confirmação da Presença de Carga: deve ser feita a confirmação da Presença

de Carga junto ao terminal. No estudo de caso, a presença de carga deverá ser

dada no terminal Columbia.

III. Entrega dos documentos: Depois que o terminal der a presença de carga on-

line no Siscomex, os documentos que instruem o despacho deverão ser

entregues para a fiscalização da aduana que registrará tal fato no sistema

(Siscomex). O registro da entrega dos documentos de instrução do despacho no

Siscomex marca o início do procedimento fiscal e impede quaisquer alterações

na declaração para despacho pelo exportador. Os documentos que deverão ser

entregues são: DDE impressa do Siscomex, nota fiscal, carta de correção da

nota fiscal (caso seja necessária) e impressão das telas do drawback (caso seja

um processo com drawback).

IV. Fiscalização Aduaneira Parametrizada: é feita por amostragem, segundo

parâmetros estabelecidos pela Secretaria da Receita Federal. A Parametrização

pode ser de 3 tipos:


Canal Verde: o sistema procederá ao desembaraço automático da

mercadoria, dispensando o exame documental da declaração e a

verificação física da mercadoria;

Canal Laranja: é feito o exame documental do despacho e é dispensada a

verificação da mercadoria;

Canal Vermelho: é efetuado o exame documental e a verificação física da

mercadoria.

É importante observar, que nos casos de canal vermelho, será necessário fazer

uma remoção do container para o pátio de conferência física, ou seja, é feita a

transferência de quadra do container. Nesse momento o embarque poderá estar

comprometido pois esse procedimento de conferência física requer tempo.

Outro agravante é a necessidade de pagar por essa transferência de quadra.

Nesse momento é necessário acompanhar a abertura do container e a troca de

lacre. O novo lacre deverá ser fornecido pelo Armador, no caso do estudo a

Maersk.

V. Desembaraço Aduaneiro: após adotados os procedimentos correspondentes ao

canal selecionado para o despacho, o funcionário da aduana registrará, no

Sistema, o desembaraço da mercadoria, estando a mesma pronta para o

embarque.

VI. Registro dos Dados de Embarque: efetivado o embarque, o transportador

registrará os dados de embarque imediatamente após realizado o embarque, com

base nos documentos por ele emitidos (Manifesto e Conhecimento de Carga).

VII. Averbação do Embarque: é o ato final do despacho de exportação e consiste

na confirmação, pela fiscalização aduaneira, do embarque da mercadoria. Caso

os dados informados pelo transportador coincidirem com os constantes da DDE,

haverá averbação automática do embarque pelo Sistema. Caso contrário, a

documentação apresentada será analisada e confrontada com os dados relativos

ao desembaraço e ao embarque, sendo afetuada averbação manual, com ou sem

divergência, em função da situação diagnosticada. É importante lembrar que no

caso de haver divergência será cobrada uma taxa referente a carta de correção

do conhecimento de embarque. Esta taxa varia de acordo com o Transportador.

O valor médio cobrado é de USD 50,00.


VIII. Emissão de Comprovante de Exportação: concluída a operação de

exportação, com sua averbação no Sistema, será fornecido ao exportador,

quando solicitado o documento comprobatório da exportação, emitido pelo

Siscomex. A emissão do comprovante de exportação caberá à unidade de

despacho, mesmo no caso em que a unidade de embarque seja diferente.

4.5.3 Documentação

No comércio internacional, os documentos desempenham importante função. Uma

negociação internacional formaliza-se por meio de um contrato, que não precisa ter uma

forma preestabelecida, podendo ser uma carta ou um fax onde se definam as condições da

operação. Para facilitar o intercâmbio comercial, alguns documentos são padronizados,

embora haja diferenciações de modelos conforme o país importador, mas o importante é que

haja clareza nas condições da negociação.

Para maior segurança, o exportador, deve obter do importador a relação dos

documentos que deverão ser providenciados para o ingresso das mercadorias no país de

destino.

1. Fatura Pró-Forma (Pro Forma Invoice): é documento de responsabilidade do

exportador, emitido a pedido do importador, para que este providencie a Licença de

Importação, dentre outras providências. Este documento é o modelo de contrato mais

frequente, formaliza e confirma a negociação, desde que devolvido ao exportador,

contendo o aceite do importador para as especificações contidas. Este documento não

gera obrigações de pagamento por parte do importador. A fatura Pró- Forma deve ser

emitida no idioma do país importador ou em inglês.

2. Fatura Comercial (Comercial Invoice): é um documento emitido pelo exportador

para formalizar a transferência da mercadoria para o importador. A fatura comercial

deve conter as principais características da operação, dados do exportador, do

importador, descrição e preço da mercadoria, condição de venda (incoterms), peso

líquido e bruto, cubagem, etc. A fatura deve ser emitida no idioma do país a que se

destina a mercadoria, ou em inglês, e é um dos documentos essenciais para o

desembaraço da mesma.


Figura 24: Comercial Invoice

3. Packing List (Romaneio): este documento descreve as mercadorias embarcadas,

detalhando o número de volumes, unidades em cada volume, peso líquido e bruto,

cubagem, descrição da mercadoria, dados do exportador, do importador e outras

características da mercadoria. O Packing List é emitido pelo exportador e visa facilitar

o desembaraço aduaneiro, tanto no embarque como no desembarque, além de facilitar

a conferência física dos produtos pelo importador, quando do seu recebimento.


Figura 25: Packing List

4. Certificado de Origem - FORMA: é um documento facultativo, emitido a pedido do

importador, que tem por finalidade atestar a origem da mercadoria do país exportador.

A origem da mercadoria é do país no qual ela foi produzida, fabricada, sendo diferente

da procedência, que se refere ao país em que foi embarcada. Para o estudo de caso será

adotado o FORM A, pois o Canadá pertence ao SGP (Sistema Geral de Preferência).

O SGP é um acordo entre países industrializados, intermediado pelo GATT,

atualmente OMC, que tem como objetivo a diminuição dos tributos inerentes às


importações de determinados países desenvolvidos por parte dos países

industrializados. Dessa forma, procura-se a elevação das exportações dos países

menos desenvolvidos.

5. Registro de Exportação – RE: é o registro eletrônico das informações de natureza

comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação de

uma mercadoria. O processamento da exportação inicia-se, na maioria dos casos, com

a apresentação, diretamente no sistema, do Registro de Exportação no SISCOMEX,

pelo exportador ou por seu representante legal. O RE será validado e deferido

automaticamente pelo Sistema se estiver com todos os seus campos preenchidos

corretamente e se atender às normas de comércio exterior previstas. Algumas

operações ou mercadorias dependem da manifestação de órgãos anuentes. O prazo de

validade do RE é de até 60 dias, contados da data de sua efetivação. Nesse prazo,

deverá ser solicitado o despacho à Secretaria da Receita Federal, salvo produtos

sujeitos ao Registro de Vendas, situação na qual será obedecido o prazo final

estipulado no Registro. O RE não utilizado até a data de validade para embarque será

automaticamente cancelado. O RE poderá ser prorrogado desde que a solicitação seja

feita dentro do prazo de sua validade. Nas figuras a seguir estão identificada as telas

de registro da exportação no Siscomex.

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/alimentos/como_exportar/registrando/re.asp


Figura 26: Registro de exportação no Siscomex


Figura 27: Registro de exportação (P2) – Siscomex


6. Declaração de Despacho de Exportação – DDE: também obtida por meio

eletrônico, é o procedimento fiscal mediante o qual se processa o desembaraço

aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior, seja ela exportada a título definitivo ou

não. A DDE é considerada registrada a partir da disponibilidade do RE e da

formulação da Declaração para Despacho de Exportação no sistema, onde recebe uma

numeração seqüencial pelo SISCOMEX.

Figura 28: Registro da declaração de despacho de exportação – DDE no Siscomex

7. Conhecimento de Embarque – BL (Bill of Lading): documento emitido pela

empresa transportadora ou por seu agente e representa o contrato de transporte ou

recibo da mercadoria entregue para transporte. O conhecimento de embarque (BL)

confere ao consignatário a posse da mercadoria no destino. Deve constar o nome do

embarcador, nome do consignatário, local de embarque e desembarque, valor do frete

e sua forma de pagamento (pré-pago – prepaid ou a pagar no destino - collect), local e

data de emissão, quantidade de vias originais emitidas, declaração que a mercadoria

foi recebida a bordo, sem avarias, a assinatura do emissor, NCM da mercadoria, entre

outros.


Figura 29: Bill of Landing

Fonte: o autor

Nota-se que o BL é o principal documento do Comércio Exterior pois ele indica

transferência de propriedade da mercadoria. Sem este documento o importador não consegue

retirar nem desembaraçar a mercadoria.

8. Saque: título de crédito emitido por um credor (exportador) contra um devedor

(importador, banco) com ordem expressa de que seu valor seja pago à pessoa indicada

(beneficiário), ou à sua ordem (mediante endosso), no prazo e local indicado. O saque

poderá ter vencimento determinado (data fixada) ou indeterminado (prazo em dias a

partir do aceite). O saque é o instrumento através do qual o banco interveniente efetua

a cobrança do valor da operação junto ao importador, ou instrui o protesto na falta de

pagamento ou aceite.


9. Borderô: é um protocolo fornecido pelo banco negociador de câmbio, no qual são

relacionados todos os outros documentos a ele entregues.

10. Autorização de Exportação (MAPA): algumas mercadorias necessitam de um

certificado que ateste sua adequação ao consumo. Esta certificação é exigida pela

legislação do país importador ou a pedido do próprio importador. No estudo de caso,

faz-se necessário a Anuência no Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA) por se

tratar de produto alimentício. Esta se dá através de uma autorização de exportação que

será emitida mediante a apresentação dos documentos comprobatórios da mercadoria.

O pedido da autorização deve ser feita antes do embarque da mercadoria, e a mesma

só será concedida após o embarque efetivo da mercadoria. Essa autorização só será

entregue no momento que o exportador entregar um BL original junto com o

requerimento de exportação que deverá ser datado pelo MAPA com data anterior ao

embarque. Caso contrário, o embarque dará arrevelia.

11. Carta de Temperatura: documento obrigatório para cargas de container reefer. Nela

deverá constar o embarcador, consignatário, booking, nome do navio, local de

embarque e desembarque, identificação do container, peso líquido e bruto, e uma

mensagem solicitando que a carga fique durante toda a viagem com a temperatura

correspondente as necessidades da mercadoria. Conforme já foi explicado

anteriormente, para este estudo de caso, a temperatura do container será de 14°C.


Figura 30: Carta de temperatura

Fonte: o autor

4.5.4 Outros procedimentos

1. Envio de documentos para o cliente (importador): toda a documentação deverá ser

enviada para o cliente via FEDEX ou DHL. Os documentos serão enviados em duas

malas conforme a indicação abaixo:

Primeira mala: fatura comercial, packing list e carta de temperatura;

Segunda mala: FORM A, BL e autorização de exportação.


Figura 31: Relação de documentos a enviar

É importante lembrar que não será necessário o certificado de fumigação (pois os

pallets são tratados) e o certificado de seguro (pois o Incoterm é FOB).

2. Incoterm: para o estudo de caso, será adotado o Incoterm (termo de comércio

internacional) FOB (FREE ON BOARD), significa que o vendedor entrega as

mercadorias quando elas transpõem a amurada do navio no porto de embarque

nomeado. Isto significa que o comprador deve arcar com todos os custos e riscos de

perda ou dano às mercadorias a partir daquele ponto. O termo FOB exige que o

vendedor desembarace as mercadorias para exportação.

3. Modalidade de Pagamento / Transação: por se tratar de um projeto previamente

estabelecido e de comum acordo com o importador, será adotada a modalidade de

Pagamento Antecipado. O Pagamento Antecipado caracteriza-se pela realização do

pagamento, previamente ao embarque da mercadoria. Essa antecipação será de 50%

que funcionará como um financiamento ao exportador para a produção da mercadoria.

Os outros 50% serão pagos assim que o importador receber a mercadoria. Nota-se que

esta modalidade oferece maior garantia ao exportador.


CONCLUSÃO

O autor deste projeto através do estudo de caso apresentado no Capítulo 4 deste

trabalho de pesquisa demonstrou conceitualmente todo o processo de exportação, chamado

também de “Logística de Exportação” e conceituada no Capítulo 3. Fica clara, a importância

do planejamento estratégico de marketing, conceituado no Capítulo 2 e o conhecimento de

todos os processos e procedimentos operacionais com o produto, desde a sua concepção até a

entrega ao cliente final, bem como também o processo de exportação na parte física como na

documental. Percebe-se na pesquisa a complexidade das operações envolvidas, desta forma as

empresas que objetivam aumentar suas receitas ingressando no mercado internacional devem

se estrutura e contar com profissionais qualificados, para que a empresa não faça uma

exportação, mas uma série duradoura delas, com o pleno objetivo de efetividade no processo.

Desta forma o autor concluiu que, independente do ramo da atividade empresarial, o processo

de Logística de Exportação é um estudo que merece a continuidade e aprimoramento de

estudos e pesquisas, objetivando maximizar resultados e minimizar os impactos negativos

ainda sujeitos ao processo.


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logística de exportação com estudo de caso da...

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