las tendencias tecnológicas del seguro en europa relevantes para colombia

PRINCIPALES TENDENCIAS TECNOLÓGICAS

DEL MERCADO ASEGURADOR EUROPEO

Leopoldo Vizoso Martín

Presentación UNIANDINOS Agosto 2012

Principales Tendencias Tecnológicas en el Mercado Asegurador Europeo

Introducción.• El seguro : Un mundo complejo.• Tendencias macroeconómicas que afectan al mercado asegurador

1

Solución para la gestión aseguradora. 2

BPOs en el mundo del seguro.3

PAY AS YOU DRIVE (PAYD), la revoluciónen los seguros de automóviles.

4

5 Digital Signage, una nueva forma de comunicar,incluso vender.

Internet. Un canal de venta indispensable.6

Redes Sociales. La asignatura pendiente de las aseguradoras

Conclusiones

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Mediadores

OrganismosSectoriales

EmpleadosOficinas Propias

EntidadesFinancieras

Prospects & Clientes

Proveedores

Aseguradoras

CoaseguradorasColaboradoras Entidades

Prest. Servicios

Centros Contacto

CANALES

El seguro un mundo complejo

CLIENTE

Entidad

SISTEMA DE

GESTION NEGOCIO

Agenda

Smart Cards

Portal Internet

Tesoreria

Centro autorizador

EIS/DSSCRM-ASContact Center

ERPs

Plataforma Multicanal

• Integración funcional de los sistemas de gestión corporativos.• Conectividad creciente con sistemas sectoriales y otras compañías para intercambio de información.• Los objetivos de integración de las nuevas tecnologías los podemos resumir en:

1. Aumento de la productividad2. Reducción de costes3. Mejora de la calidad de servicio4. Introducción nuevos negocios

El seguro un mundo complejo

Siniestralidad

Gastos Gestión

Ventas


Solución para la gestión aseguradora.


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Conclusiones

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Solución para la gestión aseguradora

Una solución para la gestión aseguradora debe responder a todaslas necesidades y expectativas, facilitando la gestión coordinadae integrada de todos los actores implicados en los procesos de negocio.

CONTEXTO DE NEGOCIO

• Vida y generales• Visión integral del

cliente• Integración de canales

CONTEXTO OPERATIVO• Orientado a procesos• Información de ejecución• Adaptable a las

organizaciones• Orientados a cambios

CONTEXTO TECNOLÓGICO• Distribuido• Abierto• Alto rendimiento• Agilidad en instalación y

mantenimiento.

• Creación de productos

• Producción

• Administración

• Siniestros

• Reaseguros / coaseguro

REQUERIMIENTOS MINIMOS

• Gestión Documental• CRM• Movilidad PDA• Portal web• BPM• Terminal Financiero

• IMM (Insurace Margin Management)

OPCIONALES


- Un módulo de TF facilitará el uso de la solución de gestión aseguradora en una oficina bancaria.

- Captura de datos de conexión del usuario .

- Recuperación de HOST y presentación en pantalla de los datos del cliente.

- Realización de propuestas y paso a pólizas.

- Pago del primer recibo contra HOST de la propia entidad financiera.

- Interfases de comunicación con HOST para volcar datos que la entidad financiera necesite para alimentar sus

sistemas de gestión.

Debe ser Multi :- Compañía- producto- moneda…


Solución modular

Multiplataforma

Escalable

Multiproducto

Multicanal

Multidioma

Multimoneda

Usabilidad

Seguridad

Control de información

Comunicaciones

Rapidez y agilidad

Herramienta de gestión y soporte

Arquitectura de Sistemas distribuidos

Características principales de una

Solución

Definición Oferta Productos &

ServiciosPreventa

Nueva Producción

Administración de Cartera

Siniestros Prestaciones

Servicios

• Definiciónmercado objetivo

• Segmentación

• Bases técnicas

• Reaseguro

• Gestión Canales • distribución

• Simulaciones

• Gestión información comercial

•Argumentario

•Cotización

• Política de • suscripción

• Contratación

• Suplementos

• Operaciones • especiales

• Back – office

• Servicio Post-venta

• Notificación

•Declaración

• Evaluación

• Liquidación

Contexto Técnico Comercial

Contexto de Siniestros y Postventa


Tipos de segurossoportados

• Seguros generales/ diversos• Automóviles• Vida & pensiones• Salud / asistencia sanitaria

Orientaciónal cliente

• Reducción del time to market• Gestión de información por cliente

• Tratamiento Cliente, canales y marketing

• Multicanal

Coberturafuncional

• Taller de productos• Gestión de pólizas / contratos• Recibos• Siniestros• Reaseguros• Contabilidad y Administración• Grado de cobertura funcional

Comparativa funcional

ProveedorTamañoDedicación /especializacióna seguros

Referencias

Presencia y referencias en segurosReferencia productos (proyectos

Características generales

MulticompañíaMultimonedaMultidioma

Seguridad, parametrizaciónpor perfiles

Workflow (integración)Gestión documental

Comparativa básica

Tecnológica Plataforma tecnológicaIndependencia del gestor BBDD

Oientado a SOA Calidad look & feel - Interfaz de usuarioIntegrabilidad con sistemas externos

(ej. STT)

Comparativa técnológica


ANETO e- TICA GADOR i AXIS DIRECT WRITERCALIDAD,ESTABILIDAD,MNTO

CARACTERISTICAS GENERALES

REFERENCIAS

PROVEEDOR 0

5

10

Solución para la gestión aseguradoraMatríz de Decisiones

ANETO e- TICA GADOR i AXIS DIRECT WRITERCOBERTURA FUNCIONAL

TIPOS DE SEGURO

ORIENTACION AL CLIENTE

FLEXIBILIDAD 0

5

10


ANETO e- TICA GADOR i AXIS DIRECT WRITER

ARQUITECTURA TECNOLOGICA

INTERFAZ GRAFICA/LOOK & FEEL

INDEPENDENCIA DE INFORMATICA/PROGRAMACION

INTEGRABILIDAD 0

5

10





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BPOs en el mundo del seguro

Business Process Outsourcing

” Externalización de Procesos de Negocios "

Es la subcontratación de funciones de procesos de negocios en proveedores de servicios, ya sea internos o externos a la compañía, usualmenteen lugares de menores costos

La tecnología de la información y las comunicaciones permiten que parte del trabajo de las empresas se pueda realizar en diferentes lugares / hecho por otras empresas especializadas a un coste menor

Muchas de las funciones comunes de las empresas se externalizan, de modo que esta se pueda concentrar en su negocio y la estrategia


Externalización de Procesos de Conocimiento (EPC), Knowledge Process Outsourcing (KPO), es la subcontratación por parte de una

empresa

de aquellas funciones de mayor valor y de procesos intensivos

de conocimiento.

Es el paso siguiente en la evolución de la externalización después

del Business Process Outsourcing (BPO).

Las empresas que ofrecen EPC entregan servicios al nivel estratégico

más que al nivel operacional. Se entrega experienciaen el negocio más además de la experiencia en los procesos.

Abarca áreas como servicios relacionados con la investigaciónde negocios, investigación legal, investigación de mercado,

investigación de inversiones, servicios de cálculos actuariales, sinestros judiciales.

Se hace en las áreas cuya naturaleza del trabajo demanda personas

especializadas, expertas y con avanzadas habilidades analíticas.

BPOs en el mundo del seguroPrincipales áreas objeto de BPO

La Atención al Cliente - recepción y realización de llamadas telefónicas (centro de contacto o de llamado).

La administración de Recursos Humanos (nómina, pago de sueldos, contratación y selección, entre otras actividades)

Administración y Finanzas : Incluye el análisis financiero, reportey planeamiento financiero, contabilidad gerencial, gestiónde tesorería y caja, pago y recibo de cuentas, administraciónde riesgo e impuestos

Administración de la Tecnología

AHORROMayor

Competitividad

Centrar Recursos

en el Desarrollo

del Negocio

Importancia para las entidades aseguradoras de los procesos de externalización.

• Evolución de diferentes maneras. Externalizan de forma puntual, o hasta un modelo en el que se considera al proveedor como a un socio estratégico.

• El posicionamiento de España respecto a otros mercados europeos en lo que a ‘Outsourcing’ se refiere estamos en el pelotón de en medio. Este sector crecerá en España y para el sector asegurador más del 8% en los próximos años.

• Aspectos que el sector asegurador más externaliza: la contabilidad, las nóminas,

la Mediación, la Gestión de Siniestros.

• Razones que llevan a las entidades a externalizar son:


La TELESELECCIÓN a la hora de la selección de riesgos

• Nace de la búsqueda de acortar los tiempos de emisión

• En Europa el 40% usan esta técnica, sólo el 15% nunca se lo han planteado

El Uso de la Teleselección:

• Incremento de venta y solicitudes

• Reducción los tiempos de espera

• Contención de la siniestralidad

La EXTERNALIZACIÓN de la gestión de siniestros:

• Gestión de siniestros de alto importe

• Valor añadido alto


Gestión de clientes

Mejorar y optimizar la gestión de clientes, orientados al desarrollo del negocio mediante el uso de técnicas de minería de datos modelos predictivos y de conocimiento del valor del cliente.Eficiencia del proceso de atención al cliente, que requiere de una gestión unificada de éstos en entornos multicanales y su seguimiento, desde la diferenciación por servicio a la personalización del seguro.

Seguros generales

Estos servicios van desde la definición de la estrategia de negocio y del ciclo de vida integral del producto, incluyendo el diseño e implantación de talleres de productos multirramo parametrizables, hasta la gestión de siniestros, la cobertura integral del proceso de suscripción multirramo y la gestión tanto de la cartera de clientes como de los profesionales colaboradores.


Control de gestión

Implantación de modelos de gestión eficientes , alineados con la estrategia de la compañía, así como la definición de cuadros de mando, optimizando, fusionando e integrando los indicadores de gestión de los diferentes ramos y entidades. También cubrimos las necesidades de reporting y análisis corporativos mediante la construcción de Datamarts y Datawarehouses , los servicios de Forecast presupuestario, la implantación de indicadores no económicos como cuadro médico y aportamos soluciones de gestión presupuestaria integradas con los sistemas informacionales.

Eficiencia organizativa y operativa

Definición de nuevos modelos organizativos y operativos que permitan alinear la organización y la operativa a la estrategia de negocio con una estructura de costes optimizada.


Gestión de riesgos

La gestión de riesgos y el cálculo de capital requerido se han convertido en uno de los procesos más críticos en las compañías aseguradoras, especialmente de cara a la implantación de Solvencia II.

Bancaseguros

Definición de la estrategia teniendo en cuenta los actores implicados: distribución “pura” (red comercial del banco), producto (marketing estratégico para la oferta de productos) y aseguradoras (propiaso de terceros).

Seguros de vida

Modelo de integración del negocio de vida en una compañía multirramo. Definir las líneas estratégicas del negocio, modelo organizativo y relación con el resto de áreas corporativas.Desarrollar e implantar plataformas tecnológicas avanzadas.





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Conclusiones

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PAYDLa revolución para el ramo de autos

Software Dataware house-BI


¿Qué opción elegimos?

Todo Riesgo: 500 € Todo Riesgo: 1.000 €

El seguro es un producto intangible (inmaterial), si el cliente no recibe más información que el precio sobre el que basar su decisión, eligirá el seguro MÁS BARATO.


http://www.arpem.com/seguros/s_falla/g_f_p.html

http://www.arpem.com/seguros/s_c_bisbis/s_c_bisbis_p.html

Tendencias del ramo de autos

El mercado del seguro del automóvil es un mercado maduro, donde

asegurarse es un “comodity”.

El ramo de autos NO es muy Rentable.

Un sector tremendamente competitivo, en Francia, por ejemplo, entre 2005 y 2009 las primas bajaron un 21%.

El desplome de las matriculaciones de vehículos ha reducidoel crecimiento del parque de nuevas pólizas.

La crisis acentúa la demanda de productos menos rentables para

la compañía: Terceros + Cristales + Robo + Incendio suele ser la elección del asegurado.

Los nuevos canales de venta reducen los márgenes: comparadores de seguros, contratación on-line, compañías de venta por teléfono.


Es necesario innovar

Conocer mejor los riesgos asumidos, permite calcular de manera más exacta el importe de la prima a pagar por el asegurado.Personalización.

Se puede introducir nuevas variables como: • Kilometraje. Correlación entre los kilómetros recorridos y el riesgo de accidente.

• La franja horaria, el tipo de carretera empleada, la duración media de los trayectos… son elementos que permiten afinar el riesgo.

Cálculo de la prima en función del verdadero uso que se hacedel vehículo. No una cantidad fija en función de un perfil estadístico.


Objetivamente influyen en la siniestralidad …




LIMITACIÓN DE CIRCULACIÓN POR

MATRÍCULA


Kilometraje


MATRÍCULA


Kilometraje


Horarios



MATRÍCULA

Horarios

Kilometraje


Tipos de Vías



MATRÍCULA

Horarios

Kilometraje

Tipos de Vías


Meteorología



MATRÍCULA

Método de gestión de riesgo


Seguro tradicionalCuenta

kilómetrosPago por uso

Riesgo asociado al kilometraje recorrido

IMPOSIBLE POSIBLE POSIBLE

Riesgo asociado a la franja horaria

IMPOSIBLE IMPOSIBLE POSIBLE

Riesgo asociado al tipo de carreteras

IMPOSIBLE IMPOSIBLE POSIBLE

Riesgo asociado a las condiciones meteorológicas

IMPOSIBLE IMPOSIBLE IMPOSIBLE

Conocimiento del asegurado BAJO BAJO ALTO

Coste de infraestructuras NINGUNO NINGUNO ELEVADO

Capacidad de precisión actuarialy control del riesgo

El mercado del pago por usoExistente en EEUU desde 1996.

• Lo lanzó la compañía Progressive Insurance.• Supuso en su primera fase una reducción de la siniestralidad de un 12%.

Norwich Unión en Reino Unido tiene 100.000 asegurados con esta modalidad.

• El 24% han conseguido reducir un 30% de siniestralidad. • El número de siniestros se ha reducido un 8%.

En Italia, Lloyd Adriatico, Axa, Sara y Unipol comercializan este tipo de solución,

Se estima en 1.000.000 asegurados bajo esta modalidad en 2009.

En los Países Bajos: Polis Direct.

En Israel: Aryeh y tiene un 15% del mercado.

En España: experiencia exitosa de Mapfre. Experiencia piloto Liberty.


Francia, un mercado parecido al español en 2009


OJO!!!DESAGRUPAR

TABLA

FechaDe

lanzamiento

Públicoobjetivo

Datos considerados

Conducción nocturna

KilometrajeReducción

esperada de la prima

MAAF Jun’08Piloto con 3.000 vehículos

KilómetrosFranja horariaTipo de vías

Incluida de forma global

8.000 a 12.000 km/año Entre 8 y 12%

Solly Azar Jun’08Conductores noveles (18-25)


Incremento de €20 por noche conducida

10.000 km/añoSuplemento de 30cts por kilómetro extra recorrido

Hasta un 40%

Aviva Sept’08Conductores noveles


NC NC NC

Groupama Fin’08

Población urbana y de clase media (25-49 años)

Kilómetros recorridos

Sin restricciones

Prima fija mensual de 9,9€Prime variable desde 0,01€/km con tope de 13.000km

NC

AXA 2009 NC NC NC NC NC

MMA Dic’08

Muestra de 1.000 conductores noveles (<25)

Datos necesarios para verificar los compromisos

Restricción de 1 a 6h los fines de semana y festivos

NC 15%

El caso AMAGUIZ en FranciaPrima calculada en función de los kilómetros recorridos (desde 0,01 €/km).

A partir de 13.000 km los kilómetros adicionales NO se facturan.

Instalación gratuita del dispositivo.

Nuevos servicios ofrecidos: • Geoposición en caso de robo del vehículo. • Llamada de emergencia: si se detecta un incidente, se avisa. automáticamente el

servicio de asistencia en carretera. • Información puesta a disposición del asegurado: Kilómetros recorridos, huella de

CO2… • Si cambias de vehículo, la instalación y desinstalación, corre por cuenta de la aseguradora.

Condiciones para acceder a este

tipo de póliza

Más de 23 años.

Antigüedad mínima de permiso

de conducir de 3 años.Pérdida del permiso de

conducir en los últimos 5 años.

Residir en Francia.

Haber declarado menos de 4siniestros en los últimos 5

años


El caso Coverbox Car Insurance U.K. (I).

Consultar los informes de la conducción

Utilice su propio acceso personal para ver exactamente los kilómetros y las horas que usted ha conducido, por lo que tal vez puede disminuir el precio de su póliza de Coverbox, los kilómetros se pueden consultar todos los días por lo que puede ayudara controlar su propio coste.

El cliente tiene el control paracalcular lo que quiere pagarpor su Póliza.


Ver su perfil de conducción

Consultar la información sobre diferentes formas de conducción hechasdirectamente en su vehículo, también puede entrar en todas las fechas clave del vehículo por lo que puede recordarle sobre su declaración de impuestosdel mismo.

Toda la información estáalmacenada en un solo lugar.También se puede ver cómoel vehículo está es conducidopor otras personas.

Presentación de informescompleto 24 / 7.

El caso Coverbox Car Insurance U.K. (II).


Ver sus documentos On-line.

Todos sus documentos de seguro están disponibles en Red, para lo que tiene fácil acceso, también todos los números de contacto de los diferentes departamentos en Coverbox están disponibles.

Toda la información en una sola consulta.

El caso Coverbox Car Insurance U.K. (II).


El caso MAPFRE YCAR en España


Seguros de Coche para Jóvenes - YCAR > YCAR Siete• Resumen informativo. Para conocer el ámbito, los límite, las exclusiones y las definiciones de asegurado (o cualquier otro término empleado en al redacción) a efecto de cada unade las garantíasa continuación definidas, consultar las Condiciones Generales de la Póliza.• Coberturas• Ventajas Exclusivas• Terminal telemático• Comparación• 01 Seguro obligatorio

Cobertura de la responsabilidad civil obligatoria. Cubre las lesiones y los daños producidosa tercerospor el vehículo asegurado con los límites legales.• 02 Responsabilidad civil suplementariaCobertura suplementaria de la Responsabilidad Civil de Suscripción Obligatoria ampliada hastala cuantía de 50.000.000 euros. • 03 Responsabilidad Civil por remolques y caravanas y por los objetos transportados en el vehículo

En el caso de turismos de uso particular, se cubre la Responsabilidad civil derivada de los daños producidosa Terceros por remolques y caravanas (en el caso de declararlo en condiciones particulares)y por los objetos transportados en el vehículo asegurado. • 04 Defensa Jurídica y Reclamación de Daños

Garantiza el pago de los gastos ocasionados para la defensa jurídica del asegurado, en cualquier procedimientojudicial o arbitral derivado de accidente de circulación con el vehículo asegurado, hasta el límite fijadoen las Condiciones Particulares:

Defensa Penal. Asistencia, defensa jurídica, fianzas y gastos judiciales.Reclamación de daños y perjuicios ocasionados al vehículo asegurado, y los sufridos por el conductor y lo..

Y así siguen hasta 10 coberturas de las que llamaríamos tradicionales


Seguros de Coche para Jóvenes - YCAR > YCAR Siete

• Ventajas Exclusivas

• 01. Asistencia Automática de emergenciaEn caso de accidente o desaceleración brusca del vehículo, el Terminal telemático realizará una llamadaautomática a MAPFRE para activar la asistencia mecánica (grúa, taxi, etc.) o el servicio de emergencianecesario, coordinado a través de los Servicios 112.

• 02. Localización del vehículo en caso de roboEn caso de robo del vehículo, contactando con MAPFRE en el teléfono 902 44 88 44, se pondránen marcha los trámites para la localización y recuperación del vehículo. Incluso si no tiene contratadala cobertura de Robo en su póliza, podrá disfrutar de esta ventaja.

03. Ahorro en la renovaciónSegún los hábitos de conducción y en función de los perfiles establecidos podrá beneficiarse de hasta

un 40 % de descuento directo en la prima en el momento de la renovación.

04. Consulta de los datos de conducciónUna vez que se haya dado de alta en la Oficina Internet Particulares Mapfre, podrá accedera los datos relativos a sus hábitosde conducción que registra el terminal telemático.

Podrá conocer los tipos de vías por las que ha circulado (urbanas, extraurbanas, autopistas),los trayectos realizados, velocidades, franja horaria (nocturno/diurno), etc.Estos datos son confidenciales y la Agencia Española de Normalización (AENOR) garantizaque MAPFRE no puede identificar la posición exacta del vehículo (excepto en los casosde impacto o robo del mismo).


• Terminal telemáticoEl terminal en un vistazoVálido para cualquier marca y modelo de cocheQueda completamente oculto, sin modificaciones al vehículoEnvía cada 100 km. información de horas de uso del vehículo, distancias recorridas y velocidadesFuncionamiento generalY si después de instalarlo, mi vehículo sufre alguna avería que pudiera tener relación con el dispositivo,¿qué garantías me ofrecen?, ¿la marca de mi vehículo me puede anular su garantía por llevarloinstalado sin su conocimiento/consentimiento? El dispositivo que se instala cuenta con los preceptivos certificados de compatibilidad electromagnéticaexigibles a aquellos dispositivos electrónicos que vayan a instalarse en un vehículo, por lo que no debeprovocar ninguna avería ni mal funcionamiento de ningún sistema del mismo.

Respecto a la posibilidad de anulación de la garantía por parte del fabricante del vehículo,hay que decir que este equipo está homologado ya por algunos fabricantes como equipo originalpara su marca. ¿Dónde y cómo se instala? El dispositivo se instala en el interior del habitáculo del vehículo. Adicionalmente, se deben instalar las antenasde GSM y de GPS en lugares que cumplan los requisitos adecuados para una correcta recepciónde sus respectivas señales, así como acelerómetro detector de accidentes. Todos estos elementos debeninstalarse de modo que queden ocultos.Las dimensiones del equipo son: 160mm (Largo), 95mm (Ancho) y 33mm (Alto) ¿Es necesario modificar el vehículo para instalarlo? No es necesaria ninguna modificación en el vehículo. Sólo es necesario realizar unas sencillas conexiones eléctricaspara poder alimentar el equipo eléctrico. ¿Puede interferir la señal del dispositivo con el resto de componentes de mi vehículo? ¿Y con un teléfono móvilinstalado en el coche? El dispositivo no presenta ningún problema de incompatibilidad o interferencias con el resto de sistemas del vehículo,o los terminales móviles presentes en él. Está homologado para poderse montar en cualquier vehículo.En definitiva, sólo se trata de un teléfono móvil y de un receptor de GPS, similar a los que cualquiera puedallevar habitualmente en su coche


El Pago por Uso:

un producto verde

Producto personalizadoque puede interesar a ciertosSegmentos de Asegurados:

• Con ingresos bajos.• Vehículos de gama alta con

primas elevadas.• Conductores ocasionales.• Asegurados dispuestos

a reducir costes cambiando hábitos de conducción.

Perspectivas del Pago por Uso

Innovador en el ámbito

de la Seguridad.

Nuevos Servicios:

• La geolocalización en caso de robo. En Francia se roban cada año 170.000 vehículos , el 37% nunca se recupera según el Ministerio del Interior Francés.

• La geolocalización para la asistencia en carretera. En Europa se estima que la ausencia de asistencia en carretera cuesta la vida a 2.500 personas año.


Una oferta de servicios única, atractiva y de fácil evolución.

Que posibilita la personalización del coste del seguro,permitiendo la segmentación de clientes en funcióndel uso del vehículo.

Fidelización/retención de la cartera de asegurados.

Un retorno rápido de la inversión.

Una solución soportada generalmente por actores expertosy reconocidos.

PAYDLa revolución para el ramo de autosUna solución telemática al servicio del sector asegurador

Qué es PAYD?

Permite conocer el uso real de los vehículos. El posicionamiento exacto del vehículo (antirrobo). Información adicional del vehículo (consumo, contaminación,

alertas …). Controlar los patrones de comportamiento del vehículo. Ofrecer nuevas propuestas de servicio al cliente.

Un dispositivo que:

Las soluciones


“Black” PAYD “Green” PAYD

Oferta Green PAYD:el comportamiento por trayecto a disposición del cliente

Una información destinada a enriquecer la relación entre compañía y cliente


Conclusiones uso PAYD

El pago por uso es una tendencia en todos los países del entorno europeo.

Se estima que en los próximos años representará un 15 % del mercado.

En concreto, en España un 25%. (Fuentes ITN).

Es un factor de diferencia frente al puro precio. Se convierte en una alternativa estratégica

y de negocio, para que cada compañía decida cómo implementarlo y donde aplicarlo.

Iniciativa altamente innovadora, que permite personalizar el seguro para hacer ofertas

especificas a nuevos segmentos de clientes.

Especialmente revolucionario para nuevos segmentos:

• Compañías que se introducen en el ramo.

• Compañías que compran carteras de autos.

• Compañías que buscan introducción en nuevos mercados geográficos.

• Compañías que buscan nuevos clientes.





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El Digital Signage se encuentra en una fase inicialpero con crecimiento exponencial.

El sector seguros en Europa esta comenzandoa utilizar el Digital Signage como pilar estratégicode comunicación interna y externa.

Un objetivo es conseguir comunicar de una maneraVisual, intuitiva e impactante un mensaje.

Con el DS se puede obtener una gran repercusióny captar la atención del consumidor en cualquierespacio comercial con afluencia de personas.

Su validez jurídica se puede llegar a soportarcon sistemas como la marca de agua.

Kioscos interactivos

Marcas de agua

Digital Signage, una nueva forma de comunicar, incluso vender.

Repercusión en % …

El 70 % de las decisiones se tomanen el punto de venta.

El 89 % de los consumidores les gustaver displays dinámicos en el puntode venta.

Hay un 24 % de aumento de promedioen ventas durante una campaña publicitaria digital.


La encuesta realizada por Accenture (Sept.2010) reveló que más del 26% de las aseguradoras pretenden personalizar sus productos, promociones, canales, servicios y estrategias de precios para segmentos específicos de clientes durante los próximos tres años, utiliando el DS.

En la actualidad sólo esta siendo puesto en práctica por el 14% de las aseguradoras.


Las redes de cartelería digital permiten informar en áreas de espera,pasillos, entradas y mostradores sobre diferentes horarios,retransmisión de eventos, promociones de temporadao las ventajas de su fidelity card.


Las aseguradoras ven cada vez más probable, el adaptarsus estrategias de marketing a segmentos de clientes específicos

con el uso del DS.


La implantación de escaparates interactivos en los centrosde atención al cliente de Sanitas, acción pionera que se enmarca

dentro el proyecto Sanitas Experience, es un claro ejemplo.

El objetivo... Incrementarla satisfacción delusuario y la identificación con los valores corporativos de la compañía a través de una experiencia única.



DKV Seguros ha lanzado su propio canal de televisión que comenzarásu andadura en las sucursales que la compañía tiene en Madrid,Barcelona, Zaragoza y Palmade Mallorca antesde extenderse a todaEspaña.HablaClaroTV se transmitea través de un sistemade señalización digital(digital signage) que muestracontenidos multimediaa través de pantallas.

El Digital Signage es la herramienta más eficaz de las empresaspara atraer y retener clientes.

La publicidad en pantalla es el primer paso del camino hacia el éxito


Desde un ordenador llegaremos a comunicar a todala red de oficinas de cualquier parte del mundo.

Pudiendo individualizar la información detallada en cada oficina.

O compartir la información a …





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Conclusiones

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Internet,un canal de ventaindispensable.

Para poder participar en este canalde venta, es necesario disponerde una Web Rentable,que no un “simple escaparate / expositorde nuestro negocio”.

Una web rentable se consigue fundamentalmente siguiendo los siguientes pasos:

Identificando los objetivos que queremos conseguir. Estos objetivos hande ser específicos y concretos, integrados con el plan estratégico de nuestra empresa y además han de ser realistas.

El diseño que realicemos debe de ser consecuente con los objetivosque deseamos alcanzar. Debe cumplir las siguientes características principales:

Usabilidad: Facilitando el acceso al contenido que nos interesa

Persuabilidad: Conviertiendo a tus usuarios en clientes

Atraer tráfico

Flexibilidad

Internet,un canal de venta indispensable.

Este breve análisis nos conduce a afirmar que existen cuatro claves básicaspara rentabilizar el negocio on-line:

Diseño orientado a objetivos

SEO. La aplicación de técnicas SEO suele ser más intensa en sitios web con muchaCompetencia y lo que se pretende con su aplicación es el posicionarse por encimade los competidores por determinadas palabras clave.

SEM. El marketing en buscadores web (SEM por las siglas en inglés de Search EngineMarketing)es una forma de marketing en Internet que busca promover los sitios webmediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda de páginasde resultados (SERPS). Según el Search Engine Marketing Professional Organization,son métodos SEM: la optimización del buscador web (o SEO [1]), el pagopor la colocación en buscadores PPC, la publicidad contextual, siempreque haya un pago de por medio.


http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_en_Internet

http://es.wikipedia.org/wiki/Motor_de_b%C3%BAsqueda

http://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento_en_buscadores

http://es.geocities.com/directorio_sari/index

http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad_contextual

Analítica WEB.

Estos tres últimos conceptos están totalmente relacionados, puesto que por un ladoel objetivo del SEO y SEM es atraer el mayor número de visitas a nuestra Web a travésde búsquedas realizadas en buscadores (google, yahoo, etc…) y la Analítica Webnos ayudará a medir no sólo la cantidad de visitas sino la calidad de las mismasasí como el comportamiento del usuario en nuestra Web. El conocimiento de estees fundamental para la consecución de los objetivos propuestos.La analítica web comenzó a desempeñar un papel central en aquellas organizaciones(habitualmente anglosajonas) con cierta presencia en Internet. Ahora, no sólolos departamentos de sistemas y diseño web desean información acerca del tráfico,sino también el departamento de marketing

Es notorio que en la última década el uso de Internet ha experimentado un crecimientoconsiderable entre los usuarios domésticos, pasando muchos mercados de una situación“off-line” a una situación “on-line”, enfrentándose las empresas a nuevos comportamientosde compra, y a unos mercados cada vez más dinámicos e inciertos, caracterizadospor un gran volumen de datos que deben ser convertidos rápidamente en información útil.


http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing

La anterior situación hace necesaria la implementación de una herramientade analítica web que permita a las entidades tomar decisiones de marketingmás eficientes, mejorar su estrategia de posicionamiento en Internet, incrementa su cartera de clientes y optimizar el diseño de su página web, además de permitirla evaluación en tiempo real del retorno económico de todas estas actividades.Así, los marketers pueden conocer mejor a su público objetivo y determinar aquellossegmentos o individuos del mercado más rentables; decidir si la web de la empresaes susceptible de recibir más inversiones; detectar oportunidades de mejorade negocio; comprender mejor los indicadores del rendimiento económicoo KPI[3] (ROI, ROE, ROS, TIR,...); averiguar qué productos son más rentables; precisarlas estrategias del marketing mix; hacer un adecuado seguimiento de clientes,tanto actuales como potenciales; averiguar la procedencia y destino de los visitantes;aumentar la fidelidad de sus clientes,...; en definitiva, gestionar todos los aspectosrelevantes de su negocio en Internet, incluso más allá de las capacidadescon las que contaban para el análisis de sus mercados off-line.


http://es.wikipedia.org/wiki/KPI

http://es.wikipedia.org/wiki/Anal%C3%ADtica_web#cite_note-2

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Return_on_Investment&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Return_On_Equity&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Return_on_sales&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_interna_de_retorno

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix

El que domine Internet como canal de venta tendrá mucho ganado”.Y es que, las ventas por Internet son ya una realidad y seguirán creciendo a tasas muy altas los próximos años. Así que quien todavía no gestione las ventas con sus clientes de manera online, o quien quiera optimizar su negocio online, debe “ponerse las pilas”.

Para lograr el éxito en las ventas a través de Internet, llegando al público objetivo sin perder presencia en la Red, se debe de contestar a las siguientes preguntas

¿Dónde están mis clientes?

¿Cómo tienen que ser mis ofertas?

¿Debo colaborar con Partners para darme mejor a conocer?...

…entre muchas otras


• Los resultados son inmediatos, mejorando rápidamente la captación de tráficode calidad a la web corporativa y su conversión en ventas y/o leads.

• Analizamos el negocio online en sus vertientes tecnológica (infraestructura y plataformas), y comercial (ventas y marketing).

•Elegimos la estrategia adecuada para el canal Internet en base a los objetivos y el target de la empresa.

• Implantamos un plan detallado de acción, con un análisis de posibles resultados a medir por cada acción propuesta. Todas las acciones se implantan en el plazo acordado con el cliente.

• Por último, medimos y controlamos permanente los resultados, asegurando la mejora continua y el éxito del proyecto.

Internet, un canal de venta indispensable.Plan de Acciónpara la potenciación del canal online, desarrollando al máximo las ventas

en Internet.




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Conclusiones

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Las redes sociales conforman una nueva forma de comunicación, de relación e interacciónentre personas, y cada vez más, entre personas y marcas.En esta relación “one to one”, cada solución necesita solventar claramente un problema.

En este contexto, ¿como es de relevante el marketing en social media para el mercado asegurador?

¿cómo pueden ayudar las redes sociales a las compañías aseguradoras?

Permitiendonos llegar donde están los futuros Consumidores, que emplean gran cantidadde su tiempo en estas redes, sobre todo a través de dispositivos móviles. Las entidades aseguradorasdeben usar estos nuevos canales para ejercer influencia y educar al consumidor.Existen followers y fans, estos están convencidos en parte pero debemos de utilizar estas redes paraextender dicha influencia a otros miembros de estas micro redes de contactos, amigos y familia. La influencia por proximidad virtual es la nueva estrategia a desarrollar, la fortaleza de la confianzaque genera esa relación cercana. El boca-oído siempre ha sido una buena estrategia y ahora lo quesucede en las redes sociales es que esta estrategia se potencia a través de las mismas.

Redes SocialesLa asignatura pendiente de las aseguradoras


El sector asegurador siempre se ha basado en relaciones de negocio y en la construcción de redesde contactos, pero ahora esas relaciones son en la distancia a través de medios online, esto requierede nueva ideas y habilidades, por lo tanto esta evolución hará que las entidades que tengan máscapacidad de adaptación saldrán fortalecidos mientras otros quedarán en el camino.

El problema del sector no es necesariamente la presión competitiva, pero si la falta de imagen, conocimiento del consumidor y la falta de confianza en el sector. Esto trae como consecuencia quesolo se asegure lo obligatorio legalmente, incluso que se extienda el infraseguro. Las redes socialespueden ayudar a reconectar con los clientes actuales y comenzar a tener una importante proyeccióncon los consumidores futuros.

La web social está cambiando las relaciones entre consumidores y empresas. Cada día másinternautas toman decisiones de compra de productos o servicios orientados o motivados por lainformación que encuentran en la Red. Las empresas deben tener muy presente que sus clientesy potenciales clientes comentan en Internet sus experiencias con diversas marcas, más de loque sospechan.

Los servicios Web 2.0 ofrecen nuevos canales para escuchar qué dicen sus clientes y potencialesclientes sobre sus productos y servicios y, si es oportuno, para crear una conversación directamentecon ellos.


La mayoría de las empresas del sector sigue ejecutando estrategias de creacióny posicionamiento de marca sin tener en cuenta las ventajas que ofrecen la participación en blogsy wikis, la publicación de podcasts o vídeos en la Red, las conversaciones en Twitter o la creaciónde espacios en redes sociales como Facebook, MySpace o Xing.

Poco a poco las entidades aseguradoras van incorporando nuevas funcionalidades a sus sitios web conel fin de facilitar la lectura de sus contenidos a los clientes y medios de comunicación.Sólo un 5% de las entidades ofrece sindicación de contenidos RSS (Really Simple Syndication)en su web.

Las webs del sector asegurador no permiten establecer una conversación entre sus clientes. Ninguna entidad tiene algún tipo de canal de comunicación participativa (blog, chat, foro, etc.en su web.

Con la llegada de las nuevas tecnologías sociales, el público quiere formar parte de la estrategia de

comunicación de cualquier empresa. Las empresas ya no deberían limitarse a transmitir información

sobre sus productos y servicios sino que, sus clientes deberían poder opinar e interactuar con laaseguradora y pasar a formar parte del proceso informativo.


Escasa presencia en Wikipedia. Después de Google, Wikipedia se ha convertido en el segundo sitiomás visitado en la Red por los españoles. Tan sólo un 32% de las entidades tiene presencia en Wikipedia.Esta web social es el mayor ejemplo del fenómeno de intercambio colectivo de conocimiento y se estáconvirtiendo en uno de los principales recursos de consulta en Internet. Las entidades pueden fomentarsu presencia en la Red colaborando con Wikipedia. Pueden escribir nuevos artículos o mejorar los que ya existen en esta web social, sobre sus compañíasy temas de interés, realizando tareas de mantenimiento: agregar nuevos enlaces, buscar referenciasa un artículo, ampliar artículos cortos, etc.

Ninguna entidad aseguradora permite la descarga de podcasts .El podcasting es un canal extremadamente eficaz para ofrecer contenidos de audio al público objetivo de las entidades y, como tal, podría convertirse en una importante herramienta de comunicaciónempresarial.


Un 55% utiliza vídeos en sus webs. Crear un vídeo “casero” y publicarlo en la web es un procesomuy sencillo que genera una amplia visibilidad a través de técnicas basadas en el tradicionalmarketing viral.

Un 55% de las entidades promociona sus contenidos publicando vídeos en YouTube. Con más de 200 millones de vídeos publicados, YouTube se ha convertido en la referencia de este tipode videotecas sociales.

En este contexto de transformación sin retorno, Internet representa el principal desafío de las entidades aseguradoras a la hora de definir sus estrategias de comunicación para atraer y fidelizar clientes. El nuevo modelo de comunicación participativa nos lleva a plantearnos una revisión profunda de las estrategias de comunicación y marketing para incorporar las nuevas tecnologías Web 2.0.




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Conclusiones

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Siempre las mismas…

1. Estrategia y TIC/SI. Del alineamiento a la interdependencia.2. PETSI. Necesario.3. Papel de la alta dirección. Efervescencia tecnológica.4. Posicionamiento y papel del CIO.5. Valoración proyectos TIC. ROI/ROE.6. ¡ojo! Impacto TI. No son neutras.7. Columna vertebral de los TI/SI. Aplicación Gestión.8. Otear en el horizonte. Impacto de no PAYD.9. BPOS, Digital Signage, “otros vendrán que viejos los harán”.10. Apoyo en los que más saben, mejor si son externos…

CONCLUSIONES

• Estrategia de Relación con Clientes Primarios y Usuarios Finales.• Elaboración e Implantación de Planes Comerciales para mejorar la posición.• Competitiva en un segmento concreto.• Estructura de nivel de precios y de la competitividad en la oferta.• Lanzamiento de nuevos Productos y nuevos Canales.• Entrada en nuevos Mercados.• Definición del Portfolio de Productos y Servicios.• Valorización de la Marca.• Investigaciones de Mercado con Orientación a Negocio.

• Visión: Mercados y Diferenciación.• Definición e Implantación de Estrategias de Crecimiento Rentable.• Entradas en Nuevos Negocios e inversiones.• Alianzas Estratégicas, Fusiones y Adquisiciones.• Internacionalización.

• Adaptación y Cambio de la Organización y los Procesos de Negocio para adaptarse a nuevos Entornos.• Mejora de la Eficiencia operativa.• Mejora de la Flexibilidad de los recursos.• Externalización de Tecnología y Procesos.

Estrategia de

Crecimiento

Desarrollo de Ventas y Marketing

Eficienciaen Costes

Organizacióny Operaciones

Anexo ¿En qué hemos trabajado?

Anexo ¿En qué hemos trabajado?

ConsultoríaEstratégica y de Negocio

Externalizaciónde Tecnologíay procesosde Negocio

Consultoría Sectorial de Organizacióny Operaciones

Tecnologíasde la Informacióny Sistemas

Análisis de las organizacionesGestión de los cambios de Diagnostico Estratégico.Proyectos Estratégicos y Planes Director.Gestión de Clientes y Modelos comerciales

Consultores de estrategia

Consultores Expertos en Seguros

Análisis y definición de los modelos de procesos. Análisis de Eficiencia Operativa.Definición de Estrategias Tecnológicas:(Cuadros de Mando, CRM…)

Gestores con Experiencia en

Definición, Diseño y Desarrollo de Proyectos de Implantación de Soluciones Tecnológicas Verticales en el Sector Asegurador y aplicación de las TIen las Compañías.

Expertos en Outsourcing

Externalización de los Procesos de Negocio.Diseño y desarrollo de OutsourcingOperativo y de Transformación yMantenimiento de aplicaciones.

NECESARIA

NECESARIA

IMPRESCINDIBLE

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