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INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS ATRAVÉS DE

EXPORTAÇÃO DIRETA – UMA ABORDAGEM GERAL

Kendra Prosdócimo de Souza Santos1

Universidade Tuiuti do Paraná – UTP

MBA em Relações Internacionais, Negociação e Comércio Exterior

Professor Orientador: Wagner Godinho

Resumo

O objetivo deste artigo é demonstrar os benefícios da internacionalização de empresas através

da exportação direta para o seu crescimento e aperfeiçoamento. Aborda, sob o ponto de vista

dos setores funcionais de uma empresa industrial ou comercial, as atividades desenvolvidas

para o início da atividade exportadora, apresentando ferramentas de auxílio, fontes de

informação e procedimentos. As etapas descritas da internacionalização através de exportação

direta indicam um roteiro a ser seguido para a primeira exportação. Nele, são abordados os

riscos que envolvem a transação internacional, as exigências para a empresa atuar no

comércio exterior, os incentivos do governo para a exportação e os documentos necessários

para exportação.

Palavras-chave: Exportação. Exportação Direta. Comércio Exterior. Internacionalização.

Abstract

The aim of this paper is to demonstrate the benefits of the internationalization of business

generated by the direct method of export for his growth and improvement. It approaches, under

the viewpoint of the functional sectors of industrial or commercial firms, the activities developed

for the beginning of the exporting activity, presenting supporting tools, information sources and

procedures. Internalization steps through direct exports here described indicate a path to be

followed for the first exportation. In this flow, international transactions risks, foreign trade

operations requirements, government incentives for exportation and typical documents for these

transactions are presented.

Keywords: Export. Direct Export. Foreign Trade. Internationalization.

1 Graduada em Administração de Empresas com Habilitação em Comércio Exterior na Universidade Positivo, Curitiba – PR, 2008.

1

Introdução

Na década de 90 a imagem internacional do Brasil era “certamente falha, injusta,

incorreta, por vezes difamatória” 2 pois era visto como um país incapaz de manter relações

comerciais com o exterior devido à instabilidade financeira e incapacidade de produção de

mercadorias de alta qualidade. A partir disto começou-se a ver que “somente pela coordenação

cuidadosa da política econômica interna com a atuação externa e o esforço ambiental e em

direitos humanos, o Brasil poderá alcançar a inserção na economia mundial os benefícios que

pode legitimamente esperar para reformar sua economia e retornar ao caminho do

desenvolvimento” (RICUPERO, 1995).

“Com a globalização da economia mundial e a abertura econômica dos países em

desenvolvimento, as flutuações cíclicas do comércio internacional passaram a ser problemas

prioritários no planejamento das políticas de crescimento e de desenvolvimento, (...) o comércio

externo passou a ser um dos fatores essenciais ao equilíbrio econômico brasileiro, à medida

que se encerrava o período de substituição das importações, seguido pela abertura econômica

do país” (GRIECO, 1994). Somente após a reestruturação do comércio exterior brasileiro com a

revisão de tarifas cobradas, redução de taxas portuárias, aprovação da legislação para

modernização dos portos, investimentos em infra-estrutura do país, aprovação de normas para

controle de qualidade (ISO’s) o Brasil passou a fornecer condições para que as empresas

brasileiras se internacionalizassem, assim o país passou efetivamente a fazer parte do

comércio mundial.

Com a intervenção de diversos órgãos do governo no comércio exterior, como

Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MDIC, Secretaria de Comércio

Exterior e seus departamentos – SECEX, Câmara de Comércio Exterior – CAMEX, Banco

Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES, Agência de Promoção de

Exportações – Apex, Secretaria da Receita Federal – SRF, Banco Central e outros, o Brasil

promove e incentiva as exportações e importações, regulamentando e fiscalizando o comércio.

Razões para internacionalizar

Quando uma empresa toma a decisão de entrar no mercado internacional já de início

são notadas melhorias em todos os processos internos da empresa, pois todos os setores,

como marketing, vendas, administração e produção estarão empenhados em atender as

exigências e os padrões de qualidade exigidos pelos clientes no exterior. Indiretamente

aumentarão sua eficiência e qualidade também no mercado interno, e consequentemente

2 ALMEIDA, Paulo Roberto de. Relações Internacionais e política externa do Brasil. Dos descobrimentos à globalização. 1° ed. Porto Alegre: Ed. Da Universidade/UFRGS, 1998, p.162.

2

aumentarão também a qualidade do produto, o que tornará a empresa altamente competitiva e

reconhecida no mercado. GRIECO, 1994, já dizia que “esse desafio de competitividade em

qualidade e inovação de produtos exigirá aperfeiçoamento crescente de métodos de produção,

através de absorção de tecnologia e know-how externos.” 3

Este crescimento de vendas e aumento de qualidade dos produtos brasileiros trarão

benefícios não somente para os exportadores que terão expansão de vendas, mas também

para o crescimento do Brasil em geral, pois como mencionado pelo Ministro Luís Fernando

Furlan em seu discurso de posse no MDIC em 2 de janeiro de 2003, “A meta do

desenvolvimento brasileiro será concentrada na tarefa de promover o crescimento da economia

por meio da intensificação do comércio exterior. O Brasil precisa manter crescentes superávits

comercias e conquistar fatias cada vez maiores do comércio mundial.”

Para o crescimento da empresa no mercado internacional acima de tudo deve-se

passar a estudar e conhecer o país o qual almeja abrir mercado, pesquisando leis,

regulamentos, cultura, preferências e também conhecer e pesquisar sobre seus principais

concorrentes, assim passará a aprimorar suas competências e estar preparado para expansão

internacional. Análises estatísticas da economia, PIB, comércio exterior, da economia e dos

costumes do país-alvo também são essenciais para traçar a estratégia e a viabilidade da venda

naquele país.

Como exemplo da importância na pesquisa da legislação do país, temos os Estados

Unidos que regulamenta as etiquetas dos produtos importados através do “Fair Packaging and

Labeling Act” (FPLA) que proíbe a entrada de produtos onde na etiqueta não constem dados

completos do fabricante, do responsável da fórmula, peso líquido e peso bruto em local visível

e composição do produto, além de que deve ter todas as informações em inglês. Caso alguma

das exigências não seja cumprida a fiscalização americana impede o ingresso da mercadoria

no país.

Através de acordos e negociações internacionais a política de comércio exterior

brasileira, tem visado à diminuição de cotas, tarifas e barreiras internacionais (obviamente

mantendo a proteção do mercado nacional) para aumentar o comércio e investimentos no país,

com o objetivo de manter o Brasil competitivo e com condições iguais, ou similares aos outros

mercados mundiais.

Exportação – conceito e modalidades

De forma geral exportação “é a saída de mercadoria nacional ou nacionalizada do

território aduaneiro brasileiro (...) e implica em entrada de divisas” (MALUF, Sâmia Nagib,

3 GRIECO, Francisco de Assis. O Brasil e o comércio internacional. São Paulo: Aduaneiras, 1994, p. 242.

3

2003). Há exceções quanto a entrada de divisas, pois exportações também podem ser sem

cobertura cambial, como exportação temporária e envio de amostras.

A exportação pode ser dividida em duas modalidades: direta e indireta. “Na exportação

direta, é o próprio exportador que se ocupa da colocação de seus produtos no exterior4”. A

modalidade indireta envolve agentes intermediários, não há contato do exportador com o

consumidor final, a mercadoria destinada a exportação é repassada a distribuidores,

representantes, trading companies encarregadas na venda e distribuição da mercadoria.

Segundo Garcia (1997), há ainda o método de exportação participativa ou associativa,

em que a produção é realizada pelo fabricante ou produtor, e a comercialização e a logística

são de responsabilidade de um consórcio ou cooperativa de exportação integrado pelo

fabricante ou produtor. Neste caso, a produção será controlada e coordenada pelo consórcio

ou cooperativa, que poderá também realizar as atividades de suprimento, projeto (design),

pesquisa e desenvolvimento, administração ou financiamento.

Este artigo tem como foco as exportações diretas, pois esta modalidade garante maior

controle de todas as etapas da exportação, e maior proximidade com o cliente final, assim

gerando grandes possibilidades de abertura de mercado e fixação da marca no mercado

internacional. Para utilizar este método, segundo Garcia (1997), a empresa geralmente

precisará organizar-se internamente, sendo habitual a criação de um departamento de

exportação ou de comércio exterior, embora nem sempre esta seja condição indispensável.

Nas empresas de pequeno porte ou que esporadicamente realizam embarques para o exterior,

essa atividade é desempenhada pela área comercial, com uma estrutura meramente informal,

onde uma pessoa é encarregada de contratar a terceirização das operações logísticas e

monitorar o cumprimento das formalidades.

As principais vantagens da exportação direta, segundo Garcia (1997), incluem o

controle total do processo exportador; permite melhores preços ou margens de lucro na

ausência de intermediários; o processo de aprendizagem é mais amplo e profundo e os

contatos externos agregam experiência internacional; gera vantagens competitivas (imagem e

presença da marca, posicionamento, etc.); permite a elaboração e avaliação de todo o

composto de marketing e o acesso a todos os benefícios e incentivos à exportação, concedidos

pelo governo.

Por outro lado, a empresa assume totalmente os riscos de exportação, aumenta os

custos de desenvolvimento de produto, de criação de canais e de gestão operacional visto que

requer estrutura especializada; o processo de aprendizagem é lento e há dificuldades para

diversificar mercados.

4 MINERVINI, Nicola. O Exportador. São Paulo: Makron, McGraw-Hill, 1991.

4

Incentivo às exportações

Como já visto anteriormente importações e exportações trazem o desenvolvimento

interno do país, sendo assim o governo procura oferecer as condições necessárias para que

isso ocorra, então cria programas de incentivo ao comércio exterior.

“De acordo com a teoria da interdependência, quando estas instituições funcionam

bem, elas tem a capacidade de facilitar a cooperação entre os diferentes interesses, reduzindo

incertezas e criando estruturas internas, dos quais podem emergir acordos mutuamente

vantajosos” (OLIVEIRA, 1999). A partir dessa idéia os países verificam que abrindo exceções e

diminuindo as barreiras tarifárias e não tarifárias o fluxo de comércio entre os países

aumentam, e além de facilitar a entrada de mercadorias estrangeiras no país, terão seus

produtos com benefícios no país comprador, assim percebendo vantagens recíprocas.

O objetivo dos incentivos oficiais oferecidos à exportação é a redução dos custos dos

produtos exportados, possibilitando às empresas brasileiras a competitividade indispensável à

conquista de novos mercados e incremento das exportações. A restituição ao governo dos

benefícios concedidos é assegurada com a geração de novos empregos e entrada de divisas

para composição das reservas cambiais necessárias à sustentação da política cambial,

amortização da dívida externa e melhoria de desempenho nas contas externas do país.

No Brasil, vigoram incentivos fiscais, na forma de desoneração de tributos; acordos

para facilitação do comércio internacional; financeiros, na forma de créditos de curto e longo

prazo e de garantias a exportadores e a clientes internacionais, para fomentar as exportações

de produtos industriais. Outras formas de incentivos incluem as ações de entidades de apoio e

promoção à exportação, incluindo as de capacitação gerencial de profissionais das diversas

áreas funcionais da empresa.

Os incentivos fiscais às exportações aplicáveis às exportações diretas incluem a

isenção, suspensão de pagamento e manutenção dos créditos de IPI; não-incidência e

manutenção dos créditos de ICMS; isenção de pagamento e manutenção dos créditos de PIS e

COFINS; importação sob regime de drawback; benefício do Imposto de Renda nas remessas

para o exterior e isenção do IOF nas transações de câmbio e financiamento de exportação.

Uma forma relevante de incentivo ao comércio internacional são os acordos comerciais

que o país firma com outros países. Atualmente (2010) o Brasil já faz parte de vinte (apesar de

dois ainda estarem sem vigência), e ainda estão em negociação mais quatro. Estes acordos

além de diminuírem a carga tributária dos importadores brasileiros, aumentam o fluxo de

negócios entre os países membros assim consolidando o acordo comercial, e ainda beneficia

os exportadores brasileiros que terão seus produtos adquiridos com alíquotas menores

comparadas aos países não membros dos acordos comerciais. Na tabela abaixo são

5

demonstrados os Acordos que o Brasil já faz parte e os que ainda estão em fase de

negociação:

“São acordos realizados entre os países para redução de tarifas alfandegárias

no comércio entre os países membros, mediante a concessão de preferências

tarifárias. Esses arranjos podem estabelecer a seleção de um grupo ou a

inclusão da totalidade das mercadorias negociadas, em acordos de redução

das tarifas de importação”. (KEEDI, 2004, p. 52)

NOME DO ACORDO PAÍSES MEMBROS

Acordo de Preferências Tarifárias Regionais nº 04 - APTR 04

Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai, Bolívia, Equador, Colômbia, Chile, Cuba, Peru, Venezuela e México

Acordo de Sementes entre países da ALADI (AG-02)


Acordo de Bens Culturais entre países da ALADI (AR-07)


Acordo de Complementação Econômica N.º 2 (ACE-02)

Brasil e Uruguai

Acordo de complementação econômica N.º 14 (ACE-14)

Brasil e Argentina

Acordo de Alcance Parcial de Complementação Econômica Nº 18 (ACE-18) Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai


Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Chile


Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Bolívia


Brasil e México


Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e México

Acordo de Complementação Econômica N.º 55 – Automotivo (ACE-55)

Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e México

Acordo de Complementação Econômica N.º 58 (ACE-58) Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Peru


Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai, Colômbia, Equador e Venezuela

Acordo de Alcance Parcial N.º 38 (ACE-38) Brasil e Guiana

Acordo de Alcance Parcial de Complementação Econômica N.º 41 (ACE-41)

Brasil e Suriname


Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Cuba

Acordo de Preferências Tarifárias Fixas (APTF) Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Índia

Acordo de Livre Comércio - Mercosul/ Israel Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Israel

Acordo de Livre Comércio - Mercosul/ SACU (Ainda sem vigência)

Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai, África do Sul, Namíbia, Botsuana, Lesoto e Suazilândia

Acordo de Livre Comércio - Mercosul/Egito (Ainda sem vigência)

Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Egito

Negociações Mercosul/ Marrocos Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Marrocos

Negociações Mercosul/ Turquia Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Turquia

Negociações Mercosul/Jordânia Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Jordânia

6

Negociações Mercosul/União Européia Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e União Européia

Fonte: Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MDIC (acesso em: dezembro de 2010)

Outra forma de incentivo ao comércio exterior são os programas de financiamento que

o Brasil disponibiliza aos empresários, que para os casos das exportações podem ser antes

como também depois do embarque das mercadorias que serão exportadas.

Como financiamentos pré-embarque existem:

ACC – Adiantamento sobre o contrato de câmbio – onde o exportador pode utilizar os

recursos financeiros que irá receber na sua exportação antes do efetivo envio da mercadoria

acontecer, assim poderá utilizar parte desses recursos até mesmo na produção da mercadoria

que irá exportar.

BNDES – Exim pré-embarque – trata-se de uma linha de crédito do Banco Nacional de

Desenvolvimento Econômico e Social onde os exportadores podem financiar maquinário a fim

de melhorar a cadeia produtiva de seus bens que serão exportados.

Como financiamentos pós-embarque existem:

ACE – Adiantamento sobre cambiais entregues – o exportador pode antecipar junto ao

banco o recebimento de suas exportações antes mesmo de seu comprador no exterior pagar o

valor devido.

BNDES – Exim pós-embarque - Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e

Social facilita o financiamento da produção de bens destinados ao exterior, é a linha de crédito

onde há o refinanciamento dos bens importados mediante desconto de título de crédito ou

cartas de créditos relativos à exportação.

PROEX financiamento e equalização – Programas de financiamento às exportações,

onde o governo disponibiliza recursos do Tesouro Nacional para financiar as exportações.

Mais uma forma de incentivo as exportações é o Seguro de Crédito à Exportação

estabelecido pela Lei n° 9.818 de 23 de agosto de 1999, onde mediante contratação o

exportador tem a cobertura de diversos riscos relacionados à transação, como: riscos de não

pagamento e falência do importador (riscos comerciais); riscos relacionados a restrições e/ou

limitações criadas pelo governo do país do comprador que impeçam a remessa financeira

(riscos políticos), riscos de guerras, desordens, revoluções ou eventos catastróficos da

natureza (riscos extraordinários). A partir do pagamento de uma taxa à seguradora, o

exportador poderá ter cobertura de todos, ou grande parte desses riscos, assim podendo

efetivar vendas a diversos importadores mesmo sem ter experiência de negócios com os

mesmos.

A APEX – Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos é de

extrema importância no cenário da política de comércio exterior brasileira, pois auxilia as

7

empresas a expandir seus negócios ao exterior através da divulgação das empresas e seus

produtos em eventos e feiras internacionais. Diversas outras entidades possuem setores de

auxílio a empresários que pretendem iniciar suas atividades de exportação, como o Banco do

Brasil, Sebrae, Senai, CNI, Federação das Indústrias, Amcham, etc.

Riscos na exportação

Todo exportador deve estar ciente que no comércio exterior a empresa estará exposta

a diferentes tipos de riscos que podem ser classificados em seis categorias: riscos de

desempenho, de transporte, políticos, cambiais, comerciais e extraordinários. Esta análise de

riscos será uma etapa integrante do plano de negócios da empresa citado no próximo tópico.

“Com vistas a dar proteção aos vendedores e compradores contra os riscos comerciais,

políticos e técnicos, é comum que os contratos de compra e venda no comércio exterior sejam

amparados por instrumentos de pagamento ou instrumentos de garantia que assegurem o

pagamento ao fornecedor ou o fornecimento ao comprador”.5

Os riscos de transporte podem ser minimizados com a contratação de transportadoras

nacionais que tenha o seguro da carga, assim qualquer eventualidade estaria coberta pelo

seguro e as perdas seriam ressarcidas ao exportador. Já no transporte principal, o

internacional, para evitar maiores perdas financeiras seria uma opção contratar um seguro à

parte, pois a cobertura do seguro das transportadoras internacionais é mínima. Exemplos dos

riscos de transporte:

Acidentes no transporte da carga

Avarias durante o carregamento e descarregamento da mercadoria

Extravio da mercadoria

Já as falhas no desempenho da venda podem ser evitadas sempre confeccionando os

documentos de acordo com a legislação brasileira e com a legislação do país comprador, onde

os documentos originais só sejam emitidos após aprovação do cliente. Outro cuidado a ser

tomado é possuir um rigoroso controle de qualidade da mercadoria a fim não comprometer a

qualidade do produto e evitar devoluções.

Exemplos de riscos de desempenho:

Discrepância nos documentos

Recusa da mercadoria na entrega

5 LUNARDI, Angelo Luiz. Operações de Câmbio e Pagamentos internacionais no Comércio Exterior. São Paulo: Aduaneiras, 2000.

8

Produtos entregues com qualidade inferior

O exportador deve estar atento na variação cambial, nas tendências e nas novas

legislações relacionadas a operações cambiais, pois o risco cambial afeta diretamente o

faturamento da venda. Exemplo de riscos cambiais:

Bruscas variações da taxa de câmbio

Novas tarifas, taxas e impostos sobre operações cambiais

Os riscos políticos são os mais imprevisíveis, pois envolvem as decisões do governo do

país do exportador e do importador. Além de acompanhar as alterações na legislação de

ambos os países o exportador poderá contratar o Seguro de Crédito à Exportação que além de

cobrir os riscos políticos também cobre os demais riscos mencionados anteriormente. Estes

riscos podem ser exemplificados abaixo:

Embargos no país comprador

Mudança na legislação

Imposição de cotas ou restrições de importação no país do comprador

Proibição na exportação do produto

Os riscos extraordinários também podem ser cobertos pelo Seguro de Crédito à

Exportação, mas também o contrato com o exportador pode conter a cláusula de força maior

para evitar que acontecimentos alheios a vontade de ambos os envolvidos sejam os

causadores de cancelamento de pedido. Abaixo alguns exemplos de riscos extraordinários:

Eventos da natureza (enchentes, maremotos, furacões, etc.)

Greves

Guerras e revoluções

Também coberto pelo Seguro de Crédito à Exportação, os riscos comerciais são

exemplificados abaixo:

Não pagamento da venda

Cancelamento do pedido

Falência do cliente

Além dos riscos mencionados acima, outro cuidado que a empresa deve tomar é

quanto à marca de seu produto, pois ela leva a imagem da empresa, e através dela o produto e

a empresa serão reconhecidos internacionalmente. Por isso o registro da marca tanto no Brasil

quanto no exterior se faz necessário para evitar que outra empresa copie sua marca e acabe

9

registrando-a antes, assim evitando que sua marca seja usada em outros produtos de outras

empresas.

“Marca internacional e o reconhecimento da empresa como uma produtora de bens

para o mercado internacional é um dos efeitos diretos provocados pela sua

internacionalização” (KEEDI, 2006). O registro da marca no Brasil pode ser feito no INPI

Instituto Nacional de Propriedade Industrial, no exterior, por exemplo, nos Estados Unidos, o

registro pode ser feito no órgão federal de propriedade intelectual americano, o United States

Patent and Trademark Office (USTPO). O registro da marca evita que terceiros reproduzam,

importem e vendam produtos com sua marca sem sua autorização, além de que a marca é

uma excelente ferramenta de marketing, pois o cliente associa a qualidade do produto com a

marca.

Procedimentos para exportação

“Pode parecer excesso de zelo, mas a primeira atitude de quem começa a

internacionalização de uma empresa é redigir ou encontrar alguém especializado que redija o

plano de internacionalização” (SOARES, 2004). É primordial que o processo de

internacionalização seja planejado, o Plano de Negócios tem como objetivo analisar o

mercado-alvo, a viabilidade financeira e o objetivo da internacionalização que para maioria das

empresas é lucro e expansão dos negócios.

O plano de negócio pode ser iniciado com a Pesquisa de Mercado. Esta etapa deve

conter uma análise do mercado-alvo, efetuando-se um levantamento de todas as questões

relevantes do país, que variam de acordo com o tipo de produto a ser exportado. Por exemplo,

o produto a ser exportado é um cosmético feminino, deve-se fazer um levantamento da

distribuição por sexo no país, PIB e faixa etária da população e verificar se há consumidores

desse tipo de produto no país. Além de que será necessário buscar informações dos hábitos

comerciais e de negociação. “Gostos e costumes dos consumidores são outras variáveis muito

importantes, o que implica dizer que nem sempre nossos produtos, produzidos para nosso

mercado, terão aceitação nos países-alvo de nossas exportações” (KEEDI, 2006).

Paralelamente inicia-se a pesquisa sobre a legislação do país, sobre os acordos

firmados entre o Brasil e o mercado-alvo, as exigências e restrições no país importador,

barreiras tarifárias e não tarifárias (barreiras técnicas, medidas sanitárias e exigências

laboratoriais e ambientais).

Uma ferramenta para análise do mercado-alvo onde se obter dados estatísticos das

exportações e importações brasileiras via internet é o ALICE-Web (Sistema de Análise das

Informações de Comércio Exterior), sistema da Secretaria de Comércio Exterior do Ministério

do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, que utiliza os dados obtidos no Siscomex

10

(Sistema integrado de comércio exterior, onde todas as transações de exportação e importação

do Brasil são registradas).

O banco de dados da página eletrônica da Brazil Trade Net do Departamento de

Promoção Comercial e Investimentos (DPR) da Subsecretaria - Geral de Cooperação, Cultura

e Promoção Comercial do Ministério das Relações Exteriores, possui informações sobre

demandas internacionais dos produtos brasileiros, e é uma ferramenta de grande auxílio para

pesquisa de mercado e avaliação do consumo nos potenciais países importadores, além de

que também possui informações sobre o calendário de feiras no Brasil e no exterior.

Também no Plano de Negócios deverão ser formuladas as estratégias de inserção no

mercado internacional, definindo qual incoterm será utilizado, qual preço será praticado para

exportação, qual a modalidade de transporte e as formas de pagamento que serão propostas

aos clientes. Após estas definições a empresa estará apta a negociar com qualquer empresa

dentro e fora do país, pois ela terá em mãos as margens de preço viáveis para manutenção do

lucro. “A negociação é, por conseguinte, o meio para, partindo da inserção desejável, chegar à

inserção possível. Negociar sem complexo de inferioridade nem paranóia, de forma realista e

objetiva, mas com tenaz espírito de barganha” (RICUPERO, 1995).

Um exemplo da importância da pesquisa da legislação brasileira é a possibilidade de

uso de Regimes Aduaneiros Especiais (mencionados abaixo), que proporcionam otimização e

economia da transação.

Drawback Verde e Amarelo, “o exportador adquire matéria-prima nacional para

confeccionar mercadorias para a exportação. Essa matéria-prima está sujeita

ao IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados). Como ele comprova que se

destina à exportação, a matéria-prima fica isenta de IPI” (MAIA, 2001).

Exportação Temporária, utilizada nas feiras internacionais, pois os produtos

sairão do país para exposição e após o termino da feira retornarão ao país com

a isenção de qualquer tributo da importação.

Após a elaboração do Plano de Negócios, deve-se iniciar o contato com os potenciais

clientes na intenção de divulgar o produto / marca e apresentar a empresa ao mercado

internacional. Como o produto é novo no mercado internacional e considerando as exigências

dos países, uma estratégia seria oferecer amostras a custo zero e participar de feiras

internacionais, pois assim os potenciais clientes passariam a conhecer o produto e começariam

a reconhecer a qualidade dele, assim estreitando a relação da empresa com o cliente e

iniciando a consolidação da marca no exterior.

“As Feiras e Exposições Internacionais são uma ótima oportunidade para

divulgar a marca, produto, serviços, desenvolver negócios, etc. Constituem-se,

possivelmente, no melhor e mais perfeito meio de promover uma empresa. Não

apenas pelo fato de divulgar seus produtos, mas por ser um ótimo local para se

11

conhecer a concorrência, saber qual é o nível de qualidade de seus produtos”

(HARTUNG, 2002, p. 51).

Na tabela a seguir há uma síntese das etapas da internacionalização de uma empresa

informando os responsáveis e a duração estimada para cada atividade, desde o Plano de

Negócios até o pós-venda e fechamento do câmbio:

ATIVIDADE DESCRIÇÃO RESPONSÁVEL DURAÇÃO ESTIMADA

Plano de negócios Levantamento de informações relevantes para o processo de internacionalização

Gestor Constante

Contato com potenciais clientes internacionais

Contatos através de e-mail e telefone com os potenciais clientes internacionais

Analista de Comércio Exterior e de Marketing

Constante

Contato com clientes internacionais

Contatos através de e-mail e telefone com os efetivos clientes internacionais

Analista de Comércio Exterior e de Marketing

Constante

Recebimento do pedido

Quando o cliente envia a solicitação de compra à empresa exportadora, que depois de recebido será encaminhado ao setor de produção / vendas

Analista de Comércio Exterior

1 dia

Follow up Acompanhamento de todas as etapas do processo de internacionalização, o qual constantemente será informado ao importador


Constante

Produção Produção da mercadoria a ser exportada (em caso de mercadoria ainda não pronta para venda)

Operadores de Produção

Varia de acordo com a mercadoria

Embalagem e Etiquetagem

Embalar e etiquetar o produto destinado à exportação


1 dia

Unitização6 Acomodar os volumes em um pallet (ou caixa de madeira, etc.) a fim de facilitar o transporte e manuseio da carga


1 dia

Contratação do SCE Contratar o Seguro de Crédito à Exportação (por opção do exportador)


1 dia

Contratação do despachante aduaneiro

Contratar a empresa de Desembaraço Aduaneiro que fará o despacho da mercadoria com a Receita Federal


1 dia

Confeccionar a invoice, packing list, certificado de análise e qualidade do lote destinado à exportação


Confeccionar o conhecimento de transporte internacional (B/L)

Transportadora internacional

Emissão dos documentos

Confeccionar o Certificado de Origem e validá-lo como original

Analista de Comércio Exterior e FIEP

2 dias

Contratação do transportador rodoviário nacional

Contratar a empresa que irá transportar a mercadoria pronta para exportação da empresa / fábrica até o ponto de embarque (porto, por exemplo)


1 dia

Contratação do transportador internacional

Contratar a empresa responsável pelo transporte internacional


2 dias

Registro do RE e DDE no Siscomex

Confeccionar e registrar o RE e DDE no Siscomex

Despachante Aduaneiro 1 dia

6 “Unitization: Técnica de consolidação de carga em uma unidade simples para facilitar o manuseio” (VASQUEZ, 2001, p. 150).

12

Desembaraço Aduaneiro

Tomar todas as providências para a afetiva saída da mercadoria do país

Comissária de Despachos contratada

2 dias

Transporte internacional

Transportar a carga do Brasil ao país do importador

Armador Varia de acordo com o destino

Pós-Venda Contato com cliente após o recebimento da mercadoria

Analista de Marketing e de Comércio Exterior

Constante

Fechamento do câmbio

Contratação do cambio para recebimento da venda


1 dia

Fonte: Autora

A fim de sistematizar e facilitar o entendimento das etapas da exportação abaixo serão

apresentados tópicos para operacionalização da primeira exportação apresentando as

exigências para transação e os pontos que devem ser definidos e estudados antes da venda e

do efetivo embarque da mercadoria.

- Registro para atividade no comércio exterior

Para uma empresa iniciar sua atividade no Comércio Exterior deverá incluir no Contrato

Social ou Estatuto Social a finalidade de Exportação, assim poderá solicitar para Receita

Federal do Brasil a Habilitação ao Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) e o

Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros (Radar), que será utilizado

para o credenciamento de representantes legais da empresa na atividade de importação e

exportação, por exemplo, inclusão dos despachantes aduaneiros, além de que o Radar é

utilizado pela SRF para acompanhamento das atividades de importação e exportação da

empresa.

Sob os aspectos administrativos das transações internacionais, toda empresa

interessada em iniciar suas atividades internacionais deverá ser cadastrada no Registro de

Exportadores e Importadores da Secretaria de Comércio Exterior – REI. Apesar da exigência,

este registro já é feito automaticamente na primeira operação de exportação ou importação,

não havendo necessidade de requerer a qualquer órgão este registro.

Conforme a Instrução Normativa da SRF n° 650 de 12 de maio de 2006 existem as

seguintes Modalidades de Habilitação:

“Art. 2° - O procedimento de habilitação de pessoa física e do responsável por pessoa jurídica, para a prática

de atos no Siscomex será executada mediante requerimento do interessado, para uma das seguintes modalidades:

I - ordinária, para pessoa jurídica que atue habitualmente no comércio exterior.

II - simplificada, para:

a) pessoa física, inclusive a qualificada como produtor rural, artesão, artista ou assemelhado;

b) pessoa jurídica:

13

2. Constituída sob a forma de sociedade anônima de capital aberto, com ações negociadas em

bolsa de valores ou no mercado de balcão, classificada no código de natureza jurídica 204-6 da tabela do

Anexo V à Instrução Normativa RFB nº 568, de 8 de setembro 2005, bem como suas subsidiárias integrais;

3. Autorizada a utilizar o Despacho Aduaneiro Expresso (Linha Azul), nos termos da Instrução

Normativa SRF nº 476, de 13 de dezembro 2004;

4. Que atue exclusivamente como encomendante, nos termos do art. 11, da Lei nº 11.281, de 20 de

fevereiro de 2006;

5. Para importação de bens destinados à incorporação ao seu ativo permanente; e

6. Que atue no comércio exterior em valor de pequena monta;

c) empresa pública ou sociedade de economia mista, classificada, respectivamente, nos códigos de natureza

jurídica 201-1 e 203-8 da tabela do Anexo V à Instrução Normativa RFB nº 568, de 2005; e

d) entidade sem fins lucrativos, classificada nos códigos de natureza jurídica 303-4 a 399-9 da tabela do

Anexo V à Instrução Normativa RFB nº 568, de 2005;

III - especial, para órgão da administração pública direta, autarquia e fundação pública, órgão público autônomo,

organismo internacional e outras instituições extraterritoriais, classificados nos códigos de natureza jurídica 101-5 a

118-0, e 500-2 da tabela do Anexo V à Instrução Normativa RFB nº 568, de 2005; e

IV - restrita, para pessoa física ou jurídica que tenha operado anteriormente no comércio exterior, exclusivamente para

a realização de consulta ou retificação de declaração.”

Para as empresas que estão iniciando suas atividades no comércio exterior a

habilitação simplificada é a mais indicada, mas se a prospecção de exportações dentro do

período de seis meses for maior que trezentos mil dólares a habilitação requerida deverá ser a

ordinária, pois a simplificada tem esta restrição de valor dentro deste período, já a ordinária não

possui limite.

Esta habilitação poderá ser requerida à Receita Federal pela própria empresa ou

através de um representante legal com poderes para tal, como o despachante aduaneiro, e

leva em média de quinze a trinta dias para ser efetivada.

- Classificação fiscal da Mercadoria

Devido à diversidade de mercadorias e idiomas no mercado internacional foi

necessário padronizar a descrição dos produtos nas transações internacionais de compra e

venda através de códigos numéricos, chamados SH – Sistema Harmonizado. O SH é um

código que identifica as mercadorias numericamente, e é utilizado internacionalmente, assim

deixam de existir dúvidas quanto à especificidade da mercadoria comercializada. É composto

por seis dígitos e é a base para classificação de mercadorias, pois em cada país inclui nele

mais dois dígitos que podem variar de país para país.

14

No Brasil existe a TEC - Tarifa Externa Comum que contem a listagem de todas as

classificações de mercadorias, os NCM’s. Antes de qualquer exportação a empresa deverá

classificar sua mercadoria em um NCM, seqüência numérica de 8 dígitos (000.00.00).

A TEC pode ser comparada com um índice dos NCM’s utilizada para classificação de

mercadorias, possui 21 seções que variam desde “Animais vivos e produtos do reino animal”

(Seção 1) a “Objetos de artes, de coleção e antiguidades” (Seção 21). As seções são divididas

em capítulos que subdivididas sucessivamente chegam até o oitavo dígito que irá compor o

NCM. Para melhor entendimento abaixo é demonstrada a estrutura do NCM:

Fonte: http://www.braziltradenet.gov.br

- Definição do incoterm

“International Commercial Terms (Incoterms) são um conjunto de regras

básicas e padronizadas que orientam as operações comerciais internacionais.

Representa a condição utilizada nas operações comerciais internacionais de

compra e venda de mercadorias, além de estabelecer onde termina a

responsabilidade do exportador e começa a do importador quanto à entrega da

mercadoria, aos custos e aos riscos envolvidos” (BORGES, 2009, p. 46).

Os Incoterms 2010 são divididos em quatro grupos: E, F, C e D, onde:

Grupo E: EXW (Ex Works). Sob esta condição, o preço de exportação é

composto somente do valor da mercadoria. A carga é disponibilizada em

estabelecimento do exportador (fábrica, armazém, etc.), embalada para

exportação e pronta para carregamento, onde ocorre a transferência das

responsabilidades sobre a carga. Este incoterm pode ser utilizado para

qualquer modal de transporte internacional.

Grupo F: FCA (Free Carrier), FOB (Free on Board) e FAS (Free Alongside

Ship). Este grupo adiciona ao preço de exportação EXW o transporte até o

veículo do transporte principal (internacional) onde a mercadoria será entregue

já desembaraçada para exportação. O incoterm FCA é multimodal e mais

utilizado em transporte aéreo e rodoviário, enquanto os termos FAS e FOB

são utilizados exclusivamente para o modal marítimo.

Grupo C: CFR (Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CIP

(Carriage and Insurance Paid to) e CPT (Carriage Paid to). Neste grupo,

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somam-se as despesas do grupo F ao transporte principal (pago pelo

exportador), e nos casos CIF e CIP, é obrigatória a contratação de seguro

internacional por conta do exportador. Os termos CFR e CIF são exclusivos

para o modal marítimo, enquanto CIP e o CPT são termos multimodais.

Grupo D: Incoterms de entrega. As condições de venda DAT (Delivered At

Terminal), DAP (Delivered At Place) e DDP (Delivered Duty Paid) são

incoterms multimodais e são os incoterms que proporcionam maior

comodidade ao importador, pois todos os riscos até a entrega da carga no local

designado são de responsabilidade do exportador. O termo DDP é considerado

o inverso do EXW, pois a entrega acontece no armazém do importador com os

impostos do país de destino pagos pelo exportador.

A definição do incoterm influenciará também no preço do produto, pois como podemos

ver acima uma venda EXW engloba somente o preço da mercadoria, portanto o valor da fatura

será somente este valor, já o DDP, por exemplo, terá demonstrado na fatura além do preço

EXW todas as despesas pagas pelo exportador desde sua fábrica até o local de entrega

designado pelo importador, e consequentemente o valor da fatura será maior mesmo com a

mesma quantidade e preço do produto vendido na condição EXW.

Deverá ser levado em conta também as condições do importador e a disponibilidade de

capital do exportador, pois se o importador preferir um embarque CFR, o exportador deverá ter

disponibilidade de recursos para pagamento do frete principal à vista, podendo ser até antes

mesmo do recebimento da venda se a forma de pagamento negociada com o importador for

qualquer modalidade diferente da antecipada.

- Definição do preço de exportação

Segundo Ratti (2001), a determinação do preço de exportação deve ser da seguinte

forma: “Para que se possa adotar um critério que nos leve à segurança no resultado do cálculo,

recomenda-se o seguinte procedimento:

1. Mediante o conhecimento da planilha de custos do produto, determinante do preço

de mercado interno, devem ser eliminadas todas aquelas parcelas que compõem o

preço e que não ocorrerão quando da exportação do produto;

2. Sobre o resultado assim obtido, após as exclusões anteriormente mencionadas,

adicionam-se todos os demais elementos que não faziam parte do preço de

mercado interno, que deverão compor o preço de venda ao exterior”. (RATTI, 2001)

Desta forma é obtido o preço líquido da exportação, onde deverá ser acrescido o lucro

esperado na exportação. Deve-se lembrar que o preço de exportação também varia de acordo

com o incoterm negociado conforme já mencionado anteriormente.

16

- Condições de pagamento

Para definição da condição de pagamento, “o comerciante deverá avaliar algumas

questões de natureza financeira com vistas a verificar a conveniência, ou não, de comprar ou

vender à vista ou a prazo. Dentre elas, convém destacar: a capacidade ou o interesse do

vendedor e do comprador; a disponibilidade e fluxo de caixa; existência de recursos para

financiamento; custos dos recursos no mercado doméstico e no exterior; política cambial e

taxas de juros domésticas e internacionais” (LUNARDI, 2000). Além das considerações de

Lunardi deve-se avaliar também o risco de não pagamento, considerando que a titularidade de

carga é do portador da documentação original, para minimizar este risco pode-se condicionar a

entrega dos documentos originais ao pagamento da transação.

De forma geral o pagamento pode ser feito antes ou depois do embarque da

mercadoria ao exterior. O pagamento antecipado é mais arriscado para o comprador, pois ele

efetuará o pagamento antes de receber a documentação original e antes do embarque

acontecer. Esta forma de pagamento é mais utilizada quando o exportador tem poder de

barganha, por exemplo, quando a demanda do produto exportado é alta no mercado, já se a

oferta do produto é alta dificilmente os importadores aceitaram esta forma de pagamento.

As modalidades de pagamento efetuadas depois do embarque são:

Remessa / remessa direta / remessa sem saque – quando os documentos são

enviados ao exportador antes mesmo de comprovado o pagamento, podendo

ser à vista ou à prazo.

Cobrança documentária / cobrança bancária – envolve bancos, tanto no

pagamento à vista quanto à prazo. A documentação é liberada ao importador /

comprador mediante pagamento (CAD: cash against documents) ou contra

aceitação do saque (nos casos à prazo), onde o pagamento será feito

conforme negociação (exemplo: 30 dias da data de embarque ou da data da

fatura, etc.).

Crédito documentário – o importador emitirá junto a seu banco uma carta de

crédito com as condições da transação (exigências na documentação, prazos

de entrega, etc.), onde o banco do importador (emitente) se comprometerá a

pagar o banco do exportador desde que todas as condições da carta de crédito

sejam cumpridas.

- Envio de amostras

Uma maneira de abrir mercado e garantir aos potenciais clientes a qualidade do

produto é o envio de amostras. Os documentos necessários para o envio de amostras ao

exterior são os mesmos de uma transação normal de compra e venda internacional, a única

diferença é que na commercial invoice deverá ser informado “Value for customs purpose only”,

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pois como não se trata de uma operação comercial, não haverá pagamento da remessa

enviada ao exterior, e os valores demonstrados na fatura serão somente para fins de

fiscalização alfandegária.

- Recebimento do pedido de compra

“É imprescindível que a empresa envie ao importador o maio número possível

de informações sobre seu produto, envolvendo catálogos, lista de preços,

amostras etc., detalhando com precisão as condições de negócio, tais como

preço, prazos, formas de pagamento, quantidade, apresentação, transporte,

prazo de entrega, condições de venda, informações sobre garantia etc.”

(VASQUEZ, 1995, p. 114)

Logo após o recebimento do pedido de compra (Purchase Order) o exportador deve

confeccionar a Proforma Invoice e providenciar a preparação da mercadoria para o embarque

separando a mercadoria de acordo com a quantidade solicitada pelo cliente e, caso ainda não

esteja pronta dar início a produção. Com a mercadoria finalizada e após a análise da qualidade

do produto, poderá preparar a embalagem para exportação e já relacionar a carga no Packing

List. Dependendo do incoterm já poderá também entrar em contato com as companhias de

transporte internacional para cotação de frete, e com o despachante aduaneiro para darem

início às formalidades alfandegárias para exportação.

- Documentos necessários para exportação

Após o credenciamento do exportador junto a Receita Federal e a habilitação de seus

representantes legais (despachantes aduaneiros) já mencionados acima, serão necessários

para formalizar a exportação os documentos citados no quadro abaixo:

DOCUMENTO DEFINIÇÃO RESPONSÁVEL PELA EMISSÃO

Proforma invoice Documento com todas as condições negociadas entre exportador e importador, como: descrição da mercadoria, preço, quantidade, moeda e condição de pagamento, previsão de embarque e de entrega, etc.

Exportador ou despachante aduaneiro contratado

Commercial invoice Equivale a uma nota fiscal internacional, necessária para o desembaraço aduaneiro tanto de exportação como de importação. Será confeccionada de acordo com a Proforma invoice e nela deverá constar: dados completos do exportador, fabricante e importador, descrição da mercadoria, quantidade, preço unitário e total, moeda e condição de pagamento, incoterm, peso líquido e peso bruto, quantidade e espécie de volumes, além de que deverá ser assinada à mão por um responsável com poderes para assinar em nome da empresa exportadora. É de apresentação obrigatória para o desembaraço aduaneiro.


Packing list Relação da espécie e quantidade de volumes das mercadorias embarcadas e seus respectivos conteúdos e pesos (exemplo: 2 caixas de papelão contendo 2 sacos de 10 kgs de fertilizante, 5 pallets com 4 tambores de metal de 50 kgs de resina, etc.). Também é de apresentação obrigatória para o desembaraço aduaneiro.


18

Nota fiscal Caracteriza a saída contábil da mercadoria do estabelecimento do vendedor. Acompanha a mercadoria até o afetivo embarque ao exterior. Também é de apresentação obrigatória para o desembaraço aduaneiro.

Exportador

Certificado de origem

Utilizado para atestar a origem da mercadoria. É exigido nos casos em que o país do importador tem algum acordo com o Brasil.

FIEP

Certificado de análise e qualidade

São emitidos quando solicitados pelo importador, servem para garantir que os padrões de qualidade exigidos pelo comprador estão sendo cumpridos.

Laboratório de análise / Exportador

Conhecimento de transporte

Documento emitido com as condições de entrega e de pagamento do transporte. Contém também os dados do titular da carga (o consignatário - importador) e do vendedor (exportador), com a descrição do produto, peso e quantidade de volumes.

Companhia transportadora

Registro de exportação (RE)

É a formalização da venda para o exterior, onde são informados todos os detalhes da exportação no Siscomex para acompanhamento e fiscalização da Receita Federal no desembaraço aduaneiro.

Exportador através do despachante aduaneiro contratado

Declaração de despacho de exportação (DDE)

Também registrado no Siscomex, onde são informados modalidade de transporte, n° da nota fiscal, etc., e é onde o recinto alfandegado declara (também via Siscomex) a presença da carga em seu armazém.

Exportador através do despachante aduaneiro contratado

Contrato de câmbio É contratado o câmbio quando se recebe (ou envia) divisas do exterior. Nele conterá dados do cedente, do banco e do credor dos valores declarados no contrato.

Banco

Fonte: Autora

- Embalagem para exportação

O exportador deve estar ciente de que a embalagem para exportação deve ser bem

preparada, pois ela tem a função de proteger o produto para suportar todas as fases da

exportação, desde a saída da mercadoria da fábrica até o cliente final, como armazenagem,

movimentação da carga, transporte e comercialização. “A embalagem de exportação deve

atender tanto a fatores mercadológicos, como atitudes dos consumidores, peculiaridades do

mercado-alvo, aspectos culturais e concorrência, quanto a fatores como condições de

transporte, armazenagem, manuseio, venda, clima etc.” 7 (FERNANDES, 1987).

Deve-se lembrar que tanto para a embalagem principal do produto (rótulo), quanto para

embalagem de transporte (caixas, pallets, etc.) existem normas reguladoras que variam de país

para país que precisam ser pesquisadas para evitar que o produto seja barrado no país de

destino por estar embalado inadequadamente. Como exemplo de exigências para embalagem

de transporte vigente na maioria dos países, pode-se citar a necessidade de tratamento

fitossanitário (fumigação) para todo envoltório de madeira, como pallets, caixas e suportes, isso

para evitar a proliferação de pragas existentes na madeira.

Outro exemplo é quanto a regulamentação da embalagem principal de produtos

importados pelo EUA, que possui legislação específica (Packaging and Labeling Act - FPLA)

que proíbe a importação de mercadoria que não esteja etiquetada de acordo com o FPLA.

7 FERNANDES, Denise Maria. Exportação. São Paulo: Atlas, 1987.

19

O exportador deve verificar se sua mercadoria é classificada como mercadoria

perigosa, e qual a classificação IMO, pois para qualquer modalidade de transporte internacional

será exigido tal informação a fim de orientar os procedimentos em caso de acidentes, pois cada

classificação IMO possui um tratamento diferente, além de que também orienta quanto as

formas de manuseio do produto. Para mercadorias perigosas poderem embarcar em qualquer

veículo de transporte internacional devem estar etiquetadas com a identificação IMO e

acompanhadas da “Ficha de emergência” em inglês e português onde deverá constar a

classificação IMO, medidas a serem tomadas em caso de acidente, grau de contaminação do

ambiente, além de outras informações adicionais.

- Desembaraço aduaneiro

O desembaraço aduaneiro é a liberação da Receita Federal para saída da mercadoria

do país. Esta etapa é realizada pelo despachante aduaneiro que irá registrar a exportação no

Siscomex emitindo o RE (registro de exportação) e o DDE (declaração para despacho de

exportação). Após estes registros a exportação passará pela etapa de parametrização onde

automaticamente o Siscomex define o grau de fiscalização da mercadoria, que poderá ser o

canal verde, laranja ou vermelho.

No canal verde a mercadoria é desembaraçada automaticamente para exportação sem

fiscalização da carga, no canal laranja o desembaraço estará condicionado à fiscalização dos

documentos por um Auditor Fiscal da Receita Federal, e já no canal vermelho além da análise

documentária o fiscal irá inspecionar a mercadoria, para então após a conferência

documentária e física desembaraçar a mercadoria para exportação.

Conclusão

A exportação é tipicamente o método usado como forma inicial de entrada e,

gradualmente, segundo Keegan e Green (2000), tende a evoluir em direção às operações

baseadas no exterior, como através de contratos de fabricação e montagem, licenciamento,

franquia, joint ventures e investimentos estrangeiros diretos. Em alguns casos de substanciais

economias de escala ou limitado número de compradores no mercado mundial (por exemplo,

no setor aeroespacial), a produção pode ser concentrada em um único ou em limitado número

de países, e então exportada para os outros mercados.

Mediante a descrição e análise das etapas da internacionalização de uma empresa

através de exportação direta, concluiu-se que a internacionalização é recomendável para a

expansão dos negócios de empresas industriais e de serviços, pois proporciona a melhoria da

qualidade do produto e o amadurecimento dos setores funcionais internos da empresa,

trazendo como conseqüência o reconhecimento interno e externo do produto. Além do mais, a

exportação direta garante aos empresários o controle e acompanhamento de todas as etapas

20

da exportação e uma das principais conseqüências é o estreitamento do vínculo com o

importador / cliente proporcionando um feedback mais rápido e eficaz.

Verificou-se também que existem diversas ferramentas de auxílio e diferentes fontes de

informação aos exportadores para qualquer que seja o produto a ser exportado. Além das

entidades oficiais gestoras, anuentes, de apoio e promoção no comércio exterior, a legislação

oferece, através de acordos internacionais, a melhoria e facilitação das relações comerciais

com determinados países.

Ressalte-se que o estudo permitiu evidenciar como principais fatores para o sucesso

nas exportações, como em qualquer outra atividade comercial, é o planejamento através do

desenvolvimento de um plano de negócios. Este instrumento possibilitará uma visão sistêmica

do negócio, o conhecimento, eliminação ou mitigação dos riscos inerentes às atividades

internacionais e o aprofundamento do conhecimento dos aspectos econômicos, políticos e

culturais dos mercados-alvo.

21

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