inovação na gestão do cliente 1 a 1:como aumentar os resultados de vendas em 2014
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Entenda como os investidores determinam o valor de um negocio,não baseando apenas no faturamento mas na tríade fidelidade dos clientes atuais,diversificação das fontes de receita e rentabilidade. Não venda a qualquer preço ,venda com rentabilidade se você entender seu cliente, ao que ele dá valor e,realmente o que ele esta comprando.Para isso você tem que ira além da transação comercial,chegue no nível de sentimentos e valores do cliente.TRANSCRIPT
INOVAÇÃO em VENDAS E MARKETING !
O OBJETIVO É GERAR IDEIAS PARA ALAVANCAR OS RESULTADOS EM MKT & VENDAS COM: INICIATIVAS QUE CRIEM DIFERENCIAIS
FORTALECER a GESTÃO DO CLIENTE &
AUMENTAR A PROSPECÇÃO EM NOVOS MERCADOS E CLIENTES.
O PODER MIGRA DA MÃO DO FORNECEDOR
PARA AS MÃOS DO CLIENTE
A META NÃO É MAIS SÓ
AUMENTAR O FATURAMENT
O
A META NÃO É MAIS SÓ
AUMENTAR O FATURAMENT
O
O NOVO CONCEITO DE VALOR DO NEGOCIO
FUNIL DE VENDAS
CONCEITO ATENDIMENTO DE MASSA AOS CLIENTES
EVOLUÇÃO FUNIL DE VENDAS
GESTÃO 1 A 1
ATRAÇÃO
• LEADS: Conjunto dos clientes potenciais que visitam o site,que visitam nosso stand nas feiras,que prospectamos…
• Queremos avaliar a eficacia das nossas iniciativas de MKT & prospecção atraves da Taxa de Atração que são os LEADS que conseguimos qualificar e transformar em oportunidades de negocio.
IDÉIAS PARA MELHORAR OS RESULTADOS EM MKT & PROSPECÇÃO?
PRÉ
EVENTOPRÉ
EVENTOPÓS EVENTO
PÓS EVENTO
MEDIR RESULTADO
MEDIR RESULTADO
AÇÕES
INOVADORASAÇÕES
INOVADORAS
QUALIFICAÇÃO DOS LEADS
É IMPORTANTE SABER A QUE O CLIENTE DÁ VALOR?“As coisas valem o que os clientes estão dispostos a pagar “
Os clientes não querem nossos produtos ou serviços;querem o que os produtos ou serviços podem fazer por
eles!
QUEM É O CLIENTE?• No que o cliente esta focado quando compra
nossos produtos & serviços?• Quais são seus objetivos & estrategias?• Ação consistente no Follow-Up.• Onde somos fortes e fracos no cliente?• Quem são as pessoas envolvidas no processo de
compra: Quem especifica,quem compra, quem decide,quem influencia,quem tem o conhecimento tecnico?
NÓS CONSEGUIMOS COMPREENDER O QUE O CLEINTE ESTA COMPRANDO?
OBA! HOJE VOU TER A OPORTUNIDADE DE COMPRAR 50L DE GASOLINA.
AS PESSOAS NÃO QUEREM A GASOLINA, QUEREM O QUE A GASOLINA FAZ POR ELAS.
QUEREM IR AO TRABALHO OU SAIR PARA PASSEAR…
REVENDEDORES DE CARROS ACHAM QUE ESTÃO VENDENDO CARROS…
ENQUANTO SEUS CLIENTES ESTÃO COMPRANDO TRANSPORTE, SEGURANÇA, LUXO OU PRESTIGIO.
EMPRESAS DE TELEFONIA ACHAM QUE ESTÃO VENDENDO TELECOMUNICAÇÕES…
ENQUANTO SEUS CLIENTES QUEREM ESTAR CONECTADOS…
COMPRADORES DE MANCAIS,ACOPLAMENTOS, HIDROVARIADORES ESTÃO COMPRANDO O QUE ?…
DECISÃO DESEJO
CIRCULOS DOURADOS
AFINAL,O QUE É VALOR?
AFINAL,O QUE É VALOR?
SIGNIFICADO DE…
VALOR é "uma concepção do desejável explícita e implícita, característica de um indivíduo ou grupo, e que influencia a seleção dos modos, meios e fins da ação".
Antropólogo Clide Kluckhon,
O SENTIDO DO SENTIMENTO ?
INTERESSE…
TRANSAÇÃO COMERCIAL
COMO AUMENTAR A CONVERSÃO?
BINGO!
[DESCOMODITIZAÇÃO]
CRIANDO OCEANOS AZUIS!!!
Profissionalização do
vendedor:cliente cansado do malho!
E da conversa fiada.
Profissionalização do
vendedor:cliente cansado do malho!
E da conversa fiada.
Valorização de habilidades como perguntar, ouvir,
construir relacionamento forte com o cliente
Valorização de habilidades como perguntar, ouvir,
construir relacionamento forte com o cliente
VENDEDOR COMO GESTOR DE
NEGOCIOS,FONTE DE VANTAGEM
COMPETITIVA AO CLIENTE E A
EMPRESA
VENDEDOR COMO GESTOR DE
NEGOCIOS,FONTE DE VANTAGEM
COMPETITIVA AO CLIENTE E A
EMPRESA
ORIENTAÇÃO DOVALOR
VENDAS SIMPLES
VENDAS AMPLIADAS
VENDAS INTEGRADAS
CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO GENERICO
FORNECEDOR QUALIFICADO PROVEDOR DE PRODUTOS (FOCO EM BAIXOS CUSTOS E CONVENIENCIA ACESSO)
CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO AMPLIADO
CONJUNTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS DEMANDARA VENDAS AMPLIADAS E UM FORNECEDOR QUE SEJA PROVEDOR DE
SOLUÇÕES
CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO POTENCIAL(VISÃO
INTEGRADA DE DIVERSOS RECURSOS)
MODELO DE VENDAS INTEGRADAS E UM FORNECEDOR PROVEDOR DE
EXPERIENCIAS UNICAS,CONSIDERANDO A CONSTRUÇÃO DE OFERTAS
PERSONALIZADAS
NO OCULTO DO APARENTE
NO OCULTO DO APARENTE
PRODUTO & SERVIÇO APARENTE
PRODUTO & SERVIÇO APARENTE
DADOS & FATOSDADOS & FATOS
O que os numeros nos dizem?
EQUIPE DE VENDASTRABALHANDO COM O MESMO
PROPOSITO
EQUIPE DE VENDASTRABALHANDO COM O MESMO
PROPOSITO
MARKETING É ESTRATEGIA
VENDAS É MÃO NA MASSA!
