[email protected] marketing apresentaremos apenas alguns dos principais pontos abordados...

[email protected] [email protected] www.hercules.farnesi.com.brrcules.farnesi.com.br

MARKETINGMARKETING

•Apresentaremos apenas alguns dos principais Apresentaremos apenas alguns dos principais pontos abordados quando se produz um pontos abordados quando se produz um planejamento de marketing.planejamento de marketing.

•Por não ser o planejamento de marketing uma Por não ser o planejamento de marketing uma ação isolada, ele é composto de um processo ação isolada, ele é composto de um processo formado por várias etapas e que se utiliza de uma formado por várias etapas e que se utiliza de uma série de ferramentas. série de ferramentas.


MARKETINGMARKETING

• Marketing tem suas origens no fato de que os Marketing tem suas origens no fato de que os seres humanos são criaturas que possuem seres humanos são criaturas que possuem necessidades e desejos.necessidades e desejos.

• Produtos podem satisfazer certa necessidade.Produtos podem satisfazer certa necessidade.

• A escolha do produto é guiada pelos conceitos A escolha do produto é guiada pelos conceitos de valor, custo e satisfação.de valor, custo e satisfação.


MARKETINGMARKETING

•Mercado é um grupo de pessoas que compartilha Mercado é um grupo de pessoas que compartilha uma necessidade similar. O Marketing coordena uma necessidade similar. O Marketing coordena atividades envolvidas no trabalho com mercados, atividades envolvidas no trabalho com mercados, isto é, realiza trocas.isto é, realiza trocas.

•A habilidade básica do profissional de marketing A habilidade básica do profissional de marketing está fundamentada na influência do nível, época e está fundamentada na influência do nível, época e composição da demanda por um produto, serviço, composição da demanda por um produto, serviço, organização, local, pessoa ou idéia. organização, local, pessoa ou idéia.


MARKETINGMARKETING

NecessidadesNecessidades

DesejosDesejos

DemandasDemandas

Produtos Produtos

&&

ServiçosServiçosTrocaTroca

TransaçãoTransação

RelacionamentoRelacionamento

ValorValor

CustoCusto

SatisfaçãoSatisfação


MARKETINGMARKETING

A informação é um elemento crítico para a eficácia do A informação é um elemento crítico para a eficácia do marketing.marketing.

Em muitos casos, as informações não estão disponíveis Em muitos casos, as informações não estão disponíveis e chegam atrasadas ou não são confiáveis.e chegam atrasadas ou não são confiáveis.

Um sistema de informações de marketing bem Um sistema de informações de marketing bem planejado consiste em quatro subsistemas.planejado consiste em quatro subsistemas.

– O primeiro é o sistema de registros internos, que O primeiro é o sistema de registros internos, que fornece os dados atuais sobre vendas, custos, fornece os dados atuais sobre vendas, custos, estoques, fluxo de caixa e de contas a receber e a estoques, fluxo de caixa e de contas a receber e a pagar.pagar.


MARKETINGMARKETING

– O segundo é o sistema de inteligência de marketing, O segundo é o sistema de inteligência de marketing, que fornece aos administradores de marketing que fornece aos administradores de marketing informações diárias sobre os acontecimentos no informações diárias sobre os acontecimentos no ambiente externo. ambiente externo.

– O terceiro subsistema é a pesquisa de marketing, que O terceiro subsistema é a pesquisa de marketing, que envolve a coleta de informações que sejam relevantes envolve a coleta de informações que sejam relevantes para um problema específico de marketing enfrentado para um problema específico de marketing enfrentado pela empresa. pela empresa.

– O quarto subsistema é o sistema de apoio às decisões O quarto subsistema é o sistema de apoio às decisões de marketing, que consiste em técnicas estatísticas e de marketing, que consiste em técnicas estatísticas e modelos de decisão para auxiliar os administradores de modelos de decisão para auxiliar os administradores de marketing a tomar melhores decisões. marketing a tomar melhores decisões.


MARKETINGMARKETING

O processo de pesquisa de marketing O processo de pesquisa de marketing consiste em cinco etapas:consiste em cinco etapas:

• Definição do problema e objetivos da pesquisaDefinição do problema e objetivos da pesquisa

• Desenvolvimento do plano de pesquisa Desenvolvimento do plano de pesquisa

• Coleta de informações Coleta de informações

• Análise das informações Análise das informações

• Apresentação dos resultadosApresentação dos resultados


MARKETINGMARKETING

O macroambiente da empresa é o lugar onde ela O macroambiente da empresa é o lugar onde ela deve iniciar suas buscas por oportunidades e deve iniciar suas buscas por oportunidades e possíveis ameaças, marcado por 6 forças:possíveis ameaças, marcado por 6 forças:

• Demográfica (população, idade, etnia, formação Demográfica (população, idade, etnia, formação educacional, migração etc.)educacional, migração etc.)

• Econômica (renda, padrões de gastos etc.) Econômica (renda, padrões de gastos etc.)


MARKETINGMARKETING

•Natural (matéria prima, poluição, energia, meio Natural (matéria prima, poluição, energia, meio ambiente etc.) ambiente etc.)

•Tecnológica (inovações, evolução, pesquisas etc.) Tecnológica (inovações, evolução, pesquisas etc.)

•Política (regulamentação, órgãos governamentais Política (regulamentação, órgãos governamentais etc.) etc.)

•Cultural (hábitos, conceitos etc.)Cultural (hábitos, conceitos etc.)


MARKETINGMARKETING

Os mercados consumidores e o comportamento de Os mercados consumidores e o comportamento de compra do consumidor têm que ser entendidos antes compra do consumidor têm que ser entendidos antes que planos de marketing possam ser desenvolvidos.que planos de marketing possam ser desenvolvidos.

Embora muitas aquisições envolvam apenas um Embora muitas aquisições envolvam apenas um tomador de decisão, outras podem envolver vários tomador de decisão, outras podem envolver vários participantes, que assumirão papéis de:participantes, que assumirão papéis de:

• IniciadoresIniciadores• InfluenciadoresInfluenciadores• DecisoresDecisores• CompradoresCompradores• UsuáriosUsuários


MARKETINGMARKETING

FatoresFatoresCulturaisCulturais

CompradorComprador

FatoresFatoresPsicológicosPsicológicos

FatoresFatoresPessoaisPessoais

FatoresFatoresSociaisSociais


MARKETINGMARKETING

• Cultura:Cultura:

Determinante mais importante dos desejos e do Determinante mais importante dos desejos e do comportamento de uma pessoa. comportamento de uma pessoa.

• Perfil Sócio Econômico:Perfil Sócio Econômico:

São divisões relativamente homogêneas e duradouras São divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, ordenadas hierarquicamente e de uma sociedade, ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos.comportamentos.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO A1 (representam menos que 1%) SEGMENTO A1 (representam menos que 1%)

• Os membros desta classe representam a elite social que vive de Os membros desta classe representam a elite social que vive de riquezas herdadas, composta de famílias bem conhecidas. riquezas herdadas, composta de famílias bem conhecidas.

• Essas famílias doam grandes somas para obras de caridade Essas famílias doam grandes somas para obras de caridade participam de bailes de debutantes, possuem mais de uma casa e participam de bailes de debutantes, possuem mais de uma casa e enviam seus filhos para as melhores escolas. enviam seus filhos para as melhores escolas.

• São mercado para jóias, antiguidades, casas e viagens de férias. São mercado para jóias, antiguidades, casas e viagens de férias. Freqüentemente compram e se vestem de maneira conservadora Freqüentemente compram e se vestem de maneira conservadora e não estão interessadas em ostentação. e não estão interessadas em ostentação.

• Embora pequena como grupo, esta classe serve como referência Embora pequena como grupo, esta classe serve como referência para outras, na medida em que suas decisões de consumo para outras, na medida em que suas decisões de consumo transparecem e são imitadas. transparecem e são imitadas.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO A2 (representam cerca de 2%) SEGMENTO A2 (representam cerca de 2%)

• Os membros desta classe são pessoas que recebem altas rendas ou Os membros desta classe são pessoas que recebem altas rendas ou riquezas decorrentes da excepcional habilidade profissional ou para riquezas decorrentes da excepcional habilidade profissional ou para negócios. Geralmente, são procedentes da classe B. negócios. Geralmente, são procedentes da classe B.

• Costumam participar ativamente de eventos sociais e cívicos e Costumam participar ativamente de eventos sociais e cívicos e procuram adquirir símbolos de status para eles e seus filhos, como procuram adquirir símbolos de status para eles e seus filhos, como residências luxuosas, iates, piscinas e automóveis. residências luxuosas, iates, piscinas e automóveis.

• Esta classe inclui os novos ricos, cujos padrões de consumo visíveis Esta classe inclui os novos ricos, cujos padrões de consumo visíveis são planejados para impressionar as pessoas das classes inferiores. são planejados para impressionar as pessoas das classes inferiores.

• A ambição das pessoas da classe A2 é serem aceitas na classe A1, A ambição das pessoas da classe A2 é serem aceitas na classe A1, um status que, mais provavelmente, será alcançado pelos filhos.um status que, mais provavelmente, será alcançado pelos filhos.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO B1 (12%)SEGMENTO B1 (12%)

• Os participantes desta classe não possuem status familiar nem riquezas Os participantes desta classe não possuem status familiar nem riquezas incomuns. Estão principalmente preocupados com a carreira profissional. incomuns. Estão principalmente preocupados com a carreira profissional.

• São profissionais liberais, empresários independentes e gerentes de São profissionais liberais, empresários independentes e gerentes de grandes empresas. grandes empresas.

• Acreditam na educação e desejam que seus filhos desenvolvam Acreditam na educação e desejam que seus filhos desenvolvam habilidades profissionais ou administrativas para não regredirem a um habilidades profissionais ou administrativas para não regredirem a um status inferior. status inferior.

• Os membros desta classe gostam de lidar com idéias e cultura superior. Os membros desta classe gostam de lidar com idéias e cultura superior.

• Representam um mercado de qualidade para boas residências, Representam um mercado de qualidade para boas residências, vestuários, móveis e eletrodomésticos. Procuram conseguir uma casa vestuários, móveis e eletrodomésticos. Procuram conseguir uma casa agradável para receber amigos e clientes. agradável para receber amigos e clientes.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO B2 (32%)SEGMENTO B2 (32%)

• É formada por funcionários de escritórios e fábricas, recebem É formada por funcionários de escritórios e fábricas, recebem remunerações médias e moram na melhor parte da cidade. remunerações médias e moram na melhor parte da cidade.

• Freqüentemente, compram produtos populares para acompanhar as Freqüentemente, compram produtos populares para acompanhar as tendências. tendências.

• Vinte e cinco por cento possuem carros importados e a maioria está Vinte e cinco por cento possuem carros importados e a maioria está preocupado com moda, procurando adquirir produtos das melhores preocupado com moda, procurando adquirir produtos das melhores marcas. marcas.

• Para essas pessoas, viver bem significa uma casa mais bonita junto a uma Para essas pessoas, viver bem significa uma casa mais bonita junto a uma vizinhança localizada na melhor parte da cidade, que tenha boas escolas. vizinhança localizada na melhor parte da cidade, que tenha boas escolas.

• A classe média acredita que deve gastar mais dinheiro em experiências A classe média acredita que deve gastar mais dinheiro em experiências que valham a pena para seus filhos e destiná los a uma educação superior.que valham a pena para seus filhos e destiná los a uma educação superior.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO C (38%) SEGMENTO C (38%)

• Esta classe é formada por trabalhadores de fábrica que recebem Esta classe é formada por trabalhadores de fábrica que recebem salários médios e levam um estilo de vida de operário, quaisquer que salários médios e levam um estilo de vida de operário, quaisquer que sejam suas rendas, formação escolar ou trabalho executado. sejam suas rendas, formação escolar ou trabalho executado.

• Eles dependem bastante de parentes para apoio econômico e Eles dependem bastante de parentes para apoio econômico e emocional, para bicos para orientação em compras e assistência em emocional, para bicos para orientação em compras e assistência em tempos difíceis. tempos difíceis.

• Tirar férias significa ficar na cidade e sair quer dizer visitar um lago ou Tirar férias significa ficar na cidade e sair quer dizer visitar um lago ou ponto turístico durante algumas horas. ponto turístico durante algumas horas.

• Mantém padrões sexuais rígidos e estereotipados. Mantém padrões sexuais rígidos e estereotipados.

• As preferências por carros incluem os de tamanho padrão e carros As preferências por carros incluem os de tamanho padrão e carros maiores, rejeitando modelos compactos. maiores, rejeitando modelos compactos.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO D (9%) SEGMENTO D (9%)

• Os membros desta classe são operários não dependentes do Os membros desta classe são operários não dependentes do sistema de previdência social, embora seus padrões de vida sistema de previdência social, embora seus padrões de vida estejam acima da linha de pobreza absoluta. estejam acima da linha de pobreza absoluta.

• Desempenham trabalhos não especializados e são muito mal Desempenham trabalhos não especializados e são muito mal remunerados, embora estejam esforçando se para atingir uma remunerados, embora estejam esforçando se para atingir uma classe social mais alta. classe social mais alta.

• Freqüentemente, têm educação deficiente. Freqüentemente, têm educação deficiente.

• Embora estejam próximos da linha de pobreza absoluta, Embora estejam próximos da linha de pobreza absoluta, conseguem ser auto disciplinados e mantêm algum esforço em conseguem ser auto disciplinados e mantêm algum esforço em relação à higiene e aparência. relação à higiene e aparência.


MARKETINGMARKETING

SEGMENTO E (6%) SEGMENTO E (6%)

• São dependentes do sistema de previdência social, estão abaixo São dependentes do sistema de previdência social, estão abaixo da linha de pobreza e, geralmente, estão desempregados ou da linha de pobreza e, geralmente, estão desempregados ou realizam "trabalhos menos qualificados". realizam "trabalhos menos qualificados".

• Alguns não estão interessados em encontrar um trabalho fixo e Alguns não estão interessados em encontrar um trabalho fixo e estão permanentemente dependendo do auxílio público e da estão permanentemente dependendo do auxílio público e da caridade para receber alguma renda. caridade para receber alguma renda.

• Suas casas, roupas e pertences são rasgados e quebrados.Suas casas, roupas e pertences são rasgados e quebrados.


MARKETINGMARKETING

Questionário do perfil sócio-econômico. Sistema de pontuação baseado Questionário do perfil sócio-econômico. Sistema de pontuação baseado na posse de bens de consumo duráveis, instrução do chefe da família e na posse de bens de consumo duráveis, instrução do chefe da família e outros fatores, como a presença de empregados.outros fatores, como a presença de empregados.

Posse de bensPosse de bens PontosPontos Não Não temtem

TemTem

11 22 33 4 ou 4 ou ++

Televisão em cores 0 2 3 4 5

Rádio 0 1 2 3 4

Banheiro 0 2 3 4 4

Automóvel 0 2 4 5 5

Empregada mensalista 0 2 4 4 4

Aspirador de pó 0 1 1 1 1

Máquina de lavar 0 1 1 1 1

Video-cassete 0 2 2 2 2

Geladeira 0 2 2 2 2

Freezer (ou parte de geladeira duplex) 0 1 1 1 1


MARKETINGMARKETING

Grau de instrução do chefe da famíliaGrau de instrução do chefe da família PontosPontosAnalfabeto / Primário incompleto 0

Primário completo / Ginasial incompleto 1

Ginasial completo / Colegial incompleto 2

Colegial completo / Superior incompleto 3

Superior completo 5

Questionário para definir perfil sócio-econômicoQuestionário para definir perfil sócio-econômico

SegmentoSegmento PontosPontosA1 30 – 34

A2 25 – 29

B1 21 – 24

B2 17 – 20

C 11 – 16

D 6 – 10

E 0 – 5


MARKETINGMARKETING

• GRUPOS DE REFERÊNCIA – grupos aos quais a pessoa GRUPOS DE REFERÊNCIA – grupos aos quais a pessoa pertence ou interagepertence ou interage

- Grupos primários: família, amigos, vizinhos e colegas de Grupos primários: família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho ou escolatrabalho ou escola

- Grupos secundários: religiosos e profissionaisGrupos secundários: religiosos e profissionais

- Grupos de aspiração: aqueles aos quais a pessoa gostaria de Grupos de aspiração: aqueles aos quais a pessoa gostaria de pertencerpertencer

- Grupos de dissociação: aqueles cujos valores são rejeitados Grupos de dissociação: aqueles cujos valores são rejeitados pela pessoapela pessoa


MARKETINGMARKETING

• PAPÉIS E POSIÇÕES SOCIAIS:PAPÉIS E POSIÇÕES SOCIAIS:

cada papel significa uma posição social, statuscada papel significa uma posição social, status

- As pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel e - As pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel e status na sociedadestatus na sociedade


MARKETINGMARKETING

Auto-realização

Necessidades de estima

Necessidades sociais

Necessidades de segurança

Necessidades fisiológicas

• Abraham Maslow explica porque as Abraham Maslow explica porque as pessoas são dirigidas por certas pessoas são dirigidas por certas necessidades em ocasiões específicas.necessidades em ocasiões específicas.

As necessidades humanas são As necessidades humanas são organizadas em uma hierarquia, organizadas em uma hierarquia, partindo das mais urgentes às menos partindo das mais urgentes às menos urgentes.urgentes.

• Em primeiro lugar, uma pessoa tentará Em primeiro lugar, uma pessoa tentará satisfazer suas necessidades mais satisfazer suas necessidades mais importantes.importantes.

Quando ela for bem-sucedida, cessará Quando ela for bem-sucedida, cessará o motivador atual e ela tentará o motivador atual e ela tentará satisfazer a próxima necessidade.satisfazer a próxima necessidade.


MARKETINGMARKETING

COMPOSTO DE MARKETINGCOMPOSTO DE MARKETING

ProdutoProduto PreçoPreço PraçaPraça PromoçãoPromoção

DesignDesignCaracterísticaCaracterística

MarcaMarcaEmbalagemEmbalagem

TamanhoTamanhoServiçosServiçosGarantiasGarantias

Lista de preçosLista de preçosDescontosDescontosCondiçõesCondições

PrazosPrazosCréditosCréditos

CanaisCanaisCoberturaCobertura

LocalizaçãoLocalizaçãoEstoquesEstoques

TransporteTransporteDistribuiçãoDistribuição

PromoçõesPromoçõesPropagandaPropaganda

Força de vendaForça de vendaMKT DiretoMKT Direto


MARKETINGMARKETING

Análise dasAnálise dasOportunidadesOportunidadesde Marketingde Marketing

Pesquisa ePesquisa eseleção deseleção de

Mercados-AlvoMercados-Alvo

EstratégiasEstratégiasde de

MarketingMarketing

PlanejamentoPlanejamentodede

MarketingMarketing

OrganizaçãoOrganizaçãoImplementaçãoImplementação

ControleControle

[email protected] marketing apresentaremos apenas alguns dos principais pontos abordados...

Documents