gestão dos canais de distribuição (8)
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CursoGestão dos
Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
Unidade VIIIInstituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitosfundamentais em instituições de canais de distribuiçãono atacado.
Módulo Específico
01 – Visão geral do atacado;
02 – Distribuidores atacadistas;
03 – O atacado na cadeia de suprimentos;
04 – Atacadistas versus varejistas;
05 – O crescimento e modelos de atacadistas;
06 – Atacadistas de alto desempenho;
07 – Tendência dos atacadistas.
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Coughlan (2002, p.374):
Os atacadistas foram responsáveis aproximadamente por 1 a cada 20empregos nos Estados Unidos durante o último século.
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Rede Faturamento* Crescimento 2010/2011 Região
Makro 6,04 3% SP
Assaí 4,28 31,80% SP
Tenda 1,43 9,30% SP
Roldão 1,07 14,60% SP
Spani 0,71 47,30% SP
Atakarejo 0,47 56,30% BA
Villefort 0,45 14,80% MG
Decminas 0,4 8,30% MG
Mart Minas 0,36 12,30% MG
Carvalho Atacado 0,28 4,60% PI
Dados ABAD *R$ bilhão
Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/as-10-maiores-redes-atacadistas-do-brasil - 21/05/2012 10:28
Segundo Kotler (1998,p.511), os atacadistas são usados quando são maiseficientes em desempenhar uma ou mais das seguintes funções:
Venda e promoção; Compra e formação de sortimento; Queda de lotes de compra; Armazenagem; Transporte; Financiamento; Risco; Informações de mercado; Serviços de administração e consultoria.
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Decisões Estratégicas dos Atacadistas
Decisões de Mercado-Alvo;Decisão de Sortimento de
Produtos e Serviços;Decisão de Preço;Decisão de Produção;Decisão de Localização.
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Decisões Estratégicas dos Atacadistas
Fusões e aquisições; Reposicionamento de ativos; Diversificação de ativos; Diversificação corporativa; Integração vertical; Marcas privadas; Expansão em mercados
internacionais; Serviço de valor agregado.
Venda de sistemas; Estratégias para atrair novos
clientes; Marketing de nicho; Marketing multiplex; Novas tecnologias de distribuição.
Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado
Tendência dos Atacadistas
Procuram sempre um acordo claro com os fabricantes sobre suas funções esperadas pelo canal;
Identificam as exigências dos fabricantes, visitando suas fábricas e comparecendo em convenções e feiras comerciais onde os produtos dos fabricantes são expostos;
Cumprem fielmente os compromissos assumidos com os fabricantes em relação às metas de vendas, pagamento pontual das faturas e fornecimento de informações sobre seus clientes;
Identificam e oferecem serviços de valor agregado para ajudar os fornecedores.
Conclusão
A gestão dos canais de distribuição tem nos
atacadistas um dos canais mais estratégicos
entre o fabricante e os varejistas.