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CursoGestão dos

Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

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Apresentação

Unidade IV

Poder e Conflito nos

Canais de Distribuição

Este capítulo examina como reconhecer as

muitas formas de conflito, incluindo o conflito

latente, o conflito percebido, o conflito funcional e o

conflito aberto.

Poder e Conflito nos

Canais de Distribuição

1. O conflito de canal;

2. Avaliando os conflitos de canais;

3. As consequências;

4. O conflito prejudicando o desempenho e a

coordenação do canal;

5. Principais fontes de conflito;

6. Resolução de conflitos.

O Conflito de Canal

O conflito de canal surge quando o comportamento de um

membro do canal se opõe ao de sua contraparte e canal. Ele é

concentrado no oponente e é direto, e o objetivo buscado é

controlado pela contraparte. (COUGHLAN, et al., 2002, p. 196)

O conflito latente surge quando as condições são cercadas

para gerar controvérsia, mas a organização não percebe:

Conflito sentido surge quando há emoções envolvidas;

Conflito manifesto aparece quando o conflito sentido não

é bem gerenciado.

Avaliando os

Conflitos de Canais

Para diagnosticar o verdadeiro nível de conflito, deve reunir

quatro tipos de informações:

1ª etapa: somando as questões;

2ª etapa: importância;

3ª etapa: frequência de discordância;

4ª etapa: intensidade de disputa.

As Consequências

O conflito funcional é comum quando os membros de canal

reconhecem a contribuição de todos e as partes são capazes de se

opor sem danificar sua contribuição. Sua posição os leva a:

Comunicar-se com mais frequência e eficácia;

Estabelecer vias de escape para expressar seus aborrecimentos;

Fazer uma revisão crítica de suas ações passadas;

Projetar e implementar uma divisão mais equitativa de recursos e

sistemas;

Desenvolver modos padronizados de lidar com o conflito futuro e

mantê-lo dentro de limites.

O Conflito Prejudicando o

Desempenho e a

Coordenação do Canal

Figura 1 – Como Altos Níveis de Conflito Desgastam o Relacional de Canal.

Principais Fontes

de Conflitos

A maioria dos conflitos tem como fontes as seguintes

diferenças:

Nos objetivos dos membros do canal;

Em suas percepções da realidade;

No que consideram ser seu domínio, ou áreas em que

devem operar com autonomia.

Objetivos Concorrentes

Tabela 1 – Fontes Naturais de Conflito. Diferenças inerentes de Pontos de Vista

entre Fabricantes e Revendedores.

Objetivos Concorrentes

Resolução de Conflitos

Figura 2 – Estilos de Resolução de Conflitos.

Conclusão

É claro que os conflitos também podem ser

resolvidos pelo uso de incentivos econômicos, que

são muito eficazes quando combinados com boa

comunicação.

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