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FATORES SITUACIONAIS
Comportamento do Consumidor
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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Quais são?
Ambiente Físico
Ambiente Social
Tempo
Propósito da Compra
Estado de Espírito e Predisposição
Conforme muda a situação de compra e uso, o comportamento do indivíduo também pode se
modificar.
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Consumidor do Futuro
Inovação
Mudanças rápidas
Exigências constantes
A abordagem situacional do processo de compra proporciona uma perspectiva
original, mudando o foco, enfatizando o contexto.
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Ambiente Físico
Localização
Atmosfera da loja
Aromas
Sons
Luzes
Percepção de segurança
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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Fatores Situacionais não-controláveis
Ruídos de tráfego
Condições do tempo
Trânsito
Odores externos
Etc.
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Ambiente Físico + Percepção
Atingir eficazmente o modo como o consumidor seleciona, organiza e interpreta os estímulos do ambiente.
Promover estímulos sensoriais e efeitos emocionais positivos, agradáveis e envolventes.
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Ambiente Físico e Estado Emocional
Ambiente influencia o estado emocional
Estado emocional: dois sentimentos dominantes – prazer e excitação
Quantos mais prazer e excitação mais tempo na loja e mais consumo / Quanto mais excitação e menos prazer menos tempo na loja
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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Ciberespaço
Ambiente virtual
Impacto até nos hábitos de compra
Novas formas de pesquisa e de busca de informações
Compras influenciadas pela interação com o ciberespaço (velocidade, facilidade, etc.)
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Ambiente Social
Grupos Interpessoais com os quais interagimos na situação de compra
Amigos, parentes, colegas de trabalho, vendedores, outros clientes
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Ambiente Social – Influência informacional
Campanhas informativas
Conhecimentos específicos de pessoas próximas
Convivência
Pessoas acompanhadas visitam mais lojas e compram mais do que estava programado.
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Ambiente Social – Situação de Comunicação
Engel, Blackwell e Miniard
Campanhas e conselhos mais propagandas e publicidade, programas de TV, sites, feiras e eventos
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Tempo
Maior ou menos disponibilidade de tempo – busca maior ou menor de informações
Tempo influencia na pesquisa e análise de fornecedores, por exemplo
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Tempo
Recurso importante e a forma como é utilizado está ligada a valores individuais, ao estilo de vida e à personalidade.
Atividades substituíveis (onde comer) e atividades complementares (satisfazem diferentes necessidades)
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Tempo – formas de influenciar o consumo
Natureza da compra, freqüência de uso do produto, período de tempo em que o produto será utilizado
Horário em que a compra se realiza, dias ou meses
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Tempo –novas tendências
Agrega-se aos produtos e serviços elementos ligados à velocidade
Atendimento 24hs
Maior comodidade
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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Propósito ou Razão da Compra
O que a compra possibilitará e pra quem
Pode ser chamada de definição da tarefa
Uso próprio /doméstico/ presente/ encomenda, etc.
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Propósito da Compra
Engel, Blackwell e Miniard classificam em situações de uso
Situações de uso influenciam o que o consumidor procura no produto como cores, modelos, resistência, etc.
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Estado de Espírito e predisposição
Estado de espírito e condições do momento como ansiedade, alegria, raiva ou cansaço, doença, falta de dinheiro podem influenciar a decisão de compra.
Disposições temporárias antecedem grande parte das decisões de compra.
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Estados de Espírito ou Estados antecedentes
Lowen e Minor incluem os estados fisiológicos entre os fatores
antecedentes que influenciam a compra
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Predisposições emocionais temporárias
Também denominadas de Humores
Humores são emoções menos intensas e mais fáceis de induzir, aparecendo e desaparecendo na consciência do indivíduo com freqüência e de modo rápido
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Predisposições emocionais temporárias
Humores podem ser induzidos por estímulos internos ou externos
Humores se relacionam com variáveis psicológicas e sócio-culturais
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Implicações dos Fatores Situacionais
Influenciar capacidade e desejo do consumidor em qualquer etapa do processo de decisão de compra, especialmente na implementação da compra
Profissional de marketing deve procurar identificar, medir e integrar aspectos relacionados à situação de consumo em suas estratégias
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Implicações dos Fatores Situacionais
Ferramentas como inventários de situações de compra / guias úteis
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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Implicações dos Fatores Situacionais
Cabe ao gestor de marketing identificar as variáveis do ambiente físico, do ambiente social, as razões de compra, o tempo e os estados de espírito que não estão sendo atendidas ou contempladas adequadamente para em suas estratégias prover adequadamente o que vai satisfazer o cliente.
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Perfil do Consumidor Digital
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Perfil do Consumidor Digital
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Artigos mais vendidos pela Internet
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador Cordato
Suscetível à propaganda, compra ele loja com desconto, renda baixa-média, brancos, assistir TV, comprar em mercearia e realizar trabalhos domésticos, alta lealdade à marca em produtos de conveniência
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador Prático
Pesquisam e buscam o melhor negócio, compram em lojas de grife procurando descontos, mulheres, jovens, com bom nível educacional e renda média, prestam atenção a rótulos de produtos, não são leais a marcas.
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador de Moda
Compram por impulso, acompanham novidades, compram em butiques, não são casados e politicamente são liberais, baixa lealdade à marca
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador de Valor
Tradicionais, procuram produtos duráveis, compram em lojas de departamento de preço médio, donas de casa e aposentados de média renda, compras como tarefa cotidiana, procuram economizar
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador de Primeira Linha
Levam em alta consideração a fama de qualidade dos produtos, acreditam que tem o direito de comprar o melhor, compram em lojas de departamento de alto padrão, grupo mais idoso e com maior renda entre os tipos, acreditam que os produtos estrangeiros são melhores, menos propensos a olhar vitrines, não consomem por moda.
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador Seguro
Procura produtos familiares e que o faça se sentir confortável, lojas de produtos de massa, homens brancos, mantém os valores dos pais, não gostam de comprar em mercearias e não estão atentos aos rótulos dos produtos
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Perfis dos compradores de Varejo
Comprador de Status
São pouco práticos nas compras, fascinados pelos mais recentes lançamentos, compram produtos de grife, mais jovem e politicamente conservador, segundo grupo de renda mais alta, compram por impulso e constantemente olham vitrines.