extended disc® guia análise pessoal & profissional comercial

Nome SobrenomeOrganização:

FINXS

Data:

13.02.2015

Relatório de Análise Pessoal & ComercialRelatório de Análise Pessoal & Comercial

Este relatório baseia-se nas respostas apresentadas no Inventário de Análise Pessoal Extended DISCEste relatório baseia-se nas respostas apresentadas no Inventário de Análise Pessoal Extended DISC ..Tem como objetivo fornecer informações que venham a ampliar o conhecimento acerca do perfilTem como objetivo fornecer informações que venham a ampliar o conhecimento acerca do perfilcomportamental, apresentando o mapeamento das competências comerciais de acordo com as etapas docomportamental, apresentando o mapeamento das competências comerciais de acordo com as etapas dociclo de vendas, propiciando o desenvolvimento da pessoa que o respondeu.ciclo de vendas, propiciando o desenvolvimento da pessoa que o respondeu.

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COMPREENDENDO SUA ANÁLISE PESSOAL & COMERCIAL EXTENDED DISC

Nome, certamente você já percebeu que seu sucesso no desenvolvimento de negócios é determinado em grande parte pelamaneira como você interage com os clientes atuais e potenciais. Sua capacidade de se relacionar, comunicar, influenciar emotivar seus interlocutores é crucial para seu sucesso comercial.

Conviver com certas pessoas é muito mais fácil, pois quase que sem esforço você compreende a outra pessoa e a comunicaçãoflui. É como se esta pessoa e você percebessem o mundo de forma muito semelhante. Por outro lado, há pessoas cuja interaçãonão flui tão facilmente. Você não consegue entender o ponto de vista destas pessoas, o que realmente querem e quais são suasintenções. Neste tipo de interação, você pode perder uma venda ou frustrar um cliente, sentindo-se decepcionado e até mesmocansado, pois lhe é requerido muito mais energia, esforço e concentração.

Esta análise pessoal e comercial Extended DISC lhe fornecerá um guia para interações mais bem sucedidas com clientes atuais epotenciais, esclarecendo:1. Os estilos de comportamento humano.2. Como você é e como os outros lhe percebem.3. Como identificar seus interlocutores e entendê-los melhor.4. Como ajustar o seu estilo de vendas para atingir seus objetivos.

A Análise Pessoal & Comercial Extended DISC não produz resultados que classificam as pessoas em categorias como bom-ruim.A informação contida no relatório refere-se ao “estilo comportamental natural”, isto é, o estilo comportamental que requermenos energia e esforço, sendo o mais freqüentemente exibido no comportamento do respondente. Esta ferramenta foidesenvolvida tendo como base:

Carl Gustav Jung: Preferências das pessoas em "Tipos Psicológicos"Willian Moulton Marston: Teoria DISC em "As Emoções de Pessoas Normais"Modelo dos Quatro Quadrantes (4Q): Modelo de desenvolvimento humano e organizacional.

A Teoria dos Tipos Psicológicos desenvolvida pelo psiquiatra suíço JUNG (1875-1961), identifica tipos ou padrões decomportamento previsíveis. As diferenças entre os indivíduos são determinadas pela maneira preferencial que as pessoasprocessam em suas mentes as atividades de:

Coleta de informação – Percepção, sendo baseada na Sensação ou na Intuição.Organização dessas informações e conclusões – Julgamento, sendo baseado no Pensamento ou Sentimento.

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COMPREENDENDO SUA ANÁLISE PESSOAL & COMERCIAL EXTENDED DISC

A Teoria DISC desenvolvida por MARSTON (1893-1947) demonstra o estilo comportamental através de quatro categorias derespostas do comportamento humano:

Dominância: lidando com problemas e desafios. Influência: lidando com pessoas e as influenciando.eStabilidade: lidando com mudanças e ritmo. Conformidade: lidando com regras e procedimentos estabelecidos.

Os estilos comportamentais são divididos em quatro principais, mas as pessoas não apresentam características puramente “D”,“I”, “S” ou “C”, de fato, somos uma mistura destes estilos, em maior ou menor grau, contemplando 160 estilos comportamentais.

Estilo COs que possuem estilo C são precisos, lógicos, factuais,analíticos e cuidadosos. São focados em tarefas e em garantirque as coisas sejam feitas corretamente. Tendem a produzirtrabalho de alta qualidade. Eles precisam de dados, informaçõese análises, sendo muito focados nos detalhes, tornando-seminuciosos e perdendo a visão do todo (concentrando-semais nas árvores do que na floresta). Os outros podempercebê-los como muito críticos, distantes e até mesmopessimistas.

Estilo SOs indivíduos de estilo S são calmos, prestativos, pacientes,persistentes, modestos e dispostos a trabalhar. Eles estãoansiosos para ajudar, são leais e excelentes membros deequipe. Tendem a ser bons ouvintes, confiáveis e equilibradoscom as tarefas e pessoas. Necessitam de estabilidade esegurança e precisam de ajuda frente à mudança. Os outrospodem percebê-los como lentos, presos a um "status quo",indecisos, teimosos e até mesmo silenciosamente ressentidos.

Estilo DOs indivíduos de estilo D são competitivos, agressivos,decididos e orientados para resultados. Preferem mover-serapidamente, correr riscos e fazer as coisas na mesma hora.Também gostam de serem os responsáveis, estar no controle eter o poder. Eles gostam de mudanças e desafios. Por vezes aspessoas de estilo D podem ser impacientes, arrogantes e nãomuito bons ouvintes, sendo propensos a tomar decisõesrepentinas. Os outros podem percebê-los como egocêntricos,exigentes e até duros.

Estilo IAs pessoas de estilo I são falantes, sociáveis, otimistas,animadas e bons para influenciar os outros. São orientadaspara pessoas, espontâneas, enérgicas e entusiastas. Porvezes podem ser desatentos aos detalhes, tagarelas eemocionais. Eles podem prometer demais, porque são muitootimistas e estão ansiosos para serem populares. Os outrospodem percebê-los como pessoas descuidadas, impulsivas ecom dificuldade para fazer um rígido acompanhamento.

O Modelo de Quatro Quadrantes é a estrutura comportamental mais amplamente usada no desenvolvimento humano eorganizacional. Pode ser aplicado em váriadas situações, sendo base de muitas ferramentas de avaliação, teorias de aprendizadoe conceitos de desenvolvimento em todo o mundo. O Diamante Extended DISC e as Zonas de Flexibilidade baseiam-se noModelo 4Q, onde são apresentados resultados da análise individual e as áreas de maior e menor facilidade para desenvolvimento.

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DESCRIÇÃO DO PERFIL PESSOAL

Esta página é uma descrição de como Nome é normalmente visto por outros indivíduos. Leia o texto como tal, e use-o para desenvolver uma imagem global. Ao avaliar sentenças específicas, é importante considerar a habilidadeconsciente de uma pessoa de adaptar o seu comportamento. Em outras palavras, enquanto o texto descreve ocomportamento típico dos indivíduos com este estilo, uma pessoa certamente é capaz de modificar seucomportamento para se adaptar às necessidades de uma situação, ou indivíduos em particular. Além disso, épossível que já tenha se dedicado ao desenvolvimento de algumas destas características, através do aprendizadode novas habilidades.

Estilo Pessoal

Tem força de vontade, ativa, ambiciosa, criativa, direta, exigente, concentrada em metas, energética, tenaz, exata,decidida, procura desafios, possui vontade independente, determinada.

Estilo de Comunicação

Ele tem que tomar cuidado para que seu estilo não seja percebido como difícil e distante. Nome é determinado eapresenta seu assunto seriamente. Ele se dedica totalmente e espera que todos façam o mesmo. Nome não é muitobom em inspirar os outros e precisa desenvolver esta habilidade se ele quiser dirigir pessoas.

Fatores de Motivação

Nome ganha motivação através de tarefas e obrigações independentes que utilizam suas habilidades deplanejamento e desenvolvimento. Ele gosta de trabalhar em projetos completos. Ele ganha motivação pelo desafio eoportunidade de desenvolver e criar algo novo.

Esta pessoa tenta evitar tarefas rotineiras, demasiado simples ou repetitivas. É orientado pelos objetivos e não seinteressa por contatos humanos desnecessários e sociais no seu trabalho. Pode ter dificuldades em motivar-se paratrabalhar com pessoas que ponderam por muito tempo.

Tomada de Decisão

É muito forte e, se precisar, exato a tomar decisões. Para ele as decisões são muito importantes - o desenvolvimentosó acontece através delas. Poderia ser descrito como determinado e sensato a decidir que não deixa que asemoções perturbem o trabalho. A opinião dele não pode ser mudada ao apelarem pelas suas emoções.

Supervisor Ideal

O seu supervisor tem que ter força de vontade e direccionar o seu trabalho para os propósitos certos e dar-lheliberdade. O supervisor não pode ser demasiado lento ou discursivo e deve saber como acalmá-lo e enfatizarmétodos mais humanos.

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COMPETÊNCIAS COMERCIAIS

O mapeamento das competências comerciais está alinhado às oito etapas do ciclo de vendas e, irá subsidiara análise do perfil comercial de Nome, seus pontos fortes e áreas que irão requerer maior energia e concentraçãona sua atuação profissional.

Esta não é uma avaliação de capacidade e sim de facilidade de realização, portanto utilize os resultados paraconstruir plano individual de desenvolvimento para as competências nas quais Nome possui menor facilidade e quesão importantes para seu desempenho comercial.

Cada etapa do Ciclo de Vendas apresenta 12 competências correspondentes, apresentadas em uma escalagraduada, onde o retângulo em cada gráfico de barra indica o nível de facilidade de Nome em relação aocomportamento em questão. Sendo que:

Menor Facilidade (-5): localizado mais à esquerda / abaixo de zero. Indica seu Estilo Não-Natural. Comportar-sedesta forma iria lhe requerer muito mais esforço e concentração.

Maior Facilidade ( 5): localizado mais à direita / acima de zero. Indica seu Estilo Natural. Comportar-se desta formalhe seria mais confortável requendo menos esforço e energia.

Quando uma das competências está do lado esquerdo da escala, isso não significa que uma pessoa não é capaznessa área. Os resultados indicam que será necessário empregar mais esforço consciente, concentração e energiapara apresentar este atributo comportamental.

Ressaltamos que, nosso propósito é não limitar o potencial de desenvolvimento humano, pois é possível queuma pessoa possa investir maior energia e com esforço se adaptar às demandas e atividades diferentes de seuperfil natural.

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1. PREPARANDO O PLANO COMERCIAL

Levantamento e análise de informações sobre os produtos / serviços a serem ofertados, mercado e clientes aserem abordados, visando o planejamento da estratégia para o sucesso de vendas.

Menor Facilidade Maior Facilidade

COMPETÊNCIAS A SEREM DESENVOLVIDAS

Analise as competências acima cujo resultado está localizado mais à esquerda. E, escolha até 3 (três) que poderiamter impacto positivo sobre o seu desempenho comercial se você conscientemente modificasse seu comportamento.

Focada em seguir um processo sistematizado paracoleta de dados:

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Gerencia e coleta informação dos clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Análise sistemática de dados numéricos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Busca adquirir todos os detalhes necessários parao desenvolvimento da estratégia:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Reúne, analisa e aproveita os dados de váriasfontes para compreender o ambiente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Conecta os dados com o objetivo e aprende o quenecessita ser feito em seguida:

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Percebe a organização como um todo e suasconexões:

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Possui uma perspectiva estratégica, percebendo oquadro completo:

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Transforma a estratégia em um plano de açãodetalhado:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Concentra-se em fatos, trabalhando passo-a-passo na direção do objetivo:

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Busca ativamente por novas oportunidades devendas:

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Consistente na busca de novos negócios: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

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2. ESTABELECENDO CONTATO

Abordagem de clientes existentes ou potenciais, visando firmar relacionamentos para convertê-los emoportunidades de negócio.




Toma a iniciativa de desenvolver novasoportunidades de vendas (prospecção):

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Abordagem sistemática para a aquisição de novosclientes (prospecção):

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Utiliza do controle das ligações comerciais paraalavancar o processo de vendas:

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Ajusta sua abordagem a pessoas diferentes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Contato ativo com pessoas através de diversoscanais de comunicação:

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Aproxima-se de novas pessoas rapidamente enaturalmente:

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Diversos contatos positivos com os clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Comunica-se com os clientes de forma amigável: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Cria uma primeira impressão positiva: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Rapidamente cria afinidade entre as pessoas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

É flexível com os clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Mantem ativa sua rede de relacionamentos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

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3 . IDENTIFICANDO A NECESSIDADE

Diagnóstico da situação / problema do cliente, visando identificar as necessidades (demandas, dificuldades,insatisfações, expectativas, planos, etc.) que poderão ser atendidas através de uma solução, produtos /serviços a serem ofertados.




Cria um vínculo positivo com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Ouve ativamente as necessidades dos prospects eclientes:

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Mantem a conversa ativa com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Solicita informações e ideias dos outros: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Utiliza perguntas para conhecer as necessidadesdo cliente:

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Presta atenção às necessidades do cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Persistentemente faz perguntas para descobrirnecessidades ocultas:

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Atenta à lógica do que está sendo dito: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Percebe as emoções dos outros, mesmo quandonão ditas:

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Disposta em fazer perguntas difíceis paraprospects e clientes:

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Boa ouvinte, presta atenção para compreendertudo:

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Engajamento do comprador através dorelacionamento em vendas:

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4. CRIANDO OPÇÕES

Integração das informações obtidas e aprofundamento de questões chave, cuja compreensão subsidie aformatação de uma solução coerente em termos de conceito, aplaicabilidade e valor.




Cria abertura e entusiasmo: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Concede a possibilidade de conversar sobre oproblema de diferentes perspectivas:

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Ativamente faz questões e propõe novas ideiaspara o cliente:

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Rapidamente adquire e aplica novas informações: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Orientação e compartilhamento positivo deinformação:

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Realiza análise aprofundada: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Desenvolve novas idéias e soluções rapidamenteem reuniões de vendas:

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Desenvolve novas ideias de produtos técnicos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Desenvolve novas ideias de serviços: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Gerencia emoções para manter a calma quandoencontra resistência:

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Orienta e apoia o cliente na identificação doproduto que necessita:

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Oferece complementos compatíveis às escolhas jáfeitas pelo cliente:

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5. CONSTRUINDO A SOLUÇÃO

Apresentação da proposta de solução com os produtos / serviços, visando levar o cliente a mínima dúvida nacompra e consequente fechamento do negócio.




Vende suas ideias para os outros: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Comunica-se de forma convincente e positiva: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Fornece informação ao cliente prontamente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Boa apresentação das características técnicas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Conquista o cliente falando sobre o produto: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Baseada em dados para vender idéias aos outros: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Orienta o cliente sobre um assunto complicado: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Vendas complexas com desenvolvimento desoluções personalizadas:

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Realiza venda técnica que exige conhecimentos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Atende as necessidades dos clientes ofertandoprodutos existentes:

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Fornece informações avançadas do produtoquando o cliente pergunta:

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6. FECHANDO A VENDA

Fechamento do negócio, gerindo eficazmente o relacionamento no processo de venda visando à aceitação daproposta e efetivação da compra pelo cliente.




Foca-se no próximo passo no processo de vendas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Explica a lógica do negócio de uma forma simplese motivadora:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Influencia outros com propostas de negóciossolidamente fundamentadas:

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Negociadora focada em objetivos e resultados: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Apresenta claramente as vantagens do produto esolicita uma decisão do cliente:

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Permite ao cliente fazer sua decisão de comprasem pressão:

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Pressiona o cliente para o fechamento: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Venda focando metas, considerando as exigênciasdo cliente:

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Vendas a curto-prazo, motivando compradoresrapidamente:

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Utiliza ligações comerciais para encaminhar a umadecisão:

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Mantem objetividade emocional no processo devendas:

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Assume postura ativa frente a situações difíceis emvendas:

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7. PÓS-VENDA

Monitoramento da entrega para o cliente, agindo em prol da satisfação de forma diligente e focada, garantindoque o que foi acordado no fechamento da venda seja efetivamente cumprido, por ambas as partes.




Acompanha o processo de vendas de formasistemática:

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Mantem sua atitude focada no cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Cuidadosa nas atividades de pós-venda: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Paciente no atendimento ao cliente por telefone: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Lida adequadamente com o feedback negativo docliente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Identifica os detalhes do problema ao lidar comreclamações dos clientes:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Identifica erros e busca corrigí-los: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Fornece ao cliente fatos e feedback direto: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Exerce domínio sobre o produto e fornece suporte: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Avalia seu trabalho a partir da perspectiva docliente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Gera e mantem a documentação do cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Prepara relatórios de vendas cuidadosamente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

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8. FIDELIZANDO O CLIENTE

Manutenção do relacionamento com o cliente após a venda ser concluída, identificando necessidades latentese novas oportunidades de negócios com clientes existentes.




Gestão sistemática de relacionamento comclientes em curso (cultivo de vendas):

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Engaja-se rapidamente em uma conversa emandamento com o cliente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Administra relações de longo-prazo com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Mantem a confiança do cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Relações consistentes e estáveis com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Contatos frequentes e com cortesia junto aclientes:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Acompanhamento e orientação a clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Persistente no desenvolvimento de mais negócios: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Busca melhorar continuamente o desempenho dosnegócios:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Age visando obter vendas adicionais: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Compreende como seu trabalho afeta o resultadoda empresa:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Trabalha e se comunica de uma maneira orientadapara vendas:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

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PONTOS FORTES - FORÇAS

Os aspectos comportamentais elencados neste segmento, são os pontos fortes naturais de Nome que mais seevidenciam. É possível que não sejam habilidades excepcionais, entretanto, são muito naturais para pessoas comeste perfil.

Saber qual a direção a ser seguidaTer idéias novas e desafiadorasPoder analisar profundamenteNão viver num mundo de sonhosEstar pronto a pôr em prática suas decisõesEnxergar além da conversa social ‘amável’Dominar até os assuntos mais complicadosSacrificar tudo, menos os objetivosNão precisar do elogio de outras pessoasEstar pronto a dar tudo de si pela sua tarefaAtrever-se a exigir muito dos outrosProduzir novos pensamentos e idéias

O retângulo na escala graduada abaixo indica o nível de facilidade de Nome em relação ao comportamentodescrito:

Menor Facilidade: mais à esquerda. Estilo Não-Natural, requer mais energia para ser apresentado. Maior Facilidade: mais à direita. Estilo Natural, requer menos energia para ser apresentado.


Atenta à lógica do que está sendo dito: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Mantem objetividade emocional no processo devendas:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Disposta em fazer perguntas difíceis paraprospects e clientes:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Busca melhorar continuamente o desempenho dosnegócios:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Transforma a estratégia em um plano de açãodetalhado:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Identifica os detalhes do problema ao lidar comreclamações dos clientes:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Fornece ao cliente fatos e feedback direto: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Foca-se no próximo passo no processo de vendas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Reúne, analisa e aproveita os dados de váriasfontes para compreender o ambiente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Conecta os dados com o objetivo e aprende o quenecessita ser feito em seguida:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

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PONTOS DE ATENÇÃO - VULNERABILIDADES

Trata-se de uma lista de características, em relação às quais Nome deveria ter cautela, pois caso fiqueexcessivamente entusiasmado ou pressionado, estes pontos de atenção podem se tornar ativos. Tais aspectos irãorequerer maior energia. Alguns dos itens dizem respeito ao uso excessivo de um estilo, por vezes, tornando umponto forte em uma vulnerabilidade.

Ser profundo demais e difícil de se acompanharNão demonstrar os sentimentosExigir só por exigirManter-se distante e intimidador em relação aos outrosSer severo e incondicionalDar ordens, não motivarNão aceitar discussões desnecessáriasComplicar as coisas simplesNão respeitar a liberdade de cada umParecer não se preocupar com os sentimentos dos outrosExigir fatos em demasiaNão admitir abertamente os erros

O retângulo na escala graduada abaixo indica o nível de facilidade de Nome em relação ao comportamentodescrito:

Menor Facilidade: mais à esquerda. Estilo Não-Natural, requer mais energia para ser apresentado. Maior Facilidade: mais à direita. Estilo Natural, requer menos energia para ser apresentado.


Comunica-se com os clientes de forma amigável: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Cuidadosa nas atividades de pós-venda: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Contatos frequentes e com cortesia junto aclientes:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Relações consistentes e estáveis com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Orientação e compartilhamento positivo deinformação:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Administra relações de longo-prazo com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Percebe as emoções dos outros, mesmo quandonão ditas:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Avalia seu trabalho a partir da perspectiva docliente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Lida adequadamente com o feedback negativo docliente:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Orienta e apoia o cliente na identificação doproduto que necessita:

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Organização:

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FATORES DE MOTIVAÇÃO

Esta página destaca as dimensões motivacionais que são típicas para os indivíduos com este perfil. A parte superiordesta página ressalta os pontos que normalmente motivam Nome. Busque não se concentrar demais na metadeinferior desta página, mas esteja atento a seus impactos.Importante destacar que esta não é uma escala de "capaz - não capaz". Em outras palavras, isso não significa quenão se possa superar os itens listados na metade inferior desta página. É uma indicação de que áreas normalmenteirão requerer mais energia e concentração para os indivíduos com o este estilo.

Fatores de Motivação/ Área de Conforto

Estes itens, normalmente, motivam pessoas deste estilo. É provável que Nome responda de maneira positiva, se onível das características descritas nestes itens for aumentado em seu ambiente de trabalho.

Possibilidade de criar e desenvolver novos projetosNúmero ilimitado de opçõesPossibilidade de desenvolver a sua própria programaçãoTomar as decisões certasAbordagem inflexível e concentrada em objetivosLiberdade para trabalhar com as idéias, até que estejam prontasDesenvolver sua própria descrição de tarefasLiberdade de trabalho desnecessárioPosição independente, sem muitos contatosAprofundar-se em coisas novasFatos, valores ‘rigorosos’Precisar levar em conta os detalhes

Situações que Reduzem a Motivação / Procura Evitar

Estes itens normalmente não são vistos de maneira positiva por pessoas deste estilo. Seu efeito na motivação deNome será negativo, caso o nível desses itens seja ampliado no ambiente de trabalho.

Perder o prestígioCoisas que não podem ser controladasApresentações públicasMostrar abertamente os sentimentosFalhar no próprio trabalhoPerder habilidades ou posiçãoSer deixada de ladoPessoas que falam, mas que não têm nada a dizerPrecisar esperarSer descuidadoAmbientes onde não se pode fazer nadaPrecisar explicar constantemente a mesma coisa

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DICAS PARA ELEVAR SEU DESEMPENHO DE VENDAS

Nome, analise suas competências do ciclo de vendas a serem desenvolvidas e as recomendações abaixo indicadaspara potencializar seus pontos fortes e neutralizar os seus pontos de vulnerabilidade.

INICIAR OU INTENSIFICAR OS SEGUINTES COMPORTAMENTOS NO RELACIONAMENTO COMERCIAL:

Não é suficiente que você diga apenas o que necessita, pratique a forma correta de dizê-lo.Ao ouvir, procure reagir de forma positiva.Certifique-se de que o cliente deixe a sala com uma impressão positiva, todas as vezes.Forneça ao cliente, uma oportunidade de se sentir confortável e seguro.Aprenda a utilizar as palavras e frases exatas dos clientes, ao apresentar suas soluções.Aprenda um estilo de conversação onde você não fale apenas sobre um tópico específico.Defina uma razão para cada parte do relatório e explique os motivos para que a informação seja necessária.

DAR ATENÇÃO AOS SEGUINTES ASPECTOS NO ATENDIMENTO A CLIENTES:

Lembre-se de explicar ao cliente as razões por trás das questões e o que você fez em relação a elas.tente ser o mais educado possível.Reveja com o cliente primeiro o que ele/ela gostaria que acontecesse a seguir.Não deixe que nada distraia você de entrar em contato com os seus clientes.Lembre-se que mesmo que o cliente não esteja sempre certo, você pode deixar passar.Tente fazer com que o cliente se sinta bem.Não se esqueça das coisas que são menos lucrativas.

EVITAR OU PARAR DE FAZER NA SUA ABORDAGEM DE VENDAS:

Não crie muitos projetos produtivos simultaneamente.Não tente "derrotar" o cliente.Não subestime um cliente que você acredita que não conhece suficientemente o produto.Durante as conversas, fale sobre o futuro, mas não o analise.Não subestime os desejos do cliente - eles são uma realidade para eles.Fale apenas sobre os assuntos principais; não comece a analisar ou refletir sobre outros tópicos.Não procure por novos empreendimentos se você não pode cuidar primeiro das tarefas existentes.

PLANO DE AÇÃO PARA DESENVOLVIMENTO

Consolide seu plano de desenvolvimento para colocar em ação no seu dia-a-dia novas formas de agir que tenhamefetivamente um impacto positivo sobre o seu desempenho comercial.

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Perfil I - Estilo Situacional Perfil II - Estilo Natural

PERFIL EXTENDED DISC

Os Perfis são apresentações visuais do estilo de Nome Sobrenome. São baseados nas respostas ao inventário. Asrespostas são consolidadas a partir das escolhas de "mais" e "menos" em uma distribuição de freqüência de cadaestilo comportamental.

PERFIL I - ESTILO SITUACIONAL: Ilustra como a pessoa acredita que deve ajustar seu comportamento para lidarmelhor com as exigências do ambiente atual. O Perfil I demonstra a compreensão consciente do indivíduo quanto asi mesmo e seu próprio comportamento na situação atual (auto-imagem consciente).

PERFIL II - ESTILO NATURAL: Ilustra a reação natural desta pessoa a um estímulo externo, é o estilo que é maisfreqüentemente exibido por este indivíduo. O Perfil II permanece razoavelmente estável, mas não rígido, ao longo dasua vida.

A representação do seu perfil no Diamante Extended DISC apresenta o PONTO indicando seu Estilo Natural (PerfilII) e a SETA indicando seu Estilo Situacional (Perfil I). A direção da seta mostra a percepção consciente deadaptação do perfil comportamental na situação atual.

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COMPREENDENDO OS GRÁFICOS EXTENDED DISC

A interpretação tanto dos Perfis como do Diamante Extended DISC requer certo treinamento. Analisar os resultadossem um bom entendimento de como ler a informação pode levar a uma interpretação incorreta dos resultados.Visando ampliar a compreensão da representação gráfica de perfil, abaixo apresentamos a composição de cadagráfico.

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ZONAS DE FLEXIBILIDADE NO DIAMANTE EXTENDED DISC

O Diamante é dividido em 160 áreas (40 em cada quadrante), cada qual ilustrando uma combinação diferente dasquatro principais características comportamentais. As Zonas de Flexibilidade demonstram até que ponto e em quedireção o comportamento do indivíduo é mais flexível, assim como em que áreas a pessoa está mais afastada doestilo natural.

O sombreado mais escuro do Diamante mostra a localização do seu estilo natural, identificando em qual quadranteestá localizado. As áreas sombreadas demonstram os estilos comportamentais que são muito confortáveis e asáreas brancas ilustram as áreas do Diamante que irá exigir maior energia, esforço e concentração.

Assim sendo, temos as seguintes Zonas de Flexibilidade:

Zona Atual = Retângulo colorido. Posição do estilo natural, identificando em qual quadrante DISC estálocalizado.Zona de Flexibilidade Natural = Sombreada mais escura. A área para a qual o perfil apresenta maiorprobabilidade de mudar.Zona de Desenvolvimento Mais Fácil = Sombreada mais clara. A área em direção à qual o desenvolvimentodo perfil é mais fácil.Zona de Desenvolvimento Mais Difícil = Branca. Áreas que exigem um ajuste mais forte e consciente docomportamento.

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PAPÉIS NO RELACIONAMENTO EM EQUIPE

Modificador

O Modificador é a pessoa independente do grupo, que deseja manter o controle de si próprio e de suas ações. Nãose apega aos valores estatísticos ou títulos, enquanto acredita que é superior aos mesmos. Tem uma respostapronta para a maioria das perguntas e não tem nenhum receio de dar as suas opiniões. Alguns membros do grupopodem vê-la como uma pessoa intimidadora, e que às vezes até subestima os outros. Na realidade, esta pessoaquer que os outros mostrem primeiro do que são capazes, e só depois lhes dá atenção e os aceita dentro do grupo.Ele está constantemente em busca de desafios e não tem medo do desconhecido. As mesmas informações e rotinaspodem aborrecer esta pessoa rapidamente. Quer estar na linha de frente, desenvolvendo coisas novas e criandoalgo único. Acha muito difícil admitir uma derrota e ter que voltar atrás. Como é uma pessoa voltada para osobjetivos, está disposta a adaptar-se rapidamente às novas situações e grupos, e não fica relembrando o passado.

Atitude perante o trabalho em equipe

Não considera um bom investimento de seu tempoMuita conversa não relacionada ao trabalhoUm meio para obter informações das pessoas

Papel na equipe

Consegue passar adiante sua própria mensagemDecide sobre o assunto da conversaDesafia para um debate

Papel como motivador

Motiva através do rigorIncita para a açãoNão leva os outros à exaustão

Papel como realizador

Faz as coisas rápida e inesperadamenteAborrece-se com facilidadeFaz as coisas da sua própria maneira

O avanço conquistado pelo grupo

O grupo não fica preso em uma situaçãoTraz continuamente algo novo para o grupoColoca uma idéia em discussão e descobre os problemas

A maneira mais fácil de encontrar o ritmo em conjunto - estilos convergentes

Influenciador, Planejador, Desenvolvedor

A maneira mais difícil de encontrar o ritmo em conjunto - estilos complementares

Realizador, Participante, Assegurador

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COMPREENDENDO OS PAPÉIS NO RELACIONAMENTO EM EQUIPE

Nome, naturalmente assume um dos 10 Papéis no Relacionamento em Equipe, o qual é descrito em termos decomo atua, no que acredita e como participa da equipe. Como também como complementa os outros papéis e comquais estilos tem maior facilidade ou dificuldade de encontrar o ritmo em conjunto na equipe.

Para construir uma equipe ideal não basta buscar uma pessoa para cada função, mas é importante desenvolver aequipe com base nas suas demandas, considerando seus pontos fortes e vulnerabilidades. Abaixo sãoapresentados os papéis na equipe.

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IDENTIFICANDO O PERFIL EXTENDED DISC DE OUTRAS PESSOAS

Depois de saber como é seu estilo comportamental, você poderá conhecer o estilo de seus interlocutores, para tantobusque identificar o modo natural de reação da pessoa em diferentes situações, mas evite generalizações ourótulos.

Importante ressaltar que, as pessoas são uma mistura dos quatro estilos principais DISC, em maior ou menor grau, ea Extended DISC contempla combinações de vários percentuais destas quatro categorias, identificando 160 estiloscomportamentais.

A seguir, há uma lista de características de cada estilo DISC para orientar a identificação de outras pessoas, a fim deapoiar os ajustes necessários em seu estilo e elevar sua eficácia no relacionamento interpessoal e comercial.

IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO D

Parece estar sempre com pressa.É direto, diz o que pensa.Pode ser rude e exigente.Coloca as próprias opiniões como fatos.Interrompe os outros.Tende a falar com muitas pessoas ao mesmo tempo.Fica irritado facilmente, é muito impaciente.

IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO I

É aberto e amigável.É animado, entusiasma-se facilmente.Fala sobre pessoas que conhece.Não foca muito em detalhes.Não escuta ou presta atenção por muito tempo.Fala muito e pula de assunto para assunto.Mantém distância de assuntos difíceis.

IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO S

Parece calmo e tranquilo.Não fica entusiasmado facilmente.Escuta cautelosamente, parece atencioso.Concorda e vai em frente.Faz perguntas e questionamentos sobre assuntos específicos.Parece ter opiniões fortes, mas não as expressa verbalmente.Idéias/ pensamentos completamente novos parecem deixá-lo desconfortável

IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO C

Parece reservado, quieto e, de certa forma, tímido.Focado em detalhes, faz muitas perguntas.Estuda as especificações e outras informações cuidadosamente.Atua cautelosamente.Não expressa pontos de vista discordantes com facilidade.Pode aprofundar-se em um assunto previamente.Tende a ser muito crítico; crítica baseada em fatos, não em opiniões.

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FACILITANDO A COMUNICAÇÃO CONSIDERANDO O PERFIL DE OUTRAS PESSOAS

Ao se comunicar com outras pessoas, você compartilha diferentes informações, que podem ter maior ou menorreceptividade do seu interlocutor. Assim como há uma maneira preferencial de agir e interagir, também temosnossas preferências na forma de se comunicar.

Depois de saber como é seu estilo comportamental e identificar o estilo das outras pessoas, busque ajustar suaforma de comunicação a maneira preferencial de seu interlocutor. Lembre-se que a comunicação de fato acontecequando a mensagem do emissor alcança o entendimento do receptor.

A seguir, algumas recomendações úteis para elevar a eficácia de sua comunicação com pessoas de diferentesestilos:

COMUNICANDO-SE COM D

Seja flexível às ideias deles.Deixe com que eles definam a informação que eles precisam.Tente demonstrar que você é um profissional igual a eles, mas que eles podem controlar a situação.Deixe com que eles controlem o que eles querem saber.Encoraje eles com uma consideração positiva de todas as possibilidades que o produto/serviço oferece.Deixe com que eles acreditem que possuem controle sobre a a reunião.Evite detalhes.

COMUNICANDO-SE COM I

Evite utilizar declarações agressivas.Dê suporte para sonhos - não inicie debates.Mostre que você escuta e se importa.Seja amigável e aberto.Tente descrever o futuro da maneira mais positiva possível.Faça com que eles contem histórias.Mostre que você está lá para ajudá-lo.

COMUNICANDO-SE COM S

Não discorde - deixe que eles decidam.Ganhe a aprovação deles como amigo.Mostre a sua sinceridade quando estiver falando de problemas.Faça com que eles se sintam confortáveis.Mostre que você respeita as coisas que são importantes para eles.Faça com que eles digam o que querem conseguir.Não comece discutindo sobre opiniões.

COMUNICANDO-SE COM C

Diga uma coisa que eles já saibam e faça com que eles acreditem saber o resto também.Tente não competir com eles em qualquer situação.Primeiro resolva as questões de segurança.Quando entrar em detalhes, lembre-se para não divagar.Consiga se tornar amigos deles.Seja cauteloso para não força-los em qualquer tipo de ação.Faça com que eles digam quais são os seus requisitos.

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MELHORANDO SUA ABORDAGEM DE VENDAS

Ao interagir com clientes existentes e potenciais, eleve sua eficácia em vendas através da observação, identificaçãoe abordagem apropriada a cada pessoa. Analise seu interlocutor tendo em mente qual perfil é predominante e quaisoutros surgem como características secundárias. Identifique em que quadrante de perfil está a pessoa e busqueajustar sua abordagem comercial a maneira preferencial de seu interlocutor.

A seguir, algumas recomendações úteis para elevar a eficácia de vendas com pessoas de diferentes estilos:

INTERAGINDO COM D

Mesmo quando eles estejam errados, deixe que eles ganhem.Trate-os como um indivíduo único e aprenda sobre o que eles estão interessados.Seja flexível às mudanças de necessidade e opinião deles.Mostre que você aprecia o conhecimento profissional deles.Mantenha um contato regular, sempre oferecendo a eles algo útil.Mantenha-se no nível deles - apenas um pouco abaixo.Sempre planejem juntos os próximos passos.

INTERAGINDO COM I

Sempre atribua o crédito para eles.Seja flexível com as necessidades deles.Faça com que eles se lembrem de você, mas não de uma forma mandatória.Tornem-se amigos, mas não espere nada deles.Envolva eles tanto quanto eles estejam dispostos a se envolver.Passe tempo com eles.Lembre-se do que vocês discutiram anteriormente.

INTERAGINDO COM S

Não os deixe sozinhos quando eles precisam de suporte.Dê novas ideias para eles para mostrar que eles podem se beneficiar com você, mas não insista.Nunca entre em debate sobre diferenças nas suas opiniões.Tente fazer com que eles sugiram o que você poderia fazer em seguida.Seja flexível com eles e sempre esteja preparado para ajudar.Você precisa acreditar neles antes que eles acreditem em você.Lembre-se das datas significativas para eles, como aniversários, por exemplo.

INTERAGINDO COM C

Deixe que eles participem do controle de qualidade.Pergunte regularmente para o feedback deles.Faça com que eles se beneficiem com o seu relacionamento.Faça deles um especialista profissional nos olhos da sua própria organização.Seja entusiasmado e amigável, mas ao mesmo tempo também seja preciso.Seja paciente com o ritmo deles.Nunca se torne impaciente com eles.

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O QUE EVITAR NA SUA ABORDAGEM DE VENDAS

Através da compreensão do seu estilo comportamental e identificando o estilo das outras pessoas, é possível elevara qualidade do relacionamento interpessoal fazendo os ajustes requeridos em cada interação. Lembre-se que, cadaum de nós tem nossa maneira preferencial de agir e interagir, o que é facilitado quando encontramos outra pessoaque nos entende.

A seguir, algumas recomendações úteis ao se relacionar com pessoas de determinado estilo comportamental, éimportante dar atenção aos fatores que deverão ser evitados para que seja facilitada a interação e acomunicação.

O QUE NÃO FAZER COM D

Não prove que eles estão errados.Não deixe que eles se esquecem que são importantes clientes para você.Não tente contra-argumentar com tudo o que eles dizem.Não os force com datas de entrega.Não seja muito arrogante (você ainda tem o direito de mostrar que está preparado para defender a sua opinião).Não tente controla-los.Não seja extremamente rígido com o que foi decidido a se fazer.

O QUE NÃO FAZER COM I

Não seja brusco.Seja cauteloso para não subestimar a opinião deles.Não os pressione para uma situação constrangedora.Não demonstre nenhum sinal de agressividade.Não os comprometa em qualquer relação que requeira muita concentração.Certifique-se de não falar apenas sobre negócios.Não dispute o controle de reuniões com eles.

O QUE NÃO FAZER COM S

Não tenha um comportamento agressivo.Não se esqueça de falar também sobre assuntos que não sejam sobre negócios.Não discorde das questões que são importantes para eles.Não seja muito formal.Não os force a tomar algum tipo de ação.Não participe de discussões rm que você não pode concordar com eles.Não os pressione.

O QUE NÃO FAZER COM C

Não seja arrogante por tentar mostrar que você possui um conhecimento superior na área em que eles sãoespecializados.Evite tipos de negociações formais que colocariam eles em destaque.Ofereça a eles uma opção para voltar se sentirem medo de ter se comprometido muito cedo.Não traga detalhes que não condizem com os seus objetivos.Prometa algo adicional no serviço pós-venda.Não fale para eles quando é a hora de decidir.Não responda de forma exata e completa todas as perguntas deles - apenas as perguntas que são realmenterelevantes.

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