estudo estratégico de mercado gd€¦ · nota-se ainda que o comercial de grande parte das...
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Estudo Estratégico
de Mercado GD
Energias RenováveisMercado e Tendências
Marcio Takata | Diretor - Greener
São Paulo – SP | Outubro 2018
A Greener
São Paulo – SP | Outubro 2018
Quem Somos?
A Greener é uma empresa de Pesquisa e Consultoria especializada no setor de energias
renováveis. Atuamos no processo de desenvolvimento de empresas e empreendimentos,
contribuindo para uma cadeia mais eficiente e sustentável.
Nosso Foco de Atuação
Assessoria no Desenvolvimento
de Negócios
Consultoria Estratégica
Auditoria de Projetos e Empresas
Pesquisas e Estudos
Eventos e Palestras
Como Ajudamos?
Nosso negócio é ajudar Investidores e Empreendedores a minimizar riscos e potencializar
os resultados no Setor Fotovoltaico.
Como Fazemos
Inovação Estratégia de Mercado
Otimização de Investimentos
Certificação de Projetos e Empresas
Assessoria Técnica/
Regulatória
A Pesquisa
768 Empresas Integradoras
Entrevistadas
57,16% Aproveitamento
Início das atividades de
Empresas por ano
201720162015
ou antes
Validação dos Dados
439 Respostas Validadas
2018
8,66
%
30,52
%
28,25
%
32,57
%
439
A Pesquisa
Sudeste48,99%
Sul26,19%
Centro-Oeste10,71%
Norte1,83%
Sede das Empresas
Nordeste12,29%
768 Empresas Integradoras
Entrevistadas
57,16% Aproveitamento
Validação dos Dados
439 Respostas Validadas
439
Modelos de Negócios
Modelos de CompensaçãoGeração Junto a Carga
Geração e consumo acontecem na mesmaunidade, parte da geração é consumidainstantaneamente. O excedente deenergia é convertido em créditos e podeser utilizado para abater contas futuras,em até 60 meses.Cliente principal: residências e comércios.
Modelos de CompensaçãoAutoconsumo Remoto
O titular da unidade consumidora é ocliente final, ou seja, o cliente podeusufruir do excedente da energia em outraunidade consumidora, desde que estaesteja sobre o mesmo CPF/CNPJ, e queseja atendida pela mesma concessionária.
Cliente principal: comércios e indústriasem Baixa Tensão.
Modelos de CompensaçãoGeração Compartilhada
O titular da unidade consumidora é oconsórcio/cooperativa. Isto permite quediferentes CPF/CNPJ usufruam da geraçãode energia.
Eles podem estar em regiões diferentes,porém devem ser atendidos pela mesmaconcessionária.
Cliente principal: residência e comércio.
Modelos de CompensaçãoMúltiplas Unidades Consumidoras
Múltiplas unidades consumidoras.Sistema pertencente a vários usuários.Toda energia gerada é convertida emcrédito que pode ser utilizado para abateras faturas individuais de cada usuário ouabater um consumo de uso geral (elevadorde um prédio, por exemplo).É necessário apenas um medidorbidirecional.
Modelos de NegóciosIntegração
O modelo de Integração une aintermediação do negócio, o projeto desistemas e a instalação. A empresa podefornecer os equipamentos diretamente aocliente ou então apenas intermediar avenda com uma distribuidora.
Modelos de NegóciosLocação/ Arrendamento
Em outras palavras, ao invés de se pagar
eletricidade às concessionárias, se paga
aluguel do sistema fotovoltaico. O cliente
consegue reduzir os custos com
eletricidade sem investimento. O valor de
locação pode ser com base em um
desconto dado na tarifa.
Já o modelo de arrendamento também é
pago uma parcela mensal, que pode ser
com base no desconto, mas no final do
contrato ele permite o cliente adquirir o
sistema pagando o valor residual do
mesmo.
Aluguel
ClienteUsina
Modelos de NegóciosGalpão Built to Suit
Consiste na instalação de uma usina emgalpão para posterior locação.
Agrega valor ao galpão uma vez que acompensação de energia é incluída nalocação. É feita para contratos de longoprazo.
Principais clientes: empresas de logística,atacadistas, CD’s e grandes varejistas.
Mercado GDNo Brasil
São Paulo – SP | Outubro 2018
Número de Instalações ConectadasAcumulado
32.366 Conexões*
Fonte: ANEEL
*Dados coletados até o mês de junho de 2018.
Potência Conectada à Rede (kWp)Por unidade Federativa
Minas Gerais é o estado Minas Minas Gerais é o estado com maior potência conectada a rede, com 69.528 kWp.
São Paulo é o terceiro estado São Paulo é o terceiro estado com maior potência conectada à rede, com 39.727 kWp.
Rio Grande do Sul é o segundo estado com maior potência
conectada à rede, com 45.218 kWp.
Fonte: ANEEL
*Dados coletados até o mês de junho de 2018.
< 0,05% da energia
faturada.
Empresas e Mercado
São Paulo – SP | Outubro 2018
No. Estimado Empresas Integradoras
2014 2015 2016 2017 2018*
Empresas Ativas 388 empresas 906 empresas 1500 empresas 2741 empresas 4029 empresas
Potência Comercializada
16,651 MWp/ano
63,996 MWp/ano
82,938 MWp/ano
297,617MWp/ano
410,59MWp
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
Emp
resa
s A
tuan
tes
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Co
mer
cial
izad
a (M
Wp
/an
o)
Empresas Atuantes Potência Comercializada
Quantidade de empresas atuantes por Unidade Federativa (UF)
1.14
7
1.11
0
597
578
541
523
413
385
285
275
239
257
211
220
156
156
138
138
128
119
101
101
73 55 28 28 9
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
São
Pau
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Min
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San
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Mar
anh
ão
Am
azo
nas
Ro
nd
ôn
ia
Ro
raim
a
Acr
e
Am
apá
Os valores exprimem a quantidade de empresas que estão atuantes em
cada unidade federativa do país, mas não
necessariamente onde sua sede se encontra, indicando assim a
concorrência enfrentada em cada estado pelas
empresas Integradoras.
Impressão do MercadoAté Julho de 2018
3,19%
27,33%
33,26% 32,80%
3,42%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
Acima dasexpectativas
Satisfeito Razoável Poucos negócios Péssimo
Apesar de ligeira melhora do índice de satisfação do
empreendedor, quase 70% dos integradores não estão
satisfeitos com o mercado.
Principal Desafio com RelaçãoA Concorrência
40,77%
57,63%
33,94%36,45%
26,20%
6,38%2,73%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
Opções definanciamento
Preços muitobaixos
Produtos eserviços de
baixa qualida
Propagandaenganosa
Ter acessoapotenciais
clientes
Outra Nenhuma
Devido a elevada quantidade de empresas atuantes é natural que
elas forcem o mercado abaixo de seus preços a fim de
conseguir efetuar seus primeiros projetos. Ressalta-se para a insustentabilidade de uma empresa com preços muito
baixos, isso deprecia o mercado e o torna insustentável.
Maior Dificuldade em Solicitar um Financiamento
2,05% 2,73% 2,96%
23,92%
32,57%
13,67%
22,10%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
Lista demateriais
Documentaçãoda empresa
prestadora deserviço
Documentaçãodo projeto
Garantias Documentaçãodo cliente
Nenhum Outros
Mais de 50% das empresas entrevistadas possuem
dificuldades com garantias e documentação do cliente para
acessar financiamentos.
Modelo de Atuação da EmpresaForma como a empresa realiza negócio
1,59% 2,73%
36,90%
58,77%
Locação de sistemas/Usinas Solares
Somente serviços
Fornecimento do kit fotovoltaico (direto do distribuidor) e venda deServiços (contempla: projeto, instalação e conexão à rede)
Venda única (contempla: kit fotovoltaico, projeto, instalação econexão à rede)
A porcentagem de empresas atuando com locação e somente serviços ainda é baixa, com ligeira alteração em relação a
dezembro de 2017. Nessa pesquisa houve a inserção do item “Somente serviços”, que apresentou baixa porcentagem das
empresas entrevistadas.
Estimativa Payback Simples Médio por UFTarifa Residencial BT
*O valor médio dos sistemas residências foi de R$5,83/Wp (dados médios conforme pesquisa GD 2° sem. 2018 para sistemas entre 2-4 kWp)
** O dados calculados levam em consideração a produtividade do local, o custo médio dos sistemas e a tarifa das concessionárias.
Estimativa Payback Simples Médio por UFTarifa Comercial BT
*O valor médio dos sistemas comerciais foi de R$4,64,/Wp (dados médios conforme pesquisa GD 2° sem. 2018 para sistemas entre 12-30 kWp)
** O dados calculados levam em consideração a produtividade do local, o custo médio dos sistemas e a tarifa das concessionárias.
Comercial e Vendas
São Paulo – SP | Outubro 2018
53%
23%
11%
10%
3%
ComercialPrincipal canal de vendas (como efetua a maior parte das vendas)
1º
2º
3º
4º
Comercial Próprio
Representantes
Parceria
Outros
e-Commerce
As vendas através de comercial próprio e representante comercial são os principais canais de vendas para mais de 75% das empresas integradoras. Parceria e e-commerce, apesar de
minoritários, são os principais canais de venda para mais de 20% das empresas.
ComercialMaior dificuldade enfrentada em vendas
61,73%15,49%
12,07%
3,87%
2,73% 2,05% 2,05%
Clientes acham a solução muita cara
Muitos curiosos
Muita concorrência
Poucos interessados
Poucas propostas
Dificuldade em entender o perfil do cliente comprador
Nenhuma
Nota-se ainda que o comercial de grande parte das empresas ainda captam perfis de clientes não maduros, isso mostra que boa parte das empresas ainda não conseguem ter acessos a
canais de vendas mais efetivos.
ComercialPrincipal motivação de compra dos clientes
Economia de energia81,78%
Investimento15,03%
Sustentabilidade2,51%
Outra0,46%
Pesquisa e Desenvolviment
o0,23%
1º
2º
3º
4º
5º
6º
Economia de energia
Investimento
Sustentabilidade
Marketing
Status
Outros
VendasPrincipal forma de pagamento
45,33%
23,46%
23,23%
5,69%
0,91%
0,68%
0,46%
0,23%
1,37%
1º
2º
3º
4º
5º
6º
7º
Pagamento à Vista
Parcelamento (Via Integrador)
Financiamento Bancário
Parcelamento (via Distribuidor)
Outro
Consórcio fotovoltaico (via Distribuidor)
Mensalidade (Locação, Assinatura)
Consórcio fotovoltaico (via Integrador)
VendasPotência total comercializada pela empresa em 2018*
55,13%
15,26%
11,16%
5,01% 5,01%2,73% 2,73%
1,14%1,82%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
até 50 kWp até 100 kWp até 200 kWp até 320 kWp até 500 kWp até 1 MWp até 3 MWp até 5 MWp mais que 5 MWp
*Dados referentes até final de Junho de 2018.
Preços
São Paulo – SP | Outubro 2018
Preços para o cliente finalDe junho de 2016 a junho de 2018
4kWp 75kWp 75kWp Solo 1MWp 1MWp solo
jun/16 R$8,77 R$6,69 R$5,88
jan/17 R$7,74 R$5,82 R$5,15
jun/17 R$6,52 R$4,60 R$5,00 R$4,14 R$4,35
jan/18 R$5,83 R$4,31 R$4,77 R$4,00 R$4,48
jun/18 R$5,76 R$4,23 R$4,80 R$3,78 R$4,15
R$0,00
R$1,00
R$2,00
R$3,00
R$4,00
R$5,00
R$6,00
R$7,00
R$8,00
R$9,00
R$10,00
R$/
Wp
Preço dos sistemas fotovoltaicos
R$0,00
R$1,00
R$2,00
R$3,00
R$4,00
R$5,00
R$6,00
R$7,00
R$8,00
R$9,00
R$10,00
jun/16 jan/17 jun/17 jan/18 jun/18
R$
/Wp
Preço médio do kit Preço médio de integração
De junho de 2016 a junho de 2018
Sistema residencial (4 kWp)
Preço médio jun/18 por Estado(R$/Wp)
R$8,77
R$ 7,74
R$ 6,52R$ 5,83
R$ 5,76
R$5,12R$4,16
R$3,19R$3,61
R$3,65
R$3,65
R$3,58
R$3,33R$2,22 R$2,11
TALKS
7 e 8 de NovembroPorto Alegre - RS
22 e 23 de NovembroSão Paulo - SP
29 e 30 de NovembroRecife - PE
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Mercado Fotovoltaico de Geração Distribuída
04/Out | 14:00h
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Márcio Takata
Diretor Greener