Enriquea com os Maiores e Mais Cruis Truques e Segredos de Negociao - Jeferson e SouzaeBooksBrasil

ENRIQUEA com os Maiores e Mais Cruis Truques e Segredos de Negociao Jeferson e Souza

Verso para eBook eBooksBrasil.com

Fonte Digital Documento do Autor

2002 Jeferson Antnio e Souza jefersonesouza@bol.com.br

NDICE PREFCIO A IMPORTNCIA DE UMA NEGOCIAO OS SEGREDOS CAP. 1 VOC SEMPRE DEVE PEDIR MAIS CAP. 2 QUANTO MAIS DEVO PEDIR? CAP. 3 NO ESQUEA SEU OBJETIVO CAP. 4 APARENTE FICAR MUITO ASSUSTADO CAP. 5 NUNCA DIGA SIM PRIMEIRA OFERTA CAP. 6 NUNCA BRIGUE CAP. 7 TOME CUIDADO COM AS EXPRESSES CAP. 8 FAA O PAPEL DO RELUTANTE CAP. 9 SINCERIDADE CRUEL CAP.10 VOC SEMPRE INTERMEDIADOR CAP.11 USANDO A AUTORIDADE SUPERIOR CAP.12 NUNCA OFEREA DIVIDIR A DIFERENA CAP.13 PEA SEMPRE ALGO EM TROCO CAP.14 ESTRATGIAS DE FINALIZAO CAP.15 O BELISCO CAP.16 A OFERTA RETIRADA CAP.17 ACORDO FEITO CAP.18 POSICIONAMENTO PARA FCIL ACEITAO CAP.19 MANDAMENTOS E REGRAS DE NEGOCIAO CAP.20 NUNCA FALE NMEROS CAP.21 BANCAR O TOLO SER INTELIGENTE CAP.22 DEMONSTRAR OPES PARA VOC E FALTA DE OPES PARA ELE CAP.23 NUNCA DEMONSTRE O QUANTO VOC SE IMPORTA CAP.24 NO DEIXE A OUTRA PARTE REDIGIR O CONTRATO CAP.25 DINHEIRO QUEBRADO CAP.26 SEMPRE MOSTRE O OBJETO DO NEGCIO CAP.27 NO DEIXE O OUTRO LADO USAR EMOES CAP.28 USE A PRESSO DO TEMPO CAP.29 USE INFORMAO CAP.30 ESTEJA PREPARADO PARA SE AFASTAR CAP.31 NUNCA DIGA PEGAR OU LARGAR CAP.32 A BATATA QUENTE CAP.33 O ULTIMATO CAP.34 SEMPRE SE CONGRATULE COM O OUTRO LADO CAP.35 LIDANDO COM PROBLEMAS DE IMPASSE NA NEGOCIAO CAP.36 LIDANDO COM O EMPATE CAP.37 LIDANDO COM O BECO SEM SADA CAP.38 ESTRATAGEMAS ANTITICOS CAP.39 O ENGANO DELIBERADO CAP.40 O DESCUIDO CAP.41 AUMENTO GRADATIVO CAP.42 INFORMAO PLANTADA CAP.43 CARACTERSTICAS PESSOAIS DE UM NEGOCIADOR DE PODER CAP.44 DICIONRIO DOS PRINCIPAIS SINAIS CORPORAIS COLOCANDO EM PRTICA LTIMA PALAVRA AGRADECIMENTOS O Autor

JEFERSON E SOUZA

ENRIQUEA COM OS MAIORES E MAIS CRUIS TRUQUES E $EGREDO$ DE NEGOCIAO

minha querida esposa Mirian e filhas Patrcia e Greice, que representam uma mudana radical em minha vida e a maior razo do meu sucesso. JEFERSON E SOUZA

PREFCIO Um excelente negcio fechado, uma boa compra ou mesmo um acordo firmado so resultados de pura inteligncia e estratgia. Os negociantes de ambas as partes no tm que perder para fechar um negcio, nem mesmo submeter-se a exigncias absurdas para terem pequenos lucros. A dona de casa ao adquirir sua mercadoria tem que saber como negociar e sair satisfeita. Todos somos negociantes em nosso dia-a-dia, s que na verdade no manifestamos nossa vontade na hora do pagamento e arrematamos o produto pelo preo que o vendedor ofereceu. Somos ns, as pessoas comuns, os trabalhadores honestos, os cidados contribuintes, que movimentamos a economia do comrcio e conseqentemente do nosso pas. s vezes, as pessoas tendem a pagar mais por tratar-se de pequenas compras, mas somando todas ao final de um ano percebemos que as perdas so significativas quando no h negociao entre os envolvidos. Neste livro, com o uso dos mais verdadeiros e comprovados princpios de negociaes, transmitido todo meu conhecimento, em linguagem direta, sobre os segredos usados pelos grandes homens de sucesso para vencer suas negociaes. Riqueza e sucesso sero os resultados que voc vai rapidamente obter ao aplicar estas estratgias (algumas muito cruis), em suas atividades econmicas de agora em diante.

Sucesso a todos!!! JEFERSON E SOUZA

A IMPORTNCIA DE UMA NEGOCIAO Nada acontece a menos que uma venda seja feita com lucro. Um Real negociado um Real de lucro puro e no um Real Bruto! Interpretando desta forma qualquer valor transacionado temos a verdadeira imagem do capital e o devido respeito ao nosso faturamento. Uma negociao nestes novos tempos mais difcil porque voc est tratando com especialistas, pessoas astutas que fizeram alguns cursos ou se especializaram em comrcio e marketing. Os pequenos negcios do dia-a-dia possuem os mesmos princpios de uma negociao governamental nas grandes empresas. Independente do valor ou teor da mesma poder ocorrer mais capacidade e conhecimento de negociao com sucesso unilateral na venda da esquina, do que em uma grande companhia que se sujeita a perder para conseguir impressionar o cliente. Seja qual for o objetivo da negociao devemos dar muita importncia ao ato e tornar o resultado sempre favorvel a ns mesmos, uma vez que este o principal objetivo deste livro. Valorize cada momento que precisar dispensar para resolver o negcio, pois este tempo usado lhe render dinheiro no final.

OS SEGREDOS Estes so os segredos mais importantes realizados em grandes e pequenas transaes financeiras, por isso tm extremo valor para qualquer tipo de pessoa que se envolva em compras ou vendas. Leia vrias vezes este material at fixar completamente em sua mente. O seu subconsciente se encarregar do resto. Na hora certa no se preocupe em ensaiar o texto porque voc vai falar com segurana e razo fazendo com que o seu objetivo seja atendido total e imediatamente. Seja voc um pequeno comprador ou um grande empresrio, com certeza aprender muito com estes segredos. Leve este livro onde voc for, e sempre que possvel refaa a leitura. Isto produzir uma segurana muito grande no momento de se negociar. A seguir voc poder aproveitar estes magnficos estratagemas, sem rodeios e excesso de comentrios. Distribudo por tpicos contendo todos os macetes e truques para voc aplicar em seus negcios, torna-se de agora em diante seu MANUAL EXECUTIVO GERADOR DE SUCESSO E RIQUEZAS

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VOC SEMPRE DEVE PEDIR MAIS Por que pedir mais? Voc simplesmente poder conseguir. Na maioria das vezes o seu oponente quer apenas fechar o negcio e se livrar logo da tenso que gerada durante a troca de propostas. Voc ter espao para negociao. Estar trabalhando com folga no valor ou exigncia solicitada, podendo desta forma ceder mais, deixando at que pensem ter atingido o mnimo possvel e voc ao mesmo tempo estar ainda muito acima do permitido. Cria um clima no qual a outra pessoa sente que venceu. Se est lidando com uma personalidade egosta, dar a ela a satisfao de vencer. Eleva o valor do que voc est oferecendo. Evita que a negociao chegue a um impasse e tudo pode ser desfeito. Quanto menos voc souber sobre o produto ou servios, mais deve perguntar, e por estar mal informado, quando voc pergunta mais faz concesses, estabelece rapidamente uma afinidade com o seu oponente.

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QUANTO MAIS DEVO PEDIR? Imponha limites ao oponente. Veja o seguinte exemplo: Vamos supor que voc quer comprar um aparelho de som em uma loja de eletrodomsticos, e o preo da etiqueta R$450,00. Se voc quer pagar R$350,00 no vai PEDIR ao vendedor que lhe entregue o bem por este mesmo valor, mas vai OFERECER R$250,00 reais, onde na verdade estar exigindo mais desconto do que ele normalmente costuma dar. Na maioria dos casos, ambos os lados terminam fechando a negociata no valor mdio do produto, ou seja, neste caso, R$350,00 reais. Mude tambm sua atitude quando se dirigir ao vendedor. No pense em pedir para baixar o preo. Mentalmente coloque seu objetivo como principal tarefa a ser executada naquele momento. Sempre que pedir humildemente estar mostrando fragilidade diante do outro, enquanto que se impondo firmemente, causar respeito e impresso de que ser um desafio para ele tentar vender seu produto a voc. Voc deve ordenar que ele faa daquela forma dizendo o seguinte: voc vai me vender aquele aparelho de som hoje, por R$250,00. Claro que a resposta ser um sorriso e assim teremos quebrado o gelo. Estreitando o relacionamento entre as partes e transformando a compra em uma agradvel conversao, estar pronto para oferecer o valor que deseja. O pensamento do vendedor ser: isso o que veremos....

PRATIQUE! Anote aqui suas primeiras 3 experincias aplicando esta tcnica: Data:_________________ Local:___________________ Produto:_______________________________________ Quanto custava:_________________________________ Quanto ofereci:__________________________________ Por quanto comprei:______________________________ Quanto ganhei de desconto:________________________

Data:_________________ Local:___________________ Produto:_______________________________________ Quanto custava:_________________________________ Quanto ofereci:__________________________________ Por quanto comprei:______________________________ Quanto ganhei de desconto:________________________

Data:_________________ Local:___________________ Produto:_______________________________________ Quanto custava:_________________________________ Quanto ofereci:__________________________________ Por quanto comprei:______________________________ Quanto ganhei de desconto:________________________

TOTAL DE LUCRO NAS 3 TENTATIVAS: R$________

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NO ESQUEA SEU OBJETIVO Se voc for o comprador: Preo: R$200,00 Objetivo: R$170,00 Proposta Inicial: R$140,00 Sua proposta inicial deve ser duas vezes menor que o valor da DIFERENA entre seu objetivo e o preo. Neste caso a diferena de R$30,00 X 2 = R$60,00. Ento oferea R$60,00 reais a MENOS do valor atual do produto. Se voc for o vendedor: Ento a conversa muda para outra. Sempre comece mencionando o preo mais alto, indicando que h flexibilidade de negociao: O preo deste produto, com esta garantia, caractersticas e benefcios de R$500,00 reais, mas dependendo das suas necessidades e das quantidades que pretendes adquirir, com certeza poderemos ajust-lo... Note que a palavra AJUSTAR foi estrategicamente usada para aliviar a situao, colocando um possvel desconto como apenas uma possibilidade, desde que o cliente adquira algumas unidades a mais. possvel que esta venda tenha se encerrado com muito pouco desconto, ou mesmo nem tenha acontecido, pois o comprador foi colocado contra a parede, no restando muita alternativa de rebaixamento do valor, uma vez que o vendedor imps quantidade para renegociar valores.

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APARENTE FICAR MUITO ASSUSTADO Por que ficar assustado diante de uma proposta? Porque uma reao visual diante de uma oferta e provoca o imediato entendimento da outra pessoa. Coloca o vendedor em uma posio desagradvel e pode at deix-lo envergonhado por estar pedindo tanto assim. Mesmo que o valor do produto se encontre em oferta, o fato do espanto far com que o comprador obtenha mais descontos ainda. Se voc no hesitar, o seu oponente poder interpretar isso como um sinal de que pode pedir para voc pagar mais, mas se voc demonstrar hesitao, ele paralisa esse processo. Se voc no assustar-se, seu oponente poder pensar que pode conseguir o valor que deseja. Uma concesso geralmente seguida de uma hesitao. Se voc no hesitar, isto far da outra pessoa um negociador mais rgido. Analise esta situao: Vendedor: Esta foto custa R$2,00 reais. Comprador: Sem reao no se surpreende. Vendedor: E se voc quiser colorida, R$2,50. Comprador: Ainda sem reao. Vendedor: E voc precisa de um lbum para guardar a foto que custa R$0,80 centavos. Agora analise esta: Vendedor: Esta foto custa R$2,00 reais. Comprador: Dois reais? Puxa ... (assustado). Vendedor: Eu lhe darei uma colorida sem custo adicional por R$1,50 reais ento. Comprador: Mas ainda muito dinheiro. Vendedor: O.K. voc me parece simptico e normalmente no fao isso, mas lhe darei um lbum de graa tambm. Note o quanto poder conseguir apenas pelo fato de se expressar com poucas palavras e simular estar assustado com o valor do produto. Anote aqui quais os produtos que voc vai comprar e aplicar esta tcnica simples muito eficaz e o resultado final aps o negcio: Produto:________________________________________ Local:________________________Data:______________ Resultado:_______________________________________

Produto:________________________________________ Local:________________________Data:______________ Resultado:_______________________________________

Produto:________________________________________ Local:________________________Data:______________ Resultado:_______________________________________

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NUNCA DIGA SIM PRIMEIRA OFERTA Se voc disser SIM na primeira oferta, seu oponente vai achar que voc foi fcil demais e ele poderia ter pedido muito mais e mesmo que agora seja tarde para ele pedir mais, provavelmente vai tentar embutir outros custos em cima do preo ou oferecer outros tipos de produtos para ganhar o que ficou para trs. Voc nunca deve dizer SIM a primeira oferta, porque h um conjunto previsvel de respostas que vm mente de qualquer pessoa quando voc diz OK. Isto faz com que o outro lado ache que venceu (especialmente com advogados). Se um advogado disser sim primeira oferta, achar que perdeu e tender a ser contrrio deciso que tomou antecipadamente. Na hora do fechamento do contrato voltar atrs. Por outro lado, voc lembra da ltima venda em que concordou imediatamente com a oferta do cliente? Se houvesse uma certa hesitao de sua parte poderia ter oferecido a metade do que foi concedido em desconto e estaria com mais lucros na gaveta do caixa. Pense bem e anote aqui sua primeira experincia que no decorrer dos prximos dias vai acontecer: Desconto recebido / concedido dizendo SIM____________________ Desconto concedido / recebido dizendo NO___________________ Data e local da experincia__________________________________

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NUNCA BRIGUE Eliminando a hiptese de que voc usa estratgias mais ousadas e fora de tica, ou uma tcnica de presso para demolir com seu oponente imediatamente simulando uma briga, recomendo que evite qualquer tipo de exaltao maior do que a do cliente assustado. Concorde sempre com o que est ouvindo. No discuta com as pessoas em qualquer tipo de negociao. Isto cria uma parede de confronto entre vocs. Use a tcnica do sei-senti-achei: Sei exatamente como voc se sente, em verdade tambm me senti da mesma maneira, mas depois de experiment-lo achei que.... Esta tcnica tambm til quando algum pede a sua opinio. Utilizando-a voc se permite desfrutar de um valioso tempo para raciocinar

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TOME CUIDADO COM AS EXPRESSES Quando se est negociando, a expresso no rosto do cliente pode denunciar sua satisfao ou insatisfao com a demonstrao do pensamento atravs de caretas comumente usadas nestes casos. s vezes a pessoa no tem coragem de falar mas diz tudo com um olhar apenas, e desta forma vai conduzindo a negociao, nem sempre satisfatria. Por isso mantenha sempre a mesma caracterstica facial. Tambm se tratando das expresses faladas, aproveitando o captulo, o negociante deve se valer das mais usadas fazendo com que amistosamente seu oponente comece a raciocinar. Veja a seguinte expresso falada que usa sempre o chavo eu entendo... e ao mesmo tempo...: Eu entendo sua preocupao com o preo do produto e ao mesmo tempo sei que voc deseja baixar seu nvel de risco... Alm de fazer com que nesta situao voc transmita equilbrio e conscincia do objetivo, aproximar o outro, deixando-o pensar que na verdade voc deseja mesmo fechar o negcio para ajud-lo.

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FAA O PAPEL DO RELUTANTE Sempre finja que no est interessado. Quanto mais interessado voc parecer, mais o produto lhe custar. Sempre faa o papel do sujeito relutante. Faa com que o vendedor gaste uma hora demonstrando seus produtos. Quando tiver terminado, diga simplesmente muito obrigado. Voc foi extremamente til, mas no creio que esteja pronto para tomar essa deciso exatamente agora. Agradea-lhe e comece a sair, neste ponto pare, volte-se e diga esta expresso: Sabe, voc foi to til e perdeu tanto tempo comigo que apenas para ser justo com voc, pergunto: qual a sua melhor oferta? Usar este estratagema uma excelente maneira de pressionar o limite de negociao do outro lado, antes mesmo da negociao comear. A outra pessoa normalmente revelar metade do seu limite de negociao, simplesmente porque voc utilizou este mtodo de abordagem. O contra-ataque conseguir que a outra pessoa se comprometa. V at a autoridade mais alta e evidencie as razes por que no precisa comprar agora (ou vender se for o caso). Observe, caro leitor, que todas as tcnicas aqui descritas podem e devem ser analisadas dos dois pontos de vista, e desta forma voc sentir mais segurana acaso precise contra-atacar.

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SINCERIDADE CRUEL Nesta maneira de atingir melhores objetivos, voc sempre dever responder a uma proposta ou contra-proposta com a tcnica do aperto sincero e cruel. Seja franco, olhe nos olhos do negociante e sem medo nenhum diga o seguinte: Sinto muito, mas voc tem que melhorar isso. Jamais fale: Voc pode fazer melhor que isso? Assim estaria automaticamente agindo com humildade ao perguntar se pode, deixando uma opo para a resposta negativa sua proposta. Depois que voc disser a frase de aperto, cale-se. No diga nada. O prximo a falar perde. Um bom negociador responder: Bem, o quanto ainda tenho que melhorar? Use calmamente o encerramento silencioso. D o preo e ento cale-se. Cada Real negociado um Real de lucro em cima do preo mnimo, no um Real tirado da receita bruta. Um Real negociado um Real de preo mnimo. Conscientize-se de quanto vale o seu tempo em termos de horas. Se isto for utilizado com voc, responda com o seguinte contra-ataque: Exatamente quanto melhor que isso tenho que fazer? Isto far com que a outra pessoa defina-se especificamente. No pense em porcentagem, pense sempre em Reais. a maneira mais rpida de ganhar dinheiro. Voc no leva a porcentagem ao banco para depositar. PRATIQUE! Agora, baseado nesta tcnica deixe registrada sua primeira experincia para anlise posterior: Local:_______________________Data:_______________________ Produto:________________________________________________ O que eu disse:___________________________________________ O que o vendedor / comprador disse:__________________________ Qual o resultado obtido? ____________________________________ ________________________________________________________ Qual atitude tomarei a respeito desta experincia no futuro? _______________________________________________________ _______________________________________________________

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VOC SEMPRE INTERMEDIADOR Nunca demonstre autoridade superior. Nunca deixe o seu oponente saber que voc aquele que toma as decises na sua empresa. Mantenha sempre uma vaga autoridade por trs de si. (um comit, uma diretoria, seu pessoal de marketing. etc...). No diga: tenho que verificar com meu chefe. Sempre transforme a autoridade em algo plural: vamos analisar a proposta e entraremos em contato. Mesmo que a empresa seja sua e todos saibam que voc aquele que toma as decises, ainda assim voc pode usar este esquema referindo-se sua organizao. Deixe o seu ego em casa. No deixe que a outra pessoa o induza a admitir que voc tem autoridade. este o melhor e mais eficiente meio de se pressionar as pessoas sem confrontao.

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USANDO A AUTORIDADE SUPERIOR Voc pode pressionar as pessoas sem confrontao. Quando for realmente preciso use de toda a sua autoridade deixando claro o seu poder de deciso na empresa. Esta atitude pode equilibrar a sua contra-partida. A pessoa sente-se frustrada e para no perder o negcio vai acabar entrando no seu esquema aceitando assim sua proposta. Voc fica protegido contra vendedores ou compradores astutos. Ao demonstrar o poder poder causar um certo receio neste tipo de negociante afastando-o por simplesmente ter autoridade. Cada caso um, e voc saber na hora exata a maneira correta de tratar do assunto no momento em que traar o perfil de cada negociante. Para traar o perfil precisar apenas continuar lendo e procurando no seu dia-a-dia os tipos aqui descritos. Qual o contra-ataque autoridade superior? Tente remover o recurso do seu oponente autoridade superior. Antes de expressar a sua proposta diga, No quero fazer qualquer tipo de presso sobre voc (O que voc realmente fez foi pedir sua permisso para pression-lo), ento diga: Se esta proposta atende a todas as suas necessidades, no h motivo para voc no poder tomar uma deciso hoje... Se ele responder dizendo: Se esta proposta atender s minhas necessidades, posso dar-lhe uma deciso imediatamente, voc acabou de obter as seguintes vantagens:

1. Ele no pode dizer-lhe que tem que verificar com a autoridade superior. 2. Ele no pode dizer-lhe que tem que pensar mais sobre isso. 3. Ele geralmente revela as suas objees, (uma objeo a uma venda, especialmente uma objeo ao preo, sempre deve ser bem recebida, porque agora voc sabe qual o problema que precisa ser sanado a fim de realizar a venda). Se isso fracassar e a pessoa disser: a respeito do que voc me mostrou hoje, ainda tenho que consultar a autoridade superior, tente os seguintes truques: 4. Apele para o ego: Mas eles sempre seguem a sua recomendao, no verdade? 5. Faa com que ele se comprometa de que o recomendar autoridade superior da seguinte forma: Mas voc recomendar a compra a eles, no? 6. Aproxime-se do sujeito qualificado, instalando uma condio artificial na sua proposta. Deste modo voc consegue saber o momento exato para a apresentao da oferta. Escreva na proposta as seguintes palavras: Esta proposta est sujeita para o ajuste do preo e depende das necessidades e quantidades etc...

Se estiverem lhe forando a tomar uma deciso antes de voc estar pronto a faz-lo, oferea-se para decidir, mas os deixe cientes de que a resposta ser no, a menos que lhe dem tempo para verificar com o seu pessoal. Se estiverem usando a autoridade hierrquica em cima de voc, reverta a sua posio de abertura em cada nvel e apresente os seus prprios nveis de autoridade hierrquica.

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NUNCA OFEREA DIVIDIR A DIFERENA No cair na armadilha de dividir a diferena a coisa correta a ser feita. Dividir a diferena no significa dividir bem no meio, porque voc pode fazer isso mais de uma vez... Nunca oferea dividir a diferena por si mesmo, ao contrrio, incentive a outra pessoa a oferecer a diviso da diferena. Diga: Parece que estamos prximos de um acordo e a nica diferena entre ns de R$200,00. O que voc sugere que faamos? Por que no oferecer dividir a diferena por si mesmo? Porque se voc oferecer, estar preso ao preo, no entanto, se ele oferecer, voc ainda pode verificar com a autoridade superior e possivelmente reduzir o preo ainda mais. Fazendo com que eles ofeream dividir a diferena, voc os coloca numa posio de sugesto de compromisso. Ento, voc pode relutantemente concordar com a proposta, fazendo com que sintam que venceram.

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PEA SEMPRE ALGO EM TROCO O valor de um objeto material pode elevar-se, mas o valor dos servios sempre parece baixar. No faa uma concesso e confie que o outro lado o agradar posteriormente. Negocie os honorrios antes do servio ser prestado. Quando o outro lado lhe pedir uma pequena concesso, sempre pea algo de troco. Diga: Se podemos fazer isso por voc, o que voc pode fazer por ns? Com isso voc ganha 3 vantagens:

1. Provavelmente conseguir uma concesso como retorno sua concesso. 2. Eleva o valor do seu produto ou servio, de modo que voc pode us-la como uma compensao comercial posteriormente. 3. Paralisa o processo de hesitao. O seu oponente no lhe pedir mais concesses porque sabe que ter que lhe dar algo de volta.

A colocao da frase muito importante. No diga: Voc est me pedindo X e por sua vez voc tem que me dar Y. Poder parecer ofensivo demais, o que poder colocar em risco o negcio. PRATIQUE! Anote as suas primeiras 4 experincias para analisar no futuro: Data: __________________Local:______________________ Como pedi o brinde:_________________________________ O que ganhei como brinde:____________________________

Data: __________________Local:______________________ Como pedi o brinde:_________________________________ O que ganhei como brinde:____________________________

Data: __________________Local:______________________ Como pedi o brinde:_________________________________ O que ganhei como brinde:____________________________

Data: __________________Local:______________________ Como pedi o brinde:_________________________________ O que ganhei como brinde:____________________________

TOTAL DE BRINDES:_____________________________ TOTAL DE DESCONTO EM R$:______________________

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ESTRATGIAS DE FINALIZAO BOM RAPAZ MAU RAPAZ A tcnica mais familiar que voc v nas estrias policiais na TV. Um policial bruto e interroga o criminoso tratando-o grosseiramente. De repente, recebe misteriosamente uma ligao telefnica e desaparece. Um novo policial entra. Ele um rapaz simptico, agradvel e fcil de lidar. Poder oferecer um cigarro e dizer: Olhe, sou profundo conhecedor de tudo por aqui, por que no me deixa falar com o outro policial e veremos o que podemos fazer... Tudo que ele realmente quer saber onde voc conseguiu a arma. Este mtodo realmente utilizado com maior freqncia do que voc pensa. Provavelmente aconteceu com voc de ter-se ouvido dizer a um vendedor: O que voc acha que o seu chefe pode aceitar? Sempre que voc estiver lidando com duas pessoas: marido e mulher; gerente e seu chefe; vendedor e seu gerente de vendas, amigos ou outros, estar dando o testemunho deste mtodo. uma maneira muito eficiente de pressionar a outra pessoa sem criar um confronto. A beleza desta tcnica est no fato de que funciona, ainda que todos saibam que est sendo usada. A Tcnica contrria a este Mtodo : 1. Identificar o mtodo e dizer: Voc no vai bancar o bom rapaz comigo, vai? 2. Ou quando voc se encontrar sendo vitimado por este mtodo, simplesmente diga a um deles: O que quer que voc me diga, atribuirei a ele tambm.

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O BELISCO Sempre, quase antes de fechar qualquer acordo, belisque, pea mais uma concesso pequena. Com um belisco bem cronometrado, voc pode conseguir coisas no final da negociao com as quais voc no poderia ter conseguido fazer com que o outro lado concordasse antes. Funciona porque a mente da outra pessoa reverte-se, depois de ter tomado uma deciso. Ele poderia estar lutando contra o pensamento de comprar de voc no incio da negociao. No entanto, depois de ter tomado a deciso de comprar, est comprometido com voc e neste ponto poder retornar e conseguir aquela garantia estendida, ou o produto atualizado, ou quaisquer servios adicionais. A diferena entre um bom vendedor e um super vendedor essa tentativa extra: voltar ao seu cliente em perspectiva e fazer-lhe novas propostas. No permita que a outra pessoa continue com o belisco: 1. Mostrando por escrito o custo de qualquer recurso ou servio adicional. 2. No revelando que voc tem autoridade para fazer qualquer concesso. muito mais fcil ganhar mais alguma coisa depois de ter conseguido fazer com que a outra parte se comprometa. Depois de ter feito a venda, o vendedor pode voltar e pedir ao seu cliente para olhar a opo de garantia. H chances de que possa conseguir embutir um seguro ou garantia extra sobre o produto. Um outro exemplo o do comprador que est assinando o cheque para o carro que acabou de comprar e diz: Este preo inclui um tanque cheio de combustvel, certo? O vendedor fica numa posio estranha. De um lado, acabou de fazer uma venda e sente-se bem. E quando as pessoas sentem-se bem, tendem a dar mais facilmente. A ttica contrria ao belisco fazer o outro se sentir inferior dizendo: Ora vejam, voc acabou de fazer um bom negcio. No me obrigue a fazer isto. Evite o belisco ps-negociao, abordando e amarrando todos os detalhes e usando os estratagemas que fazem com que sintam que venceram.

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A OFERTA RETIRADA Retirar uma oferta um estratagema, portanto use-o apenas com algum que estiver dando voltas longe de voc. Voc pode fazer isto recuando para a sua ltima concesso de preo, ou retirando uma oferta para incluir um detalhe (frete, instalao, treinamento, etc.). Para evitar o confronto direto, d ao mau garoto uma vaga autoridade superior. Continue a posicionar-se como se estivesse do lado da outra pessoa. A ttica contrria a este esquema simplesmente insistir que o outro lado resolva seus problemas internos antes de reiniciarem a negociao real. Tambm, esteja preparado para afastar-se.

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ACORDO FEITO Fait accompli. Esta expresso francesa quer dizer Feito. Significa que um negociador presumir que a outra pessoa aceitar a soluo presumida, ao invs de enfrentar o problema de reabrir a negociao. Baseado neste princpio, muito mais fcil pedir desculpa a pedir permisso. Fait accompli no cria um sentimento amistoso entre as partes envolvidas. No use o fait accompli a menos que voc no se preocupe com a maneira pela qual a outra parte vai reagir, porque no lhe agradaria. s vezes o fait accompli feito to escandalosamente que voc tem que sorrir. O modo mais sutil do fait accompli exercer presso sobre o outro lado. Se voc for cobrado em excesso, enviar-lhes um cheque com o valor correto do pagamento completo e o endosso no verso do cheque, pode ser muito mais simples que discutir o ponto de vista com eles. Se voc estiver assinando um contrato e discordar de qualquer um dos pontos, faa as alteraes e envie o contrato corrigido de volta para eles. Eles podem muito bem aceitar as alteraes, ao invs de assumir o problema de reabrir a negociao.

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POSICIONAMENTO PARA FCIL ACEITAO Se a outra pessoa estiver orgulhosa de sua capacidade de negociar, a sua necessidade egosta de ganhar pode imped-lo de conseguir um acordo. Posicione a outra pessoa de modo a sentir-se bem acerca de concordar com voc, com uma pequena concesso feita no ltimo momento. Suponha que voc acabou de fazer uma negociao e est muito prximo de um acordo, mas o seu oponente no quer arredar p neste ponto. Faa uma pequena concesso, no importa o quo pequena. A idia faz-lo sentir-se bem, criando assim uma atmosfera que tornar a aprovao mais fcil. Considerando que o momento mais importante que o tamanho da concesso, esta pode ser ridiculamente pequena e ainda assim ser eficiente. Nunca se regozije quando fizer uma venda e nunca revele seu preo mnimo, nem mesmo para um amigo. Eles podero se ressentir disso por muitos anos. Leia o captulo 34: Sempre se congratule com a outra pessoa quando terminarem a negociao. No entanto, diga: Voc certamente fez um bom negcio. Os advogados fazem isso. Nas cortes se enfrentam e fora delas so amigveis e congratulam-se uns com os outros.

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DIMINUINDO CONCESSES O modo pelo qual voc faz concesses pode criar um padro de expectativas na mente da outra pessoa. No faa concesses de igual tamanho, porque o outro lado continuar a pressionar para obter mais concesses de preo. No faa da sua ltima concesso a maior, porque isto cria hostilidade. Nunca conceda seu limite inteiro de negociao, porque a outra pessoa pede a sua ltima proposta final, ou reclama que ele ou ela no gosta de negociar. Diminua as concesses para comunicar ao outro lado que est conseguindo o melhor negcio possvel. Vamos dizer que voc vende X por R$ 140.00 e voc tem permisso de conceder R$10,00 de desconto. A maneira que voc der estes R$10,00 Reais muito importante, veja o seguinte exemplo: 1a. concesso: 5,00 2a. concesso: 2,70 3a. concesso: 1,30 4a. concesso: 0.70 5a. concesso: 0.20

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NUNCA FALE NMEROS Sempre deixe o outra pessoa afirmar sua posio. Faa com que o outro lado comprometa-se primeiro. Se puder, faa com que o outro lado comprometa-se tomando uma posio primeiro, pelos seguintes motivos:

1. A primeira oferta deles pode ser muito melhor do que voc esperava. 2. Isto lhe d informao sobre eles antes de voc ter que lhes dizer qualquer coisa. 3. Isto permite que voc inclua a proposta deles.

Mas, suponha que no funcione. Suponha que voc tenha pedido ao vendedor para estabelecer a sua posio e ele comece com um preo muito mais alto do que voc esperava, to alto que voc no pode sequer incluir a oferta. Tente este mtodo:

1. Declare pobreza. 2. Aplique a presso da autoridade superior (minha esposa vai me matar por at mesmo perguntar o preo). 3. Use o poder da concorrncia (estive procurando um produto semelhante ao seu que me parece uma verdadeira barganha, mas antes de ir em frente, pensei em verificar quanto voc pediria pelo seu).

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BANCAR O TOLO SER INTELIGENTE Quando voc estiver negociando, melhor agir como se soubesse menos que todos os demais. As pessoas tendem a ajudar os outros que no parecem to inteligentes ou informados. De um lado, os negociadores sofisticados tendem a comprometer-se com os seguintes enganos, por causa do seu ego ou posio:

1. Pensam estar seguros antes de pensar bem nas coisas. 2. No verificam com ningum mais antes de ir adiante. 3. Algum que no tem que consultar especialistas antes de se comprometer. 4. Algum que se orgulhe de pechinchar, ou de pedir uma concesso. 5. Algum que nunca ser atropelado por um supervisor. 6. Algum que no tem que manter notas extensas sobre o andamento da negociao e consult-las freqentemente.

Por outro lado, um negociador de poder que compreende a importncia de bancar o tolo, ganha as seguintes vantagens:

1. Pede tempo para pensar mais. 2. Posterga a deciso enquanto consulta um comit ou especialistas. 3. Pede concesses adicionais. 4. Usa o bom rapaz / mau rapaz (Cap.14), para exercer presso sobre o outro lado, sem confront-lo. 5. Pede tempo para pensar com a desculpa de rever suas notas.

No exagere agindo como tolo demais, particularmente na rea de sua especialidade.

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DEMONSTRAR OPES PARA VOC E FALTA DE OPES PARA ELE As opes lhe do o poder. Se voc puder demonstrar ao seu oponente que tem opes, ou de maneira inversa, que ele tem poucas opes ou nenhuma, voc ter um tremendo poder na negociao. No realmente importante se voc tem as opes. O que importa que seu oponente pense que voc as tem. A percepo da opo o importante. Exemplo: Bert Lance (diretor de oramento federal do Presidente Jimmy Carter). Ele foi capaz de conseguir $20 milhes usando a atitude Afaste-se de mim com o seu dinheiro nojento, tendo recebido 381 emprstimos de 41 bancos.

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NUNCA DEMONSTRE O QUANTO VOC SE IMPORTA Sempre que precisar fechar um negcio procure fazer com que seu oponente no perceba seu entusiasmo e alegria por estar conseguindo o que pretende. Tente ocultar sua euforia e deixe-o a vontade fazendo uma ou outra observao, dando clara certeza de que pouco importa se ele vai ou no fechar o negcio. Se, ao contrrio, estiver muito aparente sua alegria de estar atingindo o objetivo, imediatamente o outro vai assumir uma posio negativa, e sua atitude ser a de recuar s para no deixar voc satisfeito.

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NO DEIXE A OUTRA PARTE REDIGIR O CONTRATO No deixe a outra parte redigir o contrato, porque isto o colocar em desvantagem. No se trata de tirar vantagem do outro lado. Ambos podem genuinamente pensar que chegaram a um acordo sobre um ponto, quando, na verdade, a interpretao de ambos pode ser substancialmente diferente quando o redigirem. Se voc estiver encarregado de redigir o contrato, uma boa idia manter anotaes e colocar um X ao lado delas, de modo que se atinja o seguinte resultado:

1. Lembrar de incluir todos os pontos que voc queria. 2. 3. Quando voc redige o contrato, voc pode ficar relutante de incluir um ponto no contrato, a menos que possa recordar especificamente que o outro lado concordou com ele. Suas notas lhe do a confiana de inclu-lo ainda que voc no lembre dele claramente. Uma vez que a negociao verbal tenha terminado, consiga a assinatura de um memorando de acordo o mais rapidamente possvel. Quanto mais se espera antes de se colocar por escrito, maiores as chances de esquecerem sobre o que concordaram. Na era dos contratos gerados por computador, um triste fato da vida que voc tenha que rel-lo sempre que for colocado na sua frente. Se, por exemplo, voc discordar de uma clusula de um contrato, de modo que a outra pessoa tenha que reescrever o contrato inteiro com os fatos corrigidos, voc pode descobrir (possivelmente anos mais tarde), que o outro lado alterou uma outra clusula de modo a lhe ser vantajosa. Naturalmente, voc pode acion-lo, mas no ter argumentos para tanto, porque assinou o contrato e geralmente descobre que teria provavelmente esquecido de que concordou com essa clusula.

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DINHEIRO QUEBRADO Evite a usar nmeros redondos. Use nmeros impares fragmentados por que eles possuem mais credibilidade. Os vendedores adoram quebrar o preo de um produto de modo ridculo. Somente vai lhe custar 55 centavos a mais por dia, quando voc investir nesta casa. Aqui esto mais alguns exemplos de dinheiro quebrado:

1. Taxas de juros expressas como porcentagem e no como um valor em Reais. 2. A quantidade do pagamento mensal destacada, ao invs do verdadeiro custo do item. 3. Custo por tijolo, telha, ps quadrados, ao invs do custo total dos materiais. 4. Um aumento da taxa por hora por pessoa, ao invs do custo anual do aumento para a empresa. 5. Prmios de seguro como um valor mensal ao invs do custo anual. 6. O preo da terra expresso em pagamentos mensais.

Quando voc negociar, divida o investimento em valores ridculos, de modo que parea ser menos dinheiro, mas aprenda a pensar em termos reais de dinheiro. No deixe as outras pessoas usarem a tcnica do dinheiro trocado com voc. Use nmeros e preos mpares. Um nmero especfico possui credibilidade. Nmeros redondos quase sempre convidam a contra-proposta. por isso que o sabonete LUX tem 99,4% de pureza.

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SEMPRE MOSTRE O OBJETO DO NEGCIO As pessoas acreditam no que vem. Por escrito, foto ou ainda que um desenho conseguir mais credibilidade e confiana durante a negociao. Desta forma que se materializa e torna a existncia do produto uma realidade para o outro adquirir. As palavras impressas tm um grande poder sobre as pessoas. A maioria delas acredita no que vem por escrito. Em todas as chances que tiver, coloque as coisas por escrito. Por exemplo, se voc tiver vendedores trabalhando para voc e precisar colocar em vigncia uma alterao de preo, certifique-se de que eles a tenham por escrito. Se voc possuir um grande artigo em promoo e no tiver um mtodo de criar uma proposta gerada por computador, pare tudo e imprima todas as suas cotaes de preo usando uma listagem imediatamente. Considerando que as pessoas no questionam o que vem por escrito, voc sempre deve apresentar evidncias de reforo por escrito para dar apoio sua proposta. Use o poder da legitimidade quando lhe for vantajosa. Por outro lado, desafie o poder da legitimidade quando lhe for vantajoso.

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NO DEIXE O OUTRO LADO USAR EMOES Isto poder desviar voc do assunto principal! Concentre-se nos assuntos. O secretrio de estado Warren Christopher disse: Tudo bem ficar aborrecido na negociao enquanto voc estiver no controle e estiver fazendo-a mediante uma ttica especfica. quando est aborrecido e fora do controle que voc sempre perde. No fique aborrecido pelas emoes que ocorrem durante a negociao. A outra parte o abandona ou grita com voc, ou usa outras tticas emocionais. Simplesmente lembre-se de concentrar-se nos assuntos. Voc deve se perguntar que progresso fiz desde ontem? Um negociador de poder sabe que a nica coisa que afeta a negociao o movimento de concesses entre os jogadores.

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USE A PRESSO DO TEMPO Quando voc est negociando com pessoas, nunca revele o seu prazo. Numa situao na qual ambos os lados esto trabalhando em torno do mesmo prazo, qual lado deve usar a presso de tempo e qual lado deve evit-la? A resposta que o lado que possui a maior fora (mais opes), poder usar a presso do tempo, mas o lado com menos poder (menos opes), deve evitar a presso do tempo e negociar bem antes do prazo. Quanto mais voc mantiver o outro lado envolvido na negociao, mais provavelmente ele se aproximar do seu ponto de vista. Isto funciona de outro modo tambm: quanto mais voc perder tempo na negociao, mais provavelmente ter que fazer concesses. Por que funciona dessa maneira? Por que sua mente subconsciente est agora gritando, Voc no pode afastar-se de mos vazias depois de todo o tempo e esforo que perdeu com isso! Voc deve fazer alguma coisa! Sempre que voc passar do ponto de se retirar do negcio, est na realidade declarando-se um perdedor. Desconsidere qualquer investimento de tempo e dinheiro. Sempre observe os termos da negociao, como existem naquele momento e pergunte-se: Desconsiderando todo o tempo e dinheiro que investi at agora, devo ir em frente? Nunca seja relutante para puxar o plugue da tomada se o negcio no fizer qualquer sentido. No se renda tentao de correr para a concluso da negociao. Sob a presso do tempo, as pessoas tornam-se mais flexveis. Quando voc no tem a presso do tempo, provavelmente conseguir um negcio melhor. PRATIQUE! Usei a presso do tempo dia:___________________________ Local:_____________________________________________ Com o objetivo de:___________________________________ Obtive o seguinte resultado: ___________________________________

Usei a presso do tempo dia:___________________________ Local:_____________________________________________ Com o objetivo de:___________________________________ Obtive o seguinte resultado: ___________________________________

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USE INFORMAO Por que os pases mandam espies para outros pases? Por que os times de futebol enviam pessoas para estudar a estratgia de seus oponentes? No tenha receio de admitir que no sabe. No tenha receio de fazer uma pergunta. O pior que pode acontecer no obter resposta. Faa perguntas abertas.

Estratagema 1: Estratagemas para perguntas abertas. Repita a pergunta ou afirmao: Eles: Voc cobra muito caro. Sua resposta: Voc acha que cobramos caro?

Estratagema 2: Pergunte sobre a opinio. Pergunte sobre o que acha e no sobre o que aconteceu: O que voc acha da recusa da nossa proposta? No: O que os levou a recusar nossa proposta?

Estratagema 3: Pergunte sobre a reao. E qual a sua reao quanto a isso? No: E qual foi sua resposta quanto a isso?

Estratagema 4: Pea uma reformulao. Seu preo muito alto. Voc: No entendo, por que voc diz isso? No acho que vocs o consigam at o prazo. Voc: Voc no acredita que o faamos at o prazo?

Quando voc faz a pergunta nota-se a diferena. Quando as pessoas esto em seu ambiente de trabalho, so cuidadosas ao partilhar informaes. Saia do ambiente de trabalho e a informao flui muito mais livremente. Pergunte a outra pessoa, no com quem voc vai negociar. Pergunte a algum com quem voc j tenha feito negcio no outro lado. Pergunte s pessoas mais abaixo na hierarquia corporativa. Tire vantagem da partilha do grupo de companheiros. No existe uma m negociao, h apenas negociaes nas quais no sabemos o suficiente sobre o outro lado.

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ESTEJA PREPARADO PARA SE AFASTAR De todos os pontos de presso na negociao, este o mais poderoso. Projete para o outro lado que voc vai se afastar da negociao, se no conseguir o que quer. Aprenda a desenvolver um poder na hora de se afastar. H um ponto mental que voc transmite quando no vai mais recuar. No minuto em que voc passa do ponto, quando est querendo dizer: Estou preparado para me afastar disto, voc perde a negociao. O objetivo no se afastar, mas o que se pode fazer. Mantenha o objetivo claro. O objetivo no para voc morrer pelo seu pas, para voc conseguir que aquele sujeito morra pelo seu pas. Numa situao difcil, no ameace afastar-se sem a proteo do bom rapaz / mau rapaz (Cap. 14), por trs de si. Voc desenvolve um poder ao se afastar, aumentando suas alternativas. Lembre-se das opes que lhe do o poder. Portanto, se voc encontrar a casa dos seus sonhos e planejar fazer uma oferta por ela, aqui est o que deve fazer para encontrar outras casas das quais voc tambm goste. Dessa maneira voc ser um negociador mais duro.

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NUNCA DIGA, PEGAR OU LARGAR Seja mais sutil que isso: Lamento, mas tem que ser nosso preo final. Nunca nos desviamos da nossa lista de preos publicada. Uma excelente maneira de ser firme, sem antagonizar o outro lado usar a autoridade superior: Eu procurei fazer melhor que isso, mas o pessoal da matriz no permitiu. Como lidar com o mtodo do pegar ou largar: Quando algum usa isso com o oponente, poder dizer estas palavras mais sutilmente como: esse nosso preo, no negociamos. O que fazer:

1. Retire-lhe a mscara. Diga-lhe que a sua autoridade superior insiste em obter concesses e se permanecerem com essa posio, no h maneira de voc poderem entrar num acordo.Voc dever at mesmo se afastar e aguardar que ele ligue novamente. 2. Antes de se afastar do negcio, considere primeiro se o outro negociador tem muito a perder se voc se afastar. Se for um funcionrio de vendas de uma loja de varejo que no ganha comisso, provavelmente tem pouco a perder, e ento o deixar ir embora. 3. Passar por cima da cabea das pessoas nem sempre significa exigir ver o chefe ou ligar para o chefe para reclamar. Uma maneira mais gentil perguntar: quem tem autorizao para fazer uma exceo regra? ou: Voc se importaria de verificar com o seu supervisor para saber se pode convenc-lo a fazer uma exceo regra. Tenho certeza de que se algum pode convenc-lo, e este algum voc. Pode at mesmo ser mais firme: Voc se importaria se conversssemos com o seu supervisor sobre isso? 4. Encontre um modo pelo qual a outra pessoa possa modificar a sua posio, ao mesmo tempo em que livra a cara. Se voc estiver lidando com algum que ganha comisso: Posso entend-lo perfeitamente, mas certamente se eu estivesse pretendendo lhe pagar um bnus, voc at faria uma exceo regra, no Joo? Ou voc poderia tentar: Joo, deixe-me perguntar-lhe uma coisa. O que lhe custa mudar de posio sobre isso, somente um pouco e s desta vez?

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A BATATA QUENTE Quando algum tenta passar para voc seus problemas, teste os problemas e veja se eles so verdadeiros. Quando algum lhe lana seu problema, sempre teste-o para saber a sua validade imediatamente. O motivo para fazer isso na hora que se voc no o fizer, o seu oponente presumir que voc j comprou o seu problema e ir trabalhar nele. E se algum lhe disser antes de lhe dar o seu folheto de vendas: Quero que voc saiba que minha empresa no pagar um centavo a mais do que R$100,00 por metro cbico, ou, tenho apenas R$20.000,00 como entrada para a casa ... Voc pode responder: Suponha que eu tenha uma bonita propriedade que por acaso seja uma excelente compra, voc faz qualquer objeo a lhe mostrar a casa, ou devo mostr-la para meus outros clientes? Uma outra forma de batata quente: Simplesmente no o inclumos no oramento. Voc poderia responder: Bem, quem tem autoridade para exceder o oramento? Ele poder responder que seria o vice-presidente. Ento voc dir: bem voc quer ir adiante com isto, no ? Por que no liga para o vice-presidente e verifica se pode conseguir o O.K. dele para ultrapassar o oramento. Ou: No o inclumos no oramento Voc tambm pode perguntar quando termina o ano oramentrio, e se a data estiver bem prxima, pode pedir para embarcar a mercadoria e faturar do seu cliente no prximo ano oramentrio.

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O ULTIMATO Use o ultimato apenas se voc quer uma sada do acordo, se no evite-o. Ultimatos so afirmaes de alto perfil que tendem a transmitir medo aos negociadores inexperientes. Voc deve usar ultimatos apenas no final da negociao. Nunca o use como um estratagema inicial. Torne um ultimato verdico, fazendo-o por escrito e mostrando-o ao outro lado. Torne o ultimato agradvel, quando possvel. No diga que pegar ou largar. Se possvel, acompanhe o ultimato de um limitado menu de opes. Um ultimato um poderoso ponto de presso, mas tem uma tcnica importante: Se voc disser que vai encerrar amanh ao meio dia, ento deve realmente estar preparado para encerrar, caso contrrio s 12:01 de amanh, voc perder todo o seu poder de negociao. Se voc disser a um fornecedor que a menos que ele possa entregar amanh ao meio dia, voc ir comprar da concorrncia, o que melhor que voc esteja preparado para fazer amanh ao meio dia? Certo, comprar dos concorrentes. Porque se o prazo passar e voc no tiver feito o negcio, ter perdido todo o seu poder de negociao novamente. Voc deve usar a opo do ultimato apenas se estiver preparado para seguir em frente. No blefe ao dar um ultimato, caso contrrio o outro lado simplesmente aguardar o vencimento do prazo para saber se voc estava falando srio. A ttica contrria ao Ultimato baseia-se na sua fraqueza como um ponto de presso e simplesmente deixe o prazo passar:

1. Faa um teste do ultimato, assim que possvel. Se lhe disserem que o embarque deve ser feito amanh ao meio dia, teste o ultimato perguntando se um embarque parcial ao meio dia resolveria o problema. 2. Recuse-se a aceitar o ultimato. Diga-lhes que voc no tem absolutamente nenhuma idia se pode cumprir o prazo, mas que podem estar certos de que far tudo o que for humanamente possvel para conseguir. 3. Ganhe tempo. Quanto mais tempo ficarem sem concretizarem a ameaa, menos provavelmente o faro no futuro. por isso que os negociadores terroristas sempre ganham tempo. Na medida em que o tempo passa, a balana pesa dramaticamente em favor dos negociadores. 4. Blefe e deixe o ultimato passar sem tomar providncia.

Um ultimato pode ser usado como uma desculpa para livrar-se de algum, dizendo-lhe: Se voc no fornecer isto para mim at amanh, usarei os outros fornecedores, quando na verdade eles vinham planejando abastecer outro cliente, mas no tinham podido livrar-se de voc sem uma desculpa apropriada (sua falta cometida ao deixar de entregar os produtos a tempo).

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SEMPRE CONGRATULE-SE COM O OUTRO LADO Os negociadores de poder sempre querem que a outra parte pense que venceu nas negociaes. Nunca vanglorie-se ao concluir a negociao. Sempre congratule-se com a outra parte por um esplndido trabalho, no obstante o quanto voc ache que a outra pessoa tenha se sado mal. Esta atitude demons-tra sua capacidade de saber diferenciar uma negociao de um relacionamento, por que o oponente no apenas uma meta a ser atingida mas um ser humano digno de respeito e considerao.

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LIDANDO COM PROBLEMAS DE IMPASSE NA NEGOCIAO Voc dever ter muita cautela quando existir uma discordncia total acerca de uma questo que ameaa a negociao inteira. Para lidar com um impasse: use a tcnica do vamos pr de lado: Vamos colocar este problema de lado por ora para voltarmos a ele posteriormente... Crie o momento, resolvendo questes menores primeiro, mas no reduza a negociao a apenas uma questo. O tempo que decorre durante o tratamento dos detalhes, neste caso, de extrema importncia. Em seguida, quando abordar novamente o assunto, quem sabe aps um cafezinho, a atitude do outro poder ser totalmente diferente. As pessoas tendem a relaxar quando resolvem um problema e desta forma ao serem resolvidos os pormenores da questo, a presso ser muito menor na hora de resolver o impasse principal.

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LIDANDO COM O EMPATE Ambos os lados ainda esto falando, mas no h progresso. Para lidar com um empate mude a dinmica da negociao, alterando um dos elementos:

1. Voc pode mudar uma localizao. 2. Retire um dos jogadores, ou acrescente ou mesmo substitua um deles. 3. Sugira continuar durante o almoo. 4. Explore a possibilidade de mudana no financiamento, tal como crdito prolongado, depsito reduzido, reestruturao de pagamentos. Lembre-se de que sua contrapartida no vai querer admitir abertamente uma posio financeira fraca. 5. Alivie a tenso falando sobre hobbyes, jogando conversa fora ou contando piadas. 6. Sugira mudanas nas especificaes, embalagem, ou entrega.

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LIDANDO COM O BECO SEM SADA Neste caso a falta de andamento frustrou ambas as partes at o ponto de se afastarem das conversaes. Para lidar com o beco sem sada use um rbitro que tenha poder para regular, ou use um mediador que tenha poder. Veja as vantagens de usar o mediador: Um mediador ouve melhor. Um mediador mais persuasivo porque ambos os lados percebem nele algum que tem menos a ganhar. Um mediador pode conseguir fazer com que as partes conversem novamente, sem qualquer promessa de concesses. Um mediador pode criar competio entre os dois lados dizendo que suas posies no so razoveis.Eu os verei amanh depois de cada um ter apresentado uma oferta razovel. Pegarei qualquer uma das ofertas que me parecer mais razovel. Um mediador pode controlar melhor os jogadores, retendo informaes deles. No veja o fato de ter que recorrer a um terceiro como uma falha sua. H muitos motivos pelos quais terceiros podem chegar a uma soluo qual as partes da negociao no puderam chegar sozinhas. O terceiro deve ser visto como neutro por ambos os lados. Em caso contrrio, como trazer um mediador e fazer com que o seu oponente confie nele e o aceite como sendo de certa forma neutro?

Faa com que o mediador diga: No sei no que fui envolvido. Por que no me contam suas posies e ento poderemos ver o que seria mais justo? Faa com que o mediador faa uma pequena concesso imediata. No confunda um impasse com um beco sem sada. Os verdadeiros becos sem sada so muito raros, de modo que voc provavelmente somente chegou a um impasse. Lembre-se tambm de que sempre existe a possibilidade de um beco sem sada e se voc no estiver pronto para sair da mesa de negociao, ento estar revelando o seu poder. Esteja preparado para afastar-se.

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ESTRATAGEMAS ANTITICOS Estratagemas antiticos so freqentemente utilizados nos negcios. O motivo pelo qual voc est aprendendo sobre eles aqui apenas para reconhec-los quando forem usados contra voc e proteger-se de suas tristes conseqncias.

A ISCA

Inventar uma situao falsa para conseguir uma concesso numa situao real. Inventar uma condio ou plantar artificialmente uma condio que parea ser vital a fim de fazer o negcio. Esta condio artificial a isca. Sua finalidade chamar a ateno da outra parte para esta questo artificial e pedir uma concesso quando esta situao for retirada. A ttica contrria para a isca : 1. Permanea concentrado em questes reais. 2. Reconhea este mtodo quando utilizado com voc.

A Isca Retirada

Uma variao da isca. Com este esquema a outra pessoa faz uma exigncia falsa que subseqentemente retirar, mas apenas em troca de uma concesso da sua parte. A ttica contrria a esta da isca retirada : 1. Identificar o esquema. 2. Permanecer concentrado e manter os olhos na negociao real. 3. No deixe a outra pessoa vincular a sua exigncia falsa a uma concesso.

Procure por vrios oramentos:

A procura de vrios oramentos um estratagema que o comprador pode utilizar contra o vendedor. Quando um vendedor pede uma cotao de preos discriminada por item para alguns fornecedores e ento pega a melhor caracterstica de cada oramento, ele cria a sua prpria lista discriminada por itens. Quando um comprador diz ao vendedor que vai verificar com a empresa b ou c seus preos, o vendedor primeiro deve concordar com o comprador, (voc deve sempre concordar com a outra parte). Concordo plenamente. Voc deve mesmo verificar com as empresas b e c antes de comprar, mas deixe-me faz-lo economizar tempo, dizendo o que eles tm. A outra proteo que voc pode usar contra a coleta de preos, considerar o fato de que a outra pessoa no tem tantas opes. Quando ela recorre colheita da cereja, realmente tem que comprar x da empresa a, y da empresa b, etc. Isto significa que o comprador voltar a ser seu prprio contratante e isto pode exigir mais conhecimento ou habilidade do que ele possui, ou pode criar muito trabalho extra ou presso que no justifica a economia. PRATIQUE! Faa aqui as anotaes de seus dois primeiros oramentos efetuados aps a leitura do captulo 38: Produto: ________________________________________________ Data:_______________________ Marca______________________ Lojas vista prazo 6 X 12 X 1- 2- 3-

Produto: ________________________________________________ Data:_______________________ Marca______________________ Lojas vista prazo 6 X 12 X 1- 2- 3-

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O ENGANO DELIBERADO Requer uma vtima que tambm no tenha tica. O vendedor comete deliberadamente um engano e no cobra um dos itens da lista. O que acontece que o comprador pensa que est para adquirir algo sem pagar e como conseqncia, baixa sua guarda e negocia sem muito empenho sobre as outras questes. No final, o vendedor descobre o erro e cobra do cliente. A ttica contrria a esta ser honesto. Quando voc verifica que o vendedor cometeu um engano, simplesmente saliente-o dizendo: Suponho que voc no vai me cobrar o item X porque est tentando me fazer tomar uma deciso agora...

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O DESCUIDO Uma empresa est enviando um cheque de pagamento, depois de deduzir 3%. Anexo ao cheque est uma nota dizendo: Todos os nossos outros fornecedores nos do descontos para pagamento em 10 dias, portanto, supomos que voc tambm nos dar. Ou um vendedor que escreve no seu prospecto: Considerando que no recebi sua deciso, enviarei o modelo de luxo, a menos que receba sua resposta dentro de 10 dias. O descuido recai sobre as pessoas ocupadas ou preguiosas; presume-se que ao invs de tomar uma providncia, o outro lado tomar a sada mais fcil e o deixar seguir adiante com isso. Uma vez voc tenha deixado de responder, a lei do precedente se tornar vigente. A ttica contrria ligar para a outra parte sobre o assunto e explicar gentilmente que voc espera deles um nvel mais alto de tica.

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AUMENTO GRADATIVO Aumentar as exigncias depois de ambos os lados terem chegado a um acordo. A ttica contrria a esta : Proteger-se com a autoridade superior. Dizer-lhes que voc no est ofendido pela sugesto, mas a diretoria nunca negociaria depois do que foi feito. Aumente gradativamente suas exigncias em retorno. Diga-lhes que voc est feliz que eles queiram reabrir as negociaes, porque o seu lado tambm repensou o assunto. Naturalmente, voc nunca vai renunciar a um negcio, mas considerando que depois de terem decidido recusar a proposta, o seu preo tambm se elevou. melhor evitar ao aumento gradativo do que negociar com ele. Evite-o da seguinte forma:

1. Conseguindo grandes depsitos de imediato. 2. Amarrando todos os detalhes. No deixe nada para ser tratado posteriormente. Questes no resolvidas convidam a aumentos gradativos. 3. Construa um relacionamento pessoal com a outra parte, de modo que seja difcil para ele ser cruel.

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INFORMAO PLANTADA Esta tcnica consiste em divulgar uma informao que funcione como um impulso para induzir o oponente a concordar com o negcio. Para tanto, basta divulgar o fato a terceiros que se relacionem com a pessoa a ser atingida pela informao. Aguarde alguns dias at que a mesma tome conhecimento e entre em ao expondo sua proposta para fechar o negcio. Este esquema baseia-se no fato de que tendemos a acreditar na informao que obtivemos de uma maneira antitica. Simplesmente saber sobre a informao plantada o ajudar a difundir a ttica. Sempre que voc est negociando com base em informao que o outro lado escolheu para lhe dar, voc se torna vulnervel a este esquema. Na possibilidade do outro lado ter plantado a informao para voc descobrir, voc deve ficar ainda mais vigilante. Geralmente o efeito torna-se imediato e voc consegue o pretendido.

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CARACTERSTICAS PESSOAIS DE UM NEGOCIADOR DE PODER Para ser um negociador de poder, voc precisa desenvolver estas caractersticas pessoais: A coragem de sondar na busca de mais informaes. A pacincia para sobreviver ao outro negociador. A coragem de pedir mais do que espera obter. A integridade para pressionar e obter solues vencedoras. A disposio de ser um bom ouvinte. Considerando que voc pode ouvir 4 vezes mais rpido que o interlocutor pode falar, voc tem que ocupar a mente com o contedo do que ele est dizendo. Voc pode aumentar a sua compreenso do que est sendo dito, tomando notas desde o comeo da conversao. Isto transmite outra pessoa que voc se importa com o que ela est dizendo. A outra pessoa se torna ento muito mais precisa no que est lhe dizendo.

Atitude dos negociadores de poder

1. A disposio de conviver com ambigidade. 2. So pessoas que como outras ficam muito mais confortveis com a ambigidade. 3. So pessoas que preferem coisas e tm problemas com isso. Por este motivo, engenheiros, contadores, etc., enfrentam momentos difceis na negociao. 4. Preferem que tudo seja colocado em preto e branco.

Vamos ver se voc pode conviver com a ambigidade. Responda s seguintes perguntas:

1. Se voc vai a uma festa, primeiro gosta de saber quem provavelmente encontrar l? R:.... 2. Se sua esposa o est levando a um jantar com amigos num restaurante, voc gosta de saber exatamente a qual restaurante esto indo? R:.... 3. Voc gosta de planejar suas frias nos mnimos detalhes? R:....

As crenas dos negociadores de poder negociar um assunto de duas vias, com presso sobre ambos os lados. A presso exercida sempre sobre a outra pessoa, caso esta se comprometa durante as negociaes exatamente tanto quanto voc. Sempre tendemos a pensar que temos a mo mais fraca na negociao. O motivo para esta concepo errnea porque no sabemos sobre as presses que esto sendo feitas do outro lado. Um negociador de poder sabe como compensar o fato de que sempre pensamos que somos a parte mais fraca das negociaes porque alguma coisa trouxe o outro lado at a mesa de negociao. Compreenda que a negociao jogada mediante um conjunto previsvel de regras. Voc deve superar seu embarao ou timidez porque nesta sociedade ocidental, somos relutantes a negociar. Voc deve aprender a concentrar-se nas questes, a respeito das emoes. O movimento das concesses de meta determina o sucesso da negociao. Para o negociador de poder, a palavra no nunca uma recusa, simplesmente uma interessante abertura para o posicionamento na negociao.

Poder de negociao vencer ou vencer: No reduza a negociao a uma nica questo. As pessoas no querem a mesma coisa. Pergunte-se: O que posso conseguir deles? O que posso lhes dar que no me desviaria da minha posio. Mesmo quando as posies esto a 180 graus de distncia, o interesse de ambos os lados pode ser idntico. No tente retirar o ltimo centavo da mesa. Coloque alguma coisa na mesa. (Faa mais do que eles barganharam). Desenvolvendo o poder sobre o outro lado: Poder legtimo Poder de recompensa e de punio Poder reverente Poder carismtico Poder do conhecimento Poder de situao Poder de informao Sinais de linguagem corporal

No seja levado pela interpretao da linguagem corporal porque existem montanhas de livros que interpretam uma postura como um sinal X quando isto no verdadeiro! No basta que voc saiba todas as tcnicas verbais, voc tem que saber como ler seu oponente. Lembre-se de que somente as mudanas da linguagem corporal so vlidas. No suponha que se algum cruza os braos, hostil. O ponto seria se seus braos no estivessem cruzados enquanto voc estivesse falando e de repente quando voc dissesse alguma coisa, a pessoa os cruzasse. a que a linguagem corporal se torna importante.

Apertos de mo: Aperto de mo normal: aperto de mo firme comum mas no forte demais. O aperto de mo dos polticos: rpido e fervoroso. O aperto de mo dos ministros: longo. Apertar a mo com um brao sobre o ombro da outra pessoa. Cuidados: Cuidado com qualquer outra coisa diferente do aperto de mo comum. Cuidado com a pessoa que limpa a palma da mo mida no palet ao levantar a mo para apertar a sua. Isto sinal certo de nervosismo. Saiba diferenciar apertos de mo para homems e para mulheres. Disposio ao sentar-se:

Se voc estiver negociando sozinho com duas outras pessoas, tais como marido e mulher, certifique-se de no se sentar entre eles, porque se voc o fizer eles podem trocar sinais entre si, sem que voc possa capt-los. Sua melhor aposta faz-los sentar-se primeiro e ento posicionar-se de frente para eles. Quando um grande grupo est negociando com um outro grupo, comum sentarem-se em lados opostos da mesa. Se os grupos estiverem em nmeros desiguais, ento o grupo maior tentar manter a mesma separao de modo que o seu nmero maior no seu lado da mesa domine o outro lado. Se voc for membro do grupo menor, tente dividir a disposio de modo que fique disperso dentre os membros do outro grupo, tendendo a eliminar aquele sentimento de maior poder. Quando duas pessoas da mesma equipe de negociao sentam juntas, tendem a ser percebidas como falando em uma s voz, enquanto que se ficarem separadas, tendero a apresentar duas opinies, o que lhes d um pouco mais de fora.

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DICIONRIO DOS PRINCIPAIS SINAIS CORPORAIS 1. Fumar ao contrrio de uma opinio popular, as pessoas no fumam quando esto nervosas. Elas fumam quando esto relaxadas. 2. O boto do palet os homens mantm o palet fechado at que se sintam mais confortveis com voc. Se voc verificar que os membros do outro grupo ainda esto com os palets fechados, mantenha a conversa amena at que os veja desabotoar os palets, sinalizando que esto mais relaxados (exemplo da recepo de casamento). 3. Velocidade em que pisca os olhos ao entrar numa negociao, preste ateno na velocidade com que o outro lado pisca os olhos. Se voc observar que durante a negociao essa velocidade de piscar de olhos muda num ponto especfico, voc conseguir deduzir que, ou a pessoa est muito alerta, desconfortvel, sob grande tenso ou at mesmo pode no estar lhe dizendo a verdade. 4. Cabea inclinada ligeiramente inclinada, especialmente se a mo tocar o queixo, a pessoa est prestando ateno. 5. Cabea ereta provavelmente no est prestando ateno. 6. Batida no queixo com o polegar ou dedo indicador -interessado no que voc est dizendo. 7. Ns dos dedos dobrados embaixo do queixo mesmo tipo de interesse. 8. Queixo apoiado pela parte de trs das mos um claro sinal de aborrecimento. 9. Batida na lateral do nariz exagerando ou mentido para voc. 10. Quando uma pessoa pega a orelha est lhe dizendo que quer ouvir mais sobre o que voc diz. 11. Coando o topo da cabea A pessoa est embaraada ou desconfortvel. 12. Dedos batendo na mesa indicam impacincia. 13. Torcendo as mos grande tenso. 14. Granindo (duas mos reunidas, apenas tocando as pontas dos dedos) um sinal de confiana. 15. Homem coloca uma das mos no peito indica sinceridade. 16. Mulher coloca uma das mos no peito choque ou proteo. 17. Tocar acima do nariz enquanto os olhos esto fechados a pessoa est realmente se concentrando no que est acontecendo. 18. Mo na parte de trs do pescoo (dedo no colarinho ou palma da mo esfregando a parte de trs do pescoo) sinal certo de aborrecimento. As pessoas realmente sentem calor no colarinho ou dor no pescoo s vezes. 19. Mo atrs do pescoo arrogncia 20. Olhando por cima dos culos Desaprovo ou no acredito em voc. 21. Limpar repetidas vezes os culos (o mesmo com aquele que fuma cachimbo) a pessoa precisa de mais tempo para pensar. Neste ponto, pare de falar ou diga algo irrelevante enquanto a pessoa cogita aquele ponto. 22. Colocar alguma coisa na boca (caneta, lpis, ponta do culos) Gosta do que ouve, mas quer ouvir mais. 23. Tirar os culos e os lanar na mesa esto aborrecidos e querem livrar-se de voc. 24. Tirar os culos e coloc-los na mesa No o ouvem mais.

Curiosidade sobre Espao e Proximidade: 0cm 45cm a zona ntima 45cm 120cm a zona pessoal 120cm 210cm a zona social 210cm e acima a zona pblica Lembre-se de que espao e proximidade tambm dependem da experincia e dependem da pessoa, se veio da zona rural ou do ambiente da cidade.

Curiosidade sobre o Tamanho do corpo:

Se voc estiver falando com algum consideravelmente mais baixo que voc, afaste-se mais do que o faria se estivesse conversando com algum da sua altura, caso contrrio, voc tender a subjugar aquela pessoa. Um outro modo de diminuir este efeito subjugante, virar-se de lado um pouco enquanto conversa com a pessoa de modo que voc no projete uma parede gigante.

Mensagens ocultas e sinais verbais sutis:

Voc no s precisa conhecer todas as tcnicas, todos os truques, e todos os significados de sinais ocultos da linguagem corporal, como tambm tem que conhecer os significados sutis de frases, sobretudo voc tem que proteger-se evitando dar esses sinais de maneira no intencional. No s preciso ser habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser cuidadoso em no demonstrar seus prprios significados ocultos. Oua muito cuidadosamente s palavras que o outro lado usa. Se algo lhe soar estranho, tome nota palavra por palavra para analisar posteriormente.

Introdues:

Palavras que precedem uma parte importante da conversao. Geralmente precedem um anncio monumental. Conforme voc est ciente... Antes que eu esquea... A propsito... Eventualmente... Bales de Ensaio: Eu ainda no pensei muito sobre isso mas... Apenas suponha que ns... Pensando bem... O que aconteceria se ns... O outro lado decidiu-se no sentido de que gostam de experimentar algo sobre o qual no tm certeza se voc vai aceitar ou no. Esto soltando um pequeno balo de ensaio. Isto lhe diz duas coisas:

Legitimadores Francamente... Honestamente... Para dizer a verdade... Opostos: Em minha humilde opinio provavelmente querem dizer exatamente o contrrio. No so humildes e adoram mostrar sua opinio. Quando voc pergunta a opinio de algum sobre outra pessoa e este responde: Ela uma excelente freqentadora da igreja. Isto provavelmente quer dizer que o fato dessa pessoa ir igreja aos domingos seu nico atributo. E se algum lhe diz Podemos tratar dos detalhes mais tarde, isso provavelmente significa que voc tem um longo caminho a percorrer. Voc no est to perto de um acordo quanto quer acreditar. No se preocupe Se sua filha ligar para voc s 3 horas da manh e lhe disser para no se preocupar, o que voc deve fazer? Comear a se preocupar.

No estou sugerindo No estou sugerindo que voc no gostou do meu produto. Uma excelente tcnica para acusar algum de uma maneira muito sutil. No estou ofendido O mesmo que no exemplo acima. Sua finalidade principal fazer com que a outra parte sinta-se culpada de uma maneira no acusatria. Apagadores:

Mas, contudo apagam tudo que foi dito antes, mesmo se algum tiver passado os ltimos 10 minutos elogiando o seu produto e voc estiver quase certo de que ir compr-lo, quando essa pessoa diz a palavra mas, voc sabe que tudo at esta palavra foi apagado.

Decepes

Uma afirmao inocente seguida de um mas chamada de decepo, porque tem a finalidade de fazer exatamente aquilo, enganar a outra pessoa. Sou apenas um rapaz do interior, mas... No sou estudioso da lei, porm... Nunca me formei na faculdade, mas... Nunca entendi completamente isso, no entanto... No da minha conta, mas... Preparadores No quero ser pessoal No quero pression-lo No quero me intrometer Justificadores

Palavras que do fundamento ou desculpa para uma falha Tentarei fazer o melhor Verei o que posso fazer Tentarei manter o oramento abaixo de 300 horas da folha de pagamento por hora

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COLOCANDO EM PRTICA Pratique sempre este exerccio antes de efetuar sua compra, anotando aqui seu objetivo. Escreva sem medo de enriquecer! Esta anotao pode mudar sua vida para sempre em suas negociaes. O que vou comprar? Eu realmente preciso? Quanto custa vista? Quanto custa prazo? Quanto eu pretendo pagar? Quanto vou oferecer de inicio? Qual mtodo vou usar? O que suponho que o vendedor dir ao negociarmos? O que pretendo argumentar no contra-ataque? Depois de feita a compra quanto obtive de desconto? Consegui um brinde? Qual? Consegui o frete livre? De quanto? TOTAL de lucro apenas por negociar------------------------ O CALENDRIO Use o calendrio para anotar as diversas e comuns compras do ms nas quais voc teve coragem de exigir um brinde, compensao, desconto ou encerrou com notvel negociao. Atravs de suas anotaes poder avaliar muito melhor o desempenho nas vendas ou compras do ms e do ano em que comeou a desenvolver as tcnicas. O modelo de calendrio mais adequado aquele em que se pode inserir os comentrios dentro do campo correspondente ao dia do ms. Assim poder acompanhar sua evoluo diariamente. Modelo mais adequado para anotaes dirias.

LTIMA PALAVRA Agora releia todo o livro. Isto mesmo. Com papel e caneta na mo faa um resumo de todos captulos e leve-o sempre com voc para aplicar no seu dia-a-dia, seguindo as sugestes ao efetuar algum tipo de negcio. Procure sempre, antes de efetuar uma compra, avaliar se realmente necessita do produto e pense que se at agora esteve sem ele, qual ser a mudana em sua vida ao adquiri-lo. Significativa e imprescindvel? Ento compre. Caso contrrio voc s est tentando criar necessidades sem precisar. Anote no final de seu resumo, e dentro de 30 dias faa um resumo dos resultados. Analise todas as transaes que observou neste perodo. Tente comparar cada uma delas com o material lido e escreva suas prprias concluses. Anote todos os descontos que conseguiu ou brindes que recebeu. Ao final de um ano saber a quantia de Reais que economizou e quantos novos bens ganhou s por ter tentado e ainda sem gastar seu dinheiro. Dentro de algum tempo estar fazendo estas observaes mentalmente e reagindo aos oponentes imediatamente s por saber que pode faz-lo. Espero que com estes macetes voc sempre saia vitorioso de todas as suas negociaes, sejam quais forem, e que sirvam para conduz-lo rpido e diretamente ao objetivo de sua existncia: O SUCESSO.

AGRADECIMENTOS Quero expressar meu agradecimento s pessoas que de uma forma ou de outra me ajudaram a perceber que um negcio importante, mas no o principal motivo da vida. Agradeo a influncia recebida dos colegas autores que escreveram inmeras obras j lidas e relidas por mim e que transmito a todos sempre aproveitando tambm na minha vida: Lair Ribeiro, Robert A. Abergel, Joseph Murphy, Deepak Chopra, Sidney de Moraes, Henry Ford, Dr. Robert Anthony e John McDonald. Agradeo tambm aos amigos e parentes que ajudaram direta ou indiretamente, incentivando e colaborando para que esta obra fosse editada. Aos leitores, especialmente, agradeo pelo interesse em melhorarem suas vidas atravs da aquisio desta obra.

O Escritor:

Tcnico em contabilidade desde 1988, Jeferson e Souza trabalhou como vendedor e comprador, de onde extraiu grande experincia em negociaes. Hoje, com 34 anos, desenvolve atividades de Tcnico em Informtica, Web Designer e Artista Grfico. Como Escritor lanou em setembro de 2001 seu primeiro livro da coleo SUCESSO. Voltado para o crescimento psicolgico e mental, visando o desenvolvimento pessoal, o autor busca sempre ajudar seus leitores, descrevendo as mais diversas formas de se atingir o SUCESSO NA VIDA. JEFERSON E SOUZA detm os direitos autorais desta obra que est registrada junto ao escritrio de direitos autorais e na Biblioteca Nacional. Este livro foi publicado originalmente em 09/2001. Mais informaes sobre o autor em http://jefersonesouza.8m.net e-mail: jefersonesouza@bol.com.br

2002 Jeferson e Souza Verso para eBook eBooksBrasil.com

__________________ Outubro 2002