ebook- como empreender · 2018. 10. 28. · o começo foi muito difícil, mas, como se pode ver, os...

Como Empreender no

UniversoContábil

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Muito do que fazemos no Nibo está diretamente relacionado ao universo do empreendedorismo. Faz parte da nossa filosofia e da nossa rotina absorver boas práticas de diversas indústrias, apresentar conhecimentos avançados de distintos setores e reunir todo esse conhecimento de maneira que ele possa ser aplicado no universo contábil. Nosso objetivo é tentar oferecer para vocês o que existe de mais moderno nesse universo, apresentar cases de sucesso e contextualizar todo esse know-how dentro do universo contábil.

Antes de iniciar esse eBook, efetivamente, gostaria de compartilhar com vocês lições que tenho aprendido nessa minha jornada como empreendedor e nas experiências que tenho trocado em conversas com outros empreendedores, baseando-me tanto em cases de sucessos, como na nossa experiência prática.

Dessa forma, reuni aqui o que entendo serem os aspectos positivos e os negativos em se empreender.

Gostaria de começar por esse lado porque é o mais extenso e mais duro, principalmente no Brasil. Vejamos porquê.

Frequentemente, você vai se encontrar nessa etapa desafiadora, lutando para conseguir receita.

O começo é MUITO difícil e você nunca sabe quando o começo acaba;

Introdução

O que aprendi na minha jornada?

Como Empreender no Universo ContábilPor Gabriel Gaspar

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Contras


O relato de um amigo descreve bem essa primeira dificuldade, na qual você fatalmente irá se encontrar. Ele tinha uma situação financeira muito confortável antes de começar a empreender. Começou trabalhando em uma grande empresa de consultoria e depois foi para o mercado financeiro, de onde saiu para montar uma empresa com dois outros sócios que também estavam muito bem posicionados no mercado. Ele conta que depois de seis meses empreendendo, a soma da receita desses seis meses de negócio não era nem a metade do salário de um desses sócios, antes de começarem a empreender. Daí vocês já podem ter uma ideia de como é duro viver nessas circunstâncias.

Entretanto, para conhecimento de vocês, a empresa desses amigos foi capa da Revista Exame de novembro de 2015 e é, hoje, uma empresa ultra bem-sucedida. Obviamente, o começo foi muito difícil, mas, como se pode ver, os resultados têm justificado o sacrifício.

Geralmente, você faz uma conta, projeta que vai gastar um valor X e que vai ficar tanto tempo sem ganhar dinheiro. O que acontece, na prática, é que você acaba demorando mais tempo do que imagina para começar a ganhar esse dinheiro e gastando mais do que previa. Tendo isso em mente, seja conservador em tudo que colocar no seu planejamento.

Hoje em dia, existe um certo glamour envolvido no universo do empreendedorismo. De certa forma, é símbolo de status abrir um negócio ou abrir uma empresa, mas, na minha visão, empreender não tem nada a ver com isso, pelo contrário. Empreender é você pegar a vassoura, varrer o chão, pintar uma parede se for necessário, e não existe nada de glamoroso em relação a isso. Envolve sim muito trabalho e muito suor. Portanto, esteja preparado para colocar a mão na massa e esqueça glamour e luxo.

Da minha parte, acho muito divertido o que faço. Para mim, empreender é um dos maiores desafios intelectuais que existem porque é um desafio multifuncional. Por isso, acho tão divertido encarar esse desafio de frente e me provar capaz de contorná-lo. Você, que vai empreender no universo contábil, deve ter como pré-requisito, primeiramente, ser um bom contador.


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Prepare-se para se descapitalizar mais do que imagina;

Esqueça o luxo e o glamour

É MUITO divertido

Prós


Mas também tem que ser bom de marketing, tem que ser um bom gestor, tem que lidar bem com pessoas e isso tudo é ultra desafiador. Você pode passar uma vida inteira estudando qualquer um desses assuntos, se aperfeiçoando e ainda assim não vai aprender tudo.

Sou do time que acredita que quem empreende tem isso como uma missão de vida, como um chamado, e é isso que o faz feliz. Grande parte dos empreendedores não empreende pelo dinheiro, mas sim porque se sente profissionalmente completos.

Essa é uma verdade que gosto muito em relação a empreender: não é treino. Quando trabalhava para terceiros, eu tinha a sensação de que estava ali só para fazer relatórios, apresentações, e não sentia as consequências diretas das minhas decisões. Era como eu dizer que gostava de luta, que treinava uma luta, mas não entrava no UFC para aplicar os golpes aprendidos. Era como não poder testar a eficiência das minhas técnicas, nem ter retorno das minhas horas de dedicação e treino.

Empreender é isso. É você estar numa final de campeonato e ter que dar seu máximo para fazer o negócio dar certo.

É muito difícil empreender no Brasil. É difícil emocional e fisicamente, mas é extremamente divertido. Se você tiver essa veia, sugiro que você se lance porque vale muito a pena.

Agora que já compartilhei essas lições que aprendi na prática, vamos aos passos para se empreender no universo contábil.

Exatamente isso. Empreender é desafiador e multifuncional.


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Desafiador e multifuncional;

Se der certo, pode valer a pena financeiramente;

Não é treino, é final de campeonato;


Ela é fundamental para todo empreendedor. A frase seguinte, dita pelo coelho do País das Maravilhas, retrata bem o ponto em questão: “se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve”.

É muito comum nos depararmos com empreendedores perdidos, sem saber exatamente o que querem fazer. Portanto, futuro ou atual empreendedor, é muito importante que você estude antes, que você se prepare com antecedência, que você defina claramente o posicionamento que pretende ter, em qual mercado vai entrar, como será sua atuação e quem serão seus potenciais clientes porque essas definições vão fazer toda a diferença para seus negócios.

Resumindo, você deve ter uma visão adequada do que quer fazer, mas, caso ainda não a tenha com clareza, seguem algumas dicas para ajudá-lo a cria-la:

Muita gente busca uma grande ideia e adia o início do empreendimento esperando encontrá-la. Na verdade, estou convencido de que você não tem que buscar uma grande ideia, você tem que buscar um grande problema para resolver. Mas por que isso?

Porque ideias tendem a ser sedutoras, tendem a ser interessantes. Por exemplo, posso pensar em fazer um aplicativo para celular que o faça flutuar. Não é interessante essa ideia? Ela é fascinante por si só, envolve certa tecnologia, mas será que vira um negócio? Muitas vezes uma boa ideia não vira um negócio.

Para tirar o sonho do papel, o empreendedor precisa de3 coisasVisão, Capacidade de Execução e Resiliência Psicológica

Visão


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1 Não busque uma grande ideia, busque um grande problema.


Por outro lado, quando você oferece uma solução para um problema, na grande maioria das vezes, as pessoas estão dispostas a pagar por ela. Então, pensar em problemas costuma ser uma maneira mais fácil de você identificar um potencial negócio.

Se você for observador, você consegue identificar problemas no seu dia a dia. A gente mora no Brasil, o lugar que mais tem problema para empreendedores e empresários do mundo. Então, basta que você fique com seus olhos atentos para que você consiga identificar problemas corriqueiros que afetam um número muito grande de pessoas.

Em contrapartida, ter uma ideia fantástica exige um lampejo de brilhantismo, uma inspiração divina, alguma coisa diferente, o que é bem mais raro e difícil de se ter. Se você tiver um bom olho para achar problemas, você já terá grandes chances de começar a moldar uma visão muito interessante para o seu futuro negócio.

Exemplos de como não se pensar ideias (dentro de um universo contábil)

Exemplos de como se pensar ideias


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Montar um escritório contábil focado em clubes de futebol – vamos supor que decida montar um escritório com esse fim. Você tem amigos que jogam bola, que trabalham em clubes de futebol, a ideia lhe pareceu boa e, por isso, você decidiu montar o negócio. Só que você nunca ouviu falar disso antes. A pergunta é: isso pode ser um bom negócio?Se você não tema mínima ideia, não terá a menor garantia de que esse será um bom negócio.

Montar uma empresa de consultoria tributária para médicos e dentistas – de repente você conhece pessoas que são médicas e dentistas, tem uma afinidade com a área tributária e decide que é isso que vai fazer. A pergunta aqui é: médicos e dentistas precisam de consultoria tributária? Talvez não. Montar uma empresa para fazer processamento de folha – existe essa lacuna de mercado? Existe essa oportunidade? Existem esses clientes? Não sei. Talvez sim, talvez não. E muita gente gasta muito dinheiro e energia em cima de ideias, somente.

50% das empresas que conheço estão insatisfeitas com o atendimento prestado por seus contadores – isso, por si só, já é uma oportunidade interessante de se resolver um problema gigantesco.

É muito comum que escritórios de contabilidade tenham dificuldade de implementar uma boa cultura de atendimento na sua equipe, por exemplo.

Por outro lado, se você busca problemas para resolver, apresento aqui alguns, cuja existência posso confirmar:


É muito importante que você entenda os micros segmentos do mercado. Comecemos analisando o quadro a seguir:


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Geralmente, o dono do escritório é quem melhor atende seus clientes e, consequentemente, muitos clientes só querem ser atendidos por ele. E é nesse momento que começa o efeito cascata, pois, o dono do escritório acaba não tendo tempo para desenvolver outras atividades, não consegue aumentar sua base de clientes, não consegue treinar sua equipe e, consequentemente, o crescimento do escritório começa a estagnar. E qual é o resultado disso? Certamente funcionários insatisfeitos, pouco valor oferecido e outros tantos clientes descontentes com o serviço oferecido.

Então, se você quiser montar um escritório bem-sucedido, se proponha a resolver esse problema.

60 a 70% dos empresários não entendem de gestão financeira – isso é um fato, não é uma ideia, nem uma suposição. Muitos contadores reclamam desse problema e também de que seus clientes são muito trabalhosos porque não entendem nada do assunto. Eis aqui outro problema concreto.

Portanto, se você pode resolvê-lo, você pode cobrar por isso e fazer com que essas pessoas se tornem seus clientes. Fiéis clientes. E para isso, você tem que bolar um negócio que passe por ensinar gestão financeira aos seus clientes, que os ajude com treinamentos, com consultorias, ou com o que mais você pensar que realmente possa ajudar nesse aspecto.

Grande parte dos escritórios não tem conhecimento para prestar consultoria tributária – às vezes, um simples reenquadramento de cliente, de lucro presumido para real, poderia render a ele um benefício financeiro gigantesco. Mas, o que acontece na prática é que a maioria dos escritórios não faz isso. A maioria não coloca esse dinheiro no bolso do cliente e, como consequência, não valoriza em nada os serviços que presta. Pensando nisso, se você pode oferecer esse tipo de conhecimento, será que não existe uma oportunidade para você se tornar um consultor tributário para outros escritórios de contabilidade? Muito provável que sim porque esse tipo de serviço pode evitar problemas grandes e que impactam muitas empresas e escritórios de contabilidade. É de se esperar que os interessados estejam dispostos a pagar por essa solução. Quanto você acha que uma empresa pagaria por uma consultoria que a ajudasse a colocar mais 200 mil reais no bolso no final do ano, por exemplo?

2 Entenda a fundo o contexto da área em que pretende atuar



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Na coluna à esquerda do quadro, apresentam-se algumas atividades que um contador costuma ou pode desenvolver, tais como consultorias, auditorias, etc. Essas atividades, por si só, não são o mercado, mas meras atividades que, dependendo do cliente, podem pertencer a mercados distintos. Por exemplo, um contador pode ser especializado em prestar consultoria financeira para empresas pequenas, cujo mercado é distinto do de consultoria financeira para grandes empresas, por exemplo.

Obviamente que existem nichos. Você pode querer trabalhar só com médicos, só com startups, só com clinicas, só com empresas de arquitetura. O principal ponto aqui é que você realmente entenda sobre o nicho onde você vai entrar. Sabe por quê?

Porque nichos têm dinâmicas competitivas muito diferentes. Alguns dos quadrados apresentados são negócios muito bons que, se você analisar a fundo, verá que possuem minas de ouro que podem te trazer muito dinheiro. Por exemplo, tenho visto muita gente ganhar dinheiro dentro de auditoria e consultoria financeira para empresas pequenas e médias.

Mas tenho certeza que você, que é do universo contábil, sabe que em alguns dos quadradinhos da tabela é bem difícil ganhar dinheiro. Dentro do nicho escritório de contabilidade para empresas muito pequenas, por exemplo, está cada vez mais difícil ganhar dinheiro. É um mercado extremamente competitivo e muito difícil de se conseguir fidelizar clientes.

Com base nessas informações, você prefere entrar no quadrado contabilidade para pequenas empresas, ou prefere estudar outros quadrados mais promissores?

Escritório de Contabilidade

EmpresasPequenas

EmpresasMédias

EmpresasGrandes

ConsultoriaTributária

ConsultoriaFinanceira

ConsultoriaContábil

Auditoria

Etc...



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Prefira trabalhar com empresas que têm necessidades mais sofisticadas para que você possa entregar mais valor a elas. O ponto principal é estudar em profundidade sobre o nicho em que pretende atuar. Comece analisando os aspectos gerais e depois se aprofunde nos detalhes.

Uma frase que gosto muito e que explica bem sobre o que estou dizendo é a seguinte: se você colocar pessoas muito boas, executivos e empresários muito bons, num setor ruim e difícil, geralmente é o setor que vai manter sua fama inalterada. Ou seja, você pode ser o melhor empresário do mundo que, se você entrar em um setor difícil e complicado, vai continuar sendo difícil ganhar dinheiro nele. Então, fazer uma análise prévia é muito rico, valioso e eficiente.

Gostaria de acrescentar uma outra análise relevante, que detalha bem esse universo de escritórios de contabilidade para empresas muito pequenas e médias.

Se você pretende entrar, ou já está nele, é muito importante que você busque alternativas e procure oferecer coisas que seus clientes não estão acostumados a receber dos contadores. Vamos entender o porquê disso, começando pela análise do contexto em questão.

O gráfico acima é um estudo da Price Waterhouse que apresenta quantas horas são necessárias, em cada um dos países citados, para que um contador cumpra as suas obrigações fiscais.



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A média, em 200 países, é de 264 horas anuais. Na lista dos países estão Coréia, França, Áustria, Itália e, no final, alguns países de terceiro mundo como Nigéria, Venezuela, Paquistão, Nepal, Namíbia, etc. Nesses últimos, existe mais complexidade porque são países mais burocráticos, onde é mais difícil ser um contador em função das rotinas burocráticas obrigatórias que não entregam valor para o cliente. Mas, entre todos, infelizmente, o Brasil é disparado o pior país da amostra. Aqui no Brasil, são necessárias 2600 horas por ano para você cumprir as obrigações fiscais de uma empresa. Isso faz com que o contador tenha que ser quase um engenheiro de produção. Ele tem que pensar em processos, ferramentas, pessoas e, no final das contas, tem que ser mais criativo que em qualquer outro lugar do mundo.

Para piorar, a inflação também não ajudou o profissional que investiu nesse tipo de atividade. As décadas passadas de inflação afastaram a relevância dos demonstrativos contábeis do empresário.

Hoje, temos a agenda do governo de SPED que, na minha visão, também só atrapalhou e continua atrapalhando o contador que quer oferecer um bom serviço aos seus clientes. Isso porque, invés de gastar tempo atendendo seus clientes, o contador tem que se debruçar na nota fiscal eletrônica, no SPED contábil, no SPED fiscal, e agora no eSocial e no Bloco K. É uma agenda superagressiva que exige que o contador se adeque a sistemas e legislações que mudam o tempo todo.

No final das contas, todos esses fatores contribuíram para que os serviços contábeis tivessem cada vez menos valor e os contadores se parecessem cada vez mais uns com os outros. Ou seja, em última instância, acaba sendo contratado quem tem o menor preço porque, em relação à qualidade, já não se esperam grandes diferenciais. E essa é a realidade de boa parte dos contadores que atendem pequenas e medias empresas, hoje, no Brasil: muitas obrigações, pouco tempo e quase nenhum valor agregado.

Mas se pararmos para analisar, o cenário de contadores que atendem pequenas e médias empresas representa uma pequena fração da tabela.



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Existem mais que esses dois quadrados. Bem mais, inclusive, do que os apresentados na tabela. Você pode prestar auditoria para empresas grandes e médias; pode prestar consultoria tributária para empresas de vários perfis, e por aí vai. Cabe a você entrar nessas atividades, analisar e conhecer o que está acontecendo em cada uma delas para enxergar oportunidades de negócios interessantes.

Michael Porter, que é o pai da estratégia empresarial, disse uma frase muito interessante: “a essência da estratégia é, basicamente, você decidir fazer uma atividade de uma forma diferente dos demais”. E como fazer isso sendo um escritório de contabilidade?

Você tem que sair do normal, do padrão, e você consegue fazer isso oferecendo, por que não, um serviço de consultoria para os seus clientes, oferecendo terceirização das atividades financeiras, ajudando seus clientes com a gestão do negócio deles. É isso que seus clientes querem e é disso que seus clientes precisam.

3 Você tem que ser diferente

Essa é, provavelmente, uma das dicas mais importantes desse eBook inteiro. O contador hoje, principalmente aquele que quer ter um escritório de contabilidade, tem que definir claramente seu posicionamento. Mas o que eu chamo de posicionamento?

Desenvolvemos uma matriz onde, no eixo horizontal, medimos o valor entregue para o cliente e, no eixo vertical, o valor dos serviços cobrados por ele.

4 Defina claramente o seu posicionamento

Escritório de Contabilidade

EmpresasPequenas

EmpresasMédias

EmpresasGrandes

ConsultoriaTributária

ConsultoriaFinanceira

ConsultoriaContábil

Auditoria

Etc...



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Na lógica dessa matriz, se você é um contador que só faz o mínimo necessário e se limita a cumprir com suas obrigações, você entrega um valor baixo para seu cliente. O contador que está entregando muito valor, é o que está ajudando seu cliente com consultoria, com gestão financeira, ajudando-o a enxergar seu fluxo de caixa, pensando em consultoria tributária e em consultoria contábil. Esse é o contador que quer, de fato, ajudar o cliente com o que ele precisa.

São abordagens diferentes. Do ponto de vista de negócios, não existe uma melhor do que a outra. O que faz com que uma seja melhor ou não que a outra é o fato de a estratégia escolhida ser ou não bem-sucedida.

Mas existe uma relação direta entre o valor que você entrega para o seu cliente e o quanto você consegue cobrar dele. Você pode entregar pouco valor e cobrar pouco, cobrar médio e cobrar muito. Você pode entregar muito valor e cobrar pouco, cobrar médio e cobrar muito mas algumas opções não fazem sentido. Logo, de cara, já se pode excluí-las da nossa análise.

Você não consegue, por exemplo, entregar pouco valor e cobrar muito por isso, o que, infelizmente, muitos escritórios de contabilidade tentam fazer. Não atendem seus clientes com serviços de valor, só oferecem o básico e querem cobrar um honorário alto. O que acontece, nesses casos, é que a concorrência acaba levando esse cliente. Então a posição de entregar baixo valor e cobrar muito, não se sustenta. A tendência é que, ou você perca esse cliente, ou que seu honorário caia para o patamar do canto inferior esquerdo da matriz, que representa baixo valor entregue com baixo preço cobrado.



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Por outro lado, se você entrega muito valor, não faz sentido, obviamente, você cobrar pouco. Assim você não maximiza o lucro do seu escritório e, como empresário, essa deveria ser sua função.

Por conta dessas combinações improváveis, a tendência é que fiquemos com um eixo de algumas possibilidades vazias, conforme mostra a matriz, a seguir:

O eixo apresentado passa por entregar pouco valor e cobrar pouco, entregar médio valor e cobrar médio e entregar muito valor e cobrar muito. Esse é o leque de opções teóricas que os contadores têm hoje em dia.

Mas qual é a realidade hoje em termos de opções reais? Como eu enxergo a realidade dos escritórios de contabilidade? Na minha visão, grande parte dos contadores está no meio, em vermelho.



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Eles entregam de pouco a médio valor para seus clientes e cobram de pouco pra médio pelo serviço prestado. É o que chamamos de oceano vermelho.

É nesse oceano que o pessoal está se digladiando, se matando. É lá também que o cliente troca de contador por causa de 50, 100 reais e, dessa forma, os contadores que lá se encontram estão mais sujeitos a essa dinâmica que é muito nociva. Nociva porque os faz perder clientes, porque o churn (taxa de evasão de clientes) os impede de crescer, principalmente crescer com qualidade e com uma estratégia empresarial que se mostre bem-sucedida no longo prazo.

E o que nós estamos vendo no mercado hoje? Que existem duas possibilidades:

Na primeira, o contador desce um quadrado e toma uma decisão consciente de entregar pouquíssimo valor para o cliente, cobrando muito pouco - particularmente tenho visto algumas empresas de contabilidade online, por exemplo, limitando os serviços oferecidos em troca de um baixo valor cobrado.

Na segunda, os escritórios vão para o lado direito, entregam mais valor e cobram mais por isso.

As pessoas geralmente me perguntam o que eu acho melhor em relação ao caminho que um contador deve seguir diante desse cenário. Estou convencido de que o melhor caminho para um escritório de contabilidade é o de não ir para o lado esquerdo. Ele pode ser sangrento porque, muito provavelmente, o oceano vermelho vai caminhar nessa mesma direção e aí vai ser difícil ganhar dinheiro na esquerda também.

Se você não é uma empresa de tecnologia, ou se não investe maciçamente em tecnologia, esse não deve ser o caminho a ser seguido. O que temos visto é que as empresas que estão indo para o lado esquerdo geralmente são de tecnologia, têm investidores grandes por trás e estão se organizando não para ter 200, 300 ou 400 clientes, mas para ter milhares deles.


Muitas vezes, montamos uma visão que nos parece fantástica, super coerente, mas, para saber se essa visão tem mesmo valor, só a contrastando com a realidade.

A ideia é testá-la. Conversar com clientes sobre ela, ver se eles demonstram interesse. Isso te dará um panorama da realidade, e isso é o que há de mais concreto e forte para se ter uma boa visão. Logo, se a realidade apontar que sua visão deve ser ajustada, você deve ser flexível para fazê-lo, para alterá-la e até mudar de opinião se a realidade assim te sugerir.

O custo de você insistir num caminho errado pode ser muito alto. Não se apegue, nem se apaixone pelas suas ideias, nem pelos seus planos. Esteja disposto a mudá-los ao longo do caminho, se necessário for.


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Você precisaria de capacidades muito específicas para ser bem-sucedido nesse universo. Além disso, se você adota uma estratégia de sempre abaixar seus preços, você consegue facilmente ser superado por alguém que abaixa um pouco mais. Infelizmente, é comum que apareçam pessoas pouco racionais, que não fazem conta e que vão achar que podem conseguir ganhar dinheiro cobrando pouco. Eis que, da mesma forma, outra pessoa entende que pode cobrar ainda menos e essa briga nunca acaba.

Em contrapartida, é muito mais difícil alguém replicar a qualidade do seu serviço e a satisfação dos seus clientes com seu atendimento. Isso é quase irreplicável.

Se você tem um atendimento fantástico, você não perde clientes por causa de 50, nem de 100 reais. Mas antes disso é necessário definir seu posicionamento, preferencialmente pata o lado direito.

Temos apresentações e outros materiais disponíveis que falam sobre “Como entregar valor para seu cliente” e também sobre “Como você consegue prestar consultoria financeira para seus clientes”. Mas já adianto que não é fácil. É um processo que demora tempo, requer estudo, requer esforço, requer suor, mas vale muito a pena.

Frequentemente, encontro contadores que me agradecem pelos resultados que têm conseguido depois de implementarem as dicas disponibilizadas no nosso material.

Dica: Veja como a Fatto Soluções Contábeis dobrou o número de clientes em 6 meses.

Esteja pronto para ajustar a sua visão 5

http://bit.ly/1Mj1fA8


Antes de discorrer sobre o tema, gostaria de recomendar um livro para todos que queiram empreender. “A Startup Enxuta”, de Eric Ries. Esse livro hoje é, de certa forma, a bíblia das startups, a bíblia do empreendedorismo moderno. Basicamente, o que ele diz é que você tem que testar hipóteses e sugere alguns questionamentos que você deve se fazer.

Esse é o segundo componente fundamental para o empreendedor se tornar bem-sucedido. Ideias são uma parte muito pequena do sucesso de um empreendedor. Na verdade, muitos estudiosos acreditam que o fator que mais garante o sucesso de um empreendimento é a capacidade de execução daquele time. Como já disse Steve Jobs, “ideias não valem absolutamente nada, a não ser que sejam muito bem executadas”. Então, tenha isso em mente. Você tem que ser ágil, tem que ser rápido e tem que ser enérgico para executar esse plano bem. É isso que vai fazer a diferença.


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Você quer ter um negócio. Mas para que chegue, de fato, ao ponto de ter um negócio, você deve antes responder a perguntas tais como as seguintes:

- Existe demanda para o meu serviço?

- As pessoas acham que a minha solução atenderia o problema que elas têm?

- As pessoas estariam dispostas a pagar pela minha solução?

- Eu conseguiria obter meus primeiros clientes e começar a oferecer o um serviço, mesmo de forma ainda embrionária?

- Minha solução está, de fato, resolvendo o problema das pessoas?

- Meus clientes ficam satisfeitos com a solução que estou oferecendo a eles?

- Consigo adquirir clientes novos dentro dos custos que eu imaginava?

- Meus clientes ficam ou eles vão embora?

- A atividade é rentável?

Capacidade de execução

Execute de forma enxuta1


O que Eric Ries sugere é que, antes de gastar rios de dinheiro com investimento, você consiga validar essas hipóteses. Ele conta que, antigamente, quando as empresas de software queriam lançar um programa novo, elas gastavam centenas de milhares de dólares com pesquisas de mercado, contratavam dezenas de desenvolvedores, trancavam todos numa sala trabalhando durante dois anos e, quando iam lançar o programa, descobriam que ele não atendia às pessoas. Isso porque, mesmo depois de tanto investimento, descobriam que tinham desenvolvido um software que só atendia parte das necessidades dos usuários. Portanto, só uma parte desse software tinha valor e, então, a equipe tinha que ajustar esse programa a toque de caixa para garantir que as pessoas estivessem dispostas a pagar por ele e para evitar também que a empresa quebrasse.

Hoje em dia essa lógica mudou completamente. Já se pode saber se existe demanda para um software, antes mesmo de ele ser produzido.

Por exemplo, vamos supor que você queira vender um aplicativo que venda coco gelado online. Você não precisaria desenvolver esse aplicativo e gastar dinheiro com marketing para descobrir se essa ideia funcionaria ou não. Você poderia, simplesmente, gastar 50 reais fazendo uma página na internet com as seguintes frases: vende-se coco online. Cadastre-se aqui para mais informações. Dessa forma, você conseguiria ver se as pessoas se cadastrariam, e poderia divulgar o negócio no Facebook e no Google, sem ter que gastar muito dinheiro.

Se você entendesse que existiria demanda porque as pessoas se interessaram pelo seu produto, aí então você poderia desenvolver seu negócio. Se entendesse que não existiria demanda para isso, o melhor seria partir para outra ideia.

Entenderam a lógica? O ideal é que você consiga ir respondendo cada uma dessas perguntas.

Primeiro você entende se existe demanda; depois conversa com potenciais clientes: “Estou pensando em montar uma consultoria tributária para escritórios de contabilidade, você tem um escritório de contabilidade? Estaria disposto a contratar meu serviço? Posso ajudar seu escritório a fazer isso, isso e aquilo e vou cobrar mais ou menos tanto, o que você acha? Quanto estaria disposto a pagar? ”.

Acredite, você terá um feedback bem rico da parte desses potenciais clientes.

A lógica aqui é que você conheça a resposta para cada uma das perguntas antes de alugar uma sala, de contratar uma equipe, de montar material de marketing e de montar um site e gastar uma fortuna, sem mesmo saber se terá seu primeiro cliente.


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Para ilustrar essas questões, Eric Ries propõe que cada um dos pontos azuis do quadro seguinte seja um teste científico. A ideia é que você consiga fazer um experimento, avaliar o resultado e tirar uma conclusão com base nas respostas encontradas.

Comece pela primeira pergunta. Se encontrar uma resposta positiva, passe para a próxima, senão, faça dessa experiência um aprendizado e mude o experimento.

Imagine que você descubra que as pessoas não estão dispostas a contratar uma empresa de consultoria de tributos. Com base nessa resposta, você pode começar a testar outras opções que talvez atendam mais as necessidades dos seus clientes, perguntando, por exemplo, se gostariam de contratar uma consultoria tributária por cliente ou por assinatura mensal. Comece a testar dessa forma, estudando as opções até que você encontre uma resposta positiva e, aí sim, toque sua ideia para frente.

Essa metodologia garante que você consiga ter um negócio bem-sucedido, gastando muito menos dinheiro e desenvolvendo um produto ou um serviço que atenda muito melhor os seus clientes. A ideia é que você não desperdice dinheiro em nada e que use cada real que tenha para validar hipóteses de uma forma sustentável e coerente.


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Essa dica é muito importante conforme você for crescendo, principalmente se pensarmos em relação a escritórios contábeis. Você precisa garantir que vai crescer com qualidade, e é impossível crescer com qualidade se você não tiver as pessoas certas, os processos certos, bem definidos e se você não tiver as ferramentas adequadas.

Nossa apresentação sobre “Como aumentar a produtividade do seu escritório” fala exatamente sobre como você precisa estruturar a sua operação.

Quando você está começando um negócio, você precisa de uma equipe com características diferentes do que quando você já tem um negócio estabelecido.

Geralmente, no início, não se tem processos muito bem estabelecidos, as ferramentas ainda são muito manuais e, por esses motivos, principalmente, você precisa de pessoas que estejam mais capacitadas para se adaptar em um ambiente de incertezas. Conforme você começa a crescer, você precisa começar a fazer com que a sua equipe aprenda a seguir mais processos, você precisa estruturar formas de acompanhar esses processos de uma maneira mais estruturada. Sendo assim, é importante que você faça um planejamento que aponte como sua equipe deve ser agora e como ela, idealmente, será depois.


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Estruture a sua operação conforme avança 2

http://bit.ly/1P8YcdS


Mesma coisa com processos. Muitas vezes a gente começa com poucos processos, mas é importante que você comece a desenvolvê-los na medida em que vai ganhando mais clientes. Quanto mais você crescer, mais terá a necessidade de organizar os processos do seu negócio.

Com as ferramentas, não poderia ser diferente. Você precisa de ferramentas que te ajudem a ganhar produtividade e o Nibo é, sem dúvida, uma ferramenta que faz isso por você. Ele te ajuda a ganhar produtividade na integração com seus clientes de forma fantástica.

Caso você não saiba, o Nibo te permite automatizar todo o processo de importação da movimentação financeira do seu cliente. Então, se você ainda está fazendo o lançamento financeiro dos seus clientes manualmente, não deixe de entrar em contato conosco. Temos ajudado centenas de contadores e empresas, no Brasil inteiro, a automatizarem seus processos de contabilização, reduzindo o volume de erro, reduzindo riscos e aumentando a satisfação dos clientes.

Assista a palestra sobre “Como contratar uma equipe de alta performance”.

Característica muitíssimo importante para um empreendedor ser bem-sucedido. Os mesmos estudos que falam de capacidade de execução para que um negócio seja bem-sucedido, falam também que é provável que o critério mais importante para que um empreendedor seja bem-sucedido é a capacidade de não desistir. Um empreendedor não pode se desmotivar, nem desistir do seu plano de continuar insistindo muito.

A verdade é que isso não é fácil. Você precisa se cercar de pessoas que te ajudem, que te inspirem e você precisa definir esse projeto como seu objetivo de vida. “Só vou largar esse negócio quando ele der certo”, “só saio daqui morto ou quando o negócio for para frente” são os pensamentos que você deve ter para que tenha sucesso. No momento em que você duvida ou desanima, sua postura muda, e não pode haver espaço para isso. Você tem que avançar e avançar rápido.

“Eu já errei mais de 9.000 arremessos na minha vida. Já perdi quase 300 jogos. 26 vezes tive a responsabilidade de arremessar para ganhar o jogo e falhei. Eu falhei diversas vezes na minha vida, por isso ganhei”, Michael Jordan.

Ele não se desmotivou diante das falhas, não se desmotivou diante dos erros, continuou insistindo, treinando e virou um dos maiores jogadores de basquete de todos os tempos.

Resiliência psicológica


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http://bit.ly/1WlGN7m


Aproveitando esse embalo vai a minha segunda sugestão de livro: “Transformando Suor em Ouro”, do atual técnico da seleção masculina de vôlei, Bernardinho. Para quem não sabe, Bernardinho é quem mantém motivada nossa seleção masculina de vôlei a continuar treinando, incessantemente, mesmo depois de já ter ganho todos os títulos e medalhas que uma seleção poderia ganhar. O que leva esses jogadores que já têm dinheiro, que já são bem-sucedidos, que têm filhos e família a continuar passando meses fora de casa, a continuar trabalhando e acordando cedo para correr atrás de se manter em primeiro lugar? O que o Bernardinho compartilha nesse livro é muito valioso: “a distância entre o sonho e a realidade chama-se disciplina”.

Para empreender, você precisa de muita disciplina. O que acontece é que quando você começa a empreender, muitas vezes tem flexibilidade de horário e acaba se distraindo nesse processo. Mas você não pode se distrair, você tem que ser disciplinado e trabalhar muito mais que todo mundo na indústria para chegar lá.

A única forma de se manter à frente em qualquer área é dedicar-se ao processo de preparação com pelo menos o mesmo entusiasmo do segundo colocado. Ou seja, quer se manter à frente, trabalhe mais que todo mundo.

Bernardinho conta uma história que traduz com perfeição essa frase. Nossa seleção tinha acabado de ganhar uma medalha olímpica de ouro, quando o técnico do time que ficou em segundo lugar deu uma declaração na televisão falando que, daquele dia em diante, treinariam muito mais horas por dia para ganhar a medalha de ouro na olimpíada seguinte.

Bernardinho não se conformou e, no dia seguinte da final, acordou todo o time às 6 horas da manhã para treinar mais que a outra equipe treinaria, mesmo sendo o dia seguinte ao da vitória. O resultado não poderia ter sido diferente senão outra medalha de ouro na olimpíada seguinte. É essa garra que você precisa para conseguir ter um negócio bem-sucedido.

Ninguém te conhece, ninguém ouviu falar de você, ninguém conhece o nome da sua empresa e, por isso, você tem que trabalhar muito duro para tirar essa empresa do chão e para fazer esse negócio andar. Então, arregace a manga e tenha resiliência psicológica porque é o que vai fazer a diferença para seus negócios.

Uma coisa que fez muita diferença para mim foi conseguir montar um grupo de mentores, de empresários bem-sucedidos, que já tivessem passado pelo que passei e pudessem me ajudar. Tudo ajudou. Foram bate-papos, dicas, compartilhamento de experiências, orientações sobre como pensar no meu negócio e para entender como sair de armadilhas onde eventualmente eu cairia. Isso ajuda muito a motivar. Isso economiza caminhos, economiza erros, e essa economia pode ser muito valiosa na sua trajetória como empreendedor.


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Resumindo


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Busque se diferenciar dos seus competidores;

Defina claramente o seu posicionamento;

Esteja pronto para ajustar sua visão;

Execute de forma enxuta e ágil;

Trabalhe muito duro;

Não busque ideias, busque problemas – problemas, ao serem resolvidos, se tornam negócios muito mais concretos do que potenciais ideias;

Tente montar um grupo de mentores – reúna-se a pessoas com quem você possa sair para tomar um chopp, bater umpapo e trocar uma ideia, quando você precisar.

Pesquise a fundo o contexto do mercado em que você quer entrar;

Monte um tripé com Pessoas, Processos e Ferramentas, assim que seu negócio começar a andar;

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