e book - estratégia de vendas

Estratégias de Vendas02 Estratégias que Aumentam suas Vendas em 30%.

E - B O O K

MC-META DIGITAL

Meu nome é Antonio Cincinato Marques sou fundadora do blog

mcmetadigital.com.br/blog e estou disponibilizando esse e-book de forma

gratuita, um e-book que com certeza irá ajudar você a formar seu plano de vendas de forma

estratégica.

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Estratégias de vendas

DIREITOS AUTORAIS

EDITOR

MC-META DIGITAL

Autor: Antonio Cincinato Marques

Este livro pode ser adquirido pelas entidades escolares, negócios corporativos, pessoas físicas, mas somente na versão digital.

Para mais informações, entre em contato com

O autor (19) 981990434 – 998870286 ou pelo e-mail [email protected]



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INTRODUÇÃO



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Estratégias de vendas

02 estratégias que aumentam suas vendas em 30%.

O que vou te mostrar neste e-book é uma maneira fantástica de você viver sempre em evidência em tudo o que for fazer porque tudo o fazemos precisa de um pouco de estratégia, será um aprendizado por toda a vida. Usamos estratégia até quando vamos fazer uma viagem de lazer, você não percebe mas tem, tudo o que vai levar, vai comprar, os horários que vai sair e se esquece ou não faz o plano antecipadamente, certamente irá esquecer ou faltar alguma coisa.

Quero ajudar VOCÊ A TRANSFORMAR SUA VIDA, te dar a oportunidade de dar inicio a um novo projeto profissional, hoje as empresas tem dificuldades em fazer estratégia, e você poderá ser o diferencial propondo a implantação da estratégia comercial na empresa que você trabalha em seu negócio particular ou ainda ajudar você a montar um negócio novo e ganhar sua independência.

A economia hoje é baseada em conhecimento e não basta apenas isso temos que inovar constantemente, este e-book ajudará você a aprimorar seu conhecimento a conquistar mais resultados, temos aqui, 02 simples estratégias que fará você aumentar suas vendas no mínimo 30% e ainda melhorar a performance do seu negócio de forma fantástica.

Se você trabalha em uma empresa, esta é uma oportunidade de alavancar seus conhecimentos, melhorar seu marketing pessoal e até ganhar uma promoção, pois vai ter oportunidade de poder mostrar algo diferente para o empresário.

Seguindo este método passo a passo você poderá ter resultados que poderá proporcionar um ganho maior e ter a sua liberdade, porque todos nós temos metas a atingir, melhor qualidade de vida, mais tempo para você e sua família, comprar uma casa na praia, dentre outras.

Você que já é empresário poderá ver sua equipe trabalhando com um norte a ser seguido, mesmo na sua ausência este método ajudará você a ver a evolução da empresa e principalmente do departamento de vendas, podendo assim dedicar seu tempo em outras oportunidades ou até mesmo com a família.



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Você acredita na estratégia?

Muitas pessoas e muitas empresas que me abordam falando sobre as dificuldades que encontram em trabalhar para implementação da estratégia. Não posso negar que encontro muitos casos de insucessos, na maioria das vezes a estratégia montada está muito boa, o que acontece é que no momento de colocar em prática o planejado as pessoas não estão preparadas, principalmente pelo fato de não terem envolvido as pessoas da empresa na sua maioria e as mesmas não estão engajadas ou comprometidas, o que leva a desistência. A melhor maneira de fazer acontecer uma estratégia é montar uma equipe de gestores comprometidos e cada um deles ficar responsável por fazer acontecer uma parte da mesma e fazer reuniões constantes discutindo e atualizando o plano de ação que será montado.

Toda estratégia montada é de responsabilidade da alta direção, mas não aconselho que seja o principal acionista seja designado para comandar a implementação, que poderá influenciar em pontos e a estratégia sair planejado, tem que haver um comprometimento de todos.

Problemas e oportunidades

Você pode estar passando pelos seguintes problemas: No seu ambiente de trabalho você pode estar passando por momentos difíceis, as pessoas não se entendem, constantes atritos entre os lideres, o empresário descontente todos os dias, talvez e na maioria das vezes é o que acontece, a EMPRESA ESTÁ SEM ESTRATÉGIA.

Já faz muito tempo que não monta uma estratégia de vendas? Não faz um plano de metas a quanto tempo? E você sabe que sem um rumo a seguir a empresa não chegará a lugar nenhum, se continuar fazendo da mesma forma irá conseguir os mesmos resultados sempre.Se a empresa já montou alguma estratégia, há quanto tempo não faz um plano de Melhoria? Adaptação e flexibilidade para as mudanças de posicionamento, montar novas estratégias de ataque. Há quanto tempo não faz um trabalho para melhorar a condição dos clientes que estão dando resultados, organizar os trabalhos internos do departamento comercial?



O que eu posso dizer a vocês! Hoje tenho 55 anos e mais de 30 anos em mundo corporativo, só não posso dizer que perdi tempo porque ganhei muita experiência, mas entendi que mesmo sem muitos anos de janela eu poderia ter investido em algo que realmente pudesse atender minhas necessidade e transformar minha vida.

Trabalhava bastante e não tinha o resultado que eu queria, faltava algo em minha vida e o que eu queria não era apenas pagar minhas contas, agora fico pensando a quanto tempo eu já poderia estar fazendo o que faço agora, se tivesse realmente me planejado estaria a muito tempo mais feliz. Ficava olhando as pessoas das empresas brigando e nada de resultado, muitas promessas que nunca eram cumpridas.

“Comecei a dar consultoria, palestras,

cursos e tudo começou a mudar em

minha vida e estou aqui junto com vocês

mostrando que há solução para tudo”

Na área de vendas propriamente dita, como estão os indicadores, nos últimos 03 meses quantos cliente novos foram prospectados? Como está o número de clientes visitados com a quantidade de novas propostas e pedidos novos fechados? O percentual de clientes ativos e inativos como está?Existe uma estratégia para não perder clientes cativos, que geram caixa para a empresa? Certamente o custo para recuperar um cliente perdido é muitas vezes mais caro do que prospectar um cliente. Muitas vezes um cliente que compra pouco, mas compra sempre é muito mais vantajoso do que um cliente que compra uma vez por ano, o que importa é o mix de composição dos clientes.

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Pergunto: E você se lembra de quando foi a última vez que fez um plano pessoal ou parou para pensar uma

melhoria em sua vida?

MINHA HISTÓRIA



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Queria liberdade de trabalho, resolvi montar uma empresa de representação comercial, trabalhar sem pressão e encontrei muitos conselhos pelo caminho, “fique quieto em seu canto, com seu salário, no final do mês você tem o pagamento”, mas estava decidido, montei uma empresa de representação comercial e infelizmente não deu certo, fiquei pensando será que as pessoas estavam certas, o que acontecia era que as empresas não me pagavam comissões e quando pagavam eram sempre as mesmas reclamações, choradeiras e então decidi fechar a empresa.

Eu sabia que não podia desistir e felizmente encontrei um velho amigo que havia começado do zero após ter levado um cano de 20 anos trabalhando de empregado e saiu sem receber nada, ele não desistiu e hoje está muito bem com sua empresa, então ele me disse: preciso de alguém que venha fazer todo o trabalho de vendas e marketing, não pensei duas vezes, montei uma empresa de consultoria e uma das empresas que presto consultoria é a dele.

Comecei a dar consultoria, palestras, cursos e tudo começou a mudar em minha vida e estou aqui junto com vocês mostrando que há solução para tudo, existem muitas oportunidades e quero ajudar você a começar uma nova etapa em sua vida, ter liberdade se transformar em uma pessoa que se destaca na empresa que você trabalha, sucesso na sua empresa e poder também mudar de vida e montar uma empresa de negócios, eu vou poder te ajudar a tomar suas decisões.

Resolvendo os problemas

O que eu posso dizer a você é que não existe nada sem uma estratégia, então eu pude sair dos meus problemas e também pude ajudar empresas a sair de uma situação difícil utilizando um plano estratégico, abaixo vou te mostrar como você pode fazer para MUDAR E TRANSFORMAR toda esta situação que esteja passando, vou te ensinar 02 estratégias que vai ajudar muito você a resolver todos estes problemas.

Análise de SWOTfeita de maneira simples e fácil de chegar a resultado, poucas pessoas conhecem este método, INCLUSIVE ESTOU COLOCANDO UM BREVE EXEMPLO PRÁTICO e a outra: Estratégia no Departamento ComercialSão dicas que você poderá seguir sem medo de errar e conseguirá resultados.



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DEFINIÇÕES

Estratégia: Vem do Grego “Strategos” – A Arte do general, método, manobra para alcançar o objetivo. Estratégia: Estabelecer a direção a ser seguida pela empresa, interagindo com o ambiente interno e externo da empresa. É uma ferramenta administrativa que possibilita avaliar os caminhos, construir uma referência futura.

Estratégia Tática: Aperfeiçoar determinada área da empresa, visando a uma situação futura desejada, o de que forma será feito para alcançar a meta desejada.

Estratégia operacional: Resultados específicos a serem alcançados pelas áreas funcionais da empresa.

A estratégia é uma forma de conduzir uma organização ou um departamento de vendas e podemos considerar que é um ambiente mutante de tempos em tempos e que sempre estamos escolhendo um departamento que está desestruturado para montar ou estar acompanhando os planos de ação, para que acontece e fazer as alterações necessárias. Eu sempre digo que montar uma estratégia e acertar 100% na primeira vez é muito difícil, mas é isto que nos dá motivação, poder estar todos os dias trabalhando e ver os resultados aparecendo. “Estratégia é como um caminhão de melancias, a carga vai se acomodando com o caminhão em movimento”

“Montar uma estratégia e transformá-la em resultados é um desafio muito gratificante, o maior problema que encontramos no departamento de vendas quando se trabalha com estratégia é que AS PESSOAS DESISTEM ANTES DE TERMINAR.”



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CAPÍTULO I



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Capítulo I

AS 02 ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR VENDAS EM 30%

PRIMEIRA ESTRATÉGIA

A – Análise de SWOT – Passo a Passo

Consideração inicial: Não fique assustado com esta técnica, não tem nada de complicado e nem de assustador, o que acontece é que as pessoas não sabem finalizar a análise, vou te mostrar uma técnica que vai facilitar muito a análise de fechamento, dando abertura para escolha da estratégia.

MUITO IMPORTANTE

“Quero contar uma história que aconteceu comigo, certa vez na Petrobrás participei de uma reunião para melhorias Na cabine de operação guindaste offshore, surgiram muitas ideias, mas a reunião acabou com uma pergunta que foi feita: “Vocês perguntaram ao operador do guindaste o seria melhor para ele, quais mudanças daria mais produtividade”, a reunião acabou e fomos buscar informações, porque afinal era o operador que passava o dia inteiro dentro da cabine, só ele poderia dizer o que seria melhor para melhorar a produtividade”.

A história que contei sobre o operador de guindaste pode perfeitamente ser aproveitada na montagem da ESTRATÉGIA da SWOT, coloque o máximo de pessoas para participar, principalmente na montagem dos pontos a serem analisados, peguem o máximo de ideias possível com quem você está trabalhando diretamente, no departamento de vendas e principalmente em campo.



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Para uma estratégia competitiva na área comercial além do foco no produto, busque atendimento de demanda especifica e buracos de mercado que você pode explorar, por isso que disse acima que você irá precisar de todos, jogue a semente, concentração de esforços.

A análise de SWOT é uma ferramenta fantástica, o maior problema é que 90% das pessoas que fazem não sabem finalizar, são levantadas todas as possibilidades, forças, Fraquezas, Ameaças e Oportunidades, depois não sabem terminar e arrancar os resultados da análise, vou mostrar como fazer para obter estes resultados logo adiante.

Nós vamos fazer aqui um cruzamento de informação entre todas elas e definir um posicionamento de qual estratégia será a melhor ou quais são as ações que devemos tomas para alcançar nossos objetivos. A função primordial da análise SWOT é possibilitar a escolha de uma estratégia adequada a partir da avaliação críticas dos ambientes internos e eternos.Consiste na avaliação da posição competitiva de uma empresa no mercado através do recurso de uma matriz de dois eixos, cada um dos quais compostos por duas variações:

ANÁLISE INTERNA - Pontos Fortes (Strenghts) e Pontos Fracos (Weaknesses); ANÁLISE EXTERNA - Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats);

Ao construir a matriz, as variáveis são sobrepostas, facilitando a sua análise e a procura de sugestões para a tomada de decisões, sendo uma ferramenta imprescindível na formação de Planos e na definição de Objetivos Estratégicos de negócio.

PASSO 1 – ANÁLISE DE SWOT

A – Análise de SWOT

A história que contei sobre o operador de guindaste pode perfeitamente ser aproveitada na montagem da análise de SWOT, todos participarem da montagem dos quesitos.



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Tifany [1] e Peterson. Apresentam uma das formas de se estabelecer a correlação entre oportunidades, ameaças, pontos fortes e pontos fracos através da Análise SWOT.


https://peeufmt.wordpress.com/Monitoria/Parte+8++Relacionando+o+ambiente+interno+e+o+ambiente+extern.doc


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Por meio de um gráfico todas as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças podem ser analisadas e gerenciadas com um único objetivo melhorar as vendas da empresa. Estamos vendo que a medida que a análise for evoluindo vai nos possibilitando chegar a uma estratégia adequada.

Todas as ações a ser tomada pelas empresas, com o objetivo de conseguir os resultados para um período escolhido, no momento da elaboração da estratégia escolhida o que irá gerar um PDCA, ou seja, um plano de ação escolhido para as ações. Já podemos ver no quadro acima que o cruzamento dos parâmetros irá nos dar um caminho que iremos tomar as ações e corrigir e mesmo escolher a estratégia adotada.Poderá ser uma estratégia de agressividade ou até mesmo uma estratégia de defesa inicialmente para depois voltar e potencializar as forças e oportunidade. PASSO 2 - ANÁLISE DOS QUADRANTES

Quadrante Forças x Oportunidades – Ação Ofensiva forças da empresa se juntam com as oportunidades, são as ferramentas mais poderosas para desafiar e enfrentar o que vem pela frente;Quadrante Fraquezas x Ameaças – onde a empresa fica vulnerável, as fraquezas da empresa se encontram com as ameaças, são os dois pontos que a empresa precisa trabalhar com todas as forças para fortalecer internamente e combater os inimigos externos;Quadrante forças x Ameaças – As forças da empresa conseguem bloquear as ameaças do ambiente externo em uma posição intermediária vemos o quadrante da capacidade defensiva, onde as forças da empresa combatem as ameaças;Quadrante Fraquezas x Oportunidades – Neste ponto as Fraquezas da empresa estão claramente bloqueando as oportunidades, trabalhar na correção das fraquezas, neste caso não temos nada externo para atrapalhar, a solução é extrair das oportunidades algo que fortaleça as fraquezas;



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Considerações na Matriz SWOT – Método Aplicado. Método aplicado ao SWOT – Realizado com um suporte Matemático, planilha de cruzamento dos dados. Segundo “Silveira em 2001” A técnica SWOT insere-se no campo de análise de ambientes (interno e externo) e que se toma por referência os ambientes externo e interno.O resultado da análise permite a identificação dos “pontos fortes (strenghts) e pontos fracos (weakness) – fatores internos e de oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) – fatores externos”, sendo então possível estabelecer-se o tipo de estratégia mais adequada.Fazendo uma planilha com dados do SWOT e fazendo o cruzamento chegamos a um resultado, que na verdade vai definir um posicionamento da estratégia.

PASSO 3 - A PRÁTICA

EXEMPLO DE UMA EMPRESA BRASILEIRA FABRICANTE DE REMÉDIOS GENÉRICOS:

NOTA: Estou apenas exemplificando uma situação, não iremos entrar em detalhes que seria muito extenso, agora só quero que entendam como montar uma análise de SWOT, vocês poderão aplicar tranquilamente no seu negócio ou empresa onde trabalha.CFMG – Companhia Fabricantes de Medicamentos Genéricos Ltda. Empresa farmacêutica brasileira relativamente nova. Produz 90 medicamentos genéricos na forma de tabletes, cápsulas, xaropes, soluções e cremes. Essa linha de produtos foi definida com base nos critérios de contribuição às vendas totais, custos de produção e relevância às necessidades de saúde da região Latino-americana. A extensão de produtos da empresa é continuamente avaliada.

OBJETIVO PRINCIPAL DA CFMG



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META PARA 2016

VAMOS COMEÇAR A TRABALHAR

A meta para o próximo ano é de que o México venha a representar 30% do total das vendas da empresa. Para isso, ademais de aumentar sua participação de mercado nestas linhas tradicionais, a empresa está planejando o lançamento de novos medicamentos antibióticos muito procurados naquele mercado. Essa nova linha reduziria a ociosidade total da empresa em 15% ociosidade total da empresa em 15%.

“Antes de começar gostaria de falar um pouco sobre a aplicação deste método, quero acrescentar que, raramente são mostrados em livros, não trazem esta forma de trabalhar, e você sem duvida terá um presente, uma oportunidade de poder praticar e utilizar na empresa que você trabalha ou mais importante ainda poderá fazer trabalhos de consultoria em outras empresas e começar a ganhar dinheiro montando um negócio próprio”.

Agora é hora de reunir todos os envolvidos no departamento comercial e levantar todos os pontos que fortalecem ou enfraquecem a empresa, para exemplificar vamos fazer um pequeno levantamento da SWOT conforme abaixo vamos pegar somente 07 exemplos de cada um:



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PASSO 4 – CLASSIFICAÇÃO Assim, o método utilizado segue os passos a seguir descritos:Consiste da classificação dos pontos observados no ambiente com os quesitos da SWOT: Quem deu uma boa definição para este passo foi Oliveira (1999), veja que já faz alguns anos que este método existe, mas. Muito pouco utilizado.a) Ameaças: refere-se a forças ambientais, incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua estratégia, mas que poderão ou não ser evitadas, desde que reconhecidas em tempo hábil;b) Oportunidades: refere-se a forças ambientais, incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua ação estratégica, desde que reconhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto perduram;c) Pontos Fortes: refere-se a vantagens estruturais controláveis pela empresa e que a favorece perante as oportunidades e ameaças do ambiente; e,d) Pontos Fracos: refere-se a desvantagens estruturais controláveis pela empresa que a desfavorecem perante as oportunidades e ameaças do ambiente.



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PASSO 5 – CATEGORIZAÇÃO Aqui temos que usar do conhecimento que temos da empresa, usar as pessoas que conheçam e fazer a eles perguntar inteligentes, vamos dar Graus de importância para cada quesito analisado, ao fazer o cruzamento das informações, temos de verificar cada item que importância tem e até que ponto vai interferir no processo, se podemos corrigir um item como ameaça por exemplo e dar a ele um grau de valor maior, e assim por diante, considerando-se três categorias:Muito importante (categoria 4):Refere-se ao fato de que o quesito é fundamental em termos de impacto no negócio da organização;Importante (categoria 2): Refere-se ao quesito que guarda importância relativa com o impacto no negócio da organização; e por último;Pouco importante (categoria 1): Refere-se aos quesitos que, embora relacionados ao impacto na organização, não refletem significativamente na questão, devendo, de qualquer sorte, ser considerados.Esclarece-se, neste ponto, que se está ponderando cada quesito de acordo com sua relevância. Observa-se, por oportuno, que a escolha dos pesos 1, 2 e 4 para cada categoria busca guardar proporcionalidade entre eles, ou seja, a categoria importante é 100% mais relevante que a categoria pouco importante, o mesmo se verificando entre as categorias muito importante e importante.Oportuno é ainda ressaltar que, embora subjetivo o processo de classificação, este vem a ser um reducionismo necessário para tornar a análise SWOT mais objetiva e caracteriza-la efetivamente como técnica de análise.

PASSO 6 - PONDERAÇÃO Consiste do cruzamento dos fatores definidos na SWOT, de forma a identificar os pontos mais relevantes, conforme indica a figura a seguir:



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PASSO 7 - OBJETIVOS PARA GERAÇÃO DE ESTRATÉGIA No quadro do passo 6 a ponderação dos fatores se faz pela soma dos pesos definidos na categorização, de forma a se definir o(s) quadrante(s) com maior pontuação, que indicará a urgência com que as decisões devem ser tomadas. O último passo de análise consiste da indicação de objetivos para a estratégia mais adequada a ser adotada. Tal estratégia é definida a partir do somatório dos quadrantes (conforme indicado no passo anterior), com destaque para o quadrante que apresentar a maior pontuação. A escolha da estratégia segue o que se apresenta na figura seguinte e explicações subsequentes:

a) Estratégias de Sobrevivência: refere-se à adoção de medidas que visam à redução de custos (água, telefone, colaboradores etc.), ao desinvestimento (utilização dos recursos financeiros em atividades não relacionadas à finalidade da empresa) ou à liquidação do negócio;b) Estratégias de Manutenção: refere-se à adoção de estratégias de estabilidade (voltadas para a busca do equilíbrio financeiro), de nicho (foco em grupo específico dentro de um setor econômico) ou de especialização (com o incentivo ao desenvolvimento de alta tecnologia);c) Estratégias de Crescimento: refere-se às estratégias voltadas para a inovação, a internacionalização e para a formação de Joint Ventures; e,d) Estratégias de Desenvolvimento: refere-se às estratégias voltadas para o desenvolvimento de novos mercados, à geração de novos produtos e serviços, à diversificação de atividades e ao desenvolvimento da capacidade tecnológica das organizações.



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NOTA IMPORTANTE: Geralmente nós conseguimos ficar nos itens b e c, mas não é regra geral, depende muito dos pontos fortes e oportunidade que a empresa tem, mesmo tendo definido por uma estratégia de crescimento ou manutenção, o MAIS IMPORTANTE É TRABALHAR NOS QUADRANTE QUE APRESENTAM PROBLEMAS, PARA REVERTER O QUADRO NEGATIVO. Exemplo de Análise a partir da Matriz SWOT 1. Exemplo de Classificação e CategorizaçãoA tabela a seguir indica a classificação dos pontos levantados no ambiente externo e interno e também a categorização dos pontos levantados na análise ambiental (externa e interna):

Observa-se no quadro abaixo, que a grande maioria dos pontos é muito importante ou importante para a questão do impacto na organização, podendo-se caracterizar aqueles considerados fundamentais.Lembre – se…. Nota 4 = Muito Importante; Nota 2 = Importante, Nota 1= Pouco Importante. (Veja o quadro abaixo)



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PASSO 8 – PONDERAÇÃO

Exemplo de Ponderação - A figura a seguir indica a ponderação dos pontos levantados no ambiente externo e interno, sendo que a numeração utilizada segue a sequência apresentada nas tabelas categorização e ponderação.

Verifica-se que, em função do maior número de pontos fortes, oportunidades, ameaças e sua ponderação é possível destacar os cruzamentos que merecem maior destaque (IMPORTÂNCIA). No exemplo acima, observamos que a Oportunidade (Num.18) quando cruzada com o Ponto Forte (Num.4) conseguiu uma pontuação de 4 pontos. Já o cruzamento da Oportunidade (Num. 19 ) com o Ponto Forte ( Num. 1 ) gerou uma pontuação equivalente a 8 em termos de importância para desenvolvimento de objetivo estratégico. Exemplo de Objetivos Estratégicos a partir da Matriz SWOTA figura a seguir indica os tipos de estratégia a serem adotados em função do somatório da ponderação realizada conforme o item anterior:



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Situação 1 – Cruzamento de Oportunidades X Pontos FortesDenomina-se de área prospectiva (desenvolvimento) de onde ponderação ser definidos objetivos estratégicos. No exemplo acima o somatório de pontos alcançou 336, ficando abaixo dos 266 (Analítica – Manutenção).

Situação 2 – Cruzamento de Ameaças X Pontos FortesFoi a que mais se considerou importante no exemplo anterior, totalizando 266 pontos, o que sugere que muitos objetivos e os mais importantes estão concentrados neste quadrante.

Situação 3 – Cruzamento de Oportunidades X Pontos FracosDenomina-se de área reativa (crescimento). A organização está fragilizada para aproveitar as oportunidades existentes no ambiente.

Situação 4 – Cruzamento de Ameaças X Pontos FracosDenomina-se de área defensiva (sobrevivência). No exemplo anterior ela conseguiu 168 pontos em termos de importância, todavia, em termos de preocupação para a formação de objetivos estratégicos ela ficou atrás da situação 2 e da situação 1.Feita a análise a partir da matriz SWOT uma organização tem melhores chances de obter objetivos importantes e a partir deles formular suas melhores estratégias para competir, considerando o ambiente externo e suas competências internas.

PASSO 9 – ESCOLHA DA ESTRATÉGIA

PARA O CASO DA CFMG A ESCOLHA DA ESTRATÉGIA

Considerando o potencial do mercado descrito no cenário podemos notar que:O México é um País que está em ascensão e que possui um grande potencial de compra.Pela necessidade que a CFMG tem em diminuir a ociosidade da fábrica fez a opção de utilizar a seguinte estratégia:

“OPÇÃO ESCOLHIDA”

PROPOSTA DA CFMG – Reativa (crescimento)

1- Objetivos estratégicos: A CFMG está atualmente investigando perspectivas de crescimento no mercado Mexicano.



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Antes de fazer qualquer investimento na fabrica a CFMG necessariamente terá que alcançar um patamar de U$ 18.000,00 no ano;Passar de 10% das vendas no México para 30% totalizando um faturamento de US$ 24.000,00, a partir do segundo ano;Aumentar a participação de mercado nas linhas tradicionais, através de um novo lançamento na linha de antibióticos, reduzir a ociosidade da fabrica em 15% com o lançamento desta nova linha de produtos;Nos primeiros 90 dias reduzir os preços em 25%, dos Três produtos (Diazepam, Contrimoxazole e Antihelmínticos) que estão maiores do que a concorrência;Plano de marketing através dos diferencias competitivos com o foco na melhoria da reputação;Colocar um diferencial na qualidade dos produtos, para concorrer com fornecedores internacionais.TIFANY [1], Paul e PETERSON, Steven, Planejamento estratégico: Editora Campus, 2000, pp 146.OLIVEIRA, D. P. R. de. Planejamento Estratégico: Conceitos, metodologia, práticas.


https://peeufmt.wordpress.com/Monitoria/Parte+8++Relacionando+o+ambiente+interno+e+o+ambiente+extern.doc

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CAPÍTULO II


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Capítulo II SEGUNDA ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA NO DEPARTAMENTO COMERCIAL – Passo a Passo e Conceitos Temos que ser consciente, a captação de novos clientes não sai de graça, é um esforço permanente que envolve gastos com, treinamento, engajar pessoas novas, marketing, atendimento, o trabalho da equipe na empresa para convencer clientes atuais a ficar, trazer um novo cliente e muito mais. A estratégia do departamento comercial vai ajudar o tomador de decisões em pequenas e médias empresas a avaliar as diferentes táticas de captação de clientes, seus custos e benefícios. Todo investimento que será feito ficará barato, desde que os resultados sejam satisfatórios, isto é, temos que alcançar realizar a estratégia montada.*“Diferentes consultorias no mercado dão diferentes números sobre perdas de clientes. Há quem sustente que as empresas perdem de 10% a 30% de seus clientes anualmente, e mais ainda no mundo online. Já para o influente blog Kissmetrics, o custo médio global da perda de um cliente é de 243 dólares (mais de 620 reais). Quase 70% dos consumidores rompem seu relacionamento com uma marca pela mesma razão: atendimento ruim.”


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Porque se perde cliente?

Eis os números:

68% deixaram a marca por causa do tratamento recebido; 14% insatisfeitos com produtos e serviços;

9% trocaram pela concorrência;

5% buscam alternativas;

3% se mudaram;

1% morreram;

*Dados Granatum financeiro – E-book – Guia para captação de clientes em pequenas e médias empresas.

Nota Importante: Se você analisar as percentagens acima nota que terá uma grande oportunidade de melhorar as vendas da empresa, certamente você tem um norte a seguir: se a empresa onde você trabalhar tem problemas de relacionamento ou tratamento com seu cliente deverá trabalhar este ponto com mais ênfase e assim poderá aumentar sua fatia no bolo (Market Share) aproveitando o que os concorrentes também podem ter este problema.

Formular estratégia do departamento comercial está diretamente ligada com as oportunidades e ameaças (ambiente externo) e forças e fraquezas (ambiente interno), feito a análise e com outras informações podemos implementar a estratégia e principalmente controlar o que foi implementado. Podemos chamar a estratégia pretendida de intenção original que logo irá se transformar em uma realidade.


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Escolhido o departamento comercial como alvo principal para Estratégia original ou inicial.

Escolhido o departamento comercial, talvez por ser o que deverá trazer maior rentabilidade para a empresa podemos chama-lo momentaneamente Estratégia Emergente.Embora muitos gurus dizem que existem 03 tipos de estratégia, a curto, a médio e a longo prazo, para mim somente os dois finais justificam fazer um plano estratégico, porque a curto prazo eu chamo de emergente ou mesmo um plano de ação para resolver uma situação momentânea.

No plano de estratégia EMERGENTE ideias viram resultados positivos em termos de lucratividade e AUMENTO DE VENDAS.

Então siga os passos abaixo que são considerados mandamentos em uma montagem de estratégia do departamento comercialEntenda o que você está buscando no mercado e quais são os clientes;Defina METAS de prospecção com números de clientes definidos a buscar, ex: vamos levantar 500 novos clientes e atacar, seja por telefone ou por um sistema de vendas online onde você busca oferecer algo em troca para o cliente se interessar em falar contigo, ofereça a ele um material técnico sobre os seus produtos assim ele ficará interessado em receber e você começa um relacionamento novo; Neste caso deverá ter alguém na empresa que saiba montar uma página de captura para conseguir novos leads, não vou entrar em detalhe agora sobre vendas online. Defina e organize o processo, estabeleça mudanças inovadoras, seja no escritório ou na fabrica, limpe organize, mostre o processo de qualidade como funciona, quais os diferenciais que você tem; Utilize a análise de SWOT e veja quais são os seus pontos fortes que serão explorados na busca de cliente. Não cometa o pecado da maioria, NUNCA DESISTA, as empresas começam o processo de mudança e na primeira dificuldade abandonam;Não deixe a ideia somente em seu departamento, caso contrário vai limitar seu trabalho, pratique a estratégia numero 2 e 3 que você verá logo abaixo.


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Plano de ação para melhorar as vendas

Prospecção: no início, você precisa identificar clientes em potencial e saber quem são seus concorrentes, estude seu concorrente porque ao fazer isto descobrirá o que você é melhor e o que poderá melhorar na busca de novos clientes. Procure ampliar seu negócio. O objetivo principal é convencer seus clientes a adquirir mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. As táticas incluem: campanhas agressivas de via online, busca novos nomes de cientes através de revistas especializadas, e fazer uma campanha através da internet, oferecendo solução aos seus clientes, tirando todas as dores de cabeça que ele tenha.

Desenvolvimento de mercado e produtos: Se sua empresa tem potencial poderá buscar novos mercados, novos produtos e se procurar irá conseguir trabalhar com produtos ligados à sua área mesmo, como por exemplo se você trabalha com vendas de óleos industriais porque não procurar fabricantes de filtros para representar. Também poderá descobrir novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados. Tome a iniciativa antes do concorrente, encontrar um mercado no qual nenhuma outra empresa entrou é um caminho para sair em primeiro lugar e levar vantagem sobre os competidores.

Capacitação PROFISSIONAL: Procure capacitar sua equipe, melhorando o trabalho via online e a abordagem corpo a corpo ou via telefone, procure

algo na área de inteligência emocional, gestão comercial, procure incentivar as pessoas que trabalham na sua empresa e com certeza irá

colher algo diferente do que está fazendo agora. Se você tem um projeto de trabalhar por conta própria faça o mesmo invista em você estudando,

hoje existem cursos excelentes para capacitar o seu lado profissional.

Melhore o relacionamento com seu cliente:

Procure inicialmente descobrir quais são as dores dos seus clientes e ofereça algo que ele possa se sentir mais confortável.Veja se você consegue falar de igual porá igual com ele no mesmo ritmo, mesma linguagem e encorajá-lo a falar;Seja o mais transparente possível e mostre todos os seus diferenciais que ele começará a se sentir com confiança;Seja honesto nas suas propostas procurando sanar todos os problemas que tiram o sono dele;Ofereça ajuda a ele, não deixe que ele se sinta abandonado, mas faça de forma inteligente sem deixa-lo pressionado;


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Caso de sucesso

EmpresasHoje faço serviço de consultoria em uma empresa, o Fernando e seu sócio Luís superaram todas as dificuldades, e mesmo nos dias atuais (inicio de 2015) eles estão vendendo e interessante com preço acima do concorrente, devido aos diferenciais e qualidade dos produtos.Inicialmente não tinham nem onde montar seus produtos e hoje possuem uma bela estrutura e atendem até clientes internacionais. No começo a estratégia não existia, faziam tudo com muita dedicação e muito trabalho, depois que começaram a crescer fizeram um plano estratégico completo considerando crescimento e investimentos para os equipamentos necessários.

Entre ação agora mesmoAgora você já conhece como mudar a vida das empresas, que você trabalha, a sua empresa pessoal, desafio você ao chegar na empresa amanhã cedo começar a escrever uma nova estratégia, levante todos os pontos que você pode ver neste E-book e vai ver como será gratificante fazer este trabalho e vai ficar encantado com os resultados.Desafio você a começar a pensar como você poderá escrever seu e-book, na sequência, vou liberar um produto que vai te deixar com todas as ferramentas necessárias para montar seu negócio e ganhar dinheiro e conseguir alcançar e realizar todos os seus sonhos. Tenho muito orgulho de poder participar do sucesso deles, é um trabalho que me dá muito prazer em fazer. Logo estaremos nos conhecendo melhor e poderei abrir o nome da empresa e até enviar apresentação deles para que possam seguir de exemplo, inclusive estamos criando um e-book completo para mostrar o sucesso deles.


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Conclusão

Você pode ver que as duas estratégias para aumentar vendas são de fácil entendimento e montagem, são ferramentas que possibilitam a você mudar a situação que se encontra para melhor,A análise SWOT é uma ferramenta fantástica que muita gente nunca usou por achar difícil, mas se você acompanhar o passo a passo que descrevi acima, vai entender o porque as empresas fazem o levantamento dos quesitos e depois abandonam.Na sequência dos meus trabalhos vou lançar um e-book de estratégia completo, com cada fase exemplificada para facilitar o entendimento e possibilitar que as empresas e as pessoas que trabalham como autônomas possam montar uma estratégia vencedora e poder sair na frente com ideias inovadoras.Você vai poder realizar seus sonhos, ter horários livres para desenvolver outros trabalhos, ficar com a família e até realizar aquela viagem tão sonhada, estarei te esperando nas minhas vídeo-aulas, onde vou mostrar a você todas as vantagens de trabalhar com estratégia em vendas.

MensagemAgora você tem em mãos duas ferramentas para trabalhar na montagem da estratégia do seu negócio ou empresa que você trabalha, no próximo e-book vou mostrar a você como montar uma estratégia completa, com cada tópico explicado e exemplificado, você vai poder montar sua estratégia acompanhando passo a passo e ainda vai saber todos os detalhes e segredos que mostro em minhas palestras “Transformando estratégia em resultados”.


e book - estratégia de vendas

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