estratégia, marketing e vendas - aula 05

por, Sílvia Pahins [[email protected]] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]

Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013

ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [5]

Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios

Modelos de Negócios


Padrões

Os padrões referem-se a características similares, arranjos similares de

componentes do Modelos de Negócios, ou comportamentos similares.

Um único Modelo pode incorporar diversos padrões!

Osterwalder apresenta 5 padrões construídos sobre importantes conceitos da

literatura da administração.


1] Desagregados

Há três tipos diferentes de negócios: negócios de relacionamentos com clientes;

negócios de inovação de produtos; e, negócios de infraestrutura. Cada tipo tem

imperativos econômicos, competitivos e culturais diferentes. Podem coexistir

dentro da mesma empresa, mas idealmente são desagregados.


ex: telefonia móvelGerenciamento de infraestrutura Relacionamento com cliente

Fontes de Renda

Canais

Relacionamentos comClientes

Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave

Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Fornecedores deequipamentos detelecomunicação

Base instaladade

clientes

VozDados

Receita de serviços

Manutenção da redeMarketing

Manutençãode rede

Fornecedoresde serviçosMarketing

RedeMarcaBase declientes

VozDados

Conteúdo

AquisiçãoRetenção

Revenda

Inovação de produto


ex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Empresasde telecom

Economias de escala

Manutençãode rede

Fornecimentode serviços

Rede

Operação emanutenção dainfraestrutura

da rede


ex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Empresasde telecom

Economias de escala

Manutençãode rede


Rede


da rede

ex: telefonia móvelex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.

Fontes de Renda

Canais


Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav

Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav

Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust

Empresasde telecom

Economias de escala

Manutençãode rede


Rede


da rede

Fabricantes conseguem

manter os custos de

infraestrutura de redes

menores, pois servem

a diversas empresas de

telecom ao mesmo tempo.


ex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Empresasde telecom

Taxas de licença

P & D

Propriedadeintelectual

Novos produtose serviços


ex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Empresasde telecom

Taxas de licença

P & D



ex: telefonia móvelex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.

Fontes de Renda

Canais





Empresasde telecom

Taxas de licençTaxas de licençT a

P & D



Inovação exige talento

criativo e organizações

menores e mais dinâmicas

costumam fazer um trabalho

menor nessa área.

Aplicativos são desenvolvidos

por ‘‘qualquer’’ pessoa.


ex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Base instaladade clientes


RedeOperadoras

MarcaBase de clientes

MarketingVendas

MarketingVendas

Voz Dados

Conteúdo


Varejo


ex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo



RedeOperadoras


MarketingVendas

MarketingVendas

Voz Dados

Conteúdo


Varejo

ex: telefonia móvelex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.

Fontes de Renda

Canais







RedeOperadoras


MarketingVendas

MarketingVendas

Voz Voz VDados

Conteúdo


VarejoA companhia se concentra

na sua maior competência:

construir Relacionamento

com o Cliente. O

Relacionamento é o recurso-

chave e a base do negócio.


2] Cauda longa

Vender menos de mais. Oferece grande número de produtos de nicho, cada

um com vendas relativamente infrequentes. Requer baixo custo de estoque e

plataformas robustas para disponibilizar conteúdo/produtos segmentados para

compradores interessados

volume de vendas X # de produtos


ex: mercado editorialTradicional: mercado de ‘best-sellers’

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Públicoamplo

Receita do varejo

Publicação deconhecimento

Conteúdo

PublicaçãoMarketing

Aquisição deconteúdo

EditoraçãoVenda Conteúdo

amplo(idealmente‘sucessos’)

Redede varejo


ex: mercado editorialNovo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Autores denicho

Audiência denicho

Comissão de vendas (baixa)Taxas de serviço de publicação

PlataformaInfraestruturade impressãosob demanda

Gerenciamento e desenvolvimento da plataforma

Desenvolvimentode plataforma

Logística Serviço deautopublicação

Mercado paraconteúdo de

nichoSite

(ex. lulu.com)

Comunidadesde interessePerfil online



Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Autores denicho

Audiência denicho

Comissão de vendas (baixa)Taxas de serviço de publicação






nichoSite

(ex. lulu.com)



Fontes de Renda

Canais





Autores denicho

Audiência denicho

Comissão de vendas (baixa)Taxas de seTaxas de seT rviço de publicação






nichoSite

(ex. lulu.com)


Oferta de uma variedade

de itens que não são

‘‘de sucesso’’. Facilita a

construção de conteúdo

gerado pelo usuário.


3] Plataformas multilaterais

Unem dois ou mais grupos interdependentes, porém distintos, de clientes. Só

existe valor para um grupo de clientes se o outro grupo também estiver presente.

Facilita a interação entre diferentes grupos.

A plataforma cresce na medida em que atrai mais usuários – efeito rede.


ex: videogameSony Playstation e Microsoft Xbox

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Jogadoresassíduos

Desenvolvedoresde games

Prejuízo nas vendas de hardware

Royalties

Console de alto desempenho

(grande) públicode console


ex: videogameNintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Jogadorescasuais


Royalties

Console ‘‘família’’

Baixo custo deacesso do usuário

ao console e desenv. de jogos

Lucros nas vendas de hardware



Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Jogadorescasuais


Royalties




Lucros nas vendas de hardware


Fontes de Renda

Canais





Jogadorescasuaiscasuaiscasuai


Royalties




Lucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardware

A plataforma cria valor

facilitando a interação entre

dois grupos.


4] Grátis

Pelo menos um segmento de mercado se beneficia continuamente de uma oferta

livre de custos. A gratuidade pode ser aplicada a diferentes padrões. Os clientes

não pagantes são financiados por outra parte do modelo ou por outro segmento

de clientes.


Publicidade gratuita de plataformas multilaterais

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Anunciantes

Passageiros

Taxas para espaço de anúncio em jornal

Espaço paraanúncio em

jornal gratuitode grandecirculação

Jornal gratuitoem zonas demovimentoda cidade

Jornal gratuito


Marca

Rede e logísticade distribuição

Conteúdo, design e impressãode um jornal diário

Distribição

Acordos dedistribuição com

redes de transporte

público

Escrever eproduzir um jornal diário

Distribuição

Equipe de vendasde anúncioTransporte

público, estaçõesde trem, paradas


Publicidade gratuita de plataformas multilaterais

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Anunciantes

Passageiros

Taxas para espaço de anúncio em jornal



Jornal gratuitoem zonas demovimentoda cidade

Jornal gratuito


Marca


Conteúdo, design e impressãode um jornal diário

Distribição


redes de transporte

público

Escrever eproduzir um jornal diário

Distribuição

Equipe de vendasde anúncioTransporte

público, estaçõesde trem, paradas

Publicidade gratuita de plataformas multilateraisPublicidade gratuita de plataformas multilaterais

Fontes de Renda

Canais





Anunciantes

Passageiros

Taxas para espaço de anúncio em joTaxas para espaço de anúncio em joT rnal



Jornal gratuitonal gratuitoem zonas demovimentoda cidade

Jornal gratuito


Marca


Conteúdo, design e impressãode um jornal diárioo

Distribição


redes de transporte

público

Escrever eproduzir umproduzir umjornal diárioo

Distribuição

Equipe de vendasde anúncioTransporTransporte

público, estaçõepúblico, estaçõessde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradas

Minimiza custos cortando

equipes editoriais para

produzir um ‘bom’ jornal.

Garante alta circulação

através da oferta gratuita e

distribuição em zonas de alto

movimento de pessoas.


Fremium

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Usuários globaisvia internet

Pessoas quequerem ligarpara telefones

Skypeout pré-pago ou assinatura

Ligação e vídeogratuito

pela internet

Ligações barataspara telefone(skypeout)

Grátis

Venda de hardware

Personalizaçãoem massa

Desenvolvedoresde software

Software

Desenvolvedores de software

Gerenciamento de reclamações

Fornecedoresde pagamento

Parceiros dedistribuição

Operadoras detelecomunicação

parceiras

Desenvolvimentode software

Skype.com

Parcerias comfabricantes defone de ouvidos


Fremium

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Usuários globaisvia internet

Pessoas quequerem ligarpara telefones

Skypeout pré-pago ou assinatura

Ligação e vídeogratuito

pela internet

Ligações barataspara telefone(skypeout)

Grátis

Venda de hardware



Software

Desenvolvedores de software





parceiras


Skype.com


Fremium

Fontes de Renda

Canais





Segmentos de Clientesm

Usuários globaiUsuários globaisUsuários globaisUsuários globaivia internet

Pessoas quequerem ligarpara telefonespara telefones

Skypeout pré-pago ou assinaturaSkypeout pré-pago ou assinatura

Ligação e vídeLigação e vídeogratuito

pela internet

Ligações barataspara telefonepara telefone(skypeout)(skypeout)(skypeout)

GrátisGrátisGráti

Venda de hardware



Software

Desenvolvedores de softwareDesenvolvedores de softwareDesenvolvedores de softwar





parceiras


Skype.com


Grande parte dos aplicativos

para celular utilizam esse

modelo. Você faz o download

gratuitamente e depois só

paga quando deseja obter

acesso a outros serviços ou

versões.


Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Clientes

Frequente troca de lâmina

Barbeador

Lâminas

1x compra do barbeador

‘‘Trava’’ embutida

Marca

Patentes

MarketingFabricaçãoLogística

P&D

Fabricantes

Varejistas

Marketing

P&D

Logística

Varejo


Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.

Fontes de Renda

Canais



Recursos-Chave

Estrutura de Custo

Clientes


Barbeador

Lâminas

1x compra do barbeador

‘‘Trava’’ embutida

Marca

Patentes

MarketingFabricaçãoLogística

P&D

Fabricantes

Varejistas

Marketing

P&D

Logística

Varejo

Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.

Fontes de Renda

Canais





Clientes


Barbeadorbeador

Lâminas

1x compra do bar1x compra do barbeador

‘‘Trava’’embutida

Marca

Patentes

MarketingFabricaçãoLogística Logística Lo

P&D

Fabricantes

Varejistas

Marketing

P&D

LogísticLogísticLo a

VarejoOperadoras de celular

também utilizam esse modelo

ao oferecer um telefone

gratuito juntamente com a

assinatura do plano (rendas

recorrentes).


5] Modelos de negócios abertos

Cria e captura valor a partir da colaboração de parceiros externos. Pode ocorrer

de ‘‘fora pra dentro’’, explorando ideias externas dentro da empresa, ou de

‘‘dentro para fora’’, fornecendo a grupos externos ideias ou recursos internos.


De fora para dentro

De dentro para fora

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