funÇÃo de marketing x funÇÃo de vendas funÇÃo de marketing
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FUNÇÃO DE MARKETING X FUNÇÃO DE VENDAS
FUNÇÃO DE MARKETING
FUNÇÃO DE MARKETING
Função Marketing Marketing na estrutura organizacional
Departamento de marketing x departamento de vendas
Modelo de estrutura da função marketing na organização
FUNÇÃO DE MARKETING
O QUE É MARKETING?O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais.Para defini-lo de uma maneira bem simples, podemos dizer que ele “supre necessidades lucrativamente” . (KOTLER, 2007 p. 4)
MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
A evolução do departamento de marketing:Estágio 1 – Simples departamento de vendasEstágio 2 – Departamento de vendas com
funções auxiliares de marketingEstágio 3 – Departamento de marketing
separadoEstágio 4 – Moderno departamento de marketingEstágio 5 – Empresa de marketing eficazEstágio 6 – Empresa baseada em processos e
resultados
(a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples
Presidente
Diretor Comercial
Força de vendas Outras funções de marketing(contratadas externamente)
(b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing
•Gerente de marketing•Outras funções de marketing (equipe internae apoio externo)
Presidente
Diretor Comercial
Força de vendas
(c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado
Presidente
Força de Vendas
Diretor de MarketingDiretor Comercial
Outras funções de marketing
(d) Estágios 4 e 5:Moderna Empresa de Marketing
Presidente
Força de vendas
Gerente de MarketingGerente de Vendas
Outras funções demarketing
Diretor de Marketinge Vendas
(e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados
Equipe interdisciplinar com um líder de
processo
Pessoal de Marketing
Departamentode Marketing
Organização do Departamento de Marketing
Organização funcionalOrganização geográficaOrganização baseada em gerência de
produtos ou marcas
O Processo de Controle
O que queremosalcançar?
EstabelecimentoEstabelecimentode metasde metas
O que estáacontecendo?
AvaliaçãoAvaliaçãodo desempenhodo desempenho
Por que estáacontecendo?
DiagnósticoDiagnósticodo desempenhodo desempenho
O que deve-mos fazer a respeito?
AçõesAçõescorretivascorretivas
Controle da Eficiência
Eficiência da força de vendasEficiência da propagandaEficiência da promoção de vendasEficiência da distribuição
DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS
Composto de MarketingI
PRODUTOII PREÇO
III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO)
IV PROMOÇÃO
Teste e desenvolvimento do produto
Política de preços Canais de distribuição Propaganda
Qualidade
Método para determinação
Transportes Publicidade
Diferenciação
Descontos por quantidades especiais
Armazenagem Promoção de vendas
Embalagem
Condições de pagamento
Centro distribuição Vendas
Marca nominal
Relações públicas
Marca registrada Marca nominal
Serviços
Marca registrada
Assistência técnica Embalagem
Garantia Merchandising
Fonte: Las Casas, pag.17, 2009
ATIVIDADE DE VENDAS
IMPORTÂNCIA DE VENDAS:Importância para economiaMelhor padrão de vidaAperfeiçoamento do produto (desenvolvimento de mercado)Manutenção de atividade empresarial (vendas obtenção receitas)Desenvolvimento de profissionais
ATIVIDADE DE VENDAS
Influências internas na atividade de vendas:Composto de marketingRecursos da empresaAtitude de administraçãoLocalização do departamento de vendas no organograma
Influências externas na atividade de vendas:Micro e macro ambiente
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL
GLOBALIZAÇÃOMERCADOS PARADOXAISCONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE
POSSUEM MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICONECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X
CONSERVADORISMONOVAS MODALIDADES DE VENDAS:
CARTÃO, INTERNET, VENDING MACHINE
ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL
VENDA PESSOAL:- DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE
COMERCIALIZAÇÃO- DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES
DE VENDAS (LAS CASAS, 2009)
- PROFISSIONALISMO
ATIVIDADE DE VENDAS
Atividade:Grupo 4 pessoas:Descrever as principais influências internas
e externas que o departamento de vendas das seguintes empresas podem receber:
- Atacadista produtos de alimentos- Loja de material de construção- Loja de produto e periféricos de informática