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Sistema Integrado deGestão de Pessoas
em Técnicas deNegociação
DefiniçõesComunicaçãoPercepção
Atuação do Gestor
Técnicas de Negociação
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HABILIDADESHABILIDADESCOMPOTAMENTAISCOMPOTAMENTAIS
• COM!NICA"#O
• PECEP"#O
• LING!AGEM MENTAL $PNL%
• LING!AGEM COPOAL $O COPO &ALA%
• CIATI'IDADE
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A arte
da
So(re)i)*ncia
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EMISSOR codifica aINFORMAÇÃO e atransforma emMENSAGEM
SINALENVIADO
SINALRECEBIDO
CANAL
FONTES DE R!DO
ADAPTAÇÃO: SHANNON / WEAVER ADAPTAÇÃO: SHANNON / WEAVER
RECE"TOR decodificaa mensa#em e atransforma emINFORMAÇÃO
FEEDBACK
O MODELO DE COM!NICA"#O
Gestor – Fernando Paixão
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•Como
transformarInformação e
ConhecimentoEm VALOR???
Gestor – Fernando Paixão
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Ano que vem vamoster
aulas de Filosoa
Vamosa!render a
!ensar"
Vai com!licara!render e !ensar aomesmo tem!o"
Aprender X Pensar X Gerente
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É a relação estabelecida pela transmissãode estímulos e respostas
Conceitos de Comunicação
Origem etimológica: do latim communicare,
que significa “tornar comum”, “repartir”,“associar”.
G t
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•A comunicação tem a ver comrelacionamento# interação#conectividade# conviv$ncia#coesão# com!artilhamento#coo!eração#com!rometimento#a!rendi%ado# mudança# inovação#&tica# trans!ar$ncia eres!onsa'ilidade(
omun caç oGest o a
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Estima)se que acomunicação
cu'ra mais de *da vida ativa decada ser humano
omun caç oes o a
Gestor – Fernando Paixão
G t
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omun caç oGest o a
Impactos na Comunicação:
+, conte-do
./ , tom de vo% ein0e1ão22, comunicação
não)ver'al
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34uem nãocom!reende um olhar#tam!ouco
com!reender5 umalon6a e1!licação7 895rio 4uintana:
omun caç oes o a
G t
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omun caç oGest o a
3O mais im!ortante nacomunicação & ouvir oque não foi dito7
8;eter
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Barreiras da comunicação
• es
• u!osiç>es# !reconceitos• @u%os !reci!itados•
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Canais bsicos da comunicação não!"erbal:
E1!ressãofacialOlharCin&tica
;ro1$mica
omun caç oes o a
n t ca
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n t ca
ConceitoB
Refere)se ao movimento cor!oral( acomunicação esta'elecida !or meio donosso cor!o( O cor!o !ode ser usado dediferentes maneiras(
n t ca
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n t ca
#ímbolos:$ #ão sinais corporais socialmente consagrados,
que comunicam com tal clare%a que podemdispensar a linguagem "erbal.
$ &': (deus
)lustraç*es:$ #ão utili%adas para reforçar a comunicação
"erbal.$ &': Cerrar as mãos para indicar rai"a
n t ca
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n t ca
+emonstraç*es de sentimentos:
$ or sofrerem menos controle consciente re"elammel-or as informaç*es ocultas.
$ &': &ncol-er!se, buscando a posição fetal
(daptadores:$ #ão mecanismos usados para ali"iar a tensão
criada por uma e'citação emocional.$ &': coçar a cabeça ou esfregar as mãos nos braços.
rox m ca
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rox m ca
Conceito:
$ É o espaço pessoal assumido pelo indi"íduo no meiosocial. #ão as distncias físicas que as pessoasestabelecem espontaneamente entre si no con"í"iosocial.
$ /efere!se 0 maneira como cada um
se posiciona em relação aos demaisem uma determinada interaçãosocial.
rox m ca
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rox m ca
1ipos de distncia física
$ 2ntima 345!65 cm7
$ essoal 365!489 cm7$ #ocial 34,8 a ,5 m7
$ ;blica 3acima de ,5 m7
(Edward Hall)
rox m ca
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rox m ca
I+,ortante-
$ ( adequação da distncia a cada tipo deinteração depende da cultura e dascaracterísticas indi"iduais. +e"emos tercuidado para não nos tornarmos
incon"enientes ou e'cessi"amente distantes.
omun caç oGest o a
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omun caç oGest o a
Índice médio de retenção dainformação:
A!enas ver'al D ,Vivencial D G,
Teste .+ente /
http://../Desktop/Faculdade%20Flama/Cursos%20de%20Extens%C3%A3o%202012/Gest%C3%A3o%20do%20Relacionamento%20-%20Formando%20Lideres/teste_da_mente%202.ppthttp://../Desktop/Faculdade%20Flama/Cursos%20de%20Extens%C3%A3o%202012/Gest%C3%A3o%20do%20Relacionamento%20-%20Formando%20Lideres/teste_da_mente%202.ppthttp://../Desktop/Faculdade%20Flama/Cursos%20de%20Extens%C3%A3o%202012/Gest%C3%A3o%20do%20Relacionamento%20-%20Formando%20Lideres/teste_da_mente%202.ppt
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PECEP"#OPECEP"#O
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;ERCE;HO
• A percepção é o modo como o indivíduo ORGANIZA eINTERPRETA a informação que vem através dosSENTIDOS; PEREP!"O etimo#o$icamente si$nifica%reco#&er' arma(enar e processar )informaç*es+,
-i( um anti$o provér.io &indu que%
"HOMEM É UMA CIDADE OUE TEM CINCO PORTAS."
• Na rea#idade' o provér.io refere/se aos cinco sentidos'através dos quais o ser &umano toma con&ecimento domundo' a VISÃO, a AUDIÇÃO, o OLFATO, o TATO e aGUSTAÇÃO,
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;ERCE;HO
• Aprendemos através da $ustação 01' do tato0'21' do o#fato 3'21 da audição 001 e davisão 431,
• No entanto' retemos% – 051 do que 6E7O8, – 951 do que E8:A7O8, – 351 do que
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Conceito de ,erce,ção0
“( percepção < o processo pelo qual as pessoas
tomam con-ecimento de si, dos outros e domundo 0 sua "olta”
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esB
Cada !essoa tem uma!erce!ção -nica esu'Jetiva da realidade
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As!ectos relevantesB
A percepção não é umahabilidade simples
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;ode ser desenvolvida ee1ercitada(
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4uem se conhece melhor
tem mais facilidade !araconhecer os outros
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=oc> < bom com cor es?@
&ntão d> uma ol-ada na figura a seguir...
.K
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. ;rof
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As cores dos quadrados
3A7 e 3M7 são i6uais"?
..
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.N ;rof
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ão?""?"""
.2
9elhor olhar de novo((((((
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.P ;rof
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Convencido?"Volte se quiser((( E não((( in6u&m
mudou as cores dos quadrados
enquanto eles eram isolados((( Voc$
a!enas aca'ou de testemunhar um
fato im!ortantssimo dofuncionamento do seu c&re'ro((((
.+
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Ele se esforça ao m51imo !ara en1er6ar
aqueles quadrados como eles deveriam
ser((( Qm !reto e outro 'ranco((( ão
im!orta se eles são da mesma cor((( Osquadrados adJacentes di%em que eles tem
que ter cores diferentes((( E seu c&re'ro
fa% voc$ en1er6ar assim((((diferente((((
./
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.G ;rof
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Isso & im!ortantssimo((( isso nos confere
maior !recisão visual((((& assim que
conse6uimos !erce'er mais detalhes
em todas as !aisa6ens que nos rodeiam
dia)a)dia(((mais contraste entre as
cores((((
N
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E s uma !rova de que não im!ortao
que est5 no mundo ao seu redor(((
9as sim como voc$ percebe essemundo""
NK
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Fatores que in0uenciam a !erce!ção
Observador• ossa atenção !arece ser
in0uenciada !elos nossosinteresses(
• ossos interesses !essoais
diferem consideravelmente#o que um indivduo !erce'eem uma situação# !ode sertotalmente diferente da!erce!ção do outro(
• As e1!ectativas tam'&m!odem distorcer a!erce!ção( Fa% com queveJamos aquilo quees!eramos ver(
N
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O A1)o
(s características do al"o que est sendo obser"ado tamb
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A Situação
Os elementos que fa%em parte do ambiente,influenciam a nossa percepção.
&':1raAes de gala para ir trabal-ar.=oc> reparar mais nas atitudes dos seussubordinados quando o gerente geral esti"er nacidade.
N2
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• Buando obser"amos o
comportamento, tentamos determinarse suas causas são internas oue'ternas.
A Teoria Da Atri(uição
NP
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Causas Internas • ão aqueles vistos
como so' o controledo indivduo(
• E1B Che6ou atrasado!orque cou na farra(
• Considerado comocom!ortamento
usual(
Causas Externas• Aqueles que são
resultantes de estmulode fora(A !essoa &
vista como se tivessesido forçada Squelecom!ortamento !orcausa daquelasituação(
• E1B Che6ou atrasado#teve !ro'lemas notrTnsito(
A Teoria Da Atri(uição
N+
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• ( teoria e'plica a forma como Aulgamosdiferentemente as pessoas, dependendo dosentido que atribuímos ao comportamento.
• &sta determinação depende de tr>s fatores:Di2erenciação, consenso e coer*ncia3
A Teoria Da Atri(uição
N/
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( Di2erenciação < quando o indi"iduomostra ou não comportamentos diferentesem situaç*es di"ersas.
Caso o comportamento seAa usual, ser Aulgado como de causa interna.
A Teoria Da Atri(uição
NG
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Consenso
Buando todas as pessoas que enfrentam umadeterminada situação respondem de maneirasemel-ante.&': (trasado.
Buando todos os funcionrios que fa%em omesmo camin-o estão atrasados tamb
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Coer*ncia
O obser"ador busca coer>ncia nas aç*es. ( pessoa reage sempre da mesma forma?
Buanto mais coerente o comportamento,mais inclinado fica o obser"ador a atribuí!loa causas internas.
A Teoria da Atri(uição
2K
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• ( tend>ncia de subestimar a influ>ncia defatores e'ternos e de superestimar os fatores
internos no Aulgamento do comportamentoal-eio.
•&'emplo: gerente de "endas atribui o fracodesempen-o da equipe 0 preguiça dos"endedores e não a um produto concorrente.
Erro &unda+enta1 de atri(uição
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•( tend>ncia das pessoas atribuírem seu próprio sucesso a fatores internos ecolocarem a culpa dos fracassos em fatorese'ternos.
'iés de autocon)eni*ncia
2.
Si i2i 5
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Perce,ção se1eti)a
• (s pessoas interpretam seleti"amente o que ">em,com base em seus próprios interesses, e'peri>ncias
passadas e atitudes.
• ( seleti"idade nos permite uma leitura rpida dosoutros e das situaç*es com o risco de errarmos.
Si+,1i2icaç4es usadas no 5u1ga+ento dasoutras ,essoas
2N
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Efeito Ualo
• 4uandoconstrumos uma
im!ressão 6eralso're uma !essoacom 'ase em uma-nica
caracterstica(
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• ( a"aliação das característicasde uma pessoa < afetada pelacomparação com outras pessoasencontradas recentemente, que
t>m essas mesmascaracterísticas a"aliadas comomel-ores ou como piores.
• &'. ( a"aliação dequalquer candidato podesofrer distorç*es por causada sua posição na ordem
de c-amada. ode ser beneficiado se o candidatoanterior for medíocre, ou
preAudicado se o antecessorfor bril-ante.
E2eitos de contraste
2P
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• (tribuição de características próprias de umindi"íduo a outras pessoas.
• Os e'ecuti"os, ao fa%erem a proAeção,comprometem sua capacidade dereagir 0s diferenças indi"iduais.1endem a "er
as pessoas mais -omog>neas do querealmente são.
Pro5eção
2+
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• @ul6amento de uma !essoa com'ase na !erce!ção so're o 6ru!o doqual ela fa% !arte(
• Os muito ricos• Os !o'res• Os m&dicos• Os economistas
Estereoti,age+
2/
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• um meio de sim!licar o mundocom!le1o e nos !ermitir manter acoer$ncia(
3odos os atletas sãotra'alhadores7
3Os homens não !restam7
39ulheres são com!licadas7
3Chefes novos são !ro'lem5ticos7
Genera1i6ação
2G
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• (s e"id>ncias indicam que os entre"istadoresfa%em Aulgamentos de percepçãofreqentemente errDneos.
• (s informaç*es negati"as col-idas no começot>m um peso muito maior do que as obtidasdepois.
• ( a"aliação de um mesmo candidato, feita pordois a"aliadores, pode ter in;meras "ariaç*es.
Entre)ista de Se1eção
P
P 2 i t 1i d 2 it
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• Buando uma pessoa tem uma percepçãodistorcida de outra, e a e'pectati"a resultante <que a segunda pessoa se comporte de maneira
coerente com essa percepção.
• #e um e'ecuti"o espera grandes feitos de seus
subordinados, pro"a"elmente eles não odecepcionarão. O re"erso tamb
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• 1oda a"aliação de funcionrio depende muitodo processo de percepção.
• (s medidas obAeti"as dão margem a menoserros do que as medidas subAeti"as.
• ("aliar o esforço e a lealdade do funcionrio< difícil, pois o Aulgamento est suscetí"el dedistorç*es e "ieses de percepção.
A)a1iação de Dese+,en8o