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Gestão de Recursos 2
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Gestão de Recursos
RECURSOS HUMANOS
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Recursos Humanos
� Situação Problema– Montar a equipe
� Tarefa 1: Definir o Perfil do Profissional� Tarefa 2: Selecionar, Capacitar e Treinar� Tarefa 3: Motivar
– Para um tipo de Gráfica� Gráfica Promocional ou Editorial� Gráfica de Embalagem
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Recursos Humanos
� O Novo Profissional
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Gestão do Conhecimento
– Bibliografia� Capital Intelectual
Thomas A. StewartEditora Campus
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Gestão do Conhecimento
� A Era da Informação
– A vitória do know how sobre a natureza
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Gestão do Conhecimento
� A Era da Informação
– Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando o lugar dos recursos naturais e do trabalho físico.
– “A parte eletrônica de um carro custa mais caro que
o aço contido nele”.
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Gestão do Conhecimento
� A Empresa do Conhecimento
– A questão básica é a utilização da tecnologia de informação
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Gestão do Conhecimento
� A Empresa do Conhecimento
– Uso “tradicional” da tecnologia de informação: automatizar os processos com a mesma visão do século XIX.
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Gestão do Conhecimento
� A Empresa do Conhecimento
– Novo uso da tecnologia de informação: usar as informações obtidas com a TI para criar novos domínios de atividade.� Busca de detalhes valiosos - CRM� Realização de simulações� Geração de novos negócios - Consultoria
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Gestão do Conhecimento
� A Empresa do Conhecimento
– Exemplo consagrado: JUST IN TIME
– Exemplo na Indústria Gráfica:� Malas diretas personalizadas� Pré Impressão
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Gestão do Conhecimento
� O Trabalhador do Conhecimento– Novo perfil: de funcionário para profissional liberal.
Ano Operários de Produção
Serviço Pessoal
Trabalho de Gerência ou Administração
Técnicos e Profissionais Liberais
1900 73,4% 9,0% 13,3% 4,3%
1940 57,2% 11,7% 23,6% 7,5%
1980 34,2% 13,3% 36,1% 16,1%
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Gestão do Conhecimento
� O Trabalhador do Conhecimento
– Maior expertise– Empowerment
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Gestão do Conhecimento
� O Trabalhador do Conhecimento– Nova Gerência
� Alianças de Ocupações x Pirâmides de Controle� O novo gerente deixa de ser administrador para ser líder. Criar o ambiente adequado para o trabalho dos profissionais liberais
� Os profissionais são avaliados (e remunerados) não pelas tarefas que executam, mas pelos resultados que alcançam
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Gestão do Conhecimento
� Capital Humano
– O sucesso vem de se extrair ganhos do capital humano a partir do capital físico e financeiro.
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Gestão do Conhecimento
DIFÍCIL DE SUBSTITUIR,POUCO VALOR AGREGADO
Operações difíceis, mas não vitais
Habilidades alavancadas (não específicos, mas valiosos)
TRANSFORMAR →
DIFÍCIL DE SUBSTITUIR,MUITO VALOR AGREGADO
Estrelas: Pesquisa, Vendedor, Gerente de Projeto
Habilidades proprietárias (onde a organização constrói o seu negócio)
CAPITALIZAR (CAPITAL HUMANO)
FÁCIL DE SUBSTITUIR,POUCO VALOR AGREGADO
M.O. especializada e semi-especializada
Habilidades do tipo commodity
AUTOMATIZAR ↓
FÁCIL DE SUBSTITUIR,MUITO VALOR AGREGADO
Trabalho importante, mas com abundância no mercado
Habilidades do tipo commodity
DIFERENCIAR ↑ ouTERCEIRIZAR ↓
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Gestão do Conhecimento
� Capital Humano– Duas questões fundamentais
� Separar sentimento de objetividade. Saber quem é ativo valioso e quem é custo.
� As pessoas são um ativo da empresa, mas não podemos ser seus donos.
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Gestão do Conhecimento
� Capital Humano– Informação relevante:
� Nos EUA um aumento de 10% na instrução da força de trabalho levava a um aumento médio de 8,6% no fator de produtividade total, enquanto que um aumento de 10% no capital físico (ou seja equipamentos) representa um aumento de apenas 3,4% na produtividade
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Gestão do Conhecimento
� Capital Humano– O capital humano cresce de duas formas: quando a empresa utiliza mais o que as pessoas sabem (Participação) e quando um número maior de pessoas sabe mais coisas úteis para a organização (Foco e Acúmulo de talento por meio de contratação ou treinamento).
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Gestão do Conhecimento
� Capital Humano– Os trabalhadores do conhecimento... provavelmente dividirão sua lealdade entre sua profissão e seus pares, por um lado, e a organização empregadora, por outro. Eles permanecem comprometidos com empresas específicas desde que estas empresas lhes ofereçam os recursos necessários para trabalhar em projetos interessantes. Se isso não ocorrer, os trabalhadores do conhecimento procurarão espaços maiores para brincar com as idéias... Para ser eficazes, os trabalhadores do conhecimento precisam ter laços com a empresa empregadora.
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Capacitação e Treinamento
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Conceito
• As pessoas não fazem o que se espera delas, as pessoas fazem o que se cobra delas.
• Os recursos humanos vão “reagir” ao que se cobra deles. É o que fará deles “vencedores”.
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Capacitação
• Para se poder cobrar, é preciso que esteja bastante claro o que se espera do funcionário
• Para se poder cobrar, é preciso que o funcionário saiba fazer o que se espera que ele faça.
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Capacitação
• É preciso que o funcionário saiba avaliar se o trabalho dele está bem feito ou não.
• É preciso que haja avaliação externa do trabalho do funcionário. Tentar evitar avaliações só quando ocorrem erros
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Treinamento
• Treinamento é diferente de “Adestramento”
• Treinamento tem que ter conhecimento agregado. O que fazer e porque se faz.
• Treinamento com conhecimento ensina o que fazer quando algo não vai bem.
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Treinamento
• A utilização de funcionários experientes
• A utilização de técnicos
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Treinamento
• O melhor treinamento é o treinamento “on the job”
• É preciso recursos fixos para treinar.
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Motivação
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Teorias
– Hierarquia de necessidades de Maslow– Sobrevivência– Segurança– Sociabilidade– Auto estima– Auto realização
– Teoria de Motivação de Herzberg– Satisfações – Insatisfações
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Conceito Básico
• A relação patrão-empregado é um negócio.
• Não é uma relação paternalista, de amizade, de favor ou qualquer coisa do gênero.
• Ninguém faz nada por bondade: É NEGÓCIO!
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Motivação: O Papel da Empresa
Políticas de RH
• Bom Sistema de Trabalho
• Salário Justo
• Benefícios
• Treinamento
• Possibilidades de Crescimento
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Motivação: O Papel do Líder
• O Líder pode influenciar, mas nem sempre pode determinar a Política de Recursos Humanos na Empresa
• Na maioria das vezes, ele terá que administrar o uso das políticas existentes em relação aos seus funcionários (concordando ou não com elas)
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Motivação: O Papel do Líder
• RELACIONAMENTO
• Dentro do conceito de Negócio, as palavras-chave são:
RESPEITO
DIÁLOGO
VERDADE
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Motivação: O Papel do Líder
Motivar
não é
animar.
É posicionar!
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Exemplo de Aplicação
• Cafézinho com o Funcionário
• Pesquisas de Clima Organizacional
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O Ponto Crítico
Confiança
• Dentro do conceito de Negócio, a Empresa pode e deve ser um parceiro de confiança do empregado. Em qualquer situação.
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Liderança e Participação
– O líder tem um “sonho”– O líder é perseverante na busca do “sonho”– O líder dá apoio aos seus funcionários– O líder não interfere naquilo que os
funcionários podem fazer por si– O líder dá os conselhos certos na hora certa– O líder é bem sucedido, mas não às custas
do sacrifício de seus funcionários
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O Líder de Sucesso
• Melhor do que “ter o grupo na mão”, ele conhece o grupo que tem.
• Conhece as necessidades do grupo, as políticas da Empresa e consegue atuar e influenciar em ambas.
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Conclusão
– As pessoas se motivam quando os objetivos do ambiente onde atuam estão integrados aos seus objetivos pessoais.
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Qualidade – Atuação da Produção
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Qualidade do Produto
• Análise Crítica de Projeto
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Análise Crítica do Projeto
O QUE É?
Análise
• Criteriosa
• Detalhada
• Prática
• Redundante
Do projeto aprovado pelo cliente “antes” de seu início no processo de produção
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Análise Crítica do Projeto
QUANDO?
O momento crítico é a emissão da OS/OF/OP
É o momento onde as incertezas (aceitáveis) do orçamento tem que ser esclarecidas e detalhadas
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Análise Crítica do Projeto
COMO?
Checagem “in loco” das informações contidas no orçamento
Por exemplo:
“caixa de papelão tem no estoque”
“material já encomendado”
“o cliente irá providenciar”
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Análise Crítica do Projeto
COMO?
Verificações:
Modelos
Referências
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Análise Crítica do Projeto
COMO?
Verificação “etapa por etapa” de produção, se todas as informações necessárias para a execução do processo estão disponíveis.
Sugere-se a execução de um check-list ou de um formulário de Ficha Técnica, para que nada seja esquecido.
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Análise Crítica do Projeto
COMO?
Estabelecimento de “check points” bem determinados e corretamente alertados
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Análise Crítica do Projeto
COMO?
Verificação do fluxo de produção previsto
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Análise Crítica do Projeto
QUEM?
Alguém muito técnico
Que conheça muito o produto e
Que saiba muito sobre o processo
![Page 50: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/50.jpg)
Análise Crítica do Projeto
ONDE?
Na entrada da fábrica
Teoricamente a OP não entra na fábrica sem esta aprovação.
Logo, ela só entra sem dúvidas.
![Page 51: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/51.jpg)
Análise Crítica do Projeto
Erro pego no Impacto Relativo
sobre o Custo
Projeto Desprezível
Processo 1 X
Produto Acabado 10 X
Campo 100 X
![Page 52: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/52.jpg)
Análise Crítica do Projeto
CUIDADOS
REPETIÇÕES
PRODUTOS FÁCEIS
PRODUTOS URGENTES (queimam-se etapas)
PERÍODO DE POUCO TRABALHO (também queimam-se etapas)
![Page 53: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/53.jpg)
Análise Crítica do Projeto
CUIDADOS
“TODOS OS ERROS DE INFORMAÇÃO OCORREM PORQUE ALGUÉM ENTENDEU ALGUMA COISA ERRADA E NÃO FOI ESCLARECER ANTES DE FAZER O TRABALHO”
![Page 54: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/54.jpg)
Qualidade do Produto
INSTRUÇÕES DE TRABALHO
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Qualidade do Produto
CONTROLE DE QUALIDADE
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Custos
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A equação do mundo dos negócios mudou
� ANTESPreço = Custo + Lucro
� HOJELucro = Preço - Custo
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Os Clientes Mudaram
� O nível de exigência aumentou– O cliente quer a sua qualidade pelo preço do seu
concorrente
� Não se aceitam aumentos de preço– O cliente não aceita aumentos porque ele também
não consegue repassá-los
![Page 59: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/59.jpg)
FORMAÇÃO DE PREÇOSFORMAÇÃO DE PREÇOS
Matérias Primas
Pessoal
Equipamento
Indiretos de Produção
Overhead (Administração)
Lucros
Impostos e Comissões
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Classificação dos Custos
Custos Diretos / Variáveis
Custos Indiretos / Fixos
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Classificação dos Custos
Custos Diretos/Variáveis� Apropriados a um só produto ou serviço
� Matérias Primas
� Serviços de Terceiros� Despesas Diretas de Venda
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Classificação dos Custos
Custos Indiretos/Fixos� Não guardam relação direta com um
produto ou serviço. Precisam ser rateados� Custos Indiretos de Fabricação (água, energia, mats.
auxiliares)
� Mão de obra
� Custos de Administração
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Conceituação Básica do Custo
Composição dos Sistemas de Custeio e suas características
Custeio Integral
Custeio Marginal
Custeio por Atividade (ABC)
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Conceituação Básica do Custo
� Custeio Integral
Custo Variável+ Custo Fixo
= Custo Total+ Resultado (critério de decisão interna)
= Preço de Venda
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Conceituação Básica do Custo
� Custeio Marginal
Preço de Venda(-) Custos / Despesas variáveisI – Margem de Contribuição do Produto
II – Soma da Margem de Contribuição de todos os produtos(-) Custos / Despesas fixas da empresa
III – Resultado da Empresa
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Atuação da Produção
� Um bom projeto para otimizar o resultado dos custos variáveis.
� Ataque forte aos custos fixos.� Otimização do desempenho, que afeta
positivamente a ambos
� Redução da ociosidade
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Produtividade
BASE TEÓRICA
• Teoria das Restrições( A Meta )
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Teoria das Restrições
Gargalo:É o recurso que tem uma capacidade menor que a demanda disponível• A capacidade da fábrica gerar dinheiro é conduzida pelo gargalo.
• A velocidade da fábrica é a velocidade do gargalo
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Teoria das Restrições
Gargalo:
• Não pode parar!• Não pode processar peças defeituosas!• Não pode processar peças que não são necessárias!
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Teoria das Restrições
Eventos DependentesFlutuações Estatísticas
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Teoria das Restrições
• Tambor• Pulmão• Corda
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Teoria das Restrições
EQUILIBRAR O FLUXO E NÃO A CAPACIDADE !!
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� Estrutura Organizacional para otimização do desempenho em qualidade e produtividade
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Estrutura Organizacional
– Conceito:
Atividade Principal+
Suporte Funcional
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Estrutura Organizacional
– Conceito:
Atividade Principal (Gerador de Resultado)
+Suporte Funcional (Gerador de Custo)
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Estrutura Organizacional
– Conceito: Gerador de Resultado�Não pode parar
�Não poder perder seu foco, que é gerar resultado
�Precisa que “todos” trabalhem para ele.
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Estrutura Organizacional
– Conceito: Gerador de Custo�Se não ajuda a vender ou não ajuda a
produzir, não serve para nada.�Foco no futuro ( o próximo )
�Estrutura enxuta
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
![Page 79: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/79.jpg)
Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Staff Técnico
– Matérias Primas– Equipamentos– Materiais Auxiliares
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Staff Técnico
– Matérias Primas�Análise de Problemas
�Desenvolvimento de alternativas�Análise de Consumo
�Foco em redução de custos, aumento de produtividade e melhoria da qualidade
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Staff Técnico
– Equipamentos�Manutenções Corretivas e Preventivas
�Lubrificações�Melhorias
�Opções de Investimento
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Staff Técnico
– Materiais Auxiliares�Análise de Problemas
�Desenvolvimento de alternativas�Testes
�Foco em redução de custos e melhoria no desempenho
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Organização Administrativa
– RH– Almoxarifado
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Organização Administrativa
– RH�Suporte de Departamento Pessoal
�Benefícios / Ajuda nas necessidades�“INFORMAÇÃO”
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Organização Administrativa
– Almoxarifado�Garantir os recursos certos na hora certa
– Bom Planejamento– Bom Controle– Boa organização
�Garantia de Qualidade– Análise de Recebimento– Relação com Fornecedores
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
Programação
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Programação
– Prazos– Necessidades do Cliente
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Programação
– Prazos�Conhecimento dos Recursos
�Conhecimento dos Fluxos�Conhecimento dos Produtos
�Adaptação técnica entre o possível e o desejável.
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Programação
– Necessidades do Cliente�Não é só especificação técnica
�Qual o detalhe de aprovação do cliente�Adequação ao uso
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
Programação
Supervisão
Técnica
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Supervisão Técnica
– Aprovação de Serviços– Suporte no processo– Procedimentos
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Supervisão Técnica
– Aprovação de Serviços�Definição da rotina de aprovação
�Suporte nas dificuldades�Relacionamento com clientes
(aprovações em máquina)
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Supervisão Técnica
– Suporte no Processo�Conhecimento técnico do processo
�Aliar teoria com prática�Evitar tentativa e erro
�Avaliar e acionar os outros recursos de staff
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Supervisão Técnica
– Procedimentos�Guardião das boas práticas de produção
�Evitar desvios�Autorizar os desvios quando inevitáveis
�Providenciar o retorno à condição normal
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
Programação
Supervisão
Técnica
Seleção e
Treinamento
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Seleção e Treinamento
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Seleção e Treinamento
– Seleção�Avaliação de necessidades
�Critérios de aprovação�Rigidez na escolha ( se não quer demitir,
não contrate )�Bom uso do tempo de experiência
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Seleção e Treinamento
– Treinamento�“Real” avaliação de necessidades: partir
dos problemas existentes.�Muito treinamento on the job
�Trabalhar conhecimento técnico e atitude
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
Programação
Supervisão
Técnica
Seleção e
Treinamento
Qualidade
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Qualidade
– Controle– Garantia– Gestão– Melhoria
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Qualidade
– Controle de Qualidade�Aonde controlar
�O que controlar�Para que controlar. Deve gerar algum tipo
de ação, senão não faça�Foco em evitar o erro, ao invés de
apontá-lo.
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Qualidade
– Garantia de Qualidade�Garantir recursos com qualidade
– Definição dos recursos críticos– Boa especificação destes recursos– Boa análise de recebimento– Autorização de utilização com restrições
�Foco: garantir que só recursos bons cheguem à Produção
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Qualidade
– Gestão da Qualidade�Implantação de um Sistema de Gestão da
Qualidade– Efetividade do Sistema
� Atendimento às necessidades dos clientes
� Atendimento às necessidades da empresa
� Adequação às perspectivas para o futuro
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Qualidade
– Melhoria da Qualidade�Avaliações dos Clientes
�Comparações com a Concorrência�Análise Crítica do Sistema
�Ser o “patrocinador” das mudanças
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
Programação
Supervisão
Técnica
Seleção e
Treinamento
Qualidade Ambiente
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Estrutura Organizacional
– Atividades de Suporte Funcional�Ambiente
– Infra estrutura– Instalações Industriais
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Ambiente
– Infra Estrutura� Garantir todos os recursos de apoio necessários
para que os trabalhadores possam se concentrar exclusivamente na sua tarefa principal.
– Alimentação– Transporte / Estacionamento– Banco– Segurança– Etc.
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Ambiente
– Instalações Industriais� Conceito: Potencialização do processo principal� Fornecimento dos recursos adequados
– Energia– Água– Ar Comprimido– Telecomunicações– Etc.
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Instalações Industriais
� Conceito: “ Ao redor ”O que é
O que precisa
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Estrutura Organizacional
Atividade
Principal
Staff
Técnico
Administração
Programação
Supervisão
Técnica
Seleção e
Treinamento
Qualidade Ambiente
![Page 113: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/113.jpg)
Negociação
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Negociação
� É um processoprocesso
� Objetivo: ganho mútuo
“Consigo obter o que quero, cedendo em coisas que não preciso”.
� Exige preparação� Traz aprendizado
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Abordagem
� Ser duro com o problema
� Ser brando com as pessoas
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Metas do Negociador
� Melhor Acordo Possível
� Obtido com eficiência� Relacionamento fortalecido
![Page 117: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/117.jpg)
Metas do Negociador
O melhor acordo entre quem quer vender por 20
e quem quer comprar por 10, nem sempre é 15
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7 princípios
� Pessoas1) Vá para o balcãobalcão
2) Passe para o lado deleslado deles
� Problema3) Focalize os interessesinteresses
4) Crie opçõesopções
5) Use critérios objetivosobjetivos
![Page 119: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/119.jpg)
7 princípios
� Proposta6) Conheça a sua MAPANMAPAN (Melhor Alternativa para
um Acordo Negociado)7) Construa uma Ponte DouradaPonte Dourada
![Page 120: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/120.jpg)
Princípio 1: Vá para o balcão
� Prepare, prepare, prepare
� Mantenha os olhos no prêmio� Não reaja
� Ganhe tempo para pensar
![Page 121: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/121.jpg)
Princípio 2: Passe para o lado deles
� Ponha-se no lugar deles
� Ouça mais e fale menos� Reconheça a situação deles
� Crie confiança e respeito
![Page 122: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/122.jpg)
Princípio 3: Foque os interesses
� Sonde o que há por trás das posições
� Pergunte “Por quê?”, “Por quê não?”� Priorize os interesses
� Lembre-se das 3 mesas
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Princípio 4: Invente Opções
� Invente antes de julgar
� Conceba uma ampla variedade� Faça das diferenças uma vantagem posicional.
Não rejeite, reformule.
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Princípio 5: Use Critérios Objetivos
� Exemplos: Valor de mercado, custos, etc
� Prepare os critérios de antemão� Apresente razões antes do preço
![Page 125: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/125.jpg)
Princípio 6: Desenvolva sua MAPAN
� Melhor Alternativa para um Acordo Negociado
� Melhore sua MAPAN� Avalie a MAPAN deles
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Princípio 7: Construa uma Ponte Dourada
� Busque necessidades não atendidas
� Construa a partir das idéias deles� Escreva o discurso de vitória deles
![Page 127: Gestão de Recursos 2 - WordPress.com · 2010-07-21 · Gestão do Conhecimento A Era da Informação – Fontes de fundamentais de riqueza: Conhecimento e Comunicação, ocupando](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022050119/5f4fe77b672d4271f6234dba/html5/thumbnails/127.jpg)
Como chegar ao SIM
Pessoas com Posições
Interesses
Opções
Critérios Alternativas
Propostas
SIMSIM
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