diretrizes para análise da viabilidade
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UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA DEPARTAMENTO DE CONSTRUÇÕES E ESTRUTURAS ESPECIALIZAÇÃO EM GERENCIAMENTO DE OBRAS
Diretrizes para análise da viabilidade de empreendimentos residenciais
Aurélio Sampaio Pires
Marco Aurélio F. de Oliveira
Hernando F. de Oliveira Junior
Marcelo Guimarães
Salvador
2004
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UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA DEPARTAMENTO DE CONSTRUÇÕES E ESTRUTURAS ESPECIALIZAÇÃO EM GERENCIAMENTO DE OBRAS
Diretrizes para análise da viabilidade de empreendimentos residenciais
Aurélio Sampaio Pires
Marco Aurélio F. de Oliveira
Hernando F. de Oliveira Junior
Marcelo Guimarães
Monografia apresentada ao curso de Especialização em
Gerenciamento de Obras, para obtenção do título de
Especialista em Gerenciamento de Obras.
Orientador: Prof. Dr. Emerson Andrade Marques Ferreira
Salvador
2004
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Resumo: Muitos dos profissionais da construção civil não têm acesso às informações
que possam direcionar os seus trabalhos ao lançamento de novos
empreendimentos no mercado imobiliário de maneira mais segura e
planejada.
Saber o que lançar, quando lançar, onde lançar e os caminhos que levam aos
recursos necessários à execução dos empreendimentos como um todo, é
indispensável para o empreendedor que almeja sucesso.
Neste trabalho são abordados caminhos que os empreendedores devem
percorrer para diminuir as incertezas inerentes ao lançamento de um novo
empreendimento imobiliário.
O desafio é apresentar as informações que devam ser coletadas e
interpretadas, afim de que se possa dar um diagnóstico antecipado a
possíveis e prováveis problemas e com isso, ter maior confiabilidade na
decisão de ir adiante ou não com a idéia do novo empreendimento.
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SUMÁRIO
1 Introdução 05.
1.1 Justificativa 05.
1.2 Objetivos 06.
1.3 Metodologia 06.
1.4 Estrutura do trabalho 06.
2 Revisão Bibliográfica 08.
2.1 O perfil do empreendedor 08.
2.2 Parâmetros de análise para o lançamento de um
empreendimento imobiliário 11.
2.3 Exigências dos agentes financeiros 13.
2.4 Princípios básicos para análise financeira de
Empreendimentos 16.
3 Diretrizes para análise da viabilidade de empreendimentos 26.
4 Conclusão 32.
Referências 33.
Anexos 34.
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1 - INTRODUÇÃO:
1.1 - Justificativa:
A carência de empregos e a exploração do trabalho assalariado são
realidades cada vez mais visíveis no Brasil. Isso tem contribuído de forma
extraordinária para o surgimento de novas empresas.
O mundo está vivendo uma transformação muito forte, saindo da era da
industrialização para a era da informação. Não existe mais segurança no
emprego, muito menos na Previdência Pública. Kiyosaki; Lechter (1947), já
dizia que o conselho dos pais para os filhos: “Vá para a escola, tire boas notas
e procure um emprego tranqüilo e seguro”, não funciona mais nos dias de
hoje, é necessário procurar novas formas de educação.
Não existe um incentivo aos empresários em criar novos empregos. As leis
trabalhistas assim como as leis tributárias têm amedrontado os donos de
empresas, os quais tem optado por contratar prestadores de serviços ao invés
de criar vínculos empregatícios, ou seja, o trabalho é sub-empreitado a
pequenas empresas.
Nessas condições a opção de abrir o próprio negócio tem sido a solução mais
adotada em todas as áreas de atuação, o que tem causado o surgimento de
inúmeras novas empresas, que são alimentadas pelo sonho de se livrar do
trabalho assalariado e garantir sua independência financeira.
Porém sonhar não é o bastante. No Brasil, empresas nascem e morrem sem
adquirir a maturidade. Segundo o SEBRAE-SP, 2002, citado por
www.sebrae.com.br, a cada 10 novas empresas criadas, outras 6,45 são
fechadas. Na construção civil isto também é uma realidade, o que se justifica
uma previa e bem elaborada análise de viabilidade dos empreendimentos a
serem lançados.
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Com a intenção de minimizar este quadro, fez-se esse trabalho, o qual,
contém um roteiro, índices e outros dados indispensáveis para o
entendimento e a análise da viabilidade do empreendimento almejado.
1.2 - Objetivo do trabalho:
Este trabalho visa apontar diretrizes para análise do lançamento de um novo
empreendimento imobiliário residencial.
Busca-se apontar os procedimentos e a sistemática utilizada nos estudos
iniciais sobre a viabilidade do mesmo.
1.3 - Metodologia empregada:
Primeiramente foram levantados dados colhidos através de pesquisas na
Internet em Teses e trabalhos publicados, nas apostilas do Curso de
Especialização em Gerenciamento de Obras e em livros específicos.
De posse destes dados, organizou-se de forma simples e didática diretrizes
para que profissionais da área possam analisar a viabilidade de seus
empreendimentos.
1.4 - Estrutura do trabalho: O trabalho é composto desta introdução, no primeiro capítulo, subdividida em
justificativa, onde é dito o por que do trabalho; nos objetivos, onde é exposto o
que se deseja alcançar com o mesmo; metodologia, que informa os
procedimentos com os quais foi desenvolvido o trabalho e desta estrutura do
trabalho.
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Em seguida, no segundo capítulo, dar-se-á a revisão bibliográfica onde são
expostos estudos sobre a matéria em questão, os quais servirão de parâmetro
para o desenvolvimento das diretrizes.
A seguir, no terceiro capítulo, as diretrizes para análise da viabilidade de
empreendimentos, que é o objeto deste trabalho.
No quarto capítulo, a conclusão onde são expostas as disposições finais e
chega-se às conclusões sobre o trabalho.
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2 - REVISÃO BIBLIOGRÁFICA.
2.1 - O perfil do empreendedor
O primeiro grande requisito, para um empreendimento dar certo, está em seu
responsável, o qual deve ter o perfil do empreendedor.
A palavra empreendedorismo é definida de diferentes maneiras, dentre elas
podemos citar Ferreira (1993) que define: “Que empreende; ativo, arrojado,
cometedor”. É definido por Webster (1995) como “pessoa que organiza e gere
um negócio, assumindo o risco em favor do lucro”.
É necessário ter o perfil do empreendedor, que segundo sebrae (2003) quer
dizer:
Busca de oportunidades e iniciativa
- Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de forçado pelas
circunstâncias.
- Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços.
- Aproveita oportunidades fora do comum para começar um
negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de
trabalho ou assistência.
Corre risco calculado
- Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente.
- Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados.
- Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos
moderados.
Exige qualidade e eficiência - Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápidas, ou
mais barato.
- Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem
padrões de excelência.
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- Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o
trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a
padrões de qualidade previamente combinados.
Persistência
- Age diante de um obstáculo significativo.
- Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um
desafio ou superar um obstáculo.
- Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário
para atingir metas e objetivos.
Comprometimento
- Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário
para completar uma tarefa.
- Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se
necessário, para terminar um trabalho.
- Se esmera em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro
lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro a curto prazo.
Busca de informações - Dedicam-se pessoalmente a obter informações de clientes,
fornecedores ou concorrentes.
- Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um
serviço.
- Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.
Estabelecimento de metas - Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm
significado pessoal.
- Define metas de longo prazo, claras e específicas.
- Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.
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Planejamento e monitoramento sistemático - Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com
prazos definidos.
- Constantemente revisa seus planos levando em conta os
resultados obtidos e mudanças circunstanciais.
- Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.
Persuasão e rede de contatos - Utilizam estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os
outros.
- Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios
objetivos.
- Age para desenvolver e manter relações comerciais.
Independência e autoconfiança - Busca autonomia em relação a normas e controles de terceiros.
- Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de
resultados inicialmente desanimadores.
- Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma
tarefa difícil ou de enfrentar um desafio.
- Busca de oportunidades e iniciativa de fazer algo sem ter sido
solicitado;
- Persistência de ir até o fim, mudando de estratégia de acordo com
as circunstâncias;
- Comprometimento em fazer o máximo para cumprir com o que
propôs;
- Prezar pela qualidade, não fazendo apenas por fazer mais com
zelo;
- Analisar os erros ponderando as suas conseqüências;
- Estabelecer metas para serem cumpridas;
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- Pesquisar procurando informações de pessoas da área que
conhecem o mercado almejado para o empreendimento (corretores,
empresários da região, advogados, etc.);
- Planejar e monitorar
- Estabelecer rede de contatos, procurando as pessoas certas.
- Ter pontos de vista próprios e manter a confiança na capacidade
de enfrentar desafios.
É preciso perseguir e identificar as oportunidades certas nos momentos
certos. As transformações políticas, sociais e econômicas ocorrem em ritmo
muito acelerado, e faz com que as oportunidades se tornem mais dinâmicas.
O empreendedor tem que estar o tempo todo coletando informações do
mercado para manter-se atualizado.
Uma das maneiras de identificar as oportunidades é pesquisar onde estão as
necessidades dos clientes. Deve-se inovar para garantir e ampliar o seu
mercado, buscando também analisá-lo com olhar crítico garimpando idéias de
sucesso.
Antes de empregar tempo e dinheiro no novo negócio é necessário
identificar se este é o melhor investimento a ser feito.
2.2 – Parâmetros de análise para o lançamento de um empreendimento imobiliário.
Salgado (2002) descreve de maneira objetiva os parâmetros de análise para
um empreendedor no lançamento de um empreendimento imobiliário com
segurança.
Seu foco inicial recai sobre as carências e desejos do mercado comprador
seguindo-se do diagnóstico deste mercado de tal sorte a estimar os prováveis
valores de venda das unidades (pesquisa de mercado).
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Escolhido o tipo de empreendimento volta-se à atenção para a escolha do
melhor terreno.
Em seguida, a elaboração do projeto mais adequado e o levantamento do
custo de produção, são etapas fundamentais para a garantia do sucesso.
Cumpridas todas essas etapas pode-se finalmente iniciar as obras de
construção.
Ainda segundo Salgado (2002), para a realização das obras é necessária a
existência dos recursos que possam financiar a sua execução e as despesas
complementares de publicidade e comercialização entre outras; a origem dos
recursos são as seguintes:
1. O emprego do próprio capital de giro da empresa, caso haja
disponibilidade financeira, assim, se faz necessário calcular, em
um fluxo de caixa, a remuneração do capital investido.
Gonzáles; Formoso (2002), diz que ‘no processo decisório, é imprescindível a
consideração do “valor do dinheiro no tempo”, ou seja, a diferença entre a
disponibilidade de capital no presente e no futuro’. Isso se faz necessário por
dois motivos principais: a existência de incertezas e a necessidade de
remunerar o capital, através de uma taxa de juros.
2. Na busca de recursos junto aos agentes financeiros é necessário
pesquisar as taxas praticadas no mercado escolhendo-se a mais
atrativa e fazer um estudo das exigências e restrições que são
feitas pelas financiadoras.
3. A antecipação das vendas das unidades gera um deságio pela
inserção do empreendimento para a comercialização com as
unidades ainda não concluídas.
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Assim, compara-se as alternativas, escolhendo aquela que traz maior
rentabilidade ao empreendedor.
Sabe-se, mesmo que intuitivamente, que a venda antecipada de unidades,
embora capte capital para a cobertura das despesas com a execução do
empreendimento, reduz fatalmente o valor de mercado das unidades, ou seja,
se paga mais por uma unidade pronta do que por uma outra idêntica ainda em
projeto (deságio).
O que não é de se espantar; enquanto o empreendimento não estiver
concluído, o risco disto não acontecer existe e o adquirente se transforma em
investidor que segundo Lavender (1990), citado por González; Formoso
(2002), busca atingir algum benefício (financeiro, social ou de outro tipo) com
o empreendimento.
É necessário conhecer o deságio para que a tomada de decisão seja de forma
consistente e aumente assim a probabilidade de lucratividade (lucro).
Neste caso cabe ao profissional de avaliações conhecer qual é a diferença
entre os preços praticados no mercado, considerando-se unidades iguais,
porém negociadas em momentos diferentes do ponto de vista do prazo de
entrega do empreendimento.
2.3 – Exigências dos agentes financeiros
São muitas as exigências que os agentes financiadores impõem para ter
maior segurança junto aos parceiros, empreendedores, nestas negociações;
tantas são as exigências que dificultam em muito a possibilidade de que um
novo empreendedor, sem estrutura financeira, conseguir algum
financiamento.
A Caixa Econômica Federal desenvolveu, junto ao BNDES, uma lista de
condicionantes para analisar propostas de financiamento, as quais devem
conter:
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• Os principais dados da empresa, tais como razão social, CNPJ, nome
fantasia, sigla, endereço completo e contatos;
• Valor total do projeto e financiamento pretendido;
• Finalidade do projeto, efeitos sobre a capacidade de produção,
produtividade, qualidade dos produtos, empregos a serem gerados e
outros benefícios;
• Tempo previsto para implantação total do projeto, com datas previstas
de início e fim;
• Modo de execução do projeto;
• Projeção das receitas / despesas ao longo do prazo do financiamento e
suas respectivas premissas;
• Cronograma de usos e fontes;
• Relação de bens da empresa, com valor e situação;
• Garantias a serem oferecidas;
• Prazos solicitados para o financiamento - carência e amortização;
• Descrição dos objetivos e dos componentes do projeto, de forma
precisa, informando suas características específicas principais;
• Situação atual e a pretendida com a execução do projeto, mensurando
áreas, produtos, produções, faturamento, pessoal, processos,
equipamentos principais;
• Política de compras e vendas, prazos médios;
• Análise do mercado de abrangência regional e nacional, principais
concorrentes, demanda para os produto(s) ou serviço(s) existentes e os
que possam vir a compor o portfolio do proponente, a partir da
implementação do projeto (fundamentando sempre origem dos dados,
na projeção de cenário);
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• Cronograma de execução físico-financeiro do projeto;
• Orçamento de investimento detalhado do projeto;
• Orçamento das máquinas e equipamentos fornecido pelo fabricante ou
seu representante autorizado, apresentando o código FINAME dos
itens a serem financiados;
• Em caso de construção, ampliação ou reforma, também é necessária a
apresentação dos documentos seguintes:
- projeto arquitetônico;
- orçamento;
- especificações técnicas sobre a obra;
- do cronograma físico-financeiro da obra;
- da certidão de inteiro teor da matrícula atualizada para comprovar a
propriedade do imóvel com inexistência de quaisquer ônus;
- Fornecer aplicativo onde foram desenvolvidas as planilhas que
sustentaram o projeto (quando for o caso) ou detalhar a forma de
cálculo (memória de cálculo).
Um grande problema a ser resolvido pelo empreendedor é a aquisição do
terreno, livre de qualquer ônus, para a implantação do empreendimento, como
é exigido pela financiadora. Sabe-se que, em média, segundo Heineck (2002),
o terreno custa 15% do valor total do empreendimento, o que é um custo
muito elevado para a maioria dos empreendedores, principalmente os novos.
2.4 – Princípios básicos para análise financeira de empreendimentos
O sebrae, <http://www.sebrae.com.br>, esclarece alguns itens, dentre outros,
como projeção de vendas, análise financeira e pesquisa mercadológica; itens
extremamente importantes que devem ser avaliados pelo empreendedor
antes do início das atividades inerentes ao novo empreendimento.
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a) Projeção de vendas - Quando uma empresa está iniciando suas atividades
ou um novo empreendimento, uma das primeiras preocupações relaciona-se
com a quantidade de produtos, serviços ou vendas, em termos unitários ou
em valor monetário.
Para projetar o volume de produção, vendas ou serviços, precisa-se
considerar, dependendo do caso:
- a necessidade e a procura do mercado consumidor;
- os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado;
- a disponibilidade de pessoal;
- a capacidade dos recursos materiais – máquinas, instalações;
- a disponibilidade de recursos financeiros;
- a disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros
materiais necessários.
No início das operações, é sempre aconselhável que a expectativa de vendas
seja moderada, pois a empresa necessita de tempo para adquirir experiência
e tornar seus produtos ou serviços conhecidos no mercado.
b) Análise financeira – Deve-se estabelecer indicadores financeiros que
permitam conhecer quais as condições financeiras relacionadas com o
negócio. Faz-se uma estimativa do resultado da empresa, a partir de dados
projetados, bem como uma projeção do capital necessário para começar à
atividade, pois terá que fazer investimentos em local, equipamentos, materiais
e despesas diversas, para instalação e funcionamento inicial da empresa.
Principais itens a serem avaliados:
- projeção do capital
- demonstrativo dos resultados
Projeção do capital: é feita uma comparação entre os cronogramas físico-
financeiro (despesas) e o cronograma de vendas (receita). É importante que o
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cronograma de vendas seja elaborado de três maneiras distintas; uma com o
resultado esperado pelo mercado, a segunda mais otimista, ou seja, mais
receitas, e, por último, de forma pessimista, prevendo uma vendagem baixa e
ainda, inadimplência alta.
É importante elaborar o cronograma destas três formas pelo fato de o
empreendedor ter noção de até quanto ele pode ganhar, o cronograma
otimista, e até quanto ele pode precisar para concluir as atividades, o
cronograma de receitas pessimista.
Assim diminui-se o risco da empresa entrar em um negócio o qual não tenha
suporte financeiro para levá-lo adiante ou não ter a lucratividade esperada. Os
ANEXOS I II e III são modelos ilustrativos de possíveis confrontos entre os
cronogramas.
O ANEXO I, para a empresa que não dispõe de capital de giro, é o melhor.
Considera que o empreendimento já nasce com todas as unidades vendidas e
que o período de financiamento é igual ao da construção. Isso pode ocorrer
em construções em regime de condomínio familiar cujo grupo já está formado
desde o início das atividades.
No ANEXO II, já em uma análise grosseira, é necessário ter em caixa, nos
momentos equivalentes, a diferença gerada pelo confronto das receitas e
despesas. Isso ocorre porque, neste caso, o prazo de financiamento é maior
que o prazo de construção e a lucratividade não é grande o suficiente para
impedir o déficit de caixa.
Assim, o lucro com o empreendimento não será de R$ 100.000,00 (cem mil
reais), igual a diferença final que o caixa sugere. É necessário remunerar o
emprego do próprio capital, inserindo juros, os quais também devem entrar
como despesa para calcular a lucratividade que se espera com o lançamento
do novo empreendimento.
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O ANEXO III é uma abstração menos otimista e mais próxima da realidade
que o mercado impõe no momento do lançamento. Leva em consideração a
vendagem de trinta por cento das unidades no momento do lançamento do
empreendimento e a cada mês mais dez por cento das mesmas, até a
conclusão da vendagem. A cada mês que a unidade não é vendida, esta
sofre uma valorização de venda de um por cento em relação ao preço base.
Assim, quem comprar uma unidade no lançamento, vai estar comprando um
imóvel mais barato em um por cento que o cliente que adquirir no mês
seguinte ao lançamento e dois por cento mais barato que outro cliente
comprando o imóvel no segundo mês após o lançamento e assim por diante.
Nota-se, em primeira análise, que o empreendimento desta forma, gera uma
necessidade maior de caixa, em contrapartida, sobra um montante maior em
aproximadamente trinta e três por cento no final. Mais adiante, para outras
análises financeiras, usar-se-á indicadores.
Demonstrativo dos resultados: conhecer o resultado da empresa é
fundamental. A tabela 1 exemplifica como se pode consegui-lo.
Tabela 1: DEMONSTRATIVOS DOS RESULTADOS
Tabela 1 VALOR %
A - RECEITA BRUTA
Vendas à vista
Vendas à prazo
85.000
51.000
34.000
100
60
40
B - CUSTOS VARIÁVEIS
Custos das mercadorias ou
matéria-prima
ICMS
PIS/COFINS
Comissões e encargos
56.406
31.246
14.450
2.210
8.500
66.36
36.76
17
2.6
10
C - MARGEM DE CONTRIB (A-B) 28.594 33.64
19
D - CUSTOS FIXOS
Retirada dos sócios
Salários
Encargos Sociais
Despesas com bancos
Honorários Contábeis
Aluguel
Água, luz e telefone
Propaganda
Manutenção
Outros custos fixos
24.450
3.400
10.200
5.950
850
500
700
1200
425
425
800
28.74
4
12
7
1
0.58
0.82
1.4
0.5
0.5
0.94
E - LUCR OPERACIONAL (C-D) 4.144 4.88
F - PTO DE EQUILÍBRIO (D:C) X A 72.681 85.52
Fonte: www.sebrae.com.br, com alterações.
O ponto de equilíbrio (F) indica a partir de onde, relacionado às receitas
provenientes de vendas, o empreendedor passa a ter lucro com o
empreendimento ou a produção mínima para não ter prejuízos.
É importante que se conheça a rentabilidade do seu projeto, o que
corresponde, segundo Sebrae (2002), à remuneração do capital investido.
Para calculá-la usa-se a seguinte fórmula:
Taxa de rentabilidade = Lucro líquido x 100
Investimento
Calcula-se ainda quanto rende a atividade operacional da empresa, ou seja, a
lucratividade operacional, a qual representa percentualmente o lucro
operacional da mesma em relação às vendas:
Lucratividade Operacional = Lucro operacional x 100
vendas
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Por fim, verifica-se em quanto tempo ter-se-á o retorno do capital investido
(Pay Back), considerando-se um determinado nível de vendas e lucros:
Prazo retorno do investimento = investimento
Lucro líquido
Para um empreendimento mobiliário, o lucro liquido, sugerido da forma acima
por Sebrae (2002), será o somatório das diferenças de receitas e despesas
que se darão ao longo da implantação. No ANEXO II, só em maio de 2005, no
décimo sétimo mês, é conseguido, na totalidade, o retorno do capital
investido; quando o caixa que era negativo passa a positivo em favor do
empreendedor.
Convém também salientar que o “Pay Back”, embora muito usado, não é uma
medida de lucratividade do investimento, reflete mais a preocupação do
empresário com a recuperação do capital investido; não considera o valor do
dinheiro no tempo. Por isso, recomenda-se que este método seja usado como
elemento auxiliar na tomada de decisão.
c) Pesquisa mercadológica - Todas as decisões sobre novos
empreendimentos contêm um certo grau de incerteza, tanto em relação à
informação nas quais estão baseadas, como em relação às suas
conseqüências. Assim, o sucesso de uma pesquisa mercadológica é a
principal orientação para a decisão. Isto significa que a pesquisa deve ser
empreendida somente quando os seus resultados possam contribuir para
diminuir a incerteza ou influenciar decisões.
Não há qualquer razão para se fazer uma pesquisa mercadológica se, ainda
segundo Sebrae (2002), o tomador de decisão (o empreendedor) não
pretende alterar sua posição inicial, não acredita ou não compreende os
seus verdadeiros resultados. A pesquisa não deve ser conduzida para
satisfazer curiosidade pessoal ou para justificar uma decisão que já está
tomada.
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Para o sucesso de um projeto de pesquisa mercadológica, o empreendedor
deve despir-se de todos e quaisquer pressupostos. A informação, por si só,
não leva à decisão nem ao sucesso: é preciso escolher um curso de ação
que ajude a identificar problemas e oportunidades e que indique caminhos
que reduzam as incertezas.
A grande maioria dos dados externos necessários às empresas é
secundária, isto é, são regularmente obtidos e organizados por entidades
públicas ou privadas, como prefeituras municipais, secretarias de estado,
órgãos do Governo Federal, entidades de classe, universidades, entre
outras fontes, como:
- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística;
- SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas;
- Associações Comerciais, Industriais e Sindicatos;
- Centro de Pesquisa, Cooperativas e Agências de
Desenvolvimento;
- Centros Tecnológicos;
- Jornais, revistas e publicações especializadas.
Somente nas circunstâncias e hipóteses de esgotamento das fontes
secundárias e se as necessidades de informação persistirem, deve-se
pensar na consulta direta às fontes originais, ou seja, na obtenção de dados
primários.
Os dados primários servem para a abertura ou expansão de um novo
negócio, a primeira providência que um empreendedor deve tomar é
desenvolver uma análise mercadológica. A pesquisa é um recurso vital que
serve para:
- Conhecer o perfil do cliente: caracterização dos clientes nos
aspectos quantitativos (potencial do mercado, participação da
empresa no mercado, etc) e qualitativos (estilo de vida,
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características comportamentais, hábitos de consumo,
escolaridade, renda, etc);
- Perceber a estratégia dos concorrentes e observar seus pontos
fortes e fracos;
- Analisar os fornecedores e as empresas que fornecem produtos e
serviços: sistema de vendas e distribuição; políticas de preços e
cobrança; qualidade dos produtos e serviços. O objetivo é
possibilitar ao empreendedor a avaliação comparativa de seus
potenciais fornecedores e, a partir de certos critérios, definir uma
classificação dos mesmos para orientar o processo de compras, ou,
se for ocaso, de terceirização de atividades;
- Dimensionar o mercado;
- Identificar o segmento de mercado mais lucrativo;
- Detectar novas tendências;
- Avaliar a performance de seus produtos e serviços;
- Identificar a quantidade ou volume que o mercado é capaz de
absorver e a que preços estes produtos poderão ser vendidos.
Pode-se analisar com estes fatos o tamanho do mercado; a sua
segmentação; costumes e hábitos do consumidor; melhorias técnicas ou
comerciais em produtos já existentes; novas utilidades para produtos; novos
produtos; decisão de abandono de produtos; testes de longevidade (ciclo de
vida); testes de confiabilidade (problemas técnicos); testes de desempenho
(produtividade); testes de funcionamento; testes de viabilidade; o que os
clientes internos e externos acham da marca; quais as mais conhecidas;
qual a sua simbologia; quanto cobra os concorrentes; qual a margem de
contribuição; quanto paga os consumidores; quanto se deve produzir (ponto
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de equilíbrio); problemas de localização; de comercialização; estudos de
implantação; definição de rotas e logística; mapeamento da concorrência
direta e indireta; estudo dos diferenciais competitivos; estudo para parceria
e terceirização; definições e levantamentos de cenários; estudos de
viabilidade econômico-financeiros mercadológicos; definir as estratégias de
promoção; estudos de otimização de mídia; testes de recall e de lembrança;
campanhas de incentivos e de endomarketing.
Para o desenvolvimento, o primeiro passo: definir, de forma clara, os
objetivos que se pretende atingir, os dados ou informações necessárias;
Segundo passo: selecionar as fontes de pesquisa que serão abordadas,
sejam as envolvidas com o problema, ou outras, que mantenham pontos
diferentes de interação com o mercado;
Terceiro passo: abordar as fontes selecionadas, coletando informações e
subsídios para solucionar o problema.
Quarto passo: obter dados diretamente das fontes primárias; sejam
consumidores, usuários de um serviço, fornecedores ou sociedade em
geral. Esta etapa requer conhecimentos de estatística, metodologia de
coleta e análise de dados.
Ainda segundo Sebrae (2003), faz-se necessário à elaboração de um
projeto de pesquisa que defina claramente:
- o motivo ou problema que dá origem à pesquisa;
- os objetivos a serem atingidos;
- a definição da população-alvo e do tamanho e tipo de amostra;
- a metodologia a ser utilizada;
- as estratégias e instrumentos para coleta de dados;
- os resultados esperados;
- o cronograma de execução;
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- o orçamento do trabalho a ser considerado pelo empreendedor
como investimento pré-operacional.
Dentre as técnicas de pesquisa mais utilizadas, pode-se destacar:
- Pesquisa documental e bibliográfica - consiste na análise de
fontes secundárias (documentos, livros, fitas de áudio e vídeo,
fotografias, etc);
- Observação direta - consiste na utilização dos sentidos (visão,
tato, olfato e audição) para estudos e levantamentos;
- Entrevistas (pessoais e por telefone) - consistem na conversação,
de forma sistemática e objetiva, entre duas pessoas, a respeito do
fenômeno em estudo;
- Questionários - consistem numa série ordenada de perguntas,
efetuadas por escrito e respondidas sem a interferência do
entrevistador;
- Estudos de grupo - consistem no levantamento de opiniões ou
testes de utilização através de uma reunião ou dinâmica de grupo.
O conhecimento de alguns aspectos da vida das empresas deve permitir a
avaliação do grau de atratividade do empreendimento, subsidiando a
decisão do futuro empresário na escolha do negócio que pretende
desenvolver. Basicamente, os riscos do negócio referem-se a:
Sazonalidade - se caracteriza pelo aumento ou redução significativos da
demanda pelo produto em determinada época do ano. Os negócios com
maior sazonalidade são perigosos e oferecem riscos que obrigam os
empreendedores a manobras precisas. Quando em alto grau, é considerado
fator negativo na avaliação do negócio.
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Efeitos da economia - a análise da situação econômica é questão
importante para a avaliação da oportunidade de negócio, já que alguns
deles são gravemente afetados, por exemplo, por economias em recessão.
Controles Governamentais - setores submetidos a rigorosos controles do
governo, nos quais as regras podem mudar com freqüência, oferecem
grande grau de risco e são pouco atraentes para pequenos investidores.
Existência de Monopólios - alguns empreendimentos podem enfrentar
problemas por atuar em áreas em que haja monopólios formados por
"mega-organizações", que dominam o mercado, definindo as regras do jogo
comercial. No Brasil, a comercialização de pneus, produtos químicos em
geral e tintas são exemplos típicos de segmentos fortemente
monopolizados.
Setores em estagnação ou retração - nestes setores há uma procura menor
que a oferta de bens e serviços, o que torna a disputa mais acirrada. Nas
épocas de expansão e prosperidade de negócios, ao contrário, novos
consumidores entram no mercado, promovendo a abertura de novas
empresas.
Barreiras à entrada de empresas - referem-se a obstáculos relacionados
com: exigência de muito capital para o investimento; alto e complexo
conhecimento técnico; Dificuldades para obtenção de matéria-prima;
Exigência de licenças especiais; Existência de contratos, patentes e marcas
que dificultam a legalização da empresa; Outros.
Agora, de posse de todos estes dados, sugere-se no próximo capitulo
diretrizes ou requisitos a serem analisados pelo empreendedor.
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3 – DIRETRIZES PARA ANALISE DE VIABILIDADE DE PREENDIMENTOS RESIDENCIAIS. São muitos os pontos de partida que levam a caminhos que podem viabilizar o
lançamento de um novo empreendimento residencial, por isso não existe uma
única sistemática a ser seguida, e sim pontos a serem analisados. É
importante saber que a análise de viabilidade é baseada na coleta de dados,
desenvolvimento e analise de informações, dando um diagnóstico às
necessidades e carências do mercado. Por exemplo, o empreendedor
partindo de uma idealização de um novo empreendimento, sugere-se o
seguinte roteiro:
1. Idéia.
Pode surgir de qualquer pessoa, de uma equipe de trabalho ou de um ciclo de
influência; pode ser oriunda de uma inspiração ou da experiência de alguém.
2. Conhecer a receptividade do mercado com informações já
existentes.
Coletar informações com concorrentes e órgãos especializados (CAIXA,
IBGE, PINI,...), buscando conhecer as necessidades e carências do mercado
no campo imobiliário. É feita antes da pesquisa de campo porque é menos
oneroso e ainda nesta fase o empreendedor pode abortar o lançamento do
empreendimento.
3. Não obtendo o nível de segurança almejado de posse destes dados
para a decisão de investir ou não no empreendimento, vale a pena investir
em pesquisa de campo (questionários a serem respondidos por possíveis
integrantes do publico alvo).
A pesquisa mercadológica pode ser feita através da coleta de dados feitas em
pesquisas de campo junto a consumidores, concorrentes, corretores e
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fornecedores, adotando-se um questionário, conforme anexo, ou mesmo
através de conversas informais. Porém, o que retrata de forma bem próxima à
realidade as carências e necessidades do mercado, dando maior
confiabilidade ao empreendedor, são as pesquisas direcionadas ao publico
alvo do seu possível empreendimento.
Para o processo de coleta de dados elaborar-se-á um questionário (modelo
em anexo) com perguntas objetivas de modo a abranger todos os aspectos
relevantes para o estudo, tais como:
- Dados de identificação do comprador
- Características do imóvel pleiteado
Após a elaboração do instrumento de pesquisa, pretende-se contratar quatro
auxiliares de pesquisa para realização da coleta dos dados junto ao público
selecionado. Estes auxiliares serão estudantes universitários que serão
treinados para a abordagem e aplicação do instrumento, utilizando-se de
pessoas conhecidas para tal fim. Cada auxiliar ficará responsável pela
aplicação de 15 questionários.
No treino dos auxiliares o instrumento (questionário) também estará sendo
avaliado. Deste modo, as questões que geram dúvidas ou que permitam
interpretações diferentes das pretendidas serão substituídas por questões
mais objetivas e precisas.
Com o instrumento validado e os auxiliares treinados pretende-se efetuar o
levantamento e seleção dos sujeitos junto às Associações da industria e do
comércio locais. A distribuição dos sujeitos selecionados para os auxiliares de
pesquisa realizar-se-á mediante critérios de acessibilidade, tendo em vista as
suas condições de transporte e a proximidade de suas residências.
Os dados serão tabulados e digitados no programa estatístico SPSS que
dispõe de recursos para elaboração de gráficos, tabelas, cruzamento de
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dados, etc... Os relatórios obtidos com este programa serão transportados
para o capítulo de resultados do estudo em curso.
Caso se detecte que a idéia da implantação do empreendimento não seja
vantajosa, sugere-se que se aborte o empreendimento e não gastar mais
energia nem tempo com ele. Porém se, com os estudos, percebe-se uma boa
receptividade, por parte do mercado, em relação ao empreendimento a ser
lançado, deve-se seguir adiante com os estudos e direcionar-se ao próximo
passo.
4. Escolha da localização do empreendimento (o terreno): o qual deve
ser fruto da disponibilidade, dos resultados da pesquisa de mercado, do preço
unitário e dos aspectos técnicos como: a facilidade de execução das obras, o
acesso, a segurança, os serviços disponíveis, a composição do solo, o relevo
e as construções vizinhas, que podem até mesmo inviabilizar a construção do
empreendimento. Como é o caso de um terreno arenoso que precise de corte
até os limites laterais para a execução das obras e tenha construções
próximas ao limite do terreno, ou uma área com solo colapsível onde as
fundações serão muito caras.
5. Uma vez escolhido o terreno, o próximo passo é a elaboração dos
projetos e levantamento dos custos da produção, o orçamento.
Após a concepção do tipo de empreendimento a ser realizado é necessário
um pré-orçamento utilizando índices (PINI, ADEMI, etc.) para estimar um
custo de construção. Utilizando a pesquisa de mercado para saber qual o
preço de venda podemos chegar a um número e analisar se o
empreendimento compensa, e se está na faixa de lucro desejada. Logo após
o desenvolver do projeto arquitetônico para aprovação na prefeitura, deve-se
realizar um orçamento detalhado, para tanto o método construtivo e prazos de
execução da obra já devem ter sido estabelecidos.
29
6. Junto ao orçamento é feito um cronograma de desembolso o qual
define a velocidade da obra.
De posse dos projetos e do cronograma físico-financeiro, surge à dúvida:
onde conseguir o capital necessário a desenvolver as atividades?
Salgado, 2002, diz que os caminhos são três: uso do próprio capital, uso do
capital de financeiras e a antecipação das vendas. Porém, sabe-se que a
maioria das empresas não dispõe das três opções, ou melhor, a única que
lhes resta é a antecipação das vendas o que gera um deságio no valor das
unidades.
7. Deve-se elaborar um cronograma de vendas de tal forma a diminuir
os riscos de começar a execução do empreendimento e não conseguir
terminá-lo. Portanto o cronograma de vendas deve ser feito das três formas
sugeridas no capitulo dois, um otimista, outro realista e o pessimista.
8. O próximo passo é o confronto entre os dois cronogramas, o das
receitas e o das despesas. Esse confronto deve gerar um déficit de caixa, o
qual deve ser absorvido pela empresa. Caso esse déficit seja excessivo para
a empresa, neste ponto, deve-se abortar o lançamento do empreendimento e
estudar alternativas.
O que se costuma fazer nessa situação é a procura de parceria com outras
empresas ou investidores, pessoa física, e, com isso, diminuir a margem de
lucro do empreendimento; o que é melhor que simplesmente desistir do
projeto.
Quando se pulveriza o investimento necessário à execução das atividades,
por vários investidores, gera um fato que não é bom, a pulverização dos
lucros. Porém, dividem-se, também, os riscos proporcionalmente à
colaboração de cada investidor. Cabe ao empreendedor saber qual é a melhor
solução a ser adotada, baseando-se em indicadores.
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Rentabilidade do projeto é um indicador que mostra ao empreendedor a
velocidade de retorno do capital investido. É obtido sob forma de valor
percentual por unidade de tempo e mostra a taxa de retorno do capital
investido em um determinado período. Se uma empresa tem uma
rentabilidade de 17% ao ano, isso significa que 17% do que se investiu
retorna anualmente sob a forma de lucro.
Cálculo:
Taxa de rentabilidade = Lucro líquido x 100
Investimento
Lucratividade é um indicador que nos apresenta qual é o ganho que sua
empresa consegue gerar sobre o trabalho que ela desenvolve. Por exemplo,
se a empresa tem uma lucratividade de 8% isso significa que de cada R$
100,00 vendidos, temos um lucro de R$ 8,00, depois de todas as despesas
pagas.
Cálculo:
Lucratividade = Lucro Líquido x 100
Receita Total
Prazo de retorno do empreendimento (Pay Back) é o indicador que permite
verificar em quanto tempo terá o retorno do capital investido, considerando-se
um determinado nível de vendas e lucros:
Cálculo:
Prazo retorno do investimento = Investimento x 100
Lucro líquido
Taxa Interna de Retorno TIR é a taxa de juros que torna uma série de
recebimentos e desembolsos equivalentes na data presente, ou seja, VPL
(Valor presente liquido) igual a zero.
31
VPL = ∑ Xj . = 0
(1 +i*)j
Onde i* é a taxa interna de retorno.
No cálculo do Valor Presente Liquido VPL, transferem-se todas as receitas e
despesas para a data atual. Calculado pela fórmula acima, sendo que o
resultado nem sempre é zero.
Outro ponto de partida para o lançamento de um empreendimento é o terreno.
O empreendedor tem a disponibilidade de um determinado terreno e visa à
implantação de um empreendimento no mesmo.
Neste caso, deve-se fazer estudo de mercado, muito semelhante às que
foram feitas no primeiro caso, porém, a escolha do terreno já fora feita. Neste
caso, as pesquisas têm que ser voltadas a descobrir qual o melhor
empreendimento a ser lançado neste terreno.
Caso o empreendedor visualize uma região e queira implantar um
empreendimento residencial nesta área. Começa-se a investigar e analisar as
informações que o mercado oferece. A primeira definição é a cerca do
produto: precisa-se caracterizar o tipo de imóvel, sua localização e as
especificações com vistas a atender às demandas dos prováveis
compradores. Em seguida elabora-se um perfil sócio-econômico e cultural dos
prováveis compradores e da sua constelação familiar. E por fim identificar os
prováveis compradores.
Na medida em que se conhece a necessidade e preferência dos prováveis
compradores, as chances de sucesso do empreendimento são aumentadas. E
com a identificação do público alvo, pode-se realizar um marketing mais
direcionado, fazendo com que o cliente se sinta mais valorizado, e
conseqüentemente mais seguro.
32
4- CONCLUSÃO O objetivo desse trabalho é oferecer um material útil aos empreendedores, de
forma prática com linguagem simples e objetiva, servindo de embasamento
para suas decisões na análise de viabilidade de seus empreendimentos, no
sentido de promover a minimização dos riscos que são inerentes a essa
atividade.
Com pesquisas realizadas, objetivou-se, inicialmente, evidenciar a importância
do planejamento e da análise de viabilidade de empreendimentos; assim
como, os pontos de vista de alguns profissionais e órgãos da área sobre o
tema em estudo.
Em seguida propôs-se um roteiro que utiliza os dados coletados nas
pesquisas, completando-os com opiniões embasadas nos mesmos e em
estudos feitos antes do início da redação do trabalho.
Fez-se, também, simulações visando mostrar o quanto se pode ganhar e
gastar com o lançamento de um determinado empreendimento, dando ao
empreendedor ferramentas de análise para a decisão final que é levar o
empreendimento adiante ou não.
O objetivo do trabalho foi alcançado visto que, contribuiu-se, desta forma, para
o crescimento e a qualificação do empreendedorismo no país.
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REFERÊNCIAS
• Caixa Econômica Federal. Produtos - financiamentos. Salvador,
dezembro 2003. Disponível em: <http:// www.caixa.gov.br>. Acesso
em 12 dez 2003.
• Gomes, Henriette Ferreira. (Notas de aula do curso de
Especialização em Gerenciamento de Obras). UFBA, 2003.
• Gonzáles, Marco Aurélio Stumpf; Formoso, Carlos Torres. Análise de Viabilidade Econômico-Financeira de Construções Residenciais. São Paulo:
• Kiyosaki, RT; Lechter, Sharon L. – Pai Rico Pai Pobre, 39a edição,
Rio de Janeiro, Editora Campus, 2000.
• Marion, José Carlos – Contabilidade Básica, 6a edição, São Paulo,
Editora Atlas, 1998.
• Ribeiro, Osni Moura - Estrutura e Análise de Balanços Fácil, 6a
edição, São Paulo, Editora Saraiva, 1999.
• Salgado, Valéria Martins. Parâmetros de análise de um
empreendimento. São Paulo: Caixa Econômica Federal, 2003.
Disponível em: <http://www.caixa.gov.br>. Acesso em: 12 dez. 2003.
• Sebrae. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Para a
sua empresa. Salvador, dezembro 2003. Disponível em:
<http://www.sebrae.com.br>. Acesso em: 12 dez. 2003.
• Heineck, Luiz Fernando Mahlmann. (Notas de aulas para o curso de
Especialização em Gerenciamento e Planejamento de Obras). UFBA,
2002.
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ANEXO
QUESTIONÁRIO Dados Pessoais Nome: ___________________________________ Data de nascimento: ___/___/___ Identidade: ______________ CPF: ______________ Estado civil: _____________ Tem filhos? Sim Não Quantos? ____ Quantos ainda dependentes? _____ Profissão: ________________Nível de escolaridade: _________________________ Endereço residencial: ____________________________________________________ _____________________________________________________CEP:____________ Tipo da residência: Própria ____, Familiar ____, Alugada ____, Outro ____. Tel. residencial: ____________Tel. de trabalho:_____________ Cel.: ___________ Qual a renda familiar mensal? _________. Características do Imóvel Dentre os bairros citados abaixo, qual o da sua preferência? Assinale com um “X” o item de sua prioridade. Quartos maiores ou sala maior Cozinha maior ou sala maior Com varanda ou sala maior Quartos de mesmo tamanho ou um quarto maior que o outro
ANEXO I
CRONOGRAMA FINANCEIRO - DESPESAS jan/04 fev/04 mar/04 abr/04 mai/04 jun/04 jul/04 ago/04 set/04 out/04 nov/04 dez/04 Despesa 50000 55000 63000 71000 85000 99000 110000 103000 96000 83000 47000 38000Acumulado 105000 168000 239000 324000 423000 533000 636000 732000 815000 862000 900000 CRONOGRAMA VENDAS - RECEITAS jan/04 fev/04 mar/04 abr/04 mai/04 jun/04 jul/04 ago/04 set/04 out/04 nov/04 dez/04 Receita 83333 83333,3 83333 83333 83333 83333 83333 83333 83333 83333 83333 83333,3Acumulado 166667 250000 333333 416667 500000 583333 666667 750000 833333 916667 1000000 CONFRONTO Despesa 50000 105000 168000 239000 324000 423000 533000 636000 732000 815000 862000 900000Receita 83333 166667 250000 333333 416667 500000 583333 666667 750000 833333 916667 1000000R$ 33333 61667 82000 94333 92667 77000 50333 30667 18000 18333 54667 100000
ANEXO II
CRONOGRAMA FINANCEIRO - DESPESAS jan/04 fev/04 mar/04 abr/04 mai/04 jun/04 jul/04 ago/04 set/04 out/04 nov/04 dez/04 Despesa 50000 55000 63000 71000 85000 99000 110000 103000 96000 83000 47000 38000 Acumulado 105000 168000 239000 324000 423000 533000 636000 732000 815000 862000 900000 CRONOGRAMA VENDAS - RECEITAS jan/04 fev/04 mar/04 abr/04 mai/04 jun/04 jul/04 ago/04 set/04 out/04 nov/04 dez/04 Receita 55556 55555,6 55555,6 55555,6 55555,6 55555,56 55555,6 55556 55555,6 55555,6 55556 55555,6 Acumulado 111111 166667 222222 277778 333333,3 388889 444444 500000 555556 611111 666667 CONFRONTO Despesa 50000 55000 63000 71000 85000 99000 110000 103000 96000 83000 47000 38000 Receita 55556 55555,6 55555,6 55555,6 55555,6 55555,56 55555,6 55556 55555,6 55555,6 55556 55555,6 Diferença 5555,6 6111,11 -1333,3 -16778 -46222 -89666,7 -144111 -191556 -232000 -259444 -250889 -233333
Continuação do cronograma de vendas.
Continuação do confronto.
jan/05 fev/05 mar/05 abr/05 mai/05 jun/05Receita 55555,6 55555,6 55555,6 55555,56 55555,6 55555,6
Acumulado 722222 777778 833333 888888,9 944444 1000000Despesa 0 0 0 0 0 0Receita 55555,6 55555,6 55555,6 55555,56 55555,6 55555,6
Dif acumulada -177778 -122222 -66666,7 -11111,1 44444,4 100000
2
ANEXO III
CRONOGRAMA FINANCEIRO - DESPESAS jan/04 fev/04 mar/04 abr/04 mai/04 jun/04 jul/04 ago/04 set/04 out/04 nov/04Des 50000 55000 63000 71000 85000 99000 110000 103000 96000 83000 47000Acumulado 105000 168000 239000 324000 423000 533000 636000 732000 815000 862000CRONOGRAMA VENDAS - RECEITAS jan/04 fev/04 mar/04 abr/04 mai/04 jun/04 jul/04 ago/04 set/04 out/04 nov/04Rec 16667 22278 27944,7 33666,9 39444,8 45278,14 51167,1 57112 57112 57112 57112Acumulado 38944,8 66889,4 100556 140001 185279,3 236446 293558 350670 407782 464894CONFRONTO Des 50000 55000 63000 71000 85000 99000 110000 103000 96000 83000 47000Rec 16667 22278 27944,7 33666,9 39445 45278,1 51167 57112 57112 57112 57112R$ -33333 -66055 -101110 -138443 -183998 -237720 -296553 -342441 -381329 -407217 -397105 DESP - CONTINUA dez/04 Despesa 38000 Acumulado 900000 RECEIT-CONTINUA dez/04 jan/05 fev/05 mar/05 abr/05 mai/05 jun/05 Receita 57112 57112 57112 57112 57112 57112 225113 Acumulado 522006 579118 636230 693341,9 750454 807566 1032679 CONF-CONT Despesa 38000 0 0 0 0 0 0 Receita 57112 57112 57112 57112 57112 57112 225113 Caixa -377993 -320881 -263769 -206657 -149545 -92433 132680