1

Negociação Pág. 13

Competências Pág. 5

Trabalho em Equipe Pág. 9

Introdução Pág. 3

Índice

Foco em Resultados Pág. 16

Foco no Cliente Pág. 20

Liderança de Equipe Pág. 24

Ação Estratégica Pág. 29

A importância da Comunicação Pág. 33

Ao longo de nossa carreira, investimos em uma série de pilares que se tornam os

alicerces de nossa vida profissional, que nos levam ao sucesso e nos mantêm

competitivos no mercado.

Alguns desses pilares que sustentam a carreira são: o histórico de resultados, as

Introdução

competências, a formação e uma contínua preocupação com aquisição e

desenvolvimento de novas competências e conhecimentos.

Obter uma carreira bem sucedida requer um sério comprometimento com o

contínuo e incansável desenvolvimento de novas habilidades e o aperfeiçoamento

das competências que já obtivemos.

Para que você possa se desenvolver preparamos um material completo com todas

as competências da Ostecamp comuns a todos os colaboradores, com o objetivo

de ajuda-lo a nortear sua busca pelo auto-desenvolvimento.

Introdução

Neste momento é muito importante que você se auto-avalie e também converse

com seu gestor a fim de tomar conhecimento dos seus pontos fortes e das suas

oportunidades de melhoria, para poder traçar a melhor rota para seu auto-

desenvolvimento.

Competências

Competências técnicasCompetências

Comportamentais

C H A

Conhecimento Habilidade Atitude

Educação / Formação

5

"Competências é um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes

correlacionadas, que afeta parte considerável da atividade de alguém, que se relaciona

com seu desempenho, que pode ser medido segundo padrões preestabelecidos, e que

pode ser melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento".Scott B. Parry

Saber Saber fazer Querer fazer

Competências

Trabalho em EquipeCoopera e contribui para um clima positivo, comprometendo-se com a entrega de resultados, visando os interesses dos colaboradores e da empresa.

Competências Estruturais são aquelas essenciais para realização da visão e objetivos estratégicos da empresa .

6

NegociaçãoInfluenciar os colaboradores e clientes de forma positiva, buscando melhores resultados para ambos e parcerias duradouras.

Foco em resultadoApropria-se das demandas, garantindo resultados e tomando para si a responsabilidade pela eficiência do processo.

Foco no ClienteParceria sustentável com o cliente (interno/ externo) visando fidelização e geração de valor.

Competências

Liderança de EquipeInspira, desenvolve, influencia e mobiliza pessoas para atingir os melhores resultados de curto, médio e longo prazo.

Competências de liderança são aquelas essenciais para o papel de liderança

Liderança de Equipemelhores resultados de curto, médio e longo prazo.

Ação EstratégicaAntevê as oportunidades e ameaças no negócio, tendências e inovações possibilitando o agir empreendedor.

Trabalho em Equipe

Coopera e contribui para um clima positivo, comprometendo-se com a entrega de resultados, visando os interesses dos

colaboradores e da empresa.

• Buscar ser empático: colocar-se disponível para contato com as pessoas. Investir tempo em conhecê-las, ouví-las e entender seus interesses e suas necessidades. Colocar-se no lugar delas.

• Participar de diferentes fóruns dentro da empresa, que possibilitem estar em contato com pessoas de diferentes áreas e tratar de diferentes assuntos.

Trabalho em Equipe

• Participar de grupos fora da empresa (relacionados a entidades de classe, religião, esportes,trabalho voluntário, etc), onde possa se relacionar com pessoas de diferentes perfis, emdiferentes situações. O trabalho voluntário, em ONG s ou outras instituições, é uma formamuito enriquecedora de desenvolver a habilidade de relacionamento com diferentespúblicos.

• Elogiar as pessoas por suas realizações. Criticar com cuidado, individualmente, de maneiraconstrutiva.

• Não evitar os conflitos ou fingir que eles não existem ou não tem importância. Identificarconflitos existentes e potenciais, buscar suas causas e as melhores formas de resolução.Lembrar que muitos tipos de conflito são ricos em aprendizado para as pessoas e asempresas. Colocar-se disponível para apoiar a resolução de conflitos entre outras pessoasou outras áreas.

Trabalho em Equipe

ou outras áreas.

• Ampliar o conhecimento técnico sobre o tema, adquirindo conceitos e ferramentas sobre relacionamentos, em âmbito pessoal e profissional. Isso pode ser feito em cursos na área ou leitura.

• Pedir feedback das pessoas com quem se relaciona, sobre sua imagem e os impactos de seus comportamentos nas outras pessoas. Buscar expandir o autoconhecimento.

Leituras recomendadas: Trabalho em Equipe

• “Inteligência Emocional”, de Daniel Goleman

• “Inteligência emocional no trabalho”, de Hendrie Weisinger

• “Equipes dão certo”, de Fela Moscovivi

Filmes recomendados: Trabalho em Equipe

• Lancelott

• O Planeta dos Macacos

• O Senhor das Moscas• O Senhor das Moscas

• Eu Sou o Senhor do Castelo

• Ensaio da Orquestra

• FormiguinhaZ

Negociação

Influenciar os colaboradores e clientes de forma positiva, buscando melhores resultados para ambos e parcerias

duradouras.

• Treinar a capacidade de negociar, observando todo o processo: a) estudar o contexto e preparar-se previamente para a negociação; b) buscar soluções criativas; c) observar o timing/usar o tempo da melhor forma e a seu favor; d) buscar uma relação de ganha-ganha, para benefícios no longo prazo.

• Avaliar os resultados das principais negociações conduzidas, identificando pelo menos 3 pontos positivos e 3 pontos de melhoria para próximas negociações.

Negociação

• Garantir que os acordos feitos com clientes estão em conformidade com as políticas e práticas da empresa. Não fechar acordos que possam gerar dúvidas quanto ao limite ético dos mesmos. Recorrer ao superior direto em caso de dúvidas, visando garantir sempre a conduta ética mais adequada.

• Não evitar os conflitos ou fingir que eles não existem ou não tem importância. Identificarconflitos existentes e potenciais, buscar suas causas e as melhores formas de resolução.Lembrar que muitos tipos de conflito são ricos em aprendizado para as pessoas e asempresas. Colocar-se disponível para apoiar a resolução de conflitos entre outras pessoasou outras áreas.

• “Como chegar ao sim”, Patton , Ury e Fischer

• “Conversas difíceis”, de Douglas Stone – “Harvard

Negociation”

• “Conversas decisivas, de José Grenny

Leituras recomendadas: Negociação

• “Conversas decisivas, de José Grenny

• “Negociação”, Michael Watkins

• “Negociação e administração de conflitos”, Série

Gerenciando Projetos, FGV

Filmes recomendados: Negociação

• A Negociação

• Doze Homens e Uma Sentença

• Obrigado por Fumar

• Erin Brockovich• Erin Brockovich

• Presente de Grego

Foco em Resultados

Apropria-se das demandas, garantindo resultados e tomando para si a

responsabilidade pela eficiência do processo.

• Buscar participar ativamente da definição de estratégias e objetivos da empresa, ou de sua área, ou suas próprias, fazendo análises estruturadas e negociando com o gestor direto, visando otimizar a definição de suas metas.

• Manter sempre em mente suas metas, e comunicá-las ao seu gestor, juntamente com os respectivos resultados.

• Buscar exposição na empresa; disponibilizar-se para projetos especiais e iniciativas fora de seu escopo de atuação. Buscar sempre contribuir com mais do que lhe é solicitado, buscando

Foco em Resultados

escopo de atuação. Buscar sempre contribuir com mais do que lhe é solicitado, buscando superar as expectativas.

• Ser persistente na busca de melhorias para o processo de trabalho. Apresentar, pelo menos uma vez por ano, uma oportunidade estruturada de melhoria. O exercício de buscar melhorias e oportunidades é fundamental para que você desenvolva sua criatividade.

• Conhecer profundamente, em detalhes, os objetivos da empresa. Não se limitar à sua área, mas também conhecer de outros departamentos.

• Conhecer profundamente, em detalhes, os objetivos da empresa. Não se limitar à sua área,mas também conhecer de outros departamentos.

• Monitorar o mercado e buscar oportunidades de negócios para a empresa. Evitar passar maisque 1 ano sem apontar, de forma estruturada, uma oportunidade de melhoria. Lembre-se,independente de sua formação ou da área que trabalhe você sempre poderá observaroportunidades de negócio para a empresa.

• Levantar melhores práticas de mercado com relação ao trabalho sob sua responsabilidade.

Foco em Resultados

• Levantar melhores práticas de mercado com relação ao trabalho sob sua responsabilidade.Não passar mais que 1 ano sem levantar informações sobre melhores práticas e divulgá-lasde forma estruturada para o superior direto, ou em sua área.

• Buscar conhecimento técnico sobre o tema gestão de desempenho/resultados, através de cursos de curta duração e leituras.

• Procurar agir proativamente na identificação de oportunidades de mudança, dentro e fora da sua função, observando outras pessoas em sua organização. Quando possível, criar um grupo de trabalho para desenvolver essas oportunidades.

• “The Balanced Scorecard”, de Kaplan e Norton

• “Valuation”, de Koller e Copeland

• “EVA e Gestão Baseada em Valor”, de Young e O’Byrn

• “Mudar e vencer”, de Paulo Gaudencia

Leituras recomendadas: Foco em Resultados

• “Mudar e vencer”, de Paulo Gaudencia

• “Empreendedorismo e estratégia”, da Harvard Business Review

• “Empreendedorismo”, de Idalberto Chiavenato

• Cursos sobre empreendedorismo do Sebrae

• “Guia da ERNST e YOUNG para desenvolver o seu Plano de Negócios” 2ª ed.

Filmes recomendados: Foco em Resultados

• Doze Homens e Uma Sentença

• Gladiador

• O Senhor dos Anéis

Foco no Cliente

Apropria-se das demandas, garantindo resultados e tomando para si a

responsabilidade pela eficiência do processo.

• É importante sempre ter em mente quem são seus clientes internos e externos. Busque ser empático com os clientes: colocar-se no lugar deles e estar disponível para contato.

• Invista tempo em conhecer o cliente, ouvi-lo e entender seus objetivos.

• Conheça profundamente e analise as necessidades e desejos dos clientes. Priorize essas informações e defina planos para superar as expectativas deles.

Foco no Cliente

informações e defina planos para superar as expectativas deles.

• Tenha preocupação constante em melhorar a eficácia na comunicação interpessoal.

• Tenha respeito pelas pessoas, comportamento ético, imparcialidade e tome muito cuidado com a contaminação dos preconceitos, pressupostos, rótulos e discriminações na interação com as pessoas

• Tenha foco na solução e não no problema que cliente apresenta. Enquanto o foco do dele está no problema, o seu estará em apresentar soluções eficazes.

• Procure estreitar seu relacionamento com o cliente, tendo a percepção de que tipo de cliente tem à sua frente e buscando a forma mais eficaz de se

Foco no Cliente

tipo de cliente tem à sua frente e buscando a forma mais eficaz de se comunicar com ele considerando suas principais características.

• Fidelize seus clientes, para isso eles precisam ser identificados, porque não se estabelece uma relação com quem não se conhece. A partir daí, aprender sobre eles, suas necessidades e seus desejos, utilizando essas informações para estreitar o relacionamento e conhecê-los cada vez mais.

Leituras recomendadas: Foco no Cliente

• Ler jornais e periódicos, como Gazeta Mercantil, ValorEconômico, Revista Exame

• Como encantar seus clientes, de Bob Miglani

• A final, o que os clientes querem? De Gerald Zaltman• A final, o que os clientes querem? De Gerald Zaltman

Filmes recomendados: Foco no Cliente

• Do que as mulheres gostam

• Erin Brockovich

• Apollo 13 – Do Desastre ao Triunfo

Liderança de Equipe

Inspira, desenvolve, influencia e mobiliza pessoas para atingir os melhores resultados

de curto, médio e longo prazo.

• Participar de grupos fora da empresa (relacionados a entidades de classe, religião, esportes,trabalho voluntário, etc), onde possa assumir responsabilidades e coordenar atividades etrabalhos de grupos. Atuar como síndico de condomínio e organizar atividades voluntárias sãoexemplos de atividades que permitem desenvolver a liderança.

• Buscar conhecer bem as pessoas - os membros de sua equipe e demais interlocutores, dentroe fora da organização, visando adaptar suas iniciativas, forma de delegação e discurso, paraatingir melhores resultados.

Liderança de Equipe

atingir melhores resultados.

• Comunicar-se constantemente com a equipe, ouvindo as pessoas e posicionando-se semprede maneira próxima. Idealmente, realizar reuniões periódicas: com os reportes diretos, nãomenos que uma vez por semana; com a equipe toda.

• Estar disponível para a equipe, acompanhar o trabalho, orientar, controlar resultados, darfeedback e estimular o desenvolvimento de potencialidades.

• Compartilhar seu conhecimento, com sua equipe e também com colegas, clientes, parceiros,fornecedores, e outros contatos.

• Investir tempo e energia para criar uma visão de futuro para seu trabalho/ sua área, alinhadaà visão de futuro da empresa. Comunicar e engajar as pessoas nessa visão.

• Buscar aprimoramento teórico, adquirindo conceitos e ferramentas em liderança. Isso podeser feito em cursos na área ou leitura.

• Planejar bem o trabalho de sua área e delegar de forma estruturada, com diretrizes,proporcionando desafios na medida certa para cada indivíduo.

Liderança de Equipe

proporcionando desafios na medida certa para cada indivíduo.

• Controlar resultados e fornecer feedbacks à sua equipe, e também a fornecedores, colegas,clientes, superiores e demais interfaces. Não passar mais que 6 meses sem dar feedback paraa equipe. Estimular os profissionais a escreverem as informações recebidas e montarem umplano para endereçar cada ponto, com prazos e resultados definidos.

• Avaliar objetivamente a equipe, de forma constante. Mapear os profissionais quanto adesempenho e potencial de desenvolvimento, visando definir backups e possíveis sucessores.

• Estimular as pessoas a gerenciar a própria carreira, definindo objetivos de longo, médio ecurto prazos e resultados a atingir. Cuidar de todos os elementos envolvidos (formação,idiomas, projetos, progressão de funções, vivência internacional, etc), com atenção maiorpara o chamado “tripé do gerenciamento de carreira”: resultados, competências e redede relacionamentos.

• Promover rotatividade de funções na sua área. Buscar sempre priorizar odesenvolvimento da carreira interna versus contratações do mercado. Usar e incentivar ouso do recrutamento interno.

Liderança de Equipe

uso do recrutamento interno.

• Definir metas claras e ambiciosas para a sua equipe. Envolver a equipe na definição demetas. Acompanhar os resultados frentes às metas definidas, dar feedback e proporajustes.

• Aprimorar os conhecimentos sobre planejamento, processos, rotinas e eficiênciaoperacional, através de atividades práticas, cursos e leituras.

• Investir tempo para falar com seus colaboradores sobre carreira e identificar possíveisrotas de carreira para eles dentro da organização.

• “O poder da liderança emocional”, de McKee e Boyatzis

• “Liderança: administração do sentido”, de Cecília Bergamini

• “O monge e o executivo”, de James Hunter

• Artigos da HSM Management: “Os líderes necessários” (set/97),

Filmes recomendados: Liderança de Equipe

• “As cinco atividades básicas do líder” (out/05), entre outros

• “As Pessoas na Organização”, de M.T.Fleury (coordenação)

• “Gestão por Competências”, de J.Dutra

Filmes recomendados: Liderança de Equipe

• Jamaica abaixo de zero

• A Tormenta

• D2 – Somos Todos Campeões

• Na Roda da Fortuna

Ação Estratégica

Antevê as oportunidades e ameaças no negócio, tendências e inovações

possibilitando o agir empreendedor.

• Conduzir análises estruturadas sobre o negócio e buscar formas de participar ativamente dosfóruns de discussão e decisão estratégica da empresa. Estimular a participação da sua equipe.Mesmo que não seja viável participar de reuniões, faça análises e propostas quanto aestratégia da empresa.

• Buscar ampliar a visão do todo (conhecer o setor, entender o mercado, concorrentes,regulamentação, aspectos políticos e econômicos, etc; conhecer o tamanho do mercado,crescimento, lucratividade das empresas, etc), e a visão de longo prazo (analisar tendênciasfuturas, para 3, 5, 10 anos; confeccionar planos de 5 anos para sua área.

Ação Estratégica

futuras, para 3, 5, 10 anos; confeccionar planos de 5 anos para sua área.

• Preste atenção nas estratégias e táticas que o mercado (no mesmo setor ou em diferentessetores) vem praticando em relação a clientes, concorrentes e fornecedores.

• Conheça a concorrência reúna informações sobre a performance operacional, posicionamento no mercado, estratégias que vem adotando.

• Conhecer as principais ferramentas de análise de mercados, como por exemplo: Cinco Forças de Porter, análise SWOT, análise de cadeia de valor, ciclos de vida de produtos, empresas e mercados, análises dos competidores, análise de tendências, matriz BCG, etc. Utilizar essas análises para ampliar a visão estratégica.

• Investir na formação acadêmica relacionada à gestão estratégica. Buscar conhecimentotécnico sobre esses temas, através de cursos e leituras.

• Investir tempo em atividades de planejamento. Uma vez definidos objetivos e metas, traçarplanos para realização do trabalho. Estimular a equipe a planejar suas ações. Confeccionarplanos anuais para sua área.

• Manter-se atualizado sobre os acontecimentos relacionados à empresa e ao contexto. Investirtempo na leitura de periódicos do setor; estimular a própria curiosidade e busca de

Ação Estratégica

tempo na leitura de periódicos do setor; estimular a própria curiosidade e busca deinformações.

• Procure conversar com pessoas da empresa que possuem um amplo conhecimento sobre o negócio, para ampliar o seu campo de visão.

• Participar de grupos do mercado, que permitam o debate sobre temas estratégicos do nosso ramo de atividade. Não passar mais de 1 ano sem participar e algum evento do mercado (seminário, congresso, palestra, etc)

• “Feitas para durar”, de Collins e Porras

• “Competindo pelo futuro”, de Hamel e Prahalad

• “Safári de estratégia”, de Mintzberg

• “Estratégia: a busca da vantagem competitiva”, de Michael Porter

• A meta”, de Eliyahu Goldratt

Filmes recomendados: Ação Estratégica

• “Se tiver pressa ande devagar”, Lothar Seiwert

• “Organize-se”, de Donna Smallin

• “O processo nosso de cada dia”, de Maranhão e Macieira

• “Processo, que processo?”, artigo de Michael

Porter na Harvard Business Review

• “A arte da Guerra: Por uma estratégia perfeita”, de Sun Tzu

Filmes recomendados: Ação Estratégica

• Spartacus

• Coração Valente

• O Resgate do Soldado Ryan

• Maré vermelha• Maré vermelha

• Ligações Perigosas

• O Sucesso a Qualquer Preço

• Chocolate

ComunicaçãoApesar de comunicação não ser uma das competências definidas pelo Grupo Osteocamp, ela é necessária para seu bom desempenho em todas as outras tornando-se fundamental seu desenvolvimento.

Capta as dicas emocionais para adequar suas mensagens. Lida de forma direta com as questões difíceis. Ouve bem, buscando a

compreensão mútua, e se dispõem plenamente a compartilhar informações.

• Atentar para o desenvolvimento contínuo da habilidade de comunicação: participar ativamentede reuniões, colocando suas mensagens na forma e medida certas; conduzir apresentações eatentar para a qualidade de sua comunicação, oral e escrita, em todos os momentos(especialmente ao escrever e-mails).

• Buscar oportunidades para conduzir apresentações para públicos diversos; em um primeiromomento, sobre temas que domina; e depois, também sobre temas variados.

Comunicação

• Buscar conhecimento técnico e treinamentos sobre o tema.

• Ler livros de literatura brasileira (ex: Machado de Assis, Manuel Bandeira, Mário de Andrade,Clarice Lispector, Fernando Pessoa, entre outros); e/ou livros de ficção ou não ficção, artigos eperiódicos, com qualidade gramatical (ex: Seleções de Readers Digest, HSM Management, entreoutros).

• Participar de um grupo de teatro/ ou fazer um curso de teatro.

• Fazer curso de empostação vocal ou de canto.

• “Seja assertivo”, de Vera Martins

• “Decifrar pessoas”, de Dimitrius e Mazzarella

• Cursos de oratória, de Reinaldo Polito, Reinaldo Passadori, e

Filmes recomendados: Comunicação

Dale Carnegie

• Cursos de curta duração sobre comunicação empresarial, da

EAESP-FGV e USP

Filmes recomendados: Comunicação

• Boa Noite,Boa Sorte

• Babel

• O Quarto Poder

• O Bom Pastor• O Bom Pastor