Crenças, Valores e AtitudesCrenças, Valores e Atitudes

PSICOLOGIA SOCIAL IPSICOLOGIA SOCIAL I

QuestõesQuestões• Questão 1: O que são crenças e qual Questão 1: O que são crenças e qual

sua relação com os julgamentos ou sua relação com os julgamentos ou atribuições sociais?atribuições sociais?

• Questão 2: O que são valores e qual Questão 2: O que são valores e qual sua relação com os julgamentos sua relação com os julgamentos sociais?sociais?

• Questão 3: O que são atitudes, como Questão 3: O que são atitudes, como se relacionam com os julgamentos e se relacionam com os julgamentos e como se formam e mudam?como se formam e mudam?

CRENÇASCRENÇAS• As crenças podem ser entendidas As crenças podem ser entendidas

como como proposições que têm por proposições que têm por objeto a realidade física, psíquica objeto a realidade física, psíquica ou cultural, que devem ser ou cultural, que devem ser subjetivamente endossadas (ao subjetivamente endossadas (ao menos por uma pessoa) e que menos por uma pessoa) e que podem ser observadas de forma podem ser observadas de forma objetiva a partir do momento que objetiva a partir do momento que são ostensivamente declaradassão ostensivamente declaradas. .

ABORDAGENSABORDAGENS• Bem (1973): primitivas e secundárias Bem (1973): primitivas e secundárias

ou derivadasou derivadas• Rokeach (1968):Rokeach (1968):

- Tese I: nem todas as crenças são igualmente - Tese I: nem todas as crenças são igualmente importantes para o indivíduo. As crenças podem ser importantes para o indivíduo. As crenças podem ser Centrais ou PeriféricasCentrais ou Periféricas

- Tese II: quanto mais central uma crença, mais ela - Tese II: quanto mais central uma crença, mais ela será resistente à mudançaserá resistente à mudança

- Tese III: quanto mais central for a crença modificada, - Tese III: quanto mais central for a crença modificada, maior será a repercussão no sistema de crenças.maior será a repercussão no sistema de crenças.

Tipos de crençasTipos de crenças

• Crenças primitivas – consenso 100%Crenças primitivas – consenso 100%• - encontro direto com o objeto- encontro direto com o objeto• - consenso social: raramente sujeitas a - consenso social: raramente sujeitas a

controvérsiascontrovérsias• - sobre o mundo físico – constância dos objetos- sobre o mundo físico – constância dos objetos• - sobre o mundo social – constância das - sobre o mundo social – constância das

pessoaspessoas• - sobre a própria identidade – constância do eu - sobre a própria identidade – constância do eu

Tipos de crençasTipos de crençasCrenças primitivas – consenso zeroCrenças primitivas – consenso zero• - encontro direto com o objeto- encontro direto com o objeto• - sem consenso social unânime- sem consenso social unânime• - impenetráveis pela via da argumentação ou - impenetráveis pela via da argumentação ou

persuasãopersuasão

Crenças de autoridadeCrenças de autoridade• - reconhecimento de que não são compartilhadas - reconhecimento de que não são compartilhadas

por todospor todos• - concepção seletiva de autoridades positivas e - concepção seletiva de autoridades positivas e

negativas (grupos de referência)negativas (grupos de referência)• - espera-se diferenças de opiniões e controvérsias- espera-se diferenças de opiniões e controvérsias

Tipos de CrençasTipos de CrençasCrenças derivadasCrenças derivadas• - derivadas na credibilidade das autoridades- derivadas na credibilidade das autoridades• - controvertíveis.- controvertíveis.• - derivadas da ideologia, definem um sentimento de - derivadas da ideologia, definem um sentimento de

identidade grupal.identidade grupal.

Crenças inconseqüentesCrenças inconseqüentes• - representam questões de gosto mais ou menos - representam questões de gosto mais ou menos

arbitrários.arbitrários.• - dificilmente controvertíveis (gosto não se discute).- dificilmente controvertíveis (gosto não se discute).

SISTEMAS DE CRENÇASSISTEMAS DE CRENÇAS

Pressupostos sobre o sistema de crenças

A B C D E

ORIGEM DAS CRENÇASORIGEM DAS CRENÇAS• a origem das crenças é a experiênciaa origem das crenças é a experiência• conversar, ouvir, pensar, ler e raciocinar conversar, ouvir, pensar, ler e raciocinar

(vivências)(vivências)• outras crenças (processos metacognitivos)outras crenças (processos metacognitivos)• autoridadesautoridades• instituições sociaisinstituições sociais• pessoaspessoas• meios de comunicaçãomeios de comunicação

VALORESVALORES Valores são crenças relativamente Valores são crenças relativamente

estáveis de que um determinado estáveis de que um determinado modo de conduta ou finalidade de modo de conduta ou finalidade de existência é preferível, social ou existência é preferível, social ou individualmente, a outro. (Rokeach, individualmente, a outro. (Rokeach, 1968).1968).

• Valores terminaisValores terminais• Valores InstrumentaisValores Instrumentais

Quadro 2.2: Lista de valores terminais e instrumentais utilizada por Rokeach (1968), na Forma D da sua escala.

Valores Terminais: Valores Instrumentais:

Amizade VerdadeiraAmor MaduroAuto-Respeito

FelicidadeHarmonia Interior

IgualdadeLiberdade

PrazerReconhecimento Social

SabedoriaSalvação

Segurança da FamíliaSegurança Nacional

Sentimento de RealizaçãoUm Mundo de Beleza

Um Mundo de PazUma Vida ConfortávelUma Vida Excitante

HonestoResponsável

Capaz de PerdoarMente Aberta

CorajosoPrestimosoElegante

Competente AmorosoAlegre

Auto-SuficientePolido

Intelectual (Inteligente)ObedienteRacional

ImaginativoAuto-Controlado

Ambicioso

PERSPECTIVAS DE ANÁLISEPERSPECTIVAS DE ANÁLISE• Shalom Schwartz: Shalom Schwartz: Valores são construtos referentes a modelos Valores são construtos referentes a modelos

de comportamento e a estados finais de de comportamento e a estados finais de existência que transcendem a objetos e existência que transcendem a objetos e situações específicas e que são preferidos situações específicas e que são preferidos social e individualmente a modos de social e individualmente a modos de comportamento ou a estados de existência comportamento ou a estados de existência opostos (Braithwaite & Law, 1985).opostos (Braithwaite & Law, 1985).

Álvaro Tamayo no Brasil Álvaro Tamayo no Brasil

DEFINIÇÕESDEFINIÇÕESSchwartz e Bilsky (1987, 1990):Schwartz e Bilsky (1987, 1990):• (a) valores são conceitos ou crenças, (a) valores são conceitos ou crenças, • (b) pertencem ao desejável, (b) pertencem ao desejável, • (c) transcendem as situações específicas, (c) transcendem as situações específicas, • (d) guiam a seleção e avaliação dos (d) guiam a seleção e avaliação dos

comportamentos e acontecimentos e comportamentos e acontecimentos e • (e) são hierarquizados em função de sua (e) são hierarquizados em função de sua

importância.importância.

VALORES COMO DOMÍNIOS MOTIVACIONAISVALORES COMO DOMÍNIOS MOTIVACIONAIS

1)1) PoderPoder - definido como o controle ou a dominância - definido como o controle ou a dominância sobre os outros, formado por valores tais como, sobre os outros, formado por valores tais como, status, prestígio.status, prestígio.

2)2) Realização Realização - definido como sucesso pessoal, formado - definido como sucesso pessoal, formado por valores tais como, exitoso, capaz, ambicioso, por valores tais como, exitoso, capaz, ambicioso, influente.influente.

3) 3) HedonismoHedonismo - definido como o sentimento de prazer e - definido como o sentimento de prazer e de gratificação com o próprio eu, formado por valores de gratificação com o próprio eu, formado por valores tais como, prazer, vida estimulante.tais como, prazer, vida estimulante.

4) 4) Auto-DireçãoAuto-Direção - definido como capacidade de - definido como capacidade de independência no pensamento, nas ações e nas independência no pensamento, nas ações e nas escolhas, formado por valores tais como, criatividade, escolhas, formado por valores tais como, criatividade, liberdade, independência, inteligente.liberdade, independência, inteligente.

5) 5) UniversalismoUniversalismo - definido como capacidade de - definido como capacidade de compreensão, tolerância, apreciação e proteção do compreensão, tolerância, apreciação e proteção do bem-estar de todas as pessoas e da natureza, bem-estar de todas as pessoas e da natureza, formado por valores tais como, justiça social, formado por valores tais como, justiça social, tolerante, igualdade.tolerante, igualdade.

DOMÍNIOS MOTIVACIONAISDOMÍNIOS MOTIVACIONAIS6) 6) BenevolênciaBenevolência - definido como a busca da preservação e da - definido como a busca da preservação e da

acentuação do bem-estar das pessoas afetivamente próximas, acentuação do bem-estar das pessoas afetivamente próximas, formado por valores tais como, honesto, generoso, leal. formado por valores tais como, honesto, generoso, leal.

7) 7) TradiçãoTradição - definido como o sentimento de respeito e a aceitação - definido como o sentimento de respeito e a aceitação dos costumes e idéias da cultura e da religião, formado por dos costumes e idéias da cultura e da religião, formado por valores tais como, humilde, devotado, respeito pela tradição.valores tais como, humilde, devotado, respeito pela tradição.

8) 8) ConformidadeConformidade - definido como a busca da contenção dos impulsos - definido como a busca da contenção dos impulsos de transgressão das normas sociais, formado por valores tais de transgressão das normas sociais, formado por valores tais como, cortesia, auto-disciplina, respeito.como, cortesia, auto-disciplina, respeito.

9) 9) EstimulaçãoEstimulação - definido como a busca de excitação, inovações e - definido como a busca de excitação, inovações e desafios na vida, formado por valores tais como, ousado, uma vida desafios na vida, formado por valores tais como, ousado, uma vida excitante, uma vida variada.excitante, uma vida variada.

10) 10) SegurançaSegurança - definido como a defesa da harmonia e estabilidade - definido como a defesa da harmonia e estabilidade da sociedade, das relações e do eu, formado por valores tais da sociedade, das relações e do eu, formado por valores tais como, segurança da família, segurança da nação, moderado, como, segurança da família, segurança da nação, moderado, proteção da imagem públicaproteção da imagem pública..

Figura 2.1: Modelo teórico proposto por Schwartz (1992), acerca das relações entre os tipos motivacionais de valores e as dimensões bipolares. Retirado de Feather (1995, p.1138).

Na perspectiva Na perspectiva psicossociológicapsicossociológica

Na psicologia social sociológica:Na psicologia social sociológica:• Os valores estão a serviço dos interesses grupais, sendo Os valores estão a serviço dos interesses grupais, sendo

definidos no mercado das trocas simbólicas entre os definidos no mercado das trocas simbólicas entre os homens (Bourdieu, 1992). homens (Bourdieu, 1992).

• A definição do “desejável” é determinada nas relações de A definição do “desejável” é determinada nas relações de poder, e apresenta o caráter ideológico destas relações. poder, e apresenta o caráter ideológico destas relações.

• Os valores se constroem nos atos de comunicação, por Os valores se constroem nos atos de comunicação, por meio de dois processos: o meio de dois processos: o consensoconsenso e o e o debate debate (Vala, (Vala, 1993). Isto permite entender porque os valores possuem, 1993). Isto permite entender porque os valores possuem, ao mesmo tempo, um componente de estabilidade e outro ao mesmo tempo, um componente de estabilidade e outro de mudança. Os valores são, portanto, produzidos e de mudança. Os valores são, portanto, produzidos e reificados nas interações sociais (Ryan, 1977), sendo reificados nas interações sociais (Ryan, 1977), sendo influenciados por um lado, pela “história da classe” ou do influenciados por um lado, pela “história da classe” ou do grupo de pertença e por outro pela posição particular ou grupo de pertença e por outro pela posição particular ou status status de cada membro do grupo (Hyman, 1957).de cada membro do grupo (Hyman, 1957).

Formas de pesquisa dos Formas de pesquisa dos valores na Psicologia Socialvalores na Psicologia Social

• Escalas Likert (Schwartz & Bilsky, 1987) Escalas Likert (Schwartz & Bilsky, 1987) • Escalas de Ordem (Rokeach 1968)Escalas de Ordem (Rokeach 1968)• Dilemas sócio-psicologicos (Feather, 1982, Dilemas sócio-psicologicos (Feather, 1982,

1992): 1992): um universitário recém formado deve escolher entre trabalhar um universitário recém formado deve escolher entre trabalhar numa organização que lhe permita desenvolver seus projetos sociais e ser numa organização que lhe permita desenvolver seus projetos sociais e ser mal remunerado ou trabalhar numa organização politicamente neutra e ser mal remunerado ou trabalhar numa organização politicamente neutra e ser bem remunerado. A família e o trabalho....bem remunerado. A família e o trabalho....

• Estruturas sociais e práticas políticas Estruturas sociais e práticas políticas (Inglehart, 1991): sociedades materailistas (Inglehart, 1991): sociedades materailistas e pós-materialistas.e pós-materialistas.

Atitudes Atitudes

Citações clássicas acerca das atitudesCitações clássicas acerca das atitudes • Por atitudes entendemos um processo de consciência individual que Por atitudes entendemos um processo de consciência individual que

determina atividades reais ou possíveis do indivíduo no mundo determina atividades reais ou possíveis do indivíduo no mundo social (Thomas e Znaniecki, 1915, p. 22)social (Thomas e Znaniecki, 1915, p. 22)

• Atitude é um estado de preparação mental ou neural, organizado Atitude é um estado de preparação mental ou neural, organizado através da experiência e exercendo uma influência dinâmica sobre através da experiência e exercendo uma influência dinâmica sobre as respostas individuais a todos os objetos ou situações com que se as respostas individuais a todos os objetos ou situações com que se relaciona (Allport, 1935).relaciona (Allport, 1935).

• Atitudes são predisposições para responder a determinada classe Atitudes são predisposições para responder a determinada classe de estímulos com determinada classe de respostas (Rosenberg & de estímulos com determinada classe de respostas (Rosenberg & Hovland, 1960, p. 3).Hovland, 1960, p. 3).

• As atitudes são geralmente vistas como predisposições As atitudes são geralmente vistas como predisposições comportamentais adquiridas, introduzidas na análise do comportamentais adquiridas, introduzidas na análise do comportamento social para dar conta das variações de comportamento social para dar conta das variações de comportamento em situações aparentemente iguais. Como estados comportamento em situações aparentemente iguais. Como estados de preparação latente para agir de determinada forma, de preparação latente para agir de determinada forma, representam os resíduos da experiência passada que orientam, representam os resíduos da experiência passada que orientam, enviesam, ou de qualquer outro modo influenciam o enviesam, ou de qualquer outro modo influenciam o comportamento. Por definição, as atitudes não podem ser medidas comportamento. Por definição, as atitudes não podem ser medidas diretamente, mas têm de ser inferidas do comportamento. ( Jos diretamente, mas têm de ser inferidas do comportamento. ( Jos Jaspars, 1986, p. 22) Jaspars, 1986, p. 22)

• Atitude é uma predisposição para responder de forma favorável ou Atitude é uma predisposição para responder de forma favorável ou desfavorável a um objeto, pessoa , instituição ou acontecimento. desfavorável a um objeto, pessoa , instituição ou acontecimento. (Ajzen, 1988, p. 4)(Ajzen, 1988, p. 4)

(Extraído de Lima, 2000, p. 168)

ATITUDESATITUDES• As atitudes podem ser definidas como As atitudes podem ser definidas como

“uma categorização de um objeto “uma categorização de um objeto social social em uma dimensão avaliativa baseada ou em uma dimensão avaliativa baseada ou gerada por três classes gerais de gerada por três classes gerais de informação: (1) informação cognitiva, (2) informação: (1) informação cognitiva, (2) informação afetiva ou emocional e (3) informação afetiva ou emocional e (3) informação referente aos informação referente aos comportamentos ou intenções comportamentos ou intenções passadas”. (Zanna & Rempel, 1988, p. passadas”. (Zanna & Rempel, 1988, p. 319). 319).

Características das atitudes Características das atitudes • Se referem a experiências subjetivas (individuais Se referem a experiências subjetivas (individuais

ou grupais)ou grupais)• Se dirigem a um objeto socialSe dirigem a um objeto social• Incluem sempre uma dimensão avaliativa: afetiva Incluem sempre uma dimensão avaliativa: afetiva

(tipo gosto-não gosto) e cognitiva (tipo sou (tipo gosto-não gosto) e cognitiva (tipo sou contra ou a favor)contra ou a favor)

• Relacionam-se de modo complexo com os Relacionam-se de modo complexo com os comportamentos comportamentos

• Possuem três propriedades básicas: Possuem três propriedades básicas: a) direção, a) direção, b) intensidade, b) intensidade, c) acessibilidade. c) acessibilidade.

Relação das atitudes com Relação das atitudes com outros conceitos:outros conceitos:

• Atitudes e personalidadeAtitudes e personalidade• Atitudes e crençasAtitudes e crenças• Atitudes e valoresAtitudes e valores• Atitudes e ideologiasAtitudes e ideologias• Atitudes e comportamentosAtitudes e comportamentos

Exemplo da relação entre atitudes e crenças Exemplo da relação entre atitudes e crenças sobre o fumosobre o fumo

Crenças sobre o fumoCrenças sobre o fumoFumar Fumar

descontradescontraii

Fumar causa Fumar causa câncer câncer

Fumar prejudica os Fumar prejudica os outros (passivos)outros (passivos)

JoãoJoãoAvaliação da crençaAvaliação da crençaForça da crençaForça da crençaAvaliação X forçaAvaliação X força

331133

330,50,5-1,5-1,5

-2-20,20,2-0,4-0,4

AnaAnaAvaliação da crençaAvaliação da crençaForça da crençaForça da crençaAvaliação X forçaAvaliação X força

330,20,20,60,6

-3-311-3-3

-2-20,80,8-1,6-1,6

(Extraído de Lima, 2000, p. 171)

Exemplo da relação entre atitudes e Exemplo da relação entre atitudes e ideologiasideologias

conservadorismo

etnocentrismo Educação rígida religiosidade patriotismo

Nível atitudinal

Nível opinativo

Nível ideológico

(Extraído de Lima, 2000, p. 172)

• LaPiere (1930)LaPiere (1930)• Kutner et al., 1952)Kutner et al., 1952)• Ajzen e Fishbein (1980)Ajzen e Fishbein (1980)

Exemplo da relação entre atitudes e Exemplo da relação entre atitudes e comportamentoscomportamentos

Modelo de Ajzen e Fishbein (1980), extraído de Brehm et alli,

(1999, p. 178)

Atitude em relação a um comportamento

Norma subjetiva

Percepção de controles ou impedimentos para o comportamento

Intenção comportamento Crenças:Motivações:

Avaliações (resultados esperados

A estrutura das atitudesA estrutura das atitudes• Os Modelos de Três Componentes:Os Modelos de Três Componentes:

Esquema do Modelo Tripartite de Rosenberg e Hovland (1960, p.3)

Objeto ATITUDE

AFETO (respostas do sistema nervoso e verbais)

COMPORTAMENTO (ação aberta ou intenções de agir)

COGNIÇÃO (respostas perceptuais ou enunciação de crenças)

A relação entre as A relação entre as dimensõesdimensões• Qual a sua atitude em relação à Qual a sua atitude em relação à

mortandade dos ropalóceros?mortandade dos ropalóceros?

Funções das atitudesFunções das atitudes• Funções MotivacionaisFunções Motivacionais

Funções CognitivasFunções Cognitivas

Funções SociaisFunções Sociais

InstrumentaisExpressivas

EquilíbrioRedução da dissonância

Identificação SocialDiferenciação intergrupal

Níveis de análise das atitudesNíveis de análise das atitudes

Níveis de análise

Processamento

cognitivo

Tipos de medidas

Atitudes Públicas

Controlado Medidas Diretas

- Atitudes Pessoais

Controlado Medidas Indiretas

Atitudes Implícitas

Não controlado

ou automático Medidas Não

Obstrutivas

Formas de estudarFormas de estudar• Escalas : Likert, Distância Social, Escalas : Likert, Distância Social,

Diferencial Semântico...Diferencial Semântico...• PerguntasPerguntas• ObservaçõesObservações• Pesquisas documentaisPesquisas documentais• Técnicas não obstrutivas: Medidas Técnicas não obstrutivas: Medidas

fisiológicas, priming, IAT...fisiológicas, priming, IAT...

Como mudam ou se formam as Como mudam ou se formam as atitudes?atitudes?

• Princípio geral:Princípio geral: as atitudes se as atitudes se formam ou são modificadas pela formam ou são modificadas pela aquisição de novas informações ou aquisição de novas informações ou por mudanças de comportamento. por mudanças de comportamento. (Pereira, 2003)(Pereira, 2003)

Abordagens para a mudança Abordagens para a mudança de atitudes:de atitudes:

1)1)Abordagem centrada na aprendizagem Abordagem centrada na aprendizagem da mensagem de Carl Hovland e cols:da mensagem de Carl Hovland e cols:a)a) FonteFonte: : indivíduo, grupo ou instituiçãoindivíduo, grupo ou instituiçãoexpert, confiança ou similaridade, expert, confiança ou similaridade, credibilidade da fonte: principal fator, credibilidade da fonte: principal fator, mas apenas quando é percebido como mas apenas quando é percebido como não diretamente interessado ou envolvido não diretamente interessado ou envolvido

b) b) MensagemMensagem: : • Clareza da mensagem (sempre)Clareza da mensagem (sempre)• O número de argumentos contido na mensagem (nem sempre)O número de argumentos contido na mensagem (nem sempre)• Se foi apresentado uma das visões ou as duas visões (esta Se foi apresentado uma das visões ou as duas visões (esta

última opção gera uma atitude mais duradoura)última opção gera uma atitude mais duradoura)• Argumentação seguida de conclusão ou deixar a conclusão Argumentação seguida de conclusão ou deixar a conclusão

implícita (a última alternativa é apropriada apenas para implícita (a última alternativa é apropriada apenas para audiências com maior nível intelectual e educacional)audiências com maior nível intelectual e educacional)

• Se a mensagem é emocional ou racional (resultados Se a mensagem é emocional ou racional (resultados inconsistentes iniciais; posteriormente, foram apresentadas inconsistentes iniciais; posteriormente, foram apresentadas evidências que mensagens com apelo emocional, evidências que mensagens com apelo emocional, especialmente medo, tendem, ser mais específica em especialmente medo, tendem, ser mais específica em determinadas condições: quando a mensagem convence determinadas condições: quando a mensagem convence acerca das conseqüências negativas que ocorrerá se o que se acerca das conseqüências negativas que ocorrerá se o que se defende não for adotado e quando as recomendações defende não for adotado e quando as recomendações apresentadas na mensagem forem percebidas como a forma apresentadas na mensagem forem percebidas como a forma mais efetiva de se evitar tais resultados negativos)mais efetiva de se evitar tais resultados negativos)

c) c) Fatores do receptorFatores do receptor • diferenças individuais relacionadas diferenças individuais relacionadas

com a capacidade de ser persuadidocom a capacidade de ser persuadido• Escolaridade (capacidade de Escolaridade (capacidade de

compreender e entender o conteúdo compreender e entender o conteúdo da mensagem)da mensagem)

• inteligência (quanto mais inteligente a inteligência (quanto mais inteligente a pessoa, menos facilmente persuasível)pessoa, menos facilmente persuasível)

d) d) Fatores do canalFatores do canal • a influência do meio de transmissão da a influência do meio de transmissão da

mensagem (radio, tv, jornal, face a face, mensagem (radio, tv, jornal, face a face, telefone etc)telefone etc)

• A comunicação face a face parece ser a A comunicação face a face parece ser a mais afetiva de todasmais afetiva de todas

• Mensagens simples são mais persuasivas Mensagens simples são mais persuasivas quando apresentadas por procedimentos quando apresentadas por procedimentos audiovisuais, enquanto mensagens mais audiovisuais, enquanto mensagens mais complexas se saem melhor quando complexas se saem melhor quando apresentadas sob a forma escrita (permite apresentadas sob a forma escrita (permite a releitura de passagens mais complexas).a releitura de passagens mais complexas).

2) 2) A abordagem da A abordagem da resposta cognitivaresposta cognitiva

• a a distraçãodistração. Reduz a possibilidade de pensar sobre o . Reduz a possibilidade de pensar sobre o argumento contido na mensagemargumento contido na mensagemse a orientação dominante da mensagem for negativa, a se a orientação dominante da mensagem for negativa, a distração deve aumentar a probabilidade de mudança de distração deve aumentar a probabilidade de mudança de atitude, uma vez que a possibilidade de se engajar nos atitude, uma vez que a possibilidade de se engajar nos componentes negativos da mensagem deve ser restrita.componentes negativos da mensagem deve ser restrita.Se a orientação dominante da mensagem for positiva, a Se a orientação dominante da mensagem for positiva, a distração deve reduzir o impacto da mensagem na mudança de distração deve reduzir o impacto da mensagem na mudança de atitude.atitude.

• o o envolvimentoenvolvimento. Relaciona-se coma extensão em que o . Relaciona-se coma extensão em que o receptor da mensagem considera o tópico em questão receptor da mensagem considera o tópico em questão relevante.relevante.o envolvimento favorece a efetiva da mensagem que apresenta o envolvimento favorece a efetiva da mensagem que apresenta argumentos fortes, ao mesmo tempo em que reduz a argumentos fortes, ao mesmo tempo em que reduz a efetividade de mensagens que contém argumentos fracosefetividade de mensagens que contém argumentos fracos

3) 3) Abordagens dualistas de Abordagens dualistas de processoprocesso

Duas rotas para a persuasão:Duas rotas para a persuasão:•processamento processamento sistemáticosistemático: uma orientação analítica para : uma orientação analítica para processar a informaçãoprocessar a informação•processamento processamento heurísticoheurístico: uma maneira mais restritiva de : uma maneira mais restritiva de processar a informação, exigindo, portanto menos recursos processar a informação, exigindo, portanto menos recursos cognitivoscognitivos Ambos os tipos de processamento podem ocorrer simultaneamente, de forma que quando Ambos os tipos de processamento podem ocorrer simultaneamente, de forma que quando argumentos fracos são apresentados por especialistas, o processamento sistemático tenderá argumentos fracos são apresentados por especialistas, o processamento sistemático tenderá a atenuar qualquer tendência heurística a concordar com a exposição apresentada pelo a atenuar qualquer tendência heurística a concordar com a exposição apresentada pelo especialista.especialista.De forma semelhante, o processamento sistemático pode ser enviesado pelo processamento De forma semelhante, o processamento sistemático pode ser enviesado pelo processamento heurístico, no sentido em que um especialista em um determinado campo pode criar heurístico, no sentido em que um especialista em um determinado campo pode criar expectativas sobre a validade dos argumentos de uma fonte, que o leva a avaliar de forma expectativas sobre a validade dos argumentos de uma fonte, que o leva a avaliar de forma imprópria os argumentos apresentados.imprópria os argumentos apresentados.

- - O O pé na portapé na porta

Relações com os Relações com os comportamentoscomportamentos

• Atitudes determinam o comportamentoAtitudes determinam o comportamento1)1) Quando outras influências são minimizadas,Quando outras influências são minimizadas,2)2) Quando a atitude em foco é relevante para o Quando a atitude em foco é relevante para o

comportamento observado,comportamento observado,3)3) Quando a atitude é muito poderosa ou forte.Quando a atitude é muito poderosa ou forte.

• Comportamentos determinam as Comportamentos determinam as atitudesatitudes

- O caso dos meninos no filme de Peter Brook 1960)O caso dos meninos no filme de Peter Brook 1960)- O caso dos atores e da dramatização sistemática ou O caso dos atores e da dramatização sistemática ou

Festinger e a dissonância cognitiva.Festinger e a dissonância cognitiva.