comunicação prof. eduardo vilela

ComunicaçãoComunicação

Prof. Eduardo VilelaProf. Eduardo Vilela

COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

A comunicação oferece a empresa e ao A comunicação oferece a empresa e ao produto um conjunto de ferramentas produto um conjunto de ferramentas que lhe possibilitarão solucionar ou que lhe possibilitarão solucionar ou

reduzir problemas e efeitos negativos reduzir problemas e efeitos negativos no composto mercadológico. no composto mercadológico.


Comunicação de marketing é a Comunicação de marketing é a disciplina que cuida do disciplina que cuida do

relacionamento entre a empresa ou relacionamento entre a empresa ou empreendimento e o segmento mais empreendimento e o segmento mais

importante da nossa esfera importante da nossa esfera competitiva. competitiva. O CLIENTE, O O CLIENTE, O

CONSUMIDOR, O USUÁRIO.CONSUMIDOR, O USUÁRIO.

PROCESSO DE COMUNICAÇÃOPROCESSO DE COMUNICAÇÃO

CADEIA QUE ENVOLVE # PÚBLICOSCADEIA QUE ENVOLVE # PÚBLICOS

Público internoPúblico interno

RevendedoresRevendedores

Público finalPúblico final

Diferentes públicosDiferentes públicos

COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃOO objetivo das comunicações de marketing é O objetivo das comunicações de marketing é

construir um canal entre a empresa e sua construir um canal entre a empresa e sua clientela – já conquistada ou em potencial, clientela – já conquistada ou em potencial, através do qual se possa ter os seguintes através do qual se possa ter os seguintes

ganhos básicos:ganhos básicos:

1 – Saber quem é o cliente/ consumidor/ usuário. 1 – Saber quem é o cliente/ consumidor/ usuário. Quais são as suas necessidades, hábitos, Quais são as suas necessidades, hábitos, preferências, como se comporta, o que pensa preferências, como se comporta, o que pensa da vida.da vida.

2 - Informar a este público de sua existência: 2 - Informar a este público de sua existência: empresa, produto, serviços, conceitos, empresa, produto, serviços, conceitos, diferenciais.diferenciais.


3 – Buscar um lugar ao sol, de preferência, 3 – Buscar um lugar ao sol, de preferência, na fila da frente, na memória do cliente na fila da frente, na memória do cliente (Positioning)(Positioning)

4 – Saber sempre o que ele pensa a nosso 4 – Saber sempre o que ele pensa a nosso respeito e de nossos produtos/serviços. respeito e de nossos produtos/serviços.

5 – Defender-se rapidamente e com 5 – Defender-se rapidamente e com credibilidade, caso seja necessário.credibilidade, caso seja necessário.

6 – Construir uma relação de lealdade, que 6 – Construir uma relação de lealdade, que seja eterna enquanto dure a empresa ou seja eterna enquanto dure a empresa ou o produto ou o consumidor.o produto ou o consumidor.


Abrangência da comunicação:Abrangência da comunicação:• De massaDe massa• De segmentoDe segmento• De nichoDe nicho• IndividualIndividual

ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

Divulgar e dar conhecimento do Divulgar e dar conhecimento do produto/empresaproduto/empresa

Provocar a consciênciaProvocar a consciência

Buscar a fidelidade ou preferênciaBuscar a fidelidade ou preferência

Fortalecer a imagem do produto/empresaFortalecer a imagem do produto/empresa

Levar o público à decisão de compra.Levar o público à decisão de compra.

TIPOS DE COMUNICAÇÃOTIPOS DE COMUNICAÇÃO

COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO IMPESSOALIMPESSOAL

COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO PESSOALPESSOAL

COMUNICAÇÃO IMPESSOALCOMUNICAÇÃO IMPESSOAL

Transmissão de informações para um Transmissão de informações para um grande número de pessoas por grande número de pessoas por

meios desenvolvidos para este fim meios desenvolvidos para este fim como as mídias impressas, como as mídias impressas,

eletrônicas e visuais.eletrônicas e visuais.

COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO Para cada público, a empresa Para cada público, a empresa

desenvolve tipos, formas, mensagens, desenvolve tipos, formas, mensagens, linguagens e canais de comunicação linguagens e canais de comunicação diferentes.diferentes.

Relação com os objetivos que Relação com os objetivos que pretende atingir, as razões de compra pretende atingir, as razões de compra e os benefícios que cada público e os benefícios que cada público espera obter.espera obter.

CLASSIFICAÇÃO DO PÚBLICO QUANTO CLASSIFICAÇÃO DO PÚBLICO QUANTO AO PROCESSO DE COMPRA:AO PROCESSO DE COMPRA:

Iniciador da compraIniciador da compra

InfluenciadorInfluenciador

DecisorDecisor

ExecutorExecutor

Usuário/ConsumidorUsuário/Consumidor

PROMOÇÃOPROMOÇÃO

É a interpretação para o público ou É a interpretação para o público ou para determinado segmento do para determinado segmento do

público, da informação relativa a um público, da informação relativa a um produto ou serviço legalmente produto ou serviço legalmente

levada ao mercado. É a face pública levada ao mercado. É a face pública da empresa.da empresa.

(American association of advertising agencies)(American association of advertising agencies)

OBJETIVOS DA PROMOÇÃO:OBJETIVOS DA PROMOÇÃO:

INFORMARINFORMAR

PERSUADIRPERSUADIR

LEMBRAR LEMBRAR

MIX DE PROMOÇÃOMIX DE PROMOÇÃO

É o programa global de comunicação É o programa global de comunicação de uma empresa. Consiste no de uma empresa. Consiste no

desenvolvimento de ações desenvolvimento de ações relacionadas a propaganda, relacionadas a propaganda,

publicidade, merchandising, venda publicidade, merchandising, venda pessoal, promoção de vendas, pessoal, promoção de vendas,

relações públicas, patrocínio e até relações públicas, patrocínio e até mesmo boca a boca.mesmo boca a boca.

PROPAGANDAPROPAGANDA

Apresentação de venda visando Apresentação de venda visando determinado público, dentro de um determinado público, dentro de um

período especificado de tempo e período especificado de tempo e paga por um patrocinador paga por um patrocinador

identificável. identificável.

OBJETIVOS DA PROPAGANDAOBJETIVOS DA PROPAGANDA

Objetivo da vendaObjetivo da venda

Objetivos de pré compra.Objetivos de pré compra.

Objetivos de construção em imagem.Objetivos de construção em imagem.

OBJETIVO DE VENDAOBJETIVO DE VENDA

Toda propaganda tem o compromisso Toda propaganda tem o compromisso com o desenvolvimento do negócio, com o desenvolvimento do negócio, podendo incluir aumentos numéricos podendo incluir aumentos numéricos no lucro, tais como receita, volume no lucro, tais como receita, volume

em unidades ou parcelas no em unidades ou parcelas no mercado. mercado.

OBJETIVOS DE PRÉ-COMPRA:OBJETIVOS DE PRÉ-COMPRA: São entendidos como objetivos de São entendidos como objetivos de

exposição.Um cliente deseja atingir 90% exposição.Um cliente deseja atingir 90% do público alvo dez vezes em uma do público alvo dez vezes em uma semana. semana.

OBJETIVOS DE CONSTRUÇÃO EM OBJETIVOS DE CONSTRUÇÃO EM IMAGEM:IMAGEM:

São auto explicativos. Devem relacionar-São auto explicativos. Devem relacionar-se com uma mensagem específica, ou se com uma mensagem específica, ou plataforma de propaganda para que plataforma de propaganda para que possam ser conduzidos a audiência.possam ser conduzidos a audiência.


Conceito de promoção de vendas pode Conceito de promoção de vendas pode ser entendido como atividades de ser entendido como atividades de marketing além da venda pessoal, marketing além da venda pessoal,

propaganda e publicidade que propaganda e publicidade que estimulam a compra do cliente e a estimulam a compra do cliente e a

eficácia o vendedor. Caracterizam-se eficácia o vendedor. Caracterizam-se como esforços de venda não como esforços de venda não

regulares ausente da rotina mais regulares ausente da rotina mais comum.comum.

PUBLICIDADEPUBLICIDADE

É a estratégia de informação que É a estratégia de informação que explora o caráter informativo da explora o caráter informativo da

comunicação, criando fatos, comunicação, criando fatos, provocando notícias, desenvolvendo provocando notícias, desenvolvendo

a formação da imagem da a formação da imagem da organização, serviço, indivíduo ou organização, serviço, indivíduo ou

marca. Não possui objetivos marca. Não possui objetivos comerciais.comerciais.

RELAÇÕES PÚBLICAS:RELAÇÕES PÚBLICAS:

Relacionamento da organização para Relacionamento da organização para com seu público (clientes, acionistas, com seu público (clientes, acionistas, empregados, governo, sociedade). As empregados, governo, sociedade). As

principais ferramentas de RP são principais ferramentas de RP são relações com a imprensa, relações com a imprensa, publicidade do produto, publicidade do produto,

comunicações corporativas, lobbyng comunicações corporativas, lobbyng e aconselhamento.e aconselhamento.

MERCHANDISINGMERCHANDISING

““É qualquer técnica, ação ou material É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de promocional usado no ponto de venda proporciona informação e venda proporciona informação e melhor visibilidade a produtos, melhor visibilidade a produtos,

marcas ou serviços com propósito de marcas ou serviços com propósito de motivas e influenciar as decisões dos motivas e influenciar as decisões dos

consumidores.”consumidores.”

REGINA BLESSAREGINA BLESSA

MERCHANDISING EDITORIAL (TIE-IN)MERCHANDISING EDITORIAL (TIE-IN)

““É uma ação integrada ao desenvolvimento É uma ação integrada ao desenvolvimento do esquema editorial por encomenda. do esquema editorial por encomenda. Possui custos mais elevados que os da Possui custos mais elevados que os da propaganda em si, pois é dirigida pelo propaganda em si, pois é dirigida pelo

público com muito mais facilidade do que público com muito mais facilidade do que os comercias comuns nos intervalos.”os comercias comuns nos intervalos.”

REGINA BLESSAREGINA BLESSA

PATROCÍNIOPATROCÍNIO

Estratégia de parceria entre duas Estratégia de parceria entre duas entidades visando a viabilidade de entidades visando a viabilidade de

um projeto específico da patrocinada um projeto específico da patrocinada em detrimento do fortalecimento de em detrimento do fortalecimento de imagem da patrocinadora. No Brasil imagem da patrocinadora. No Brasil também é possível obter vantagens também é possível obter vantagens

tributárias em investimentos tributárias em investimentos culturais e esportivos.culturais e esportivos.

CONCEITOS DE PATROCÍNIOCONCEITOS DE PATROCÍNIO Caracteriza-se como uma ação de mkt Caracteriza-se como uma ação de mkt

institucional que visa a promover a marca dos institucional que visa a promover a marca dos investidores.investidores.

É uma estratégia de comunicação interativa que É uma estratégia de comunicação interativa que objetiva aproximar negócios e clientes, objetiva aproximar negócios e clientes, fornecedores, revendedores e representantes de fornecedores, revendedores e representantes de vendas.vendas.

É um tipo especial de mídia alternativa.É um tipo especial de mídia alternativa.

É um instrumento de vivÇencia de realidades É um instrumento de vivÇencia de realidades objetivas associadas aos atributos da marca.objetivas associadas aos atributos da marca.

PATROCÍNIOPATROCÍNIO

Estratégia de parceria entre duas Estratégia de parceria entre duas entidades visando a viabilidade de entidades visando a viabilidade de

um projeto específico da patrocinada um projeto específico da patrocinada em detrimento do fortalecimento de em detrimento do fortalecimento de imagem da patrocinadora. No Brasil imagem da patrocinadora. No Brasil também é possível obter vantagens também é possível obter vantagens

tributárias em investimentos tributárias em investimentos culturais e esportivos.culturais e esportivos.

POR QUE AS EMPRESAS UTILIZAM O POR QUE AS EMPRESAS UTILIZAM O MARKETING ESPORTIVOMARKETING ESPORTIVO ? ?

Reforça a imagem corporativa e ou Reforça a imagem corporativa e ou institucional.institucional.

A emoção e competitividade do evento A emoção e competitividade do evento são transferidas para a marca do são transferidas para a marca do patrocinador.patrocinador.

Dependendo do evento e do público alvo, Dependendo do evento e do público alvo, a transferência pode ser muito positiva. O a transferência pode ser muito positiva. O esporte está associado a vitória, ao prazer, esporte está associado a vitória, ao prazer, saúde, entretenimento, a agregação saúde, entretenimento, a agregação espontânea e voluntária de pessoas.espontânea e voluntária de pessoas.


Ambição pela vitória, imagem vencedora, Ambição pela vitória, imagem vencedora, metas ambiciosas, desafio, vigor, metas ambiciosas, desafio, vigor,

tenacidade, determinação, motivação, tenacidade, determinação, motivação, capacidade de ter sucesso com nobreza. capacidade de ter sucesso com nobreza.

Patriotismo, nacionalismo, Patriotismo, nacionalismo, responsabilidade social, disciplina, responsabilidade social, disciplina, dedicação, liderança, credibilidade, dedicação, liderança, credibilidade,

excelência, espírito de grupo, excelência, espírito de grupo, solidariedade, diversão, lazer, garra, solidariedade, diversão, lazer, garra, saúde, força, beleza estética, espírito saúde, força, beleza estética, espírito

jovem.jovem.


Permite acesso a mass mídia a um custo Permite acesso a mass mídia a um custo relativamente baixo. Notícias de esporte relativamente baixo. Notícias de esporte vende jornal, lidera audiências em vende jornal, lidera audiências em programas de rádio e TV. programas de rádio e TV.

É uma aproximação simpática e É uma aproximação simpática e descontraída com o consumidor. Permite descontraída com o consumidor. Permite uma relação de espontaneidade e uma relação de espontaneidade e interação com o público alvo. As mentes interação com o público alvo. As mentes costumam estar mais receptivas quando costumam estar mais receptivas quando relaxadas. O entretenimento sempre foi relaxadas. O entretenimento sempre foi uma conquistar corações e mentes.uma conquistar corações e mentes.

VENDA PESSOALVENDA PESSOAL

Interação realizada entre o vendedor e Interação realizada entre o vendedor e o comprador na perspectiva da o comprador na perspectiva da

realização de negócios. Empresas realização de negócios. Empresas como Avon e Natura, tem a venda como Avon e Natura, tem a venda pessoal como o principal canal de pessoal como o principal canal de

venda de seus produto.venda de seus produto.

TIPOS DE PROMOÇÃOTIPOS DE PROMOÇÃO

Concurso/ Sorteio Concurso/ Sorteio

Arranhe e ganheArranhe e ganhe

Juntou/ GanhouJuntou/ Ganhou

Vale brindeVale brinde

LiquidaçãoLiquidação Oferta especialOferta especial In pack/ On Pack In pack/ On Pack Self LiquidatingSelf Liquidating

TIPOS DE PROMOÇÃOTIPOS DE PROMOÇÃO

CUPOMCUPOM

AMOSTRA AMOSTRA GRATISGRATIS

REDUÇÃO DE REDUÇÃO DE PREÇOPREÇO

BONIFICAÇÃOBONIFICAÇÃO

PROMOÇÃO PROMOÇÃO COOPERADACOOPERADA

PROMOÇÃO DE PROMOÇÃO DE INCENTIVOINCENTIVO

DEGUSTAÇÃODEGUSTAÇÃO

EVENTOSEVENTOS

Promoção - ON PACKPromoção - ON PACK

Quando é inserido algum benefício Quando é inserido algum benefício adicional ao consumidor fora da adicional ao consumidor fora da

embalagem do produto. embalagem do produto.

Ex.: Uma vasilha junto com um pacote Ex.: Uma vasilha junto com um pacote de biscoito.de biscoito.

Promoção – IN PACKPromoção – IN PACK

Quando é inserido algum benefício Quando é inserido algum benefício adicional dentro da embalagem do adicional dentro da embalagem do

produto.produto.

Ex.: Vale brinde.Ex.: Vale brinde.

Promoção – NEAR PACKPromoção – NEAR PACK

Quando o benefício adicional é Quando o benefício adicional é ofertado “perto”ofertado “perto”

da embalagem do produto.da embalagem do produto.

Ex.: Compre determinado Ex.: Compre determinado produto e retire gratuitamente produto e retire gratuitamente brinde no supermercado mais brinde no supermercado mais

próximo de sua casa.próximo de sua casa.

Promoção – SELF LIQUIDATINGPromoção – SELF LIQUIDATING

Oferta de benefício extra ao cliente Oferta de benefício extra ao cliente incurtindo o custo do benefício extra incurtindo o custo do benefício extra no preço do produto. Na maioria das no preço do produto. Na maioria das

vezes não se extrai lucro na vezes não se extrai lucro na comercialização do benefício extra.comercialização do benefício extra.


A estratégia de marketing a ser usada A estratégia de marketing a ser usada para complementar o patrocínio para complementar o patrocínio dependerá do estágio do ciclo de dependerá do estágio do ciclo de

vida do produto. Produtos, empresas vida do produto. Produtos, empresas e mercados tem ciclos de vida que e mercados tem ciclos de vida que

demandam mudanças nas demandam mudanças nas estratégias de marketing.estratégias de marketing.


Quando usado em conjunto com outras Quando usado em conjunto com outras atividades, como merchandising, atividades, como merchandising,

distribuição de brindes, promoções, distribuição de brindes, promoções, propaganda estática, etc, os ganhos propaganda estática, etc, os ganhos

são altamente potencializados.são altamente potencializados.

comunicação prof. eduardo vilela

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