como vender soluções fiscais de alto valor

© Roberto Dias Duarte©Roberto Dias Duarte

Como vender

soluções fiscais de

alto valor


Quem quer ir?


Ingressos


Orçamento para família

Item Custo

Vôos R$4.758,00

Ingressos R$3.465,00

Hotel R$1.487,50

Total R$9.710,50


R$252,00


U$160.00


R$458,00


Orçamento de “extras” para família

Item Custo

Passaporte R$756,00

Visto R$1.680,00

Taxas R$1.368,00

Total R$3.804,00

39% a mais no

orçamento!

Custo total: R$13.514,50


Extintor ABC

R$79,00

R$244,00

©Roberto Dias Duarte


Kit Primeiros Socorros

R$159,00

R$41,00


Triângulo para sinalização

R$337,00

R$8,00


Obrigação gera senso de urgência, não valor!


É preciso mostrar valor


Quem é vendedor?


“Bem vestido, extrovertido, bom de copo e promíscuo, combinando aparência de

autoconfiança e aventureirismo como um

insegurança que frequentemente desaguava

no alcoolismo” - Anthony Sampson 1880

Caixeiro-viajante


Vendedor 1.0

Fase do Script:

apresentação do produto superação de objeções fechamento da venda


Vendedor 2.0

“Resolvedor de problemas”

entender necessidades oferecer soluções

Abertura Investigação Demonstração de

capacidade Fechamento


Técnicas de fechamento


Venda consultivaAbertura INVESTIGAÇÃO Demonstração de

capacidade Fechamento

Transacional

Alto ValorABERTURA Investigação Demonstração de

capacidade FECHAMENTO


Superconsumidor

Globalmente informado “Dono” da mídia Excesso de informações Não tem clareza dos benefícios Orienta-se por preço


Fonte de vantagem competitiva Constrói a percepção do cliente Visão estratégica compartilhada

Vendedor 3.0


10 erros… ou mais…


“Se você quer algo novo, você

precisa parar de fazer algo velho”.


Crises, ameaças &

oportunidades


GEM - Global Entrepreneurship

Monitor1ªposição


BRASIL


USACana

da

Austral

ia

Reunio U

nido

Suécia

Dinamarc

aChile

Argenti

naMéxi

coBras

il

25,830,737,2

63,2717273788285

100

75

56

196543211 2 3 4 5 6

19

56

75

100

GEI - Global Entrepreneurship Index

100ª posição

BRASIL


População de baixa renda

Loja Motoboy Telefone

Informal e reativo

Vendas na loja e entregas

Comprar Vender

Loja Trabalhadores

Fornecedores

Folha, mercadorias, aluguéis

Preço

Um supermercado


EFD ICMS/IPI

EFD Contribuições

eSocial

Sped Contábil

NF-e NFS-e

CT-e MDF-e

Escrituração Contábil Fiscal

Brasil-ID

NFC-e

Sistema Público de Escrituração Digital © Roberto Dias Duarte

EFD-Reinf

e-Financeira

Bloco K


Dar o que não tem?



Controlar na cabeça?



Gestão por planilhas?



ERP antigamente…


ECD

Administrador Contabilista

SPED

BACEN, SUSEP, CVM, DNRC, RFB, SEFAZ

Representante Legal EFD

ERP hoje…ATUALIZAÇÃO de cadastros

parâmetros


GovernoRFB

SEFAZSEFIN

ImpostosDeclaraçõesAlvarás

EscrituraçõesDocumentos

Setor contábil

Automatizado

Retorno social (?)Impostos& custo de conformidade

SoftwareConsultorias

GESTÃO: Vendas, Compras, RH,

Estoques, Tributos

Sistemas & Profissionais

Administração e sistemas



Como vender solução para eles?

TRANQUILOS


Mude pela DOR “relatada”


Características


Benefício = analgésico para uma

dor relatada


Metodologia Solution Selling 3.0

Modelo de negócios

Nicho

Persona

Proposta de valor

Inbound marketing

Solution Selling ou SPIN Selling


Empresas e pessoas físicas

Conformidade legal:

tributáriatrabalhista

Pessoalemail

telefoneMotoboy

Personalizado

Honorários mensaisServiços eventuais

EscrituraçãoControle Doc.Orientações

ProfissionaisSistemas

TecnologiaConsultoriasTreinamentos

ProfissionaisCapacitaçãoInstalaçõesTecnologia

O escritório "normal"


região ramo de atividade

tamanho regime tributário

outras características

SEGMENTO = "pedaço" do

mercado


NICHO = "pedaço" do segmento com a

mesma dor


PERSONA = representante ideal do nicho


Entenda as dores potenciais

PERSONAS DORES POTENCIAIS

PRESIDENTE ▪ Diminuição da lucratividade ▪ Diminuição da participação no mercado ▪ Incapacidade de responder rapidamente às novas

oportunidades de negócioDIRETOR

FINANCEIRO ▪ Problemas no fluxo de caixa ▪ Diminuição dos lucros ▪ Inadimplência

DIRETOR PRODUÇÃO

▪ Incapacidade de produzir ▪ Dificuldade de Controlar Estoques ▪ Incapacidade de Controlar Perdas/Retrabalho

DIRETOR RH

▪ Aumento da rotatividade ▪ Falta de motivação ▪ Dificuldade para contratação ▪ Aumento de ações trabalhistas

CONFORMIDADE LE

GAL


Proposta de Valor

Supermercado

Controlar estoque

Controlar caixa

Pagar contas

Receber vendasReclamações

de clientes

falta de mercadoria

Impostos

Burocracia

Custos

Funcionários

Vender muito

Furtos

Receber vendas

Fiscal

D.Pessoal

Contabilidade

Processos

Orientações fiscais,

trabalhistas

Planejamento tributário

Avaliação de custos

Gestão financeira

Acompanhamento personalizado

InadimplênciaAvaliação de estoques

Comprar mercadorias

Controlar funcionários

Tributário

Configuração do ERP

Perder venda

FiscalizaçãoMultas


Crie conteúdo de qualificação

5 sinais que seu supermercado está com riscos trabalhistas

Como reduzir custos tributários do seu supermercado

Como o controle de impostos pode ajudar seu supermercado a enfrentar a crise

7 maneiras de reduzir o custo …

7 Maneiras de reduzir as ações trabalhistas no seu supermercado


ESCUTE!

Meu signo é gêmeos

Tenho uma filha

Estou cansado

Tenho dor de cabeça


Diagnostique as dores

Conte-me como a burocracia está reduzindo sua lucratividade

REDUZINDO SUA LUCRATIVIDADE


Deixe o cliente falar sobre as dores

MULTAS

PRAZOS CURTOS

COMPLEXOFISCAL

$$$


Quantifique os impactos ($, %, #)

Quer dizer que sua empresa está…

Pagando mais impostos que deveria…

Sendo penalizada por erros e atrasos…

PAGANDO MAIS IMPOSTOS QUE DEVERIA…

SENDO PENALIZADA POR ERROS E ATRASOS…


Sugira as capacidades

Então, se…

você tiver um cadastro de materiais integrado ao sistema fiscal, com os

parâmetros tributários atualizados…

e também tiver seus arquivos fiscais validados antes de enviá-los ao

fisco…

ERP

ATUALIZADO

AUDITORIA


Confirme os benefícios

Você terá uma redução de custos tributários da ordem de…

E seus objetivos de lucratividade serão alcançados?

R$


PERGUNTAS DE SITUAÇÃO

PERGUNTAS DE PROBLEMA

PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO

S

P

I

N

Como a crise está te afetando? Como estão a vendas?

Como é calculado o preço das mercadorias?

Como está o controle financeiro? Como é feito o controle de

estoques? Como é processada sua folha?

Como são calculados os tributos?

Perguntas de situação em demasia aborrecem!






S

P

I

N

Há muita inadimplência? Têm sofrido ações trabalhistas? Têm atrasado os pagamentos? Têm recebido multas fiscais?

Perguntas de problema têm menos influência!


O sucesso depende dessa equação

CUSTO DA SOLUÇÃO

GRAVIDADE DO PROBLEMA

custo de “não fazer nada”


O sucesso depende dessa equação

CUSTO DA SOLUÇÃORISCOS FISCAIS

TRABALHISTAS AUTUAÇÕES PERDA DE

LUCRATIVIDADE

valo

r

Venda por valor = custo de não fazer - custo da solução






S

P

I

N

São as

perguntas que

justificam a venda!

Quantos processos trabalhistas por….? Quantas multas? Qual o valor? Qual o seu custo de estoques?

Qual é o prazo médio de pagamento? E recebimento?

Qual o volume de vendas? Quantas homologações são recusadas? Qual a frequência de reprocessamento?






S

P

I

N

Você percebe como o…. (listar analgésicos e ganhos)…

pode te ajudar a… reduzir custos reduzir riscos

aumentar vendas aumentar lucro

aumentar a segurança

São as

perguntas que reduzem as objeções!


www.robertodiasduarte.com.brSucesso e alegria!Mostrando valor, saímos do

“oceano vermelho”

http://www.robertodiasduarte.com.br










































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